個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)指引

個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)指引本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。

市場(chǎng)拓展客戶拓展第一部分第二部分現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)跟進(jìn)第三部分第四部分指引提綱個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展個(gè)人助業(yè)貸款，必須堅(jiān)持以效益為導(dǎo)向，以個(gè)私經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為依托，以從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高端業(yè)主為基礎(chǔ)客戶，以抵押擔(dān)保方式為主流擔(dān)保方式。

個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展基本原則個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)主要工作市場(chǎng)拓展客戶拓展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)跟進(jìn)個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場(chǎng)篩選3

信息渠道政府機(jī)構(gòu)內(nèi)部信息非政府機(jī)構(gòu)

政府機(jī)構(gòu)非政府機(jī)構(gòu)工商局、稅務(wù)局、中小企業(yè)管理局、人民銀行。行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、工商聯(lián)、商戶俱樂(lè)部、市場(chǎng)管理方、貨運(yùn)部門(mén)。內(nèi)部信息我行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、公私聯(lián)動(dòng)。案例：廈門(mén)江頭支行通過(guò)PCRM系統(tǒng)開(kāi)展個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)有效利用PCRM系統(tǒng)中貴賓客戶信息，在鉆石卡貴賓客戶、白金卡貴賓客戶、金卡貴賓客戶、銀卡貴賓客戶中，根據(jù)各類(lèi)VIP客戶的資金流動(dòng)情況，挑選出資金流動(dòng)性較強(qiáng)的VIP客戶作為個(gè)貸重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶名單后，通過(guò)群發(fā)短信、柜面營(yíng)銷(xiāo)、溝通、個(gè)貸推薦會(huì)的方式，向個(gè)人VIP客戶營(yíng)銷(xiāo)我行個(gè)貸產(chǎn)品。讓所有的VIP客戶進(jìn)一步了解我行的個(gè)貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時(shí)可全面了解VIP客戶的信貸需求，從而進(jìn)一步優(yōu)化我行個(gè)貸產(chǎn)品。個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場(chǎng)篩選3

確定行業(yè)定位我行拓展個(gè)人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，同時(shí)要符合我行行業(yè)信貸政策。我行個(gè)人助業(yè)貸款主要定位于商貿(mào)流通領(lǐng)域，主要支持行業(yè)包括：經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通貨膨脹影響較小、經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定、與大眾生活直接密切相關(guān)、需求彈性小、認(rèn)知度高的日用品消費(fèi)品、品牌消費(fèi)品、家居用品、文化休閑等。

日用消費(fèi)品行業(yè)

☆行業(yè)細(xì)分：包括食品、飲料、日化、醫(yī)藥、日用雜貨等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點(diǎn)：日用消費(fèi)品行業(yè)需求具有極強(qiáng)的剛性，受經(jīng)濟(jì)周期影響相對(duì)較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)整個(gè)日用消費(fèi)品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速率。

品牌消費(fèi)品行業(yè)☆行業(yè)細(xì)分：包括品牌服飾、鞋類(lèi)箱包、名牌電器、高檔化妝品、首飾鐘表等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點(diǎn)：隨著居民收入不斷增長(zhǎng)，大眾消費(fèi)逐步由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，品牌化、時(shí)尚化、高檔化的商品成為中高端消費(fèi)的主流方向，行業(yè)中不乏成倍增長(zhǎng)的品牌，總體發(fā)展前景十分樂(lè)觀。

家具用品行業(yè)

☆行業(yè)細(xì)分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾用品、花木等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點(diǎn)：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，以剛性需求為主，受居民收入上升、個(gè)性化和人性化需求日益增長(zhǎng)等因素影響，行業(yè)前景長(zhǎng)期看好。

文化休閑行業(yè)☆行業(yè)細(xì)分：包括圖書(shū)報(bào)刊、音像、文化用品、體育健身、教育培訓(xùn)、休閑游戲、廣告設(shè)計(jì)等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點(diǎn)：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中的重點(diǎn)行業(yè)，在國(guó)家政策支持下，直接推動(dòng)了文化消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的投資回報(bào)較高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，是與日俱增的行業(yè)熱點(diǎn)?！笆晃濉币?guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)年均15%的增長(zhǎng)速度。

個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場(chǎng)篩選3

確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域個(gè)人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。要在對(duì)轄屬大型市場(chǎng)和商業(yè)街區(qū)進(jìn)行充分調(diào)研和考察的基礎(chǔ)上，實(shí)行名單制管理。

