賣場(chǎng)銷售技巧與服務(wù)(超市)

賣場(chǎng)的銷售技巧

與效勞超市的政策目標(biāo)，是在同一場(chǎng)所滿足顧客的所有根本需求。銷售的相關(guān)知識(shí)與要點(diǎn)沒(méi)有消費(fèi)者〔顧客〕企業(yè)就不再存在。消費(fèi)者是什么？是財(cái)富的源泉，對(duì)企業(yè)而言，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是最重要的，企業(yè)的興衰依賴消費(fèi)者，因此，他們是企業(yè)的命根子，我們的衣食父母。失去他們我們只有關(guān)門(mén)的份，你事業(yè)成功最重要的因素之一也在于消費(fèi)者。推銷推銷是指商品或效勞的擁有者為實(shí)現(xiàn)商品功能，主動(dòng)積極采用刺激、吸引、奉勸消費(fèi)者購(gòu)置其商品或效勞的一系列信息傳遞活動(dòng)。幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或效勞，產(chǎn)生購(gòu)置欲望，再轉(zhuǎn)化為購(gòu)置行為的一種盈利性銷售活動(dòng)。銷售的四個(gè)階段要銷售自己本身；在把商品銷售前，必須先售出商品本身的效用價(jià)值；銷售；效勞。擁有豐富的知識(shí)了解公司商品知識(shí)市場(chǎng)計(jì)劃行政支援推銷知識(shí)人的知識(shí)商品知識(shí)推銷的知識(shí)和技巧有關(guān)人的最根本的知識(shí)了解準(zhǔn)顧客的三大購(gòu)置動(dòng)機(jī)：*理智動(dòng)機(jī)*感情動(dòng)機(jī)*信任動(dòng)機(jī)準(zhǔn)顧客的類型與心理活動(dòng)〔略〕如何掌握商品知識(shí)1)認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)；2)知道與舊商品的相異處；3)知道和其它廠家類似商品的不同。

新員工入行成功的九大要素良好的儀態(tài)儀表立正是正確打招呼的根底視線應(yīng)放在哪里為正確面談的距離手勢(shì)〔肢體語(yǔ)言〕買(mǎi)賣雙方均站著商談，并閱覽商品時(shí)，盡量站在對(duì)方左邊；談話的速度，一分鐘多少字為宜；

不貶低攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品，甚至夸贊對(duì)手反而會(huì)引起顧客的好感；銷售時(shí)的態(tài)度。推銷的法那么顧客購(gòu)置心理的六個(gè)階段：

引起注意---產(chǎn)生興趣---產(chǎn)生聯(lián)想---激發(fā)欲望---比較產(chǎn)品---促成購(gòu)置如何激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望引起消費(fèi)者的注意A、形象吸引法；B、語(yǔ)言吸引法；C、環(huán)境吸引法、產(chǎn)品吸引法；D、引起顧客對(duì)你的注意。引起消費(fèi)者的興趣方法1：演示法〔功能+演示+買(mǎi)主利益〕方法2：試用法如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)置行為促成消費(fèi)者購(gòu)置的理論依據(jù)：消費(fèi)者決策需要意志來(lái)克服一系列困難，才能兌現(xiàn),這些困難表現(xiàn)在：*貨幣損失〔合算不合算〕*時(shí)機(jī)損失*后果擔(dān)憂要敏感的識(shí)別顧客發(fā)出的成交信號(hào)

消費(fèi)者已正確地認(rèn)識(shí)了即將要購(gòu)置的商品；消費(fèi)者認(rèn)同生產(chǎn)商品的公司；消費(fèi)者已經(jīng)激起了購(gòu)置欲望；消費(fèi)者有購(gòu)置的決策權(quán)與經(jīng)濟(jì)能力；已形成購(gòu)置商品的氣氛。成交信號(hào)的表現(xiàn)體態(tài)語(yǔ)言：*眼神放光，神采奕奕，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，神色開(kāi)始活潑；*臉部放松，活潑，自然微笑，態(tài)度友好；*情感由冷漠，疑心，深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；*或者突然不發(fā)問(wèn)，變得假設(shè)有所思；或者由靜變動(dòng)，如動(dòng)手操作商品，仔細(xì)觸摸、翻動(dòng)、注視商品；*如釋重負(fù)，動(dòng)作由緊張變?yōu)檩p松，由單一傾聽(tīng)轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作；*再次查看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，外包裝說(shuō)明，商標(biāo)等；*如有同伴，那么開(kāi)始與同伴商量等等。語(yǔ)言具體提出產(chǎn)品價(jià)格，打聽(tīng)新舊產(chǎn)品的比價(jià)，同類產(chǎn)品的比價(jià)，甚至開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)；對(duì)商品質(zhì)量及加工提出具體的要求與建議；詢問(wèn)產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、售后效勞及運(yùn)輸、拆裝、保管知識(shí)等；詢問(wèn)交貨地點(diǎn)、方式、時(shí)間、限制條件等，詢問(wèn)最后答復(fù)購(gòu)置的日期及有關(guān)要求；不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題；用假定的口吻與語(yǔ)句談及購(gòu)置，如果買(mǎi)回去不合用怎么辦？有問(wèn)題怎么辦等等。防止成見(jiàn)觀察可見(jiàn)的信號(hào)

