農(nóng)資業(yè)務(wù)員的工作流程

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時的工作流程

一、前期準(zhǔn)備★

產(chǎn)品的基本知識★營銷知識★公司的管理制度★出發(fā)前的準(zhǔn)備

二、市場操作流程

★市場調(diào)查★制定營銷方案★選擇合作伙伴（零售商）★建立客戶檔案★給客戶發(fā)貨★回款★及時了解產(chǎn)品的銷售情和庫存情況★幫客戶分銷前期準(zhǔn)備熟練掌握產(chǎn)品的基本知識，包括用量、用藥時間、正確的使用方法、使用過程中的注意事項(xiàng)等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產(chǎn)品和提供正確的使用方法；也便于我們在遇到市場上暢銷的產(chǎn)品時才能做出正確的比較，找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。產(chǎn)品的基本知識了解公司的市場運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營理念；一些好的銷售技巧、銷售過程中的禁忌等。在農(nóng)藥同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時代，我們一個新廠家、新產(chǎn)品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）營銷知識靠比所有人的質(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國產(chǎn)農(nóng)藥都是國外產(chǎn)品出了保護(hù)期后仿制的，國內(nèi)沒有幾個廠家的產(chǎn)品能超越進(jìn)口產(chǎn)品的效果，想想自己的公司具備這個實(shí)力嗎？）那我們怎么辦？靠的是我們的服務(wù)，靠的是客戶和我們合作不但能通過銷售我們的產(chǎn)品掙到錢，即使在和我們聊天的過程中，都能學(xué)到好的市場運(yùn)作方案、好個經(jīng)營理念。公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會給我們的工作帶來不必要的麻煩。公司的管理制度例如，公司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場需要價格調(diào)整必須先掙得公司同意后再做價格調(diào)整；業(yè)務(wù)員通過市場走訪后，了解市場主流價格為90員/件，業(yè)務(wù)員也沒有跟公司溝通就和客戶按90元/件，簽訂合同。結(jié)果在要求公司發(fā)貨時，因價格公司不同意造成貨物發(fā)不出，而客戶有一直要求我們發(fā)貨，那我們只能一次次的向后推遲發(fā)貨時間。最終，公司說業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價，公司如果發(fā)貨就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會說公司沒有信譽(yù)?？蛻粢浤氵t遲不發(fā)，那客戶說你不講信譽(yù)，說你公司不講信譽(yù)。你的產(chǎn)品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費(fèi)力不討好的事情還會發(fā)生嗎？準(zhǔn)備好出發(fā)用品，筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊、名片、產(chǎn)品宣傳材料（例如需要標(biāo)簽或樣品等）等等出發(fā)前的準(zhǔn)備市場操作流程市場調(diào)查了解目標(biāo)市場的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，這個市場是不是我們的主要市場，是不是我們今年要重點(diǎn)操作的市場）、用藥習(xí)慣（分析我們在這個市場上主推什么產(chǎn)品）、主流的競爭廠家、競品的配方、競品的規(guī)格、競品價格、競品的營銷模式和促銷方案等（通過對競爭對手的了解，通過我們的產(chǎn)品和競品的對比，找出我們產(chǎn)品進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，通過對比分析我們營銷方案的可行性和優(yōu)點(diǎn)。）市場不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競爭激烈的環(huán)境中爭取到忠誠與我們的經(jīng)銷商，唯一的辦法是，知己知彼，充分了解對手的弱點(diǎn)，分析出我們的優(yōu)勢，把我們的優(yōu)點(diǎn)充分的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)客戶，才能爭取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊?，銷售也是戰(zhàn)爭，不打無把握的仗，才能少失敗。制定營銷方案通過調(diào)查完市場后，我們對目標(biāo)市場有了一定的了解后，就要分析制定出市場操作方案，針對公司給我們下達(dá)的銷售任務(wù)和公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這個目標(biāo)市場上我們能投放什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是在這個市場的主要投放產(chǎn)品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個市場的等。分析那個市場是我們的重點(diǎn)市場，那個是我們的次要市場。這樣可以合理分配我們的工作時間，將主要的精力投入到主要的市場上來，用最少的時間做最多的工作。分析那個產(chǎn)品是我們在這個區(qū)域重點(diǎn)投放的產(chǎn)品，那就可以花較多的時間去操作重點(diǎn)的產(chǎn)品。選擇合作伙伴（零售商）農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們自己的實(shí)力，我們要想把產(chǎn)品快速的，低成本的銷到農(nóng)民手里，目前最好的辦法是選擇我們的零售商。選擇零售商和選擇老婆是一樣的道理，我們的零售商是要和我們合作很長時間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長的。那既然要長期合作，那我們就要好好評估一下，什么樣的零售商是我們需要的。我認(rèn)為有一下幾點(diǎn)是必須要評估的。★零售商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作）

★零售商的信譽(yù)了解這個零售商的信譽(yù)，首先是為了保證我們的資金安全。一個經(jīng)銷商，一年能給我們銷10萬，可他不講信譽(yù)，貨銷完了錢要不回來，那年底我們怎樣拿到我們的提成那？再者，我們了解一個零售商的信譽(yù)后，也能分析出客戶跟我們反映的市場信息有多大的可信度。一個不講信譽(yù)’滿口謊話的零售商你還能期盼他給你反映的市場信息是100%準(zhǔn)確的嗎？（當(dāng)然，信譽(yù)再好的零售商，給我們反映的市場信息也不是100%準(zhǔn)確的，但他的可信度要稍高一些）?！锪闶凵痰膬?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)我們和零售商雖然是合作關(guān)系，但也是一個相互利用的關(guān)系。我們是利用零售商將我們的產(chǎn)品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農(nóng)民。那我們就要充分了解零售商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那樣我們要做的就