蘇寧電器集團-門店自主要貨項目培訓(xùn)

門店自主要貨工程培訓(xùn)二〇一一年三月一日營銷總部供給管理部目

錄一、門店自主要貨背景簡介三、門店要貨流程及邏輯門店要貨培訓(xùn)四、后期預(yù)測補貨簡介二、日常根本概念介紹一、門店自主要貨背景簡介通過培養(yǎng)門店督導(dǎo)自主要貨能力，提高督導(dǎo)對庫存的管理意識，從而促進自提商品快速周轉(zhuǎn)，提高門店自提商品的庫存滿足率，減少終端缺貨現(xiàn)象，是2021年集團營銷變革的重要內(nèi)容之一。1、門店督導(dǎo)要貨，并不是要求督導(dǎo)直接向供給商訂貨，而是向采銷及供管人員發(fā)起訂貨方案，從終端的角度，提供采購方案的意見，保證采購決定于銷售，決定于終端的需求。2、實際操作過程中，表達為門店督導(dǎo)向所屬中心倉要貨，如果中心倉有庫存，經(jīng)供管及采銷人員審核要貨方案合理，那么直接給予調(diào)撥，如果中心倉庫存缺乏，采銷人員負責(zé)安排進貨，并明確到貨時間。進貨決定于銷售，督導(dǎo)必須長于銷售分析。

一、門店自主要貨背景簡介目前現(xiàn)狀：各公司的主要以采銷人員分貨為主，店面間調(diào)撥為輔的方式。存在問題：1、常規(guī)商品采銷人員定期分貨，門店一味等待；2、采銷人員對各門店的實際情況不了解，只是根據(jù)歷史銷售或憑借直觀印象分貨，存在分貨不均，庫存結(jié)構(gòu)不合理，門店滯銷上升，督導(dǎo)對庫存的管理被動薄弱；3、采銷人員分貨不及時或物流配發(fā)不及時，沒有部門或者平臺過程中統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排推進，隨著各分公司門店數(shù)量上升迅速，門店督導(dǎo)跟進困難，采銷人員難以一一回復(fù)通知；4、長此以往，門店對商品把控不準確，直至無法把控，對產(chǎn)品線變化不了解，對停產(chǎn)機型沒有快速的反響應(yīng)對，個別型號缺個1-2臺貨也成了銷售不好的原因。一、門店自主要貨背景簡介前期分公司上報貨源問題：從分公司銷售分析中反響問題來看，反響的問題，與實際有差異，抽查如下；烏魯木齊庫爾勒店反響黑電，夏普、LG、海爾。夏普，LG主要由于局部主銷機型貨源不到位供管人員回復(fù)：和本地采銷，庫爾勒督導(dǎo)夠通過，結(jié)合我司庫存情況：夏普有在途未達，海爾足夠多，Lg足夠多----且如果當(dāng)?shù)貛旆繜o貨可以銷售大庫的產(chǎn)品，僅比當(dāng)?shù)貛旆控浲淼?周左右，根本不用擔(dān)憂貨源問題。蘭州：酒泉鼓樓店黑電國產(chǎn)TCL無貨，廚衛(wèi)方太、紅日無促銷，熱水器海爾、西門子缺貨但實際上供管人員反響，目前庫存有22萬，其中90天以上滯銷5萬，人員反響是不缺貨二、日?；靖拍罱榻B1、常用名詞解釋非限制：實際在庫的所有庫存，最接近所有實物庫存，是盤庫的根底數(shù)據(jù)〔含已銷未提〕ATP可賣數(shù)：是時點系統(tǒng)可以銷售的最大庫存數(shù)ATP可賣數(shù)=非限制+正向單據(jù)-負向單據(jù)-已銷未提正向單據(jù)：在途采購進、在途調(diào)撥收；負向單據(jù)：在途采購?fù)?、在途調(diào)撥發(fā)；以上均不含過期單據(jù)目前督導(dǎo)的相關(guān)庫存查詢權(quán)限都是查詢ATP可賣數(shù)，用的是ZRTR033_2,是對在途訂單不能區(qū)分采購訂單還是調(diào)撥訂單。近期將給督導(dǎo)開通zrtr033的權(quán)限，可查實貨可賣數(shù)實貨可用數(shù)：查詢時點上的實物可支配數(shù)〔即可開票的實物庫存〕；實貨可賣數(shù)=非限制-銷售已銷未提-調(diào)撥已銷未提〔不含質(zhì)檢〕二、日?