創(chuàng)業(yè)策劃及路演實訓 課件 ch03 篩選創(chuàng)業(yè)項目、ch04 評估創(chuàng)業(yè)市場

篩選創(chuàng)業(yè)項目第三章創(chuàng)業(yè)策劃及路演實訓高等職業(yè)教育財經(jīng)商貿(mào)類規(guī)劃教材01創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的概念創(chuàng)業(yè)機會主要是指創(chuàng)業(yè)者可以利用的商業(yè)機會。創(chuàng)業(yè)者據(jù)此可以為客戶提供具有較強吸引力、有價值的產(chǎn)品或服務，并同時使創(chuàng)業(yè)者獲得較為持久的收益。創(chuàng)業(yè)是建立在機會發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。在企業(yè)創(chuàng)建初期，好的想法比團隊的智慧、資源的整合、資本的聚合更為重要。創(chuàng)業(yè)要善于抓住機會，把握了每個稍縱即逝的創(chuàng)業(yè)機會，就等于成功了一半。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會商業(yè)機會的概念商業(yè)機會也稱市場機會，凡是有利于促進企業(yè)生產(chǎn)，有利于企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓，能夠促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高，有利于企業(yè)擺脫困境等方面的信息、條件、事件等機會，都可稱為商業(yè)機會，通常體現(xiàn)為市場上尚未滿足和尚未完全滿足的、有購買力的消費需要。商業(yè)機會客觀存在于風云突變的市場環(huán)境之中，是一種有利于企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的機會或偶然事件，需要創(chuàng)業(yè)者依據(jù)自身的經(jīng)驗、知識、興趣等不斷地去發(fā)現(xiàn)。尋找商業(yè)機會的流程如圖3-1所示。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會商業(yè)機會的概念3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會的關(guān)系創(chuàng)業(yè)機會是創(chuàng)業(yè)過程的核心。創(chuàng)業(yè)機會就是通過把資源創(chuàng)造性地結(jié)合起來，以迎合市場需求(或興趣、愿望)并傳遞價值的可能性。商業(yè)機會是創(chuàng)業(yè)過程的核心驅(qū)動力，創(chuàng)始人或工作團隊是創(chuàng)業(yè)過程的主導者，資源是創(chuàng)業(yè)成功的必要保證。創(chuàng)業(yè)過程始于創(chuàng)業(yè)機會，而不是金錢、戰(zhàn)略、網(wǎng)絡、團隊或商業(yè)計劃。開始創(chuàng)業(yè)時，創(chuàng)業(yè)機會比資金、團隊的才干和能力及資源更重要。在創(chuàng)業(yè)過程中，資源與創(chuàng)業(yè)機會經(jīng)歷著一個適應一差距一適應的動態(tài)過程。商業(yè)計劃是溝通創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)機會和資源三個要素的質(zhì)量以及它們相互匹配和平衡狀態(tài)的語言和規(guī)則。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的來源發(fā)現(xiàn)和捕捉創(chuàng)業(yè)機會是在市場變動中創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素。這就要求我們必須了解和認識創(chuàng)業(yè)機會產(chǎn)生的來源，了解創(chuàng)業(yè)機會產(chǎn)生的內(nèi)在動力。1.基于問題解決創(chuàng)業(yè)的根本目的是滿足客戶需求并為客戶帶來價值。而客戶需求在沒有被滿足前就是人們生活的痛點，也就是市場亟待解決的問題。尋找創(chuàng)業(yè)機會的一個重要途徑：基于移情分析善于去發(fā)現(xiàn)和體會自己和他人在需求方面的痛點問題，或者生活中的興趣點、痛點需求。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的來源2.基于變化產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)的機會大都產(chǎn)生于不斷變化的市場環(huán)境，環(huán)境變化了，市場需求、市場結(jié)構(gòu)必然發(fā)生變化。例如，經(jīng)濟全球化、信息網(wǎng)絡化、科技社會化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、價值觀與生活形態(tài)化、人口思想觀念的變化、居民收入水平提高等方面，都會刺激和孕育商業(yè)機會。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的來源3.