經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)2015(傳)

2/15 （市場(chǎng)和銷售部分）

目錄HYPERLINK1. 執(zhí)行摘要 3HYPERLINK2. 公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3HYPERLINK3. 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 3HYPERLINK4. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核辦法 3HYPERLINK5. 保障經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的措施 3HYPERLINK6. 資源配置和財(cái)務(wù)預(yù)算 3

執(zhí)行摘要在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)管理和專業(yè)性，并快速拓展市場(chǎng)。在本年度和下一年度必須突破瓶頸、快速發(fā)展，并為此增加配套的資源投入。與市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略上必須有一個(gè)大的突破，并為此拿出切實(shí)可行的辦法。規(guī)范專業(yè)和出奇制勝是兩個(gè)主要路徑。對(duì)現(xiàn)有銷售體系和顧客關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)化規(guī)范化的優(yōu)化和提升。銷售執(zhí)行上，充分利用各種可用的人脈和資源，廣開(kāi)門(mén)路擴(kuò)大銷售提升業(yè)績(jī)。對(duì)本財(cái)年新推出的三個(gè)產(chǎn)品線展開(kāi)有力度的銷售，以期獲得新的增長(zhǎng)。提高銷售管理水平，完善銷售資料和表格，訓(xùn)練銷售人員，完善和改進(jìn)內(nèi)部和外部銷售政策。加強(qiáng)企業(yè)形象和品牌形象建設(shè)，主要以品牌帶動(dòng)銷售，而不是主要以銷售帶動(dòng)品牌。國(guó)外銷售已開(kāi)始逐步取得突破。適當(dāng)控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所有調(diào)整的戰(zhàn)略在實(shí)施時(shí)，都應(yīng)堅(jiān)持尊重歷史格守信用平穩(wěn)過(guò)渡。

公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)預(yù)測(cè)公司現(xiàn)狀致力于獨(dú)特的一次性內(nèi)窺鏡耗材和相關(guān)設(shè)備產(chǎn)品，以自主品牌運(yùn)營(yíng)。自2009年3月創(chuàng)立以來(lái)，公司生產(chǎn)和質(zhì)量體系完整合格，各個(gè)部門(mén)/機(jī)構(gòu)設(shè)置基本完善，各項(xiàng)制度基本建立。目前，建立了2個(gè)銷售中心外加4個(gè)駐省經(jīng)理共15名成員的銷售隊(duì)伍。發(fā)展了40余家主要代理商，其中6家代理商已經(jīng)形成連續(xù)銷售的能力，另外有10-12家代理商今年經(jīng)過(guò)培育后會(huì)上量，其他代理商超過(guò)半年未增長(zhǎng)，未來(lái)可能會(huì)萎縮或退出。目前擁有三個(gè)系列的產(chǎn)品線。人流產(chǎn)品線：包括內(nèi)窺鏡影像工作站、一次性直視人流手術(shù)吸引管。宮腔觀察產(chǎn)品線：包括宮腔觀察器、一次性鏡鞘。腹腔穿刺產(chǎn)品線：一次性（直視）腹腔穿刺器。大部分產(chǎn)品具有一項(xiàng)或多項(xiàng)專利，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品--金山人流產(chǎn)品，但是我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)10萬(wàn)次的臨床試驗(yàn)，得到臨床主任和專家的認(rèn)可，安全可靠性大大的保證--這是我們的追求，也是我們的初衷。2013財(cái)年銷售總額1292萬(wàn)，人流：1272萬(wàn)元，腹腔穿刺：20萬(wàn)元。月度銷售額波動(dòng)幅度較大，表明市場(chǎng)銷售系統(tǒng)還未成熟。2014財(cái)年銷售總額1288萬(wàn)（截止到2015年3月20日），人流：850萬(wàn)元，穿刺：354萬(wàn)元，觀察器84萬(wàn)元，月度銷售額大幅波動(dòng)。表明，市場(chǎng)銷售系統(tǒng)地成熟度還不夠。背后的原因可能有多種：成長(zhǎng)期的必然特性、人員的不穩(wěn)定、對(duì)內(nèi)/對(duì)外政策的反復(fù)變化等。但是人流產(chǎn)品已經(jīng)比上一年度的波動(dòng)振幅小一些了。表明，其市場(chǎng)銷售系統(tǒng)比上一年更進(jìn)一步成熟。背后的原因可能是市場(chǎng)銷售系統(tǒng)的不自覺(jué)地自我改良。