僅限內(nèi)部使用移動醫(yī)療解決方案銷售指導(dǎo)書

快速掌握移動醫(yī)療生意怎么賣適用對象：全體銷售人員文檔編號：文檔名稱：編寫人：文檔版本號：審核人：審核通過日期：2.解決方案銷售的注意事項……………錯誤!未定義書簽。附件………………………錯誤!未定義書簽。一、初識該解決方案1零漫游組網(wǎng)問題描述：醫(yī)護(hù)手持終端移動過程中頻繁掉線；價值體現(xiàn)：無漫游，不存在AP切換。2問題描述：無線網(wǎng)絡(luò)受微波治療設(shè)備干擾。價值體現(xiàn)：避開醫(yī)療設(shè)備信道，無線網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。3無線網(wǎng)絡(luò)復(fù)用、隔離問題描述：節(jié)約投資，實現(xiàn)無線資源復(fù)用價值體現(xiàn)：一套零漫游設(shè)備，多業(yè)務(wù)復(fù)用，安全隔離4無線網(wǎng)絡(luò)高可用問題描述：工作不斷網(wǎng)的穩(wěn)定性要求。備5資產(chǎn)管理問題描述：醫(yī)療設(shè)備數(shù)量盤點效率低、定位不準(zhǔn)確、使用率無法統(tǒng)計；價值體現(xiàn)：圖形界面快速盤點、位置軌跡定位、能效監(jiān)控6問題描述：輸液患者輸液過程中的不規(guī)范的操作、護(hù)理人員不能及時響應(yīng)等問題，帶來的醫(yī)患矛盾；價值體現(xiàn)：輸液過程全程可監(jiān)控、效率可量化；7嬰兒安全問題描述：新生兒丟失、新生兒錯抱等問題；價值體現(xiàn)：提供全天24小時監(jiān)控，解放護(hù)士花費在反復(fù)查房上的精力。1.我們的目標(biāo)客戶是誰?他們有哪些特點?A.追求新功能和更高的穩(wěn)定性；B.關(guān)心實際落地效果和售后服務(wù)，同時兼顧移動物聯(lián)對接升級；C.品牌優(yōu)勢大于價格優(yōu)勢，使用案例比產(chǎn)品技術(shù)更具有說服力；D.對整體移動醫(yī)療有長遠(yuǎn)規(guī)劃的，在區(qū)域或者聯(lián)盟中有領(lǐng)導(dǎo)力的客戶；地市三級醫(yī)院：A.網(wǎng)絡(luò)更新一般伴隨新園區(qū)或者新樓的建設(shè)資金；B.未做移動醫(yī)護(hù)的客戶或者做了移動醫(yī)護(hù)但是效果不佳的客戶；C.品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢同等重要；D.客戶關(guān)系信任度，對于標(biāo)底制作及采購定牌非常重要。省會及地市二甲醫(yī)院：A.設(shè)備采購對于價格較敏感；B.二級要升三級醫(yī)院的地市醫(yī)院；C.有渠道覆蓋的客戶；2.客戶為什么需要這類型的解決方案呢?他的驅(qū)動力是什么?●提升全院醫(yī)護(hù)能力提升，提升“三查七對”效率；●全院醫(yī)療設(shè)備多，無從管理的客戶；●在落地“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的客戶；●在申報"智慧醫(yī)院"的客戶；1.我們一般會遇到哪些競爭對手競爭對手(一)競爭對手(二)競爭對手(三)華為昂科展應(yīng)用H3C(綠舟)+醫(yī)惠昂科2.各個主要競爭對手分析及策略智能漫游優(yōu)化(SFN)智能漫游優(yōu)化(SFN)對昂科均勢；醫(yī)生手推車查房、PACS隔離離隔離/邏輯隔離IOT擴(kuò)展插卡，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)IOT擴(kuò)展插卡，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用戰(zhàn)略合作醫(yī)惠(醫(yī)惠物聯(lián)網(wǎng)在H3C報價體系類)IOT+物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供；內(nèi)網(wǎng)移動醫(yī)護(hù)建設(shè)價格適中價格適中3.我們的優(yōu)勢有哪些?2、全院級移動醫(yī)療設(shè)備快速盤點、定位、能效管理，通過LoRa和125K技術(shù)實現(xiàn)與現(xiàn)有微波治療儀頻段錯開，輔助醫(yī)院業(yè)聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用廠商完美適配，為醫(yī)院提供全院級醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療系統(tǒng)軟件商：有固定的客戶群體，且一部分客戶與我司重疊。醫(yī)療系統(tǒng)集成商：有專門的行業(yè)銷售，整體方案融合銳捷產(chǎn)品。>醫(yī)療核心合作伙伴：渠道主導(dǎo)項目主推銳捷零漫游解決方案及資產(chǎn)管>地市服務(wù)商：擁有大量二級渠道，具有獨立支持小項目能力?！翊騽忧赖暮诵膬r值點(包括解決方案競爭優(yōu)勢和商務(wù)競爭優(yōu)勢)：銳捷新方案對友商方案，控標(biāo)點多，利潤有保障；零漫游解決方案，效果好，確實能夠支撐客戶業(yè)務(wù)；新方案從產(chǎn)品到服務(wù)，再到物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展，均有促銷包；>衛(wèi)寧、長城、京頤、包括客戶自研移動醫(yī)護(hù)軟件均可完美兼容；資產(chǎn)管理方案，方案獨特，落地效果好，后期能夠持續(xù)產(chǎn)出；2.解決方案銷售的注意事項復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院蘇州大學(xué)附屬兒童醫(yī)院北京大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院中日友好醫(yī)院解放軍第四軍醫(yī)大學(xué)附屬西京醫(yī)院重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院南方醫(yī)科大學(xué)珠江醫(yī)院天津醫(yī)科大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院中國人民解放軍第三零二醫(yī)院廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院沈陽市第十人民醫(yī)院漳州市人民醫(yī)院廈門市中醫(yī)院青海省人民醫(yī)院江蘇腫瘤醫(yī)院山西醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院北京安貞醫(yī)