大面積尾盤房源營銷方案課件

中一花園大戶型存量房源營銷策略報(bào)告大面積尾盤房源營銷方案《報(bào)告整體提綱》Part1：項(xiàng)目營銷目標(biāo)解讀Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析Part3：項(xiàng)目營銷策略導(dǎo)出Part4：項(xiàng)目推廣策略導(dǎo)出大面積尾盤房源營銷方案Part1：項(xiàng)目營銷目標(biāo)解讀名：爭做后湖區(qū)域內(nèi)高端住區(qū)品質(zhì)代表成為本地區(qū)內(nèi)客戶口口相傳的高端樓盤代表，不僅為中一品牌和凱恩斯品牌樹立良好的市場口碑，同時(shí)也為項(xiàng)目二期地塊提供堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。利：盡快去化大面積剩余房源，提供資金支持清空目前中一花園剩余大面積房源，提供可供二期地塊前期開發(fā)所需的資金支持，為二期項(xiàng)目爭取更多的人氣。大面積尾盤房源營銷方案存量房源基本情況說明戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)占比總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡20779.3%約110-136萬四房產(chǎn)品180-191㎡4517.2%約150-162萬復(fù)式主要集中在195-225㎡93.4%約133-202萬總計(jì)261100%項(xiàng)目現(xiàn)存量房源共計(jì)261套（中絲退回139套，目前暫無法辦理備案），其中三房戶型207套，四房戶型9套，復(fù)式樓層9套（最大一套為樣板間314㎡），其中所占比例最多的依然是三房戶型達(dá)到79.3%，其次為四房戶型約占17.2%，由于三房戶型多為臨湖單元，性價(jià)比較高，適合作為主力戶型推出。樓座1號樓2號樓5號樓6號樓7號樓8號樓9號樓10號樓套數(shù)213522869222262大面積尾盤房源營銷方案我們的銷售目標(biāo)——項(xiàng)目存量房源共計(jì)261套，均為130㎡以上的大戶型產(chǎn)品，平均面積約為160㎡。以均價(jià)8500元/㎡計(jì)算，若全部去化可實(shí)現(xiàn)銷售總額3.55億。若在年底前初步去化50-70套，可實(shí)現(xiàn)銷售總額0.68億-0.95億。明顯可以看出，積累房源最多的是2#、7#、10#樓，此樓座觀景效果佳，面積適中具有較高的市場和推廣價(jià)值，可作為先行產(chǎn)品推出，搶在十月份銷售黃金期期間爭奪市場份額。大面積尾盤房源營銷方案1、按照項(xiàng)目現(xiàn)有情況來看，想要搶在十一黃金期內(nèi)去化部分房源，必須在推廣上有所實(shí)施，最主要的目的是讓市場客戶知道中一花園開始銷售的信息。2、可以預(yù)想的是，周邊競爭項(xiàng)目都會寄希望于十一黃金周消化自身存貨，但他們均缺乏與本案類似的大面積戶型，因此本案可以以補(bǔ)充型產(chǎn)品的姿態(tài)沖擊市場，提供給二次置業(yè)或者追求性價(jià)比的客戶，與周邊項(xiàng)目形成互補(bǔ)，有利的避開正面競爭。3、本案由于時(shí)間久遠(yuǎn)，且在工程形象上不具優(yōu)勢，因此穩(wěn)定客戶信心是關(guān)鍵，針對139套特殊房源的對外處理上，一定要維護(hù)“新商品房”的概念，在現(xiàn)場銷售過程中盡量回避“退回房源”一說，可建議統(tǒng)一以“公司內(nèi)部保留房源”為由對外輸出。關(guān)鍵問題思路解讀大面積尾盤房源營銷方案Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析02.項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀分析03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析01.