市場(chǎng)篩選專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間、商戶數(shù)量、年成交額交易活躍市場(chǎng)管理規(guī)范商業(yè)街區(qū)知名度商業(yè)運(yùn)作、人氣和客流量商鋪出租率和換手率案例：湖南分行轄內(nèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)名單管理在全行區(qū)域內(nèi)選定一批專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)實(shí)行名單制管理，出臺(tái)優(yōu)惠政策，作為個(gè)貸重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，開(kāi)展個(gè)人助業(yè)貸款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。入選標(biāo)準(zhǔn)：一是經(jīng)營(yíng)時(shí)間在3年以上；二是門(mén)面出租率在80%以上；三是市場(chǎng)商戶數(shù)在300戶以上；四是市場(chǎng)年成交額在20億元以上；五是在全省或當(dāng)?shù)刂雀?，輻射范圍廣。

制定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案☆農(nóng)行基本情況介紹?！钅繕?biāo)客戶群體?！顮I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主推產(chǎn)品及其組合?！钆涮自鲋捣?wù)，包括個(gè)人助業(yè)貸款以外的其它個(gè)貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。案例：浙江義烏小商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表義烏支行以市場(chǎng)周邊城區(qū)的20個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)主體，將市場(chǎng)內(nèi)或市場(chǎng)周邊高端客戶群體中經(jīng)營(yíng)效益好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、信用記錄好、經(jīng)營(yíng)合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在50萬(wàn)元、資金需求在50萬(wàn)元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)群體，并制定了《個(gè)人助業(yè)貸款綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)推介指南》。個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分有效識(shí)別客戶1差異化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)244

具有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所從事行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小、銷(xiāo)售資金回籠較好的優(yōu)質(zhì)商戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展主體。加大對(duì)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商戶、國(guó)內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品的品牌代理商、品牌經(jīng)銷(xiāo)商、為大型零售商提供服務(wù)的上下游商戶以及各行業(yè)銷(xiāo)售大戶的營(yíng)銷(xiāo)力度，要以點(diǎn)帶面，發(fā)揮示范效應(yīng)。挖掘潛在客戶，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強(qiáng)、發(fā)展前景較好、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營(yíng)管理水平的成長(zhǎng)型中端客戶合作開(kāi)展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。

客戶分層應(yīng)重點(diǎn)選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶主要工作篩選客戶------------------------經(jīng)驗(yàn)及年限交易流水家庭資產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)可度目標(biāo)客戶庫(kù)銷(xiāo)售額前30%的客戶資產(chǎn)實(shí)力雄厚的客戶交易流水金額大、頻繁的客戶目標(biāo)客戶庫(kù)應(yīng)用重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營(yíng)規(guī)模位居前列的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶——要由分管行長(zhǎng)和個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)。對(duì)長(zhǎng)期往來(lái)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、信用良好的中堅(jiān)層客戶——要由專(zhuān)門(mén)的客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)。

對(duì)潛力較大的其他類(lèi)型客戶——可采取分片包戶的辦法，分別由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或個(gè)貸中心的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)。案例：湖南分行目標(biāo)客戶庫(kù)建立與管理湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等情況分層次和等級(jí)建立目標(biāo)客戶庫(kù)。目標(biāo)客戶庫(kù)主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系、所在市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、年銷(xiāo)售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、POS機(jī)具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營(yíng)銷(xiāo)；三是明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，如個(gè)貸投放計(jì)劃、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺(tái)業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)，并限期完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。個(gè)人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分有效識(shí)別客戶1差異化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)244

抵押擔(dān)保

☆適合于所有客戶群體。原則上，個(gè)人助業(yè)貸款應(yīng)主要營(yíng)銷(xiāo)抵押擔(dān)保方式個(gè)人助業(yè)貸款。☆客戶經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價(jià)值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹(jǐn)慎高價(jià)值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場(chǎng)流通性不強(qiáng)、不易處置以及被查封或拍賣(mài)的房產(chǎn)作為抵押物。

信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保

☆適合于營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法提供我行認(rèn)可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。此種模式要求市場(chǎng)內(nèi)成立為經(jīng)營(yíng)戶提供擔(dān)保的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司或者有專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司專(zhuān)門(mén)為市場(chǎng)內(nèi)借款人提供擔(dān)保服務(wù)。

☆關(guān)鍵點(diǎn)在于擔(dān)保公司的選擇與控制，應(yīng)優(yōu)先選擇具有政府背景、與我行已開(kāi)展合作且記錄良好的擔(dān)保公司。擔(dān)保公司要具備以下條件：一是是有較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力，資金使用和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，注冊(cè)資本金主要留存銀行或投資國(guó)債等高安全性和高流動(dòng)性品種；二是要有豐富的擔(dān)保管理經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)性客戶有豐富的管理、擔(dān)保經(jīng)驗(yàn)，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)客戶群；三是具有良好的客戶管理系統(tǒng)和個(gè)人資信評(píng)級(jí)管理辦法，有對(duì)借款人資信進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，以確保對(duì)借款人進(jìn)行貸后檢查；四是豐富的催收手段和能力。具備對(duì)違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專(zhuān)職管理人員。商戶聯(lián)保

