工商企業(yè)管理-XX教育機(jī)構(gòu)市場競爭力分析

PAGEPAGEIII沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)市場競爭力分析摘要本文以沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)作為具體案例，在介紹研究背景的基礎(chǔ)上對相關(guān)理論進(jìn)行綜述。然后，以沈陽教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的外部環(huán)境為主體，運(yùn)用“PEST”分析法對其宏觀環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，再對沈陽市教育培訓(xùn)行業(yè)的具體行業(yè)環(huán)境進(jìn)行“波特五力模型”分析，以能夠準(zhǔn)確的對沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場定位。通過對沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)的基本情況、管理結(jié)構(gòu)以及發(fā)展現(xiàn)狀和營銷模式的整體分析，指出其營銷中存在的不足之處并分析問題原因，并從產(chǎn)品策略、渠道策略和品牌策略提出教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的具體策略方法，從而得出對于培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展有推動作用的具體措施。關(guān)鍵詞：沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)；市場競爭力；營銷

Abstract:ThispapertakestheShenyangQinglaneducationalinstitutionasaspecificcaseandsummarizestherelevanttheoriesonthebasisofintroducingtheresearchbackground.Then,takingtheexternalenvironmentofShenyangeducationandtraininginstitutionsasthemainbody,usingthe“PEST”analysismethodtoanalyzeitsmacroenvironmentindetail,andthenanalyzingthe“PorterFiveForceModel”ofthespecificindustryenvironmentofShenyangeducationandtrainingindustrytoenableAccuratelypositionthemarketforShenyangQinglanEducation.Throughtheoverallanalysisofthebasicsituation,managementstructure,developmentstatusandmarketingmodelofShenyangQinglanEducationInstitute,itpointsouttheshortcomingsinitsmarketingandanalyzesthecausesoftheproblems,andproposeseducationandtrainingfromproductstrategy,channelstrategyandbrandstrategy.Specificstrategiesandmethodsforinstitutionalstrategictransformation,andthusspecificmeasuresthatpromotethedevelopmentofthetrainingindustry.Keywords:ShenyangQinglanEducationInstitute;marketcompetitiveness;marketing

目錄摘要 I引言 1一、理論綜述 1（一）市場定位基本理論 1（二）組合營銷策略理論 2二、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)外部環(huán)境分析 3（一）PEST分析 31.政治環(huán)境分析 32.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 33.社會文化環(huán)境分析 34.技術(shù)環(huán)境分析 4（二）波特五力模型分析 41.業(yè)內(nèi)競爭者 42.潛在競爭者 43.替代品 54.供應(yīng)商 55.消費(fèi)者 5三、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀及市場定位 5（一）基本情況分析 5（二）存在的問題 61.缺乏創(chuàng)新能力 62.過分依賴名師 63.過分依靠線下 74.缺乏質(zhì)量監(jiān)管 7四、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)營銷策略 8（一）產(chǎn)品策略 81.守住“先發(fā)優(yōu)勢” 82.互聯(lián)網(wǎng)教育模式 83.加強(qiáng)新項(xiàng)目開發(fā) 8（二）渠道策略 91.間接梁道 92.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷 93.異業(yè)聯(lián)盟推廣 10（三）品牌策略 101.廣告媒體組合 102.舉辦招生咨詢會 103.公共關(guān)系宣傳 11五、結(jié)語 11參考文獻(xiàn) 12致謝 12PAGE13引言長期以來，我國都十分重視教育領(lǐng)域的發(fā)展，在2018年公布了培訓(xùn)行業(yè)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果《中國教育概況-2017年全國教育事業(yè)發(fā)展情況》。