商務(wù)談判復(fù)習(xí)題答案

東北農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商務(wù)談判復(fù)習(xí)題參考答案復(fù)習(xí)題一答案一名詞解釋談判：

談判是含有厲害關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題互相協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成合同的過程和行為。主談人：是指在談判的某一階段或針對(duì)某一種或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)

言，敘述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。市場(chǎng)行情：是指該判斷標(biāo)的物在市場(chǎng)上的普通價(jià)格與波動(dòng)X圍需要：需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。有聲語言：是通過人的發(fā)音器官來體現(xiàn)的語言，普通理解為口頭語言二填空談判的主體、談判的客體、談判的目的個(gè)體談判、集體談判目的、計(jì)劃、需要文學(xué)性預(yù)謀、隨機(jī)早期僵局、中期僵局、后期僵局迎送、宴請(qǐng)、會(huì)見國際性素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)確保書、履約確保書、預(yù)付款擔(dān)保1~2贊成、反對(duì)談判開局凝視、掃視與側(cè)視、閉眼三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）四簡答商務(wù)談判含有哪些特性？談判對(duì)象的廣泛性和不擬定性談判雙方的排斥性和合作性談判的多變性和隨機(jī)性談判的公平性與不平等性如何進(jìn)行談判人員的配備？業(yè)務(wù)純熟的經(jīng)濟(jì)人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員談判人員報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵照什么原則？開盤價(jià)必須是最高價(jià)開盤價(jià)必須合情合理報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)果斷、明確、清晰不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋和闡明應(yīng)避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？信心局限性熱情過分不知所措提問的禁忌有哪些？帶有敵意的問題涉與個(gè)人隱私的問題指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題故意提問五敘述為什么說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？

商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其重要根據(jù)以下商務(wù)談判是一門綜合性的邊沿學(xué)科。這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的商務(wù)談判存在普通的規(guī)律性這種規(guī)律性能夠通過談判者的主觀能動(dòng)作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次具體的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實(shí)事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從下列幾個(gè)方面體現(xiàn)出來商務(wù)談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，解決爭端，以達(dá)成合同、訂立合同的過程。商務(wù)談判是涉與雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一種較勁過程。在實(shí)踐中，諸多狀況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參加的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。談判地點(diǎn)設(shè)在我方和談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)分別有哪些？談判地點(diǎn)設(shè)在我方的優(yōu)點(diǎn)以下：避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲能夠解決談判以外的其它事情便于談判人員向上級(jí)請(qǐng)示、報(bào)告以與互相間的溝通聯(lián)系節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)以下：能夠排除多個(gè)干擾，全心全意地進(jìn)行談判在某些狀況下，能夠借口資料不在身邊，回絕提供不便泄露的情報(bào)能夠越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲對(duì)方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場(chǎng)合和其它服務(wù)的責(zé)任談一談如何選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)并闡明先報(bào)價(jià)的利弊有哪些？如何選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：應(yīng)當(dāng)使從分理解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生愛好后在來談價(jià)格問題。經(jīng)驗(yàn)表明提出標(biāo)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，普通是對(duì)方詢問價(jià)格是，這闡明對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生了加以欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。有時(shí)一開始對(duì)方就開始詢問價(jià)格，這是最佳是聽而不聞。由于此時(shí)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品沒有感愛好，現(xiàn)報(bào)價(jià)或許成為談判的阻力。如果對(duì)方堅(jiān)持報(bào)價(jià)也不能遲延。報(bào)價(jià)先后對(duì)事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報(bào)價(jià)。賣方先報(bào)價(jià)買方或以較低的價(jià)格買進(jìn)；如果買方先報(bào)價(jià)當(dāng)?shù)弥茸约杭榷ǖ膬r(jià)格還要高時(shí)，也會(huì)欣然接受?；蛟S再進(jìn)一步抬價(jià)。實(shí)踐證明先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)各有利弊。先報(bào)價(jià)的好處為談判規(guī)定一種框框，最總的合同將在這一界限內(nèi)形成。