項(xiàng)目S.W.O.T分析大面積尾盤房源營銷方案01.項(xiàng)目SWOT分析本案經(jīng)過較長的開發(fā)周期和銷售周期，已經(jīng)積累了大量的業(yè)主，取得了一定的市場基礎(chǔ)，但是由于種種原因，項(xiàng)目自身與周邊其他在售項(xiàng)目有著很大的不同，可以說，本案是一個(gè)優(yōu)勢與劣勢同樣明顯的項(xiàng)目。針對本案優(yōu)勢，總結(jié)出五大優(yōu)勢價(jià)值體系工程進(jìn)度優(yōu)勢地段區(qū)位優(yōu)勢價(jià)格體系優(yōu)勢區(qū)域配套優(yōu)勢未來前景優(yōu)勢大面積尾盤房源營銷方案工程進(jìn)度優(yōu)勢——實(shí)景現(xiàn)房中一花園現(xiàn)存房源均為實(shí)景現(xiàn)房，小區(qū)內(nèi)綠化經(jīng)過多年培育已經(jīng)顯現(xiàn)出較好的景觀效果，綠化率高，居住舒適度高，相比其他周邊項(xiàng)目（多以期房為主）更具市場競爭力。實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝大面積尾盤房源營銷方案

后湖區(qū)地段區(qū)位優(yōu)勢——后湖核心二環(huán)線本案菱角湖商圈二七長江大橋武漢長江二橋王家墩CBD后湖大道漢口火車站武漢大道二七商圈本案位于后湖核心區(qū)域，近守二環(huán)線，靠近后湖大道和武漢大道等城市主干道，交通優(yōu)勢明顯，距離菱角湖和二七商圈僅十五分鐘路程，距離王家墩CBD區(qū)僅二十分鐘路程，西側(cè)靠近漢口火車站和機(jī)場高速，出行便捷，是整個(gè)后湖地區(qū)區(qū)位優(yōu)勢最好的路段之一。本案距天河機(jī)場16.5公里，距漢口火車站3公里，距市政府5公里，距市民之家2.4公里市民之家大面積尾盤房源營銷方案價(jià)格體系優(yōu)勢——低價(jià)出售本案周邊競品項(xiàng)目價(jià)格表除去金橋晉合世家（豪宅類產(chǎn)品）和眾聯(lián)天美國際（loft產(chǎn)品）外，其他在售項(xiàng)目均價(jià)為8756元/㎡，實(shí)際上各項(xiàng)目經(jīng)過自身客戶消化和自然漲幅，整個(gè)后湖片區(qū)均價(jià)以近9000元/㎡，因此對于本案8500元的銷售均價(jià)來看具有較大的價(jià)格優(yōu)勢，在客戶引導(dǎo)上更利于發(fā)揮，低單價(jià)將成為本案沖擊市場的一大有利條件。大面積尾盤房源營銷方案區(qū)域配套優(yōu)勢——大生活圈交通配套：后湖大道、武漢大道（金橋大道）興業(yè)路、中一路、二環(huán)線公交線路：575、290、507、623、801地鐵線路：8號線3號線生活配套：中百超市（正義路店）、凱萊克酒店、工商銀行、漢口銀行市政配套：市民之家、塔子湖體育中心、菱角湖公園教育配套：六中石隆分校、武漢育才小學(xué)、十三中、武漢培英中學(xué)醫(yī)療配套：武漢漢口醫(yī)院、長江醫(yī)院、武漢兒童醫(yī)院后湖地區(qū)經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)完全形成了漢口北部中心城區(qū)的主要生活圈，本案周邊地段出行便捷，生活配套充足，獨(dú)享各項(xiàng)配套帶來的便利條件，具備不可多得的宜居生活環(huán)境。大面積尾盤房源營銷方案未來前景優(yōu)勢——發(fā)展?jié)摿?、外部區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛貐^(qū)是武漢市四大新住區(qū)之首，政府近幾年大力發(fā)展本區(qū)域，在市政配套和交通配套商都投入大量力度進(jìn)行改造升級，依托于整個(gè)后湖地區(qū)的高速發(fā)展，本案所處地塊更顯其發(fā)展?jié)摿?