新意設(shè)計(jì)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

第17頁共26頁作業(yè)題目：新意設(shè)計(jì)公司營銷策劃書教學(xué)課程：創(chuàng)業(yè)營銷授課教師：邱文華課程代碼：00A22學(xué)院：軟件與通信工程學(xué)院姓名：王嘉琪學(xué)號(hào)：0082858目錄一．摘要………………3二．外部環(huán)境分析………………4三、顧客分析………………7四、內(nèi)部環(huán)境分析………………10五、SWOT分析………………15六、營銷目標(biāo)………………16七、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)………………17八、營銷戰(zhàn)略實(shí)施………………19九、評估與控制………………22一、摘要21世紀(jì)是一個(gè)信息迅猛發(fā)展的時(shí)代，因特網(wǎng)的普及和超迅速發(fā)展，讓我們的生活和工作有了巨大的改變，因特網(wǎng)成為了當(dāng)今社會(huì)不可缺少的一部分，成為了人們生活中的必需品。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，衍生出了很多的計(jì)算機(jī)技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)上不僅有了網(wǎng)店，個(gè)人博客，公司網(wǎng)站，而且越來越多的生活中的信息都在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)就像是人們生活的另一個(gè)世界。在這樣的網(wǎng)絡(luò)世界，對于人們的美觀追求在不斷地發(fā)展，而新意設(shè)計(jì)公司的宗旨就是要用創(chuàng)意為每一為顧客設(shè)計(jì)最完美的最獨(dú)特的作品。新意設(shè)計(jì)公司主營Flash設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)，背景設(shè)計(jì)等。新意公司主要服務(wù)的對象是所有需要網(wǎng)絡(luò)美化的顧客。一個(gè)好的Flash設(shè)計(jì)可以為展示自我和公司企業(yè)展示增添光彩；增加效果，一個(gè)獨(dú)特的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)可以吸引他人的眼球，同時(shí)為一家網(wǎng)店增加門面靚麗，為企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳；一個(gè)網(wǎng)站的建立，將為企業(yè)在當(dāng)今信息的時(shí)代把握住時(shí)機(jī)，在因特網(wǎng)上有立足之地，為公司企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)世界中創(chuàng)建據(jù)點(diǎn)；一個(gè)靚麗的背景設(shè)計(jì)，將會(huì)使展示出來的效果有別樣的風(fēng)采。新意公司在信息的時(shí)代將站在信息發(fā)展的前沿，不斷地提升公司技術(shù)人員的技術(shù)水平，為顧客提供最新的技術(shù)服務(wù)。同時(shí)為了服務(wù)更多的顧客，新意設(shè)計(jì)公司將提供最好的信息咨詢服務(wù)，本公司將以最新最獨(dú)特的服務(wù)為顧客提供最新的咨詢，同時(shí)提供最好的技術(shù)服務(wù)。我們的營銷目標(biāo)是讓每一個(gè)顧客都可以體驗(yàn)到新意設(shè)計(jì)公司真誠的服務(wù)。公司簡介：公司服務(wù)項(xiàng)目：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，網(wǎng)站建立，網(wǎng)頁的美化，flash設(shè)計(jì)，圖片美化設(shè)計(jì)，背景設(shè)計(jì)公司的特點(diǎn)：新型設(shè)計(jì)公司公司精神：團(tuán)隊(duì)精神，不斷的學(xué)習(xí)精神，創(chuàng)意公司標(biāo)語：新意是永恒的目標(biāo)二、外部環(huán)境分析(一)競爭者分析1.誰是我們主要的競爭者?它們有什么特性(規(guī)模、成長率、盈利能力、戰(zhàn)略、目標(biāo)市場)？一般競爭者：義成互聯(lián)、上海一單網(wǎng)絡(luò)、北京藍(lán)博融智、廣州日聰、平湖建網(wǎng)站的公司、觀蘭建網(wǎng)站的公司關(guān)鍵的意愿競爭者：義成互聯(lián)、上海一單網(wǎng)絡(luò)、北京藍(lán)博融智、廣州日聰2.這些競爭者的主要優(yōu)勢是什么？這些正規(guī)注冊的大型網(wǎng)絡(luò)公司由于具備長年技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并擁有龐大數(shù)量的穩(wěn)定客戶,并和大公司/政府/知名企業(yè)合作，巨大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)可以支持最新技術(shù)開發(fā)、長年的服務(wù)在客戶建立很高聲譽(yù)度。4p能力：廣州日聰：提供網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，日聰華人網(wǎng)的建立，不單為企業(yè)提供了貿(mào)易平臺(tái)，還提供了營銷平臺(tái)。上海最專業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，WAP網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站優(yōu)化，一單網(wǎng)絡(luò)科技價(jià)格最合理，流程最清晰，服務(wù)最周到！真正讓客戶客戶省心，省錢，獲得最大的利益！各個(gè)公司的目標(biāo)也是努力實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)4p來實(shí)現(xiàn)的。環(huán)境或者我們的營銷戰(zhàn)略發(fā)生變化，競爭者可能的反應(yīng)未來競爭格局會(huì)發(fā)生變化嗎？互聯(lián)網(wǎng)是人類20世紀(jì)最偉大的基礎(chǔ)性科技發(fā)明之一。我國自1994年正式接入國際互聯(lián)網(wǎng)以來，互聯(lián)網(wǎng)得到迅猛發(fā)展。胡錦濤同志在人民日報(bào)社考察工作時(shí)明確指出：“互聯(lián)網(wǎng)已成為思想文化信息的集散地和社會(huì)輿論的放大器，我們要充分認(rèn)識(shí)以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興媒體的社會(huì)影響力，高度重視互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)用、管理，努力使互聯(lián)網(wǎng)成為傳播社會(huì)主義先進(jìn)文化的前沿陣地、提供公共文化服務(wù)的有效平臺(tái)、促進(jìn)人們精神生活健康發(fā)展的廣闊空間?！必瀼芈鋵?shí)這一重要講話精神，要求我們以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，正確看待互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)影響力，清醒認(rèn)識(shí)我國互聯(lián)網(wǎng)尤其是主流網(wǎng)站的現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上采取有效措施，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)尤其是主流網(wǎng)站建設(shè)，形成輿論引導(dǎo)新格局。新意設(shè)計(jì)公司正是順應(yīng)這一發(fā)展，呼應(yīng)社會(huì)需求的選擇。3.誰最有可能成為新的競爭者？人人有服務(wù)器,人人會(huì)做網(wǎng)頁,人人有空間,幾乎會(huì)點(diǎn)的人人有個(gè)BBS.現(xiàn)在網(wǎng)站,個(gè)人主頁越來越泛濫。(二)經(jīng)濟(jì)增長和穩(wěn)定性1.一個(gè)國家或地區(qū)總的經(jīng)濟(jì)形勢我國自1994年正式接入國際互聯(lián)網(wǎng)以來，互聯(lián)網(wǎng)得到迅猛發(fā)展。胡錦濤同志在人民日報(bào)社考察工作時(shí)明確指出：“互聯(lián)網(wǎng)已成為思想文化信息的集散地和社會(huì)輿論的放大器，我們要充分認(rèn)識(shí)以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興媒體的社會(huì)影響力，高度重視互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)用、管理，努力使互聯(lián)網(wǎng)成為傳播社會(huì)主義先進(jìn)文化的前沿陣地、提供公共文化服務(wù)的有效平臺(tái)、促進(jìn)人們精神生活健康發(fā)展的廣闊空間?！蹦繕?biāo)市場顧客的購買力低。2.目標(biāo)市場顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)如何？目前我國消費(fèi)面臨著兩個(gè)結(jié)構(gòu)性問題：一是我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)中服務(wù)性需求比例較??；二是我國長期依靠投資和外貿(mào)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，消費(fèi)占GDP中的比重較小。