基于創(chuàng)新發(fā)明創(chuàng)新發(fā)明為消費者帶來了更好、更多的產(chǎn)品和服務，更好地滿足了客戶需求，從而產(chǎn)生了更多的創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)新的表現(xiàn)形式如原創(chuàng)性的發(fā)明和發(fā)現(xiàn)、知識的創(chuàng)造性集成、新知識的傳播和轉(zhuǎn)化、體制和機制的創(chuàng)新，以及經(jīng)濟、管理與文化的創(chuàng)新等一切創(chuàng)新活動都會促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級、消費結(jié)構(gòu)的變化，創(chuàng)業(yè)機會隨之而來，即使你不發(fā)明新的東西，你也能成為銷售和推廣新產(chǎn)品的人，從而給你帶來商機。3.1創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的來源4.基于技術(shù)應用大數(shù)據(jù)、云計算等智能終端，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展帶來了許多創(chuàng)業(yè)機會。例如，拼好貨和拼多多。拼好貨是從零開始做起來的，當時創(chuàng)業(yè)者的想法是PC端的電商態(tài)勢都穩(wěn)定了，基本上就是淘寶網(wǎng)、天貓和京東，但是在移動端，還有另外的商機。因為搜索產(chǎn)品買賣需要花很多時間，而朋友買過推薦給你就省去了很多時間。拼多多利用微信巨大的社交流量，結(jié)合網(wǎng)絡游戲元素，其用戶獲取成本幾乎為零，從最早開始做水果生鮮，很快發(fā)展成為全領(lǐng)域的電商平臺，不到一年就把流水交易額做到60億元人民幣。02創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的選擇1.資金選擇資金周轉(zhuǎn)周期短的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)起步階段，因為自己的資金有限，而且有限的資金要用于辦理各種手續(xù)，如購置固定資產(chǎn)、購買原材料等。因此，創(chuàng)業(yè)起步階段選擇的行業(yè)，其資金周轉(zhuǎn)周期要盡可能短一些。在確定創(chuàng)業(yè)項目之后，如果只有資本而無周轉(zhuǎn)資金，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營就會困難重重，創(chuàng)業(yè)目標就難以實現(xiàn)。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的選擇2.技術(shù)選擇技術(shù)性要求不太高的行業(yè)。一般來說，在小資本創(chuàng)業(yè)初期，可以選擇技術(shù)性要求不高、資本需求量不大的行業(yè)。因為技術(shù)性要求較高的行業(yè)，往往對創(chuàng)業(yè)資本要求也比較高。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的選擇3.成長性選擇成長性較好的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)就是要使自己的事業(yè)不斷發(fā)展壯大。一個成功的創(chuàng)業(yè)者所選擇的創(chuàng)業(yè)行業(yè)應該是成長性較好的行業(yè)。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績比較好，而且逐年增長，甚至有高速發(fā)展的前景，這才是最有前途的投資創(chuàng)業(yè)行業(yè)。有發(fā)展前途的創(chuàng)業(yè)行業(yè)，雖然對創(chuàng)業(yè)者而言是挑戰(zhàn)，但也能夠給創(chuàng)業(yè)者以更多的回報。所以，我們在選擇創(chuàng)業(yè)行業(yè)的時候，一定要考慮所選行業(yè)的成長性。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的考量因素1.市場前景市場前景預測不只能靠直覺，也不能只統(tǒng)計資料和預測數(shù)據(jù)就下定決心，應到市場中去調(diào)查研究并加以分析，到商業(yè)網(wǎng)點中去了解銷售情況。2.行業(yè)發(fā)展環(huán)境行業(yè)發(fā)展環(huán)境主要是指創(chuàng)業(yè)者對選擇的創(chuàng)業(yè)項目所屬行業(yè)進行深入分析，了解該行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢，明確該行業(yè)是處于上升期、成熟期，還是下降期，明確所選創(chuàng)業(yè)項目是朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)。一般來說，朝陽產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新性強，容易獲得政府或投資方的支持，一旦成功則后期發(fā)展?jié)摿薮螅椖康耐七M往往受國家相關(guān)政策的影響。