，隨著周邊各項(xiàng)配套的不斷完善，項(xiàng)目潛在價(jià)值將會進(jìn)一步提升。2、內(nèi)部自身發(fā)展?jié)摿Γ河捎陧?xiàng)目二期規(guī)劃有商業(yè)街、5A寫字樓、高端酒店及商場，自身配套充足，一旦投入建設(shè)和使用將會大大提供一期業(yè)主便捷的生活條件，因此但從項(xiàng)目內(nèi)部發(fā)展遠(yuǎn)景來看，也具備足夠的潛力。效果圖效果圖大面積尾盤房源營銷方案項(xiàng)目不利因素析——Weakness存量房源面積大，導(dǎo)致總價(jià)較高，銷售難度較大。小區(qū)用電一直存在問題，業(yè)主口碑頗有微詞。由于項(xiàng)目修建時(shí)間較遠(yuǎn)且一直缺乏有效的維護(hù)，導(dǎo)致部分樓座內(nèi)部墻壁出現(xiàn)墻面油漆脫落等工程問題。受制于房源的特殊性，無法在短時(shí)間內(nèi)完成房管局備案。項(xiàng)目此次時(shí)隔多年再次進(jìn)行銷售，在客戶心理上很難自圓其說。售樓部和樣板間均不具備形象展示功能，不足以給客戶直觀的震撼效果。墻面脫落嚴(yán)重售樓部和樣板間實(shí)拍大面積尾盤房源營銷方案關(guān)于項(xiàng)目的機(jī)會和威脅opportunity（機(jī)會）即將進(jìn)入十一黃金銷售期，抓住本年度最后一次銷售旺季，迅速出擊市場，去化房源。借助后湖片區(qū)今年所有在售項(xiàng)目普遍價(jià)格上漲的趨勢趁機(jī)搶占客群，以低價(jià)優(yōu)勢吸引客戶置業(yè)。以現(xiàn)有的大面積戶型作為市場的補(bǔ)充產(chǎn)品引入市場，有效的避開其他項(xiàng)目的直接競爭，直面改善類客群。threat（威脅）由于產(chǎn)品的局限性，必定導(dǎo)致本案將喪失市場主流客群——剛需客群，而直面改善類或二次置業(yè)客群，客戶要求更高，去化難度無形中加大。周邊各項(xiàng)目在年底都會希望進(jìn)行最后一次大量存貨消化，營銷活動頻繁，這勢必會對本案客源造成一部分分流，無法形成集中的積累去化。大面積尾盤房源營銷方案區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值區(qū)域少有綜合配套未來潛力巨大全案共有優(yōu)勢戶型高附加值實(shí)景現(xiàn)房低價(jià)格搶占市場小高層、多層大戶型特有優(yōu)勢所以，在此基礎(chǔ)上，如何利用好價(jià)格優(yōu)勢和現(xiàn)房優(yōu)勢將是實(shí)現(xiàn)快速去化的關(guān)鍵！本案產(chǎn)品分析小結(jié)大面積尾盤房源營銷方案樓座可售單元分布明細(xì)1號樓（1.2.3單元）+2號樓（1.2.3.5單元）+7號樓（1.2單元）6號樓（2.3.5單元）+8號樓（1.2.3單元）+9號樓（1.2.3單元）+7（3單元）10號樓（1.2.3單元）+6號樓（1單元）+10（5單元）02.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析各戶型產(chǎn)品所占比值其中大三居產(chǎn)品所占比例最高為79%，180-191㎡四房產(chǎn)品所占比例為17%，另外還有約4%左右的復(fù)式超大戶型。由本案產(chǎn)品構(gòu)成比例，可建議銷售方向定位改善型景觀大三房，吸引二次置業(yè)客群，以小區(qū)品質(zhì)和產(chǎn)品舒適性為主要買點(diǎn)。推廣上力求性價(jià)比優(yōu)勢的體現(xiàn)。大面積尾盤房源營銷方案戶型面積區(qū)間套數(shù)總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡207約110-136萬四房產(chǎn)品主要集中在180-191㎡45約150-162萬復(fù)式產(chǎn)品主要集中在195-225㎡9約133-202萬總計(jì)26102.