疝康醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)計劃書

小組成員：孫彥，東華大學03級MBA學員，擅長企業(yè)管理及品牌運作。劉登華，東華大學02級紡織專業(yè)研究生，掌握本產品核心技術。柳戀，東華大學03級企業(yè)管理研究生，擅長促銷推廣、公關策劃等。彭科，東華大學03級MBA學員，擅長市場營銷及渠道建設。張瀅，東華大學03級企業(yè)管理研究生，擅長財務審計及驗資。相華，東華大學03級MBA學員，擅長國內、國際融資項目策劃。指導老師：謝騰，上海導航投資管理有限公司副總經理，資深風險投資家。韓哲宇，東華大學旭日工商管理學院黨總支副書記，第一屆“挑戰(zhàn)杯”和訊網金獎得主之一，曾輔導創(chuàng)業(yè)團隊奪得第三屆“挑戰(zhàn)杯”天堂硅谷金獎。注：本創(chuàng)業(yè)計劃不僅得到學校老師的肯定和悉心指導，更受到社會風險投資家的關注和幫助。上海導航創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司總經理謝騰先生就本項目與我們進行過多次深入探討，使我們獲益匪淺。在此，謹向他們表示誠摯的謝意和衷心的祝福！保密須知本創(chuàng)業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組。其所涉及的內容和資料只限于本次創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽評委和已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；在沒有取得「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；應該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本創(chuàng)業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃書編號：RC授方：「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組簽字：公司：日期：目錄TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK一執(zhí)行總結 -1-HYPERLINK1.1公司 -1-HYPERLINK1.2商機概述 -1-HYPERLINK1.3產品簡介 -2-HYPERLINK1.4融資與財務分析 -3-HYPERLINK1.5組織與人力資源 -3-HYPERLINK二項目背景 -5-HYPERLINK2.1宏觀市場情況分析 -5-HYPERLINK2.1.1行業(yè)宏觀情況概述 -5-HYPERLINK2.1.2疝氣及疝氣手術 -5-HYPERLINK2.1.3疝氣修補片市場的宏觀情況 -5-HYPERLINK2.2產品描述 -6-HYPERLINK2.2.1產品定義 -6-HYPERLINK2.2.2產品的獨占性、領先性優(yōu)勢 -6-HYPERLINK2.2.3產品的前景和發(fā)展?jié)摿?-6-HYPERLINK2.2.4產品的社會效益 -7-HYPERLINK三市場描述與分析 -8-HYPERLINK3.1市場潛力巨大 -8-HYPERLINK3.1.1老齡化帶來的市場契機 -8-HYPERLINK3.1.2社會發(fā)展帶來的市場擴容 -8-HYPERLINK3.1.3“疝康”帶來的市場機會 -9-HYPERLINK3.1.4根據實際調研估算的市場容量 -10-HYPERLINK3.2市場進入 -11-HYPERLINK3.2.1市場準入 -11-HYPERLINK3.2.2市場占領 -12-HYPERLINK3.3競爭分析 -12-HYPERLINK3.3.1行業(yè)內現有公司的競爭 -13-HYPERLINK3.3.2替代品威脅 -13-HYPERLINK3.3.3新加盟競爭者 -13-HYPERLINK3.3.4供應商能力 -13-HYPERLINK3.3.5購買者能力 -13-HYPERLINK四公司戰(zhàn)略 -14-HYPERLINK4.1公司概述 -14-HYPERLINK4.2公司總體戰(zhàn)略 -14-HYPERLINK4.3公司發(fā)展戰(zhàn)略 -14-HYPERLINK4.3.1種子期和初創(chuàng)期 -14-HYPERLINK4.3.2成長期 -15-HYPERLINK4.3.3成熟期和再發(fā)展期 -15-HYPERLINK五市場營銷 -16-HYPERLINK5.1客戶價值取向分析 -16-HYPERLINK5.2明確目標市場 -16-HYPERLINK5.3SWOT分析 -16-HYPERLINK5.44P’S策略 -17-HYPERLINK5.5營銷控制 -19-HYPERLINK六生產管理 -20-HYPERLINK6.1生產要求 -20-HYPERLINK6.2廠址選擇 -20-HYPERLINK6.3生產經營組織 -21-HYPERLINK6.3.1原材料 -21-HYPERLINK6.3.2產品產量 -21-HYPERLINK6.3.3生產設備 -21-HYPERLINK6.3.4內部生產流程 -22-HYPERLINK6.3.5供應鏈管理 -22-HYPERLINK6.3.6包裝 -23-HYPERLINK6.4研發(fā) -23-HYPERLINK6.4.1具體職責 -23-HYPERLINK6.4.2研發(fā)策略 -24-HYPERLINK6.5質量控制 -24-HYPERLINK七融資分析 -25-HYPERLINK7.1股本結構與規(guī)模 -25-HYPERLINK7.2資金來源和運用 -25-HYPERLINK7.3獲利能力分析 -26-HYPERLINK7.4投資回報 -26-HYPERLINK7.5風險資本的退出 -27-HYPERLINK八財務管理 -28-HYPERLINK8.1第一年至第五年的財務數據 -28-HYPERLINK8.1.1銷量預測 -28-HYPERLINK8.1.2生產預測 -28-HYPERLINK8.1.3成本預測 -28-HYPERLINK8.1.4期間費用預測 -30-HYPERLINK8.1.5損益表 -32-HYPERLINK8.1.6現金流量表 -32-HYPERLINK8.1.7資產負債表 -34-HYPERLINK8.2財務分析 -35-HYPERLINK8.2.1重要報表數據提示 -35-HYPERLINK8.2.2贏利能力分析 -35-HYPERLINK8.2.3凈現值分析 -35-HYPERLINK8.2.4內含報酬率分析 -35-HYPERLINK8.2.5不確定性分析 -36-HYPERLINK8.2.6敏感性分析 -37-HYPERLINK九公司管理 -38-HYPERLINK9.1管理體系 -38-HYPERLINK9.2管理結構 -39-HYPERLINK9.3部門職責 -39-HYPERLINK9.4管理團隊的排他性優(yōu)勢與能力 -40-HYPERLINK9.4.1團隊背景 -41-HYPERLINK9.4.2顧問團隊 -42-HYPERLINK9.4.3本公司創(chuàng)業(yè)型組織的特點 -42-HYPERLINK十風險分析 -43-HYPERLINK10.1經營風險 -43-HYPERLINK10.1.1市場風險 -43-HYPERLINK10.1.2管理風險 -43-HYPERLINK10.1.3技術風險 -43-HYPERLINK10.1.4財務風險 -44-HYPERLINK10.2風險規(guī)避 -44-HYPERLINK附錄 -45-圖表目錄TOC\h\z\t"列表2,1"\c"圖表"HYPERLINK表1-1患者手術費用比較表 -1-HYPERLINK表1-2項目優(yōu)勢與風險對照表 -2-HYPERLINK圖2-1疝氣發(fā)病機理 -5-HYPERLINK表2-1手術效果比較表 -5-HYPERLINK表3-1人口老齡化趨勢表 -8-HYPERLINK圖3-1市場分析圖 -9-HYPERLINK圖3-2患者愿意重新考慮無張力手術的費用百分比圖 -10-HYPERLINK表3-2疝氣手術統計表 -10-HYPERLINK圖3-3市場容量分布圖 -10-HYPERLINK表3-3未來6年銷售預測表 -11-HYPERLINK圖3-4市場品牌分析圖 -12-HYPERLINK圖3-5競爭影響力分析圖 -12-HYPERLINK圖4-1產品線寬度延伸圖 -15-HYPERLINK圖5-1疝康利益相關者與購買決策鏈 -16-HYPERLINK表5-1SWOT分析表 -16-HYPERLINK表5-2患者手術費用比較表 -17-HYPERLINK圖5-2疝康價格線示意圖 -17-HYPERLINK圖5-3營銷計劃圖 -18-HYPERLINK圖5-4疝康銷售渠道結構圖 -18-HYPERLINK表6-1廠址選擇地比較表 -20-HYPERLINK表6-2生產設備一覽表 -21-HYPERLINK圖6-1生產流程圖 -22-HYPERLINK表6-3原材料及其供應商一覽表 -22-HYPERLINK表6-4預計水、電和廢水處理費用 -23-HYPERLINK表6-5質量控制關鍵點 -24-HYPERLINK圖7-1種子期股本結構圖 -25-HYPERLINK表7-1獲利能力數據比較表 -26-HYPERLINK圖7-2五年內銷售盈利及經營性現金凈流量圖 -26-HYPERLINK表8-1疝補片銷量和銷售收入預測 -28-HYPERLINK表8-3直接人工預算表 -28-HYPERLINK表8-4原材料一覽表 -29-HYPERLINK表8-6管理費用預算表 -30-HYPERLINK表8-7營業(yè)費用(銷售費用)預算表 -31-HYPERLINK表8-8損益表 -32-HYPERLINK表8-9現金流量表 -33-HYPERLINK表8-11重要數據表 -35-HYPERLINK表8-12贏利能力比率分析 -35-HYPERLINK圖8-12006年盈虧平衡圖 -36-HYPERLINK表8-152005～2009年公司盈虧平衡分析 -36-HYPERLINK表8-16敏感性分析表 -37-HYPERLINK圖8-2敏感性分析圖 -37-HYPERLINK圖9-1日常管理體系圖 -38-HYPERLINK圖9-2組織機構圖 -39-HYPERLINK圖9-3創(chuàng)業(yè)型組織特點圖 -42-HYPERLINK表10-1風險因素和風險程度分析表 -44-附錄目錄TOC\h\z\t"列表接續(xù)"\cHYPERLINK附表12005年損益表（季報） -45-HYPERLINK附表22006年損益表（季報） -45-HYPERLINK附表32005年現金流量表（季報） -45-HYPERLINK附表42006年現金流量表（季報） -46-HYPERLINK附表5資產負債表（2005年季報） -47-HYPERLINK附表6資產負債表（2006年季報） -48-HYPERLINK附錄7專業(yè)人士（醫(yī)生）訪談紀錄稿 -49-HYPERLINK附錄8專業(yè)人士（非醫(yī)生）訪談紀錄稿 -50-HYPERLINK附錄9市場調查實施方案 -51-HYPERLINK附錄10目標細分市場容量計算 -52-HYPERLINK附錄11產品授權書復印件 -53-HYPERLINK附錄12科技查新報告封面復印件 -53-HYPERLINK附錄13聚丙烯編織醫(yī)用植入補片產品標準封面復印件 -54-HYPERLINK附錄14產品檢測報告封面復印件 -55-HYPERLINK附錄152004年度科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目指南相關內容 -56-HYPERLINK附錄16參考文獻 -58-一執(zhí)行總結1.1公司上海仁安醫(yī)用材料有限公司是一家擬建中的公司，它定位于將高新技術應用于醫(yī)用紡織材料的研發(fā)、生產和銷售。公司以東華大學國家級研究中心為依托，由高素質的技術創(chuàng)新、企業(yè)管理、市場營銷和資本運作等各方面人才組成團隊，將不斷開發(fā)和推廣醫(yī)用紡織材料新產品。