臺(tái)州賓館2008年?duì)I銷方案

第一篇：臺(tái)州賓館2008年?duì)I銷方案臺(tái)州賓館2008年?duì)I銷方案根據(jù)酒店2007年年度試營業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，在保證穩(wěn)定老客戶的前提下，開拓新的客源。酒店上下應(yīng)樹立”以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想，全方位的做好銷售部的后勤工作，保障2008年全年?duì)I銷方案的貫徹和實(shí)施。第一章全年目標(biāo)任務(wù)一?客房目標(biāo)任務(wù)400萬/年餐飲目標(biāo)任務(wù)600萬/年婚宴目標(biāo)任務(wù)300萬/年三.起止時(shí)間2008.1.1-2008.12.30第二章形勢(shì)分析一.市場形勢(shì)臨海市市區(qū)具備相對(duì)應(yīng)接待能力酒店15家，其中四星級(jí)酒店2家，遠(yuǎn)洲國際大酒店.國貿(mào)大酒店。三星酒店1家，華僑賓館。準(zhǔn)三酒店3家，東方明珠大酒店.金馬假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家，匯豐大酒店.海洲大酒店.長門大酒店.長城賓館.臨海賓館（已停業(yè)）。商務(wù)酒店4家，九天商務(wù).E代商務(wù).深海商務(wù).華鋒商務(wù)。客房1500余間.預(yù)計(jì)2008年會(huì)增加2家五星級(jí)酒店開業(yè)，分別是華僑大飯店.雙鴿國際大酒店，競爭形勢(shì)相當(dāng)激烈，削價(jià)競爭仍會(huì)繼續(xù)。社會(huì)純餐飲酒店有15家，分別是新榮記.新名門（共三家分店）?朝陽漁港.小家居.東海漁港.府上人家.狀元食府.古城莊園（已停業(yè)）.鼎鋒記.外婆菜館.鉆石年代.糊涂大酒店.江南魚村（已停業(yè)），3.分析隨著2家五星酒店的相繼開業(yè)，勢(shì)必引起遠(yuǎn)洲國際.國貿(mào).華僑等老四星.三星酒店的降價(jià)。故酒店定價(jià)應(yīng)保持一個(gè)略低的政策，在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)，全力開拓中檔散客.團(tuán)隊(duì).會(huì)議市場。二.競爭優(yōu).劣勢(shì)1.老臺(tái)州賓館（地區(qū)招待所）知名度高，客房品種多；酒店在2007年全面裝修完畢，餐飲餐位多，硬件條件較好，接待能力較強(qiáng)；服務(wù)培訓(xùn)未到位，仍需加強(qiáng)二次營銷意識(shí)；會(huì)議室少，缺乏小型.中型會(huì)議室，會(huì)議設(shè)施不全；客房因工程問題，細(xì)節(jié)須進(jìn)一步改善；酒店地理位置隨著市中心東移，略顯偏僻，主要是門前單行線引起交通不便，但周邊配套成熟.購物.旅游仍占優(yōu)勢(shì)，晚上住房較為安靜；相對(duì)應(yīng)配套服務(wù)項(xiàng)目不足，如：KTV.桑拿浴.健身房等。第三章市場定位作為當(dāng)前臨海市三星酒店僅有華僑賓館一家，酒店在爭掛三星的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)，瞄準(zhǔn)中層消費(fèi)市場，全力做好營銷，在比較綜合硬件等條件下，酒店在競爭上占有優(yōu)勢(shì)，包括中檔旅游團(tuán)隊(duì)接待.會(huì)議接待.商務(wù)接待等。1）.客源市場分為（1）團(tuán)隊(duì)——本地各大地接社，外地各大組團(tuán)社；協(xié)議單位 本地的政府機(jī)關(guān)，各企事業(yè)單位；散客 簽訂的現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議(含金卡)客人.同學(xué)聚會(huì).家庭聚會(huì)等；—1—會(huì)議 政府各職能部門.外地企業(yè)駐臨海辦事處.臺(tái)州醫(yī)院.臺(tái)州學(xué)院及各商務(wù)公司促銷會(huì)議等；婚宴酒店承接社會(huì)人士喜事；長住房 入住滿一個(gè)月即為酒店長住房客人；網(wǎng)絡(luò)訂房 通過酒店自有網(wǎng)站、攜程、E龍、無憂等訂房網(wǎng)下單的客人；銷售季節(jié)劃分旺季.1.2.3.5.10.11.12月,共214天,其中黃金周月份2.5.10月平季.4.7.8月，共92天淡季.6?9月份，共61天銷售政策分類在開拓初期，全力開拓地接社，并給予其房價(jià)優(yōu)惠支持，在制訂團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)基礎(chǔ)上下浮20元/間，作為地接傭金，確定2008年重點(diǎn)合作地接社：臺(tái)州仙樂旅行社.臺(tái)州光大旅行社.臨海中青旅行社.臨海中國旅行社.臨海春秋旅行社.臨海交通旅行社。（2） 旅游團(tuán)隊(duì)餐根據(jù)日期不同，用餐時(shí)間不同，制訂不同的菜單，晚餐低與20元/人的不接，中餐為了拉動(dòng)就餐人氣，可酌情訂價(jià)；（3） 搞好旅游局相對(duì)應(yīng)人員公關(guān)工作，特別是其下屬景點(diǎn)管理公司主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，做到政府對(duì)外宣傳景點(diǎn)，景點(diǎn)重點(diǎn)推薦本酒店。特別是50公里內(nèi)的知名景點(diǎn)的合作。（4） 在正式掛牌三星后，銷售人員應(yīng)走出去，提高接團(tuán)綜合能力，形成酒店自有的組團(tuán)社網(wǎng)絡(luò)，并積極的進(jìn)行網(wǎng)上促銷，全面掌握同業(yè)信息。