讓顧客行動(dòng)起來(lái)做一個(gè)好聽(tīng)眾研究客戶的自主意識(shí)你的工作也包括幫助顧客按照顧客的最正確利益推銷如何處理異議異議表現(xiàn)出顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣異議：我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表“一分錢(qián)一分貨。〞異議：這尺碼穿起來(lái)對(duì)我不太適宜。異議：這個(gè)產(chǎn)品的廠家我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。異議：我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有別的適宜產(chǎn)品。真異議和假異議決不能使顧客陷入窘境克服幾種最常見(jiàn)的異議一切價(jià)格異議：買(mǎi)不起，太貴了，我不想花這么多錢(qián)，我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到。方法一：費(fèi)用分開(kāi)、縮小，以每周、每天、甚至每小時(shí)計(jì)算。

方法二：我要和…..商量商量防止這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或煽動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。方法三：“我有一些好朋友也在賣這些產(chǎn)品〞

這時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)問(wèn)問(wèn)自己“顧客是喜歡和他的朋友做生意呢？還是考慮什么對(duì)自己有利？〞一般，大多數(shù)屬于后者，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯匪麄內(nèi)饲椋蚴怯行┮蟾笥逊炊缓锰?。答?fù)異議，促成推銷一旦你確信對(duì)方的異議已經(jīng)得到滿意的答復(fù)后，就應(yīng)大膽的向前邁進(jìn)，沒(méi)有必要停下來(lái)問(wèn)一些這樣的話：“你現(xiàn)在怎么想？〞或“你對(duì)這個(gè)答復(fù)滿意嗎？你不需要證實(shí)這些，相反，你應(yīng)該設(shè)想對(duì)方已經(jīng)接受你的方案。對(duì)陌生顧客達(dá)成成交的方法誘導(dǎo)法直接請(qǐng)求法假設(shè)成交選擇詢問(wèn)法試用促成法限時(shí)成交法實(shí)例證明法滿足特殊要求法

有一重要法那么對(duì)每個(gè)銷售人員都至關(guān)重要，那就是衰減法那么。歸根到底：時(shí)間拖的越長(zhǎng)，你成交的時(shí)機(jī)越少。創(chuàng)新與開(kāi)拓為公司爭(zhēng)取最大額訂單始終記?。阂欢ㄒ灾魅宋痰木駷楣緺?zhēng)取大額訂單〔尤其做團(tuán)購(gòu)的〕，設(shè)法將小額生意轉(zhuǎn)化成大額交易?？偨Y(jié)以上過(guò)程牢記并利用有組織，有系統(tǒng)的推銷詞；運(yùn)用適當(dāng)?shù)慕榻B詞；適示出示訂單；勿太緊張；語(yǔ)句積極、熱情；運(yùn)用適當(dāng)?shù)木喗Y(jié)語(yǔ)；有系統(tǒng)的推銷轉(zhuǎn)換。售后效勞〔推銷之后的推銷〕推銷員牢記的信條：尊重顧客；全球任何一家分公司都必須為顧客提供最正確效勞；尊重雇員的監(jiān)督、重視當(dāng)你用長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的效勞將顧客團(tuán)團(tuán)包圍時(shí)，就等于讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)也別想邁入你的大門(mén)。告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)，好的效勞，他會(huì)告訴三個(gè)人，而不好的效勞，他會(huì)告訴11個(gè)人。人們欣賞高質(zhì)量的效勞，他們?cè)敢庖淮斡忠淮蔚幕仡^光臨你的生意，更重要的，他們樂(lè)意介紹別人給你，這就是所謂的“滾雪球效應(yīng)〞，效勞、效勞、再效勞。售后效勞的要點(diǎn)：顧客至上①檢查貨品；②使用方法、步驟，包括安裝、調(diào)試；③使用商品的效果；④退、換貨⑤健康和生活理念的教育；⑥加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)、穩(wěn)固友誼。ThankYou!精品資料網(wǎng)〔〕成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬(wàn)企業(yè)管理資料下載，詳情查看