有專家認(rèn)為，如果我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)向服務(wù)性需求傾斜，將會(huì)促進(jìn)消費(fèi)大幅增長。而消費(fèi)實(shí)現(xiàn)快速增長，也將改變我國投資、消費(fèi)、出口這“三駕馬車”的不平衡格局，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高速發(fā)展的態(tài)勢。(三)政治環(huán)境與變化趨勢1.一個(gè)國家或地區(qū)是什么樣的政治制度?新當(dāng)選的領(lǐng)導(dǎo)人有什么偏好？會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？胡錦濤同志在人民日報(bào)社考察工作時(shí)明確指出：“互聯(lián)網(wǎng)已成為思想文化信息的集散地和社會(huì)輿論的放大器，我們要充分認(rèn)識(shí)以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興媒體的社會(huì)影響力，高度重視互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)用、管理，努力使互聯(lián)網(wǎng)成為傳播社會(huì)主義先進(jìn)文化的前沿陣地、提供公共文化服務(wù)的有效平臺(tái)、促進(jìn)人們精神生活健康發(fā)展的廣闊空間?！睍?huì)促進(jìn)這行業(yè)的快速發(fā)展，并且為了支持這項(xiàng)行業(yè)，企業(yè)還享有相應(yīng)的福利。2.為了與當(dāng)?shù)毓賳T保持良好的關(guān)系，我們都做了或正在做什么？有效果嗎?正規(guī)注冊，合法經(jīng)營。(四)法律因素1.國際、國內(nèi)或地區(qū)有什么法律條文會(huì)影響我們的營銷活動(dòng)?法律條文有哪些變動(dòng)?國務(wù)院新聞辦主任王晨表態(tài)將“積極探索網(wǎng)絡(luò)實(shí)名制”，這是官方首次明確，實(shí)名制已經(jīng)列入主管部門的日程表。網(wǎng)絡(luò)實(shí)名制在世界上并不新鮮2.是不是意味著我們要改變某些營銷行為?國際上一些協(xié)議對我們的國際營銷有什么影響?提供了什么機(jī)會(huì)與威脅?交易的虛擬性和網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)的高發(fā)性所造成的信任問題，已經(jīng)成為阻礙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素。近年來，網(wǎng)絡(luò)交易侵權(quán)案件近年來開始高發(fā)。此政策，是營銷與網(wǎng)絡(luò)銀行系統(tǒng)聯(lián)系密切，每筆交易都有雙方參與，銀行系統(tǒng)已建立了完善的實(shí)名制，這是技術(shù)優(yōu)勢；其次，國家工商總局近日公布了《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法(征求意見稿)》，也為網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制提供了法律依據(jù)。盡管還有稅收政策不明確等因素的阻礙，網(wǎng)絡(luò)交易將可能成為最早徹底實(shí)現(xiàn)實(shí)名制的領(lǐng)域，這將有助于增強(qiáng)政府管理效率，有助于規(guī)范市場和保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。這些可以提升本公司在消費(fèi)者那里的信譽(yù)度。(五)技術(shù)環(huán)境與變化趨勢1.技術(shù)變化對我們的顧客有什么影響?新技術(shù)的開發(fā)，顧客需要時(shí)間接受，并合理理解以及恰當(dāng)應(yīng)用。2.技術(shù)變化對我們的生產(chǎn)活動(dòng)有什么影響?使得生活活動(dòng)更加方便，靈活。3.技術(shù)變化對我們的營銷活動(dòng)(特別是分銷和促銷活動(dòng))有什么影響?為我們公司贏得更多客戶，更易于滿足客戶對功能的實(shí)現(xiàn)的各種要求。4.進(jìn)步會(huì)威脅到我們產(chǎn)品，使其過時(shí)嗎?會(huì)，技術(shù)的更新，是我們的技術(shù)人員快速掌握并保證嫻熟應(yīng)用，也要求我們軟件以及硬件都跟的上技術(shù)的迅速發(fā)展。(六)文化與時(shí)尚1.社會(huì)的人口結(jié)構(gòu)和價(jià)值觀正在發(fā)生怎樣的變化?人們更充分認(rèn)識(shí)以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興媒體的社會(huì)影響力，高度重視互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)用、管理，努力使互聯(lián)網(wǎng)成為傳播社會(huì)主義先進(jìn)文化的前沿陣地、提供公共文化服務(wù)的有效平臺(tái)、促進(jìn)人們精神生活健康發(fā)展的廣闊空間。會(huì)對我們的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷，以及人員產(chǎn)生一定的影響，隨著時(shí)間推移，人們對技術(shù)認(rèn)知更加深入，完全可以自己動(dòng)手豐衣足食時(shí)，那么也證明這項(xiàng)技術(shù)經(jīng)過普及過后，也不再得到客戶的寵愛，也失去了價(jià)值。自然會(huì)影響到“產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷”這四項(xiàng)的能力的發(fā)揮。在一個(gè)文化差異比較大的環(huán)境(如跨國公司所面對的環(huán)境：消費(fèi)者的文化差異和員工的文化差異都比較大)里，文化與時(shí)尚發(fā)生的變化對我們來講意味著什么問題或機(jī)會(huì)?中外、亞歐對技術(shù)的追求有一定的差異，根據(jù)各個(gè)需要來覺得開發(fā)的產(chǎn)品以及應(yīng)用創(chuàng)新，可以到達(dá)另消費(fèi)者和我們共同滿意的雙贏效果。2.一個(gè)社會(huì)對于我們所在的行業(yè)、我們的企業(yè)，以及我們的產(chǎn)品有什么態(tài)度?我們能改進(jìn)其態(tài)度嗎？可能會(huì)因?yàn)槿罕姷牟蛔銐蛘J(rèn)識(shí)導(dǎo)致大量潛在客戶存在顧慮甚至誤解，只要我們大力的合理宣傳我們的實(shí)力，贏得群眾的足夠信任度，就可以排除萬難，實(shí)現(xiàn)我們的遠(yuǎn)大目標(biāo)。3.我們應(yīng)該注意哪些道德問題?對我們的客戶一定要誠以待人、信守諾言。三、顧客分析(一)誰是我們現(xiàn)有和潛在的顧客?1．他們的人口統(tǒng)計(jì)特征：性別、年齡、收入、職業(yè)、教育程度、民族等現(xiàn)有的顧客：少數(shù)公司網(wǎng)站，房地產(chǎn)公司潛在的顧客：廣大未部署網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)信息化的公司、企業(yè)、學(xué)校等機(jī)構(gòu)2．地理特征：地區(qū)、人口密度等現(xiàn)有的顧客：沿海地區(qū)部分公司、學(xué)校潛在的顧客：其他的公司、學(xué)校、各種需要進(jìn)行設(shè)計(jì)宣傳的機(jī)構(gòu)以及各種學(xué)術(shù)活動(dòng)會(huì)議的宣傳等3．心理與行為特征：態(tài)度、意愿、興趣、動(dòng)機(jī)、生活方式現(xiàn)有的顧客：主要是中小型的企事業(yè)單位潛在的顧客：需要進(jìn)行的宣傳的房地產(chǎn)、需要部署對外門戶網(wǎng)站的大型企業(yè)等4．我們產(chǎn)品的購買者與使用者是否不同?不同。5．都有誰會(huì)影響購買決策?企業(yè)的宣傳部長等。（二)顧客怎樣使用我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品被用來做什么?1．顧客的購買批量：不重要2．主要顧客與一般顧客的區(qū)別：主要顧客用于宣傳普通顧客來修飾個(gè)人網(wǎng)站等非商業(yè)目的3．在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，顧客需要使用輔助品嗎?不需要4．在使用完了我們的產(chǎn)品以后，顧客做些什么(比如，他們再利用我們的產(chǎn)品或產(chǎn)品包裝嗎)?我們需要對顧客購買的產(chǎn)品提供技術(shù)支持和維護(hù)。(三)我們的顧客在哪里購買我們的產(chǎn)品?1．從哪種類型的中間商購買?無2．電子商務(wù)對我們產(chǎn)品的購買有影響嗎?未來會(huì)怎樣變化?有影響。電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是在電腦上面完成的，因此，顧客以后在購買我們的產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行交易，這樣可以減少雙方不必要的費(fèi)用。3．顧客會(huì)增加無店鋪銷售方式的購買量嗎?會(huì)。(四)我們的顧客什么時(shí)候購買我們的產(chǎn)品?有季節(jié)性差異嗎?——沒有。促銷活動(dòng)對于顧客消費(fèi)我們產(chǎn)品的影響：我認(rèn)為促銷活動(dòng)可以很好的宣傳我們的產(chǎn)品。影響我們產(chǎn)品購買與消費(fèi)的情境因素：本公司的技術(shù)水平、已經(jīng)出售商品的反饋等(五)我們的顧客為什么和怎樣選購我們的產(chǎn)品?1．