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的考量因素3.技術(shù)要求如果創(chuàng)業(yè)項目包含技術(shù)產(chǎn)品時，必須對產(chǎn)品進行技術(shù)分析，創(chuàng)業(yè)者需要了解該技術(shù)創(chuàng)新程度、難度、質(zhì)量規(guī)范、市場反應等方面的內(nèi)容，選擇符合市場需求、操作具有可行度并具有發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)，避免難度過大、操作實施復雜的技術(shù)。4.市場空間市場空間是指某一項目在市場上的參與企業(yè)的數(shù)量。在項目選擇時，應通過充分調(diào)研與項目相關(guān)的市場信息，包括項目所在地的經(jīng)濟發(fā)展水平、居民消費水平、當?shù)仫L俗習慣等，進而估算創(chuàng)業(yè)項目的市場空間。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的考量因素5.市場競爭程度一個有眾多企業(yè)參與的市場，往往對新進企業(yè)并不友好。新進的創(chuàng)業(yè)企業(yè)必然面臨各種同業(yè)競爭的壓力，大大增加了創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)難度。因此，在項目選擇時，創(chuàng)業(yè)者應充分考慮市場競爭因素，選擇競爭對手較少的市場，規(guī)避創(chuàng)業(yè)風險，減少創(chuàng)業(yè)壓力，提高創(chuàng)業(yè)成功概率。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目選擇時的注意事項1.創(chuàng)業(yè)項目內(nèi)容要合法大學生創(chuàng)業(yè)時，除了考察行業(yè)和具體項目的市場潛力、發(fā)展空間以外，更重要的還要根據(jù)相關(guān)法律來考察和判斷項目本身的合法性，確有必要時，可以請有關(guān)部門來協(xié)助鑒定該項目是否合法。對于國家法律明令禁止的或有悖社會公德的項目，即使有市場需求，也不能介入，如賭場、竊聽器、衛(wèi)星信號接收等項目。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目選擇時的注意事項2.項目的先進性和新穎性除了了解項目的具體技術(shù)指標、行業(yè)中所代表的水平、技術(shù)更新速度和程度以外，還需要鑒別有無弄虛作假現(xiàn)象。3.產(chǎn)品增值情況選擇創(chuàng)業(yè)項目時，需要與市場上類似的產(chǎn)品相比較，找出兩者的不同之處，考察優(yōu)勢與不足。同時，還要仔細計算產(chǎn)品的各種投資和可能取得的收益值。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目選擇時的注意事項4.擴展性有的項目可能會轉(zhuǎn)讓給多家企業(yè)，那么就要了解市場上這種產(chǎn)品的飽和程度，投入這個項目后有沒有市場競爭力。5.基礎(chǔ)條件基礎(chǔ)條件包括勞動力成本、水、電、廠房、占地面積、環(huán)境污染、運輸狀況、設備投入、人員素質(zhì)、管理機制和投資貸款等綜合情況。3.2創(chuàng)業(yè)項目的選擇及考量因素創(chuàng)業(yè)項目的考量因素6.挖掘潛力的可能性挖掘潛力的可能性包括是否能提高產(chǎn)品的成品率和設備的利用率，能否增產(chǎn)不增人，能否采用新材料、新工藝，能否壓縮不必要的開支等。03尋找創(chuàng)業(yè)機會的方法3.3尋找創(chuàng)業(yè)機會的方法實驗及研究成果實驗及研究成果是指高?；蚋鞔笱芯繖C構(gòu)自主研究開發(fā)的成果。選擇這些成果作為創(chuàng)業(yè)項目，將大大推進研究、教學與企業(yè)生產(chǎn)的銜接，加快試驗及研究成果的轉(zhuǎn)化進程。各種發(fā)明和專利發(fā)明和專利也是創(chuàng)業(yè)項目的重要來源。發(fā)明和專利都具有獨創(chuàng)的設想，如果將被開發(fā)出來的專利產(chǎn)品進行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，會帶來巨大的社會財富?，F(xiàn)在各個國家為了激勵發(fā)明創(chuàng)造，都制定了相關(guān)的專利法保護發(fā)明者，并取得了較好的成效。3.3尋找創(chuàng)業(yè)機會的方法大學生創(chuàng)業(yè)構(gòu)思及創(chuàng)業(yè)計劃大賽成果大學生的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思及創(chuàng)業(yè)計劃大賽成果是創(chuàng)業(yè)項目的重要來源?，F(xiàn)階段，許多機構(gòu)都在舉行大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽，這不但有利于激發(fā)大學生的創(chuàng)業(yè)意識，培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)能力，而且促使了一些創(chuàng)業(yè)模式的誕生，有利于大學生創(chuàng)業(yè)計劃的實施。