4） 協(xié)議單位政策（1）建立完善的客戶檔案資料，對(duì)可簽單人員進(jìn)行酒店管家式的陪同服務(wù)，確保服務(wù)質(zhì)量。5） 金卡（散客）政策（1）建立健全的資料，不定期的回訪，針對(duì)不同性格的客人，送出意外驚喜。根據(jù)消費(fèi)金額的不同，成立酒店會(huì)員俱樂部，根據(jù)積分獲得優(yōu)惠。6） 網(wǎng)絡(luò)訂房政策（1）建立酒店自有網(wǎng)站，通過本地知名鏈接網(wǎng)站宣傳酒店,與國內(nèi)各大知名訂房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，以返傭的形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)售房，重點(diǎn)合作單位確定為,攜程訂房網(wǎng).E龍訂房網(wǎng).114電信訂房網(wǎng);（2）在經(jīng)濟(jì)條件允許的范圍下，參加網(wǎng)絡(luò)酒店.旅游同業(yè)信息網(wǎng)，積極的參與同業(yè)信息交流，增強(qiáng)酒店在網(wǎng)絡(luò)上的促銷。7） 長住房政策，在淡季進(jìn)行促銷（1）健全客人資料，維護(hù)好客人信息，不定期的回訪.感謝客人，送出優(yōu)惠，使其成為酒店長期顧客。8） 婚宴政策（1） 餐飲部出菜單：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜單。（2） 滿10桌免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)房間（根據(jù)菜單金額不同，贈(zèng)送房間不同）。（3） 在促銷期間，每對(duì)婚宴滿18800元，再贈(zèng)送婚房一間（類型視消費(fèi)金額而定，具體排房根據(jù)酒店實(shí)際住房安排）。9） 會(huì)議政策上半年1-4月促銷，下半年10-12月促銷（1） 酒店原重點(diǎn)會(huì)議單位應(yīng)全力維護(hù)，如：臺(tái)州醫(yī)院科室學(xué)分會(huì)議，臺(tái)州學(xué)院的培訓(xùn)會(huì)議，安監(jiān)局培訓(xùn)會(huì)議.司法局培訓(xùn)會(huì)議.醫(yī)藥公司產(chǎn)品推薦會(huì)等，應(yīng)對(duì)相關(guān)會(huì)議經(jīng)辦人員進(jìn)行必要的公關(guān)；（2） 銷售人員不斷的走出去，開拓新的會(huì)議市場，提高綜合會(huì)議接待能力，會(huì)議設(shè)施建議及時(shí)完善，增加中小型的會(huì)議，以期拉動(dòng)住房及用餐。第四章不同季節(jié)的營銷策略在本章節(jié)中，根據(jù)不同淡.旺季，制訂不同的平均房價(jià)及每月的工作重點(diǎn)，以便更好的完成月度及季度任務(wù)。1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份共214天房價(jià)：1） 標(biāo)A：團(tuán)隊(duì)價(jià)148元；散客價(jià)178元；平均房價(jià)160元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）2） 標(biāo)B：團(tuán)隊(duì)價(jià)138元；散客價(jià)168元；平均房價(jià)150元/間，共32間（含3間豪華單人房）3） 豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià)238元；散客價(jià)258元，平均房價(jià)248元/間，共11間4） 豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià)268元；散客價(jià)288元，平均房價(jià)270元/間，共16間（含3間行政套房）5） 普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià)118元；散客價(jià)148元，平均房價(jià)120元/間，共32間日平均開房率，合計(jì)總收入2982732元，平均月任務(wù)426104元1） 標(biāo)A入住率85%即27間，收入924480元2） 標(biāo)B入住率85%即27間，收入866700元3） 豪華標(biāo)房入住率50%即6間，收入318432元4） 豪華套房入住率50%即8間，收入462240元5） 普通單人房入住率50%即11間，收入410880元各月工作重點(diǎn)1） 1月份（1） 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)“年夜飯”團(tuán)?散預(yù)訂；（2） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（3） 拜訪新老客戶，反饋各大酒店春節(jié)促銷政策；（4） 加強(qiáng)婚宴促銷；（5） 加強(qiáng)春節(jié)假期內(nèi)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷；2） 2月份（1） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（2） 加強(qiáng)婚宴促銷；（3） 落實(shí).跟進(jìn)春節(jié)期間的接待任務(wù)；3） 3月份（1） 拜訪新老客戶，簽訂商務(wù)協(xié)議.現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議，及時(shí)收集客戶全年的重大接待任務(wù)；（2） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（3） 加強(qiáng)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷；（4） 五.