目前我公司集中自主研發(fā)一種應用于臨床無張力疝氣修補手術時所需的醫(yī)用紡織修補材料——“疝康”醫(yī)用修補片。公司愿景：成為國內醫(yī)用紡織材料的領導品牌，并有較高的知名度和美譽度。公司使命：以經濟推動科技，以科技造福社會。我們擬將生產廠址設在上海張江高新技術園區(qū)，結合張江園區(qū)的技術扶持優(yōu)勢。公司在初期將租用GMP認證的生產廠房，以銷定產，與供應鏈的上下游保持良好的合作關系。1.2商機概述疝氣是普通外科的常見病和多發(fā)病，是老年人常見的一種疾病，死亡率、罹病率都很高，絕大多數患者勢必要進行手術治療。當前疝氣手術主要有兩種：有張力手術和無張力手術。無張力手術相對于有張力手術，有感染率、復發(fā)率低，臥床時間短，患者痛苦小等優(yōu)點。疝氣修補片是無張力手術中必須使用的一種醫(yī)用紡織修補材料。目前國際流行的是優(yōu)勢顯著的無張力手術。在我國由于疝氣修補片價格昂貴，患者受經濟條件的限制，無張力手術無法普及。據《中國普外基礎與臨床雜志》，2002年國內疝氣發(fā)病人數為174.96萬人次。根據我們的調查，保守估計國內年疝氣手術也在128萬人次，其中無張力手術約占其中的32.15%，所用補片被進口品牌巴德、強生、戈爾三家所壟斷，零售價格均在2500元左右，目標客戶主要為在三級和二級醫(yī)院就醫(yī)的收入較高，對價格不敏感的疝氣患者；另外67.85%的患者選擇放棄無張力手術絕大部分是由于無張力手術總費用比有張力手術貴80%（表1-1），他們屬于集中在二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的中低收入人群，他們需要以更加低廉的價格得到疝氣修補片。因此我們抓住了這個國內市場空白點，自主研發(fā)并推出了“疝康”修補片，經測試，“疝康”修補片在質量上達到甚至超過進口品牌，某種意義上來說可以替代進口；表1-1患者手術費用比較表患者的三種選擇手術費用住院治療費用單片補片費用總費用有張力手術11001600(住院1周)02700無張力進口（Exp.巴德）1100800(住院3天)25004400無張力疝康1100800(住院3天)8902790而價格僅是進口品價格的35%，手術總費用只比有張力手術費用貴一點，但能使患者感染率、復發(fā)率低，臥床時間短，痛苦小。總之“疝康”修補片極大的滿足了那些中低收入的疝氣患者的需求，原來選擇有張力手術的患者絕大部分將改選“疝康”修補片來做無張力手術。因此“疝康”修補片將面臨巨大的商機，預計“疝康”修補片的每年市場潛力為7.8億人民幣（以87.36萬片計算），同時由于我國社會老齡化趨勢因素，在未來這個市場又將以每年3.2%的穩(wěn)定速度持續(xù)增長35年，增長勢頭將持續(xù)到2060年。由于“疝康”修補片是采用新技術進行大規(guī)模生產，因此“疝康”修補片的生產成本很低，約為15元/片，按出廠價310元/片計算，毛利率高達95%，五年的銷售利潤率平均為40.66%。由于“疝康”修補片出現促使患者絕大部分將改用該產品來做無張力手術,因此對醫(yī)院（特別是二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院）和醫(yī)療器械代理商(特別是擁有二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的營銷網絡的代理商)也面臨巨大的商機,他們從患者和自身的利益考慮,將積極推廣“疝康”修補片。目前已有北京的一家醫(yī)療器械代理商有意向代理“疝康”產品在北京和華北地區(qū)的銷售，該公司長期代理進口疝氣修補片，可以保證每年3萬片的銷售量。由此我們保守估計第一年銷售量為3萬片，4年后將增至15萬片?！梆蘅怠毙扪a片在6年內完全有可能成為該市場的領導品牌，并占有40%的市場份額。本產品進入市場的主要優(yōu)勢與風險如下圖所示，我們將以積極的心態(tài)應付各種挑戰(zhàn)，以努力提升公司產品的市場占有率、提高公司價值為經營運作導向。表1-2項目優(yōu)勢與風險對照表項目內容優(yōu)勢團隊優(yōu)勢：凝聚于同樣的創(chuàng)業(yè)理想，在校MBA學員與研究生組成優(yōu)勢互補的團隊，兼?zhèn)湄S富的實踐經驗和扎實的理論功底；產品優(yōu)勢：成本優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、贏利優(yōu)勢、國內技術領先優(yōu)勢；政策優(yōu)勢：符合國家重點支持的科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目。風險與規(guī)避產品仿冒風險：充分利用知識產權的法律法規(guī)進行保護；市場替代風險：在制造技術壁壘的同時，利用規(guī)?；a降低成本，逐步降價，制造價格壁壘；1.3產品簡介我公司自主研發(fā)的“疝康”醫(yī)用修補片是以醫(yī)用聚丙烯為原料，經針織經編技術制成，是應用于臨床無張力疝氣修補手術時所需的一種醫(yī)用紡織修補材料?！梆蘅怠贬t(yī)用修補片分為錐體型和平板型，圖示為錐體型，有良好的強度、彈性和穩(wěn)定性，適用于微創(chuàng)手術。經過測試比較，本產品在安全性、使用便利性、穩(wěn)定性以及功能等方面已達到甚至超過國外同類產品水平，一旦投入生產和銷售，將產生極大的社會效益和經濟效益。經委托國家教育部查新工作站查新，本產品填補了國內技術空白，查新中心站管理編號：SJTU03-334。據科學技術部編制的《2004年度科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目指南》，本產品為國家年度重點支持的“介入栓塞式封堵器械及材料”，我們已經在積極籌備申請該項基金。1.4融資與財務分析目前該項目正處于種子后期，產品中試已經完成，將于2005年注冊公司，實施產業(yè)化。公司初始注冊資本500萬元人民幣，其中技術股作價150萬元，占總股本30%；資金股350萬元，占70%，其中管理團隊認購50萬元，風險投資認購300萬元。