益生堂：成功的必然

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔益生堂：成功的必然一、前言從1994年至1997年6月，我們?yōu)橐嫔脤嵤I銷策劃差不多有三年的時間了，在這三年里，這個品牌從誕生到發(fā)展、壯大，直至成為全國保健品中一個比較出名的品牌，經(jīng)歷了許許多多有意思的事。作為一個策劃人，親身體味了這其中的酸、甜、苦、辣，也獲得了各種營銷經(jīng)驗，覺得有必要向更多的朋友說一下。我想無論是成功的還是失敗的經(jīng)驗，都應(yīng)該與正在從事銷售或策劃的人士來分享，如果您能從中獲得啟發(fā)或教訓(xùn)，那就格外有意義。二、四面楚歌1．“災(zāi)年”誕生1994年，可算是保健品行業(yè)的“災(zāi)年”。這一年中“中華鱉精大戰(zhàn)”、“燕窩大戰(zhàn)”、“蜂王漿大戰(zhàn)”此起彼伏，全國有30O0多個保健品生產(chǎn)廠家，從頭到腳，從體外到體內(nèi)，保健品包治百病，無所不能。中央電視臺的名牌欄目“焦點訪談”，曝光了江蘇某鱉精生產(chǎn)商，整個廠只在水缸中發(fā)現(xiàn)一只鱉的“神話”，接著消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局先后曝光了假燕窩、假蜂王漿、假魚翅案等等，形成了全國上下聲討保健品的局勢。個別保健品的信任危機迅速波及整個行業(yè)，消費者一談起保健品就直搖頭，只有幾個名牌保健品，還算暢銷。應(yīng)該說保健品陷入了四面楚歌之中。在此情況下，深圳益生堂生物企業(yè)有限公司成立了，想在沉悶的保健品市場中唱一支嘹亮的歌，打破這一局面。2．“沒有實實在在的市場調(diào)查，就不會有正確的營銷戰(zhàn)略”這句話說來容易，但真正做到就非常困難?，F(xiàn)在許多專業(yè)化的調(diào)查公司將市場調(diào)查搞得又復(fù)雜又難理解，一大堆模棱兩可的數(shù)據(jù)交給企業(yè)，許多企業(yè)看得直瞪眼，還是搞不清楚該怎么辦。我們決定摒棄這種調(diào)研方法，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法，調(diào)查清楚以下幾個問題：(l)消費者是否喜歡“益生堂”這一傳統(tǒng)品牌?(2)益生堂三蛇膽最受歡迎的功能承諾是什么?(3)益生堂的心理價格定在多少合適?(4)消費者對保健品最擔心的是什么?(5)目標消費者的消費心理是什么?有何購買習慣?(6)益生堂三蛇膽的獨特賣點是什么?(7)益生堂的包裝是否受喜歡?經(jīng)過長達兩個多月的市場調(diào)查，走訪了近1200多名消費者，400多名營業(yè)員及經(jīng)銷商，基本摸清了深圳、廣州兩地市場的狀況，這次調(diào)研對制定益生堂三蛇膽的目標市場運作策略形成起了決定性的作用，特別是對大家爭論已久的定價、功能點、獨特賣點、銷售渠道等問題有了明確統(tǒng)一的認識。從此益生堂公司定下了一個制度——以后進入任何一個市場都必須先進行市場調(diào)研，若一次調(diào)研不行，就要調(diào)研多次，直到摸清情況再切入市場。3．正確的定位，邁出了益生堂策劃的第一步三蛇膽的保健功能多種多樣，有清火解毒，保肝利膽，消除青春痘、口瘡、便秘等等，但什么是三蛇膽的功能定位?是包治百病呢還是必須有所舍棄?根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們確定以“清火解毒，除痘滅瘡”為主訴求，這一定位很符合華南的地方特色——本地人很容易上火、長痘、長瘡。然后以“面子十足、信心十足”、“讓你舒舒服服做人”為產(chǎn)品精神意義的訴求，確定了功能定位以及精神意義定位，接著又確定了目標消費群應(yīng)該以20—29歲的年輕人為主。在確定獨特賣點時，發(fā)生了一些爭議，有的建議應(yīng)該是“傳統(tǒng)中藥”上，有的說應(yīng)該就是功能定位，有的說是在營養(yǎng)全面上等等，我覺得應(yīng)該定在“一粒膠囊必含一粒純蛇膽”，起初覺得這一賣點也沒什么特別好，只是因為我主抓策劃工作，所以就這么定下來，后來隨著市場的發(fā)展，才發(fā)現(xiàn)這一賣點確實比較好，為以后展開營銷大文章打下了堅實的基礎(chǔ)。4．合理的營銷組合，成為益生堂三蛇膽能夠暢銷市場的關(guān)鍵要素營銷組合首當其沖是價格問題，這也常常是經(jīng)營者最頭痛的問題。價格定低了，企業(yè)效益受影響，定高了，又怕消費者不接受。因此我們在調(diào)查時特意向消費者詢問了心理承受價，結(jié)果決定，每盒益生堂三蛇膽零售價為90元左右。企業(yè)內(nèi)部不少員工感覺價格略偏高，擔心銷售會有問題。事實證明這一價格對目標市場是十分合適的，確立了益生堂三蛇膽膠囊為高檔保健產(chǎn)品的形象，突出了其珍貴性。益生堂三蛇膽的包裝與其高檔、珍貴的形象也十分吻合，我們給每一粒膠囊都設(shè)計了類似小首飾盒樣式的包裝，六粒膠囊組合成一大盒，包裝色彩采用中國傳統(tǒng)墨綠色，上面印有金龍條紋，給人以古色古香的感覺。