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析備注：對于本案目標(biāo)客群來說，三房產(chǎn)品具有很高的居住舒適度，總價(jià)區(qū)間合理，且多為小高層和多層，公攤面積小，實(shí)際得房率高，對于追求生活品質(zhì)的客戶來說具有較高的吸引力。同時(shí)，由于三房產(chǎn)品所占比例大，在銷售策略上也應(yīng)該以此為主推戶型，盡快實(shí)現(xiàn)去化，實(shí)現(xiàn)銷售回款。大面積尾盤房源營銷方案市場分析片區(qū)競爭分析自2012年起漢口中心區(qū)主要以中大戶型產(chǎn)品銷售為主，與本案剩余貨量基本保持一致，大戶型產(chǎn)品作為本案目前重點(diǎn)戶型，將會產(chǎn)生與之激烈的市場競爭。2012年2013年解放大道沿線融科天城大智嘉園中城國際泛海國際西馬名仕三金華都金地京漢1903100-423㎡724套航天雙城武漢天地90平米左右120平米左右140平米左右160平米以上馨悅國際90-240㎡218套47-130㎡350余套89-140㎡300余套39-133㎡218套57-197㎡395套31-110㎡314套100-260㎡340余套50-90㎡240套50-120㎡100套育才雅苑80-136㎡412套黃埔公館90-126㎡620套葛洲壩國際廣場94-180㎡300余套大面積尾盤房源營銷方案市場分析片區(qū)競爭分析漢口中心區(qū)三房、四房產(chǎn)品競爭較為激烈，但同區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，中一花園三室產(chǎn)品面積多集中在130-160㎡間，單價(jià)較低且多帶有觀景功能，性價(jià)比性較強(qiáng)，優(yōu)勢相對明顯。一房產(chǎn)品：中心區(qū)一房產(chǎn)品整體供應(yīng)量相對較小，并且本案主推大面積產(chǎn)品，競爭對比弱。兩房產(chǎn)品：中心區(qū)兩房產(chǎn)品競爭相對激烈，約7萬方供應(yīng)量，但本案現(xiàn)存兩房產(chǎn)品基本沒有，并非作為主力產(chǎn)品進(jìn)行消化，競爭相對較小。三房產(chǎn)品：中心區(qū)三房產(chǎn)品供應(yīng)最為集中，競爭十分激烈，全年供應(yīng)約20萬方，從產(chǎn)品上來看，本案三房產(chǎn)品面積偏大，但具有單價(jià)低，景觀優(yōu)勢明顯的特點(diǎn)，具備一定競爭力。四房產(chǎn)品：中心區(qū)四房產(chǎn)品累計(jì)供應(yīng)10萬方，但大部分為漢口中心區(qū)豪宅項(xiàng)目為主，面積偏大集中在180平米以上，總價(jià)較高。本案四房產(chǎn)品為160-190平米，功能性較強(qiáng)，使用率較高，總價(jià)競爭優(yōu)勢明顯。大面積尾盤房源營銷方案通過與中心區(qū)項(xiàng)目進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分析“后湖中心宜居大景觀高端住區(qū)”是本案推廣的主要突破點(diǎn)。市場分析項(xiàng)目點(diǎn)對點(diǎn)分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目優(yōu)勢項(xiàng)目劣勢本案優(yōu)勢融科天城漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、開發(fā)商品牌、輕軌1號線、擁有成熟的中心區(qū)配套建筑密度較大，舒適度相對較低，車位緊張，綠化率較低后湖中心地段，交通便利，未來地鐵實(shí)現(xiàn)真正意義上的地鐵樓盤，單價(jià)較低，景觀觀感強(qiáng)，屬于宜居類型住宅，帶有多套精裝修類房源馨悅國際漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、輕軌1號線、中心區(qū)價(jià