第2章 市場選品：用高品質商品順利打開市場

市場選品：

用高品質商品順利打開市場第2章跨境電商：速賣通運營與管理（第2版）目錄123選品需要考慮的因素與基本邏輯實施選品分析的方法做好選品數據調研CONTENTS2.1選品需要考慮的因素與

基本邏輯1選品需要考慮的因素在選品過程中，有的賣家覺得自己對某類商品比較熟悉，于是就直接開始進行銷售；有的賣家從其他賣家的成功案例中列舉的商品入手為自己選品；有的賣家自我感覺某種商品會很好賣，于是就開始銷售，這些選品方法都是缺乏理性目標和思考的，最終的結果可想而知。店鋪的選品不是靠想象就能決定的，而是要有思路、有原則，這樣才能做到有的放矢。在選品過程中，賣家需要考慮3個方面的因素。選品需要考慮的因素1在進行選品前，賣家可以先對國際市場情況進行分析，如：國際市場的環(huán)境分析國際消費市場分析國際市場商品分析國際市場情況項目具體說明國際市場的

環(huán)境分析政治和法律環(huán)境一個國家及地區(qū)的政治制度，經濟政策，政府對對外貿易的態(tài)度；與外貿相關的法律法規(guī)，如關稅、外匯制度、商品進出口衛(wèi)生檢疫制度、商品進出口安全管理制度等社會環(huán)境一個國家及地區(qū)的人口數量和分布情況、交通情況、地理環(huán)境等經濟環(huán)境一個國家及地區(qū)的經濟發(fā)展水平、經濟發(fā)展前景、居民的就業(yè)情況、居民的收入水平、居民的消費水平等文化環(huán)境一個國家及地區(qū)的主要語言、風俗習慣、居民的消費觀念、居民的生活方式等國際消費市場分析電子商務市場規(guī)模一個國家及地區(qū)的互聯網普及率、互聯網用戶數量、網購人群規(guī)模、網購人群年齡結構、網購商品結構、電子商務交易金額等市場競爭情況一個國家及地區(qū)中與自己銷售同類或類似商品商家的商品結構、商品質量、商品價格水平、交易金額、所采取的營銷推廣手段、商品研發(fā)能力、市場占有率等消費者需求情況一個國家及地區(qū)消費者的需求結構、需求痛點等消費者的消費能力一個國家及地區(qū)消費者的經濟水平、消費水平、對商品價格的要求等消費者的消費偏好一個國家及地區(qū)消費者常用的電子商務網站、搜索引擎，消費者最常購買的商品、支付習慣、網購時間等國際市場情況分析的主要內容選品需要考慮的因素1在進行選品前，賣家可以先對國際市場情況進行分析，如：國際市場的環(huán)境分析國際消費市場分析國際市場商品分析國際市場情況2跨境電商的物流具有運輸時間長、不確定因素多等特點。賣家在選品時要充分考慮物流運輸中可能會出現的各種情況，考慮商品的保質期、耐擠壓程度等因素。選品時要考慮相應重量和體積的商品所產生的物流費用是否在自己可承受的范圍之內?？缇澄锪鬟\輸方式項目具體說明國際市場商品分析商品供給情況在國際市場上，某個品類或某款商品的市場規(guī)模、供應渠道、主要生產商及其生產能力，主要經銷商和零售商的規(guī)模、經營能力、服務水平、資信情況等商品需求情況國際市場對某個品類或某款商品的型號、質量、數量、價格、服務等的需求情況商品價格情況國際市場上某品類商品或某款商品的價格水平，影響該品類商品或該款商品價格的因素商品推廣情況國際市場上某品類商品或某款商品的推廣營銷方式，如使用的推廣營銷媒體、花費的推廣營銷費用、推廣營銷的表現形式等國際市場情況分析的主要內容選品需要考慮的因素3賣家在選品時還要考慮自身是否具有貨源優(yōu)勢，要懂得如何尋找貨源。對于初級賣家來說，如果其所處的地區(qū)存在一定規(guī)模的產業(yè)帶，或者有體量較大的批發(fā)市場，可以考慮直接從市場上尋找現貨；如果其沒有現貨資源，可以考慮從網上尋找貨源。對于有一定銷售經驗的賣家來說，他們已經具備了一定的判斷哪些商品具有較高市場接受度的能力，可以選擇自己比較有把握的商品，尋找工廠資源，進行少量下單試款。對于經驗豐富且具有資金實力的賣家來說，可以嘗試開發(fā)新款，先進行小批量預售，確認新款商品的市場接受度后再進行大批量生產，這樣可以減少庫存壓力和資金壓力。判斷貨源優(yōu)勢2選品的基本邏輯在實際操作中，賣家選品要有清晰的思路，遵循一定的邏輯。要從廣泛性、專業(yè)性、精選、堅持、重復與數據分析六個角度出發(fā)，理性、有邏輯性地開展選品工作。選品的基本邏輯01廣泛性賣家在初期選品時要拓寬自己的思路，廣泛涉獵多個類目的商品，能從眾多類目中選出最適合自己的類目和商品。02專業(yè)性通過對多個類目進行對比分析，找到自己感興趣、有貨源且銷量和利潤都較好的類目，并向專業(yè)的方向努力。03精選根據帕累托法則，20%的產品帶來80%的利潤，賣家需要盡力挖掘那20%能夠帶來高利潤的商品。04堅持賣家應該經常做一些選品活動，讓自己在擁有熱賣爆款的同時，開發(fā)有潛力的趨勢款為未來做準備。05重復選品雖然是一個無趣的過程，但如果賣家長期堅持，反復精選，就會不斷有新的發(fā)現。06數據分析賣家在選品過程中要盡可能結合大數據分析來輔助選品。借助大數據分析工具，多維度地搜集相應的銷售數據。2.2實施選品分析的方法1差評數據分析法差評數據分析法是評價數據分析法的重點。評價數據分析法是通過分析買家對商品的評價數據來判斷買家的需求點，包括差評數據分析和好評數據分析。差評數據分析法差評數據分析就是通過搜集平臺上熱賣商品的差評數據，從中找出買家對商品的哪些方面不滿意，然后對商品進行改良，以更好地滿足買家需求，或者通過分析買家對商品的差評數據開發(fā)能夠解決買家痛點的商品。差評