整個包裝大氣、漂亮，陳列效果佳，具有濃厚的傳統(tǒng)風格。在銷售渠道的選擇上，我們將經(jīng)銷商分為ABC三大類，精心編織經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使整個銷售渠道疏而不漏，同時建立了業(yè)務(wù)人員工作日記、客戶檔案卡、分類帳、業(yè)務(wù)人員理貨工作記錄等制度保持渠道建設(shè)的穩(wěn)定性，使渠道的管理更系統(tǒng)科學(xué)。在促銷方面，益生堂三蛇膽選擇了限量發(fā)售為上市促銷。不搞任何抽獎活動。廣告以蛇膽珍貴稀少，益生堂三蛇膽生產(chǎn)量有限為訴求，講本月僅能特供市場一定的量，平均多少人才可以享受一盒云云?？傊@一套合理的營銷組合，與公關(guān)、廣告、形象等配合得相當好，從而使益生堂三蛇膽在營銷方面沒出現(xiàn)營銷組合方面的障礙，對樹立品牌形象起到了良好的促進作用。三、殺出一匹馬經(jīng)過緊張的籌劃，益生堂三蛇膽鋪貨開始了。為了讓產(chǎn)品鋪貨工作得以順利地進行，我們適當投入了少量的廣告，包括有關(guān)蛇膽與美容的系列科普文章，小版面的廣告，及廣播廣告，使經(jīng)銷商感覺到這一產(chǎn)品是有廣告支持的，所以鋪貨工作盡管遇到各商家準備春季年貨之時，但相比較其它保健品是比較順利的。為配合整體銷售工作，我們還設(shè)定了完善的服務(wù)體系，建立銷售點促銷隊伍，在一些重點商場、藥店建臺展開產(chǎn)品宣傳、推薦、銷售工作。當全市鋪貨率達到預(yù)計目標的79％時，一套設(shè)計構(gòu)思精彩的廣告創(chuàng)意出現(xiàn)在深圳兩大媒體上。因為企業(yè)的廣告資金十分有限，約7萬元左右，怎樣利用少量的廣告費，達到全面啟動市場的目的呢?首先，版面有了很大突破。一般廣告橫式的比較多，如果版面小(8cm×17cm)就被大量的大版面廣告給淹沒了，所以我決定改成豎版，豎起后的廣告，放在眾多橫式的廣告中，果然顯得很特別。其次，廣告出現(xiàn)的頻率加大，因為版面小，每次費用相對較低，我增加廣告登出的頻次，在短短的20天內(nèi)，出現(xiàn)了14次廣告，幾乎是天天都有廣告。第三，整套廣告創(chuàng)意不同尋常，以《深圳人請注意——一個為您清火解毒、除痘滅瘡的產(chǎn)品現(xiàn)已全面上市》為開篇，連續(xù)推出《上火啦》、《戰(zhàn)“痘”的青春》、《掃毒滅瘡》、《這些痘陪他八年》、《你要“痘”留到新年?》、《讓老朋友大吃一驚》、《肝膽相照》共計7篇，盡管小，但氣勢如虹，豎版編排和搶眼的標題，起到了強大的促銷作用。熱線電話響個不停，有一日4部電話累計接聽超過500人次，從早晨8：00到晚上11：OO，一直都有消費者咨詢此一產(chǎn)品。在前后短短20天，各商家均反響良好，深圳一大商場月銷售量竟達10萬元，產(chǎn)品上市第一個月銷售額近30萬元，回款額也不錯，給保健品行業(yè)吹來了一股清新的風，人們感到一匹黑馬殺了出來。這套廣告中的《戰(zhàn)“痘”的青春》、《上火啦》、《你要“痘”留到新年?》、《掃毒滅瘡》、《讓老朋友大吃一驚》經(jīng)過多次改版，一直沿用到1997年，成為益生堂打開各地方市場的有力武器，為促銷益生堂三蛇膽立下了汗馬功勞。四、巧妙運用事件行銷消費者對保健品最大的不信任就是沒效果，是假貨。益生堂三蛇膽如何解決這一難題?實際上，益生堂三蛇膽同樣面對這樣的問題，許多消費者打電話來問“你們的產(chǎn)品真是一粒膠囊必含一粒蛇膽嗎?”，“哪有這么多的蛇膽呢?”只有讓消費者相信產(chǎn)品是真材實料的，才能克服銷售障礙。于是我們策劃了公開投料現(xiàn)場的公關(guān)活動。首先在廣告中發(fā)布如下的“特別提示”——“為保證益生堂三蛇膽真材實料的承諾，本公司決定向社會各界公開益生堂三蛇膽的投料現(xiàn)場，歡迎各界朋友監(jiān)督?！边@一舉措果然引起了消費者的興趣，更引發(fā)了新聞界的興趣。我們公開投料現(xiàn)場，敞開工廠大門，新聞界的朋友和消費者及政府有關(guān)部門來參觀，來監(jiān)督投料，深圳特區(qū)報、深圳商報、深圳晚報、深圳青年、深圳投資導(dǎo)報、深圳電視臺先后派出記者來參觀現(xiàn)場，全國60多位營養(yǎng)師與主治醫(yī)師參觀現(xiàn)場，近千位消費者以不同的方式來參觀投料。于是有關(guān)新聞報道陸續(xù)出來了，《向上帝敞開胸膛》、《蛇膽有多少?》、《公開投料現(xiàn)場目擊記》等等，消費者的口碑出來了，每一個來參觀的朋友都是活廣告。我們借著這股東風，也不斷發(fā)布告知及證言廣告，告知消費者有多少人次參觀了投料現(xiàn)場，親眼證實益生堂三蛇膽一粒膠囊的確含一粒蛇膽。這一新穎的公關(guān)活動，不僅很好配合了廣告賣點訴求，而且大大樹立了益生堂公司的企業(yè)形象，有力地促進了銷售的提升，使這一產(chǎn)品銷售不斷攀登新高峰。1995年底，益生堂公司以l000萬元保額投保產(chǎn)品質(zhì)量險，石破天驚，更是在華南引起轟動。