我們或競爭者的產(chǎn)品帶來的利益：可以給自己企業(yè)所生產(chǎn)的那方面的產(chǎn)品起到促進(jìn)作用,讓更多的人知道我們的產(chǎn)品，而且還可能會(huì)觸發(fā)自己的新創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品。2．我們或競爭者的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者什么需求?怎樣滿足?未來消費(fèi)的期望會(huì)發(fā)生什么變化?引起消費(fèi)者對企業(yè)的關(guān)注,達(dá)到宣傳的效果。提供滿意的產(chǎn)品功能，有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持和維護(hù)。提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升技術(shù)水平。顧客可能會(huì)在一定時(shí)間提出增加功能、改進(jìn)產(chǎn)品交互接口、提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的要求。3．在購買時(shí)，消費(fèi)者怎樣支付貨款?可以通過網(wǎng)上銀行付款或是直接付款等方式。4．消費(fèi)者希望與我們或競爭者保持一種緊密的聯(lián)系嗎?或者他們只喜歡一手交錢、一手交貨的交易方式?對于大多數(shù)的消費(fèi)者，他們都會(huì)希望和我們或競爭者保持一種緊密的聯(lián)系，這樣當(dāng)他們對產(chǎn)品的某一方面的功能不太滿意時(shí)，他們可以隨時(shí)提出，我們盡快的解決，即保持緊密聯(lián)系可以使產(chǎn)品成果的完美。(六)為什么潛在顧客還沒有購買我們的產(chǎn)品?1．潛在顧客哪些基本需求我們的產(chǎn)品沒有滿足?在實(shí)現(xiàn)顧客所想要的理想的功能上，我們的產(chǎn)品還有欠缺。應(yīng)該對每位顧客都可提供產(chǎn)品定制服務(wù)以及強(qiáng)大的維護(hù)服務(wù)。2．競爭產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)、利益或優(yōu)勢，使得潛在顧客選擇使用它們?競爭產(chǎn)品價(jià)格相對較低，或是產(chǎn)品的功能更強(qiáng)大等等。3．在分銷渠道、促銷和定價(jià)方面有哪些問題阻止?jié)撛陬櫩筒贿x擇我們的產(chǎn)品?第一可能是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品還沒有任何質(zhì)量的保證；第二是在價(jià)格方面，或許比競爭者高。4．有多大的可能性可以使?jié)撛陬櫩唾徺I我們的產(chǎn)品?若是我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量高的話，再加上一些軟媒體宣傳、促銷活動(dòng)等，久而久之，那些潛在顧客便會(huì)來購買我們的產(chǎn)品，因此，我覺得可能性很大。四、內(nèi)部環(huán)境分析(一)營銷目標(biāo)與業(yè)績1．什么是我們目前的營銷目標(biāo)?第1年：服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)，顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢服務(wù)等。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。借此打響公司品牌。此階段不以營利為目的，主要目的為尋找顧客并加強(qiáng)知名度。第2年到第3年：銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn)。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)立銷售點(diǎn)。完成年100萬銷售額。后五年：品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。完成年300萬銷售額。市場份額占15%。2．我們的營銷目標(biāo)與公司使命和公司目標(biāo)是否一致?為什么?是一致的。應(yīng)為無論從何種角度我們的目的都是:打響公司品牌,應(yīng)用于國際市場中（不斷的擴(kuò)充市場、壯大發(fā)展實(shí)力、優(yōu)化產(chǎn)品）取得行業(yè)中的優(yōu)勢地位;借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn);為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),最后獲得一定的利潤率和投資收益率3．我們的營銷目標(biāo)與營銷環(huán)境和顧客需求的變化是否一致?為什么？是一致的。任何企業(yè)的營銷活動(dòng)都是在一定的環(huán)境下進(jìn)行的,企業(yè)的營銷行為既要受到自身?xiàng)l件的制約,又要受到外部條件的限制和制約.制約和影響企業(yè)營銷活動(dòng)的外部力量和因素,就是企業(yè)的市場營銷環(huán)境.企業(yè)只有主動(dòng)地,充分地使?fàn)I銷活動(dòng)與營銷環(huán)境相適應(yīng),才能使?fàn)I銷活動(dòng)產(chǎn)生最優(yōu)的效果,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo).市場未成熟時(shí)候，我們需要?jiǎng)?chuàng)造需求，滿足顧客。在市場成熟時(shí)候，引導(dǎo)購買需求，解決跟誰買的問題，市場營銷目標(biāo)和營銷環(huán)境直接影響到企業(yè)能否為消費(fèi)者或用戶提供最佳的商品和服務(wù)。4．我們的營銷戰(zhàn)略在銷售額、市場占有率、盈利能力和溝通(如品牌認(rèn)知率和偏好率)等目標(biāo)上的表現(xiàn)如何?。最可能的原因是什么?表現(xiàn)都良好。最可能的原因是我在制定營銷戰(zhàn)略前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)查對市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、銷售狀況各種環(huán)境因素等營銷狀況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，充分了解了市場需求，在此基礎(chǔ)上制定了較為完善的營銷目標(biāo)及營銷戰(zhàn)略。5．與業(yè)內(nèi)競爭者相比如何?本公司主要從事的是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建立。但是同時(shí)還涉及到網(wǎng)頁的美化、flash設(shè)計(jì)、圖片美化計(jì)、背景設(shè)計(jì)等，提供了多種選擇的視覺方：照片畫廊，圖片，游戲，視頻短片等。我們考慮到顧客的興趣愛好不同，不止單單以一種資訊來吸引顧客的眼球，二十通過連接的方式將更多的娛樂和信息的巧妙組合，在我們的網(wǎng)站上，提供信息產(chǎn)品和服務(wù)的形式的論壇，文章，稀有和有價(jià)值的信息。我們也有和大多數(shù)企業(yè)相同的就是提供在線服務(wù)以便更快的與顧客交流?？梢詼?zhǔn)備一份問卷，來獲取顧客的反對意見和建議，并及時(shí)給予顧客回復(fù)。本公司從網(wǎng)站制作、3G網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)SEM營銷、口碑營銷、博客營銷等整體營銷方案,我們的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師為您提供完美的解決方案，可以創(chuàng)建一個(gè)有趣的環(huán)境，友善，豐富多彩。模塊化也是不可忽視的，它不僅可以提高重用性，也能統(tǒng)一網(wǎng)站風(fēng)格，還可以降低程序開發(fā)的強(qiáng)度。這里就設(shè)計(jì)一些尺寸、模數(shù)、寬容度、命名規(guī)范等等知識(shí)了，不再冗述，無論是架構(gòu)還是模塊或圖片，都要考慮可修改性強(qiáng)，因?yàn)榫W(wǎng)頁技術(shù)更新很快，一個(gè)網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)壽命僅僅2-3年而已，我們的信息是處于不斷更新狀態(tài)的。6.整個(gè)行業(yè)在上升還是下降？網(wǎng)頁設(shè)計(jì)不同于其他藝術(shù)，在模仿加創(chuàng)新的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)領(lǐng)域當(dāng)中，即便是完全自己設(shè)計(jì)的，也是沿用了人們已經(jīng)認(rèn)同的大部分用戶習(xí)慣，而且這種沿襲的痕跡時(shí)非常的明顯。不可否認(rèn)，國內(nèi)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)環(huán)境目前還停留在初級(jí)的認(rèn)知階段，也就是說，絕大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)的真正的可用之處，你去做一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，不得不去做大量的說服教育工作。以乙方的身份去說服甲方，以專業(yè)角度去教育非專業(yè)認(rèn)識(shí)，結(jié)果是可想而知的。也正是這種全體社會(huì)普遍的低認(rèn)知水平，導(dǎo)致了大量網(wǎng)絡(luò)垃圾的產(chǎn)生，但是由于人們生活逐漸趨近網(wǎng)絡(luò)化，更多的信息都建來自網(wǎng)絡(luò)，因此該行整體來說還是在上升的。