一黃金周-客房.餐飲銷售促銷政策在三月中旬完成；4） 5月份（1） 五.一黃金周接待任務(wù)；（2） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（3） 出臺(tái)暑期房間促銷政策，推出鐘點(diǎn)房.午休.午夜房；（4） 加強(qiáng)對(duì)六月份市場調(diào)查，以“親情無限，快樂童年”為主題做出兒童節(jié)促銷政策；（5） 加強(qiáng)婚宴促銷；5） 10月份（1） 國慶節(jié)接待任務(wù)；（2） 加強(qiáng)婚宴促銷；（3） 制訂“年夜飯”春節(jié)相關(guān)促銷政策，開始有計(jì)劃的接受預(yù)訂；（4） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（5） 加強(qiáng)旅行社促銷；6） 11月份（1） 加強(qiáng)下半年商務(wù)、會(huì)務(wù)會(huì)議的促銷；（2） 加強(qiáng)婚宴促銷；（3） 加強(qiáng)散客團(tuán)體聚餐的促銷；（4） 制訂“圣誕節(jié)''“元旦節(jié)”的相關(guān)促銷政策；7） 12月份（1） 加強(qiáng)“年夜飯”、單位年底聚餐的促銷；（2） 加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；（3） 加強(qiáng)婚宴促銷；2.平季：4、7、8月份，共：30+31+31A.房價(jià)：1）標(biāo)A：團(tuán)隊(duì)價(jià)148元；散客價(jià)178元；平均房價(jià)150元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）2） 標(biāo)B：團(tuán)隊(duì)價(jià)138元；散客價(jià)168元；平均房價(jià)140元/間，共32間（含3間豪華單人房）3） 豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià)238元；散客價(jià)258元，平均房價(jià)238元/間，共］1間4） 豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià)268元；散客價(jià)288元，平均房價(jià)260元/間，共16間（含3間行政套房）5） 普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià)118元；散客價(jià)148元，平均房價(jià)110元/間，共32間日平均開房率.合計(jì)總收入825424元，月平均任務(wù)275141元1） 標(biāo)A入住率60%即19間，收入262200元；2） 標(biāo)B入住率60%即19間，收入244720元；3） 豪華標(biāo)房入住率30%即4間，收入87584元；4） 豪華套房入住率30%即5間，收入119600元；5） 普通單人房入住率30%即11間，收入111320元；各月工作重點(diǎn)1）4月份（1） 加強(qiáng)5.1黃金周的促銷工作；（2） 加強(qiáng)旅行社促銷；（3） 加強(qiáng)婚宴促銷；（4） 加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；（5） 拜訪新老客戶，反饋信息資料；2） 7月份（1） 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷；（2） 制訂“學(xué)生謝師宴"方案，中秋節(jié)活動(dòng)方案促銷，餐飲部出菜譜；（3） 加強(qiáng)客戶拜訪，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；（4） 加強(qiáng)旅行社促銷，聯(lián)系各大旅行社；3） 8月份（1） 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷；（2） 加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；（3） 國慶節(jié)客房.餐飲促銷方案擬訂；（4） 加強(qiáng)旅行社促銷；3.淡季：6.9月份，共31+30天。（因?yàn)榈?，建議房價(jià)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)下降）房價(jià)：1） 標(biāo)A：團(tuán)隊(duì)價(jià)148元；散客價(jià)178元；平均房價(jià)138元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）2） 標(biāo)B：團(tuán)隊(duì)價(jià)138元；散客價(jià)168元；平均房價(jià)128元/間，共32間（含3間豪華單人房）3） 豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià)238元；散客價(jià)258元，平均房價(jià)228元/間，共11間4） 豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià)268元；散客價(jià)288元，平均房價(jià)258元/間，共16間（含3間行政套房）5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià)118元；散客價(jià)148元，平均房價(jià)100元/間，共32間日平均開房率.