商務(wù)談判策略與技巧及商務(wù)禮儀試題(含答案)

商務(wù)談判策略與技巧博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。本課程為您解決以下問題：1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？2、如何了解談判對手的真實意圖？3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？5、如何在價格談判中攻守自如？6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

第一講

談判心理分析與控制1、談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對手的性格弱點2、談判心理分析預(yù)期心理因素過程心理動態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)3、談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運用談判的心理預(yù)期4、談判的過程心理關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對手的談判滿足感談判者的心理慣勢決策前后的心理逆轉(zhuǎn)5、談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)

第二講

評估談判籌碼1、談判中的“牌”與“籌碼”什么是談判中的“牌”什么是談判“籌碼”評估雙方的“牌”和“籌碼”2、如何掀開對手的“底牌”剝洋蔥式詢問威懾性試探深化雙方的關(guān)系3、談判賭局銷售競賽賭局采購競賽賭局創(chuàng)新談判賭局

第三講

談判策略1、溝通環(huán)境的運用策略選擇最佳談判時機創(chuàng)造主場優(yōu)勢2、資源運用策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運用的談判資源3、心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競爭杠桿運用4、主動進攻策略預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場各個擊破回馬槍蠶食對方發(fā)出最后通牒5、防守策略限制條件禮尚往來步步為營拉鋸戰(zhàn)第四講

價格談判技巧1、報價策略報價前的溝通策略價格呈現(xiàn)技巧報價的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧項目報價技巧2、試探對方的底價試探對方底價的方法試探對方預(yù)算的方法3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進攻的“假動作”讓對方先發(fā)盤設(shè)定價格防御點讓價的6個策略回擊對方的價格進攻突破價格封鎖破解價格同盟對策商務(wù)禮儀試題(含答案)第一部分：基本禮儀常識（多項選擇題，每題2分共50分）1、商務(wù)禮儀中交往應(yīng)遵循的首要原則是（C）A.以對方為中心原則B.以相互溝通為原則C.以互相尊重為原則D.以合乎標(biāo)準(zhǔn)為原則2、講究禮儀的原因，用一句話概括為（C）

A.內(nèi)強素質(zhì)B.外塑形象C.增進交往D.使問題最小化3.學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的是（ABD）

A.提高個人素質(zhì)；B.便于理解應(yīng)用；C.為了應(yīng)酬別人；D.維護企業(yè)形象。4.商務(wù)交往中女性佩戴首飾的原則是（ABCD）

A.符合身份，以少為佳；B.同質(zhì)同色；C.不佩戴珍貴的首飾；D不佩戴展示性別魅力的首飾（如胸針、腳鏈）。5、基本商務(wù)禮儀包括（ACDE）A.電話乘車B.贈送禮品C.手機電梯D.用餐E.握手名片6、穿職業(yè)正裝的目的（ABC）A.尊重對方B.塑造形象C.增加信心D.引人注目7.下列關(guān)于語言禮儀正確的有（ABCD）

A.商務(wù)交往中應(yīng)該遵循“六不談原則”；B語言要正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)；C.商務(wù)語言的特點：“少說多聽”；D.雙方初次見面無話可說時，可以“聊天”—談天氣。8.對索取名片的方法描述正確的有（ABCD）

A.交易法：首先遞送名片；B.激將法：遞送同時講“能否有幸交換一下名片”；

C.平等法：“如何與你聯(lián)系？”C.謙恭法：對于長輩或高職務(wù)者，“希望以后多指教，請問如何聯(lián)系？”9.名片使用中的五不要是指（ACEGI）

A.職位個數(shù)不要超過兩個。B.不要聯(lián)系方式太多。C.不要在別人名片上記錄。D.不要顏色奇特。E.不要手寫修改自己的名片。F.不要內(nèi)容不符。G.不要把玩名片。H.不要斜體字。I.不要存放褲兜。J.不要用特殊材質(zhì)制作名片。10.接受名片時應(yīng)該（B）A.立即接過裝入口袋。B.上身前傾五指并攏手心向上雙手接過。C.自然有禮不卑不亢。D.及時接過。11.商用名片講究三個三，以下屬于這三個三內(nèi)容的有（ABD）

A.商用名片負責(zé)制時要有企業(yè)標(biāo)識、企業(yè)全稱、部門；B商用名片要提供本人稱謂：姓名、行政職務(wù)、學(xué)術(shù)頭銜；

C.商用名片的交換三原則是交換索取，雙手送上，注視接受。

D.商用名片通常只能提供三種聯(lián)絡(luò)方式.聯(lián)絡(luò)方式：企業(yè)所在的詳細地址及郵編、郵箱地址、辦公電話。12.雙方通電話，應(yīng)由誰掛斷電話（AC）