學生創(chuàng)業(yè)公司的前身就是大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽的團隊。04學會使用SWOT分析方法來驗證和初步構(gòu)思項目SWOT分析3.4學會使用SWOT分析方法SWOT由Strength(優(yōu)勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threat(威脅)四個英文單詞的第一個字母組合而成。進行SWOT分析時，要分析你自己的企業(yè)情況，并寫下自己企業(yè)的所有優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。優(yōu)勢(S)和劣勢(W)是分析企業(yè)內(nèi)部可以改變的因素。優(yōu)勢(S)是指企業(yè)的長處，例如，你的產(chǎn)品比競爭對手的好，你商店的位置非常有利，你的員工技術(shù)水平很高，等等。劣勢(W)是指企業(yè)的弱點，例如，你的產(chǎn)品比競爭對手的貴，你沒有足夠的資金按自己的愿望做廣告，你無法像競爭對手那樣提供綜合性的系列服務，等等。SWOT分析3.4學會使用SWOT分析方法機會(O)和威脅(T)是需要了解企業(yè)外部無法施加影響的因素。機會(O)是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情，例如，你想制作的產(chǎn)品越來越流行，附近沒有和你類似的商店，因為許多新的住宅小區(qū)正在這個地區(qū)建設，所以潛在顧客的數(shù)量將會上升，等等。威脅(T)是指周邊地區(qū)存在的對你企業(yè)不利的事情，例如，在這個地區(qū)有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其他企業(yè)，原材料價格上漲將導致你出售的產(chǎn)品價格上升，你不知道你的產(chǎn)品還能流行多久，等等。SWOT分析的結(jié)果3.4學會使用SWOT分析方法當做完SWOT分析后，你應該能評估你的企業(yè)構(gòu)思，并做出如下決定中的一種：●堅持自己的企業(yè)構(gòu)思并進行全面的可行性研究；●修改原來的企業(yè)構(gòu)思；●完全放棄這個企業(yè)構(gòu)思。企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化：優(yōu)勢如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。企業(yè)機會和環(huán)境威脅是創(chuàng)辦企業(yè)的外部條件，是無法施加影響的因素。創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機會和預防環(huán)境威脅的能力。SWOT分析及戰(zhàn)略模型如圖3-3所示。3.4學會使用SWOT分析方法評估創(chuàng)業(yè)市場第四章創(chuàng)業(yè)策劃及路演實訓高等職業(yè)教育財經(jīng)商貿(mào)類規(guī)劃教材01明確目標市場4.1明確目標市場市場細分1.市場細分的基礎(chǔ)(1)顧客需求的差異性。顧客需求的差異性是指不同的顧客之間的需求是不一樣的。根據(jù)消費者需求的差異性可以把市場分為同質(zhì)性需求和異質(zhì)性需求兩大類。同質(zhì)性需求是指由于消費者需求的差異性很小，甚至可以忽略不計，因此沒有必要進行市場細分。例如，同樣是旅游住宿的顧客，他們對酒店的需求都包含干凈、衛(wèi)生、整潔等。異質(zhì)性需求是指由于消費者所處的地理位置、社會環(huán)境不同，自身的心理和購買動機不同，造成他們對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、款式上需求的差異性很大，這種需求的差異性是市場細分的基礎(chǔ)。例如，同樣是旅游住宿的顧客，由于個人經(jīng)濟水平的差異，在酒店的價格上便會產(chǎn)生不同的需求特點。4.1明確目標市場市場細分(2)顧客需求的相似性。在同一地理條件、社會環(huán)境和文化背景下的人們，形成相對類似的人生觀、價值觀的亞文化群，他們的需求特點和消費習慣大致相同。正是因為消費需求在某些方面的相對同質(zhì)，市場上絕對差異的消費者才能按一定標準聚合不同的群體。消費者需求的絕對差異造成了市場細分的必要性，消費需求的相對同質(zhì)性則使市場細分有了實現(xiàn)的可能性。(3)企業(yè)有限的資源?，F(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供滿足一切需求的產(chǎn)品或服務。為了有效地進行競爭，企業(yè)必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優(yōu)勢。4.1明確目標市場2.市場細分的程序4.1明確目標市場你的標市場細分的作用題細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。第一，有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求。