合計(jì)總收入396134元，月平均任務(wù)198067元1） 標(biāo)A入住率40%即12間，收入101016元；2） 標(biāo)B入住率40%即12間，收入93696元；3） 豪華標(biāo)房入住率30%即4間，收入55632元；4） 豪華套房入住率30%即5間，收入78690元；5） 普通單人房入住率30%即11間，收入67100元；各月工作重點(diǎn)1） 6月份（1） 加強(qiáng)對(duì)“高考房"市場調(diào)查；（2） 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷；（3） 加強(qiáng)散客促銷；（4） 及時(shí)跟進(jìn)“午休.午夜.鐘點(diǎn)房”的落實(shí)情況；（5） 拜訪新老客戶，加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；2） 9月份（1） 加強(qiáng)客戶拜訪，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；（2） 加強(qiáng)旅行社促銷，聯(lián)系各大旅行社；（3） 加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)的市場調(diào)查，接受團(tuán)?散預(yù)定；4.季度銷售任務(wù)1）1季度,（1.2.3月份），客房任務(wù)120萬,餐飲任務(wù)250萬1—3月份，客房月任務(wù)40萬，餐飲月任務(wù)83萬

2）2季度，（4.5.6月份），客房任務(wù)80萬,餐飲任務(wù)200萬4月份,客房月任務(wù)20萬,餐飲月任務(wù)604月份,客房月任務(wù)20萬,餐飲月任務(wù)60萬5月份,客房月任務(wù)40萬,餐飲月任務(wù)80萬6月份,客房月任務(wù)20萬,餐飲月任務(wù)60萬3） 3季度，（7.&9月份），客房任務(wù)80萬,餐飲任務(wù)200萬7月份,客房月任務(wù)30萬,餐飲月任務(wù)657月份,客房月任務(wù)30萬,餐飲月任務(wù)65萬8月份,客房月任務(wù)30萬,餐飲月任務(wù)70萬9月份,客房月任務(wù)20萬,餐飲月任務(wù)65萬4） 4季度，（10.11.12月份），客房任務(wù)120萬，餐飲任務(wù)250萬10-12月份，客房月任務(wù)40萬，餐飲月任務(wù)83萬第五章公關(guān)、營銷部考核工資.提成發(fā)放草案一5一一一、 銷售、公關(guān)總監(jiān)各設(shè)一名，主體工作為餐飲銷售工作，全年任務(wù)指標(biāo)600萬負(fù)責(zé)對(duì)酒店餐飲客人接待工作并維護(hù)好重要客人二、 銷售部編制共5人，主體工作為客房銷售工作，全年任務(wù)指標(biāo)400萬（1）經(jīng)理：1人，負(fù)責(zé)全盤銷售部工作部署，并對(duì)本部門進(jìn)行行政管理，對(duì)所屬經(jīng)營任務(wù)負(fù)責(zé)，制訂各階段的營銷促銷工作;（2） 高級(jí)銷售經(jīng)理：1人，負(fù)責(zé)跟進(jìn)大型團(tuán)隊(duì)、會(huì)議事宜，并對(duì)酒店周圍1小時(shí)車程景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系。并對(duì)本地消費(fèi)市場、旅游市場建立完善的市場調(diào)查及相關(guān)酒店的信息收集；（3） 客戶經(jīng)理：2人，負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客，積極維護(hù)好各協(xié)議單位，對(duì)來店客人進(jìn)行全程跟進(jìn)服務(wù)，作好手頭客戶檔案資料信息保管工作及完善工作，走訪客戶應(yīng)建立完善的客戶反饋并以訪問報(bào)告表單形式存檔；（4） 內(nèi)勤：1人，負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)，作好銷售人員的內(nèi)當(dāng)家，建立并完善酒店客戶信息庫；（5） 催款：1人，及時(shí)的作好公關(guān)、營銷部所屬應(yīng)收賬款的回收工作。銷售提成方案1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月、季任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、 銷售人員的工資發(fā)放：a） 高級(jí)銷售經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給，每月扣除，季度總評(píng)，完成任務(wù)發(fā)給。b） 客戶經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給，每月扣除，季度總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。每月扣除當(dāng)月提成10%作為部門管理押金，每半年退還。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例X工資（含提成）總額獎(jiǎng)勵(lì),季度兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給銷售人員開房、餐飲提成獎(jiǎng)勵(lì)：1） 每月制訂銷售任務(wù)到每個(gè)客戶經(jīng)理。2） 在酒店制訂房價(jià)內(nèi)開房按回款后3%進(jìn)行提成，低于最低房價(jià)計(jì)入任務(wù)但不發(fā)給提成。3） 凡協(xié)議單位、銷售部下單散客、團(tuán)隊(duì)均計(jì)任務(wù)和提成。4） 訂餐按回款后按1.5%計(jì)算提成，酒店允許在2個(gè)月內(nèi)掛帳，如超出時(shí)間則每月向客戶經(jīng)理按0.5%收取滯納金，向催款人員每月按0.5%收取滯納金。本月訂餐未回款的算入任務(wù)但不發(fā)給提成。5） 會(huì)議場租費(fèi)按2%提成，低于制定場租不發(fā)給提成但計(jì)入任務(wù)。