FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903課件

FABE銷(xiāo)售法則

與運(yùn)用技巧FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903學(xué)員能夠清晰地了解公司產(chǎn)品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶(hù)作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不單是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，更是為了企業(yè)能提供長(zhǎng)久、穩(wěn)定、收益、相關(guān)資訊等益處。所以，學(xué)員要很清楚其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶(hù)什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。了解FABE的重要性學(xué)習(xí)目的FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903課程內(nèi)容1.FABE的概述2.如何提煉FABE3.如何運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處BBenefit：益處就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）舉例FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)?！I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）舉例FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。舉例FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903E代表什么？（Event，事實(shí)證明）貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。你看，剛剛有位貓先生買(mǎi)了10條美味的魚(yú)，它吃的非常享受?！薄@個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABE的順序。舉例FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫釬AB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請(qǐng)看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903舉例想一想，如果貓先生的需求變成了想女朋友，運(yùn)用所學(xué)的FAB/FABE銷(xiāo)售法則，你可以怎么向它銷(xiāo)售產(chǎn)品呢？FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903FABEFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處Benefit：益處。就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益Event：事件。即利用實(shí)例證明購(gòu)買(mǎi)后可獲得的真實(shí)利益按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的。FABE是銷(xiāo)售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處，你看，E這么做了，結(jié)果非常好！FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903銷(xiāo)售人員最重要的法則：用最有說(shuō)服力和感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903練一練Practic1.兩人一組，輪流充當(dāng)客戶(hù)，運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則，銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品，對(duì)方評(píng)分。Practic2.自發(fā)/推薦兩人上臺(tái)展示，銷(xiāo)售產(chǎn)品自擬。Practic1.情景模擬—小明最近遭遇了挫折，已經(jīng)1個(gè)多月沒(méi)有成交客戶(hù)了，他非常想成功，但意志卻越來(lái)越頹廢…你是他的經(jīng)理，如何運(yùn)用FABE點(diǎn)燃他的激情.FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903讓我們一起來(lái)研究一下我們的產(chǎn)品！FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))649031、票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一款票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品都有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有哪些不一樣的特性。如面值、類(lèi)型、收益、時(shí)間、過(guò)往數(shù)據(jù)等。

2、產(chǎn)品的作用功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f(shuō)明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、產(chǎn)品的益處：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了得到「收益回報(bào)」或「滿(mǎn)足需求」的好處，因此，銷(xiāo)售人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益。

如：安全性高的理財(cái)品種，能穩(wěn)定地保持您的投資收益，讓您的財(cái)富生活從此無(wú)憂(yōu)。票據(jù)產(chǎn)品FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：①產(chǎn)品本身：原始產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品背景等。②收益條件：收益說(shuō)明、期限、歷史數(shù)據(jù)等。③銷(xiāo)售人員：可靠性、服務(wù)性、專(zhuān)業(yè)性等。④公司：形象、策略、風(fēng)控、宣傳等。⑤相關(guān)人員：產(chǎn)品設(shè)計(jì)員、包裝員、接待員等。FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))649033、對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的安全性有何貢獻(xiàn)，如：產(chǎn)品依托政府背景，XX銀行作為中間方，XX公司為擔(dān)保方等②效能性：產(chǎn)品能給客戶(hù)發(fā)揮預(yù)期的功效，如：約定收益，雙重回購(gòu)等。③外表性：產(chǎn)品的包裝、宣傳、描述等。④穩(wěn)定性：產(chǎn)品嚴(yán)格審核、銀行背景、公認(rèn)低風(fēng)險(xiǎn)等。⑤方便性：如：參與簡(jiǎn)單、信息變動(dòng)實(shí)時(shí)掌握。⑥經(jīng)濟(jì)性：選擇靈活，既可保持增值，又讓客戶(hù)能夠承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)力。⑦持久性：如：產(chǎn)品到期可續(xù)約或購(gòu)買(mǎi)新增產(chǎn)品等。⑧靈活性：每滿(mǎn)一個(gè)月分配一次收益，收益兌付靈活。

FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))649034、產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)：①參與簡(jiǎn)單；②安全性高；③收益穩(wěn)定；④收益性高；⑤期限多樣化；⑥公司償付能力高；⑦客戶(hù)接受度高；⑧還款來(lái)源多樣化；⑨雙重回購(gòu)，一大擔(dān)保。①現(xiàn)在要參與到票據(jù)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品投資，從互聯(lián)網(wǎng)上就可以很好的參與，簡(jiǎn)單便捷的操作讓更多的投資者都是可以參與進(jìn)來(lái)，而且可以隨時(shí)留意相關(guān)的信息情況，掌握一手的投資理財(cái)資源，這也是帶來(lái)更為安全穩(wěn)定的投資回報(bào)。②票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的推出都是有著商業(yè)銀行為背景的特點(diǎn)，嚴(yán)格的審核使得票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品能降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，在當(dāng)前的投資理財(cái)產(chǎn)品里面，票據(jù)理財(cái)?shù)臒o(wú)法承兌概率是相當(dāng)?shù)偷?，而且多?shù)的票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品都是按期承兌，這也是讓很多投資理財(cái)?shù)娜耸吭敢鈪⑴c進(jìn)來(lái)，放心的將票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品作為熱選的理財(cái)品種。③市場(chǎng)上票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的貼現(xiàn)率一般在5%-7%之間，在受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資金面的影響（包括貨幣供應(yīng)、央行利率等）時(shí)可能會(huì)略有波動(dòng)，根據(jù)各網(wǎng)站票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的情況來(lái)看，期限1-6個(gè)月、面額500萬(wàn)元以下的產(chǎn)品收益率一般可以維持在5%以上并保持相對(duì)穩(wěn)定。④在當(dāng)前的投資理財(cái)產(chǎn)品里面，低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品多數(shù)都是沒(méi)有可觀(guān)的收益。而票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品就是一個(gè)例外，在和市場(chǎng)上同等的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較，我們不難發(fā)現(xiàn)票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品有著理想的投資收益，而且不少票據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的收益是達(dá)到百分之七左右的收益，這也是很多穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法比擬的收益。⑤票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品都具有一定的投資期限，一般從1個(gè)月到6個(gè)月不等，這與市場(chǎng)上以貨幣基金為投資標(biāo)的的“寶寶”類(lèi)產(chǎn)品不同。封閉的投資期限與T+0贖回機(jī)制形成了一定的互補(bǔ)關(guān)系，使市場(chǎng)中可選擇的投資期限更為多樣化，滿(mǎn)足了不同投資者的需求。⑥外灘控股集團(tuán)依托政府背景，經(jīng)過(guò)快速發(fā)展及兼并收購(gòu)，集團(tuán)旗下企業(yè)達(dá)30多家，總資產(chǎn)超過(guò)50億元。⑦票據(jù)本身的“低風(fēng)險(xiǎn)”特質(zhì)能與“低收益”掛鉤，在收益上至少能比銀行理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品高2-3個(gè)點(diǎn)，這種“低風(fēng)險(xiǎn)”是在投資者的心理承受范圍內(nèi)。⑧業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，與國(guó)有及地方銀行緊密合作。⑨兩家大型公司承諾到期回購(gòu)，確保投資安全。

FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞這是一款安全性較高的產(chǎn)品。因?yàn)檫@款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，票據(jù)產(chǎn)品都是以商業(yè)銀行為背景的，所以審核非常嚴(yán)格對(duì)您而言投資安全性極高。這款產(chǎn)品的收益非?？捎^(guān)。因?yàn)檫@款產(chǎn)品的基金管理人是外灘控股，所以公司實(shí)力非常雄厚。在眾多理財(cái)產(chǎn)品中，若您選擇這款產(chǎn)品，對(duì)您而言收益更為突出。這款產(chǎn)品的靈活性是很好的。因?yàn)檫@款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，所以產(chǎn)品約定自認(rèn)購(gòu)確立日起，每滿(mǎn)一個(gè)月分配一次收益。對(duì)您而言，收益兌付十分靈活。FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903①、我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），對(duì)您而言．．．（益處）。

2、ＦＡＢ敘述詞：例：因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業(yè)銀行作為背景，審核嚴(yán)格，（作用功效）對(duì)您而言投資安全性極高。（益處）例：同一句FAB話(huà)可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款產(chǎn)品是銀行承兌匯票，以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。

靈活FAB法：

1.此款產(chǎn)品以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。

2.因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是銀行承兌匯票，所以審核非常嚴(yán)格，還有銀行作為背景，選擇投資安全性極高。

3.選擇此款產(chǎn)品的投資安全性極高。因?yàn)樗且陨虡I(yè)銀行作為背景的銀行承兌匯票產(chǎn)品，審核非常嚴(yán)格。FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶(hù)B的益處。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專(zhuān)業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷(xiāo)售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣(mài)點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱(chēng)之為賣(mài)點(diǎn)，所謂賣(mài)點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。不斷強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益點(diǎn)！制造情景！FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903FAB銷(xiāo)售法的弊端FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))649031.在不清楚客戶(hù)需求之前，如果把每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽(tīng)。2.從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種：一，是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，顧問(wèn)介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷(xiāo)售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒(méi)有耐心聽(tīng)完，所以還沒(méi)等到窗飾顧問(wèn)介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問(wèn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷(xiāo)被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒(méi)有興趣，這時(shí)候顧客更加沒(méi)有耐心聽(tīng)這個(gè)品牌的FAB。

如果顧客甲的需求是傾向穩(wěn)定收益，那么高收益和安全性的F-A-B講解對(duì)甲而言都是很難引起他興趣的，甚至還沒(méi)有等到銷(xiāo)售員介紹穩(wěn)定收益的優(yōu)勢(shì)，就怏怏不快地離開(kāi)了。FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903BAF銷(xiāo)售法——反其道而行

研究銷(xiāo)售案例發(fā)現(xiàn)，成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！

銷(xiāo)售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話(huà)在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶(hù)的需求，然后再深入介紹能夠滿(mǎn)足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿(mǎn)足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽(tīng)，才聽(tīng)得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。BAF銷(xiāo)售法——反其道而行延伸——FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903窗飾顧問(wèn)：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個(gè)品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾钱a(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問(wèn)：“對(duì)，對(duì)，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷(xiāo)，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來(lái)指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品。對(duì)您而言太適合不過(guò)了”（BE）（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類(lèi)似！”的想法。）顧客：“哪個(gè)品牌？”窗飾顧問(wèn)：“它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。（A）”（故意延遲答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問(wèn)：“呵呵，正如您剛才說(shuō)的，如果用不了幾年就壞了，重新買(mǎi)不但費(fèi)錢(qián)，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買(mǎi)個(gè)好的，一勞永逸。這款窗簾的簾片含特殊材質(zhì)，（F）也不過(guò)就比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已?！鳖櫩停骸笆菃?？我看看?！薄?qǐng)看這個(gè)例子——FABE銷(xiāo)售法則(銷(xiāo)售必學(xué))64903探究顧客的需求探索品牌偏好：“我們這里有3個(gè)品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？”“我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個(gè)品牌，朋友來(lái)玩都說(shuō)挺好看的。