(二)公司現(xiàn)有與未來的資源1．公司現(xiàn)有的資源狀況如何?財(cái)務(wù)：（1）盈利能力：年平均盈利水平30萬，年收益增長率2.5%（2）經(jīng)營效率：市場占有率為0.0015%，年增長率0.02‰，經(jīng)營效率不斷提高（3）資金：采用個(gè)人合伙制，啟動(dòng)資金10萬，后期籌資20萬（4）生產(chǎn)：工作面積200平方米，生產(chǎn)費(fèi)用11000元/月，單位產(chǎn)品成本初期100元，后期20元（5）研究與開發(fā)：初期研究研究開發(fā)費(fèi)用5000元/月，后期10000元/月資本：50萬人員：11經(jīng)驗(yàn)：無與供應(yīng)商、顧客的關(guān)系：初期以合伙人為主，后期招聘專業(yè)人才，配合大型非營利性組織、慈善機(jī)構(gòu)等開展一些宣傳。一切以顧客為主，顧客就是上帝，我們要以最短最快的速度為顧客提供滿意的服務(wù)，同時(shí)，顧客也在為我們做更好的宣傳2．這些資源在近期會(huì)怎樣變化?會(huì)使企業(yè)更好還是更差?企業(yè)分析的基本內(nèi)容：（1）短期償債能力分析；（2）資本結(jié)構(gòu)分析；（3）經(jīng)營效率分析；（4）盈利能力分析；（5）投資收益分析隨著公司的初步運(yùn)作，公司的財(cái)務(wù)將大幅度減少，因?yàn)楣镜恼＿\(yùn)作中一定會(huì)有資金的消耗，甚至公司會(huì)有負(fù)債，但是隨著公司的經(jīng)營效率的提高，公司將成本收回，并且開始盈利，獲得一定的利潤率和投資收益率。而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，公司規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，為了維持公司的正常運(yùn)作，人力資源將大大增加，與供應(yīng)商、顧客的聯(lián)系也將不斷加強(qiáng)，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這樣企業(yè)發(fā)展將越來越好。3．我們應(yīng)該怎樣利用或補(bǔ)救?合理分配資源：企業(yè)每個(gè)部門的正常運(yùn)作都需要一定的資源投入量來予以支持，這就需要對資源進(jìn)行內(nèi)部分配。資源分配的目的是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖與資源條件的良好適應(yīng)，即將有限的資源投入到在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖過程中能發(fā)揮最大效用的領(lǐng)域。有效整合資源：局部最優(yōu)不能保證系統(tǒng)最優(yōu)。整合資源的目的就是使現(xiàn)有的資源相互配合與協(xié)調(diào)，使之達(dá)到整體最優(yōu)。有效的整合資源不僅能幫助企業(yè)取得預(yù)期的效果，而且為競爭對手的模仿制造了障礙。適度借用資源：適度地借用資源，可有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身資源的不足，縮小戰(zhàn)略目標(biāo)與資源條件的差距。任何與企業(yè)有某種聯(lián)系的個(gè)人和組織，如專家、高校、顧客、供應(yīng)商、相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)者、競爭對手等等，都可能成為企業(yè)的借用對象?？焖俜e累資源：從所有者角度出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的保值增值，其最終表現(xiàn)為資源價(jià)值總量的增加。提高資源積累速度的途徑有多種有效保護(hù)資源：資源存在流失的風(fēng)險(xiǎn)，其具體表現(xiàn)為資源實(shí)體的損壞和資源價(jià)值的貶值。一臺(tái)全新的設(shè)備，擱置幾年，可能其價(jià)值僅是廢品收購公司出的價(jià)格，原因何在呢？博弈論理論告訴我們，博弈參與者的數(shù)目和參與程度會(huì)影響單個(gè)參與者的價(jià)值，設(shè)備貶值的真正原因是市場上出現(xiàn)了生產(chǎn)同類產(chǎn)品的相當(dāng)或更好設(shè)備。因此，保護(hù)資源價(jià)值的實(shí)質(zhì)就是為競爭對手設(shè)置障礙，使其無法獲得和使用同樣的資源。(三)現(xiàn)有和未來的文化與組織結(jié)構(gòu)問題1．公司現(xiàn)有和未來的文化有哪些正面與負(fù)面的影響?企業(yè)文化，確切的說是組織文化，是指企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中確立的，被企業(yè)全體員工普遍認(rèn)可和共同遵循的價(jià)值觀念和行為規(guī)范的總稱。正面： 1）凝聚功能：企業(yè)文化的形成，使廣大員工對外有向心力，對內(nèi)有凝聚力，使得企業(yè)的個(gè)體成員能夠?yàn)檫_(dá)成企業(yè)的目標(biāo)同心協(xié)力地去奮斗。在社會(huì)系統(tǒng)中將個(gè)體凝聚起來的是心理力量，這種心理力量就是共同的理想與信念。企業(yè)文化正是以各種微妙的方式，溝通人們的思想感情，融合人們的觀念意識(shí)，把廣大員工的信念統(tǒng)一到企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)目標(biāo)上來。通過員工的切身感受，產(chǎn)生對本職工作的自豪感、使命感、歸屬感，從而使企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的向心力和凝聚力。2）導(dǎo)向功能：是指企業(yè)文化把組織整體及組織成員個(gè)人的價(jià)值取向及行為取向引導(dǎo)到組織所確定的目標(biāo)上來。同時(shí)，也能夠?qū)⒄麄€(gè)組織引向某個(gè)特別的領(lǐng)域或階層，使得整個(gè)組織朝一個(gè)特定的方向發(fā)展。3）規(guī)范作用：企業(yè)文化是用一種無形的、思想上的約束力量，形成一種軟規(guī)范，制約員工的行為，以此來彌補(bǔ)規(guī)章制度的不足，并引導(dǎo)多數(shù)員工認(rèn)同和自覺遵守規(guī)章制度，從而使組織上下左右達(dá)成統(tǒng)一、和諧和默契。4）激勵(lì)功能：企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)以人為中心的管理方法，其核心是要?jiǎng)?chuàng)造出共同的價(jià)值觀念。優(yōu)秀的企業(yè)文化就是要?jiǎng)?chuàng)造一種人人受到重視，受到尊重的文化氛圍，以此來激勵(lì)員工為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和組織發(fā)展而勇于獻(xiàn)身、不斷進(jìn)取。5）輻射功能：企業(yè)文化的建立，形象的樹立，除對本企業(yè)產(chǎn)生很大影響外，還會(huì)對社會(huì)公眾、對本地區(qū)乃至國內(nèi)外組織產(chǎn)生一定的影響，在提高企業(yè)知名度的同時(shí)，也構(gòu)成社會(huì)文化的一部分，因此，企業(yè)文化具有巨大的輻射作用6）創(chuàng)新作用：建立具有鮮明特色的企業(yè)文化，是企業(yè)創(chuàng)新的一個(gè)重要方面，是激發(fā)員工創(chuàng)新精神的源泉和動(dòng)力。建設(shè)良好的、積極的、富有個(gè)性和特色的企業(yè)文化，是企業(yè)獨(dú)特風(fēng)格和特色的主要方面，是激勵(lì)員工創(chuàng)造性、積極性的巨大動(dòng)力，是組織在激烈的市場競爭中立于不敗之地的重要保證。負(fù)面：第一，企業(yè)文化會(huì)成為改革的障礙。當(dāng)企業(yè)的共同價(jià)值觀與進(jìn)一步提高組織效率的要求不符時(shí)，它就成了企業(yè)改革的阻力。當(dāng)組織面對穩(wěn)定購環(huán)境時(shí)，行為的一致件對組織而言很有價(jià)值，但它卻可能束縛組織的手腳，使企業(yè)難以應(yīng)付變化莫測的環(huán)境的挑戰(zhàn)。第二，兼并和收購的障礙。以前，高層管理者在做出兼并或收購的決策時(shí)，主要考慮的是融資優(yōu)勢以及產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性。但近幾年，文化的相容性成了他們重點(diǎn)關(guān)注的對象。就是說，在考慮到收購對象在財(cái)務(wù)和生產(chǎn)方面優(yōu)勢的同時(shí).還將收購對象的文化與本公司文化的相容與否作為決策的重要依據(jù)。第三，多元化的障礙。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)多元化的時(shí)代。企業(yè)為了在復(fù)雜的環(huán)境小掌握競爭的優(yōu)勢，總希望內(nèi)部員工之間有差異，形成個(gè)性和特色以適應(yīng)多元化的趨勢。管理人員希望新成員能夠接受組織的核心價(jià)值觀，否則，這些成員就難以適應(yīng)或不被企業(yè)所接受。由于組織文化的強(qiáng)大影響力，使員工服從于組織文化，這樣就將員工的行為利思想限定在了企業(yè)文化所規(guī)定的范圍內(nèi)。企業(yè)之所以雇用各具特色的個(gè)體，是因?yàn)樗麄兡芙o企業(yè)帶來多種選擇的優(yōu)勢。但當(dāng)員工要在企業(yè)文化的作用下試圖去適應(yīng)該企業(yè)的要求時(shí)，這種多元化的優(yōu)勢就喪失了。2．公司內(nèi)部的權(quán)力斗爭會(huì)在哪些方面影響到我們的營銷活動(dòng)?