全國24家媒介紛紛報道這一壯舉，配合的廣告《1000萬元保什么?》，引發(fā)人們議論紛紛，因為在當時，這是保健品的最大額質(zhì)量險。此招一出，追隨者眾，則失去了其原有效果。這兩件事件的策劃，使益生堂品牌得到了更加廣泛深入的傳播，使它在短短一年多的時間里迅速在華南保健品行業(yè)中崛起，成為廣東省的名牌保健品。而它真材實料、質(zhì)量過硬的形象也在消費者心目中扎了根，同時，也極大地克服了價格因素，把銷售帶入一個至佳的境界。益生堂在公關(guān)方面策劃還有很多光彩的點子，比如“愛到最高點，心中有國旗”的企業(yè)愛國主義教育活動，“把孤兒領(lǐng)回家”中秋領(lǐng)養(yǎng)孤兒活動，“慰問深圳交警”活動等等，使它成為傳媒追蹤報道的對象，在這一方面，令許多保健品企業(yè)望塵莫及。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔汨羅市弼時中學(xué)音樂特長生培訓(xùn)材料培訓(xùn)教師：范鍔弼時中學(xué)文藝代表隊培訓(xùn)計劃素質(zhì)教育的最終目的，在于充分開發(fā)學(xué)生的各種潛能，使之成為全面發(fā)展的綜合型人才，促使學(xué)生全面和諧發(fā)展，同時發(fā)展個性特長，依據(jù)學(xué)生的條件、興趣及潛力，培養(yǎng)他們的一技之長。我校非常重視發(fā)揮學(xué)生的專長，為學(xué)有余力的學(xué)生提供施展和提高才能的廣闊空間。為此開展了音樂特長班，依據(jù)學(xué)生實際和學(xué)校的具體情況，特制定音樂特長班培養(yǎng)計劃如下：一、基本情況通過對學(xué)生的觀察和了解,以及據(jù)前任科任老師反映,有一部分同學(xué)對音樂和舞蹈非常感興趣,平時喜歡唱歌、跳舞、樂感、節(jié)奏感較強，能積極參加并組織學(xué)校文娛活動，均取得較好的成績，受到校領(lǐng)導(dǎo)、老師以及同學(xué)的一致好評．二、培養(yǎng)目標：（1）、培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力，提高學(xué)生的音樂能力。（2）、提高學(xué)生的樂譜演唱能力，能熟練演奏歌曲。三、主要任務(wù)：（1）、通過特長生培養(yǎng)的實施挖掘?qū)W生潛能，發(fā)揮學(xué)生的主動性，促使學(xué)生全面發(fā)展和個性的發(fā)揮，使學(xué)校形成良好的育人氛圍。（2）、鼓勵、關(guān)注、培養(yǎng)在口風琴方面，出類拔萃的學(xué)生，使他們得到更好的發(fā)展空間，能夠不斷進步。（3）、學(xué)生能非常流暢、有感情地演唱歌曲。四、實施步驟第一階段：確定培養(yǎng)目標。教師從自己的日常教學(xué)工作中選拔有專長及潛力的學(xué)生作為初步培養(yǎng)對象，依據(jù)具體情況確立培養(yǎng)目標與采取的措施。第二階段：具體實施完善階段。培養(yǎng)出類拔萃的學(xué)生，使他們在原來基礎(chǔ)上能夠不斷進步，培養(yǎng)聲樂、舞蹈、器樂的出色人才，能按時完成老師所要求的曲目，認真練習，并積極參加各種活動。并能取得優(yōu)異成果，使學(xué)生勇于展現(xiàn)自己的能力。第三階段：形成良好的育人范圍。通過以上工作使學(xué)校形成良好的育人氛圍，涌現(xiàn)越來越多專長甚至多才多藝的學(xué)生。五、主要措施：1、創(chuàng)設(shè)適合學(xué)生自主發(fā)展的環(huán)境和氛圍，給學(xué)生自由的選擇空間，教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生自身情況給予學(xué)生合理的建議和意見。2、利用早自習以及雙休日的時間對學(xué)生進行專業(yè)輔導(dǎo)。3、教師多鼓勵學(xué)生，提高學(xué)生的演唱、演奏興趣。4、經(jīng)常舉行組與組、班與班之間的小型歌詠比賽或聯(lián)歡，提高他們的演唱水平以及舞臺表現(xiàn)能力。六、培訓(xùn)時間安排每周二、四、五早自習時間每周日下午弼時中學(xué)音樂興趣小組學(xué)生名單聲樂：范歡范聰彭娜陳姣艷劉盼器樂：湯顆星舞蹈：湯顆星羅思思歐潔魯凡彬杜蓓彭露彭寧范潔楊伊妮彭思洋彭謹陳蘭欣彭好君弼時中學(xué)音樂興趣小組培訓(xùn)教案(一)一、教學(xué)目的與要求：本學(xué)期以自然聲區(qū)為基礎(chǔ)，著重中聲區(qū)的訓(xùn)練，逐步掌握科學(xué)的發(fā)聲方法和技巧，使聲音、呼吸自如，喉頭穩(wěn)定，聲音流暢優(yōu)美，富于人生的自然色彩，獲得理想的歌唱聲音。要求：1、身體自然端正，雙腳平行分開，分開的距離達到肩的寬度即可，雙腳亦一前一后，但重心要穩(wěn)。2、頭端正，眼平視，勿伸下巴。3、面部自然呈微笑狀態(tài)，根據(jù)歌曲內(nèi)容而富于表情。4、演唱時，整個人都要處于精神振奮，生氣勃勃、積極向上，充滿信心的狀態(tài)。