2.1.12014財(cái)年銷售額財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析 我們?cè)賮?lái)對(duì)2014年（自然年度）的代理商進(jìn)貨數(shù)據(jù)作個(gè)簡(jiǎn)單分析。目前我們有8家代理商，可連續(xù)進(jìn)貨，具備成長(zhǎng)性，可以算是已經(jīng)做起來(lái)了的公司。大概有7到8家代理商只進(jìn)貨一次，并且超過(guò)3個(gè)月未進(jìn)貨了，這樣的公司基本上就不行了；大概有10家代理商近6個(gè)月內(nèi)第一次進(jìn)貨，其未來(lái)有部分會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，有少部分也會(huì)衰落下去。另外還有10多家零售商，很大一部分正在做市場(chǎng)調(diào)研及和醫(yī)院接洽溝通工作，部分會(huì)發(fā)展起來(lái)，并進(jìn)一步成為我們公司的代理商。2.2市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.2.1對(duì)代理商銷售額的預(yù)測(cè)本章的歷史銷售額數(shù)據(jù)來(lái)自銷售人員。并經(jīng)過(guò)了銷售助理的核對(duì)整理，本人也將這些歷史銷售額數(shù)據(jù)與銷售助理另外提供的一份有關(guān)財(cái)務(wù)的銷售額數(shù)據(jù)作過(guò)核對(duì)。本章的預(yù)測(cè)估計(jì)銷售額數(shù)據(jù)來(lái)自銷售人員的自主估計(jì)和預(yù)測(cè)。未來(lái)3個(gè)月還應(yīng)結(jié)合對(duì)代理商的實(shí)地了解，以調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果。2.2.1.1對(duì)現(xiàn)有代理商銷售額的預(yù)測(cè)序號(hào)銷售人員經(jīng)銷商地區(qū)人流穿刺器宮腔合計(jì)第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1陜津33393天津51010101055554河北05河北10202020706河南101020101010707河南08內(nèi)蒙古8810555419煙臺(tái)010浙江1015204511浙江1010103012重慶202020208013江蘇222101010101114914遼寧5105553015江蘇3010105016安徽202022258717江西81010101114118湖北131315155619深圳5058626535101226520浙江12013013013010202556521廣西3030303012022北京023內(nèi)蒙古024海南55515合計(jì)（萬(wàn)元）305306329341258388105133252591738128130115617382.2.1.2對(duì)現(xiàn)談判中及計(jì)劃開(kāi)的新代理商銷售額的預(yù)測(cè)序號(hào)銷售人員經(jīng)銷商地區(qū)人流穿刺器宮腔合計(jì)第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1湖北102030202020201402湖北10101515101015151003湖北10101515504湖北10101515505湖北2333116湖南502020907湖南2255148河北33510105369河北23510河北23511河北23512河北223713浙江50202014014東莞20202020555510015重慶202020208016重慶22333111517重慶101020206018山東55551010101022337019山東1010202020203030335517620山東55551010101011126521山東23321010101011115422山東10102010202020201010101017023江西2232924江西211425江西2111526江西111327江西2228江西11229江西11230江西111331江西1111432江西11233江西111334江西111335山東5510101010101055101010036山東55555510555556537山東5555510533355438山東2232233232239山東22122212221840山東22122212221841山東22122212221842陜西202020203030303020043陜西202020203030303020044江蘇222223311745安徽233333441112846江蘇111347江蘇2221748江蘇233523351112949江蘇11114506512121223195217531222111354505511175675712185815591111460861862233322合計(jì)（萬(wàn)元）144250253267165196236214229142183188246291481174224672.2.22015財(cái)年總銷售額預(yù)測(cè)根據(jù)對(duì)2013和2014財(cái)年銷售額財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，對(duì)已有的代理商銷售額的預(yù)測(cè)，對(duì)正在談判中的新代理商銷售額的預(yù)測(cè)，以及對(duì)計(jì)劃發(fā)展的新代理商銷售額的預(yù)測(cè)，并交叉參考各種驅(qū)動(dòng)因素和不利因素的分析，預(yù)測(cè)2015年度的總銷售額為：3200萬(wàn)元，按季度和按產(chǎn)品分解如下圖。