4.1明確目標市場你的標市場細分的作用題第二，有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。通過市場細分，企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索有利于本企業(yè)的市場機會，使企業(yè)及時做出投產(chǎn)。你的標市場細分的作用題第三，有利于集中人力、物力投入目標市場。一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇適合自己的目標市場，企業(yè)可以集中人、財、物及其他資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標市場。目標市場1.評價細分市場評價細分市場是指企業(yè)對各個細分市場進行評價，并確定具體的細分市場作為服務對象的活動。企業(yè)在評價各種不同的細分市場的時候，必須考慮以下三個重要因素。(1)細分市場的規(guī)模和增長程度。企業(yè)必須首先收集和分析各類細分市場的當期銷售量、增長率和預期利潤率。企業(yè)只對有適當規(guī)模和增長特征的市場感興趣。(2)細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。細分市場可能具備理想的規(guī)模和增長速度，但是在利潤方面還缺乏吸引力。企業(yè)必須查明影響細分市場長期吸引力的重要結(jié)構(gòu)因素，包括競爭對手的壓力、替代品的威脅、客戶議價的能力等。(3)企業(yè)目標和資源。即使某個細分市場具有合適的規(guī)模和增長速度，也具備結(jié)構(gòu)性吸引力，企業(yè)仍需將本身的目標和資源與其所在的細分市場的情況結(jié)合在一起考慮。4.1明確目標市場目標市場2.選擇細分市場根據(jù)各個細分市場的獨特性和公司自身的目標，共有三種目標市場策略可供選擇。(1)無差異市場營銷。無差異市場營銷是指公司只推出一種產(chǎn)品，或者只用一套市場營銷辦法招徠顧客。當公司斷定各個細分市場之間存在很小差異時可考慮采用這種無差異市場營銷策略。采用這一戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是實力強大、能夠進行大規(guī)模生產(chǎn)、有廣泛而可靠的分銷渠道，以及有統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容的企業(yè)。(2)密集性市場營銷。密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷活動集中在一個或少數(shù)幾個有利的細分市場。一般而言，實力有限的中小企業(yè)多采用這種市場營銷策略。例如，高考結(jié)束后，不少家長都會帶著考生外出旅游放松，這時一些旅行社便會推出針對考生優(yōu)惠的營銷策略，以吸引這類群體。4.1明確目標市場目標市場(3)差異性市場營銷。差異性市場營銷是指公司根據(jù)各個細分市場的特點，相應擴大某些產(chǎn)品的花色、樣式和品種，或制訂不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的消費者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量。例如，寶潔公司旗下的洗護用品種類較多，針對不同的產(chǎn)品，一般會制定不同的營銷策略。4.1明確目標市場4.1明確目標市場市場定位1.市場定位的原則各個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品、面對的顧客、所處的競爭環(huán)境都不相同，因而市場定位所依據(jù)的原則也不同?？傮w而言，市場定位應遵循以下幾條原則。(1)根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位。構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據(jù)的原則，如所含成分、材料、質(zhì)量、價格等。(2)根據(jù)特定的使用場合及用途定位。為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場定位的好方法，如拓寬產(chǎn)品的使用渠道等。(3)根據(jù)顧客得到的利益定位。產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實體驗到的，也可以作為定位的依據(jù)，如購買產(chǎn)品返還積分等。4.1明確目標市場市場定位(4)根據(jù)使用者類型定位。企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類特定的使用者，以便根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當?shù)男蜗?。例如，美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香檳?吸引了許多不常飲用啤酒的高收入女士。后來發(fā)現(xiàn)，30%的狂飲者大約占啤酒銷量的80%,于是，該公司在廣告中展示了石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個“精力充沛的形象”。