該資金主要用于辦理醫(yī)療器械企業(yè)相關證照、初步生產和市場開發(fā)。在選擇風險投資商時，我們將更多地考慮對方的生產、銷售、政策和再次融資等資源，并傾向于形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系。公司成立三年后將進入成長初期，計劃當年實現凈利潤720萬元，因此以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資進入，這筆錢主要用于進一步的市場宣傳推廣和開發(fā)新的產品。公司成立五年后將進入高速成長期，計劃當年實現凈利潤1797.1萬元，因此再以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略風險投資進入，這筆錢主要用于大規(guī)模的市場擴張、兼并部分生產廠實現大規(guī)模生產和新產品開發(fā)，同時為IPO作好準備。公司成立六年后將在國內或美國NASDAQ或香港進行IPO，同比美國NASDAQ同類型股票市盈率在20~50倍，本公司市盈率將在25倍左右，以當年稅后凈利潤5000萬元計算，公司市值將達到12.5億元，出讓20%作為公眾持股，將融資2.5億元，該資金用于打造相關新的產品鏈和產業(yè)鏈。綜觀以上所述，風險投資商的退出機制十分靈活，他們可以選擇各時期融資中套現退出或者在公司IPO、被戰(zhàn)略性收購、MBO等過程中靈活退出。本項目內含報酬率為229%，投資回收期為2.55年，五年后凈利潤預計可以達到1797.1萬元。1.5組織與人力資源我們的團隊是一支兼?zhèn)湄S富實踐經驗與扎實理論基礎的創(chuàng)業(yè)型團隊，團隊中的三位MBA學員分別來自生產管理、市場營銷、財務融資的工作崗位，具備豐富的實踐經驗和優(yōu)秀的工作業(yè)績；團隊中另外三名為在校優(yōu)秀研究生，他們分別來自紡織技術、營銷策劃、財會審計三個研究方向，均在學習與工作中有不俗表現，深受導師及實習公司贊賞。公司扁平化的組織架構，使得來自不同領域的團隊成員優(yōu)勢互補；并且我們是因共同的創(chuàng)業(yè)理想而走到了一起，使得我們這個團隊有著極強的凝聚力和責任感。我們將努力用與商機相符合的最少的資源來實現商機的最大化。我們的顧問團同樣學術與經驗兼?zhèn)?，我們有來自高校的著名教授，他們在醫(yī)用紡織、創(chuàng)業(yè)投資、法律、財務融資等領域潛心研究數十年，碩果累累、受人尊敬；同時我們更有從事相關行業(yè)的資深專家，他們在各自領域做出了不凡的成績。他們的學識與能力是我們有利的支持與后盾。二項目背景2.1宏觀市場情況分析2.1.1行業(yè)宏觀情況概述醫(yī)用紡織材料屬于醫(yī)療器械行業(yè)，國際上醫(yī)療用紡織品約有200多種，這些高性能醫(yī)療用紡織品都是根據特定目的，運用紡織、醫(yī)學和化學等學科交叉手段開發(fā)的，它們的價值增值幅度可達1：50。本產品所屬的介入治療器具材料，因我國目前仍主要依賴進口，價格昂貴，因此，國家提倡要大力開發(fā)具有我國自主知識產權的介入治療產品，并將在近幾年重點支持。2.1.2疝氣及疝氣手術疝氣是患者體內組織或器官突出體膜破損處所致，屬于普通外科常見病。疝氣最常見的是腹疝，俗稱“墜腸”或“脫腸”，其發(fā)病機理如圖2-1所示。疝氣會給患者帶來極大的痛苦，而且如不及時治療會導致腸壞死等嚴重的并發(fā)癥，一般必須通過手術治療。圖2-1疝氣發(fā)病機理疝氣手術分為傳統有張力手術和無張力手術，90年代中期，美國張力手術已經讓位于無張力手術，當前國際上無張力疝氣手術處于支配地位。表2-1手術效果比較表手術種類感染率復發(fā)率臥床時間患者痛苦傳統有張力手術高15%兩周大無張力手術低≤1%3天小2.1.3疝氣修補片市場的宏觀情況僅1996年美國就有756,000人進行了無張力疝氣手術。從我國和美國相對人口基數以及疝氣病率來考慮，疝氣修補片在我國存在巨大的市場潛力和良好的發(fā)展前景。自1996年開始，無張力疝氣手術正在陸續(xù)被我國一些大中城市醫(yī)院所采用。但是其普及率遠遠低于美國和西方發(fā)達國家，一是因為基層醫(yī)院醫(yī)療技術更新速度慢，二是因為目前醫(yī)院所使用的修補材料全部依賴進口，價格非常昂貴。2.2產品描述2.2.1產品定義我公司自主研發(fā)的“疝康”醫(yī)用疝氣修補片是以醫(yī)用聚丙烯為原料，經針織經編技術制成，是應用于臨床無張力疝氣手術時所需的一種醫(yī)用紡織修補材料。產品除具有術后復發(fā)率低、患者痛苦小的特點外，還具有以下獨特的優(yōu)異性能：（1）理想的孔隙率——不積液，不藏菌，更易促進成纖細胞長入，減小手術感染率；（2）良好的組織相容性，優(yōu)異的生物穩(wěn)定性——無毒副作用，無人體排斥現象；（3）優(yōu)異的柔韌性和輪廓適應性——最大程度的提高了患者手術部位的靈活性；（4）卓越的張力強度和耐縫合強度——保證了修補手術的成功率和低復發(fā)率；（5）獨特的輪廓設計——符合解剖原理的輪廓設計使手術創(chuàng)傷更小，操作更加簡單、節(jié)時；2.2.2產品的獨占性、領先性優(yōu)勢經委托國家教育部查新工作站查新，本產品填補了國內技術空白，查新中心站管理編號：SJTU03-334。據科學技術部編制的《2004年度科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目指南》，本產品為國家年度重點支持的“介入栓塞式封堵器械及材料”。我們已經在積極籌備申請科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金。從原材料的選擇和處理，到單絲編織技術在生產中的應用，產品有很高的技術進入門檻。經測試，本產品在安全性、使用便利性、穩(wěn)定性以及功能等方面已達到甚至超過國外同類產品水平，一旦投入生產和銷售，將產生極大的社會效益和經濟效益。2.2.3產品的前景和發(fā)展?jié)摿︶槍δ壳斑M口疝修補片過于昂貴，而導致大部分患者望而卻步，本產品以質優(yōu)價廉的形象進入，正確定位空白市場，有廣泛市場需求。