5、 會(huì)議場租費(fèi)1） 主六樓：1000元/場；1800元/場（含空調(diào)）。2） 東五樓：500元/場；600元/場（含空調(diào)）。3） 主六樓包廂：300元/場；4） 投影儀收費(fèi)150元/場；投影布50元/場；橫幅100元/條；禮儀鮮花70元/盆。備注：實(shí)際場租費(fèi)視會(huì)議消費(fèi)金額不同可適當(dāng)減免，具體情況以備忘錄形式向總經(jīng)理報(bào)批。6、 行政人員工資發(fā)放：1） 經(jīng)理：基本工資1500元，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績銷售額按0.5%計(jì)算獎(jiǎng)金；2） 內(nèi)勤：基本工資1000元，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績銷售額0.2%計(jì)算獎(jiǎng)金;3）催款：基本工資1000元，每月任務(wù)催款25萬元，超出部分按照5%計(jì)算獎(jiǎng)金，未完成部分按0.5%從工資扣回。7、相關(guān)促銷費(fèi)用銷售部以備忘錄形式至總經(jīng)理經(jīng)批準(zhǔn)后予以報(bào)銷執(zhí)行?！?―第二篇：商務(wù)賓館營銷方案交通賓館營銷方案地理位置以及環(huán)境概述：交通賓館位于荊門市繁華城區(qū)，緊鄰兩個(gè)本市最大的客運(yùn)站（荊門市中心客運(yùn)站和萬里交通客運(yùn)集團(tuán)），與荊門繁華的步行街，僅需兩分鐘步行的路程；交通賓館大門出口，緊挨著公交站臺(tái)，在此公交站乘坐公交汽車，能夠直達(dá)火車站，僅需10分鐘的路程交通賓館的客源分析：交通賓館為外表全玻璃覆蓋的11層建筑，內(nèi)部有一部客運(yùn)電梯，因?yàn)橘e館運(yùn)營時(shí)間較長，建筑結(jié)構(gòu)落后，規(guī)劃布局不是太理想，以至于裝修更本不能上檔次，賓館的價(jià)值只能體現(xiàn)為,交通便利，環(huán)境干凈整潔衛(wèi)生舒適，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)優(yōu)質(zhì)。我們客源的為以下幾個(gè)類型：（1） 商務(wù)型（2） 旅游團(tuán)體及個(gè)人（3） 散客2.營銷方式：（1）酒店內(nèi)部營銷：針對(duì)以上三種類型的客戶，都需要建立客戶檔，以便回訪客戶；在客戶檔案里，有入住的次數(shù)，客戶的生日。客戶的類型，以及是否有機(jī)會(huì)下次入住。對(duì)在生日當(dāng)天入住的客人，安排生日禮物并附上生日祝愿卡，全體前臺(tái)人員，寫下祝福語,及簽名。在賓館內(nèi)部統(tǒng)一著裝。提升員工的服務(wù)水平以及素質(zhì)。賓館大堂播放輕柔舒緩的背景音樂，大門自動(dòng)開關(guān)。以使賓館安逸舒適的環(huán)境與外面喧鬧的環(huán)境隔開。（2）賓館對(duì)外營銷：促銷方式lo網(wǎng)絡(luò)促效酒店預(yù)定網(wǎng)：攜程、elong、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，按效果付費(fèi)，賓館在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動(dòng)來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場。2o旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng),平臺(tái)上主要是全國各地旅游中介商，賓館能夠通過此平臺(tái)讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。人員促銷1） 設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊(cè)。能夠在汽車站和火車站散發(fā)，與出租車簽訂勞務(wù)協(xié)議。2） 由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營銷活動(dòng)中也可使用。其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。第三篇：賓館營銷方案Tu賓館營銷方案賓館營銷由銷售部負(fù)責(zé)，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門，銷售人員的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷售方案，為賓館開辟銷售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。一、 市場定位根據(jù)周邊賓館檔次、環(huán)境、價(jià)位、服務(wù)以及競爭情況作出自己的定位。二、 目標(biāo)市場：1、 政府、企業(yè)、公司員工到本地出差的客戶；穩(wěn)定性高，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。2、 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,聚集在一個(gè)時(shí)期。3、 各大小公司展銷會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；如：三一重工、徐州重工的訂貨會(huì)，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)會(huì)。4、 零散客戶；零散客戶時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶很重要，能夠給公司在淡季創(chuàng)收。