先報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上影響對(duì)方的盼望水平，進(jìn)而影響到對(duì)方在隨即個(gè)談判階段的行為。先報(bào)價(jià)的不利之處先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)節(jié)行為的機(jī)會(huì)可能使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益。先報(bào)價(jià)還會(huì)是對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方終究打算出多高分的價(jià)卻分文未露。復(fù)習(xí)題二答案名詞解釋商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為理解決買賣雙方的爭端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種辦法和手段。替代品：替代品涉及功效相近的不同品牌的產(chǎn)品、功效上升換代的產(chǎn)品等多個(gè)類型，往往替代品快速發(fā)展會(huì)造成主項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格下降，甚至被擠出市場(chǎng)。主觀價(jià)格：價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總但愿貨品越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。暈輪效應(yīng)：是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其它方面。無聲語言：又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來體現(xiàn)的語言。填空主動(dòng)的聽、消極的聽總體政局風(fēng)險(xiǎn)、全部權(quán)/控制風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境、時(shí)間專業(yè)技術(shù)人員人有理、有利、有節(jié)握手、問候、遞接名片自然性風(fēng)險(xiǎn)、政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)需要禮儀完整性、層次性、穩(wěn)定性精力集中交際的需要價(jià)格商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員判斷（×）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）簡答進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)遵照哪些基本原則？自愿原則平等原則互利原則求同原則合作原則正當(dāng)原則優(yōu)秀的談判人員應(yīng)含有什么樣的素質(zhì)？知識(shí)素質(zhì)心理素質(zhì)儀態(tài)素質(zhì)談判技能素質(zhì)禮儀素質(zhì)精力充沛談判開局的基本任務(wù)是什么？談判通則的協(xié)商營造適宜的談判氛圍開場(chǎng)陳說在談判中，需要的心理重要體現(xiàn)在哪幾方面？權(quán)利的需要。這事實(shí)上是自尊心理需要，是個(gè)人控制環(huán)境需要。交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的確保。成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的需要。使用陳說語言應(yīng)注意什么？簡要精確語言要含蓄、幽默語言要具體生動(dòng)避免使用含有上下線的數(shù)值語言要富有彈性解圍用語的使用結(jié)束談判的用語敘述試述溝通中的基本知識(shí)涉及哪些？聽的要訣與技巧：需要注意是：只注意于己有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全對(duì)方全部講話內(nèi)容。精力分散或思路較對(duì)方慢或觀點(diǎn)不一致少聽或漏聽；憑借感情、愛好的變化來理解對(duì)方講話內(nèi)容，從而去接對(duì)方；受收聽者的文化知識(shí)限制聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容；環(huán)境干擾。聽得要訣：避免開小差要用心致志；通過筆記來達(dá)成精力集中；在用心聽的基礎(chǔ)上，要善于取出取經(jīng)；要克服先入為主的傾聽辦法；發(fā)明良好的談判環(huán)境；注意不要因輕視對(duì)方搶話；不可急于判斷問題而耽擱聽；聽到自己難以對(duì)付的問題，不要充耳不聞。商務(wù)談判中“辯”的要訣：觀點(diǎn)要明確；辯路要敏捷；掌握大的原則；態(tài)度要客觀公正；掌握好攻打的尺度；要善于解決優(yōu)劣勢(shì)；注意辯論中的風(fēng)度和舉止。商務(wù)談判中說服的要訣：說服別人的要訣：獲得別人的信任；站在別人的角度設(shè)身處地想問題；發(fā)明良好的氛圍；說服用語要推敲。說服頑固者地辦法：給他一種臺(tái)階下。認(rèn)同的要訣：尋找雙方工作上的共同點(diǎn)；尋找生活方面的共同點(diǎn)；尋找雙方的愛好和愛好的共同點(diǎn)；尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會(huì)對(duì)食物、空氣、活動(dòng)、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友情的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關(guān)系，渴望成為某個(gè)群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)心與關(guān)愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，獲得成就，對(duì)社會(huì)有較大奉獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲求。具體體現(xiàn)為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識(shí)和高度評(píng)價(jià)，得到名譽(yù)和榮耀。自我實(shí)現(xiàn)的需要當(dāng)上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會(huì)上升，這就是自我實(shí)現(xiàn)的欲望。即每個(gè)人都處在最適合他的工作崗位，充足發(fā)揮每個(gè)人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學(xué)識(shí)與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種謀求、探索和理解有關(guān)自己周邊環(huán)境知識(shí)的基本動(dòng)力。美的需要這是人類行為的最高動(dòng)機(jī)，是人類追求美妙事物、謀求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅(qū)使。簡要敘述如何鑒定成交信號(hào)？