商務談判課件第五章磋商談判

商務談判課件第五章磋商談判第五章：磋商談判第一節(jié)：報價第二節(jié)：討價還價第三節(jié)：讓步商務談判課件第五章磋商談判案例:買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元。”他們走近店內。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談談試一試吧，已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。商務談判課件第五章磋商談判案例:買古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！鄙虅照勁姓n件第五章磋商談判案例:買古董那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太太為什么會有這樣的反應？銷售人員犯了什么錯誤？商務談判課件第五章磋商談判第一節(jié)報價談判進入實質階段，雙方物質性要求亮相1、報價的含義及原則2、報價的形式3、報價的順序4、報價策略商務談判課件第五章磋商談判報價的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向對方提出全部交易條件的過程。其內容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質規(guī)格、數(shù)量質量、支付方式、運輸費用等等條款。從狹義上講，報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。報價的意義報價是整個談判過程的核心和最實質性的環(huán)節(jié)。報價是商務談判的第一個重要回合，對討價還價關系重大，而且對整個談判結果產(chǎn)生重大影響。永遠不要接受第一次報價1、報價的含義及原則商務談判課件第五章磋商談判1、報價的原則對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。開盤價必須合情合理.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.一方在報價完畢之后,另一方通常要求報價方進行報價解釋時,報價方遵循原則:不問不答,有問必答,避虛就實、能言不書.不報整數(shù)商務談判課件第五章磋商談判買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權力角逐。坐到談判桌前就開始了心理的和數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，價格是商務談判核心與焦點。商務談判課件第五章磋商談判房租的價格談判理由房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質6、年輕人的音響設備會使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人商務談判課件第五章磋商談判二、報價的形式（一）報價需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質因素4.競爭因素5.政策因素商務談判課件第五章磋商談判二、報價的形式（二）報價的方式書面報價書面報價，不作口頭補充書面報價，作口頭補充口頭報價商務談判課件第五章磋商談判二、報價的形式（三）報價的戰(zhàn)術歐式報價首先即給對方一個較大余地的價格，用以穩(wěn)住對方往往會有一個不錯的結果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的。日式報價把最低價報出，將其他競爭對手擠走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。商談中，如果對方加條件，則加價！歐式報價：由高到低日式報價：由低到高商務談判課件第五章磋商談判三、報價的順序（一）先報價有利也有弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內達成，對談判的影響大；先報價如出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心；先報的價會在整個談判中持續(xù)起作用弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調整使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。商務談判課件第五章磋商談判案例兩個美國人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫.第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。商務談判課件第五章磋商談判報價先后優(yōu)劣總結搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求……搶先報價弊處先列示報價易暴露自己的底細……后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調整……后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱……。商務談判課件第五章磋商談判（二）報價順序的實際運用如預期談判會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，則先下手為強如己方的談判實力強于對方或處于有利地位，己方先報價有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報價均可，如對方是，己方不是，對方先報價較為有利如對方是外行，己方先報價有利一般慣例，發(fā)起談判人應先報價；賣方應先報價；投標者先報價讓對手先亮出條件是談判的潛規(guī)則—圍繞對方的報價不斷界定自己的目標范圍?。。∩虅照勁姓n件第五章磋商談判四、報價策略（一）報價時機策略先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。報價最佳時機：對方詢問價格時在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。若對方堅持，也不能故意拖延。實際談判中應靈活選擇時機商務談判課件第五章磋商談判（二）巧用成交記錄策略通過設立有利于己方的價格參照和相關的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報價提供有力的證據(jù)。比較簡單的做法，也是對一般客戶常用的方法，但對頑固客戶不適用。商務談判課件第五章磋商談判（三）報價差別策略根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。如：老客戶給予價格折扣新客戶適當給予折讓需求彈性小商品可實行高價策略商務談判課件第五章磋商談判（四）價格分割策略1）切片價把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。例如，1000克西洋參9000元，銷售員在報價時則說每克0.9元。又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“50便士可買1/4磅”。通過切片使人感到價格不貴。例如：學校后門的零食店2）比較報價把自己的產(chǎn)品價格與另一個價格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價格與消費者日產(chǎn)開銷進行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價格便宜了。例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。商務談判課件第五章磋商談判尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。這一策略在超市、小商品中運用較多（五）尾數(shù)定價策略商務談判課件第五章磋商談判尾數(shù)報價討論1、0-9這10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對10個數(shù)字進行排序。2、商品價格在0－5、5－100、100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？

據(jù)國外市場調查10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一項針對中國的市場調查表明，76%的商品價格是以8、9結尾的，17%的商品價格是以5結尾的，只有2%的商品價格是以0結尾的。一般認為，價格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷。商務談判課件第五章磋商談判（六）中途變價策略報價中途改變原來的報價趨勢。從而爭取談判成功如買方在一路上漲的報價中突然報出下降的價格或賣方在一一路下降的報價中突然報出上升的價格，促使對方考慮接受你的價格。商務談判課件第五章磋商談判小結類型