數據分析差評數據分析法以抓取商品數據為主，同時兼顧分析商品好評數據，從中尋找買家對商品真正的需求點和期望值。好評

數據分析2組合分析法組合分析法是指用商品組合的思維進行選品。組合分析法在建立商品線時，核心商品在其中占20%，用于獲取高額利潤；爆款商品在其中占10%，用于獲取流量；基本商品在其中占70%，用于配合銷售。核心商品應該選擇小眾化、利潤高的商品；爆款商品應該選擇熱門商品或緊跟當前熱點并即將流行的商品；基礎商品應該選擇性價比較高的商品。無論是核心商品、爆款商品還是基礎商品，選品時都必須對商品的毛利進行評估。簡單來說，計算毛利的公式如下：單品毛利=銷售單價-采購單價-單品運費成本-平臺費用-引流成本-運營成本3行業(yè)動態(tài)分析法從行業(yè)的角度研究商品品類，是將每個商品品類都建立在中國制造的商品面向境外銷售的整個行業(yè)背景下。了解中國出口貿易中某個商品品類的市場規(guī)模和主要目標國家及地區(qū)分布，對于認識該商品品類的運作空間和方向有著較大的指導意義。行業(yè)動態(tài)分析法了解某個商品品類

出口貿易情況的

3種途徑第三方研究機構或貿易平臺發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場調查報告行業(yè)展會出口貿易公司或工廠1232.3做好選品數據調研1站內商品調研站內商品調研是指賣家根據速賣通平臺的情況，結合一定的數據分析及自身的情況來選擇要經營的行業(yè)及具體類目下的商品。速賣通的“生意參謀”能為賣家選品提供相應的數據參考，幫助賣家從行業(yè)、類目與屬性等角度進行選品。站內商品調研單擊“生意參謀”選項卡站內商品調研生意參謀的“市場分析”頁面站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況?！半娔X和辦公”行業(yè)在全部國家及地區(qū)、所有平臺、近30天的行業(yè)趨勢分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。“電腦和辦公”行業(yè)在全部國家及地區(qū)、所有平臺、近30天的行業(yè)構成分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。“ComputerPeripherals”的搜索指數、交易指數、供需指數近30天的變化趨勢站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況?！半娔X和辦公”行業(yè)在全部國家及地區(qū)、所有平臺、近30天的國家構成分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。“機會國家”分析單國家分析—細分市場分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。單國家分析—買家屬性分析單國家分析—匯率、溫度與降水分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。單國家分析—節(jié)日分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。商品研究站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。類目調研：賣家可以分析行業(yè)下不同類目的商品市場表現，即類目調研?！半娔X和辦公”熱銷分析“電腦和辦公”熱搜分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。