公司內(nèi)部權(quán)力斗。首先,權(quán)力斗爭改變控制權(quán)安排,從而影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(如果權(quán)力斗爭使得經(jīng)營能力高的成員控制了企業(yè),企業(yè)業(yè)績將得到改善;否則,企業(yè)業(yè)績將惡化)。其次,權(quán)力斗爭改變企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，并且使得公司的發(fā)展進(jìn)度緩慢甚至停滯不前，隨著領(lǐng)導(dǎo)人的不同，營銷活動(dòng)的方式也在改變，企業(yè)內(nèi)部斗爭越激烈，改變的越快，各種營銷活動(dòng)無法繼續(xù)運(yùn)作。第三，內(nèi)部權(quán)力斗爭渙散人心，管理層的人都不把心思放在企業(yè)的正常運(yùn)作當(dāng)中，使得下面的員工也沒有了激情，做事熱情也漸漸沒有了，這也宣告了各種營銷活動(dòng)的失敗。3．其他功能部門是怎樣認(rèn)識(shí)營銷功能的重要性和地位的?重要的職位有可能在近期變化嗎?1）讓顧客可以充分認(rèn)識(shí)本公司，了解本公司，并逐步對本公司的能力產(chǎn)生信任感；2）加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不斷加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，打造品牌知名度，有利于進(jìn)一步開拓國際市場，推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營3）市場營銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場，以及吸引外資，解決經(jīng)濟(jì)成長中的供求矛盾和資金、技術(shù)問題等方面，開拓了更大的市場空間。4）有助于企業(yè)制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，確立競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，激烈的市場競爭，要求企業(yè)運(yùn)用營銷原理和方法，正確分析市場環(huán)境，識(shí)別和把握市場機(jī)會(huì)，了解消費(fèi)需求，制定和實(shí)施有效的營銷組合策略，運(yùn)用各種戰(zhàn)略，策略參與市場競爭。這些都將極大地提高企業(yè)營銷素質(zhì)，改善經(jīng)營管理，提高管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變與競爭能力。重要職位在不影響企業(yè)的正常運(yùn)作下是有可能會(huì)變化的。4．公司的營銷理念(如市場導(dǎo)向)怎樣影響我們的營銷活動(dòng)?營銷理念是企業(yè)營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是有效實(shí)現(xiàn)市場營銷功能的基本條件。營銷觀念貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，并制約著企業(yè)的營銷目標(biāo)和原則，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關(guān)系到企業(yè)營銷活動(dòng)的質(zhì)量及其成效。1）密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，更加充分地了解客戶的需要，抓住市場變化中的機(jī)會(huì)，利用公司的一切內(nèi)、外部條件，永遠(yuǎn)比競爭對手早一步推出更能符合顧客需求的產(chǎn)品，靠不斷變化的產(chǎn)品差異性、服務(wù)差異性、營銷策略差異性，擊敗競爭對手，取得競爭優(yōu)勢2）為客戶提供更好的服務(wù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫中的資料是個(gè)性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。3）對客戶的價(jià)值進(jìn)行評估。通過區(qū)分高價(jià)值客戶和一般客戶，對各類客戶采取相應(yīng)營銷策略4）分析客戶需求行為。根據(jù)客戶歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可評估需求傾向的改變。5）分析客戶需求行為。根據(jù)客戶歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可評估需求傾向的改變。。6）市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富資料，根據(jù)客戶資料可分析潛在目標(biāo)市場5．公司注重長期還是短期計(jì)劃?對營銷活動(dòng)有怎樣的影響?營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，公司在現(xiàn)階段注重的還是短期計(jì)劃，因?yàn)楣具€處于起始階段，需要靠著短期的計(jì)劃打響公司品牌,增加一定的資金，當(dāng)公司在多方面達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)后，開始實(shí)行長期計(jì)劃，將公司品牌應(yīng)用于國際市場中（不斷的擴(kuò)充市場、壯大發(fā)展實(shí)力、優(yōu)化產(chǎn)品）取得行業(yè)中的優(yōu)勢地位;借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn);為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),最后獲得一定的利潤率和投資收益率。營銷計(jì)劃是在分析了市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、銷售狀況各種環(huán)境因素后所形成的，我們在短期計(jì)劃階段很好的對以上營銷狀況進(jìn)行分析，使得我們在這種情況下進(jìn)行各種營銷活動(dòng)不僅降低了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也保障了計(jì)劃的可行性。6．企業(yè)的員工激勵(lì)方法有哪些正面或負(fù)面的影響?正面：1）可以把有才能的、公司需要的人吸引過來，并長期為公司工作2）使員工最充分地發(fā)揮其技術(shù)和才能，構(gòu)建員工的斗志和創(chuàng)業(yè)激情、變消極為積極，從而保持工作的有效性和高效性。3）可以進(jìn)一步激發(fā)在職員工的創(chuàng)造性和革新精神，從而大大提高工作績效。4）不僅直接激勵(lì)了業(yè)績好的員工，也可以間接的使得業(yè)績不好的員工得到自我反省，找到差距，努力突破，從而達(dá)到整體績效。負(fù)面：1）過度的激勵(lì)就會(huì)給員工過度的壓力，當(dāng)這個(gè)壓力超過員工承受力的時(shí)候，結(jié)果是可想而知的。適當(dāng)?shù)募?lì)才會(huì)有積極意義2）激勵(lì)的目標(biāo)如果總是先進(jìn)員工，而忽略了其他的員工，將嚴(yán)重影響企業(yè)的全面進(jìn)步。3）對先進(jìn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)面越廣，為被獎(jiǎng)勵(lì)的員工會(huì)覺得對他們批評和懲罰意味更強(qiáng)，很容易傷人自尊心，嚴(yán)重打擊了其積極性，使人差生逆反心理。4、會(huì)使得少數(shù)人恃寵而驕，不把人放在眼里，使得企業(yè)內(nèi)部不協(xié)調(diào)，合作力度也大大降低，影響企業(yè)的發(fā)展。五、SWOT分析(一)企業(yè)優(yōu)勢有形資產(chǎn)優(yōu)勢：專利技術(shù)產(chǎn)品，成本優(yōu)勢，完備的資料信息，快捷高效的顧客交流模式，充足的資金，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。無形資產(chǎn)優(yōu)勢：不斷樹立的優(yōu)秀品牌形象和美譽(yù)，與客戶建立的良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化，有利的金融壞境，技術(shù)技能優(yōu)勢：獨(dú)特的網(wǎng)頁美化、設(shè)計(jì)美化的創(chuàng)意與理念，對行業(yè)新技術(shù)的、領(lǐng)先的感知力，豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，完善的質(zhì)量控制體系，先進(jìn)的員工管理方式，完善的售后服務(wù)體系。人力資源優(yōu)勢：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的、積極上進(jìn)的職員，很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神，豐富的經(jīng)驗(yàn)。競爭能力優(yōu)勢：個(gè)性化，人性化，貼身服務(wù)，與客戶良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，對先進(jìn)技術(shù)靈敏的感知力，對客戶心理的透析能力，強(qiáng)勢的廣告。這些優(yōu)勢都能給我們提供一定的競爭力并且讓我們在行業(yè)競爭中脫穎而出。(二)企業(yè)劣勢缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)。技術(shù)趨于平民化。已存在的同行業(yè)的市場占領(lǐng)，利潤的部分損失。