在廣告中提出“有空就喝米勒”,從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場達10年之久。4.1明確目標市場市場定位2.市場定位的方法(1)區(qū)域定位。區(qū)域定位是指企業(yè)在制定營銷策略時，應當為產(chǎn)品確立要進入的市場區(qū)域，即確定該產(chǎn)品是進入國際市場、全國市場，還是在某區(qū)域市場、某地等。只有找準了自己的市場，才會使企業(yè)的營銷計劃獲得成功。(2)階層定位。每個社會都包含許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，產(chǎn)品究竟面向什么階層，是企業(yè)在選擇目標市場時應考慮的問題。根據(jù)不同的標準，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識層次劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進行階層定位，就是要牢牢把握某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。目標市場(3)職業(yè)定位。職業(yè)定位是指企業(yè)在制定營銷策略時要考慮將產(chǎn)品或服務銷售給什么職業(yè)的人。真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯、不易被察覺的定位。因此，在進行市場定位時要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，及時發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點，這樣可在定位領(lǐng)域內(nèi)獲得收益。(4)個性定位。個性定位是指考慮把企業(yè)的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個性的人。這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略。(5)年齡定位。在制定營銷策略時，企業(yè)還要考慮銷售對象的年齡問題。不同年齡段的人，有自己不同的需求特點，只有充分考慮這些特點，滿足不同消費者的不同需求，才能吸引更多消費者購買產(chǎn)品。4.1明確目標市場02顧客開發(fā)模式顧客開發(fā)模式顧客開發(fā)模式4.2顧客開發(fā)模式1.顧客探索在這一階段，通過顧客探索活動，將創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)的愿景轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式相關(guān)要素的假設，并通過一組實驗對每個假設進行測試。為實現(xiàn)這一目標，創(chuàng)業(yè)者需要摒棄主觀猜測，走出辦公室，真正傾聽顧客的想法，了解他們的問題，了解他們認為哪些產(chǎn)品特征能夠解決這些問題，然后對假設的模式做出調(diào)整。2.顧客驗證顧客驗證階段，是要證明經(jīng)顧客探索之后的業(yè)務是可行的商業(yè)模式，是可以有大量顧客的，可以建立具有盈利能力的企業(yè)。在驗證過程中，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)需利用新一輪測試。顧客開發(fā)模式顧客開發(fā)模式4.2顧客開發(fā)模式3.顧客生成顧客生成建立在企業(yè)首次銷售成功的基礎(chǔ)上，是企業(yè)加速發(fā)展、花費重金擴張業(yè)務、創(chuàng)造終端用戶需求和推動銷售渠道的階段。4.企業(yè)建設創(chuàng)業(yè)型企業(yè)找到可升級和重復的商業(yè)模式后，便進入顧客開發(fā)流程的最后階段。此時，它已不再是以調(diào)查探索為目標的臨時性組織，而是變成真正意義上已建成的企業(yè)。培養(yǎng)銷售能力的方法常見的銷售方法如下。(1)每天安排一小時。銷售，就像其他事情一樣，需要紀律的約束。雖然銷售是可以被推遲的，你總在等待一個更有利的時機。但是，銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。(2)盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的市場目標。往往在電話中與你交流的，也許就是市場中最有可能成為你客戶的人。(3)電話要簡短。銷售電話的目標是獲得一個見面的機會。你不可能在電話中銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。4.2顧客開發(fā)模式培養(yǎng)銷售能力的方法(4)在打電話之前準備一份人員名單。如果不事先準備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有效果。因此，在身邊要隨時準備一份可供使用的人員名單。(5)專注工作。充分利用營銷經(jīng)驗曲線，專注工作。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。(6)避開電話高峰時間。