☆主要適用于營(yíng)銷(xiāo)能夠帶動(dòng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)融資業(yè)務(wù)的高端客戶群體。通過(guò)此種方式，可拓展市場(chǎng)內(nèi)“領(lǐng)頭羊”商戶的營(yíng)銷(xiāo)和合作，在市場(chǎng)內(nèi)形成我行個(gè)人助業(yè)貸款的品牌效應(yīng)。

☆聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在3-5個(gè)（含）自然人，如人數(shù)過(guò)多，則成員間的約束效力會(huì)大大降低。同時(shí)，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時(shí)掌握商戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。經(jīng)辦行在選擇聯(lián)保小組時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇在同一商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)的客戶?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)第三部分營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備1營(yíng)銷(xiāo)方式244營(yíng)銷(xiāo)技巧3

營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備組建項(xiàng)目小組活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排宣傳資料明確營(yíng)銷(xiāo)政策營(yíng)銷(xiāo)策略主推產(chǎn)品活動(dòng)亮點(diǎn)組建團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)培訓(xùn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置咨詢臺(tái)擺放宣傳折頁(yè)內(nèi)容明確亮點(diǎn)突出2011年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳單頁(yè)2011年春天行動(dòng)助業(yè)貸款宣傳折頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)第三部分營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備1營(yíng)銷(xiāo)方式244營(yíng)銷(xiāo)技巧3

營(yíng)銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)客戶座談會(huì)商戶走訪媒體宣傳聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)

可在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)舉辦宣傳推廣活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)受理貸款業(yè)務(wù)的咨詢和受理。推廣活動(dòng)期間，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、媒體等部門(mén)，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、市場(chǎng)管理方、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶參加，重點(diǎn)介紹我行個(gè)人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。同時(shí)，各行要做好各項(xiàng)籌備工作，準(zhǔn)備宣傳資料，對(duì)于參加活動(dòng)的客戶，應(yīng)保留聯(lián)系方式，以便跟進(jìn)落實(shí)客戶的辦貸意向。

商戶座談會(huì)

座談會(huì)要重點(diǎn)收集商戶對(duì)金融服務(wù)的具體需求，了解行業(yè)主要運(yùn)營(yíng)特征和利潤(rùn)來(lái)源，商戶資金使用的規(guī)律以及同業(yè)金融產(chǎn)品特點(diǎn)、在市場(chǎng)滲透情況等。商戶座談會(huì)可以一次或分多次召開(kāi)，一般來(lái)講，要有來(lái)自市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品類(lèi)型和不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)期限的經(jīng)營(yíng)代表，例如商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)或副會(huì)長(zhǎng)等。商戶走訪

對(duì)于符合我行貸款條件的客戶，可以進(jìn)行“一對(duì)一”商戶訪談。營(yíng)銷(xiāo)人員要向客戶講解我行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和個(gè)貸產(chǎn)品功能；了解客戶行業(yè)經(jīng)營(yíng)特征和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，全方位了解商戶金融需求；同時(shí)，要留下聯(lián)系人姓名和聯(lián)系，以便提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。媒體宣傳

各行可通過(guò)市民關(guān)注度較高的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信等刊登個(gè)人助業(yè)貸款廣告及宣傳軟文，宣傳我行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況和取得的效果。同時(shí)，還可利用我行辦公和寫(xiě)字樓電梯、銀行、自助終端等電子化渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳。案例：浙江省溫州市城東支行多渠道開(kāi)展個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)持“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的指導(dǎo)思想，對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)（1）廣泛開(kāi)展直覆式宣傳（2）積極開(kāi)展“進(jìn)社區(qū)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（3）積極開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)第三部分營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備1營(yíng)銷(xiāo)方式244營(yíng)銷(xiāo)技巧3

營(yíng)銷(xiāo)技巧了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深入了解市場(chǎng)，做客戶的伙伴傾聽(tīng)客戶，了解客戶的真實(shí)需求多聊、多走、多看巧用利率爭(zhēng)奪客戶抓住源頭利用中介合作營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶鏈取得市場(chǎng)管理方的支持把握營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)抓住營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人物抓住營(yíng)銷(xiāo)有利時(shí)機(jī)客戶經(jīng)理掃街營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：貸款對(duì)象廣泛：包括個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等。貸款額度高：?jiǎn)螒糇罡呖色@得1000萬(wàn)元貸款額度?？梢淮魏硕ǖ盅侯~度，多次循環(huán)使用?？刹捎米灾绞?，自己放款、還款，輕松自主。深入了解市場(chǎng)，做客戶的伙伴