此外公司將依托東華大學技術研發(fā)優(yōu)勢，繼續(xù)圍繞本產品核心技術“聚丙烯單絲經編技術”拓展其它用途：一方面可進行技術分解轉移，開發(fā)本產品在其它領域中的應用，拓寬產品線；另一方面持續(xù)不斷地進行技術完善和產品研發(fā)。例如通過編織工藝的調整和不同原材料的組合，我們還可以開發(fā)諸如胸骨塑造、人工關節(jié)、人工氣管等其它醫(yī)療修補或替換產品，圍繞新型材料形成相關產品鏈。并且這些新技術均可申請國家科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金。2.2.4產品的社會效益本產品作為替代進口的新型疝氣修補片，計劃在遠期將奪取進口品50%的市場份額，由此而每年至少為國家節(jié)約相當于5.17億人民幣的外匯額，同時，也減輕了患者近40%的就醫(yī)負擔。本公司圍繞新型材料的相關產品鏈的建設，將帶動約50億元人民幣的新興市場，由此將至少解決數萬人的就業(yè)問題，產生非常積極的社會效益。從長遠而言，這也是我們行使“以經濟推動科技，以科技造福社會”的公司使命的基礎，是我們將公司發(fā)展成為一個具有國際競爭力的醫(yī)用紡織材料的品牌企業(yè)的起點，是我們?yōu)檎衽d中國醫(yī)療器械工業(yè)而奮斗的第一步。三市場描述與分析3.1市場潛力巨大3.1.1老齡化帶來的市場契機據《中國普外基礎與臨床雜志》（2003年1月第10卷第1期）的相關調查資料顯示：在上海市健康普查體檢中，60歲以下人群腹股溝疝的發(fā)病率為0.016％，60歲以上人群腹股溝疝的發(fā)病率為1.18％。根據人口、資源與環(huán)境網站（HYPERLINK）的有關資料顯示，我國人口老齡化趨勢大致可分為五個時期（如下表所示），目前正處于人口老齡化加速期。表3-1人口老齡化趨勢表時期老齡化階段主要表現和特征1982-1999人口成年型向老年型的過渡期60歲以上老年人口由7663萬增加到1.26億，老年人口在總人口中的比重從7.64%上升到10.1%2000-2010人口老齡化加速期老年人口將由1.32億增長到1.73億，老年人口的比重將從10.31%上升到12.54%。2010-2040人口老齡化高速增長期老年人口比重每年平均上升0.4個百分點。老年人口總數從1.73億上升到4.09億，老年人口比重從12.54%上升到26.53%，人口老齡化趨勢達到頂峰。2040-2060人口老齡化發(fā)展的減速期老年人口比重每年上升的速度回落為0.1個百分點。盡管此時65歲以上的老人比重已達21%，但預計最高也不會超過25%2060以后人口老齡化發(fā)展穩(wěn)定期老年人口比重將停止上升，全國人口基本上趨于穩(wěn)定，人口總量逐步回落我國60歲以上人口已超過1.32億，并正以每年3.2％的速度增長。僅以1.32億的高危人群和1.18％的發(fā)病率計算，疝在我國的發(fā)病人數應為155.76萬，如果加上60歲以下的患病人數19.2萬，則總的發(fā)病人數達174.96萬。由于疝氣具有不能自愈、某些情況下并能致死、只能手術治療等特點，所以一旦發(fā)病，絕大多數患者勢必要進行手術治療。因此，估算的發(fā)病人數就是客觀存在的巨大的疝氣修補片潛在市場的基礎。3.1.2社會發(fā)展帶來的市場擴容至2002年，除西藏尚無報道外，全國各省市自治區(qū)都已開展了這一手術。事實上，在全國各省市自治區(qū)基本上都已掌握了無張力疝氣修補手術的技術，但無張力疝氣修補手術還是沒能真正得到普及。根據實際調查表明，大多數的疝氣患者還是選擇有張力手術，主要原因是無張力手術價格偏高，約為有張力手術價格的2倍。而無張力手術與有張力手術的差價主要就是疝氣修補片的價格。由于目前在各醫(yī)院使用的都是國外進口的疝氣修補片，價格都在2500左右。大多數疝氣患者不能或者不愿意承受這一相當數額的差價。然而隨著人們生活水平的提高，城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險制度的不斷完善，先進高效的無張力手術正在慢慢取代有張力手術。同時醫(yī)療技術的發(fā)展，如“疝康”這樣高性能低價位的國產疝氣修補片的成功研發(fā)生產，必將極大地促進無張力手術普及率。隨著無張力手術的普及，國內疝氣手術向無張力手術轉型，隨之產生的大量的對修補材料的需求，相應地一個增長穩(wěn)定的國內疝氣修補片市場產生了。3.1.3“疝康”帶來的市場機會國內疝氣修補片市場是一個潛力巨大的市場，另一方面一部分已開發(fā)的現有市場由美國巴德、戈爾、強生等幾個跨國公司所壟斷。如圖3-1所示，由于經濟發(fā)展水平、醫(yī)療水平、社會福利保障體系以及人們生活理念等等各方面因素的影響，主要是進口疝氣修補片造成的無張力手術和有張力手術的高額差價的影響，使得國內絕大部分的疝氣患者無法選擇無張力手術，國內對疝氣修補片的潛在需求絕大部分還只能形成一個潛在市場。潛在市場潛在市場現有市場疝補片潛在需求醫(yī)療水平社會福利其他經濟水平疝康疝氣修補片圖3-1市場分析圖在這種情況下，“疝康”疝氣修補片作為一種與進口品牌性能相當的產品，卻只以人民幣890元的價格（只相當于進口品牌的35%）進入該市場。根據實際調查結果顯示(如圖3-2)，患者在選擇手術種類時有決定權，無張力手術與有張力手術費用差別主要就是修補片的價格，而中國許多患者選擇普通手術是因為不能接受超過4000元以上的疝氣手術（使用進口修補片的無張力疝氣手術價格在4500元左右）。圖3-2患者愿意重新考慮無張力手術的費用百分比圖數據表明：選擇放棄無張力手術的患者中，如果無張力疝氣修補手術的價格在2500到3000元之間，約有72％將會重新考慮采取無張力手術。3.1.4根據實際調研估算的市場容量據《中國普外基礎與臨床雜志》中不同年齡患者疝氣年發(fā)病率和人口普查統計數據得出，潛在市場容量為每年174.96萬片。按照衛(wèi)生部提供的關于我國各個等級醫(yī)院與綜合醫(yī)院數量，進行了比例抽樣調查和訪談。疝氣手術屬于普通外科手術，大多集中在綜合醫(yī)院,而中醫(yī)院和?？