營銷思路與銷售談判技巧

營銷思路與銷售談判技巧1整理ppt培訓(xùn)內(nèi)容銷售中的談判技巧培訓(xùn)一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對客戶拖延借口三、實用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)2整理ppt

銷售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)3整理ppt首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項原那么？其次是如何在談判時知彼掌握主動權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實戰(zhàn)出真知〞，也就是說在銷售的實際工作中，運用談判策略來獲得最大的利潤，而不單單是用低價競爭就能順利成交？下面我們就來做進一步分析。(舉例說明:5個海盜的方案)44談判總論銷售中的談判總論4整理ppt為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低價競爭就能順利成交。談判總論5整理ppt語言的精干；不一定馬上得到對稱的回報；順勢、造勢、用勢；速度；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔〞輸者不全輸,贏者不全贏66成功談判的六項原那么談判總論6整理ppt知已解彼古人云：知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過程中，首先要對自已，對對方的了解程度有多少。。。知已解彼7整理ppt組建談判團隊：三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團隊。你的團隊，你個人是什么類型?〔可以自測一下〕

知已解彼8整理ppt9你是捷達?還是奔馳?卓越銷售人員個人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?找出自已相對他人重要角色，你扮演不同角色時，如何行事？知已解彼9整理ppt卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友

老客戶

同事同學(xué)耐心勤奮

敬業(yè)

信心信用忠誠坦誠知已解彼10整理ppt11獨特性銷售人員個人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性知已解彼11整理ppt銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個人全腦優(yōu)勢模型〞即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我〞嗎？我是〔〕象限知已解彼12整理ppt銷售談判中的人際取向3種根本需要生活的需要控制的需要工作的需要知已解彼13整理pptA象限的客戶慣用語“一樣樣拆開來〞“批判式分析〞“要點〞“知道底線在哪里〞別人對他的評價攻于心計冷假設(shè)冰霜數(shù)字機器知已解彼引用事實嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？分析工具：14整理pptB象限的客戶慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序平安第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋知已解彼15整理pptB象限的客戶分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼16整理pptC象限的客戶慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊開展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣知已解彼17整理pptC象限的客戶分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)?？是不是用例子去說明要點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？知已解彼18整理pptD象限的客戶慣用語經(jīng)常打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀(jì)律愛折騰知已解彼19整理pptD象限的客戶分析工具：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？知已解彼20整理ppt心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時機？建立擁有共識的談判團隊。21談判前的準(zhǔn)備銷售中的談判流程21整理ppt談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧五項最知名的技巧：肌肉：每個肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；深呼吸意象和夢想：運用“心理圖片〞“白日夢〞預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’銷售中的談判流程22整理ppt談判中的溝通技巧善于聽會說問的好適度的肢體語言銷售中的談判流程切記：溝通從廢話中開始23整理ppt改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點的距離輔助語言幽默：緩解壓力和緊張24銷售中的談判流程24整理ppt談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個性！銷售中的談判流程25整理ppt尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的答復(fù)中找到切入點！銷售中的談判流程26整理ppt談判中的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹

客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最正確選擇銷售中的談判流程27整理ppt封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2828提問的方式銷售中的談判流程28整理ppt如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之銷售中的談判流程29整理ppt30開價高于實價開局過招策略一切記：1、創(chuàng)造了一種對方贏的氣氛。2、對待“驢型〞客戶和陌生客戶要開價更高。3、不要接受第一次出價或還價，目視對方要達30%或60%4、按藍球法那么。銷售中的談判流程30整理ppt31

故作驚訝開局過招策略二切記：銷售中的談判流程31整理ppt32集中精力想問題開局過招策略三切記：不要關(guān)注對方的人格，你只需把對方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。銷售中的談判流程32整理ppt開局過招策略四不情愿的賣主切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。銷售中的談判流程33整理ppt談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否那么會有許多額外的要求銷售中的談判流程34整理ppt談判環(huán)境營造搭臺子拆臺子銷售中的談判流程35整理ppt中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要成認自已有權(quán)。銷售中的談判流程中期策略二：防止敵對情緒

1、同意感受，但不同意觀點。36整理ppt中期策略三：切勿提出折中

1、不要認為折中是公平的事情，但要鼓勵對方主動提出。銷售中的談判流程中期策略四：燙手山芋1、讓對方敢輸，達成協(xié)議建立交情。37整理ppt38

談判后期策略一：黑臉/白臉銷售中的談判流程談判后期策略二：反悔談判中的臨門一腳很重要，時不時給點推力，帶動轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！38整理ppt39談判的方式銷售中的談判流程強硬式談判柔和式談判參加者是對方參與者是朋友目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對問題及人采用強硬態(tài)度對問題和人采取柔和的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用威脅手段提供選擇機會誤導(dǎo)對方以保護自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達到一致努力在意競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力39整理ppt了解買主的個性人際風(fēng)格的三類典型特征40老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動，易被引導(dǎo)主觀控制欲強主動弱，友善喜歡反對，不滿意語氣語調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感40思考:如何應(yīng)對?銷售中的談判流程40整理ppt

了解買主的個性應(yīng)對tips:41老鷹型羊型驢型應(yīng)對體現(xiàn)專業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點避免對方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時全神貫注多問而不是過多介紹朋友式溝通對他表達個人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險低、安全的特點積極反饋，不過分催促理解他的觀點41銷售中的談判流程41整理ppt必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因為我知道：我是自然最偉大的奇跡！談判中的心理學(xué)

42整理pptTHEEND43整理ppt專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對客戶拖延借口三、實用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)44整理ppt課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)45整理ppt賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用的定義是否要賒銷賒銷的好處賒銷的弊端愛德華法那么46整理ppt信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內(nèi)付款而獲取資金、商品、效勞的能力。未來付款信心47整理ppt營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?48整理ppt賒銷的十大好處減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購置力增加客戶的忠誠度49整理ppt賒銷與嬰粟50整理ppt賒銷的弊端

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補51整理ppt愛德華法那么我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬52整理ppt

中國的信用環(huán)境在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:西方國家:我國:平均壞帳率:西方企業(yè):我國企業(yè):賒銷為根本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力53整理ppt來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。54整理ppt收款管理部門的設(shè)置適宜的位置優(yōu)秀的人55整理ppt56應(yīng)付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會付—收款談判：債務(wù)人的種類56整理ppt57對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么。現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低本錢的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶〔記住：我們不是大多數(shù)〕收款談判：債務(wù)人怎么想？57整理ppt581、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口58整理ppt59借口：“錢已經(jīng)匯出了〞，或“已經(jīng)付款給你們了〞。

收款談判：常見客戶的拖延借口59整理ppt60“謝謝你！為了防止出什么過失和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反響：收款談判：常見客戶的拖延借口60整理ppt61你對這個借口