三、 產(chǎn)品營銷渠道1、 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。2、 電話銷售。3、 與旅行社，旅游團(tuán)合作。4、 與政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來。5、 與餐飲企業(yè)合作。6、 與大型企業(yè)合作。四、 具體實(shí)施方案1、 會(huì)員價(jià)賓館制作會(huì)員卡，免費(fèi)辦理會(huì)員，憑會(huì)員卡入住可享受8.8折優(yōu)惠，可積分送禮。2、 限時(shí)特惠房例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以X元特價(jià)出售或贈(zèng)X元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。3、 禮品房例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況,對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。4、 超級(jí)團(tuán)購價(jià)例：買10送1,凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長期客戶。多為單位團(tuán)體。使用說明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。5、 延時(shí)促銷例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)！或連續(xù)入住4夜送X元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。6、 提前預(yù)購價(jià)例：提前X日預(yù)訂2013年6月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受8折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。7、 ?？投Y品體驗(yàn)例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時(shí)送X元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提髙顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度,也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。8、 熱點(diǎn)事件促銷例：開學(xué)期間，所有學(xué)生憑錄取通知書入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會(huì)事件為契機(jī)，如開學(xué)、婦女節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。9、 特殊人群促銷例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場而定，并且能夠長期使用，但需限定房型。10、 商家聯(lián)合促銷例：凡持XX卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源,而且可不限房型并長期使用。11、 限量超值搶購價(jià)例：X元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂1晩，先確認(rèn)先得！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。12、 最低承諾價(jià)例：2013年6月，某顧客能夠多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房價(jià)。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。13、 優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)X元，可送X元左右的贈(zèng)品。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作。五、建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制1、 通過訂房提成提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。2、 與周邊餐飲企業(yè)的管理人員有償合作（合作方案附后）。3、 與周邊具有會(huì)展、培訓(xùn)、銷售活動(dòng)的有大量住宿需求的大中型企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有償合作（合作方案附后）。第四篇：賓館營銷計(jì)劃書賓館營銷計(jì)劃方案賓館營銷由銷售部負(fù)責(zé)，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門，銷售部的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷售方案，為賓館開辟銷售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。賓館建立初期，工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn)。目標(biāo)市場（1） 各個(gè)公司到本地出差的員工；穩(wěn)定性高，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。