從談判涉與的交易條件來鑒定考察交易條件中余留的分歧考察談判對(duì)手交易條件與否進(jìn)入己方成交線考察雙方在交易條件上的一致性從談判時(shí)間來鑒定雙方商定的談判時(shí)間單方限定的談判時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間從談判方略來鑒定最后立場(chǎng)方略折中進(jìn)退方略總體條件交換方略復(fù)習(xí)題三答案一名詞解釋補(bǔ)充品：人們?cè)谙M(fèi)主項(xiàng)的時(shí)候必須附帶消費(fèi)的產(chǎn)品。例如電腦與網(wǎng)絡(luò)。客觀價(jià)格：是指針對(duì)于產(chǎn)品本身所含有的多個(gè)功效和特點(diǎn)的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格。先入為主：是指人們習(xí)慣于在沒看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。專業(yè)語言：是指在商務(wù)談判過程中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的某些專用或?qū)ｉT術(shù)語。商務(wù)談判方略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)成某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目的所采用的計(jì)謀和謀略。二填空派生性、單一性、應(yīng)變性禮儀交易風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)可說服法律人員價(jià)格普通性提問、直接性提問、誘導(dǎo)性提問有聲語言、無聲語言法則性、明確性守時(shí)守約浮動(dòng)價(jià)格、期貨價(jià)格24攻勢(shì)方略、防御方略專業(yè)語言、法律語言、盼望值大小、效價(jià)的高低三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）四簡答談判成敗的評(píng)價(jià)原則有哪些？談判目的談判效率人際關(guān)系獲得談判對(duì)手信息資料的途徑有哪些？從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)與本單位有聯(lián)系的本地單位收集資料從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本公司或單位直接派人員到對(duì)方國家或地區(qū)進(jìn)行考察談判氛圍有哪幾個(gè)類型？冷談、對(duì)立和緊X。談判人員的關(guān)系不融洽。松松垮垮、慢慢騰騰、談判人員在談判中漫不經(jīng)心、東X西望、私下交談、打瞌睡等。談判人員心情愉快、交談融洽、普通有效率、有成果。洽談氛圍安靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判雙方的態(tài)度都很嚴(yán)肅認(rèn)真看待，不容易說每一句話。商務(wù)談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折重要體現(xiàn)在哪幾方面？成就需要與成功可能性的沖突創(chuàng)作性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突角色多樣化和角色期待的沖突在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)時(shí)需要遵照哪些基本的原則？客觀性原則針對(duì)性原則邏輯性原則隱含性原則規(guī)X性原則說服性原則五敘述簡述回答的技巧有哪些？回答下列問題之前，要給自己留有思考時(shí)間。把握對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)部分回答當(dāng)沒搞清晰問題確實(shí)切含義時(shí)不要隨便回答答非所問遲延式回答含糊回復(fù)反問沉默不語對(duì)于不懂得的問題不要回答在回復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。詳述商務(wù)談判開局階段選擇方略應(yīng)注意的因素和可選擇的重要方略。規(guī)格發(fā)明和諧氛圍方略從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動(dòng)起對(duì)手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對(duì)手的陌生和疑慮旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方的虛實(shí)意向切入正題方略態(tài)度誠懇真實(shí)，含有XX性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠(yuǎn)切忌故作姿態(tài)，也不適宜過分熱情察言觀色方略徑直步入會(huì)場(chǎng)，態(tài)度從容、和諧、自信動(dòng)作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業(yè)務(wù)方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的見解淡化等級(jí)、消除開局冷場(chǎng)方略東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)X，以熱情和諧的語言首先講話，并故意識(shí)地同客人產(chǎn)生共鳴，發(fā)明和諧、活躍的氛圍。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方放松。講話時(shí)間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。先把雙方容易達(dá)成一致的事項(xiàng)提出，發(fā)明一種和諧的“共同感”“一致感”講話要簡潔明了，切忌夸夸其談。請(qǐng)列舉扭轉(zhuǎn)僵局的重要手段（最少十種）變化付款方式和時(shí)限撤換談判組長或組員轉(zhuǎn)移不擬定因素變化風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)間變化對(duì)對(duì)方規(guī)定的時(shí)限限制通過建議賠償程序和確保手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化合同的類型變化比例的基數(shù)尋找能在中間調(diào)停的人安排一種雙方的高層會(huì)議或者高層熱線增加其它的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)變化明細(xì)或成文條件設(shè)立一種聯(lián)合的研究會(huì)講某些幽默的故事。復(fù)習(xí)題四答案名詞解釋前續(xù)產(chǎn)品：即生產(chǎn)主項(xiàng)產(chǎn)品必須的原材料或初級(jí)加工品。例如食品需要糧食。消極價(jià)格：我們把對(duì)價(jià)格反映消極的，叫消極價(jià)格。激勵(lì)：是指調(diào)動(dòng)人的主動(dòng)性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。法律語言：是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉與到的有關(guān)法律規(guī)定的用語。戰(zhàn)略方略：又稱宏觀方略，普通是指涉與全局利益的指導(dǎo)性決策，是實(shí)現(xiàn)談判總目的的原則性方案與途徑。