需要說(shuō)明的是，本預(yù)測(cè)結(jié)果雖然依據(jù)和參考了大量的歷史數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，但是它仍然具有很強(qiáng)的主觀經(jīng)驗(yàn)的成分在其中。基于以上的分析，建議將2015財(cái)年的銷售目標(biāo)定在：3000萬(wàn)元。2.2.32015財(cái)年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃根據(jù)公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)分析，將本財(cái)年的銷售目標(biāo)定在：3000萬(wàn)，各項(xiàng)詳細(xì)指標(biāo)如下月份產(chǎn)品類型合計(jì)功能型工作站）便攜式演示套裝）精簡(jiǎn)型工作站號(hào)吸引管-帶線）(穿刺器）一次性鏡鞘一次性宮腔觀察器七件套五件套四件套三件套A/B15.485304500600600030215180015.510404500800800030240240015.6105505000800700030257340015.7105050001000700040267900015.8155505000800800040282240015.915505000800800040279340015.10105505000800900050274140015.1110505000800800050267740015.121555050001000800060300600016.11550600010001000060328500016.210505000800800050267740016.31055050008008000502706400合計(jì)1383057060000100000009500053032516000銷售額（元）455400017400033060001428000042800000003325000259700032516000根據(jù)統(tǒng)計(jì)而得，我們的計(jì)劃銷售額為3251.6萬(wàn)元，是上一財(cái)年銷售額的2.6倍，對(duì)比歷史財(cái)務(wù)的統(tǒng)計(jì)，讓我們?cè)谛乱回?cái)年銷售額是上一財(cái)年的2.6倍以上應(yīng)該是有點(diǎn)難度，但是按照我們現(xiàn)有的市場(chǎng)趨勢(shì)，還有我們的觀察器和穿刺器產(chǎn)品的逐漸成熟，完成這樣的銷售目標(biāo)，我們很有信心。驅(qū)動(dòng)因素和不利因素分析驅(qū)動(dòng)因素以下的定性因素和定量因素的分析，來(lái)自于主觀經(jīng)驗(yàn)判斷。這幾個(gè)因素對(duì)銷售額的影響，應(yīng)該是綜合作用，而不是簡(jiǎn)單的線性疊加。取其線性總和再乘一個(gè)0.8左右的系數(shù)為比較恰當(dāng)，即總的增長(zhǎng)額為3200萬(wàn)元。本章驅(qū)動(dòng)因素所引起的增長(zhǎng)，與其他章節(jié)的預(yù)測(cè)分析數(shù)據(jù)是獨(dú)立的。僅可以互相參考。驅(qū)動(dòng)因素對(duì)銷售額增長(zhǎng)的影響原有代理商銷售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)按60%的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)，為1800萬(wàn)元，按季度均分新代理商或新區(qū)域的開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)按50%的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)，為1000萬(wàn)元，按季度均分市場(chǎng)投入擴(kuò)大增加市場(chǎng)投入500萬(wàn)元，簡(jiǎn)單預(yù)計(jì)增加銷售額500萬(wàn)元新戰(zhàn)略與管理改善簡(jiǎn)單預(yù)計(jì)700萬(wàn)元銷售隊(duì)伍和分銷網(wǎng)絡(luò)的完善簡(jiǎn)單預(yù)計(jì)1000萬(wàn)元不利因素我們還應(yīng)該充分預(yù)見(jiàn)到以下的不利因素：原代理商的貨物部分積壓。原代理制度所帶來(lái)的約束。原有品牌形象的部分瑕疵所帶來(lái)的負(fù)面影響。產(chǎn)量增大所帶來(lái)的對(duì)制造系統(tǒng)產(chǎn)能的挑戰(zhàn)。來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力其他不確定的不利因素。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核辦法銷售額的考核。