依據(jù)這一統(tǒng)計(jì)，2017年我國整體的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量超過了16萬家，這一數(shù)據(jù)相對于2016年，增幅達(dá)到4.1%。目前，我國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度雖然比較快，但是整體我國的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展中存在很多問題，例如同質(zhì)化問題嚴(yán)重，市場定位不準(zhǔn)確以及惡性價格戰(zhàn)等。在當(dāng)前不斷增強(qiáng)的競爭背景下，營銷策略對于教育機(jī)構(gòu)的整體發(fā)展具有重要意義，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否能夠制定有效的市場營銷策略，是否可以進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。基于此，本文對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場競爭力以及營銷策略等問題進(jìn)行分析。一、理論綜述（一）市場定位基本理論通過市場定位可以幫助企業(yè)更好地了解自己的市場發(fā)展和市場定位，選擇合適的發(fā)展方式，提高整體競爭水平。通過市場定位，我們可以充分了解企業(yè)產(chǎn)品的潛在定位需求，幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展機(jī)會，并通過價格和外包裝在消費(fèi)者心目中樹立目標(biāo)形象。因此，在市場定位過程中，為了實(shí)現(xiàn)更好的定位，必須要清楚地了解競爭對手的實(shí)際情況，同時有必要對目標(biāo)進(jìn)行深入探索。消費(fèi)者的需求，然后根據(jù)這些內(nèi)容定義他們的產(chǎn)品形象和營銷策略。對于企業(yè)來說，要做出合理定位，最重要的是要弄清楚自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及它們與競爭對手之間的差異，以吸引消費(fèi)者的注意力。具體工作可以在三個層面進(jìn)行：（1）確定自己的優(yōu)勢。要明確自己的優(yōu)勢，必須從三個方面做好。首先，我們應(yīng)該分析我們所面臨的整體環(huán)境，并明確我們的產(chǎn)品和競爭對手的特點(diǎn)。第二是分析和滿足客戶的需求和潛在需求。第三，在前面的分析基礎(chǔ)上，總結(jié)和分析了是否以及如何滿足消費(fèi)者的需求。只有這樣，企業(yè)才能準(zhǔn)確把握自己的優(yōu)勢和競爭對手的優(yōu)勢。（2）分析核心競爭優(yōu)勢。核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中形成主要優(yōu)勢的能力。這種能力存在于企業(yè)中，可以是明示的或隱含的。在分析和塑造企業(yè)競爭優(yōu)勢的過程中，客觀上是與競爭對手的比較分析過程。在具體的發(fā)展過程中，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研究，材料采購等方面明確其競爭優(yōu)勢，明確其市場地位和發(fā)展現(xiàn)狀。（3）戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定是在企業(yè)整體發(fā)展的基礎(chǔ)上形成的，是企業(yè)整體宣傳和營銷的方法。主要目的是通過各種工作向消費(fèi)者更準(zhǔn)確地傳遞企業(yè)的優(yōu)勢，使消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品有更好的了解。戰(zhàn)略制定和實(shí)施首先需要不斷提高企業(yè)在消費(fèi)群體中的知名度，不斷提高消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的定位目標(biāo)。其次，企業(yè)應(yīng)通過優(yōu)化自身形象，鞏固和維護(hù)既定形象，使消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品有更好的認(rèn)識。（二）組合營銷策略理論營銷策略需要基于消費(fèi)者的客觀需求，基于經(jīng)驗(yàn)的客戶需求和對潛在需求的分析，以及按計(jì)劃，按產(chǎn)品，渠道，促銷和價格策略的結(jié)合，符合消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，達(dá)到公司整體發(fā)展目標(biāo)的具體行為過程。營銷組合是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它指企業(yè)可控制的基本營銷措施轉(zhuǎn)化為整體活動。營銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需求，并且消費(fèi)者有很多需求，滿足消費(fèi)者的需求應(yīng)該采取很多措施。因此，在開展?fàn)I銷活動時，企業(yè)必須把握基本措施，合理組合，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。（1）4Ps營銷理論具體而言，它包括四個因素，包括產(chǎn)品，促銷，渠道和價格。這四個因素的結(jié)合可以形成一個相對完整的營銷策略體系。具體而言，產(chǎn)品策略是基于新產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期管理的營銷策略。該戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)其他戰(zhàn)略的前提和基礎(chǔ)。定價策略是基于企業(yè)生存，企業(yè)利潤，市場和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化的定價策略。