；靖拍罱榻B1、常用名詞解釋在途采購進交貨日期未過期、未點交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；在途采購?fù)宋袋c交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；在途調(diào)撥收交貨日期未過期、未點交貨完成且未收貨或未完全收貨的單據(jù)；交貨日期已過期、但已經(jīng)生成交貨單的單據(jù)；在途調(diào)撥發(fā)未點交貨完成且未完全生成交貨單的單據(jù)；二、日?；靖拍罱榻B2、涉及庫存管理指標(biāo)簡介庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：某商品從采購入庫到銷售出庫所需要的時間庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)月每日庫存的合計/期間銷售參考標(biāo)準1、各品類考核根本標(biāo)準按如下標(biāo)準執(zhí)行：品類處罰標(biāo)準獎勵標(biāo)準小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整體21422835空調(diào)21422835黑電21422835冰洗21422835廚衛(wèi)21422835生活電器21422835通訊21422835數(shù)碼21422835電腦21422835品類處罰標(biāo)準獎勵標(biāo)準小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整體23443037空調(diào)23443037黑電23443037冰洗23443037廚衛(wèi)23443037生活電器23443037通訊23443037數(shù)碼23443037電腦23443037適用于：B2、B3類公司適用于：總部各品類，A1、A2、A3、B1類公司二、日常基本概念介紹2、涉及庫存管理指標(biāo)簡介嚴重滯銷:從購進當(dāng)日起超過該品類所規(guī)定的在庫天數(shù)而未售出的商品，目前各品類統(tǒng)一要求在庫天數(shù)不超過90天；嚴重滯銷率＝月末嚴重滯銷庫存金額/當(dāng)月銷售金額*100％；參考標(biāo)準品類適用于：總部各品類及A1、A2、A3、B1類公司適用于：B2、B3類公司處罰獎勵處罰獎勵整體12%6%15.5%8%空調(diào)15%8%20%10%黑電10%5%13%6.5%冰洗10%5%13%6.5%廚衛(wèi)10%5%13%6.5%生活電器10%5%13%6.5%通訊15%8%20%10%電腦15%8%20%10%數(shù)碼15%8%20%10%二、日?；靖拍罱榻B2、涉及庫存管理指標(biāo)簡介不良品:

因商品外觀損傷或性能故障而難以正常銷售的商品；殘次率＝月末不良品庫存數(shù)量/當(dāng)月銷售數(shù)量*100％；參考標(biāo)準品類2010年12月處罰獎勵整體2.3%1.8%空調(diào)3.0%2.0%黑電2.0%1.6%冰洗2.0%1.6%廚衛(wèi)1.0%0.6%生活電器1.0%0.6%通訊2.5%2.0%電腦1.0%0.7%數(shù)碼0.6%0.4%二、日?；靖拍罱榻B2、涉及庫存管理指標(biāo)簡介其他說明：1、滯銷機考核范圍包括滯銷庫齡90天以上經(jīng)銷商品，不包括促銷品、配件、樣機、已銷未提；2、殘次機考核范圍包括所有殘次經(jīng)銷商品，包括質(zhì)檢商品，不包括促銷品、配件；3、總部滯銷、殘次考核層級到品類/品牌4、分公司滯銷、殘次考核層級到DC/品類二、日?