（2） 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個(gè)時(shí)期。（3） 零散客戶；零散客戶時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶很重要，能夠給公司在淡季創(chuàng)收。目標(biāo)市場產(chǎn)品定位賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響，例如旅游旺季，銷售量大，三.產(chǎn)品營銷渠道（1）網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。（2） 與各大旅行社，旅游團(tuán)隊(duì)合作。（3） 與各大公司，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。四.產(chǎn)品定價(jià)（1） 淡旺季釆取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價(jià)格。（2） 適當(dāng)提髙價(jià)格，并多打一些折扣。具體實(shí)施方案1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策能夠與各個(gè)酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā)展。并對(duì)各大公司，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔，對(duì)客戶實(shí)行分層管理，對(duì)重點(diǎn)客戶，一般客戶，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位，客戶姓名，地址，全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取客戶建議，完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改銷售決策。建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。來爭取客源銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計(jì)及業(yè)績考核實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給總經(jīng)理。中介開發(fā)：賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結(jié)合2?3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。各部門密切合作，發(fā)展優(yōu)勢(shì)賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。5.熱情周到的服務(wù)接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。6.完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改制定決策經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相對(duì)應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制建立公司網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，能夠在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯通天下。.周期性優(yōu)惠促銷有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房（提高服務(wù)附加值），住16免一等等活動(dòng)。這類活動(dòng)開展主要要注意2點(diǎn)：1.活動(dòng)的吸引力，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng)，零散客戶能夠在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠度?；顒?dòng)的推廣，例如，可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪，短群發(fā)，傳單發(fā)放等等。賓館的大多數(shù)運(yùn)營及管理都是具有季節(jié)性的，完全能夠根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。第五篇：仙人島賓館（海港大廈）營銷方案近幾年，隨著皺魚圈旅游戰(zhàn)略的規(guī)劃實(shí)施，大手筆改善城市環(huán)境，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行高水平管理，使得旅游業(yè)興旺發(fā)展。旅游業(yè)帶動(dòng)了餐飲、酒店業(yè)的快速發(fā)展。我們的酒店要想發(fā)展,必須樹立“以市場為先導(dǎo)，營銷為龍頭”的思想，制定完善的營銷方案，以適合激烈的市場競爭，建立酒店經(jīng)營與營銷相結(jié)合的市場理念，謀求具有酒店特色的發(fā)展方向，從而實(shí)現(xiàn)酒店贏利。一、 目標(biāo)任務(wù)仙人島海港大廈二、 市場形勢(shì)1、簸魚圈具有規(guī)模的商務(wù)酒店16家，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加四至六間商務(wù)酒店，相繼開業(yè)的商務(wù)酒店對(duì)原來酒店帶來沖擊。