促銷策略的具體目的是通過營銷產(chǎn)品功能和服務(wù)優(yōu)勢來刺激消費(fèi)者需求并增加銷售額。渠道策略是指為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分層營銷而開發(fā)的特定銷售渠道。（2）4C營銷理論包括：4CS理論的具體內(nèi)容是客戶，便利，溝通和成本，除了綜合機(jī)會和市場變化兩個因素外，形成了6C理論。這種服務(wù)理論主要關(guān)注服務(wù)類型，不生產(chǎn)商品，只需要為消費(fèi)者提供所需的服務(wù)活動；不需要設(shè)定自己的價格，但需要根據(jù)消費(fèi)者的需求來確定價格；無需建立自己的發(fā)展渠道和策略，但需要注意消費(fèi)者的便利；無需通過媒體宣傳，只需不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動。二、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)外部環(huán)境分析（一）PEST分析1.政治環(huán)境分析對于民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展而言，國家的各種政策及法律內(nèi)容對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的發(fā)展有極大的影響。1987年，我國出臺了《關(guān)于社會力量辦學(xué)的若干暫行規(guī)定》，這一文件是我國制定的第一個針對民營教育領(lǐng)域的規(guī)范，這以規(guī)定對于民辦教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用。1997年我國再次出臺《社會力量辦學(xué)條例》，這一條例同樣對于民營辦學(xué)提供了各種扶持和優(yōu)惠政策。隨著我國各項(xiàng)政策的頒布和實(shí)施，我國民辦教育的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了健康有序的發(fā)展，到2004年，我國針對迅速發(fā)展培訓(xùn)教育領(lǐng)域再次頒布了《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》，依據(jù)這一條例，我國民辦教育有了具體的管理規(guī)范，規(guī)定出資人可以通過教育活動獲得相應(yīng)的回報，這是我國民辦教育的發(fā)展創(chuàng)造了新的條件。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國教育產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的重要機(jī)遇不僅是經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化和轉(zhuǎn)變。從2000年到2003年，中國的教育市場不斷擴(kuò)大，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了重大飛躍，培訓(xùn)從業(yè)人員的年增長率達(dá)到了30％左右。我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入水平，消費(fèi)能力也在不斷加強(qiáng)，這使得我國整個教育規(guī)模不斷擴(kuò)大，英語培訓(xùn)，例如，2010年，英語專業(yè)培訓(xùn)累計(jì)成交額達(dá)到300億元，目前，到2016年，英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量已達(dá)到5萬多個。3.社會文化環(huán)境分析隨著社會的發(fā)展，人們的思想發(fā)生了很大變化，他們對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要作用有了客觀的認(rèn)識。與此同時，在國家終身教育理念的影響下，越來越多的人進(jìn)入了培訓(xùn)領(lǐng)域并接受了再教育。在以往受教育影響的教育中，教育基本上是由學(xué)校和公立教育機(jī)構(gòu)來實(shí)施的，這對于人們再教育的可行性不高，而通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)師可以按照實(shí)際需求，結(jié)合個人工作，學(xué)習(xí)和經(jīng)濟(jì)能力選擇各種培訓(xùn)課程，實(shí)現(xiàn)更高水平的知識更新和技能。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在目前已進(jìn)入整體轉(zhuǎn)型期，人們開始選擇培訓(xùn)計(jì)劃。雖然通過培訓(xùn)無法實(shí)現(xiàn)直接就業(yè)，但可以有效提高個人技能，增強(qiáng)人才競爭競爭力，實(shí)現(xiàn)更好的就業(yè)和發(fā)展。4.技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)的進(jìn)步為教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更好的條件支撐。科技的進(jìn)步，讓教育培訓(xùn)的內(nèi)容不斷的更新，同時也不斷的改善教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)技術(shù)，技術(shù)的進(jìn)步讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教育模式和教育工具都實(shí)現(xiàn)了更新，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教育水平實(shí)現(xiàn)了前所未有的發(fā)展。另外，現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，為培訓(xùn)教育創(chuàng)造了新的發(fā)展途徑。