客戶經(jīng)理要熟練掌握產(chǎn)品和政策，為客戶選擇合適的貸款產(chǎn)品；同時(shí)，還可針對(duì)客戶的需求，為客戶出謀劃策，提出解決方案。這樣，才能激發(fā)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，幫助銀行留住優(yōu)質(zhì)客戶資源。

在市場(chǎng)內(nèi)主動(dòng)出擊，尋找新客戶，主要表現(xiàn)在“三多”。多聊——與客戶多交流，談話的內(nèi)容不限于客戶自身情況，亦可多談其同業(yè)中其他經(jīng)營(yíng)狀況較好的商戶；多走——經(jīng)常在市場(chǎng)內(nèi)多走訪，在上門(mén)調(diào)查途中對(duì)于門(mén)店地段好、門(mén)店面積大、或客戶周?chē)T(mén)店的其他客戶多拜訪；多看——平時(shí)多看廣告多留心，多注意收集行業(yè)相關(guān)信息。多聊、多走、多看抓住源頭

利用政府部門(mén)、市場(chǎng)管理方、行業(yè)協(xié)會(huì)等，提供市場(chǎng)大戶名單，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。取得市場(chǎng)管理方的支持

抓住營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人物

對(duì)市場(chǎng)中的活躍分子和領(lǐng)頭人進(jìn)行重點(diǎn)先期營(yíng)銷(xiāo)，形成口碑效應(yīng)。例如各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)或副會(huì)長(zhǎng)，從而為整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)缺口，做到零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。所謂“客戶鏈”營(yíng)銷(xiāo)就是即以客戶帶動(dòng)客戶，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)現(xiàn)有的客戶，通過(guò)溝通交流，獲取該客戶的朋友或親戚的貸款需求和融資信息，從而開(kāi)展跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)顯示，贏得新客戶的成本是維持舊客戶費(fèi)用的5倍，因此，要注重維護(hù)與老客戶的關(guān)系，充分挖掘現(xiàn)有客戶資源?？蛻艚?jīng)理在向存量客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要盡量獲得老客戶的朋友、親戚和合作伙伴的貸款需求和融資信息，爭(zhēng)取更多的客戶資源。

挖掘客戶鏈

案例：溫州分行城東市府路支行深度挖掘“客戶鏈”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

溫州分行城東市府路支行某客戶申請(qǐng)個(gè)人貸款150萬(wàn)元，該客戶由于急需用款，對(duì)貸款辦理效率要求比較高，支行客戶經(jīng)理全程陪同客戶辦理手續(xù)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)該客戶有許多商業(yè)伙伴有信貸需求，客戶經(jīng)理及時(shí)將有關(guān)信息反饋，并與該客戶進(jìn)行了深入溝通，了解到該客戶的關(guān)系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是主動(dòng)對(duì)農(nóng)行的產(chǎn)品進(jìn)行了介紹和推薦。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展5個(gè)月期間，該網(wǎng)點(diǎn)以客帶客所帶來(lái)的貸款業(yè)務(wù)高達(dá)5000萬(wàn)。不僅提升了網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展水平，而且在周邊社區(qū)建立了良好的口碑，客戶資源得到進(jìn)一步的深度挖掘。充分利用擔(dān)保公司、中介公司等中介結(jié)構(gòu)的客戶資源和信息資源，從中挑選符合農(nóng)行個(gè)人助業(yè)貸款受理?xiàng)l件的客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步拓寬個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道。利用中介合作營(yíng)銷(xiāo)把握營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)

在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶，避免信息不對(duì)稱。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要注意一些細(xì)節(jié)，例如，在制作宣傳單時(shí)，要簡(jiǎn)明扼要，突出營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，將本次營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)展示在宣傳單上，其他產(chǎn)品政策和辦貸條件等作為附件，使客戶一目了然，以最快的時(shí)間獲取有價(jià)值的信息，在搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源中往往能起到事半功倍的效果；留下聯(lián)系方式并爭(zhēng)取獲取客戶聯(lián)系方式。營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)跟進(jìn)第四部分營(yíng)銷(xiāo)日常維護(hù)1營(yíng)銷(xiāo)配套機(jī)制244

提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)要加強(qiáng)前臺(tái)與后臺(tái)部門(mén)的溝通，取得后臺(tái)部門(mén)的支持，提高業(yè)務(wù)辦理效率，最大限度滿足客戶對(duì)時(shí)效的要求。

提供綠色通道服務(wù)對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要提供特殊服務(wù)，