類目調研：賣家可以分析行業(yè)下不同類目的商品市場表現，即類目調研。屬性調研：使用選品專家，賣家還可以對某款商品進行關聯商品、熱銷屬性和熱銷屬性組合等調研。單擊“inkcartridge”（墨盒）類目“l(fā)aptopbag”（筆記本電腦包）Top關聯產品分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。類目調研：賣家可以分析行業(yè)下不同類目的商品市場表現，即類目調研。屬性調研：使用選品專家，賣家還可以對某款商品進行關聯商品、熱銷屬性和熱銷屬性組合等調研?！發(fā)aptopbag”（筆記本電腦包）Top熱銷屬性分析站內商品調研課堂實操使用生意參謀進行商品調研行業(yè)調研：賣家分析速賣通平臺各個行業(yè)的市場情況，從而確定自己要經營的行業(yè)的發(fā)展情況。類目調研：賣家可以分析行業(yè)下不同類目的商品市場表現，即類目調研。屬性調研：使用選品專家，賣家還可以對某款商品進行關聯商品、熱銷屬性和熱銷屬性組合等調研。“l(fā)aptopbag”（筆記本電腦包）Top熱銷屬性組合分析2站外商品調研賣家可以借助一些站外資源作為自己選品的參考，如參考其他同類電商平臺的商品、目標國家及地區(qū)的本土電商網站及社交網站等。站外商品調研1參考其他同類電商平臺的商品2參考目標國家及地區(qū)的本土電商網站目標國家及地區(qū)的本土電商網站國家及地區(qū)網站名稱簡介美國Walmart沃爾瑪百貨，美國知名的線下零售商，經營連鎖折扣店和倉儲式商店的跨境零售公司BestBuy家用電器和電子產品零售集團Macy’s梅西百貨，美國中檔連鎖百貨公司，以經營消費類商品為主，商品種類豐富俄羅斯UImart俄羅斯最大的電商平臺之一，成立于2008年，銷售商品涵蓋家電、手機、計算機、汽配、服裝、母嬰、家裝、圖書等品類Ozon主營業(yè)務為在線銷售圖書、電子產品、音樂和電影等，常被稱為“俄羅斯亞馬遜”Wildberries主營時裝、鞋子及配飾的大型網絡商店，產品目錄中包含1000多種時裝品牌，可為用戶提供超過10萬款時尚女裝、男裝和童裝，其產品目錄每天都會更新Lamoda俄羅斯時尚服裝電商平臺巴西Mercadolivre魅卡多網，巴西本土最大的C2C平臺，相當于中國的淘寶網。賣家利用好這個平臺，不僅可以了解巴西各類物價指數、消費趨勢、付款習慣等市場信息，還可以進行市場調研及前期銷售西班牙Elcorteingles西班牙最大的百貨集團，同時也有電商平臺，在該網站可以看到一些西班牙本土品牌的商品法國Cdiscount主要銷售新品和二手產品，經營范圍涵蓋家居用品、玩具、家具、母嬰用品、體育用品和電子產品等FNAC法國著名的文化產品和電器產品零售商之一，有超過1000萬種產品，以圖書、CD、DVD、游戲和攝影作品等產品為主，也有科技產品、家居產品和園林產品、書籍、運動和嬰兒用品。除本國之外，產品主要銷往比利時、葡萄牙和西班牙等國家及地區(qū)LaRedoute法國著名時尚和家居品牌，產品涵蓋女裝、男裝、孕婦裝、童裝、配飾和鞋等站外商品調研1參考其他同類電商平臺的商品2參考目標國家及地區(qū)的本土電商網站3參考社交網站4名人及影視作品5大型文體活動3使用第三方數據分析工具調研除了使用速賣通平臺提供的工具進行選品數據分析之外，賣家還可以借助GoogleTrends、KeywordSpy、Alexa等第三方工具進行數據分析和調研，為自己的選品工作提供更多、更有效的數據參考。使用第三方數據分析工具調研“Christmas”過去5年的搜索趨勢走向GoogleTrends