填空議題政治與法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境價(jià)值、使用價(jià)值目的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲激勵(lì)迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、針對(duì)性、傳意性5人員風(fēng)險(xiǎn)、非人員風(fēng)險(xiǎn)禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的主動(dòng)姿態(tài)方略、消極姿態(tài)方略開宗明義、讓對(duì)方先談、坦誠相見主觀、客觀時(shí)間的選擇、人的選擇、一致性語言判斷（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）簡答商務(wù)談判的類型有哪些？國際商務(wù)談判和國際商務(wù)談判商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對(duì)一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判傳統(tǒng)式談判和當(dāng)代式談判公開談判、半公開談判和秘密談判長桌談判和圓桌談判馬拉松式談判和閃電式談判合同之外的談判涉及哪幾部分？談判時(shí)間的談判談判地點(diǎn)的談判談判議程的談判其它事宜的談判信息資料的整頓分為哪幾個(gè)階段？對(duì)資料的評(píng)價(jià)對(duì)資料的篩選對(duì)資料的分類對(duì)資料的保存談判方案的基本規(guī)定有哪些？談判方案要簡要扼要談判方案要具體談判方案要靈活談判人員在磋商階段的準(zhǔn)則是什么？把握氛圍的準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則溝通說服準(zhǔn)則敘述商務(wù)談判的作用有哪些？有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。同時(shí)，談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)，生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步增進(jìn)了社會(huì)的繁華、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它更加好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了互相的關(guān)系，提高了交易的成功率。有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系商務(wù)談判大多是在公司和公司之間、公司與其它部門之間進(jìn)行的。每個(gè)公司要與其它部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才干完畢生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，公司間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要多個(gè)有效的溝通手段。同時(shí)，公司含有獨(dú)立的法人資格，公司之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)施等價(jià)交換、公平交易。因此談判理所固然地成為公司之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。有助于增進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參加國際競(jìng)爭，開拓國際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，理解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，理解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，純熟掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才干有效地運(yùn)用談判手段，在國際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。為確保交易條款精確無誤，對(duì)于談判者來說，有哪些問題應(yīng)當(dāng)予以重視？請(qǐng)具體闡明價(jià)格問題價(jià)格與否涉及多個(gè)稅款、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)或其它法定的費(fèi)用在推行合同期間，價(jià)格與否受供求關(guān)系的影響，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格與否也隨之變化在推行合同期間，價(jià)格與否會(huì)受匯率變化的影響和推行合同期間，價(jià)格與否會(huì)受原材料價(jià)格波動(dòng)的影響合同推行問題與否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬贤慕鉀Q辦法對(duì)“履約”與否有明確的解釋，與否涉及對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的合用合同的推行能否分階段進(jìn)行，與否已做了明確規(guī)定合同的推行過程中，經(jīng)常會(huì)碰到多個(gè)干擾和挫折，如果碰到這樣的問題，如何解決原則化問題合同中的條款與否參考國標(biāo)或某些國際原則的規(guī)格合同中的產(chǎn)品規(guī)格與否做了明確的規(guī)定倉儲(chǔ)與運(yùn)輸問題倉儲(chǔ)與運(yùn)輸問題由哪方負(fù)責(zé)某些永久性或臨時(shí)性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與解決索賠的解決擬定索賠X圍和金額索賠方式的擬定索賠根據(jù)哪種法律在何地解決索賠事項(xiàng)如何對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不主動(dòng)攻打?qū)λ尣竭^多對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題五答案名詞解釋素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)：是由于參加的人員素質(zhì)欠佳造成的。國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處在不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。禮儀：是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們?cè)谏鐣?huì)交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等形式固定下來的行為規(guī)X與準(zhǔn)則。反問勸導(dǎo)法：就是面對(duì)對(duì)方的過分規(guī)定，提出一連串的問題，這連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一種能夠任人欺騙的笨蛋。戰(zhàn)術(shù)方略：又稱微觀方略，是與戰(zhàn)略性方略對(duì)應(yīng)而存在的，戰(zhàn)術(shù)性方略普通指完畢戰(zhàn)略性方略的具體方案和手段。