二、教學(xué)時數(shù)4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容（可根據(jù)學(xué)生的實際情況具體調(diào)整）1、發(fā)聲練習：（1）12|34|54|32|1—||中速m要求：閉口哼鳴在哼唱時，上下牙略分開，舌尖輕抵上門齒背，舌面平放靠近上腭，口腔像含著半口水一樣，把聲音“逼”向鼻腔通道產(chǎn)生共鳴。（2）54|32|1—||中速連貫Mimami要求：唱“（咪）”時，氣息支持要積極，笑肌抬起，唱開口音“嗎”時，后腔體打開，完全放松的運用氣息進行歌唱。注意：要連貫、流暢，一口氣完成。（3）12345432|12345432|1—||中速Yiaolilayi要求：每拍時值要飽滿，聲音要圓滑、連貫，氣息均勻，開口音放松打開，閉口音含笑著把聲音唱出來。（4）1353|1353|1—||Mimami531|531||ia要求：分解和弦的聲音訓(xùn)練，要強調(diào)氣息的運用規(guī)律。練習跳音主要是鍛煉聲音的靈活性和彈性，也能起到擴展音域和統(tǒng)一聲音的作用。有時還能克服聲音“滯重”的毛病。2、 聲樂作品的演唱技巧與處理中國聲樂作品《搖籃曲》和外國作品《我親愛的》以及相應(yīng)程度的曲目?！稉u籃曲》歌曲簡析：歌曲表現(xiàn)的是一位母親對她的小寶貝的親切愛撫和良好的祝愿。全曲結(jié)構(gòu)方整，采用單樂段寫成。音樂素材簡練，歌曲開始樂句與結(jié)尾樂句的節(jié)奏、音調(diào)較為一致，形成呼應(yīng)，統(tǒng)一全曲。甜美的曲調(diào)，徐緩的速度，使歌曲給人以安祥、溫馨的意境。意大利歌曲《我親愛的》，從曲式結(jié)構(gòu)上看是典型的A、B、A三段體。特別應(yīng)該注意的是作品在演唱上音樂表情的變化（p、cress、f、dim、pp）。這首歌曲開始第一句的Ca是在五線譜的f上，而且要弱起。這對男高音和女高音都是很困難的。這就需要在唱Ca之前，共鳴腔體充分打開作好鋪墊。老師將根據(jù)不同學(xué)生的不同實際演唱情況進行具體調(diào)整。四、總結(jié)課堂內(nèi)容：根據(jù)學(xué)生學(xué)習的狀況指出學(xué)生的優(yōu)缺點。要求在強調(diào)科學(xué)發(fā)聲，講究歌唱的咬字吐字的同時，必須重視表達歌曲的內(nèi)容、情感。復(fù)習鞏固發(fā)聲和聲樂作品演唱的練習。(二)一、教學(xué)目的與要求：歌唱是一種語言表達，是一種輕松自如的狀態(tài)，使聲音、呼吸自如，富于人聲的自然色彩，逐步增加音區(qū)范圍，讓學(xué)生懂得發(fā)聲生理的一些基本原理和聲樂基本知識，盡快的掌握歌唱的方法。二、教學(xué)時數(shù)4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：（可根據(jù)學(xué)生的實際情況具體調(diào)整）1、發(fā)聲練習：（1）54|32|1—||中速n哼鳴音練習，輕松開口和閉口的情況下哼唱，也可咀嚼哼鳴。這時體會聲音的點和氣息的連貫支持。（2）56|54|32|1—||中速連貫yu聲音下行過程中不要增加音量，保持假聲的位置，混入真聲成分，盡可能使聲音均衡不脫節(jié)。（3）12345432|12345432|1—||中速Yueyuayu每拍時值要飽滿，聲音要圓滑、連貫，氣息均勻，開口音放松打開，閉口音含笑著把聲音唱出來。（4）1 3|51|53|1—|Eaea每條練習都是一口氣唱完，不能停頓換氣。通過訓(xùn)練，解決發(fā)聲中存在的技術(shù)問題，克服發(fā)聲的各類毛病，提高歌唱的能力和水平，以更好的表達作品的思想內(nèi)容。2、聲樂作品的演唱技巧與處理中國聲樂作品《花非花》和外國作品《尼娜》以及相應(yīng)程度的曲目。《花非花》這首歌的歌詞選自白居易《長慶集》中的“花非花”一段，詞中的意境有幾種解說：一是，用花與霧的輕渺隱示著具有神秘色彩的美女；二是，解釋為作者的自我幻覺憧憬的追憶。本曲的曲調(diào)婉轉(zhuǎn)優(yōu)美，格外增添了詩文的夢幻感及意境感。運用了兩段體的歌謠式體裁。演唱時注意字與字之間的連貫性，音量減弱及換氣；“無覓處”三個字加以延長，壓弱音量，增強其幻影消失感?！赌崮取愤@首歌曲是選自歌劇〈三個可笑而瀟灑的男子漢〉中的一段插曲。歌曲由帶再現(xiàn)的二段式加補充構(gòu)成。由于歌曲采用西洋典型的旋律小調(diào)譜寫，以及較為緩慢的速度，時而斷斷續(xù)續(xù)的唱腔，恰當?shù)乇磉_了一位母親失聲痛悼其亡女——尼娜的悲傷心情。用較為合適的音色、力度來唱此歌曲。四、總結(jié)課堂內(nèi)容：根據(jù)學(xué)生學(xué)習的狀況指出學(xué)生的優(yōu)缺點。要求在強調(diào)科學(xué)發(fā)聲，講究歌唱的咬字吐字的同時，必須重視表達歌曲的內(nèi)容、情感。復(fù)習鞏固發(fā)聲和聲樂作品演唱的練習。(三)一、教學(xué)目的與要求：歌唱是一種語言表達，是一種輕松自如的狀態(tài)，使聲音、呼吸自如，富于人聲的自然色彩，逐步增加音區(qū)范圍，讓學(xué)生懂得發(fā)聲生理的一些基本原理和聲樂基本知識，盡快的掌握歌唱的方法。