(三)潛在機(jī)會(huì)客戶群的擴(kuò)大趨勢。從企業(yè)，政府部門到個(gè)人的需求。技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品的組合擴(kuò)張。市場進(jìn)入壁壘降低。行業(yè)內(nèi)規(guī)則或政治因素的支持。戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購，建立平臺(tái)聯(lián)盟，資源共享，獲得購并競爭對手的能力，并購有信息及人力資源價(jià)值的同行業(yè)。新的地理區(qū)域的擴(kuò)張，拓展海外市場。(四)外部威脅容易受到市場經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊?？蛻舻恼勁心芰μ岣?，導(dǎo)致利潤減小。主要產(chǎn)品市場增長率下降。主要產(chǎn)品漸漸趨于飽滿或到了生命周期。出現(xiàn)將進(jìn)入市場的強(qiáng)大的新競爭對手。有新規(guī)則引起的成本增加。行業(yè)內(nèi)規(guī)則或者政治因素。第三方產(chǎn)品導(dǎo)致的客戶購買需求的下降。如某種軟件的出現(xiàn)，或者一些工具軟件變得平民化了，更易學(xué)易用了。(五)戰(zhàn)略選擇利用有形無形資產(chǎn)的優(yōu)勢，依賴我們技術(shù)技能及人力資源優(yōu)勢，彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅。構(gòu)建自己的體系，將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。六、營銷目標(biāo)(一)營銷目標(biāo)A1.詳細(xì)的可測量的結(jié)果：服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)，顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢服務(wù)等。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。借此打響公司品牌。此階段不以營利為目的，主要目的為尋找顧客并加強(qiáng)知名度。2.完成的時(shí)間：1年3.負(fù)責(zé)執(zhí)行的單位或個(gè)人：客服部4.與SWOT的關(guān)系：利用本公司的技術(shù)人才和耐心的服務(wù)，讓顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)本公司，了解本公司，并逐步對本公司的能力產(chǎn)生信任感。(二)營銷目標(biāo)B1.詳細(xì)的可測量的結(jié)果：銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn)。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)立銷售點(diǎn)。完成年100萬銷售額。2.完成的時(shí)間：2年3.負(fù)責(zé)執(zhí)行的單位或個(gè)人：技術(shù)部4.與SWOT的關(guān)系：不光依賴上門顧客，且通過之前服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷打下的基礎(chǔ)，可以吸引外地顧客，此外，通過網(wǎng)絡(luò)營銷能加大顧客的便利，有助于拓寬顧客群。(三)營銷目標(biāo)C1.詳細(xì)的可測量的結(jié)果：品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。完成年300萬銷售額。市場份額占15%。2.完成的時(shí)間：5年3.負(fù)責(zé)執(zhí)行的單位或個(gè)人：策劃部，技術(shù)部4.與SWOT的關(guān)系：憑借前幾年打下的基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，打造品牌知名度。七、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)(一)目標(biāo)市場1．目標(biāo)市場A人口統(tǒng)計(jì)特征：主要針對于信息化的企業(yè)及公司，并且需要提供網(wǎng)上服務(wù)咨詢的顧客，地理特征：分布在全中國的各個(gè)地域，只要有信息化所覆蓋的地域，都將有我們的顧客，顧客分布較廣心理特征：顧客希望通過網(wǎng)上服務(wù)得到更好的對公司的宣傳和公司的形象設(shè)計(jì)基本需求與利益欲求：需要進(jìn)行公司的網(wǎng)上宣傳及網(wǎng)站建立，希望通過網(wǎng)上咨詢得到解答和解決購買與惠顧特征：此目標(biāo)市場主要是為了宣傳本設(shè)計(jì)公司，讓顧客從網(wǎng)上咨詢并獲得我們最好的服務(wù)，基于服務(wù)顧客的宗旨，為了能讓公司在顧客心中獲得良好的形象，故此目標(biāo)中不會(huì)向顧客收取費(fèi)用。消費(fèi)特征：顧客希望通過本次服務(wù)得到解答，同時(shí)本公司將會(huì)相應(yīng)的提供相關(guān)的需求服務(wù)滿足顧客的需求。對選擇這一目標(biāo)市場的論證2．目標(biāo)市場B(略)3．目標(biāo)市場C(略)(二)營銷組合策略1．營銷組合策略A(針對目標(biāo)市場A)(1)產(chǎn)品產(chǎn)品的主要特性與利益：主要以服務(wù)顧客為宗旨，讓顧客從網(wǎng)上咨詢中獲得信息，同時(shí)了解我們公司的業(yè)務(wù)讓顧客可以從免費(fèi)的咨詢中獲得信息，此服務(wù)主要特性是基于服務(wù)為本，不收取顧客的任何費(fèi)用，同時(shí)通過此次的服務(wù)進(jìn)行本公司的宣傳，為公司建立良好的形象和口碑。與競爭產(chǎn)品的不同之處：我們是以服務(wù)為宗旨產(chǎn)品的各個(gè)層次因素與服務(wù)：產(chǎn)品主要在此階段不以營利為目的，主要目的為尋找顧客并加強(qiáng)知名度。品牌名稱與包裝：品牌名稱為“新意信息服務(wù)”，用網(wǎng)上信息加以宣傳，主要突出我們服務(wù)的宗旨，全心全意為顧客服務(wù)，在服務(wù)顧客的同時(shí)在針對于顧客的需求上亮出我們的其他產(chǎn)品和服務(wù)。與顧客讓渡價(jià)值的關(guān)系：顧客只需要通過網(wǎng)上查詢到我們的公司，就可以通過網(wǎng)上客服部獲得我們的服務(wù)和信息咨詢。顧客將會(huì)不需花費(fèi)任何金錢費(fèi)用即可得到我們的服務(wù)。顧客從給定的產(chǎn)品和期望得到的全部利益都將會(huì)從我們公司免費(fèi)獲得。輔助產(chǎn)品：我們將會(huì)提供出我們公司的最新業(yè)務(wù)和基本業(yè)務(wù)信息，讓顧客可以再獲得信息服務(wù)的同時(shí)享受無需再尋找的合作對象來源。同時(shí)我們也就會(huì)提供其他公司的信息讓顧客有選擇的權(quán)利。(2)價(jià)格產(chǎn)品的單位成本：產(chǎn)品主要的成本是網(wǎng)上客服部的信息成本和客服部人員成本，每一次的服務(wù)成本為10元定價(jià)目標(biāo)：此項(xiàng)服務(wù)為免費(fèi)服務(wù)，故定價(jià)為0折扣與降價(jià)政策：無與讓渡價(jià)值的關(guān)系：主要的要通過此次的服務(wù)讓顧客了解我們的公司和業(yè)務(wù)，通過免費(fèi)的咨詢服務(wù)讓公司可以獲得更多的顧客信息(3)分銷總的分銷策略：通過網(wǎng)上的業(yè)務(wù)宣傳和公司的外部在各大城市進(jìn)行廣告宣傳讓顧客了解到我們的這項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品中間商與渠道：主要的中間商就是電視，網(wǎng)絡(luò)，通過電視宣傳讓我們的服務(wù)傳萬家，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)讓網(wǎng)上顧客得知我們公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)項(xiàng)目。渠道關(guān)系：主要是找到宣傳的渠道，至于宣傳的制作公司本身就可以完成。與讓渡價(jià)值的關(guān)系：宣傳的過程中將會(huì)花費(fèi)一定的費(fèi)用，增加了此項(xiàng)服務(wù)的成本，但是此項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的服務(wù)，故讓渡價(jià)值不會(huì)改變。(4)促銷總的促銷策略：主要是通過各種宣傳達(dá)到人人皆知的效果，擴(kuò)展我們的知名度，通過服務(wù)讓顧客了解我們。產(chǎn)品或公司定位的基礎(chǔ)：公司主要是通過此服務(wù)項(xiàng)目讓公司的知名度得到提升，同時(shí)通過服務(wù)讓顧客有一個(gè)渠道得到我們其他產(chǎn)品的服務(wù)，從而對其他產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。廣告與公共關(guān)系的目標(biāo)與預(yù)算：廣告的費(fèi)用應(yīng)該只是用在廣告的渠道中，對于宣傳的制作可以通過公司本身完成，節(jié)約廣告成本，通過廣告主要是讓顧客了解我們的新型服務(wù)和信息咨詢，提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)?；绢A(yù)算是10萬元廣告與公共關(guān)系活動(dòng)的要素：要素是尋找廣告的渠道人員推銷的目標(biāo)與預(yù)算：人員推銷主要是讓各大信息企業(yè)獲知我們公司的業(yè)務(wù)和免費(fèi)咨詢服務(wù)，讓網(wǎng)上公司得知我們的特點(diǎn)和免費(fèi)服務(wù)，預(yù)算是1萬元人員推銷活動(dòng)的要素：要素是針對我們的需求顧客，不要盲目。