在現(xiàn)代培訓(xùn)教育領(lǐng)域，各種多媒體技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)教育技術(shù)都在教育培訓(xùn)工作中得到了較好的應(yīng)用，這使得我國的教育培訓(xùn)工作的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了更高水平的發(fā)展。（二）波特五力模型分析1.業(yè)內(nèi)競爭者在教育和培訓(xùn)行業(yè)，不同的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間存在合作和競爭。教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要合作才能實(shí)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，利益沖突使教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭非常激烈。要確保自身的發(fā)展和利益，必然會影響到其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利益，因此，與現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，與各方合作，整體競爭態(tài)勢更加明顯。目前，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在競爭中，競爭的主要內(nèi)容是價格，促銷和售后服務(wù)等，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價格越低，培訓(xùn)能力越強(qiáng)，對消費(fèi)者和消費(fèi)者的吸引力越大。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的方式和理解主要通過廣告教育機(jī)構(gòu)，因此對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，競爭因素與自身的營銷策略有著密切的關(guān)系。2.潛在競爭者教育培訓(xùn)行業(yè)的新進(jìn)入者，一方面可以豐富培訓(xùn)行業(yè)的體系，另一方面也會使得目前的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場格局重新洗牌。新的競爭者會加重教育培訓(xùn)行業(yè)對于各種原材料以及生源的競爭，這種競爭會削弱教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體盈利空間，如果出現(xiàn)惡性競爭還會導(dǎo)致教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存問題。潛在的競爭者是否會對現(xiàn)有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)造成沖擊，主要應(yīng)該從兩個方面分析，一是市場進(jìn)入門檻的高低；二是現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于新進(jìn)入者的態(tài)度。3.替代品在教育培訓(xùn)領(lǐng)域的企業(yè)中，不同企業(yè)之間的產(chǎn)品可能具有互相替代的作用，彼此之間的產(chǎn)品可以形成競爭關(guān)系，這種替代品之間的競爭對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭戰(zhàn)略有重要影響，例如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)軟件、網(wǎng)絡(luò)課程以及內(nèi)部培訓(xùn)課程，這些都將代替目前在做類似產(chǎn)品的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。4.供應(yīng)商在教育培訓(xùn)行業(yè)中，供應(yīng)方的競爭力，對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤空間以及整體的競爭水平有重要的影響。供應(yīng)方可以通過提高原材料的價格，或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式來影響教育培訓(xùn)行業(yè)的整體競爭狀態(tài)。供應(yīng)方的整體能力主要的決定因素是他們提供的產(chǎn)品對于買主的重要性，如果供應(yīng)方的產(chǎn)品對于買主而言是不可或缺的，那么供應(yīng)方的議價能力就比較高。例如自帶培訓(xùn)資源培訓(xùn)教師、擁有培訓(xùn)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)和一些鑒定機(jī)構(gòu)。5.消費(fèi)者在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，買方對于培訓(xùn)行業(yè)的整體利潤空間和發(fā)展情況的影響主要是產(chǎn)品及質(zhì)量等方面的服務(wù)能力，而培訓(xùn)對象的議價能力具體受到如下幾個方面的影響：（1）如果市場中的購買者數(shù)量比較多，而購買者對于產(chǎn)品的需求量比較大，對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷量而言，營銷比較大，那么其議價能力就比較高。比如一對一的課程服務(wù)。（2）如果購買者消費(fèi)的是標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以向其他的客戶進(jìn)行銷售，這時消費(fèi)者的議價能力就比較低，這就像教育培訓(xùn)行業(yè)中的考試類科目培訓(xùn)產(chǎn)品，基本上學(xué)習(xí)流程相同，消費(fèi)者可選擇性很大。