漆t(yī)院較少。因此我們的調查只限于綜合醫(yī)院。根據初步訪談，確定一級甲等及以上級別醫(yī)院具備進行無張力手術的技術和實力。采取保守估計，對其他等級醫(yī)院和其他部隊醫(yī)院不列入調查范圍。調查結果顯示：表3-2疝氣手術統計表醫(yī)院等級醫(yī)院數量綜合醫(yī)院數量調查數據年均疝氣手術數量其中無張力年平均手術量三級ThirdLevel977649180126二級SecondLevel5198361023092一甲1stClass212419131780.3*注：陰影部分各級別醫(yī)院數量數據來自中華人民共和國衛(wèi)生部網站統計數據據計算（見附錄11），目標細分市場(低競爭)容量為5.6億人民幣。潛在市場容量174.96萬片潛在市場容量174.96萬片當前市場容量128.76萬片目標細分市場62.9萬片圖3-3市場容量分布圖由于我國社會老齡化趨勢因素，在未來疝氣修補片市場將以每年3.2%的穩(wěn)定速度持續(xù)增長35年，2040年后增長雖放緩，但增長勢頭仍將持續(xù)到2060年。表3-3未來6年銷售預測表2005年2006年2007年2008年2009年2010年銷量（萬片）036.4121530潛在市場容量（萬片）174.96180.56186.34192.30198.45204.80細分市場容量(萬片)62.964.967.069.171.373.6市場占有率4.62%9.55%17.36%21.02%40.74%市場占有率增長量106.72%81.69%21.12%93.80%3.2市場進入3.2.1市場準入根據《醫(yī)療器械分類規(guī)則》目前的規(guī)定和要求，我公司生產的“疝康”疝氣修補片，屬于組織修補材料，按第三類醫(yī)療器械管理。目前“疝康”修補片已經完成動物試驗，目前以東華大學國家級的研究所身份向國家申請批準“醫(yī)療器械注冊產品標準”。在標準被審批后，且“疝康”醫(yī)療器械主要安全性技術指標通過國家或市藥品監(jiān)督管理部門認可的檢測機構的檢測，符合注冊產品標準要求后，將申請在第二軍醫(yī)大學進行臨床試驗。由于市場上已有相似產品的成熟市場，因此本產品有一定的特殊性，可以在臨床試驗初期就開始生產和銷售。預計臨床試驗階段，2005年年初就可以告一段落。2005年初公司成立開始進入產業(yè)化階段，取得《醫(yī)療器械生產企業(yè)開辦許可通知書》，后向工商管理部門申請營業(yè)執(zhí)照，并按照規(guī)定完成企業(yè)籌建后，可向市藥品監(jiān)管局申請《醫(yī)療器械生產企業(yè)許可證》，在完成產品臨床試驗和取得注冊產品標準復核以及樣品通過檢測后，可以申請獲得《中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證》和產品注冊證號，開始試產和銷售，試產注冊后的第七個月起，即可申請準產注冊。從公司注冊到開始試生產和銷售，這一階段估計需要1年時間。2006年初,公司可以開始正式生產和銷售“疝康”疝氣修補片。進入醫(yī)院所需材料包括：《生產廠家營業(yè)執(zhí)照》、《生產企業(yè)許可證》（藥品監(jiān)督管理局出具）、《醫(yī)療器械注冊證》（藥品監(jiān)督管理局出具）、《生產制造認可表》（為醫(yī)療器械注冊證附件）、《產品質量檢測報告》(國家藥品監(jiān)督管理局出具)、《生產企業(yè)標準》等。進入每個當地市場所需要文件：當地價格認證中心關于《某某產品的價格認證書》、當地食品藥品監(jiān)督管理局的《市場準入批文》；要求嚴格的醫(yī)院還需要：《企業(yè)質量承諾書》；代理商進醫(yī)院手續(xù)：除需要以上生產企業(yè)的文件外，還需另加：《經營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》、《生產企業(yè)法人委托書》等。3.2.2市場占領公司產品雖然在質量和性能上與進口產品無差異，但是知名度低，且企業(yè)初創(chuàng)期資金實力不強，難以同國外大型公司競爭。唯一的優(yōu)勢是價格優(yōu)勢，公司選擇了與進口產品不同的目標細分市場，避開同國外品牌產品強生、巴德公司的直接激烈競爭。圖3-4市場品牌分析圖疝康修補片細分目標終端市場：二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院，用戶為收入中低、對價格敏感的疝患者。進口修補片細分目標終端市場：三級和二級醫(yī)院，用戶為收入較高，對價格不敏感的疝患者。公司采取由低到高的市場擴張策略，進入被國外產品放棄的中低收入階層市場，搶占市場空白，迅速擴大銷量，提升品牌和業(yè)界知名度。等到企業(yè)品牌有一定影響力和有足夠資金實力時，再進入高端市場，直接與進口品牌競爭，搶占高端市場。3.3競爭分析圖3-5競爭影響力分析圖3.3.1行業(yè)內現有公司的競爭 進口無張力手術修補片目前中國市場進口無張力修補片為巴德、戈爾和強生這來自美國的三大品牌，背后有強大的資金和品牌支持，對我司“疝康”產品構成很大威脅。但是產品質量和性能上，“疝康”與進口品牌的差距并不大。但進口產品價格較高，定位于高端市場，這部分細分市場，“疝康”很難與三家進口品牌競爭，搶奪他們的市場。通過調查發(fā)現，三級醫(yī)院基本表示對于沒有任何品牌基礎的“疝康”很難考慮，傾向于用進口品牌。但是二級醫(yī)院大多表示，有很大機會，可以嘗試，特別是對那些因為價格問題而放棄無張力手術的疝患者，醫(yī)院可以使用“疝康”為他們提供更好的醫(yī)療服務，降低疝手術的復發(fā)率。一級醫(yī)院則基本上是被進口品牌遺忘的角落，國產“疝康”可以以其低價優(yōu)質的產品占領這個市場空白。3.3.2替代品威脅有張力手術與其它可替代技術 由于有張力手術本身固有的缺陷，如術后復發(fā)率高，患者術后痛苦，需修養(yǎng)時間長等，長期來看，將會被無張力手術所替代。 目前，沒有其他更好的不需要修補片的疝手術革新的研究和相關報道。