二、教學(xué)時數(shù)4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：（可根據(jù)學(xué)生的實際情況具體調(diào)整）1、發(fā)聲練習：（1）54|32|1—||中速eng……哼鳴音練習，輕松開口和閉口的情況下哼唱，也可咀嚼哼鳴。這時體會聲音的點和氣息的連貫支持。（2）56|54|32|1—||中速連貫A…………聲音下行過程中不要增加音量，保持假聲的位置，混入真聲成分，盡可能使聲音均衡不脫節(jié)。（3）12345432|12345432|1—||中速aaaa每拍時值要飽滿，聲音要圓滑、連貫，氣息均勻，開口音放松打開，閉口音含笑著把聲音唱出來。（4）13|51|53|1—||eng……每條練習都是一口氣唱完，不能停頓換氣。通過訓(xùn)練，解決發(fā)聲中存在的技術(shù)問題，克服發(fā)聲的各類毛病，提高歌唱的能力和水平，以更好的表達作品的思想內(nèi)容。2、聲樂作品的演唱技巧與處理中國聲樂作品《跑馬溜溜的山上》和外國作品《在我心里》以及相應(yīng)程度的曲目?！杜荞R溜留的山上》四川民歌編曲：江定仙這首歌又名《康定情歌》，是中國民歌中的精品，深受中國人民和世界各國人民的喜愛?？刀ㄎ挥谒拇ㄎ鞑扛咴?，那里山巒環(huán)套，景致優(yōu)美，那里的青年男女經(jīng)常在夜幕與山影的掩護下，縱情高歌，向心上的人表達愛慕之情。這首歌就是一首向心上人表達內(nèi)心愛戀的情歌。歌曲由三個樂句組成，“月亮彎彎”三小節(jié)，只是一個小小的轉(zhuǎn)承句。最后兩小節(jié)是第二句從詞到曲的重復(fù)，給人以簡明、穩(wěn)定感。歌中的“溜溜的”和“月亮彎彎”都屬于襯詞，沒有實際意義，但使歌曲更為風趣、生動，同時顯現(xiàn)了地方特色，句尾的“呦”與句中“溜溜的”反復(fù)而有規(guī)律地出現(xiàn)，改變了正詞原有的韻轍和平仄，使得句中和句尾韻律回環(huán)，給人以悅耳、和諧之美。四段歌詞，按歌曲譜面上的強弱標記演唱，就可以基本達到歌曲情緒上的要求，歌曲咬字要以柔為主，平緩連貫。演唱上需注意節(jié)奏的特點，裝飾音要唱得自然且不失其民族風格，猶如美麗的傣族姑娘婀娜的舞姿，富有動感。聲音盡量松弛自然，喉嚨松開，氣息流暢。后面的“來”字要保持醇厚的音色，聲音隨著音樂的結(jié)束逐漸消失，使人聽后有一種回味無窮的感覺。爭取做到語言清楚；演唱時要注意歌曲的節(jié)奏、風格，保持氣息的平穩(wěn)?！对谖倚睦铩肥且皇椎湫偷囊獯罄枨?，從曲式結(jié)構(gòu)上看是典型的三段體結(jié)構(gòu)，歌曲結(jié)構(gòu)雖然簡單，可是三拍子的節(jié)奏和大跳的音程構(gòu)成了整手歌曲的旋律線，要求學(xué)生在演唱此作品時候，加強氣息的訓(xùn)練和高位置聲音的保持，有助于提高演唱的表現(xiàn)能力。四、總結(jié)課堂內(nèi)容：總結(jié)課堂所學(xué)習的內(nèi)容，注重理論聯(lián)系實際、循序漸進，復(fù)習鞏固發(fā)聲練習和中國聲樂作品《跑馬溜溜的山上》和外國作品《在我心里》以及相應(yīng)程度的曲目的演唱技巧與處理。（四）一、教學(xué)目的與要求：讓學(xué)生掌握正確的歌唱方法為目的，通過選擇一些平穩(wěn)的音階和爬音練習作為主要練聲曲，鞏固中音區(qū)。通過學(xué)習相應(yīng)程度的藝術(shù)歌曲和創(chuàng)作歌曲，使學(xué)生建立良好的歌唱、咬字、吐字的狀態(tài)初步掌握正確的歌唱表現(xiàn)方法和能力。二、教學(xué)時數(shù)：4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：1、發(fā)聲練習（1）12|32|1—||sasa（2）1324|3542|1—||mamama（3）5342|3127|1—||Yiyayiyayi（4）1234|5432|1—||mamomaa母音的練習要求：從生活中的行為習慣入手，引導(dǎo)學(xué)生進入發(fā)聲練習。例如：聞花、興奮、打哈欠等手段。在五個元音字母中,a母音開口音。要求舌面平放、舌尖抵達下門齒，嘴巴張開、聲帶閉合、送氣發(fā)出純真的a母音。a母音的練習要求：氣息均勻、聲帶閉合。練聲曲：1）在哼鳴練習的基礎(chǔ)上，氣息運動保持同樣的狀態(tài)，喉嚨充分、自然、適度的打開，就像生活中的打哈欠時，鼻腔呈開放狀態(tài)，口蓋微收成拱形，舌平放，舌根和后咽壁形成一個圓狀空間，喉頭處在深吸氣位置上，吸好氣唱出母音。（2）自然松弛地打開喉嚨，舌頭松弛地平放，后勃頸挺直以使后咽壁豎起。吸氣后靠腹部力量保持，同時有意識地引導(dǎo)聲音通過口腔上顎，沿著咽壁往外走。2、聲樂作品的演唱與處理中國聲樂作品《長城謠》、《我愛我的臺灣島》以及相應(yīng)的程度的曲目。1） 作品及音樂簡介:《長城謠》是我國上世紀二、三十年代著名音樂家劉雪庵為潘子濃編導(dǎo)的影片《關(guān)山萬里》創(chuàng)作的影片描寫了東北流亡的老京劇藝人一家的悲歡離合。