（3）培訓(xùn)對象的能力對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響比較大，其對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的態(tài)度對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展有重要的，目前，在我國培訓(xùn)市場中，客大欺主的情況比較普遍。三、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀及市場定位（一）基本情況分析沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)成立于2007年，青藍(lán)教育公司是以教育投資、教育管理以及教育行業(yè)電子商務(wù)平臺運(yùn)營為主的教育公司。公司以極富前瞻性的眼光，科學(xué)、超前的經(jīng)營管理理念，投身于新經(jīng)濟(jì)時代的教育事業(yè)，為學(xué)生、企業(yè)、高校提供了一個完善的人才培養(yǎng)、供需、流通平臺。青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不但擁有經(jīng)驗(yàn)豐富、精通教育的管理團(tuán)隊(duì)，而且還有一只具有較強(qiáng)專業(yè)技能和熟悉市場運(yùn)作的專業(yè)隊(duì)伍。旗下沈陽H教育培訓(xùn)中心具有中小學(xué)培訓(xùn)及成人培訓(xùn)資質(zhì)的培訓(xùn)學(xué)校。自青藍(lán)教育公司組建伊始就成功地將企業(yè)運(yùn)作機(jī)制融入到高考及考研培訓(xùn)教育事業(yè)當(dāng)中。同時青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)集結(jié)各界名師，共同創(chuàng)立了專門服務(wù)于高考、研考人生規(guī)劃的教育品牌—“X品牌”與“Y品牌”，同時與各個高校合作辦學(xué)共建成人高等教育函授站、研究生實(shí)踐基地等業(yè)務(wù)。（二）存在的問題1.缺乏創(chuàng)新能力為了解藍(lán)色教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，該機(jī)構(gòu)自2014年開始推出高端產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，產(chǎn)品迅速提升了機(jī)構(gòu)的整體發(fā)展水平，相對于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成了領(lǐng)先優(yōu)勢，但自2017年起，同樣擁有同類產(chǎn)品的同行，面對應(yīng)的產(chǎn)品無法與藍(lán)色公司相媲美，也對市場產(chǎn)生一定的影響。目前，中國大學(xué)生的年齡相對年輕，他們的成長伴隨著互聯(lián)網(wǎng)。因此，他們在生活中對互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度很高，他們的學(xué)習(xí)方法也受到互聯(lián)網(wǎng)的影響。如今，許多學(xué)生已經(jīng)失去了對常規(guī)和及時輔導(dǎo)課程的興趣，并且不喜歡小組學(xué)習(xí)模式。這不符合他們連續(xù)四天上課的期望，甚至在晚上也沒有休息。在學(xué)習(xí)過程中，他們希望有更多的自由度和靈活性來選擇學(xué)習(xí)模式和時間，因此藍(lán)色培訓(xùn)學(xué)院已經(jīng)開始采用微信教學(xué)，錄音，網(wǎng)絡(luò)播放等培訓(xùn)模式。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，百度和iQIYI等視頻網(wǎng)站的培訓(xùn)課程點(diǎn)擊次數(shù)已超過2100萬。但是，目前青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品大多是線下產(chǎn)品，學(xué)生的消費(fèi)對未來的顧客沒有影響。因此，每次營銷活動都應(yīng)該重新開展，這增加了青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷活動成本。2.過分依賴名師由于部分課程產(chǎn)品的特殊性，無論是推廣還是授課只能依賴名師，由于課程擁擠，師資力量有限，經(jīng)常因?yàn)闄n期問題合班上課，影響客戶體驗(yàn)。同時也沒有太多時間培養(yǎng)更多師資團(tuán)隊(duì)。3.過分依靠線下通過前面的分析，對于青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷情況已經(jīng)有比較清楚的了解。目前青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)的營銷中，更多的是進(jìn)行線下的營銷，在營銷目標(biāo)達(dá)成時，更多的是通過一對一的營銷來實(shí)現(xiàn)。青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于線上的營銷開發(fā)力度不足，并沒有形成比較系統(tǒng)的線上銷售體系。從該機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)方面，也沒有設(shè)立專門進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)對接的部門，目前的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是定期進(jìn)行公眾號營銷文章的發(fā)布，這對于直接的網(wǎng)絡(luò)成交量并沒有具體的影響，目前設(shè)置的官網(wǎng)也只有含聯(lián)系方式的留言欄，只有學(xué)生留下聯(lián)系方式，網(wǎng)站才會進(jìn)行聯(lián)系，通過這樣的方式實(shí)現(xiàn)的成交量非常少。