銷售促進(jìn)的目標(biāo)與預(yù)算：目標(biāo)是讓我們的服務(wù)宗旨傳遍中國銷售促進(jìn)活動(dòng)的要素：要素是促進(jìn)活動(dòng)需要我們的創(chuàng)新2．營銷組合策略B(針對目標(biāo)市場B)(略)3．營銷組合策略C(針對目標(biāo)市場C)(略)(三)主要顧客與競爭者的反應(yīng)1．顧客與競爭者對營銷組合策略A、B、c可能會(huì)有什么反應(yīng)?顧客會(huì)去嘗試免費(fèi)服務(wù)的策略A，去了解我們的業(yè)務(wù)，服務(wù)，是否值得他們?nèi)ネ度搿８偁帉κ忠徊糠謺r(shí)觀望的態(tài)度，另一部分是散播我們的負(fù)面消息，企圖阻止消費(fèi)者去接受我們的服務(wù)。2.營銷組合策略A(或B.C)怎樣使我們在滿足市場A(或B.C)的需求時(shí)獲得競爭優(yōu)勢?營銷策略A,我們的免費(fèi)服務(wù)如果能打動(dòng)消費(fèi)者，會(huì)為我們贏來一定信譽(yù)，也能抓住這部分人的心，使他們能夠成為我們的忠實(shí)客戶，而且還能為我們的宣傳。3．這些競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的嗎?為什么?不是的，因?yàn)槊赓M(fèi)服務(wù)只是一個(gè)過程，因此，我們應(yīng)該在免費(fèi)服務(wù)以后多加入一些其他服務(wù)，讓我們的客戶更加認(rèn)可我們的服務(wù)，比如，我們可以為那些基礎(chǔ)薄弱的客戶提供附加服務(wù)。對我們不滿意的客戶悉心聽取他們的意見和建議，這樣的話，才能提高客戶對我們的忠誠度，達(dá)到我們公司長遠(yuǎn)發(fā)展的目的。八、營銷戰(zhàn)略實(shí)施(一)組織結(jié)構(gòu)問題1．營銷戰(zhàn)略實(shí)施總體方案（1）戰(zhàn)略思想戰(zhàn)略思想戰(zhàn)略思想博弈論企業(yè)家戰(zhàn)略戰(zhàn)略理論博弈論和企業(yè)家戰(zhàn)略戰(zhàn)略分析SWOT分析IEF/EFE/CPM矩陣波士頓矩陣戰(zhàn)略判斷

hulu模式SNS融入搜索引擎模式（2）戰(zhàn)略目標(biāo)：①盈利能力：年平均盈利水平30萬，年收益增長率2.5%②市場：市場占有率為0.0015%，年增長率0.02‰③生產(chǎn)率:投入產(chǎn)出比率為初期40%，中期35%，后期10%④產(chǎn)品與服務(wù)：網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、建立網(wǎng)站、網(wǎng)站管理、技術(shù)支持⑤資金：采用個(gè)人合伙制，啟動(dòng)資金10萬，后期籌資20萬⑥生產(chǎn)：工作面積200平方米，生產(chǎn)費(fèi)用11000元/月，單位產(chǎn)品成本初期100元，后期20元⑦研究與開發(fā)：初期研究研究開發(fā)費(fèi)用5000元/月，后期10000元/月⑧組織：薪酬激勵(lì)和小組項(xiàng)目產(chǎn)品銷售提成⑨人力資源：初期以合伙人為主，后期招聘專業(yè)人才⑩社會(huì)責(zé)任：配合大型非營利性組織、慈善機(jī)構(gòu)等開展一些宣傳（3）戰(zhàn)略行動(dòng):著重技術(shù)為核心，服務(wù)為導(dǎo)向，從各個(gè)市場營銷手段進(jìn)行營銷（4）戰(zhàn)略重點(diǎn):企業(yè)搭建信息平臺(tái)與管理，個(gè)人網(wǎng)頁制作，信息咨詢服務(wù)（5）戰(zhàn)略階段:第一階段（1～2年）以搭建服務(wù)網(wǎng)站為核心，建立營銷團(tuán)隊(duì)和初期營銷網(wǎng)絡(luò)，融入搜索引擎；第二階段（2～3年）：業(yè)務(wù)擴(kuò)展，并朝企業(yè)網(wǎng)站和個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展，拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)和市場轉(zhuǎn)型；第三階段（1年以上）：進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)行階段，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)和管理運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)為主，建立關(guān)系營銷群;2．描述內(nèi)部營銷活動(dòng)樹立內(nèi)部營銷意識(shí)，努力營造內(nèi)部營銷的氛圍，為員工提供適當(dāng)?shù)摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”，滿足員工的多方面需求1) 提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。提供廣泛的內(nèi)部培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對有經(jīng)驗(yàn)、練習(xí)有素的員工有充分授權(quán)。然而使員工感到企業(yè)對自己的信任，有助于員工對企業(yè)的責(zé)任感、忠誠感的形成。2) 提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，增強(qiáng)員工順利完成工作的信心，有效地減輕其工作壓力；通過培訓(xùn)還可以幫助員工找準(zhǔn)方向，準(zhǔn)確定位自己的工作。在內(nèi)部營銷中，尊重是員工最為重要的“產(chǎn)品”。3) 進(jìn)行有效的激勵(lì)。制定有利于內(nèi)部營銷的激勵(lì)措施，解決員工定位的問題，目的是獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)所期望的行為，通過滿足員工的需求調(diào)動(dòng)其積極性。4) 全面引入內(nèi)部營銷思想，幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，提高員工滿足度。人力資源治理在實(shí)施中應(yīng)主動(dòng)跟蹤“顧客”的意見和需求，并進(jìn)行及時(shí)答復(fù)和回復(fù)。設(shè)立有效的投訴、抱怨渠道，真正做到以“顧客”為中心。(二)活動(dòng)、責(zé)任、預(yù)算與時(shí)間1．生產(chǎn)活動(dòng)(1)活動(dòng)項(xiàng)目1公司網(wǎng)站搭建負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理預(yù)算：10000元其他所需資源：各個(gè)部門的員工通力合作、服務(wù)器等硬件設(shè)施目標(biāo)完成時(shí)間：3個(gè)月(2)活動(dòng)項(xiàng)目2客戶信息咨詢和管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人：客戶部經(jīng)理預(yù)算：3000元其他所需資源：服務(wù)器及其他硬件設(shè)施目標(biāo)完成時(shí)間：2個(gè)月(3)活動(dòng)項(xiàng)目3企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人：開發(fā)經(jīng)理預(yù)算：10000元其他所需資源：營銷人員支持目標(biāo)完成時(shí)間：無2．價(jià)格活動(dòng)（根據(jù)各項(xiàng)目具體而定）活動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：預(yù)算：其他所需資源：目標(biāo)完成時(shí)間：3．分銷活動(dòng)（1）密集分銷：通過傳統(tǒng)傳媒、電子傳媒進(jìn)行全面營銷，利用各種渠道進(jìn)行銷售（2）選擇分銷：針對企業(yè)及信息咨詢集中的客戶群進(jìn)行集中對其市場營銷4．促銷活動(dòng)（1）人員推銷：推銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推銷（2）非人員推銷：廣告（在公司網(wǎng)站以及門戶網(wǎng)站上播放廣告）、產(chǎn)品植入廣告九、評估與控制(一)財(cái)務(wù)評價(jià)1．貢獻(xiàn)分析總固定成本a：固定成本（又稱固定費(fèi)用）相對于變動(dòng)成本，是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本。固定成本的特征在于它在一定時(shí)間范圍和業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)其總額維持不變，但是，相對于單位業(yè)務(wù)量而言，單位業(yè)務(wù)量所分?jǐn)偅ㄘ?fù)擔(dān)）的固定成本與業(yè)務(wù)量的增減成反向變動(dòng)。單位變動(dòng)成本b：變動(dòng)成本是指成本總額隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本。這里的變動(dòng)成本是就總業(yè)務(wù)量的成本總額而言。若從單位業(yè)務(wù)量的變動(dòng)成本來看，它是固定的，即它不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)的影響。單位售價(jià)c：公司在經(jīng)營期間，由于對固定成本的利用，會(huì)導(dǎo)致毛利目標(biāo)的變動(dòng)率大于銷售量的變動(dòng)率。所以，為了實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)，就要達(dá)到一定的銷售量，市場對產(chǎn)品的需求穩(wěn)定，單位售價(jià)不能變動(dòng)太大，否則回影響銷售量，所以，公司應(yīng)根據(jù)市場需求以及公司的實(shí)際情況，確定好單位售價(jià)?