歌曲二樂段結(jié)構(gòu)，F(xiàn)宮調(diào)式，旋律自然流暢，建立在五聲調(diào)式上，有濃郁的民族風格。音樂蒼涼悲壯、樸實、感情深切而不纏綿。有抒情與敘事的特點。歌曲節(jié)奏平穩(wěn)4/4拍結(jié)構(gòu)規(guī)整。同時引導(dǎo)學(xué)生從語言入手，大聲朗讀歌詞，做到發(fā)音準確、注意氣息的同步性。對咬字吐字不規(guī)范的字要求標上漢語拼音。2）演唱作品：初步感覺歌曲的旋律、咬字、吐字和情感。歌曲《長城謠》中“新的長城萬里長”樂句的第二個“萬”字，要始終保持聲音的高位置和明亮色彩，同時加強氣息的支持。只有讓學(xué)生充分吃透所要演唱聲樂作品的內(nèi)涵等因素，才能合理的聯(lián)系發(fā)聲技巧體現(xiàn)聲樂作品二度創(chuàng)作?！段覑畚业呐_灣島》，是歌頌寶島臺灣的一首民謠，在感情的處理上要注意，要合理的把握思鄉(xiāng)和熱愛的情懷。歌曲的高潮部分的感情投入更要充分，氣息的支撐的流動要注意。四教學(xué)總結(jié)：歌曲《長城謠》氣息對聲音的支持,技術(shù)難點練習;要多次詳細地講解\示范,牢牢抓住氣息、共鳴和咬字吐字相互運動的狀態(tài)，讓學(xué)生在練習中感受到這種感覺特別是11-12小節(jié)到13-14小節(jié)；31-34的連接時氣息的準備等。《我愛我的臺灣島》注意音樂的連貫性，包括情感的連貫，聲音的連貫，咬字吐字的連貫。講究漸強漸弱的處理和控制。學(xué)生容易范“把作品唱斷”的錯誤，聲音斷、情緒斷、氣息斷、咬字斷。（五）一、教學(xué)目的與要求：讓學(xué)生懂得科學(xué)的發(fā)聲理論，掌握一定的科學(xué)發(fā)聲的方法。在歌唱實踐中，不斷提高學(xué)生的演唱能力、聲樂藝術(shù)鑒別和欣賞能力。同時，使學(xué)生的審美、情操、能力得到合理的培養(yǎng)，使其全面的得到發(fā)展。初步建立歌唱狀態(tài)，重視科學(xué)發(fā)聲的技巧。講究歌曲的二度創(chuàng)作，注意情境。二、教學(xué)時數(shù)4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：1、發(fā)聲練習。逐步建立和鞏固基本的科學(xué)發(fā)聲方法。①531︱531║haohaohaohaohaohaohao----（i）②54︱32︱1—║aoaoaoImaomi練習曲①只要是針對學(xué)生沒有建立氣息支持下的歌唱而進行的。主要讓學(xué)生通過跳練，通過短促、有力的跳音聯(lián)系讓學(xué)生體會氣息與聲帶形成對抗。要求學(xué)生體會深呼吸、深支持的感覺。練習曲②則是第一條的延續(xù)。第一條練習曲是氣息支持下的發(fā)聲“點”的練習，第二條則是氣息支持下的發(fā)聲“線”的練習。（深氣息支持下聲帶持續(xù)的與氣息合理的對抗，形成連貫優(yōu)美的聲音線條感）。注意發(fā)聲的連貫性、科學(xué)性。③123︱345︱5654︱321‖mamimamimamimamiyiyayiyayiyayiya④1234︱5432︱1║maomimaomimamimaomi第三、第四條練習曲，與前二條目的相同，但是難度有所增加。前兩條是下行比較簡單，后兩條是上行再下行一氣呵成較難，對氣息的控制要求較高。2、聲樂作品的演唱技巧與處理：歌曲《半屏山》、《放羊歌》以及相應(yīng)程度的曲目?！栋肫辽健费莩獣r要注意幾個裝飾音，以及“河”“可愛”“隔”“美麗”“海峽”等咬字的到位，以及高音F上的字不能縮喉嚨，聲音要站立起來。教師根據(jù)學(xué)生的演唱情況加以糾正，如發(fā)聲、咬字吐字、氣口、樂句的強弱處理、情感情緒的表達。歌曲《半屏山》為起承轉(zhuǎn)合式的四句體樂段結(jié)構(gòu)。第一、二樂句節(jié)奏、音調(diào)較為統(tǒng)一，起到“起”“承”的作用；第三樂句的“轉(zhuǎn)”在節(jié)奏、音調(diào)都產(chǎn)生變化，與前面形成對比；第四句樂句又回到開始的音調(diào)，尤其是句尾的補充更加強了結(jié)束感。整首歌曲以中庸的速度、優(yōu)美的曲調(diào)，表達出海峽兩岸同胞心連心的骨肉之情。演唱時要注意幾個裝飾音，以及“河”“可愛”“隔”“美麗”“海峽”等咬字的到位，以及高音F上的字不能縮喉嚨，聲音要站立起來。教師根據(jù)學(xué)生的演唱情況加以糾正，如發(fā)聲、咬字吐字、氣口、樂句的強弱處理、情感情緒的表達。《放羊歌》演唱時要注意氣息的支持，以及在演唱過程中氣息的流動。狀態(tài)要始終保持，不要隨著歌曲的轉(zhuǎn)和而滑動口腔、腦腔的共鳴。歌曲《放羊歌》。要求在強調(diào)科學(xué)發(fā)聲，講究歌唱的咬字吐字的同時，必須重視表達歌曲的內(nèi)容、情感。四、總結(jié)評價：總結(jié)課堂所學(xué)習的內(nèi)容，注重理論聯(lián)系實際、循序漸進，復(fù)習鞏固發(fā)聲練習和聲樂作品《半屏山》、《放羊歌》以及相應(yīng)程度曲目的演唱技巧與處理。