對青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財務(wù)報告進(jìn)行分析，運(yùn)營的成本在機(jī)構(gòu)發(fā)展的總成本中占比高達(dá)36%，這相對與行業(yè)同類競爭者而言，處于比較高的水平，壓縮了青藍(lán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤空間。對青藍(lán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本過高的具體原因是營銷環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致的營銷成本增加，但是青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷效率卻因?yàn)閷訉盈B疊的機(jī)構(gòu)上設(shè)置而大大降低。4.缺乏質(zhì)量監(jiān)管青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從事的是教育服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的產(chǎn)品是無形的，這與有形的產(chǎn)品不同，服務(wù)質(zhì)量只能夠通過消費(fèi)者的主觀感受來實(shí)現(xiàn)，只有顧客消費(fèi)的瞬間才會對產(chǎn)品的質(zhì)量有直觀的體會，這個過程中沒有量化的指標(biāo)，只是憑借客戶的主觀體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)，這個過程，對于服務(wù)內(nèi)容的監(jiān)管很難有比較可觀的標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)性的監(jiān)管基本上是難以實(shí)現(xiàn)的。此外青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的業(yè)務(wù)是面向考試設(shè)置的，其價值的實(shí)現(xiàn)只能夠通過考試的成績來體現(xiàn)，但是由于考試參與的人員眾多，接受培訓(xùn)的學(xué)員資質(zhì)和付出存在差異，考試的結(jié)果也不能客觀的體現(xiàn)教育的質(zhì)量，這使得系統(tǒng)監(jiān)管實(shí)現(xiàn)的難度更高。另外，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這幾年不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，主要的發(fā)展目標(biāo)都集中在市場的推廣方面，對于服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管并沒有太多關(guān)注，這使得青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量系統(tǒng)監(jiān)督難以落實(shí)到實(shí)處。沈陽青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于市場定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致存在著上述一系列問題。因此，要解決問題并推進(jìn)沈陽青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繼續(xù)快速發(fā)展，則需要對其進(jìn)行精準(zhǔn)市場定位。四、沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.守住“先發(fā)優(yōu)勢”隨著很多機(jī)構(gòu)的模仿，甚至直接退出同類產(chǎn)品會使沈陽青藍(lán)教育機(jī)構(gòu)逐漸失去先發(fā)優(yōu)勢。因?yàn)楸荒７露ハ劝l(fā)優(yōu)勢，是商業(yè)中常見的情況。這也是藏在現(xiàn)象背后通用的商業(yè)邏輯。這個規(guī)律就是所謂的”先發(fā)優(yōu)勢“，很多企業(yè)由于政策保護(hù)、商業(yè)空白、技術(shù)領(lǐng)先等因素，先于別的競爭者進(jìn)入這個行業(yè)，并在業(yè)內(nèi)處于暫時的優(yōu)勢地位，這就是“先發(fā)優(yōu)勢”，但是，隨著利潤增加，必然會有更多的競爭者進(jìn)入這個行業(yè)，之前的優(yōu)勢也會慢慢消失，被同行追趕上是遲早的事。這種情況下，青藍(lán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要做的就是把先發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為獨(dú)特競爭力，否則后來的競爭者一定會把企業(yè)的利潤吃掉，不然企業(yè)就只能靠低價競爭了。這在很多領(lǐng)域的后期競爭階段，都是一個非常普遍存在的現(xiàn)象。2.互聯(lián)網(wǎng)教育模式目前，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的各種條件已相對完善，互聯(lián)網(wǎng)教育逐漸顯現(xiàn)出其生命力。青藍(lán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)整合現(xiàn)有優(yōu)勢。建立學(xué)習(xí)系統(tǒng)的核心是教育。建立在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)應(yīng)注意各方面的需求，即確保系統(tǒng)能夠更好地處理人們的信息，同時提高培訓(xùn)效果。根據(jù)這一要求，在線智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的建立不應(yīng)僅僅提供學(xué)習(xí)內(nèi)容和在線課程，而應(yīng)為客戶開發(fā)自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)。