心理需求消費者群體適用性尾數(shù)定價策略求實追求物美價廉的消費者

日用品、低檔品整數(shù)定價策略求優(yōu)

以價格高低作為衡量產(chǎn)品質量的標準，認為“一分錢一分貨”為價值取向的消費

高檔耐用品、禮品和消費者不太了解的產(chǎn)品聲望定價策略求名注重產(chǎn)品帶給自己的心理效應高級名牌產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品，民族特色的產(chǎn)品（豪華轎車、高檔手表、名牌時裝、名人字畫等）招徠定價策略求廉

對價格較敏感的消費者

綜合性百貨商店、超級市場、甚至高檔商品的專賣店

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第二節(jié)討價還價討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。商務談判技巧離不開討價還價。商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等方面。商務談判課件第五章磋商談判一、討價

討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實質性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。商務談判課件第五章磋商談判（一）討價的態(tài)度1.仔細傾聽2.試探虛實討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？商務談判課件第五章磋商談判（二）討價方式大致做法可分為：全面討價--針對性討價--全面討價三個階段。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉入針對性討價，而針對性討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復還價的可能性。具體如下：

商務談判課件第五章磋商談判全面討價。常用于價格評論之后對于較復雜的交易的首次討價。分別討價。常用于較復雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。例如，全面討價后，將交易內容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術貿易價格，按具體項目分為技術許可基本費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費和設備費等，再分別討價。針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。商務談判課件第五章磋商談判氣死賣家的討價方式！顧客：加郵費是47？店主：恩那我賬號報給你顧客：便宜點吧47（死去）不好聽不吉利！店主：顧客：大過年的真不吉利！店主：那就50顧客：那我虧了別人買的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不好聽！店主：顧客：做生意要圖個吉利么！店主：那我們賣出去多是這個價顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點么！店主：沒關系命運是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎店主：你說是嗎店主：我們本來就不賺錢的賺點信譽了商務談判課件第五章磋商談判顧客：可是誰都想獲得順一點最起碼也得有個好兆頭吧店主：那也是啊顧客：你也承認了不是那就便宜點吧！店主：那就58了你肯定發(fā)財了店主：要么你再看看買個好一點的顧客：其他的樣子不喜歡！店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€動畫我挺愛看的！店主：那我們虧的顧客：俗話說吃虧是福！店主：就47你要就報你賬號顧客：生氣了？店主：沒有啊店主：虧本肯定不會賣的顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財！那45吧！店主：好吧商務談判課件第五章磋商談判假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設,但價錢實在太貴了,你會怎樣跟老板講價?A.直接請老板賣便宜點B.請朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次,待老板自動減價D.算了,忍痛以貴價買下來討價還價看出你的"示愛方式"商務談判課件第五章磋商談判A.你是那種想做就去做的人,直接跟對方說反而干脆利落,小動作做得太多會適得其反,但表白時你千萬不要太緊張,以免嚇跑對方B.你太依賴朋友了,談情說愛是兩人之間的事,雖然平時可以找朋友幫你說盡好話,但到了表白時,最好單獨行動C.欠缺自信的你,要你坦白示愛實在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達自己的感情,對方看完后將被深深感動D.你是那種期待對方明白你心情,然后主動向你示愛的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白商務談判課件第五章磋商談判（三）討價方法1.舉證法（以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質量與性能、研究成果、公認的結論等位依據(jù)）

2.求疵法（指對方條款的缺漏、差錯、失誤）

3.假設法（假設更優(yōu)惠條件的語氣來向對方討價，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向對方在討價，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價）

4.多次法（無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實施）商務談判課件第五章磋商談判二、還價（一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應性報價。討價—要求報價方改善報價的行為（對人和藹、對事堅決）還價—對對手的報價作出的具體的反應性報價（后發(fā)制人）一次或幾次討價估計其保留價格和策略性虛報部分；報價防御性的最高價防守性的最底價討價還價推測對方可妥協(xié)的范圍還價商務談判課件第五章磋商談判（二）還價方式

還價方式的選擇1）根據(jù)價格評論的不同可分為按分析比價還價和按分析成本還價根據(jù)每次還價項目的多少可分為單項還價、分組還價、總體還價（一攬子還價）2）還價方式選擇的原則

識貨、識理、識人還價起點的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標。三個參照因數(shù)：參照報價中的含水量、與自己目標價格的差距及還價的次數(shù)商務談判課件第五章磋商談判（三）還價前的準備1.認真推算（確定還價的突破口）2.通盤考慮（制定還價的相應對策）3.多案選擇（設計并評估備選方案）弄清對方為何如此報價判斷形勢，分析討價還價的實力經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向對方顯示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。商務談判課件第五章磋商談判三、討價還價策略（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略商務談判課件第五章磋商談判（一）前期策略1.故布疑陣是指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。故布疑陣技巧通常的做法有：