；靖拍罱榻B3、日常訂單管理簡介建議采購數(shù)量=標(biāo)準品牌存銷比*7*日均銷售+日均銷售*訂貨間隔期-期初存貨數(shù)-有效在途數(shù)默認間隔期為7天注意訂單日期，有效在途僅含未過期采購訂單三、門店要貨流程1、要貨流程介紹對象職責(zé)時間要求分公司各門店督導(dǎo)填寫要貨申請，超標(biāo)注明原因，并上傳FTP每周一下午15：00前完成分公司采銷人員根據(jù)供管部審核結(jié)果確認，中心倉有貨的同步SAP中制單，無貨的安排進貨并明確預(yù)計到貨時間，到貨后制作調(diào)撥單每周一下午15：00前完成分公司供管人員下載門店要貨計劃初步審核并轉(zhuǎn)采銷人員，確定后登記臺帳，將結(jié)果上傳FTP給門店督導(dǎo)備查，并跟進調(diào)撥到位時效性及后期進貨部分的到貨進度每周一下午16：00前完成初審及傳遞工作，根據(jù)各地物流時效，原則上要求周二商品全部到門店分公司連管人員根據(jù)督導(dǎo)要貨質(zhì)量，采銷修改反饋時效等，根據(jù)供管部登記臺帳并與門店督導(dǎo)溝通整理周度分析每周四下午18：00前發(fā)至總部連鎖店銷售管理部總部連管中心銷售管理部根據(jù)分公司連管部上報分析，進行整理，出具全國整體的分析報告周六下午18：00前整理完后發(fā)至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處，并抄送至供應(yīng)管理部總部供應(yīng)管理部根據(jù)分析報告，聯(lián)合連管中心銷售管理部，對門店要貨流程進行修訂和完善，對過程中存在的個案問題進行通報，共性問題進行優(yōu)化每月5日下發(fā)上月全國執(zhí)行情況的通報，共性問題優(yōu)化在發(fā)現(xiàn)問題后1周內(nèi)。注：此流程僅適用于門店向中心倉要貨,而非督導(dǎo)下達采購訂單與供給商要貨三、門店要貨流程2、要貨邏輯介紹

A、可賣數(shù)量：系統(tǒng)中顯示的實貨可用數(shù)；B、在途調(diào)撥〔轉(zhuǎn)儲〕：從中心倉分貨或其他門店調(diào)貨的在途數(shù)量；C、前兩周平均周銷：取pos或者Bo當(dāng)前日期的前兩周銷售數(shù)量；D、存銷比：=當(dāng)前可賣數(shù)量/前兩周平均周銷；E、理論要貨數(shù)量：=3*平均周銷-當(dāng)前可賣數(shù)量-在途數(shù)量〔直接由公式得出，無需填寫，表格中默認門店存銷比不低于3倍周銷〕F、督導(dǎo)建議要貨數(shù)量：參考理論要貨數(shù)量，結(jié)合實際需求填寫，對低于或者高于“理論要貨數(shù)量〞20%以上的型號，備注原因G、采銷人員建議數(shù)量：結(jié)合此型號貨源趨勢，大庫存的庫存，各門店的庫存情況，安排進貨或者門店間調(diào)貨門店門店代碼品牌商品編碼商品名稱可賣庫存在途調(diào)撥（轉(zhuǎn)儲）待收貨前兩周銷售數(shù)量前兩周平均周銷存銷比理論要貨數(shù)量督導(dǎo)建議要貨數(shù)量采銷人員建議數(shù)量備注三、門店要貨流程3、涉及權(quán)限介紹A、庫存查詢報表：SAP系統(tǒng)ZRTR033〔需開通〕