通常銷售人員打電話推銷的時間是在上午9點鐘到下午5點鐘之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷產(chǎn)品。4.2顧客開發(fā)模式培養(yǎng)銷售能力的方法(7)調(diào)整致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的上午10點鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，就要從中吸取教訓，改在其他時間或改在別的日期給他打電話，你會得到出乎意料的結(jié)果。(8)整理客戶資料。使用電腦整理客戶資料，能夠很好地記錄需要跟進的客戶，不管是以后跟進還是明天就要跟進的客戶。(9)開始之前先要預測結(jié)果。開始之前就要預測結(jié)果，即要先設定目標，然后制訂一個計劃朝著這個目標努力。(10)不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。多數(shù)銷售是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第1次電話之后就停下來了。4.2顧客開發(fā)模式03設計創(chuàng)業(yè)營銷方案4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案了解定價1.定價的含義定價即制定價格，企業(yè)對產(chǎn)品的定價就是決定以何種費用標準(何時、何地、支付多少和支付方式)向客戶提供特定的產(chǎn)品或服務。(1)價格傳遞產(chǎn)品或服務的價值定位。價格是價值的貨幣表現(xiàn)，它能夠彌補企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品或服務的成本。同時價格的差異也向顧客傳遞其區(qū)別于其他產(chǎn)品或服務的特征。如更成熟的技術(shù)、更精美的包裝、更周到的服務等。(2)價格反映顧客獲得的價值。顧客最終愿意支付的價格是他們對某項產(chǎn)品或服務價值的評估。顧客在進行購買決策時，通常會對獲得的價值大小進行判斷，在綜合比較心理價位和實際價格后，判斷是否為一項產(chǎn)品或服務“買單”。4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案了解定價創(chuàng)業(yè)型定價傳統(tǒng)型定價是一種在賣方市場條件下比較有利的、以自我為中心的定價方式，是以我認為市場能接受的價格和我想獲得的預期利潤為依據(jù)進行的定價。而小微的創(chuàng)新型企業(yè)面對愈加動態(tài)、敵對和復雜的環(huán)境條件，需要一種機遇型的、創(chuàng)業(yè)型的定價機制——創(chuàng)業(yè)型定價。創(chuàng)業(yè)型定價的特征：企業(yè)更多地考慮基于市場、愿意承擔風險、主動和靈活地進行產(chǎn)品或服務的定價。一些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)擁有基于企業(yè)專有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品或服務，這些創(chuàng)新因素會增加產(chǎn)品或服務的附加值，使企業(yè)在定價時具有一定的壟斷優(yōu)勢。4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案分銷渠道1.直接分銷直接分銷是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入的方式。直接分銷渠道的形式：生產(chǎn)者一用戶。直接分銷渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如，大型設備、專用工具及技術(shù)復雜等需要提供專門服務的產(chǎn)品，一般都采用直接分銷的方式，消費品中有部分產(chǎn)品也采用直接分銷方式，如鮮活產(chǎn)品等。近幾年來，企業(yè)產(chǎn)品直接分銷的比重明顯增加。4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案分銷渠道2.間接分銷間接分銷是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式：生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一個人消費者(少數(shù)為團體用戶)。我國消費品需求總量和市場潛力很大，且多數(shù)商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化。與此同時，對于生活資料類商品的銷售，市場調(diào)節(jié)的比重已顯著增加，企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接分銷渠道使自己的產(chǎn)品廣泛分銷，已成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)進行市場營銷時的重點。4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案創(chuàng)業(yè)營銷隊伍1.