是一款用來判斷關鍵詞在谷歌搜索中趨勢走向的工具。使用第三方數據分析工具調研“l(fā)asercuttingmachine”關鍵詞統計搜索結果GoogleTrends

是一款用來判斷關鍵詞在谷歌搜索中趨勢走向的工具。KeywordSpy是一款能在線搜索關鍵字競價信息、有效跟蹤和檢測競爭對手在搜索引擎上的關鍵字競價的工具。該工具提供的實時統計報告能為用戶描述競爭對手每小時、每天、每周、每月的搜索引擎廣告活動表現。使用第三方數據分析工具調研GoogleTrends

是一款用來判斷關鍵詞在谷歌搜索中趨勢走向的工具。KeywordSpy是一款能在線搜索關鍵字競價信息、有效跟蹤和檢測競爭對手在搜索引擎上的關鍵字競價的工具。該工具提供的實時統計報告能為用戶描述競爭對手每小時、每天、每周、每月的搜索引擎廣告活動表現。Alexa能為用戶提供網站的Alexa排名查詢、網站流量查詢、網站訪問量查詢及網站頁面瀏覽量查詢服務。使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。輸入搜索關鍵詞使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法?！癝wimwear”在美國的搜索結果使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。“Swimwear”在澳大利亞的搜索結果使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用KeywordSpy分析競爭對手網站設置搜索條件使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法?！癝wimwear”在美國市場的搜索熱度使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。與“Swimwear”相關的熱門關鍵詞使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法?！癝wimwear”對應的主要競爭對手網站列表使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析“Swimwear”對應的原始關鍵詞較多的網站使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析使用Alexa分析網站目標市場及分布輸入搜索網址使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。使用第三方數據分析工具調研課堂實操使用第三方數據分析工具進行商品數據分析

的網站流量分析使用Alexa分析網站目標市場及分布使用KeywordSpy分析競爭對手網站使用GoogleTrends分析商品周期性特點在實際操作中，賣家可以先通過GoogleTrends工具對某個品類的周期性特點進行分析和研究，把握商品開發(fā)先機，然后借助KeywordSpy工具發(fā)現該品類的搜索熱度和品類熱搜關鍵詞，最后借助Alexa工具對該品類中的競爭對手網站進行分析，作為對目標市場該商品品相分析和選擇的參考。下面以“Swimwear”（泳裝）為例，詳細介紹綜合運用GoogleTrends、KeywordSpy和Alexa工具進行商品數據分析的方法。使用第三方數據分析工