3.3.3新加盟競爭者具備醫(yī)用紡織材料技術和生產能力的新加盟者 一方面技術上存在一定難度，東華大學國家級試驗室三年前開始研究此項目，到現在才基本掌握該技術，并在國外產品基礎上創(chuàng)新，形成自主知識產權的產品。另一方面，進入門檻高和周期很長，有知識產品保護問題，還要通過各種醫(yī)療衛(wèi)生部門的試驗和審批。3.3.4供應商能力提供醫(yī)用特種聚丙稀材料的供應商主要原料需要從國外進口，但生產過程需要的原料并不多，提供原料的廠家也并不是壟斷的。3.3.5購買者能力醫(yī)療器械代理商、醫(yī)院、最終消費者的購買能力中國目前的實際情況，渠道代理商由于擁有當地醫(yī)院資源，因此將會在與公司分配利潤的過程中，取得較多的利益。公司必須保證有非常充分的利潤空間，以使代理商愿意積極銷售“疝康”產品。而代理商也需要保證推廣過程中足夠的推廣費用以順利進入醫(yī)院渠道，并給予醫(yī)院足夠利潤，因為醫(yī)院是最終的渠道，對產品購買的決策起關鍵作用。消費者是最終使用者，但是沒有討價還價的能力。四公司戰(zhàn)略4.1公司概述上海仁安醫(yī)用材料有限公司是一家擬建中的公司，它定位于將新技術應用于醫(yī)用紡織材料的研發(fā)、生產和銷售。公司以東華大學國家級研究中心為依托，由高素質的技術創(chuàng)新、企業(yè)管理、市場營銷和資本運作等各方面人才組成團隊，將不斷開發(fā)和推廣醫(yī)用紡織材料新產品。隨著實力的逐步增強，公司將致力于將高?？萍汲晒a業(yè)化，推動民族科技事業(yè)的發(fā)展。公司圖標以“仁安”的仿篆體為主體構成，綠色表示生命，藍色表示科技，象征公司將致力于以自己的高科技產品保護患者健康。英文名“REASON”表示公司將不斷探索生命的真理，尋求健康的真諦?！梆蘅怠睘楣镜酿逇庑扪a片品牌。英文名“colicure”為“colic（疝氣）”與“cure（治愈）”的疊加。4.2公司總體戰(zhàn)略公司愿景：成為國內醫(yī)用紡織材料的領導品牌，并有較高的知名度和美譽度。公司使命：以經濟推動科技，以科技造福社會。4.3公司發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1種子期和初創(chuàng)期公司種子期戰(zhàn)略的首要目標是進入市場。一、鑒于大部分醫(yī)用材料創(chuàng)業(yè)企業(yè)失敗的原因是對困難估計不足，企業(yè)成立初期復雜又漫長的各種證照的申請耽擱了生產和發(fā)展，從而影響投資者信心，并最終導致資金鏈斷裂。在公司成立之初，要迅速建立并完善各種生產條件，以最快的速度投入生產和銷售。二、銷售方面，加強目標市場的產品信息到達，加強物流建設保證供貨。三、生產方面，加強制度建設，強調崗位責任制。四、研發(fā)方面，持續(xù)不斷進行產品研發(fā)，力爭在2年內拓寬產品線，使企業(yè)能“多條腿走路”，籌備與國際品牌的正面碰撞。公司通過種子期的奮斗積累競爭實力，積極開拓銷售渠道，力爭在目標市場獲得10%的市場份額。4.3.2成長期公司成長期戰(zhàn)略的主旨是在競爭中發(fā)展。在中低端市場積累了一定的美譽度后，對產品加以一定的改良后，進入高端市場，直接與進口品牌競爭。目標是奪取進口品牌50%的市場份額。企業(yè)力爭通過競爭成為疝氣修補片市場的主導品牌，并以擁有的較高知名度和美譽度，吸引戰(zhàn)略合作伙伴，尋求上市。不斷開發(fā)醫(yī)用紡織材料新產品，圍繞新型材料，形成幾個有影響力的主打產品和產品鏈。圖4-1產品線寬度延伸圖注：圖中綠色表示已成熟技術，青色表示即將研發(fā)技術，紅色表示計劃研發(fā)技術4.3.3成熟期和再發(fā)展期企業(yè)的成熟期戰(zhàn)略是“以點帶動面”，促進科技產業(yè)化鏈（科研?產業(yè)化?科研）的資源整合，由此而使公司進入新一輪的再發(fā)展。一、建立大型醫(yī)用紡織材料高新技術成果產業(yè)化基地，并吸引上下游及相關企業(yè)加盟，形成集團化的規(guī)模效應。二、資助高?？蒲许椖?，實現與校方聯動，推進民族科技力量的發(fā)展。三、抓住世博會機遇，進行資本運作，積極參與國際競爭。五市場營銷5.1客戶價值取向分析如圖5-1所示,由于產品的特殊性，在產品從生產廠家到產品最終患者的過程中，涉及到多個需要給予關注的客戶群體，主要是各類中間商、醫(yī)院相關人員（醫(yī)生/醫(yī)院采購負責人員）和患者。根據不同的客戶群體的價值取向制定相應的各異的營銷策略。圖5-1疝康利益相關者與購買決策鏈中間商：從開拓市場和產品差價中獲利。醫(yī)院采購中心：注重產品的質量和性能，同時關注產品本身與引致利潤。醫(yī)生：產品使用者，關注產品本身的可靠性、效果、使用便利性等?；颊撸鹤罱K受益者，關注價格、醫(yī)療效果、所受痛苦等切身利益。5.2明確目標市場目前疝氣修補片現有市場由幾個跨國公司所壟斷，而本公司在創(chuàng)業(yè)初期經濟實力相對薄弱，避開產品低品牌知名度的暫時弱勢，充分利用產品的價格優(yōu)勢，選擇二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院為重點市場。5.3SWOT分析表5-1SWOT分析表Strength產品性能優(yōu)勢：理想的空隙率，減小手術感染率、無毒副作用、優(yōu)異的柔韌性和輪廓適應性、卓越的張力強度和耐縫合強度成本價格優(yōu)勢：加工生產都在國內完成，相對于進口產品有成本優(yōu)勢技術專利優(yōu)勢：擁有關鍵技術的發(fā)明專利，技術的壁壘與先進性很高Weakness產品處于導入期、知名度有待提高，公司資金實力較弱Opportunity該類型的醫(yī)用材料在國內具有獨占性，需求潛力巨大Threat品牌、產品的市場接受率、營銷網絡的建設以及國外產品的威脅5.44P’S策略產品策略：市場進入初期（6個月～18個月）,以“疝康”為主打產品,以高質量的產品，平民化的價格，打造具有良好知名度和名譽度的大眾品牌。中期，依靠東華大學科研優(yōu)勢和公司實力，在現有產品基礎上，開發(fā)其他用途如胸骨材料、心臟瓣膜等產品組合,發(fā)展醫(yī)用紡織材料系列品牌。