，F(xiàn)行毛利目標(biāo)[d=q（c-b）-a]，q為銷售量。為了實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)，首先，可以通過增加產(chǎn)品價(jià)格的方式。增加產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致銷售額下降，所以適當(dāng)增加單位售價(jià)。第二，可以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本?？梢酝ㄟ^降低原材料成本或者提高產(chǎn)品生產(chǎn)的效率來實(shí)現(xiàn)?？傤~折扣是降低原材料成本的一個(gè)好方法。從某位供貨商那里購買的原材料越多，他們提供特價(jià)折扣的可能性就越大。降低原材料成本的另一個(gè)方式就是尋找價(jià)格更低的供貨商。未來毛利目標(biāo)e公司根據(jù)本期的營業(yè)情況以及前年度的經(jīng)營情況，制定公司未來年度的毛利目標(biāo)。預(yù)期回實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行毛利目標(biāo)，我們需要銷售多少產(chǎn)品?(a+d)/(c-b)為了實(shí)現(xiàn)未來毛利目標(biāo)，我們需要銷售多少產(chǎn)品?(a+e)/(c-b)2．反應(yīng)分析產(chǎn)品反應(yīng)系數(shù)a首先：產(chǎn)品的選擇。因素主要有兩個(gè)：一是企業(yè)的主要任務(wù)；二是企業(yè)的特長。企業(yè)生產(chǎn)主營產(chǎn)品和有特色的產(chǎn)品，會(huì)比較有吸引力。利于企業(yè)盈利。其次：產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量要保證，生產(chǎn)過程中存在諸多因素影響產(chǎn)品質(zhì)量，通過分析生產(chǎn)過程中影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素，可以預(yù)防產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。滿足消費(fèi)者。價(jià)格反應(yīng)系數(shù)b：公司根據(jù)產(chǎn)品成本，市場需求，競爭因素，消費(fèi)者心理和習(xí)慣等綜合因素的影響來合理定價(jià)。產(chǎn)品價(jià)格過高可能會(huì)導(dǎo)致銷售額下降，進(jìn)而影響毛利目標(biāo)。第三，產(chǎn)品的樣式時(shí)尚。對式樣和時(shí)尚變化大的商品，選擇較短的銷售渠道，反之，采取較長的渠道。分銷反應(yīng)系數(shù)c：分銷管理，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都要經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中從產(chǎn)品銷售到用戶購買的過程，是借助各種渠道來完成的，對這個(gè)過程的管理就叫分銷管理。分銷渠道，分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"具體來說，分銷渠道的功能主要包括：第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息；第二，促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買；第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通；第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng)；第五，實(shí)體分銷，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品；促銷反應(yīng)系數(shù)d：總的促銷策略，按照企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域總的促銷方針，協(xié)商好促銷的商品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等。廣告與公共關(guān)系的目標(biāo)與預(yù)算，以廣告主的名義，并由其支付一定費(fèi)用，通過大眾傳播介向公眾傳遞關(guān)于商品或勞務(wù)勸說其購買的一種促銷活動(dòng)。人員推銷的目標(biāo)與預(yù)算。促銷人員的選拔，培訓(xùn)和安排。綜合影響系數(shù)：a*b*c*d產(chǎn)品，價(jià)格，分銷，促銷，等會(huì)綜合影響公司的經(jīng)營情況。在權(quán)衡協(xié)調(diào)好報(bào)酬以及風(fēng)險(xiǎn)時(shí)選擇最佳的決策。3．系統(tǒng)策劃模型行業(yè)本期銷售量a：規(guī)劃公司本期的銷售量。銷售量預(yù)計(jì)增長<下降)率b：根據(jù)本期的銷售量以及公司前年度的銷售量，營業(yè)情況等，預(yù)計(jì)公司后期的銷售量增長率或下降率。有利于公司合理規(guī)劃生產(chǎn)成本，產(chǎn)量等。行業(yè)計(jì)劃期預(yù)計(jì)銷售量c(c＝a*b):等于本期銷售量與銷售量預(yù)計(jì)增長率（下降率）的乘積?，F(xiàn)行營銷戰(zhàn)略不變條件下的企業(yè)市場占有率d：一個(gè)企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重。能表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。提高市場占有率的方法：單位成本隨著市場份額的提高而降低。公司提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格的升高要超過高質(zhì)量所帶來的額外成本。提高企業(yè)/商品的無形資產(chǎn)也是提高產(chǎn)品市場份額的一個(gè)方法。修正的市場占有率e(d*綜合影響系數(shù))：公司要隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)變換策略、調(diào)整計(jì)劃、修正戰(zhàn)略，改變這些影響因素后，市場占有率會(huì)提高。預(yù)計(jì)的產(chǎn)品銷售量f(f＝c*e)：達(dá)到修正的市場占有率后e后，預(yù)計(jì)的銷售量相應(yīng)的變?yōu)閒=c*e預(yù)計(jì)的產(chǎn)品銷售額g(g＝f*單位售價(jià))=銷售量*單位售價(jià)。預(yù)期成本h，公司生產(chǎn)一定量的產(chǎn)品后，花費(fèi)的成本，材料費(fèi)，加工費(fèi)等。包括變動(dòng)成本和固定成本。預(yù)期毛利i(i=g-h)預(yù)期的毛利=預(yù)計(jì)銷售額-預(yù)計(jì)成本銷售量，售價(jià)，變動(dòng)成本，固定成本。=。a*b*e-h。影響預(yù)期毛利的實(shí)現(xiàn)因素有，毛利=銷售量*售價(jià)-變動(dòng)成本-固定成本。所以，公司可通過增加銷售量（促銷活動(dòng)等），降低單位售價(jià)（減少單位成本），降低變動(dòng)成本，減少固定成本的利用等方法來提高毛利。(二)營銷控制1．投入控制（1）員工的招募與篩選程序：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，對專業(yè)招聘人的需求不斷增大，招聘和篩選逐漸系統(tǒng)化，錄用工作從原來的人力資源部門擴(kuò)展到企業(yè)的各個(gè)職能和專業(yè)部門中，招聘工作逐漸讓位于篩選和錄用工作等等。應(yīng)聘者與工作職位相匹配，以應(yīng)聘者的知識(shí)、技能和能力(即KSA)以及職位本身的要求為基礎(chǔ)。一方面要考慮個(gè)人是否滿足某一個(gè)工作崗位所需的能力和素質(zhì)，即要求與能力相適應(yīng)；另一方面要考慮這個(gè)工作崗位是否與個(gè)人對職業(yè)的要求相吻合，即需求與供給的適應(yīng)。傳統(tǒng)篩選方法一般包括面談、測驗(yàn)、個(gè)人信息、推薦檢驗(yàn)和筆記學(xué)研究等等。（2）員工培訓(xùn)項(xiàng)目：1、公司歷史、哲學(xué)、公司業(yè)務(wù)；2、組織結(jié)構(gòu)圖及所在行業(yè)概覽；3、福利組合概覽（如健康保險(xiǎn)、休假、病假、學(xué)費(fèi)報(bào)銷、退休等）；4、業(yè)績評估或績效管理系統(tǒng)，即績效評估的方式，何時(shí)，由誰來評估，總體的績效期望；5、職位或工作說明書和具體工作規(guī)范；6、職業(yè)發(fā)展信息（如潛在的晉升機(jī)會(huì)，職業(yè)通道，如何獲得職業(yè)資源信息）；7、員工手冊、政策、程序、財(cái)務(wù)信息；8、基本的人與機(jī)械控制和安全培訓(xùn)等等。人力資源配置：要做到人盡其才，才盡其用，人事相宜，最大限度地發(fā)揮人力資源的作用。合理調(diào)整生產(chǎn)一線，特別是采掘一線的人員結(jié)構(gòu)。要根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要，參照生產(chǎn)一線的人員數(shù)量和工作量，按比例配置輔助人員，使之既能保質(zhì)保量，按時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)，又不浪費(fèi)勞動(dòng)力。對地面和機(jī)關(guān)崗位的人員配置，要杜絕因人設(shè)崗現(xiàn)象的發(fā)生。要公開、公平、公正地讓每個(gè)職工