直接銷售人員按照晉升機(jī)制、浮動(dòng)工資、和銷售提成來(lái)考核。市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和輔助人員的考核方法是，年度總銷售額的完成率在70%以下，視為不合格，不應(yīng)該享受年終獎(jiǎng)勵(lì)。年度總銷售額的完成率在70%以上時(shí)，按實(shí)際完成率再乘以總體基礎(chǔ)獎(jiǎng)金來(lái)計(jì)算。建議的總體基礎(chǔ)年終獎(jiǎng)金為150萬(wàn)元。費(fèi)用的考核。各種費(fèi)用當(dāng)中，只有銷售差旅費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)是可變的，其他都是固定的。對(duì)于可變的銷售差旅費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)，采用過(guò)程監(jiān)控和定量控制的措施來(lái)考核。在銷售規(guī)模計(jì)劃內(nèi)，節(jié)約的部分，按照實(shí)際節(jié)約率再乘以總體基礎(chǔ)節(jié)約獎(jiǎng)金來(lái)計(jì)算。建議的總體基礎(chǔ)節(jié)約獎(jiǎng)金為5萬(wàn)元。其他的考核。品牌形象建設(shè)、重大銷售項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)。這些另行規(guī)定。保障經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的措施充分尊重和配合公司的整體戰(zhàn)略要求，量力而行風(fēng)雨共擔(dān)服從公司整體戰(zhàn)略。與公司的整體戰(zhàn)略相匹配和協(xié)調(diào)。符合現(xiàn)狀的銷售計(jì)劃。一年時(shí)間翻2-3倍的銷售額，而且是在有相似產(chǎn)品的市面上市場(chǎng)情況下。本計(jì)劃是相對(duì)結(jié)合實(shí)際來(lái)制訂的，因此希望大家同心其利斷金，統(tǒng)一思想共同努力。完善和調(diào)整銷售策略，確保規(guī)范專業(yè)性，鼓勵(lì)創(chuàng)造性的出奇制勝.完善銷售體系，找專業(yè)的人做專業(yè)的事。我們以前的銷售路線和方法是錯(cuò)誤的，事實(shí)證明也是行不通的。由錯(cuò)誤的路線和方法導(dǎo)致的銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)都是很不專業(yè)的，也不具備戰(zhàn)斗力。所以，從2014年9月份開(kāi)始改弦更張，組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，并且將銷售人員派到銷售一線。這樣，對(duì)分銷商的篩選更有效，對(duì)市場(chǎng)支持更有力度，對(duì)市場(chǎng)的把控更準(zhǔn)確。高舉高打、自上而下的銷售思路。我們以前是以電話招商為主的銷售方式，市場(chǎng)推廣活動(dòng)很少，銷售人員經(jīng)驗(yàn)缺乏，銷售人員的銷售業(yè)績(jī)壓力，等等這些因素，造成了一種抬頭求人找代理商的生意模式。這種模式稍微顯得山寨低級(jí)，并且長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)對(duì)品牌是有損害的。因此從2014年年底開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，從銷售政策和市場(chǎng)推廣方面入手，改用居高臨下、高起點(diǎn)、高姿態(tài)的找代理商的生意模式。從實(shí)施的半年來(lái)看很好地促進(jìn)銷售，實(shí)地出差很好地加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的溝通及了解，同時(shí)對(duì)長(zhǎng)期的品牌形象的培育是有很好的價(jià)值的。水面下的魚(yú)。圍繞醫(yī)院，暗藏著眾多的各種代理商。這樣的生態(tài)環(huán)境就好比是水面以下的各種魚(yú)。我們所遇見(jiàn)的每一個(gè)有意向的代理商，未必就最合適的。因此不能慌不擇路饑不擇食，必須得有一個(gè)篩選意識(shí)。重點(diǎn)挑選最合適的代理商，也不要輕易拒絕任何一個(gè)可能的代理商。一波又一波逐步推進(jìn)的業(yè)務(wù)模式。業(yè)務(wù)應(yīng)該是一波一波的逐步推進(jìn)的過(guò)程，在不同的階段了解不同的信息和傳達(dá)不同的信息。介紹公司和產(chǎn)品、了解顧客情況和關(guān)注點(diǎn)、介紹代理制度的要點(diǎn)、了解并幫助顧客設(shè)定適當(dāng)?shù)拇硇问?、詳?xì)展示和討論價(jià)格任務(wù)和代理細(xì)節(jié)、確立代理協(xié)議，這樣一步步來(lái)。潛在代理商的分級(jí)。渠道客戶分為三級(jí)：代理商、分銷商、零售商。目前我們處于招商初期以分銷商和零售商為主，未來(lái)以招募代理商和分銷商為主。多個(gè)級(jí)別的代理模式可供客戶選擇。考慮設(shè)置高、中、低三級(jí)門(mén)檻，扶持小規(guī)模的代理商的早期成長(zhǎng)。