填空說服性攻擊嚴(yán)肅性、規(guī)X性、可保存性品質(zhì)、合用性純風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)手勢(shì)強(qiáng)勢(shì)方略、弱勢(shì)方略、均勢(shì)方略正面回答、迂回回答、避而不答行為體現(xiàn)、擺脫挫折困擾的方式禮貌尊重；自然輕松；和諧合作；主動(dòng)進(jìn)取替代品、補(bǔ)充品、前續(xù)產(chǎn)品、后續(xù)產(chǎn)品項(xiàng)目分類法、從小到大分類法、ABC分類法信譽(yù)、名譽(yù)、名譽(yù)意志力防止性方略、解決性方略、綜合性方略判斷（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）簡答合同之內(nèi)的談判涉及哪幾部分？價(jià)格（金額）的談判交易條件的談判合同條款的談判商務(wù)合同有哪些特點(diǎn)？遵照法律根據(jù)體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡合同當(dāng)事人應(yīng)有正當(dāng)行為能力合同條文必須明確、規(guī)X成功談判者的心理素質(zhì)規(guī)定有哪些？意志力自制力應(yīng)變力感受力信念誠意無聲語言的作用是什么？替代作用補(bǔ)充作用暗示作用調(diào)節(jié)作用在商務(wù)談判的磋商階段，能夠采用哪些應(yīng)對(duì)方略？報(bào)價(jià)方略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)方略價(jià)格分割方略價(jià)格優(yōu)惠方略價(jià)格比較方略價(jià)格差別方略還價(jià)方略吹毛求疵方略不開先例方略最后通牒方略敘述詳述商務(wù)談判過程中普通會(huì)碰到哪幾個(gè)風(fēng)格的談判對(duì)手以與對(duì)付不同風(fēng)格談判對(duì)手對(duì)應(yīng)的談判方略。對(duì)付“強(qiáng)硬型”對(duì)手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對(duì)付詭計(jì)型談判者方略反車輪戰(zhàn)方略對(duì)付抬價(jià)方略假癡不癲方略對(duì)付固執(zhí)型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對(duì)付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全方面子方略強(qiáng)化制約方略談?wù)務(wù)Z言技巧在商務(wù)談判中的重要性語言藝術(shù)是商務(wù)談判中體現(xiàn)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個(gè)商務(wù)談判過程中，談判人員要把自己的判斷、推理、論證的思維成果精確地體現(xiàn)出來，必須杰出的運(yùn)用語言藝術(shù)工具。語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰本地運(yùn)用語言藝術(shù)來體現(xiàn)同樣的問題或一段話，能夠使對(duì)方聽起來有愛好，并樂于聽下去。語言藝術(shù)是實(shí)施談判方略的重要途徑談判方略的實(shí)施，必須講究語言藝術(shù)。在商務(wù)談判過程中，許多方略如軟硬兼施、紅臉白臉等，都需要比較高超的語言技巧與藝術(shù)。語言藝術(shù)是解決商務(wù)談判中人際關(guān)系的核心成功的談判應(yīng)重視三個(gè)價(jià)值評(píng)判原則，即目的實(shí)現(xiàn)原則、成本優(yōu)化原則和人際關(guān)系原則。在商務(wù)談判中，除了爭取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目的，努力減少談判成本外，還應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的和諧合作關(guān)系。試述不同性格談判對(duì)手的心理特性與禁忌與遲疑人進(jìn)行談判的禁忌特性：不信任對(duì)方；不讓對(duì)方看透自己；極端討厭被說服；不立刻做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分靠近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：含有強(qiáng)烈的自我心理意識(shí)；喋喋不休地說；愛刨根問底；好辯駁對(duì)方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進(jìn)行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對(duì)沉默；強(qiáng)行與之接觸。與頑固型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；強(qiáng)制他；對(duì)產(chǎn)品不加具體闡明；帶軟弱復(fù)習(xí)題六答案一名詞解釋自然性風(fēng)險(xiǎn)：是指自然災(zāi)害、自然環(huán)境惡化等不可控制因素引發(fā)的造成公司投資損失的可能性。禮貌：指人與人之間在接觸交往中，互相表達(dá)敬重和和諧的行為。情緒性僵局：是指由于談判雙方感情上的問題，而產(chǎn)生情緒性的對(duì)立，從而使談判無法進(jìn)行下去，形成對(duì)立的局面。情勢(shì)方略：是指在某種特定的狀況下，解決和解決問題的特定手段。技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)：重要是指由于技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)二填空擬定談判方案誠意可接受目的談判場(chǎng)合的選擇

、談判人員的食宿安排主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與主動(dòng)價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、安全、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬、獲得尊重耐心洞察形勢(shì)、運(yùn)用時(shí)間澄清問題、探討可能性、避免反擊、共同決策合作報(bào)價(jià)方略、還價(jià)方略無為、安撫妥協(xié)、強(qiáng)迫、兩全耐心聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)避其鋒芒、以弱制強(qiáng)、以柔克剛?cè)袛啵ā蹋ā粒ā蹋ā蹋ā蹋ā粒ā粒ā蹋ā蹋ā蹋ā蹋ā粒ā蹋ā蹋ā蹋┧暮喆鹦枰心男┨攸c(diǎn)？需要含有對(duì)象性需要含有選擇性需要含有持續(xù)性需要含有相對(duì)滿足性需要含有發(fā)展性談判提問應(yīng)當(dāng)掌握哪些技巧？提前準(zhǔn)備問題把握提問時(shí)機(jī)保持提問的持續(xù)性提問后保持沉默，等待對(duì)方回答提問態(tài)度要誠懇提問句式簡短語速要適中當(dāng)在談判中處在被動(dòng)地位時(shí)，采用哪些方略比較適宜？“擋箭牌”方略踢皮球方略疲倦方略吹毛求疵方略以柔克剛方略難得糊涂方略多問多聽少說方略以退為進(jìn)方略產(chǎn)生談判僵局的因素有哪些？立場(chǎng)爭執(zhí)成交底線的差距較大一方采用強(qiáng)迫姿態(tài)人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化社會(huì)交往中應(yīng)當(dāng)注意哪些禮儀？守時(shí)守約尊婦敬老尊重風(fēng)俗習(xí)慣舉止得體吸煙五敘述為什么說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？