以南京新街口為例：公司代碼：1001和5400地點代碼：7610、D025、F025品牌和代碼可選擇其一填寫三、門店要貨流程3、涉及權(quán)限介紹B、中心倉庫存查詢代碼：SAP系統(tǒng)CO09MMBE但只能按單品查詢，MMBE查詢?nèi)缦拢篊O09查詢?nèi)缦拢喝?、門店要貨流程4、表樣填寫需本卷須知A、上傳FTP時間固定為每周一下午15：00前，門店督導(dǎo)根據(jù)庫存情況確定需要貨型號即可，無需上報所有型號。其他時間，因臨時性團購等原因出現(xiàn)的缺貨，暫執(zhí)行由督導(dǎo)和采銷人員線下溝通調(diào)撥；B、要貨申請表上默認門店存銷比不低于3倍周銷，存銷比、理論要貨數(shù)量均由公式自動帶出；C、針對督導(dǎo)建議要貨數(shù)量，門店品類督導(dǎo)手工填寫，對于理論要貨數(shù)量能滿足實際需求的，直接填上理論要貨數(shù)量，如有增減，對低于或者高于“理論要貨數(shù)量〞20%以上的型號，需備注清楚原因〔如遇促銷節(jié)點，需要備到多少周庫存，或因周銷偏小，需放大等因素〕三、門店要貨流程4、表樣填寫需本卷須知D、供管人員根據(jù)現(xiàn)有庫存情況審核督導(dǎo)要貨數(shù)量，當(dāng)?shù)夭射N人員確認后制作調(diào)撥單分貨；E、針對表樣，無需填寫的局部，不允許隨意改變表樣；F、“門店〞、“門店代碼〞、“品牌名稱〞、“商品名稱〞為必須填寫的工程，且第一次填好后，后期至需要增加新品，不需變動；G、分公司供管人員每周日18：00前將本公司FTP文件夾內(nèi)的內(nèi)容清空，并線下歸檔，以便后期調(diào)用；H、FTP地址總部先開通試點大區(qū)的登錄FTP，全國推廣時由各分公司供管部自行向當(dāng)?shù)匦畔⒉块T申請專用FTP。四、后期預(yù)測補貨系統(tǒng)介紹1、預(yù)測補貨系統(tǒng)中涉及到的邏輯及業(yè)務(wù)原那么OTB=需要采購的數(shù)量系統(tǒng)建議OTB=銷售系數(shù)*預(yù)計銷售+預(yù)計期末庫存+平安庫存—現(xiàn)有庫存—在途訂單—在途調(diào)撥銷售系數(shù)=根據(jù)實際銷售因素〔促銷活動、各類商品節(jié)等〕制定的系數(shù)，如，門店重張，銷售系數(shù)由1調(diào)整到1.5；周轉(zhuǎn)系數(shù)=存銷比要求，原那么上由總部統(tǒng)一制定，一般為3-5倍周銷〔中心倉〕，原那么上月度調(diào)整不超過1次。預(yù)計期末庫存=存銷比系數(shù)*預(yù)測銷售預(yù)測銷售=前四周平均周銷平安庫存=門店的保底庫存，設(shè)置到門店、到商品的絕對值數(shù)量四、后期預(yù)測補貨系統(tǒng)介紹1、預(yù)測補貨系統(tǒng)中涉及到的邏輯及業(yè)務(wù)原那么審核過程中的本卷須知：1、總部對應(yīng)采銷管理中心根據(jù)不同商品的操作要求制定存銷比標(biāo)準〔周轉(zhuǎn)系數(shù)〕，根據(jù)商品的主推要求等確定不同階段的銷售增長要求等〔銷售系數(shù)〕；銷售系數(shù)總部將較少修改，主要由督導(dǎo)對銷售進行預(yù)期，要求督導(dǎo)對銷售更專業(yè)的研究。2、分公司門店督導(dǎo)：調(diào)整建議銷售系數(shù)；3、分公司采銷：根據(jù)督導(dǎo)調(diào)整的結(jié)果及系統(tǒng)建議OTB，調(diào)整分公司整體銷售系數(shù)；4、總部確認：只看分公司反響的與系統(tǒng)建議的不一樣〔或超出一定變化范圍〕的局部；四、后期預(yù)測補貨系統(tǒng)介紹2、需求預(yù)測及調(diào)整流程三、后期預(yù)測補貨系統(tǒng)介紹2、需求預(yù)測及調(diào)整流程步驟崗位系統(tǒng)職責(zé)說明10總部采銷管理中心SAP總部采銷管理中心供應(yīng)管理人員，在系統(tǒng)中確認全國到直發(fā)點層級的銷售系數(shù)以及存銷比系數(shù)20門店督導(dǎo)SAP門店督導(dǎo)，在系統(tǒng)中確認所在門店的銷售系數(shù)30分公司采銷部、供應(yīng)管理部SAP分公司采銷部、供應(yīng)管理部人