定義對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，要把公司的部分所有權(quán)給予銷售人員，并讓其充分理解該做法的戰(zhàn)略意義。銷售人員通過利用公司資源(生產(chǎn)、物流、信息技術(shù)、市場營銷、顧客服務等)來支持其業(yè)務運營，具體包括銷售現(xiàn)場管理、產(chǎn)品取樣、量身定制解決方案、顧客獎勵等活動來為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)創(chuàng)造價值。例如，思科公司給銷售組織高度的授權(quán)，給銷售人員很高的職位。職位直接和報酬掛鉤，因此其銷售人員很多都是身價百萬。4.3設計創(chuàng)業(yè)營銷方案創(chuàng)業(yè)營銷隊伍2.組建創(chuàng)業(yè)團隊的程序(1)撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書。通過撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，進一步使自己的思路清晰，也為尋找合作伙伴奠定基礎(chǔ)。(2)優(yōu)劣勢分析。認真分析自我，發(fā)掘自己的特長，確定自己的不足。創(chuàng)業(yè)者首先要對自己正在或即將從事的創(chuàng)業(yè)活動有足夠清醒的認識，并使用SWOT方法分析自己的優(yōu)點、缺點，自己的性格特征，能力特征，擁有的知識、人際關(guān)系及資金等方面的情況。(3)確定合作形式。通過優(yōu)劣勢分析，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)自己的情況，選擇有利于實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計劃的作業(yè)方式，通常是尋找那些能與自己形成優(yōu)勢互補的創(chuàng)業(yè)合作者。(4)尋求創(chuàng)業(yè)合作伙伴。創(chuàng)業(yè)者可以通過媒體廣告、親戚朋友介紹、各種招商洽談會、互聯(lián)網(wǎng)等形式尋找自己的創(chuàng)業(yè)合作伙伴。04創(chuàng)業(yè)營銷方法與銷售預測4.4創(chuàng)業(yè)營銷方法與銷售預測創(chuàng)業(yè)營銷的方法1.口碑營銷口碑營銷是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期常用的一種營銷戰(zhàn)略。最新調(diào)查顯示，有82%的創(chuàng)業(yè)者都運用口碑營銷這種手段來擴大業(yè)務，更有15%的創(chuàng)業(yè)者幾乎完全依賴于此。創(chuàng)業(yè)者可以通過以下幾種常見的方法促進口碑營銷。4.4創(chuàng)業(yè)營銷方法與銷售預測創(chuàng)業(yè)營銷的方法(1)激發(fā)顧客談論你的優(yōu)質(zhì)服務。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如果能為顧客提供截然不同的服務，便可能脫穎而出，激勵顧客與他人分享。有效的服務應當是持久的、真誠的和充滿熱情的。通過提供獨特的顧客服務，讓老顧客自愿推薦產(chǎn)品或服務給新顧客。(2)推薦人計劃。顧客通過“感謝”推薦人計劃形成擴大口碑相傳的機制。當顧客推薦其他人來光顧企業(yè)時，創(chuàng)業(yè)者可以通過“感謝”這名老顧客來建立忠誠度。例如，通過送打折優(yōu)惠券、一份表達謝意的小禮物(如一張賀卡),或者僅僅是一張手寫的感謝便簽，以感謝那些介紹新顧客來企業(yè)的人。這樣做會使早期顧客有自豪感，讓他們知道，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的成功正需要他們來幫忙吸引新的顧客。4.4創(chuàng)業(yè)營銷方法與銷售預測創(chuàng)業(yè)營銷的方法(3)口碑相傳。營造熱議活動，可以通過朋友、家庭及雇員積極營造關(guān)于公司的“熱議”來模仿口碑相傳。如娛樂界的粉絲團，通過一個用戶群提供免費服務、支持或訓練等，都可以成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的“銷售力量”。互聯(lián)網(wǎng)為口碑相傳創(chuàng)造了一種新的促銷方式，稱為病毒營銷。傳統(tǒng)的口碑相傳在一個人與另一個人之間進行傳遞，而病毒營銷借助網(wǎng)絡的力量，通過網(wǎng)站、博客和電子郵件將公司信息進行指數(shù)級的傳播。最后，除了運用顧客口碑營銷以外，許多創(chuàng)業(yè)者也應學會利用另一個群體，即自己的競爭對手。許多創(chuàng)業(yè)者填補的市場正是競爭對手們不愿服務的市場，因為來自利基市場顧客的銷售量對大公司來說并不劃算。4.4創(chuàng)業(yè)營銷方法與銷售預測創(chuàng)業(yè)營銷的方法2.博客營銷博客營銷目前已是眾多小型企業(yè)、快速增長的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所廣泛采用的一種營銷方式。創(chuàng)業(yè)者可以使用博客來確立自己所處產(chǎn)業(yè)的地位。博客有針對性地聯(lián)系顧客及那些沉迷于博客特定內(nèi)容的潛在顧客。就像實時通信一樣，博客可以成為一個分享有價