故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內容。商務談判課件第五章磋商談判這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。思考：故布疑陣技巧的破解商務談判課件第五章磋商談判故布疑陣技巧的破解故布疑陣技巧盡管運用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下：

1、談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應對策略。2、要用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設下的圈套。3、若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。商務談判課件第五章磋商談判2.投石問路（反問策略）價格談判中，當遇到對方固守立場、毫不松動，己方似無計可施時，為了取得討價的主動權和了解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設己方采取某一步驟，詢問對方做何反應，來進行試探。不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備“石頭”—殺價的問題如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？如果貨物運輸由我們解決，價格多少？

商務談判課件第五章磋商談判【案例】某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。商務談判課件第五章磋商談判3.拋磚引玉

拋磚引玉策略是指在商務談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術。用法：1.巧問試探2.給小利看反應優(yōu)點：1.體現(xiàn)對對方的尊重2.讓自己摸清對方底細，爭得主動權商務談判課件第五章磋商談判4、吹毛求疵吹毛求疵就是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。“吹毛求疵”就是故意挑剔，是“雞蛋里挑骨頭”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向對方表明自己不是容易被蒙騙的精明的內行者而采取的策略。百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設法尋找缺點，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢，以此為自己還價提供依據(jù)。言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意，并故意提出令對方無法滿足的要求，表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。商務談判課件第五章磋商談判關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題商務談判課件第五章磋商談判案例：羅伯斯買冰箱美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“美元一臺?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”：羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？”營：“32種顏色?！绷_：“能看看樣品本嗎？”營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”營：“22種。請問您要哪一種？”羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！”營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！鄙虅照勁姓n件第五章磋商談判羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點就是了?！绷_：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里?！睜I：“我看不出什么。”羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”營：“有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣）商務談判課件第五章磋商談判羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？”營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！绷_：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當然，假如價格可以再降低一點的話……”結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格商務談判課件第五章磋商談判5.價格誘惑

是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。價格陷阱策略之所以能夠行之有效是因為：首先，利用了人們“價格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。商務談判課件第五章磋商談判應對價格陷阱策略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。⑵談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。商務談判課件第五章磋商談判6.目標分解策略將報價的目標分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術引進談判。對方向我方轉讓時間繼電器的生產(chǎn)技術，價格是40萬美元。德方依靠技術實力與產(chǎn)品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉讓技術分項報價。結果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術轉讓明細表上的一種時間繼電器元件——石英振子技術，我國國內廠家已經(jīng)引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術價格，將轉讓費由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結果。商務談判課件第五章磋商談判7.潤滑策略

指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。潤滑策略應該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應該是符合社交習俗、有關規(guī)定要求的禮品。在使用潤滑策略時應注意：首先要了解對方的習俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。商務談判課件第五章磋商談判入世談判中的請君入甕在中美雙方關于中國加入世貿的漫長談判中，充滿了斗智斗勇的商戰(zhàn)謀略，1995年3月，中國在談判中采取了靈活務實的態(tài)度，在有關條款中作出了重大讓步。但美國仍然堅持其僵硬立場和苛刻要價。在這僵持不下的關鍵時刻，根據(jù)談判專家的建議，中方?jīng)Q定"即以其人之道，還治其人之身"，于是，中方的態(tài)度也冷淡下來，轉而開始與加拿大、日本、歐洲諸國加緊談判進程，無形中反而給美國施加了壓力。美國不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。此后又經(jīng)過4年的艱苦談判，中美雙方終于在1999年11月15日就中國入世達成了協(xié)議。

商務談判課件第五章磋商談判8.請君入甕《資治通鑒?唐紀》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興："逼供最好用什么刑？"周興說："只要把犯人裝進大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認了。"來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說："有內狀推兄，請兄入此甕。"意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。后就"請君入甕"比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道，還治其人之身。

商務談判課件第五章磋商談判"雙匯"施請君入甕之計智贏"春都"1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被"雙匯"后來居上，"春都"失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說法。他認為同等價格的火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由于"雙匯設了一個局，春都掉進了這個局里"。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價格也隨之由每根元調低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。商務談判課件第五章磋商談判由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設了"探子"。我們接獲安插在"雙匯"密報后，立即也調低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調到了這個檔次，不像雙匯還留了10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調：60%、50%、40%，一直調到15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調一次，我們都忙著跟隨進，最終，"春都"牌火腿腸的價格也降到了5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當它的價錢降到5角錢一根時，這種品質的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價格上。商務談判課件第五章磋商談判雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的"雙匯"牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而"春都"火腿腸卻全部降到了這種品質和價位上，顧客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃還是"呸！"很快就倒了胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，10個顧客頂多有一個說'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧客，10個人就有10個人都說不好！"后來我們醒悟過來了，趕緊恢復"高質高價"火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚-顧客已經(jīng)不吃"春都"牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！"春都"高質高價火腿腸的銷售比例調到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是10%的低質低價產(chǎn)品，90%的高質高價產(chǎn)品，我們是90%的低質低價產(chǎn)品，只有10%的高質高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了……