渠道建立是一個(gè)過(guò)程，從群雄爭(zhēng)霸慢慢過(guò)渡到一統(tǒng)江山需要一段時(shí)間。在渠道建立早期應(yīng)該設(shè)計(jì)各種檔次銷售方案供客戶選擇，適當(dāng)降低門(mén)檻有助于發(fā)展和培養(yǎng)更多代理商，下一階段才考慮篩選和規(guī)范的問(wèn)題。“總代理”按年度吃貨、區(qū)域保護(hù)、工作協(xié)同；“代理商”首次進(jìn)貨并按季度進(jìn)貨、指定時(shí)間指定區(qū)域保護(hù)、業(yè)務(wù)通報(bào)制；“零售商”針對(duì)五家醫(yī)院以內(nèi)的臨時(shí)合作，指定時(shí)間指定醫(yī)院、業(yè)務(wù)通報(bào)制。另外還可實(shí)行創(chuàng)新的“保證金制度”，不進(jìn)貨但是只要提供保證金也可以提供區(qū)域保護(hù)。渠道代理商的動(dòng)態(tài)管理。對(duì)于渠道上代理商必須實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，要求代理商向廠家及時(shí)通報(bào)業(yè)務(wù)信息。這樣有很多重大意義，其中之一就是可以有效應(yīng)對(duì)區(qū)域沖突的挑戰(zhàn)。分區(qū)管理、動(dòng)態(tài)記錄、尊重歷史，這是我們重要的思想。公開(kāi)，是重要的保證。渠道代理商的縱深管理。對(duì)于渠道上代理商的動(dòng)態(tài)管理應(yīng)該堅(jiān)持縱深的思想，我們自己的銷售人員應(yīng)該能了解到代理商的醫(yī)院顧客的一些情況，達(dá)到足夠的縱深程度。即時(shí)迅速處理產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)面信息。對(duì)于我們這樣的新產(chǎn)品上市，要特別小心地即時(shí)迅速處理關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)面問(wèn)題。最終顧客的的利益和使用中的問(wèn)題，應(yīng)給予最高等級(jí)的關(guān)注。先處理再反饋到研發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)。對(duì)現(xiàn)有渠道的管理和優(yōu)化現(xiàn)有的渠道代理商，有相當(dāng)部分不是很合適，甚至有一些是無(wú)謂地占據(jù)市場(chǎng)卻白白浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣的問(wèn)題要加強(qiáng)管理、及時(shí)發(fā)現(xiàn)、妥善處理。比如，可以要求規(guī)定時(shí)間、規(guī)定條件開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院業(yè)務(wù)。對(duì)于有些代理商，其實(shí)業(yè)務(wù)已經(jīng)處于半停頓狀態(tài)，對(duì)于這樣的情況，必須及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化和淘汰。在進(jìn)行這些工作的時(shí)候，要充分尊重公司原有協(xié)議的嚴(yán)肅性和誠(chéng)信度，逐步引導(dǎo)到新的銷售戰(zhàn)略上來(lái)，更好以促進(jìn)銷售為最高出發(fā)點(diǎn)。加強(qiáng)銷售執(zhí)行，充分利用人脈和資源廣開(kāi)門(mén)路擴(kuò)大銷售立體戰(zhàn)術(shù)廣開(kāi)門(mén)路拓展銷售。電話銷售、依托展會(huì)和醫(yī)學(xué)會(huì)議、市場(chǎng)活動(dòng)的銷售、行業(yè)內(nèi)人脈介紹、適度增加出差次數(shù)、結(jié)合拜訪老客戶進(jìn)一步促進(jìn)銷售、與一些渠道廠家（非競(jìng)爭(zhēng)）靈活合作快速引入多個(gè)代理商、市場(chǎng)與銷售相結(jié)合、渠道與直銷相結(jié)合，互相借力相得益彰。這是我們的核心工作，必須強(qiáng)力有序地推進(jìn)。增加銷售人員出差的頻度。生意是跑出來(lái)的，所以叫“跑生意，跑江湖”。很明確我們是行商而不是坐商。原則上每個(gè)銷售人員每個(gè)月要出差15天以上，出差必須經(jīng)過(guò)主管上級(jí)批準(zhǔn)，結(jié)合銷售合同、結(jié)合地域關(guān)系批量拜訪新來(lái)客戶、結(jié)合老代理商服務(wù)支持、以及新代理商開(kāi)拓。適度拓展終端顧客。每個(gè)區(qū)域新增建立2家左右的重點(diǎn)樣板醫(yī)院用戶。通過(guò)它來(lái)輻射其他眾多的醫(yī)院用戶。廣州人員應(yīng)該要開(kāi)展部分醫(yī)院直銷工作，直銷的目的是充分利用資源、樹(shù)立標(biāo)桿醫(yī)院、為代理商增強(qiáng)信心、促成銷售、廣告效果、獲得市場(chǎng)第一手感覺(jué)。廣州銷售中心可以增加一輛車，以利于開(kāi)展銷售工作及接待重點(diǎn)代理商。重點(diǎn)關(guān)注臨床手段競(jìng)爭(zhēng)和同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。