該系統(tǒng)的開發(fā)主要是為了有效解決多人同時學(xué)習(xí)同一課件的問題。由于不同學(xué)生之間學(xué)習(xí)時間，背景等因素的差異，自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)可以相應(yīng)地建立學(xué)習(xí)模型，并為不同的學(xué)生設(shè)置不同的交互內(nèi)容和方法。在與學(xué)生互動的過程中，可以使用不同的模型內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)個性化輔導(dǎo)。3.加強(qiáng)新項(xiàng)目開發(fā)青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于高考項(xiàng)目的成功是基于考研項(xiàng)目的模式落地后的產(chǎn)物，是對考研項(xiàng)目的各種業(yè)務(wù)和課程進(jìn)行復(fù)制而開發(fā)的。當(dāng)線下的各種課程實(shí)現(xiàn)對線上課程的開發(fā)和延伸之后，可以基于現(xiàn)有的課程繼續(xù)開發(fā)新的課程，例如英語四六級考試和從業(yè)資格考試等，拓展培訓(xùn)的整體范圍和體系。青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷中，依然立足高中和大學(xué)生的考試的主要原因是青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)渠道集中在這兩大群體，所以在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)開發(fā)過程中，以這兩大領(lǐng)域作為主要的目標(biāo)，可以直接利用目前的優(yōu)勢，無需開發(fā)新渠道，風(fēng)險比較小。此外，在智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)開發(fā)使用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)模式，無需持續(xù)投入新的渠道成本，也不需要新的培訓(xùn)人員的招募和培養(yǎng)，這可以在降低了青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷成本的同時確保學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容質(zhì)量的統(tǒng)一。所以，對青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前的發(fā)展形勢以及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行分析，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式可以實(shí)現(xiàn)比較好的復(fù)制和推廣，同時也通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷為新下產(chǎn)品的開發(fā)收集更多的信息，有利于線上線下營銷的同步發(fā)展。（二）渠道策略1.間接梁道對于青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，間接渠道是十分重要的，這種渠道中很多代理商都與青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過他們對于學(xué)生進(jìn)行營銷，可以讓學(xué)生更愿意接受培訓(xùn)活動，在市場拓展方面的效果更為突出。因此，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前也依然要重點(diǎn)關(guān)注間接渠道的發(fā)展，可以通過代理商墊資，以招生后結(jié)算的方式推進(jìn)間接渠道的發(fā)展。同時代理商，可以以青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的名義在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招生，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以為其提供更加低廉的價格，然后依據(jù)統(tǒng)一的營銷價格輔導(dǎo)代理商展開營銷。值得注意的是，代理商的設(shè)置在區(qū)域上要進(jìn)行區(qū)分，不能進(jìn)行區(qū)域的混合管理，避免惡性競爭，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的地方，可以設(shè)置一個總的代理商，避免利益沖突。為了促進(jìn)不同地區(qū)代理商的健康發(fā)展，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以在代理商營銷前期階段，幫助代理商提供一些人員資料和市場信息，并通過多方面的動態(tài)幫助，推進(jìn)代理商順利的完成市場營銷。2.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷當(dāng)前是網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)對于現(xiàn)代人們的生活有了重要的影響，越來越多的人希望通過網(wǎng)絡(luò)的方式，沒有限制的進(jìn)行自由的學(xué)習(xí)，通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的方式，學(xué)員可以有效的節(jié)約學(xué)習(xí)的成本和時間，所以，網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，應(yīng)該是青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該重視的部分，所以青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該與各種教育媒體合作，通過遠(yuǎn)程課堂覆蓋更多的市場。