A.主叫先掛電話；B.被叫先掛電話；C.尊者先掛電話；D.不做要求，誰先講完誰先掛，最好同時掛。

13.當(dāng)您的同事不在，您代他接聽電話時，應(yīng)該（B）

A.先問清對方是誰；B.先告訴對方他找的人不在；

C.先問對方有什么事；D.先記錄下對方的重要內(nèi)容，待同事回來后告訴他處理。

14.銷售人員使用手機的不正確說法是：（AC）A.下班或休息時間可以關(guān)機；B.在會議或影院等場合，應(yīng)關(guān)機或?qū)⑩徛曋糜陟o音狀態(tài)；C.陌生人的來電可以不接；D.手機不適合傳遞重要商業(yè)信息。15.電話通話過程中，以下說法正確的有（ABC）

A.為了不影響他人，不使用免提方式拔號或打電話；B.為了維護自己形象，不邊吃東西邊打電話；

C.為了尊重對方，不邊看資料邊打電話；D.以上說法都不正確。16.在會客時或拜訪客戶時，手機要做到（BCD）

A.不大聲講電話B.不響C.不聽D.不出去接聽17.對于汽車上座描述正確的有（ABCD）

A.社交場合：主人開車，副駕駛座為上座；B.商務(wù)場合：專職司機，后排右座為上（根據(jù)國內(nèi)交通規(guī)則而定），副駕駛座為隨員座；C.雙排座轎車有的VIP上座為司機后面那個座位；D.在有專職司機駕車時，副駕駛座為末座。18.關(guān)于握手的禮儀，描述正確的有：（BCDEF）

A.先伸手者為地位低者；B.客人到來之時，應(yīng)該主人先伸手?？腿穗x開時，客人先握手。

C.忌用左手，握手時不能戴墨鏡；D.男士與女士握手，男士應(yīng)該在女士伸手之后再伸手；

E.不要戴帽子，不要戴手套握手；F.下級與上級握手，應(yīng)該在下級伸手之后再伸手：19.關(guān)于商務(wù)禮儀中對著裝的說明正確的有（ABD）

A.社交場合可著時裝、禮服、中山裝、單色旗袍、民族服裝等服裝；

B.通常情況下，男士不用領(lǐng)帶夾，但穿制服可使用；

C.女性在商務(wù)交往場合不能穿皮裙；（正確答案為：不能穿黑色皮裙，通常最好不要穿破裙）

D.高級商務(wù)場合：男性看表，女性看包。普通商務(wù)場合：男性看腰，女性看頭。20.商務(wù)著裝基本規(guī)范（ABD）

A.符合身份；B.善于搭配；C.遵守慣例D.區(qū)分場合，因場合不同而著裝不同。21.男性的“三個三”是指（BCD）A.全身不能多過三種品牌；B.鞋子、腰帶、公文包三處保持一個顏色，黑色最佳。

C.全身顏色不得多于三種顏色（色系）；

D.左袖商標(biāo)拆掉；不穿尼龍襪，不穿白色襪；領(lǐng)帶質(zhì)地選擇真絲和毛的，除非制服配套否則不用一拉得，顏色一般采用深色，短袖襯衫打領(lǐng)帶只能是制服短袖襯衫，夾克不能打領(lǐng)帶。22.商務(wù)禮儀中有很多與三有關(guān)的要求，請選出正確的表述。（ABDEF）

A.服飾三要素：色彩、款式、面料；B.接待三聲：來有迎聲、問有答聲、去有送聲；

C.熱情三到：眼到、心到、手到;D.微觀上商務(wù)禮儀有三個基本特征：規(guī)范性、對象性、技巧性。

E.溝通中三個循序漸進的方面：（1）自我定位；（2）定位他人；（3）遵守慣例。

F.領(lǐng)帶的三種時尚：男人的酒窩Men’Dimple、不用領(lǐng)帶夾（除非經(jīng)常揮手致意的VIP和穿制服并使用特制領(lǐng)帶夾的公務(wù)人員）、領(lǐng)帶下端箭頭在腰帶扣的上端（西服一般不扣最下面的扣子，合身的西服最下面扣子正好在腰帶扣處，這樣領(lǐng)帶不至于露出下端）；23.正規(guī)商務(wù)中，關(guān)于著裝的說法，以下哪些說法不正確（D）

A.上班時間不能穿時裝和便裝；B.個人工作之余的自由活動時間不穿套裝和制服.