)格最低項(xiàng)目規(guī)模較小，舒適度較弱、建筑密度較大、項(xiàng)目品質(zhì)相對較差中城國際同中心區(qū)項(xiàng)目地段優(yōu)勢相同，但屬于精裝修產(chǎn)品中價(jià)格優(yōu)勢最為明顯的項(xiàng)目緊鄰輕軌噪聲相對較大，建筑密度及梯戶比相對較高，舒適度較弱金地1903同其它中心區(qū)項(xiàng)目優(yōu)勢基本持平，擁有較高的精裝修標(biāo)準(zhǔn)緊鄰輕軌噪聲污染較為嚴(yán)重，產(chǎn)品實(shí)用性較低、項(xiàng)目通達(dá)性較弱葛洲壩國際廣場CBD中央商務(wù)區(qū)，處于武漢二環(huán)線之內(nèi)，臨近漢口火車站、金融一條街是武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展要地產(chǎn)品品質(zhì)感相對較差、戶型存在硬傷、高容積率高密度泛海國際規(guī)劃中的武漢CBD，未來發(fā)展空間較大僅依靠單個(gè)開發(fā)商的開發(fā)速度及力量，預(yù)計(jì)CBD短期內(nèi)規(guī)劃兌現(xiàn)可能性較小三金華都臨CBD中央商務(wù)區(qū)，以及菱角湖萬達(dá)廣場，處于漢口次中心地帶交通便利性較低，周邊環(huán)境較差，人流混雜。黃浦公館地處二七橫路漢口醫(yī)院附近，是二環(huán)線以內(nèi)目前在售價(jià)格最便宜的樓盤不論從開發(fā)商規(guī)模、品質(zhì)、舒適度、各方面而言都沒有明顯的優(yōu)勢育才雅苑主打?qū)W位房，緊鄰育才中學(xué)項(xiàng)目屬于半商住產(chǎn)品，部分用于拆遷戶還建，部分出售。舒適感較低大面積尾盤房源營銷方案02.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析——本案戶型與周邊大面積產(chǎn)品的對比中一花園金地京漢1903139㎡三室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）145㎡三室二廳二衛(wèi)南北通透，方正合理，動靜分區(qū)相宜雙陽臺設(shè)計(jì)，觀景和實(shí)用效果好大玄關(guān)設(shè)計(jì)提供生活情趣餐廳客廳相連，寬敞開闊戶型方正，動靜分區(qū)合理明廚明衛(wèi)設(shè)計(jì)，保證使用時(shí)的采光通風(fēng)入口處帶有玄關(guān)設(shè)計(jì)，保證私密性客廳連接陽臺，視野寬敞開闊本案戶型更具性價(jià)比，樓層低，公攤小，且?guī)в须p陽臺，觀景效果優(yōu)于其他產(chǎn)品大面積尾盤房源營銷方案02.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析——本案戶型與周邊大面積產(chǎn)品的對比中一花園融科天城193㎡四室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）179㎡四室二廳二衛(wèi)南北通透，方正實(shí)用帶有玄關(guān)設(shè)計(jì)，保證私密性主臥帶有衣帽間，與保姆間分離，彰顯尊貴雙陽臺南北分布，觀景視野好戶型方正合理，動靜分區(qū)布局佳南北陽臺設(shè)計(jì)，保證室內(nèi)采光通風(fēng)帶有空中花園，提供生活情趣主臥空間大，功能齊全，保證居住舒適度本案戶型更具性價(jià)比，樓層低，公攤小，單價(jià)低，適合改善類客戶購買大面積尾盤房源營銷方案03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群特征描述：分析前提：本案產(chǎn)品多以大面積產(chǎn)品三居或四居為主，總價(jià)相對較高，因此目標(biāo)客群必須鎖定在改善類客戶上，剛需客群將不再是目前營銷的主力消費(fèi)目標(biāo)。