蘇泊爾未來的集成家電

蘇泊爾未來的集成家電

幾天前，舉辦了食品行業(yè)企業(yè)管理和設計理念聯(lián)合研討會的第一個站在鄭州成功舉行。本次會議包含兩大主題:一,探討櫥柜行業(yè)發(fā)展方向、交流櫥柜行業(yè)成功操作經(jīng)驗;二,向櫥柜廠商宣布蘇泊爾將以為櫥柜廠商配套煙機、灶具、消毒柜產(chǎn)品的方式切入櫥柜行業(yè),并號召櫥柜商積極參與到蘇泊爾的銷售網(wǎng)絡中。蘇泊爾廚房大家電事業(yè)部負責人以及百余名河南及周邊地區(qū)櫥柜商參加了此次會議。會議期間,蘇泊爾展示了其2006年新款集成廚電產(chǎn)品,并明確表示未來自身不考慮涉足櫥柜行業(yè),將專注于為櫥柜行業(yè)提供專業(yè)、高品質(zhì)的廚房大家電產(chǎn)品。蘇泊爾方面表示,之所以采取這樣的經(jīng)營模式,一方面是借助櫥柜行業(yè)的銷售渠道,提高自有產(chǎn)品的銷量和附加值,同時避開與傳統(tǒng)強勢品牌的正面競爭;另一方面是鞏固自身與櫥柜商“合作伙伴”的關系,進一步實現(xiàn)雙贏。目前,蘇泊爾以該種方式進入櫥柜渠道尚處于試驗階段,會議包含招商與研討的雙重目的,鄭州市是蘇泊爾選擇的試點之一。會議結(jié)束當天,數(shù)十名櫥柜商便開始與蘇泊爾方面接觸,洽談合作事宜。作為家電行業(yè)的專業(yè)媒體,本刊記者參加了此次會議,并在會議期間與蘇泊爾廚房大家電事業(yè)部總經(jīng)理林秉愛先生進行了深入交流。林先生從蘇泊爾贊助本次會議的背景、意義談起,介紹了蘇泊爾未來在該方面的計劃以及順利切入櫥柜渠道的良好基礎,并從廠家、代理商、櫥柜商三方的角度分析了該種合作模式的機會點。《現(xiàn)代家電》:請問蘇泊爾贊助此次會議的背景和意義體現(xiàn)在哪些方面?蘇泊爾未來將以何種形式切入櫥柜渠道?林秉愛:蘇泊爾作為贊助單位與《中國櫥柜報》聯(lián)合舉辦的此次會議,一方面是為了給眾多的櫥柜商提供一個交流、學習的契機,促進櫥柜行業(yè)未來更加良性、有序的發(fā)展;另一方面蘇泊爾也是希望通過此次會議與櫥柜行業(yè)相互探討、借鑒、合作,尋找到更加緊密的合作契合點,為櫥柜行業(yè)以及蘇泊爾廚電產(chǎn)品開拓更為廣闊的發(fā)展空間。蘇泊爾廚電產(chǎn)品未來將加大切入櫥柜渠道的力度,具體的操作模式是通過為櫥柜商提供配套的廚電產(chǎn)品來實現(xiàn)合作及共贏。簡單地說,蘇泊爾未來將不會發(fā)展自身的櫥柜品牌,而是專注為櫥柜廠商提供專業(yè)、高品質(zhì)的集成廚電產(chǎn)品,然后以整體櫥柜的形式銷售,最終實現(xiàn)借助櫥柜渠道銷售我們的產(chǎn)品,并提高產(chǎn)品附加值。采取這種模式操作,我們認為一方面可以實現(xiàn)銷售渠道的多元化,提高產(chǎn)品銷量;另一方面由于與櫥柜的結(jié)合實現(xiàn)產(chǎn)品的“再加工”從而提升單品附加值;同時更可以避免與傳統(tǒng)強勢品牌的正面競爭。我們目前在全國采用“試點”經(jīng)營的模式,鄭州是全國幾個試點之一。目前國內(nèi)櫥柜行業(yè)的現(xiàn)狀是品牌比較分散,以地方品牌為主,上規(guī)模的地方品牌也不是很多。