商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其重要根據(jù)以下商務(wù)談判是一門綜合性的邊沿學(xué)科。這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的商務(wù)談判存在普通的規(guī)律性這種規(guī)律性能夠通過談判者的主觀能動(dòng)作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次具體的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實(shí)事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從下列幾個(gè)方面體現(xiàn)出來商務(wù)談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，解決爭端，以達(dá)成合同、訂立合同的過程。商務(wù)談判是涉與雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一種較勁過程。在實(shí)踐中，諸多狀況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參加的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。簡述回答的技巧有哪些？回答下列問題之前，要給自己留有思考時(shí)間。把握對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)部分回答當(dāng)沒搞清晰問題確實(shí)切含義時(shí)不要隨便回答答非所問遲延式回答含糊回復(fù)反問沉默不語對(duì)于不懂得的問題不要回答在回復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。如何對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不主動(dòng)攻打?qū)λ尣竭^多對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題七答案一名詞解釋姿態(tài)方略：是談判過程中，談判者雙方采用的旨在對(duì)應(yīng)他方姿態(tài)的主觀性方略。次序邏輯準(zhǔn)則：是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀次序邏輯，擬定談判目的啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次。倒退：是指人遭受挫折后，可能發(fā)生的幼稚的、小朋友化的行為。外交語言：是一種含有含糊性、緩沖性和圓滑性特性的彈性語言。后續(xù)產(chǎn)品：即主項(xiàng)產(chǎn)品而派生的的為主項(xiàng)產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。如汽車與汽車維修。二填空自制力開局階段、磋商階段、成交階段純風(fēng)險(xiǎn)快速、新穎典禮違約保險(xiǎn)、非保險(xiǎn)以退為進(jìn)私下交往目的、計(jì)劃

握手、問候、遞接名片針對(duì)性、傳意性一致性說服性耐心三判斷（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（√）四簡答在商務(wù)談判過程中，當(dāng)己方碰到“強(qiáng)硬型”談判對(duì)手時(shí)，應(yīng)采用哪些應(yīng)對(duì)方略？以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略妥善解決潛在僵局的措施有哪些？先必定局部再全盤否認(rèn)用對(duì)方的意見去說服對(duì)方反問勸導(dǎo)法條件對(duì)等法：舍棄枝節(jié)、抓住重點(diǎn)商務(wù)人員的服飾禮儀有何規(guī)定和講究？要選擇適合自己的服飾著裝要整潔著裝要入鄉(xiāng)隨俗在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，絕不能夠穿任何表明自己的某些社會(huì)聯(lián)系或信仰的服飾。領(lǐng)帶的佩戴也很有講究除非必要，普通不能脫掉西服外衣襪子國際商務(wù)談判的基本規(guī)定有哪些？樹立對(duì)的的國際商務(wù)談判意識(shí)做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作對(duì)的認(rèn)識(shí)和看待文化差別熟悉國家政策、國際公約和國際慣例含有良好的外語技能人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)重要體現(xiàn)在哪些方面？有些談判者在談判中的情緒不穩(wěn)定有些談判者自我體現(xiàn)欲望過強(qiáng)，剛愎自用有些談判者不敢負(fù)擔(dān)責(zé)任有些談判者缺少必需的知識(shí)五敘述談判地點(diǎn)設(shè)在我方和談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)分別有哪些？談判地點(diǎn)設(shè)在我方的優(yōu)點(diǎn)以下：避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲能夠解決談判以外的其它事情便于談判人員向上級(jí)請(qǐng)示、報(bào)告以與互相間的溝通聯(lián)系節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)以下：能夠排除多個(gè)干擾，全心全意地進(jìn)行談判在某些狀況下，能夠借口資料不在身邊，回絕提供不便泄露的情報(bào)能夠越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲對(duì)方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場(chǎng)合和其它服務(wù)的責(zé)任詳述商務(wù)談判開局階段選擇方略應(yīng)注意的因素和可選擇的重要方略。規(guī)格發(fā)明和諧氛圍方略從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動(dòng)起對(duì)手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對(duì)手的陌生和疑慮旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方的虛實(shí)意向切入正題方略態(tài)度誠懇真實(shí)，含有XX性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠(yuǎn)切忌故作姿態(tài)，也不適宜過分熱情察言觀色方略徑直步入會(huì)場(chǎng)，態(tài)度從容、和諧、自信動(dòng)作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業(yè)務(wù)方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的見解淡化等級(jí)、消除開局冷場(chǎng)方略東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)X，以熱情和諧的語言首先講話，并故意識(shí)地同客人產(chǎn)生共鳴，發(fā)明和諧、活躍的氛圍。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方放松。