年齡在30-50歲；置業(yè)收入穩(wěn)定（以企業(yè)高管、私營業(yè)主、政府企事業(yè)單位從業(yè)者、高級白領(lǐng)等為主）；月收入1萬以上；個(gè)人（或家庭）資產(chǎn)200萬以上；消費(fèi)意識超前，追求生活品質(zhì)；認(rèn)可本區(qū)域的未來發(fā)展?jié)摿?；大面積尾盤房源營銷方案？03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析通過以上客戶定位，可以發(fā)現(xiàn)我們的潛在客戶是這樣的一群人。。。關(guān)鍵字：成熟、理性、追求品質(zhì)生活、社會上層如何挖掘目標(biāo)客戶成為關(guān)鍵大面積尾盤房源營銷方案03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析營銷目標(biāo)：年底前（10-12月）完成消化70套，月均銷售近25套，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)8500元/㎡，共計(jì)銷售總額9520萬，以首付50%計(jì)算共計(jì)回款4760萬。客戶目標(biāo)：以此目標(biāo)來看，必須完成客戶積累200組，其中準(zhǔn)意向客戶（Ａ類客戶）約100組，轉(zhuǎn)化去化率以30％計(jì)算，可實(shí)現(xiàn)銷售房源200＊0.3=71套左右。我們的目標(biāo)是需要再短短三個(gè)月時(shí)間內(nèi)積累到２００組有效客戶方可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，任務(wù)艱巨，需要在推廣上給予必要支持，實(shí)現(xiàn)突破。大面積尾盤房源營銷方案Part3：項(xiàng)目營銷策略導(dǎo)出策略1：本體提升角度2：競爭力提升角度3：客戶需求訴求：主推三居舒適戶型，吸引改善類客戶；園林：帶領(lǐng)客戶實(shí)地看訪園林景觀和現(xiàn)房；配套：二期地塊公建部分配套信息提前釋放；增加客戶信心；區(qū)域：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來發(fā)展把握產(chǎn)品市場空檔期，強(qiáng)勢突圍；突出產(chǎn)品優(yōu)勢，拉大與競品距離品質(zhì)認(rèn)同，價(jià)格認(rèn)同老客戶深度挖掘通過主推訴求的調(diào)整，突出實(shí)景園林、配套、區(qū)域、價(jià)格方面優(yōu)勢，避開與周邊項(xiàng)目競爭，同時(shí)深度挖掘老客戶資源為本項(xiàng)目大三居營銷出位的突破方向大面積尾盤房源營銷方案營銷策略導(dǎo)出市場競爭+產(chǎn)品提升+客戶認(rèn)可——產(chǎn)品價(jià)值全面提升銷售保障——線下推廣是關(guān)鍵客戶定向拓展，保持渠道聲音提升客戶心理價(jià)值預(yù)期快速提升大戶型客戶總量大面積尾盤房源營銷方案2013營銷策略產(chǎn)品主推維舊挖新線下推廣銷售逼定大面積尾盤房源營銷方案四居戶型數(shù)量少，僅45套，且屬于改善類產(chǎn)品，不會影響銷售速度，可依靠自然消化；大三居各主力戶型質(zhì)素基本趨同，且量大質(zhì)優(yōu)，推出先后順序基本不影響整體銷售速度；所有推廣渠道均以大三室產(chǎn)品為主推，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，建立客戶基礎(chǔ)，以三室?guī)铀氖忆N售?！