C.工作之余的交往應(yīng)酬，最好不要穿制服；D.公務(wù)場合夏天男性可穿短袖襯衫配西褲，女性穿襯衫加套裙;24.有三種情況下通常不宜使用商務(wù)禮儀，這三種場合是（BCD）

A.初次交往B.老朋友相聚C.夫妻之間D.與少數(shù)民族交往.25.自我介紹應(yīng)注意的有（BDE）

A.先介紹再遞名片；B.先遞名片再做介紹；C.初次見面介紹不宜超過5分鐘

D.初次見面介紹不宜超過2分鐘E.先介紹自己，再讓對方介紹F.先讓對方做完自我介紹，自己再做介紹26.辦公室禮儀中打招呼顯得尤為重要和突出.在職員對上司的稱呼上,應(yīng)該注意:（A）A,稱其頭銜以示尊重,即使上司表示可以用名字,呢稱相稱呼,也只能局限于公司內(nèi)部B,如果上司表示可以用姓名,昵稱相稱呼,就可以這樣做以顯得親切C,隨便稱呼什么都可以27.在辦公信息化的進程中,越來越多的辦公室內(nèi)配備了電腦,在對使用公用電腦上,應(yīng)該注意:（A）A,學(xué)會保養(yǎng)電腦,有時間對電腦做殺毒處理B,多看同事的文件來幫助自己學(xué)習(xí),不管是否涉及到有關(guān)隱私問題C,工作期間為調(diào)節(jié)情緒可適當(dāng)玩會電腦游戲28.在拜訪別人辦公室的時候,你應(yīng)該:（A）A,敲門示意,征得允許后再進入B,推門而入,再作自我介紹C,直接闖入,不拘小節(jié)29.在辦公室難免會發(fā)生借用他人設(shè)備,在借的時候你應(yīng)該注意的是:（C）A,直接拿來使用,既然都是同事,他不會介意的B,如果主人不在,可以先拿著用,反正都是要還的C,征求對方的同意后可以使用,而且要做到及時歸還30..如何恰當(dāng)?shù)亟榻B別人是商務(wù)人員必備的禮儀技巧,能夠正確地掌握先后次序是十分重要的.通常在介紹中,下面不符合正確禮儀的是:（B）A,首先將職位低的人介紹給職位高的人B,首先將女性介紹給男性C,首先將年輕者介紹給年長者第二部分：列舉題（每題5分，共25分）

1.拜訪結(jié)束時，應(yīng)注意做到哪些事宜：

感謝接待、握手告辭、椅子復(fù)位2.5分處理水杯、回頭致意、關(guān)門道別2.5分

2.職場著裝六忌是：

1）過分鮮艷2）過于雜亂3）過于暴露4）過于透視5）過于短小6）過于緊身1過于鮮艷：著裝過于鮮艷是指商務(wù)人員在正式場合的著裝色彩較為繁雜，過分鮮艷，如衣服圖案過分繁瑣以及標(biāo)新立異等問題。2過于雜亂：著裝過于雜亂是指不按照正式場合的規(guī)范化要求著裝。雜亂的著裝極易給人留下不良的印象，容易使客戶對企業(yè)的規(guī)范化程度產(chǎn)生疑慮。3過于暴露：在正式的商務(wù)場合身體的某些部位是不適宜暴露的，比如胸部、肩部、大腿。在正式的商務(wù)場合通常要求不暴露胸部，不暴露肩部，不暴露大腿。4過于透視：在社交場合穿著透視裝往往是允許的，但是在正式的商務(wù)交往中著裝過分透視就有失于對別人的尊重，有失敬于對方的嫌疑。5過于短?。涸谡綀龊?，商務(wù)人員的著裝不可以過于短小。比如不可以穿短褲、超短裙，非常重要的場合不允許穿露臍裝、短袖襯衫等等。特別需要強調(diào)的是，男士在正式場合身著短褲是絕對不允許的。6過于緊身：在社交場合身著非常緊身的服飾是允許的。但是必須強調(diào)在工作場合和社交場合是有所區(qū)別的，因此在比較正式的場合不可以穿著過分緊身的服裝。

3.乘坐電梯的進出順序和忌諱有哪些：

順序：先進后出（無駕駛）；后進后出（有駕駛）忌諱：盡量避免交談并絕不吸煙。

4.社交場合的“五不問”六不談分別是那些：

1)、商務(wù)社交五不問：1、不問收入2、不問年紀(jì)（快退休及白領(lǐng)麗人不得問）3、不問婚姻家庭4、不問健康問題5、不問個人經(jīng)歷2）、商務(wù)社交六不談：

（1）不非議國家和政府；

（2）不泄露國家機密、行業(yè)機密和所在單位的商業(yè)機密；

（3）不涉及對方內(nèi)部事務(wù)；

（4）不在他人面前談?wù)撟约旱念I(lǐng)導(dǎo)和同事；

（5）不涉及個人隱私；

（6）不談格調(diào)不高的話題。

5.公務(wù)交往最值得關(guān)注的五個方面是：

1穿著；2站姿；坐姿；走姿；3語言；4遞名片；5握手。

第三部分，問答題（共25分）

1.商務(wù)社交中需要注意的儀容儀表包括哪些？（加粗部分5分，全面10分）

頭發(fā)：潔凈，整齊，無頭屑，不染發(fā)，不奇異發(fā)型。眼睛：干凈，無睡意，不充血，不斜視。眼鏡潔凈明亮。不戴墨