講話時(shí)間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。先把雙方容易達(dá)成一致的事項(xiàng)提出，發(fā)明一種和諧的“共同感”“一致感”講話要簡潔明了，切忌夸夸其談。為確保交易條款精確無誤，對(duì)于談判者來說，有哪些問題應(yīng)當(dāng)予以重視？請(qǐng)具體闡明價(jià)格問題價(jià)格與否涉及多個(gè)稅款、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)或其它法定的費(fèi)用在推行合同期間，價(jià)格與否受供求關(guān)系的影響，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格與否也隨之變化在推行合同期間，價(jià)格與否會(huì)受匯率變化的影響和推行合同期間，價(jià)格與否會(huì)受原材料價(jià)格波動(dòng)的影響合同推行問題與否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬贤慕鉀Q辦法對(duì)“履約”與否有明確的解釋，與否涉及對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的合用合同的推行能否分階段進(jìn)行，與否已做了明確規(guī)定合同的推行過程中，經(jīng)常會(huì)碰到多個(gè)干擾和挫折，如果碰到這樣的問題，如何解決原則化問題合同中的條款與否參考國標(biāo)或某些國際原則的規(guī)格合同中的產(chǎn)品規(guī)格與否做了明確的規(guī)定倉儲(chǔ)與運(yùn)輸問題倉儲(chǔ)與運(yùn)輸問題由哪方負(fù)責(zé)某些永久性或臨時(shí)性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與解決索賠的解決擬定索賠X圍和金額索賠方式的擬定索賠根據(jù)哪種法律在何地解決索賠事項(xiàng)復(fù)習(xí)題八答案一名詞解釋最優(yōu)盼望目的：指對(duì)談判者最有利的談判目的，它在

滿足某方實(shí)際需求利益之外，

尚有一種額外的增加值開場(chǎng)陳說：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的見解和基本準(zhǔn)則，表明認(rèn)為談判應(yīng)涉與的問題和問題的性質(zhì)、地位，但愿獲得的利益與談判的立場(chǎng)。理喻作用：是指人在受挫時(shí)，會(huì)尋找理由和事實(shí)來解釋或減輕焦慮困擾的方式。時(shí)機(jī)方略：是指談判者在談判中巧妙地運(yùn)用時(shí)機(jī)，借助于時(shí)間因素來發(fā)明談判中的奇跡。場(chǎng)外溝通：談判會(huì)場(chǎng)外的溝通亦稱場(chǎng)外交易、會(huì)下交易等。它是一種非正式談判，雙方能夠無拘無束的交換意見，達(dá)成加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。二填空誠意投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)最低期限目的商務(wù)合同交付方式、價(jià)金調(diào)查、遭受挫折主動(dòng)的聽坦誠文學(xué)性自然性風(fēng)險(xiǎn)、政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)、非人員風(fēng)險(xiǎn)語言議題攻擊合作三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）四簡答商務(wù)談判方略時(shí)實(shí)現(xiàn)碳判目的的跳板，這種跳板作用體現(xiàn)在哪些方面？有助于搞好談判開局有助于把握談判的方向和進(jìn)程有助于實(shí)現(xiàn)雙方的和諧合作有助于獲得最佳談判成果情緒性僵局緩和辦法有哪些？轉(zhuǎn)移話題投其所好，變化氛圍視而不見幽默解決場(chǎng)外溝通以情動(dòng)人要給對(duì)方談判人員送禮物，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？贈(zèng)予禮物，首先要注意對(duì)方的文化背景贈(zèng)予禮物，要選擇含有一定紀(jì)念意義或有民族特色、地區(qū)特點(diǎn)，或是受禮人愛慕的小禮物贈(zèng)予禮物還要講究數(shù)量贈(zèng)予禮物還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合贈(zèng)予禮物，需要注意包裝文化差別對(duì)國際商務(wù)談判有何影響？權(quán)力距離生活的數(shù)量與質(zhì)量個(gè)人主義與集體主義不擬定性規(guī)避技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)有哪些？技術(shù)上過分奢求引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)迫性規(guī)定造成的風(fēng)險(xiǎn)五敘述談一談如何選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)并闡明先報(bào)價(jià)的利弊有哪些？如何選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：應(yīng)當(dāng)使從分理解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生愛好后在來談價(jià)格問題。經(jīng)驗(yàn)表明提出標(biāo)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，普通是對(duì)方詢問價(jià)格是，這闡明對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生了加以欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。有時(shí)一開始對(duì)方就開始詢問價(jià)格，這是最佳是聽而不聞。由于此時(shí)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品沒有感愛好，現(xiàn)報(bào)價(jià)或許成為談判的阻力。如果對(duì)方堅(jiān)持報(bào)價(jià)也不能遲延。報(bào)價(jià)先后對(duì)事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報(bào)價(jià)。賣方先報(bào)價(jià)買方或以較低的價(jià)格買進(jìn)；如果買方先報(bào)價(jià)當(dāng)?shù)弥茸约杭榷ǖ膬r(jià)格還要高時(shí)，也會(huì)欣然接受?；蛟S再進(jìn)一步抬價(jià)。實(shí)踐證明先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)各有利弊。先報(bào)價(jià)的好處為談判規(guī)定一種框框，最總的合同將在這一界限內(nèi)形成。先報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上影響對(duì)方的盼望水平，進(jìn)而影響到對(duì)方在隨即個(gè)談判階段的行為。先報(bào)價(jià)的不利之處先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)節(jié)行為的機(jī)會(huì)可能使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益。