櫥柜商普遍品牌意識不是很強,所以之前與櫥柜行業(yè)相配套的廚電品牌以二三線品牌或地方品牌為主,知名品牌基本沒有。通過贊助這次研討會,我們也讓櫥柜商們深切感受到蘇泊爾產(chǎn)品的專業(yè)品質(zhì)和整體品牌影響力,以及蘇泊爾在這方面的努力,讓他們意識到與蘇泊爾合作將對自身的品牌提升和利潤增長所帶來的空間?！冬F(xiàn)代家電》:蘇泊爾采取這種形式切入櫥柜渠道的契合點如何體現(xiàn)?蘇泊爾是否具備了開拓這種新渠道的基礎?林秉愛:目前中國的廚電產(chǎn)品絕大部分還是依靠原有渠道銷售,但是因此他們對于櫥柜渠道的重視程度不高。我想未來隨著消費者生活水平的提高,追求高品質(zhì)生活的需求將有所提升,因此對于整體櫥柜的需求量會加大,未來將以10%以上的年增長速度遞增,這是蘇泊爾順利切入櫥柜渠道的契機。櫥柜渠道運營成本較低,因此蘇泊爾也希望能夠快一步進入該渠道,進而占領一席之地。作為全國性知名品牌,蘇泊爾在產(chǎn)品質(zhì)量和服務體系上有絕對的保障,可以打消櫥柜商與我們合作的顧慮;作為廚房小家電和炊具產(chǎn)品的領軍品牌,蘇泊爾在消費者中間的“美譽度”非常高,這也是櫥柜商非常重視蘇泊爾的原因之一,消費者對于蘇泊爾品牌的認可可以成為新渠道迅速成長的原動力;蘇泊爾產(chǎn)品線較廣,涉及廚房大家電、廚房小家電、炊具、健康水四大領域,相互之間關聯(lián)度較高,都與廚房密切相關,因此櫥柜商也可以借助蘇泊爾的整體產(chǎn)品線順利切入“整體廚房”領域;作為上市公司,蘇泊爾在內(nèi)部管理、營銷和品牌建設方面的能力將得到櫥柜商的認可;同時蘇泊爾廚房大家電產(chǎn)品無論在產(chǎn)品品質(zhì)和成本上都得到了有效保障。單純從產(chǎn)品角度而言,我認為大部分廚電企業(yè)對于廚房大家電的整體集成方面的關注度不夠,油煙機、灶具、消毒柜三種產(chǎn)品的風格都是相對獨立的,產(chǎn)品組合之后容易給人“雜燴”的直觀感覺,不利于整體櫥柜和整體廚房概念的需要。蘇泊爾目前在廚房大家電產(chǎn)品的整體關聯(lián)度十分重視,創(chuàng)新性地提出了“集成廚電”的概念,同時為配套櫥柜整體裝修風格,在行業(yè)內(nèi)領先性地開發(fā)了紅、白、銀、黑四大色系的組合產(chǎn)品,力求給予消費者清晰、溫馨、高品質(zhì)的感覺。未來的廚房電器行業(yè)也是在朝這個方向發(fā)展,蘇泊爾也正是意識到了這種發(fā)展趨勢將使我們與櫥柜產(chǎn)品的配套更加密切,同時也是蘇泊爾切入櫥柜行業(yè)的基礎。蘇泊爾為櫥柜廠家做煙、灶、消產(chǎn)品的配套還有一個重要的契機就是多數(shù)油煙機、灶具櫥電企業(yè),本身就有櫥柜產(chǎn)品的銷售,而蘇泊爾不生產(chǎn)自己的櫥柜產(chǎn)品。因此與櫥柜廠家可以成為更加默契的合作伙伴。最后,蘇泊爾擁有一批資金實力雄厚、管理能力高、經(jīng)營理念先進的代理商,這是蘇泊爾順利開拓新渠道的良好基礎。比如我們在河南省的總代理河南眾勝貿(mào)易有限公司,只代理蘇泊爾一個品牌,年銷售額1.3億元左右,銷售網(wǎng)絡遍布河南省和周邊地區(qū),與蘇泊爾相互依存度非常高。