轉(zhuǎn)變培訓(xùn)方式現(xiàn)有的培訓(xùn)方式很不專業(yè)，效果也不好。未來(lái)的培訓(xùn)應(yīng)該全部轉(zhuǎn)到我們的臨床點(diǎn)進(jìn)行，把我們的醫(yī)生解放出來(lái)，利用他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)支持。以后培訓(xùn)醫(yī)生全部轉(zhuǎn)成市場(chǎng)部人員，主要的工作職責(zé)是臨床點(diǎn)的建立（VIP醫(yī)院）、專家隊(duì)伍的建立與維護(hù)、售前服務(wù)等。提高銷售管理水平，完善銷售資料，訓(xùn)練銷售人員，完善和改進(jìn)內(nèi)部和外部銷售政策銷售宣傳資料。2014計(jì)劃的產(chǎn)品三合一的彩頁(yè)印制、產(chǎn)品臨床培訓(xùn)視頻希望在2015年能加快制作出來(lái)。一句話：完善業(yè)務(wù)員的工具包。畢竟銷售不單單只是靠嘴說(shuō)，還需要實(shí)物及數(shù)據(jù)去說(shuō)服他們。銷售人員的分區(qū)管理。隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)展，銷售人員的分區(qū)沖突會(huì)越來(lái)越多，應(yīng)加強(qiáng)這方面的管理和規(guī)范。保護(hù)銷售人員的個(gè)人利益和積極性?？蛻糍Y料公開(kāi)，動(dòng)態(tài)管理分區(qū)信息。相對(duì)分區(qū)，允許跨區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)。爭(zhēng)議和沖突解決。原則上每個(gè)省區(qū)一個(gè)人，對(duì)于歷史遺留問(wèn)題，逐步解決。提高管理決策速度。直接影響公司利潤(rùn)的事情由管理層決策；否則可以由銷售總經(jīng)理來(lái)即時(shí)決定。其他的溝通準(zhǔn)則應(yīng)該書(shū)面化并傳達(dá)到每個(gè)相關(guān)人員，這樣可以提高效率。訓(xùn)練銷售人員。一支有戰(zhàn)斗力的銷售人員隊(duì)伍是公司的寶貴財(cái)富和核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。堅(jiān)持四種途徑來(lái)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍：自己看書(shū)面資料、實(shí)踐中鍛煉、上司帶下屬師傅帶徒弟、適度的淘汰率。銷售人員原有的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)還可以進(jìn)一步提高。培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、承前啟后的銷售隊(duì)伍。銷售人才成長(zhǎng)是一個(gè)過(guò)程。對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)和獎(jiǎng)金制度。適度提高銷售獎(jiǎng)金的差距度和風(fēng)險(xiǎn)性；適當(dāng)降低轉(zhuǎn)正門(mén)檻有助于發(fā)展和培養(yǎng)新的銷售人才；增加月度基本任務(wù)的額度要求；體現(xiàn)銷售人員跟進(jìn)新/老客戶的提成不同對(duì)外銷售政策。按產(chǎn)品線或按地域劃分。代理期限不跨財(cái)務(wù)年度。原則上不輕易給予獨(dú)家的省級(jí)總代理。允許個(gè)別醫(yī)院或地區(qū)的特殊對(duì)待。簽訂代理協(xié)議時(shí)堅(jiān)持公司制度的原則性和靈活性相結(jié)合。加強(qiáng)企業(yè)形象和品牌形象建設(shè)，主要以品牌帶動(dòng)銷售，而不是主要以銷售帶動(dòng)品牌向客戶充分展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、臨床知識(shí)、代理制度、和服務(wù)支持制度，獲得客戶認(rèn)可。因此首先要把各種銷售資料的設(shè)計(jì)做的很精美，這是可以快速做到的事情，而且花費(fèi)也不大，就可以立竿見(jiàn)影。其次，應(yīng)該加強(qiáng)各種品牌推廣活動(dòng)。主要是展會(huì)活動(dòng)和臨床贊助活動(dòng)。再次，銷售人員和服務(wù)人員的上門(mén)支持活動(dòng)也非常重要，能夠幫助代理商快速打開(kāi)局面。適當(dāng)管控銷售方面的風(fēng)險(xiǎn)銷售投入風(fēng)險(xiǎn)。銷售投入與銷售額不一定成正比，銷售投入與公司利潤(rùn)也很可能不是成正比。本計(jì)劃基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)考慮到了銷售額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)和資源配置投入三者之間的匹配度的問(wèn)題。屬于激進(jìn)型的配置。團(tuán)隊(duì)人員失控風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范化和制度化