先報(bào)價(jià)還會(huì)是對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方終究打算出多高分的價(jià)卻分文未露。請(qǐng)列舉扭轉(zhuǎn)僵局的重要手段（最少十種）變化付款方式和時(shí)限撤換談判組長或組員轉(zhuǎn)移不擬定因素變化風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)間變化對(duì)對(duì)方規(guī)定的時(shí)限限制通過建議賠償程序和確保手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化合同的類型變化比例的基數(shù)尋找能在中間調(diào)停的人安排一種雙方的高層會(huì)議或者高層熱線增加其它的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)變化明細(xì)或成文條件設(shè)立一種聯(lián)合的研究會(huì)講某些幽默的故事。如何對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別看待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強(qiáng)迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不主動(dòng)攻打?qū)λ尣竭^多對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心復(fù)習(xí)題九答案一名詞解釋禮節(jié)

后松

物體語言

個(gè)人主義

匯率風(fēng)險(xiǎn)二填空誠意完全規(guī)避預(yù)測(cè)、核算潤滑權(quán)利義務(wù)標(biāo)的物心理價(jià)格彈性國際性需要禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的價(jià)值、使用價(jià)值意志力手勢(shì)三判斷（√）（×）（√）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（×）（×）（×）（√）（×）四簡答商務(wù)談判方略運(yùn)用的基本原則有哪些？通曉周密籌劃反映靈活，能集中生智有理、有利、有節(jié)業(yè)精于勤嚴(yán)重僵局的解決措施有哪些？離席方略更換談判班子休會(huì)改期再談最后通牒請(qǐng)第三方參加仲裁握手時(shí)要注意哪些禮儀？握手要掌握時(shí)間，普通來說時(shí)間約為五秒握手力量要適度，過輕或過重都不好。握手時(shí)，必須笑容可掬注視對(duì)方女士與人握手時(shí)應(yīng)先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮。握手要注意先后次序。美國人的談判風(fēng)格是如何的？辦事干脆利落，不兜圈子談判方式靈活多樣愛惜時(shí)間，重視最后期限重視利潤，主動(dòng)務(wù)實(shí)重疊同，法制觀念強(qiáng)美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的一攬子交易民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不容易讓步不同地區(qū)間談判風(fēng)格迥異。影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素重要有哪些？原材料價(jià)格工資匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)狀況的變動(dòng)五敘述簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會(huì)對(duì)食物、空氣、活動(dòng)、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友情的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關(guān)系，渴望成為某個(gè)群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)心與關(guān)愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，獲得成就，對(duì)社會(huì)有較大奉獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲求。具體體現(xiàn)為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識(shí)和高度評(píng)價(jià)，得到名譽(yù)和榮耀。自我實(shí)現(xiàn)的需要當(dāng)上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會(huì)上升，這就是自我實(shí)現(xiàn)的欲望。即每個(gè)人都處在最適合他的工作崗位，充足發(fā)揮每個(gè)人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學(xué)識(shí)與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種謀求、探索和理解有關(guān)自己周邊環(huán)境知識(shí)的基本動(dòng)力。美的需要這是人類行為的最高動(dòng)機(jī)，是人類追求美妙事物、謀求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅(qū)使。詳述商務(wù)談判過程中普通會(huì)碰到哪幾個(gè)風(fēng)格的談判對(duì)手以與對(duì)付不同風(fēng)格談判對(duì)手對(duì)應(yīng)的談判方略。對(duì)付“強(qiáng)硬型”對(duì)手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對(duì)付詭計(jì)型談判者方略反車輪戰(zhàn)方略對(duì)付抬價(jià)方略假癡不癲方略對(duì)付固執(zhí)型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對(duì)付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全方面子方略強(qiáng)化制約方略試述不同性格談判對(duì)手的心理特性與禁忌與遲疑人進(jìn)行談判的禁忌特性：不信任對(duì)方；不讓對(duì)方看透自己；極端討厭被說服；不立刻做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分靠近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：含有強(qiáng)烈的自我心理意識(shí)；喋喋不休地說；愛刨根問底；好辯駁對(duì)方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進(jìn)行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對(duì)沉默；強(qiáng)行與之接觸。與頑固型的人進(jìn)行談判的禁忌特性：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；強(qiáng)制他；對(duì)產(chǎn)品不加具體闡明；帶軟弱復(fù)習(xí)題十答案一名稱解釋集體主義：以一種緊密結(jié)合的社會(huì)構(gòu)造為特性，在這