贰贰贩绞揭唬寒a(chǎn)品主推2013年至年底營銷節(jié)點(diǎn)10月11月12月其它類型產(chǎn)品通過線下自然去化去貨量：30套銷售周期：30天日均銷售：1套完成去化率：11.5%去貨量：20套銷售周期：30天日均銷售：0.6套完成去化率：7.7%去貨量：20套銷售周期：30天日均銷售：0.6套完成去化率：7.7%大面積尾盤房源營銷方案優(yōu)惠折扣的制定由于本案房源項(xiàng)目均價(jià)為8500元/㎡，實(shí)際上略低于后湖地區(qū)市場實(shí)際銷售均價(jià)，因此建議給出一定的購房優(yōu)惠吸引客戶購房，折扣如下：單價(jià)8600元/㎡（含）以上單價(jià)8600元/㎡以下全款97折按揭98折全款98折按揭99折建議：以此折扣價(jià)格試水市場，若客戶心理抗性較大，可建議在11-12月份銷售淡季在拿出30-40套特惠房源，提供96折優(yōu)惠促銷，迅速去化。大面積尾盤房源營銷方案》》》方式二：維舊挖新針對目前市場情況看，對于大面積戶型的銷售老客戶的以舊帶新策略十分重要，老客戶可以更加直觀的評價(jià)和感受本案的居住環(huán)境及物管水平，更有利于實(shí)現(xiàn)圈層營銷，實(shí)際上起到了很好的現(xiàn)場鼓動作用。大戶型在售項(xiàng)目大戶型成交客戶情況銷售手段萬科高爾夫70%以上客戶為老客戶或老客戶介紹客戶根據(jù)自己的心理價(jià)位來開價(jià)，向開發(fā)商申請愛家國際華城80%以上客戶為老客戶或老客戶介紹8200元一口價(jià)，現(xiàn)場銷售激勵華潤中央公園50%以上客戶為老客戶或老客戶介紹9折特惠房源愛家國際華城銷售激勵：針對大戶型產(chǎn)品采取銷售現(xiàn)金獎勵制度：銷售面積240平米以上戶型，現(xiàn)金獎勵8000元/套銷售面積200平米戶型，現(xiàn)金獎勵4000元/套大面積尾盤房源營銷方案鑒于目前與中一花園業(yè)委會的關(guān)系，完全有必要重新改善業(yè)主與開發(fā)商之間的互動關(guān)系，使其成為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)圈層營銷的助推器，而不是對立面下誕生的產(chǎn)物。打出以業(yè)主利益為第一的口號，真正做到“良心地產(chǎn)”代言企業(yè)，改變開發(fā)商在業(yè)主心中的形象。積極解決小區(qū)業(yè)主用電問題，以高姿態(tài)作為扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有局面的良好開端，積極面對業(yè)主提出的合理要求，盡可能完善現(xiàn)有居住條件。完善物業(yè)公司團(tuán)隊(duì)人員，成立物業(yè)公司的業(yè)委會對接小組，將業(yè)主情況及時(shí)反映公司領(lǐng)導(dǎo)，避免業(yè)主直接找到公司領(lǐng)導(dǎo)，安撫業(yè)委會主要領(lǐng)頭人的情緒，逐個(gè)擊破。積極尋找“事件營銷”的事件點(diǎn)，對業(yè)主承諾一旦實(shí)現(xiàn)可立即在小區(qū)內(nèi)部張貼告示，告知全體業(yè)主，讓大家對開發(fā)商產(chǎn)生信心和好感。大面積尾盤房源營銷方案與此同時(shí)，結(jié)合營銷采取現(xiàn)場激勵方式如下：招式一：現(xiàn)場獎金激勵對于銷售員對于老業(yè)主銷售160㎡以上房型額外獎勵200元/套銷售180㎡以上房型額外獎勵500元/套由老業(yè)主介紹成交160㎡以上房型減免物業(yè)費(fèi)1年有老業(yè)主介紹成交180㎡以上房型減免物業(yè)費(fèi)1.5年有老業(yè)主介紹成交200㎡以上房型減免物業(yè)費(fèi)2年大面積尾盤房源營銷方案招式二：業(yè)主專享車位優(yōu)先購買權(quán)

車位稀缺是目前大戶型占主要的項(xiàng)目面臨的共同問題，目前中一花園一期共700余個(gè)車位，正值啟動車位銷售之際（已有部分業(yè)主有購買意向），可嫁接住宅銷售，給予購買業(yè)主優(yōu)先購買車位和購買多個(gè)車位的權(quán)利，促進(jìn)銷售。凡購買140平米房源客戶可專享1個(gè)車位，購買160平米以上客戶有權(quán)配備2個(gè)專享車位。（可優(yōu)先給一期已入住業(yè)主挑選）。