（六）一、教學(xué)目的與要求：讓學(xué)生懂得科學(xué)的發(fā)聲理論，掌握、鞏固一定的科學(xué)發(fā)聲的方法。在歌唱實踐中，不斷提高學(xué)生的演唱能力、歌曲表達能力、聲樂藝術(shù)鑒別和欣賞能力。同時，使學(xué)生的審美、情操、能力得到合理的培養(yǎng)，使其全面的得到發(fā)展。初步建立歌唱狀態(tài)，重視科學(xué)發(fā)聲的技巧。講究歌曲的二度創(chuàng)作，注意情境。二、教學(xué)時數(shù)：4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：1、發(fā)聲練習①531531║vaovaovaovaovaoaoaoaoIII②54︱32︱1—║haohaohaovaovaovao第一條練習曲，只要是針對學(xué)生沒有建立氣息支持下的歌唱而進行的。主要讓學(xué)生通過跳音訓(xùn)練，通過短促、有力的跳音聯(lián)系讓學(xué)生體會氣息與聲帶形成對抗。要求學(xué)生體會深呼吸、深支持的感覺。第二條練習曲，則是第一條的延續(xù)。第一條練習曲是氣息支持下的發(fā)聲“點”的練習，第二條則是氣息支持下的發(fā)聲“線”的練習。（深氣息支持下聲帶持續(xù)的與氣息合理的對抗，形成連貫優(yōu)美的聲音線條感）。注意發(fā)聲的連貫性、科學(xué)性。③54︱32|12345432|1║vaovaovaomamema第三條練習曲，與前二條目的相同，但是難度有所增加。前兩條是下行比較簡單，這條是上行再下行一氣呵成較難，對氣息的控制要求較高。2、聲樂作品的演唱技巧與處理歌曲《牧羊姑娘》、《瀏陽河》以及相應(yīng)的曲目?！赌裂蚬媚铩犯枨詭г佻F(xiàn)的二段式為基本結(jié)構(gòu)重復(fù)構(gòu)成。它原以男女聲對唱形式演唱，因而歌詞以問答形式進行，十分樸實。旋律基本上是由上而下進行，加之小調(diào)的色彩，使音調(diào)流暢而柔美，表達了牧羊姑娘的憂郁之情和人們對牧羊姑娘深切的同情?！稙g陽河》注意氣息的控制，音樂的連貫性，包括情感的連貫，聲音的連貫，咬字吐字的連貫。講究漸強漸弱的處理和控制。高潮的表現(xiàn)，從聲音、情緒、咬字、氣息、肢體語言等方面進行表達。四、教學(xué)總結(jié)：要注意發(fā)聲技巧，歌曲演唱時要注意e母音的口型,咬字吐字的著力點,如“對”“為”“誰”“淚”“為”“沒”等。容易唱的白、扁，導(dǎo)致音色不統(tǒng)一，真聲過多，嗓子容易疲勞。要注意歌曲情感表達，歌曲《牧羊姑娘》旋律基本上是由上而下進行，加之小調(diào)的色彩，使音調(diào)流暢而柔美，表達了牧羊姑娘的憂郁之情和人們對牧羊姑娘深切的同情?！稙g陽河》在重視歌唱技巧的同時要重視歌曲情感的表達，旋律的流動性、連貫性。（七）一、教學(xué)目的及教學(xué)要求：為了讓學(xué)生了解四、五十年代的歌曲，了解當時的演唱風格。了解當時的社會背景。應(yīng)讓學(xué)生多唱這個時期的作品。因為這個時期的作品多以自然、條件為主對初學(xué)者是比較合適的。要掌握好氣息的深沉、連貫，掌握好語氣、語調(diào)和情緒的變化，處理好音色、速度和強弱的變化，唱準附點和音符和裝飾音，以表現(xiàn)內(nèi)在的感情，以情領(lǐng)聲，聲情并茂二、教學(xué)時數(shù)：4學(xué)時三、教學(xué)內(nèi)容：1、發(fā)聲練習：（1）1234|5432|1—||mi…………….iu…………….La…………….（2）5432|1—||yu……………（3）531|531||mimimimamama（跳音）前兩條除注意聲音的連貫、均勻外，所有的音要保持在最高音的位置上，尤其注意起音時的第一音要在高音的位置上第三條：注意聲音位置要統(tǒng)一在第一音的位置上，要有爆發(fā)力和彈性，但不失歌唱的平衡。這是練習硬起音的跳音練習，開始閉上聲門，然后出氣使聲帶震動發(fā)聲。聲音的跳動中要求連而不斷，斷而猶連，橫膈膜處要有顫動感。2、聲樂作品的演唱技巧與處理：演唱歌曲《延水謠》、《我愛你》以及相應(yīng)的曲目。《延水謠》熊復(fù)詞鄭律成曲歌曲結(jié)構(gòu)較為特殊，主要有兩種不同的動機構(gòu)成，基本上是\\a+b//+a；的循環(huán)結(jié)構(gòu)，a句八小節(jié)速度稍慢，節(jié)奏舒緩，較為抒情，b樂句13小節(jié)較快，如數(shù)板，帶朗誦性。A,b樂句循環(huán)，一張一弛，時抑時揚，既具有民族風格，又頗具心意?！段覑勰恪烦鲎缘聡髑邑惗喾抑?，作詞海洛珊。這是一首具有德意志民歌音調(diào)特征的抒情歌曲。歌曲采用帶再現(xiàn)的單三部曲式結(jié)構(gòu)，它以優(yōu)美的旋律，真誠感人的情感，歌頌了建筑在同甘共苦，相親相愛基礎(chǔ)上的愛情。（八）歌曲的氣息教學(xué)目的：讓學(xué)生明白氣息在歌唱中的重要性，學(xué)生通過簡單，有規(guī)律的發(fā)聲練習，理解在歌唱時高位置的狀態(tài)！教學(xué)重點：