商務談判課件第五章磋商談判（二）中期策略1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務。商務談判課件第五章磋商談判步步為營策略的應對

1、尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。

2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。

3、以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。

4、運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調。商務談判課件第五章磋商談判2.疲勞轟炸疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。商務談判課件第五章磋商談判應對疲憊策略的措施有：⑴談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，保持體力。⑶在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。⑷己方也可以通過不斷換人來應對對方的車輪戰(zhàn)術。商務談判課件第五章磋商談判3.以林遮木（混水摸魚）亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡單的事情復雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服。其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。商務談判課件第五章磋商談判渾水摸魚的案例[1]

我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務。外商乘坐的飛機下午2時抵達S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費是經(jīng)過認真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復查。接著，廠方就把有關產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經(jīng)營費和管理費、包裝費用以及其他有關費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。[1]張秋林主編.商務談判理論與實務.南京大學出版社.商務談判課件第五章磋商談判渾水摸魚的破解如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。

(1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。”(2)堅持必須按議程逐項討論。(3)堅持自己的談判風格，向對方陳述自己的理由，避免處于被操縱的地位。(4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。商務談判課件第五章磋商談判4.軟硬兼施又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。紅臉白臉策略中，談判中兩個人一個扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調，做和事老，負責收場；一個扮演“白臉”，是強硬派，態(tài)度堅決、咄咄逼人。有時候也可能是同一個人時而紅臉時而白臉，“打個巴掌給個甜棗”。商務談判課件第五章磋商談判使用該策略時應注意：

1、扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，態(tài)度強硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，只是“立場”要硬，條件要得狠。2、扮“紅臉”的人，應為主談人或負責人，要求善于把握火候，讓“白臉”好下臺，及時請對方表態(tài)。3、若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活。如發(fā)動強攻時，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的話要給自己留有余地，否則會把自己給絆住。若由于過于沖動而被動時，最好的解決方法就是“暫?！?、“休會”或“散會”，通過改變時間，以爭取請示、匯報、研究被動局面的化解法。商務談判課件第五章磋商談判案例—紅白臉術有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。商務談判課件第五章磋商談判于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。商務談判課件第五章磋商談判5.車輪戰(zhàn)術（走馬換將）車輪戰(zhàn)術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。這里的“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。

一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要復述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進攻，最終獲得更好的談判效果。商務談判課件第五章磋商談判車輪戰(zhàn)術策略的對策①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；②新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。③用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。商務談判課件第五章磋商談判6.休會策略休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調整對策，以推動談判順利進行[1]。從表面上看，休會是為了談判人員恢復體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關系的一種策略和技巧[2]。它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會提出要注意時機和方式，休會的作用在于研究問題，調整對策。[1]王毓玳,楊群歡.《秘書理論與實務教程》[M].浙江大學出版社,2007-9-1[2]方其.《商務談判：理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月商務談判課件第五章磋商談判（三）后期策略1.最后通牒最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。商務談判課件第五章磋商談判應用最后通牒策略時注意問題“最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。發(fā)出“最后通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費等。這樣，待賣方的投入已達到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。商務談判課件第五章磋商談判2.場外交易場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。

場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會很大度地相互作出讓步而達成協(xié)議。

需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。

商務談判課件第五章磋商談判依據(jù)要過硬，要有較強的客觀性和不可違抗性。如，可以援引有關的法律規(guī)定、政策條文、商務慣例、通行的價目表或本公司的財務制度等來支持己方的立場，使賣方不好反駁。要留有彈性。還價中的“最后通牒”并不是非要把賣方“逼上梁山”，即要么接受條件，要么使談判破裂，而是壓賣方再做讓步的一種手段。此時，如果賣方迫于壓力做出較大讓步并接近己方條件，應考慮適可而止；若經(jīng)最后較量，賣方仍堅守立場，為實現(xiàn)交易買方也可自找臺階，如可以說：“這個價格貴方還不能接受，最多再加2％的手續(xù)費，否則，就很難再談下去了”。商務談判課件第五章磋商談判3.私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。

私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。

商務談判課件第五章磋商談判注意事項在使用私人接觸策略時應注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。私下交往的形式很多，皆無不可。但各國、各地區(qū)商人往往有獨特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對于不同的談判對手要了解習俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達出來。此外，對于細節(jié)問題的研究，可以更加深入等。

商務談判課件第五章磋