促銷方案的步驟

促銷方案制定步驟開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：1．確定目標(biāo)市場(chǎng)；2．確定促銷目標(biāo)；3．確定通過(guò)促銷所要傳達(dá)的促銷信息；4．選擇促銷渠道；5．確定促銷預(yù)算；6．確定促銷總體方案；7．評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效。一、確定目標(biāo)市場(chǎng)所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過(guò)程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過(guò)程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷信息。二、確定促銷目標(biāo)總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物。如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過(guò)就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。比如說(shuō)，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).三、確定促銷信息促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的。四、選擇促銷手段作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。4．直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。五、確定促銷預(yù)算確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢的問(wèn)題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。六、確定促銷總體方案當(dāng)促銷總體方案確定下來(lái)以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。七、評(píng)估促銷績(jī)效對(duì)促銷總體方案作出評(píng)估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。篇二：營(yíng)銷策劃八步驟營(yíng)銷活動(dòng)策劃八步驟一個(gè)合適的營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程，要避免隨意性和盲目性，能夠提高工作的效率和效果，具體來(lái)講，營(yíng)銷活動(dòng)要遵循八個(gè)步驟。營(yíng)銷活動(dòng)不但能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額、促進(jìn)新產(chǎn)品的上市，而且還可以解決積壓產(chǎn)品的庫(kù)存，然而，很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有合適統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案，導(dǎo)致了營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，那么，企業(yè)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的步驟是什么?一個(gè)合適的營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程，要避免隨意性和盲目性，能夠提高工作的效率和效果，具體來(lái)講，營(yíng)銷活動(dòng)要遵循以下八個(gè)步驟。第一步，確定營(yíng)銷活動(dòng)的目的、目標(biāo)。確定營(yíng)銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估營(yíng)銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒(méi)有目的和目標(biāo)，營(yíng)銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”，以后的所有營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)失去方向，成為“無(wú)頭蒼蠅”。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市;二、擴(kuò)大市場(chǎng)份額;三、清理庫(kù)存。第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多營(yíng)銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，營(yíng)銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。營(yíng)銷調(diào)研技巧一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過(guò)實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問(wèn)卷，直接訪問(wèn)等技巧收集第一手資料，間接調(diào)研一般通過(guò)查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等技巧收集第二手資料。營(yíng)銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報(bào)告，為以后營(yíng)銷創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。第三步，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)意。好的營(yíng)銷創(chuàng)意是營(yíng)銷成功的一半，創(chuàng)意對(duì)營(yíng)銷的重要性不言而喻。在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f(shuō)來(lái)創(chuàng)意具有新、奇、特、簡(jiǎn)這四個(gè)特點(diǎn)。營(yíng)銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷工具、確定營(yíng)銷主題等內(nèi)容。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意技巧是營(yíng)銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意技巧。1、超序聯(lián)想相干法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過(guò)聯(lián)想、假想、超想??將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來(lái)，從而得出無(wú)窮的創(chuàng)意來(lái)。2、拉線相干法在確立一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo);而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。第四步，編寫營(yíng)銷方案。營(yíng)銷方案又稱為營(yíng)銷策劃書，是實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，營(yíng)銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照營(yíng)銷方案執(zhí)行。營(yíng)銷方案一般包括：營(yíng)銷活動(dòng)的目的;營(yíng)銷活動(dòng)主題;營(yíng)銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞;營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn);營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容;執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)人員;營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單;營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算;營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。營(yíng)銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。第五步，試驗(yàn)營(yíng)銷方案。很多營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有試驗(yàn)這樣一道程序，營(yíng)銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低營(yíng)銷活動(dòng)失敗所帶來(lái)的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)?通常的做法是在一個(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家(營(yíng)銷經(jīng)理、一線市場(chǎng)人員等等)對(duì)這次營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。第六步，改進(jìn)完善營(yíng)銷方案。對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)營(yíng)銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄營(yíng)銷方案另做營(yíng)銷方案，一般而言，編寫營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇，沒(méi)有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的營(yíng)銷不搞也罷。第七步，推廣實(shí)施營(yíng)銷方案。營(yíng)銷活動(dòng)方案在通過(guò)試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照營(yíng)銷方案和預(yù)算執(zhí)行，營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)責(zé)