大面積尾盤房源營銷方案業(yè)主答謝禮：針對人群：全體新老業(yè)主舉辦時(shí)間：每月中旬活動目的：通過每月對過生日的業(yè)主進(jìn)行生日禮物答謝，維護(hù)好業(yè)主關(guān)系及加強(qiáng)業(yè)主推薦力度?；顒臃绞剑好吭码娫捬s本月過生日的業(yè)主及意向客戶，通過發(fā)送祝福短信并電話邀約其前往售樓部，憑身份證件領(lǐng)取精美生日禮物一份。維護(hù)老業(yè)主關(guān)系的同時(shí)宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，介紹購買方式和折扣類型?；顒拥攸c(diǎn)：物業(yè)辦公室招式三：加強(qiáng)與業(yè)主之間的溝通聯(lián)系大面積尾盤房源營銷方案攔截核心競品樓盤：融科天城、葛洲壩國際廣場、泛海國際、中城國際、馨悅國際等渠道：定點(diǎn)DM單派送＋短信集中推放1、優(yōu)選短信公司并購買周邊競品樓盤客戶資源進(jìn)行集中發(fā)放；2、在競品樓盤售樓處喝項(xiàng)目附近主要路段及商業(yè)人流集散地進(jìn)行Part-Time定點(diǎn)派單；3、考慮投放出租車LED屏幕，主打?qū)嵸|(zhì)銷售信息；》》》方式三：線下推廣大面積尾盤房源營銷方案關(guān)鍵點(diǎn)：重點(diǎn)突出產(chǎn)品高性價(jià)比、區(qū)域未來升值潛力目標(biāo)客戶：江岸區(qū)、江漢區(qū)高端人群及商會成員1、漢正街商會2、鋼材市場客戶3、銀行vip客戶4、新洲商會客戶5、陽邏商會客戶渠道：專業(yè)市場巡展+派單+商會聯(lián)誼+銀行內(nèi)銷活動：針對各商會組織活動贊助，通過嫁接商會活動進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，優(yōu)先考慮商會團(tuán)購事宜，同時(shí)針對專業(yè)市場（如中環(huán)商貿(mào)城）洽談商會合作，并給予一定程度的優(yōu)惠?！贰贰贩绞饺壕€下推廣——商會聯(lián)誼大面積尾盤房源營銷方案》》》方式三：線下推廣——啟動團(tuán)購目標(biāo)客戶1：國企、事業(yè)單位1、大型醫(yī)院：同濟(jì)、協(xié)和、161醫(yī)院、第十醫(yī)院等2、學(xué)校教師：二中、八十一中、七一中學(xué)3、事業(yè)單位：長委、二炮、江岸區(qū)供電局、項(xiàng)目周邊銀行職工渠道：單位蹬訪、宣講、團(tuán)購；家屬區(qū)巡展、活動：企業(yè)活動宣傳目標(biāo)客戶2：周邊大型私企和大型單位市中心醫(yī)院（姑嫂樹）、江岸區(qū)人民檢察院（后湖大道）、武漢市財(cái)貿(mào)學(xué)校（東方恒星園）渠道：單位宣講+公交站派單；網(wǎng)絡(luò)、微博、直投活動：贈送小禮品如便簽紙等關(guān)鍵點(diǎn)：樹立KNS品牌、后湖核心高性價(jià)比品質(zhì)住區(qū)、未來發(fā)展增長極大面積尾盤房源營銷方案1、每周培訓(xùn)動作——1、每日地產(chǎn)信息以讀報(bào)的形式進(jìn)行培訓(xùn)，讓現(xiàn)場銷售人員，了解最新的市場信息；2、每周一相互人員交流周邊各項(xiàng)目情況（價(jià)格漲幅、工程進(jìn)度、近期活動等），了解自我情況。2、銷售安排——1、根據(jù)最新的規(guī)劃利好，以及片區(qū)價(jià)值兌現(xiàn)，調(diào)整現(xiàn)場說辭，并進(jìn)行考核。2、針對大戶型銷售采取銷售激勵的方式。3、針對難點(diǎn)戶型進(jìn)行賣點(diǎn)梳理，有效的規(guī)避客戶抗性問題，主要突出產(chǎn)品其他優(yōu)勢點(diǎn)。》》》方式四：銷售逼定大面積尾盤房源營銷方案Part4：項(xiàng)目推廣策略導(dǎo)出準(zhǔn)：找準(zhǔn)目標(biāo)客群快：迅速積累意向客戶效：以低價(jià)投入換取最大效果圍繞推廣需要確立的核心問題——大面積尾盤房源營銷方案推廣核心定位：后湖核心宜居大景觀高端住區(qū)