1、練氣息時，注意氣息的控制，吸氣不要吸太多，自然吸氣。

2、練習“u”時，位置不能跨下去，眉心豎起，位置要高。

3、吹“嘟”時氣息不能放了，氣要吸到腰上面去，支持住。

教學(xué)難點：

氣息運用自如、流暢，位置要高，注意橫隔膜放松。

教學(xué)內(nèi)容：

1、練聲：

(1)呼吸練習：si與n結(jié)合

(2)5

4

｜3

2｜1

-?

Nu

（注：聲音要豎起來，位置要高）

(3)1234｜54

32｜1

-l

嘟

（注：音要吹在嘴唇上，右腰著力，氣要沉下來）

(4)1234｜54

32｜1

-l

Mi

ma

2、唱《搖籃曲》教學(xué)過程：1、練聲四：

(1)氣息｛緩呼緩吸，急吸急呼｝注意氣息的控制，四個短的“s”一個長的“s”(2)5

4

｜3

2｜1

-|

u

注：氣息控制好，嘴巴豎起，位置要高，掛到頭腔里去(3)５６５４５４｜３４３２３２｜１－|u

uuu

注：氣息要穩(wěn)住，不能到處跑，一樣的要有高位置(4)1234｜54

32｜1

-l嘟注：氣要吸到腰上，用嘴唇來吹，后腰著力，打到上口蓋去(5)５０３０１０｜５０３０１０?Mi

mi

mi

mi

mi

mi

注：跳音，后腰著力，橫隔膜跳起，打到一個點上。2、唱《搖籃曲》（九）教學(xué)內(nèi)容：歌曲《每當我走過老師窗前》《春天的故事》教學(xué)目的：通過練聲曲、歌曲的練習，加強學(xué)生對聲樂作品旋律性的歌唱要求，同時獲得圓潤、甜美的歌唱音色。教學(xué)難點：在不同音區(qū)保持相同的歌唱狀態(tài)和勻稱的呼吸。教學(xué)重點：吐字清晰、連貫均勻的演唱歌曲。教學(xué)過程：一、課前準備：出示練聲曲分3組檢查練聲曲的演唱情況，并分別示范、糾正不足之處。二、練習歌曲：《每當我走過老師窗前》（1=E2/4）此歌曲應(yīng)突出旋律的連貫性，每個字須保持豎立的感覺演唱，節(jié)奏平穩(wěn)，音符時值要唱到位，使得樂句完整。學(xué)唱二聲部,要求節(jié)奏要準.1、歌曲演唱的聲音要清晰，吐字、咬字準確規(guī)范。2、教師范唱歌曲：要求感情真摯，氣息連貫，聲音清脆明亮。3、學(xué)生逐句練唱，教師注意分辨演唱中出現(xiàn)的問題，及時糾正；分組檢查，個別檢查。4、難點解決：《每當我走過老師窗前》演唱要注意吐字發(fā)音,真假聲用運,歌曲風格.聲音要連貫,圓潤統(tǒng)一.二聲部的學(xué)習.三、練習歌曲：《春天的故事》（1=G4/42/4）1、教師鋼琴伴奏，學(xué)生齊唱，要求總體上音色統(tǒng)一，樂句完整連貫。2、難點解決：十六分音符的下行旋律，如5323處，下巴放松，氣息要控制住。弱起后半拍的樂句，要求氣口吸的快而飽滿。歌曲的政治背景，演唱思路要清晰，及時調(diào)整下一樂句的氣息，音高要準確。3、個別抽查：輪流演唱歌曲，按2或4樂句，教師隨機點名讓學(xué)生分別連接下去。要求銜接準確，用積極的狀態(tài)演唱。4、教師分析點評學(xué)生演唱中出現(xiàn)的問題，并示范。四、鞏固新課：全班分兩組分別演唱兩首歌曲，比較優(yōu)點與不足，教師給予學(xué)生演唱的信心和鼓勵。五、作業(yè)：預(yù)習歌曲《每當我走過老師窗前》的二部分，要求用放松自然的聲音歌唱，旋律、節(jié)奏視唱準確。六、下課。（十）課題：歌曲教學(xué)教學(xué)目的：通過聲音訓(xùn)練和歌曲作品的教學(xué)，使學(xué)生能較好地運用聲音的技能技巧、能較好地調(diào)控音色，較完整地表達聲樂作品。教學(xué)內(nèi)容：練聲曲：(1)1234︱5432︱1—‖uouou（2）565454︱343232︱1—‖LiLaLiLaLi（3）565454︱343232︱1—‖mimamimamo練習曲目：《美麗的草原我的家》四、教法：講授法、因材施教法、練習法。教案提綱一、《美麗的草原我的家》F調(diào)授課時間：3課時教學(xué)重點：歌曲作品的處理。教學(xué)難點：①開始樂句“美麗的草原我的家”的高位置發(fā)聲；②高音樂句“牧羊姑娘放聲唱”的共鳴與氣息狀態(tài)。解決方案：①通過母音“Li”、“La”的訓(xùn)練，為“美麗”的發(fā)聲打下高位置基礎(chǔ)。②通過“U”、“o”的練習抓好“姑娘”里母音的發(fā)聲共鳴習慣。教學(xué)過程：聲音訓(xùn)練：練聲曲（1）、（2）的練習。練習要領(lǐng)：①保持微笑狀態(tài)，體會以鼻腔為中心的面罩共鳴的形成；②注意咬字吐字的準確，盡量做到字正腔圓；③感受氣息支點的作用，體會高位置與深呼吸的對抗作用。新歌學(xué)習了解歌曲作品的創(chuàng)作背景和思想情感；試唱歌曲作品，感受歌曲的情緒特征；深入學(xué)唱歌詞，注意吸氣換氣、強弱控制、音色把握等技術(shù)