因此,我們也相信蘇泊爾可以順利切入櫥柜渠道。《現(xiàn)代家電》:如何準確理解“集成廚電”的概念?集成廚電的理念以及新的銷售渠道能為廠家、代理商和櫥柜商帶來多少利益?林秉愛:我們提出的“集成廚電”的概念,實際上是配合未來廚房的發(fā)展趨勢即整體廚房而考慮的。我們的廚房電器產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)銷售都必須保有非常的關聯(lián)度和相互依存度;另外我們與櫥柜商的結(jié)合也力求更加緊密,而不是簡單的產(chǎn)品組合。第一:我們的產(chǎn)品要在顏色上與櫥柜產(chǎn)品相統(tǒng)一,力求整體櫥柜在外觀上傳達出“簡潔、和諧、時尚、專業(yè)”的理念。其次:我們的產(chǎn)品在功能上更要實現(xiàn)“集成”的理念和高度的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,比如未來我們會考慮在一個集成塊上控制油煙機、灶具、消毒柜等多個產(chǎn)品。第三:集成廚電的概念將很好地傳承、引申整體櫥柜的概念?，F(xiàn)在的消費者在裝修廚房的時候一般是先買櫥柜產(chǎn)品,再去購置廚房電器,然后再去購置炊具。蘇泊爾可以提供高品質(zhì)的廚電產(chǎn)品和炊具產(chǎn)品,通過櫥柜渠道可以一次性為消費者提供統(tǒng)一和諧的廚房必需品的解決方案,不僅僅提供了便利的服務,更加滿足了越來越多消費者對于“高品質(zhì)廚房生活”的追求,因為我相信任何一個講究生活品質(zhì)的消費者都不會購置很多個相互間沒有關聯(lián)度的品牌產(chǎn)品,組合成一個雜亂無章甚至在顏色上都無法搭配的廚房。在滿足消費者對于生活品質(zhì)的要求之后,產(chǎn)品的附加值就會相應得到提高。因此,蘇泊爾“集成廚電”產(chǎn)品在通過櫥柜渠道銷售的同時,不僅僅利用新渠道能夠迅速提升自身銷量,同時整體產(chǎn)品附加值也會相應提高。另外從代理商的角度而言,由于減輕了對于專業(yè)埋場的依賴程度,其運營成本和帳期壓力也得到了大幅度的緩解。從櫥柜運營商的角度而言,由于與知名品牌的合作,也會幫助其迅速地樹立起品牌的影響力,順利成為地方上的強勢品牌。《現(xiàn)代家電》:櫥柜品牌的過度分散是否將為蘇泊爾新渠道的開拓的障礙?蘇泊爾如何看待未來合作的前景?林秉愛:客觀地說,正是由于目前櫥柜行業(yè)全國性品牌較少,基本上以地方品牌為主。品牌的分散也增加了我們的合作難度。由于經(jīng)營理念的問題,櫥柜商已經(jīng)習慣了僅僅出于降低成本的目的選擇不知名品牌。因此,如何正確引導櫥柜商對于品牌經(jīng)營的認識,意識到蘇泊爾完善的產(chǎn)品線和專業(yè)品質(zhì)對其品牌經(jīng)營的保障,將成為未來我們工作的重點之一。另外,由于廚房的標準沒有有效的統(tǒng)一,就導致了櫥柜產(chǎn)品在地區(qū)間以及地區(qū)內(nèi)的千差萬別。因此,如何根據(jù)不同櫥柜商的要求設計生產(chǎn)出相關的高品質(zhì)配套產(chǎn)品,并設計出科學的產(chǎn)品政策和銷售支持,不僅僅是對我們的產(chǎn)品研發(fā)體系提出的更高要求,同時也