化妝品銷(xiāo)售技巧

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第一篇

一、銷(xiāo)售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。

1、了解顧客心理：一分錢(qián)、三分貨。意為想花一分錢(qián)得到三分的回報(bào)。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品）

2、對(duì)銷(xiāo)售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷(xiāo)售也就越多。

D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。

產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

二、銷(xiāo)售五步曲：

1、迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予）

注意事項(xiàng)：A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。

C：不要上下打量顧客

D：服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）

2、了解需要——銷(xiāo)售的兩大法寶

A準(zhǔn)備提問(wèn)：開(kāi)放式提問(wèn)多用于銷(xiāo)售開(kāi)始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子？

封閉式提問(wèn)多你用于銷(xiāo)售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)****產(chǎn)品嗎？

你皮膚過(guò)敏嗎？促使對(duì)方做決定時(shí)用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽(tīng)！

仔細(xì)聆聽(tīng)：聆聽(tīng)的方式A是專(zhuān)心在聽(tīng)還是貌似在聽(tīng)

B除了聽(tīng)表面意思外，你是否發(fā)覺(jué)了說(shuō)話者的真正含義

C在聽(tīng)的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。

D在聽(tīng)的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

聆聽(tīng)的規(guī)則A為了解顧客的要求而聆聽(tīng)

B為解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客需求而聆聽(tīng)

這兩種方法是相輔相成的。

3、推薦產(chǎn)品每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。

成功銷(xiāo)售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。

注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品A確認(rèn)需要

B說(shuō)明益處（告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）

C演示產(chǎn)品（試用產(chǎn)品）

D出示證明（用一些語(yǔ)言，促使顧客定下購(gòu)買(mǎi)決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。

4、連帶銷(xiāo)售滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買(mǎi)。

A季節(jié)連帶

B日夜連帶

C用途連帶

D群體連帶（根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）

E系列連帶

注意事項(xiàng)：A在進(jìn)行連帶銷(xiāo)售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

B確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。

C永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺(jué)。

D在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買(mǎi)3支產(chǎn)品才算是銷(xiāo)售。

5、促單成交

從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。

A詢問(wèn)具體價(jià)格

B購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)

C詢問(wèn)用后效果

D顧客在沉思時(shí)

E詢問(wèn)售后有什么保障時(shí)

F當(dāng)顧客詢問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)

G當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)

H當(dāng)顧客詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)

I當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

具體成交方式：

A假定成交時(shí)（假如你購(gòu)買(mǎi)了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****）

B選擇成交法（能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）

C試用訂購(gòu)法（先買(mǎi)一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買(mǎi)）

D從眾成交法（我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅(jiān)決掏錢(qián)。

6、信任

在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。

影響信任感的三個(gè)因素：

A對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任度

?導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感；

?顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)可，從而產(chǎn)生信任感。

B對(duì)商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）的信任度

?大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴(lài)。

?65%的日用品是在大型連鎖超市購(gòu)買(mǎi)。

C對(duì)產(chǎn)品（制造商）的信任度

?年輕顧客多信賴(lài)名牌產(chǎn)品

?企業(yè)值得信賴(lài)

在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷(xiāo)售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。

7、決定行動(dòng)

即顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并伏諸行動(dòng)，比如說(shuō)：“小姐，麻煩幫我拿個(gè)新的?！?/p>

8、滿足

導(dǎo)購(gòu)員需要注意：顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是銷(xiāo)售過(guò)程的終點(diǎn)。

因?yàn)轭櫩驮诜畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如有不周之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨的事情。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終遵守誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：

?不可買(mǎi)到了稱(chēng)心產(chǎn)品后所產(chǎn)生