2、 競爭形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭和攬客爭奪仍會(huì)持續(xù)。3、 當(dāng)前與本酒店規(guī)模與運(yùn)作相似的商務(wù)酒店有：恒基商務(wù)酒店、米蘭家庭酒店、皇家園林酒店、金燦快捷商務(wù)酒店、曼哈頓大酒店、新紅運(yùn)酒店等4、 當(dāng)前與海港大廈自助海鮮形勢(shì)相似的有：紅運(yùn)首爾城、營口億江南生態(tài)園、大連漁港、春華自助、二孩海鮮自助，從今年夏天海鮮自助餐飲形勢(shì)來看，春華自助和二孩海鮮自助依托旅行社，銷售業(yè)績突出。5、 從皺魚圈餐飲業(yè)的前景來看，新酒店以及團(tuán)隊(duì)的競爭會(huì)更加激烈，商務(wù)會(huì)議的市場開發(fā)前景很大。6、 高鐵的全線通行，將會(huì)加快沿海產(chǎn)業(yè)基地和營口旅游業(yè)的發(fā)展。三、 競爭的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)1、 仙人島酒店作為特色酒店經(jīng)營，市場開發(fā)潛力巨大。其特色為海邊休閑度假游為主。2、 海港大廈是皺魚圈成立較早的酒店，有一定的知名度，以星級(jí)酒店的管理與周邊小酒店?duì)幨袌?，具有一定的可操作性?、 作為商務(wù)會(huì)議酒店餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全，經(jīng)驗(yàn)豐富。4、 仙人島酒店夏季特色突出，而冬季經(jīng)營因季節(jié)原因，是營銷難題所在。5、 海港大廈設(shè)施老化，與新裝修的酒店對(duì)比形成劣勢(shì)四、 市場定位仙人島酒店地處偏僻，大都作為假日休閑、度假以及商務(wù)會(huì)議酒店、集團(tuán)招待和私人聚會(huì)；海港大廈將以海鮮和家常菜為主，并接待團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、中小型婚宴?？驮词袌?、 團(tuán)隊(duì)——主要指旅行社（皺魚圈當(dāng)前擁有14家注冊(cè)資格的旅行社，與旅行社結(jié)合形成互利互惠，是拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)游的關(guān)鍵）2、 散客——主要指周邊地區(qū)小團(tuán)隊(duì)的客人以及對(duì)外承接中小型婚宴慶典等慶?；顒?dòng)3、會(huì)議（含培訓(xùn)）-一-主要指政府機(jī)關(guān)和各企業(yè)，如集團(tuán)各大公司、鞍鋼、電廠等。五、營銷策略1、 團(tuán)隊(duì)營銷策略A、 用價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。B、 穩(wěn)住旅行社，力爭成為指定店，實(shí)行團(tuán)隊(duì)價(jià)或贈(zèng)送早餐、小紀(jì)念品等。C、 以入住、餐飲接待率給旅行社及團(tuán)隊(duì)返點(diǎn)。2、 散客營銷策略A針對(duì)散客實(shí)行客房、餐飲捆綁銷售，在酒店住房，能夠同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。B大力發(fā)展長住客戶，制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。C擴(kuò)大出租司機(jī)、客運(yùn)公司的促銷，制定中介差價(jià)和提差等方法。D開辟網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。E承接婚宴，運(yùn)作特色婚宴，為客人計(jì)算成本，爭取口碑,擴(kuò)大婚慶知名度。3、 會(huì)議營銷策略A參加行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，并定期或不定期進(jìn)行走訪。B加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部各公司的聯(lián)系，爭取年終總結(jié)以及聯(lián)歡的在酒店進(jìn)行。C爭取政府部門的學(xué)習(xí)以及學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)等學(xué)習(xí)的場地租用機(jī)會(huì)。4、 特色營銷策略A設(shè)置周六、周日家庭度假酒店，銷費(fèi)群主要是三口之家,集游戲、住宿以及餐飲一體的假日休閑活動(dòng)，開設(shè)垂釣活動(dòng)區(qū)域、兒童樂園，親子大比拼以及流行知識(shí)講座。（未來的仙人島B區(qū)）注重點(diǎn)：在兒童，吸引孩子來此游玩。攬客方式：企業(yè)事業(yè)單位集中宣傳，如鞍鋼、電廠以及區(qū)政府、各公司工會(huì)，觸進(jìn)團(tuán)體游的方式。B設(shè)置婚宴場所，主要接待豪華婚宴，包括場地、婚宴以及新人在酒店入?。ㄈ鐖@林婚禮、新人客房的超一流豪華）。（未來的仙人島B區(qū)）注重點(diǎn)：八零后年輕追求浪漫以及與眾不同，酒店特色就是為新人制造不同的結(jié)婚慶典以及浪漫的新婚之夜，讓新人享受浪漫氛圍。攬客方式：廣告宣傳，拍攝浪漫的婚宴廣告，通過區(qū)臺(tái)和港臺(tái)播放，招攬客源。印制宣傳單，選擇一張婚紗影樓用其推廣，給其優(yōu)惠免費(fèi)用酒店場景。C承接自助式婚宴，婚宴形勢(shì)改為自助式，穿叉烤肉流動(dòng)放送，為客戶算成本，以現(xiàn)在1桌/10人酒席500元計(jì)算，10桌/500人5000元計(jì)算，自助形勢(shì)可節(jié)省成8桌價(jià)格，從價(jià)格上為客戶著想。D早茶以商務(wù)會(huì)議或二樓客宴贈(zèng)送餐卡方式，聯(lián)絡(luò)鞍鋼通勤大客以港都為一站，工人吃早餐地方，能夠?qū)嵭邪虏涂ǚ绞剑孕?/p>