3.異業(yè)聯(lián)盟推廣異業(yè)聯(lián)盟概念，可以把它活用到企業(yè)戰(zhàn)略分析上。實(shí)際上，“異業(yè)聯(lián)盟”的目的是通過渠道的手法，和那些與你的產(chǎn)品最有合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)達(dá)成推廣。對于教育產(chǎn)品來說，這些機(jī)構(gòu)就是書店、文具商、家教機(jī)構(gòu)、高中或者大學(xué)等等，在這些場所發(fā)放體驗(yàn)課的優(yōu)惠，如果試聽不錯，再買。確實(shí)是一個引流的好辦法。（三）品牌策略1.廣告媒體組合首先，可以通過各種宣傳資料的發(fā)放來進(jìn)行宣傳。海報和各種單頁都是不錯的促銷途徑，這種物料在制作方面無需專業(yè)的人才和較高的成本，但是卻可以實(shí)現(xiàn)比較大范圍的宣傳。因此，青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以在一些考試的之前，對于學(xué)生集中的地區(qū)進(jìn)行但也和海報的分發(fā)，吸引有意向的學(xué)員。其次，利用本地媒體進(jìn)行營銷。由于當(dāng)?shù)孛襟w對于所在區(qū)域的影響力是比較大的，所以青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以利用沈陽市的地方媒體，例如沈陽市電視臺，公交地鐵等媒體進(jìn)行信息的宣傳。同時可以在沈陽市各大高校的官網(wǎng)上設(shè)置鏈接，有意向的學(xué)員可以通過鏈接與青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系。此外，免費(fèi)體驗(yàn)的方式也是比較好的營銷策略，在培訓(xùn)班招生前可以通過免費(fèi)試聽的方式，吸引更多的生源，讓有意向的學(xué)員在實(shí)際的試聽以及體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，決定十分購買培訓(xùn)課程，這有利于青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷人員進(jìn)行一對一的營銷，針對性強(qiáng)，成功率也比較高。2.舉辦招生咨詢會招生咨詢會對于青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷也十分重要，通過咨詢會可以面向更多的學(xué)員介紹自己的課程，通過整體優(yōu)勢的介紹，消除意向?qū)W員的顧慮，一方面可以增加成交量，另一方面可以增加意向?qū)W員的數(shù)量。成功的招生宣講會應(yīng)該注意以下幾個方面：第一，注意招生公開課信息傳播的有效性。在校園中生源群體集中，可采用海報、噴繪、橫幅、廣播的方式來宣傳。宣傳內(nèi)容要簡潔易懂，能夠吸引目標(biāo)生源與潛在的生源；第二，邀請幾所全國名?；虮镜馗咝ｍ?xiàng)目招生負(fù)責(zé)人參加招生宣講會，與眾多高校構(gòu)建深度合作的關(guān)系，方便考生通過青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于意向?qū)W校有比較深入和全面的了解，或者可以通過為考生創(chuàng)造直接接觸目標(biāo)學(xué)校老師的機(jī)會，以此來吸引培訓(xùn)學(xué)員，增強(qiáng)學(xué)員學(xué)習(xí)的自信心。3.公共關(guān)系宣傳對企業(yè)而言，公共關(guān)系的處理直接關(guān)系到企業(yè)與公眾的關(guān)系。良好的公共關(guān)系有利于公眾建立良好的企業(yè)認(rèn)識，為企業(yè)創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會。作為一種特定的營銷手段，公共關(guān)系應(yīng)該更加關(guān)注企業(yè)在營銷過程中的整體發(fā)展目標(biāo)和社會責(zé)任，這是通過社會影響來實(shí)現(xiàn)的。對于藍(lán)色教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，公共關(guān)系可以幫助他們在與競爭對手的競爭過程中形成良好的品牌形象，提高品牌附加值，增加品牌優(yōu)勢。因此，藍(lán)色教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)重視公共關(guān)系的優(yōu)化。藍(lán)色教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)做好公共關(guān)系工作。他們不僅要不斷優(yōu)化培訓(xùn)課程的內(nèi)容，還要在考試前妥善處理一些活動，堅(jiān)持以人為本的經(jīng)營理念，提高候選人及其父母對自有品牌的認(rèn)知度，從而間接轉(zhuǎn)化為銷售。要做好公共關(guān)系的宣傳，藍(lán)色教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下幾個方面入手：（1）關(guān)注公共關(guān)系管理的理論研究，對于公共關(guān)系的內(nèi)涵以及近年來的發(fā)展趨勢和現(xiàn)狀進(jìn)行深入的了解和分析，對于當(dāng)下的公共利益有比較清楚的了解，并通過理論研究對于自身的營銷行為進(jìn)行調(diào)整，促進(jìn)品牌形象的優(yōu)化。（2）搞好與新聞媒體關(guān)系。青藍(lán)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該重視教育領(lǐng)域發(fā)展的宣傳，在教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)模式的改革方面進(jìn)行更好的探索