價格策略:表5-2患者手術費用比較表患者的三種選擇手術費用住院治療費用補片費用總費用有張力手術11001600(1周)02700無張力進口（Exp.巴德）1100800(3天)25004400無張力疝康1100800(3天)8902790圖5-2疝康價格線示意圖低成本使得我們的產品策略能得以順利實行。即在為滿足患者需求、制定明顯低于進口產品的最終零售價的基礎上，還能保證中間商的利潤空間。對于遠期而言，規(guī)模的擴張使成本進一步下降，作為未來市場的領導者，我們將利用成本優(yōu)勢而逐步降價，從而制造價格壁壘。渠道策略：由于在創(chuàng)業(yè)初期公司經濟實力有限和中國醫(yī)療器械市場條塊分割的特點，公司采取代理銷售制，利用代理商的銷售網絡和與當地醫(yī)院的緊密關系，以迅速打開當地市場。同時，公司在4個直轄市和各省設立辦事處，加強對當地市場的監(jiān)控，協助當地代理商銷售，幫助解決問題，宣傳產品知識，并及時向公司反映當地市場信息，使公司與各地市場保持緊密聯系。區(qū)域劃分：北京、天津、上海、重慶4個直轄市，以及除港澳臺以外的其它各省市自治區(qū)分別進行招商。由于“疝康”修補片出現促使患者絕大部分將改用該產品來做無張力手術,因此對醫(yī)院（特別是二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院）和醫(yī)療器械代理商(特別是擁有二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的營銷網絡的代理商)也面臨巨大的商機,他們從患者和自身的利益考慮,將積極推廣“疝康”修補片。目前已有北京某醫(yī)療器械代理公司愿意代理北京、河北、山東地區(qū)，該公司是進口品牌修補片代理商，有很豐富經驗和實力，估計該區(qū)域市場開拓初期年銷售可達3萬片。圖5-3營銷計劃圖注：城市策略中綠色為先期戰(zhàn)略、青色為中期戰(zhàn)略、紅色為遠期戰(zhàn)略；醫(yī)院策略中綠色為先期主要目標，青色為遠期戰(zhàn)略目標。除北京、河北、山東的其它省市和地區(qū)，需要向全國招商，選擇有實力和經驗的代理商加盟“疝康”代理銷售事業(yè)。同時，公司密切關注國際市場，主要面向有類似市場需求的發(fā)展中國家。圖5-4疝康銷售渠道結構圖推廣策略：由于醫(yī)療器械產品的特殊性，本項目的推廣策略以前推后拉為導向，即一方面按照產品流通程序聯合中間商向作為醫(yī)院和患者進行“推式營銷”,另一方面，對患者和醫(yī)院進行“拉式營銷”，從根本上刺激和擴大產品需求?！耙煌埔焕弊屓拾苍谕茝V過程中掌握主動權。具體推廣策略：中間商利用利益關系使其與公司達成一定程度上的同盟關系，至少在對于下家營銷時雙方是堅定的同盟者。如制定根據銷量給予相應產品價格折扣率等激勵措施。醫(yī)院和患者患者有產品選擇的最終決策權，但是醫(yī)生的建議對產品選擇起決定性作用，醫(yī)生或者醫(yī)院采購負責人員決定著產品被選擇的機會。因此對于醫(yī)院和患者都要開展有針對性推廣：在專業(yè)雜志上發(fā)表論文，主辦或贊助疝醫(yī)療學術會議，與當地醫(yī)院、紅十字會合作或贊助相關研究。開展產品醫(yī)療技術培訓，普及無張力手術知識和修補片使用相關技術。在科普性醫(yī)學雜志上介紹相關疝醫(yī)療知識，宣傳公司產品的功能特點和各地使用實例。4．公司通過自建網頁和印發(fā)自辦刊物或通過報紙健康廣告專版進行廣告宣傳。5.5營銷控制營銷企劃和實施將各種營銷策略轉化成具體的營銷活動。比如推廣策略中的通過專業(yè)雜志推廣策略，就要轉化為具體廣告雜志、廣告位、廣告時間的選擇以及廣告費用的預算和控制，具體廣告內容的設計等等。市場調研市場信息的收集和分析(包括行業(yè)新法規(guī)的頒布、產品的相關新聞報道等等)，市場調查（包括定期的市場調查，如針對產品、市場、患者等以隨訪、問卷調查等各種形式的調查活動來調查產品市場占有率和市場增長率等；還有隨機的市場調查，如針對某一營銷活動的市場反饋情況調查），以及市場預測等。客戶管理客戶資料的管理，客戶售后服務，客戶意見和建議。公司門戶網站的建設和維護，公司宣傳刊物的設計和印發(fā)。這部分工作使得公司永遠處于與客戶溝通的第一線。六生產管理6.1生產要求生產周期：從原料到醫(yī)用疝補片成品出產到庫的周期為3天。工人要求：操作工應具有大中專生以上學歷，工作認真負責，上崗前培訓2周。技術關鍵：原材料的選擇與控制，制造工藝參數的選擇和控制，半成品后處理工藝參數控制。6.2廠址選擇對于公司的地址選擇，我們主要考慮如下方面：交通便利。便利的交通有利于我們進行供應鏈管理。土地租金便宜，可節(jié)約大量資金。周邊環(huán)境較好，環(huán)境質量達標，便于醫(yī)療器械的生產。能提供其他一些相應優(yōu)惠政策，如稅收優(yōu)惠、政府扶持等。我們對上海及周邊的地址進行了對比，結果如下表：表6-1廠址選擇地比較表張江高科技園區(qū)上海青浦工業(yè)園區(qū)松江交通距浦東國際機場21公里，虹橋機場25公里。30分鐘內可到達兩機場。園區(qū)距外高橋港區(qū)25公里?？赏ㄟ^地鐵，磁懸浮，公交汽車等便捷的到達機場、港口和市區(qū)。交通便捷，位于上海張江、金橋高科和無錫高新產業(yè)區(qū)的中心點較為方便土地租金廠方出租0.5—0.6元/平方米.天廠方出租0.5—0.6元/平方米.天廠房出售1000元/平方米周邊環(huán)境環(huán)境質量優(yōu)越：執(zhí)行國家環(huán)境質量2級標準；一般一般其他1、注冊資本為50萬元―300萬元以上的，允許在3年內到位2、對園區(qū)內新認定的計算機信息、現代生物與醫(yī)藥和新材料產業(yè)的新產品及中試產品，其三年內實現的增加值、利潤總額可分別補貼4％、7％。

3、對園區(qū)內開辦醫(yī)療器械生產企業(yè)簡化審批手續(xù)，加快審批速度。醫(yī)療器械生產企業(yè)完成建設以后，市藥品監(jiān)督管理局按規(guī)定對企業(yè)進行驗收，并核發(fā)《醫(yī)療器械生產企業(yè)許可證》。

4、扶持信息電子、生物醫(yī)藥類企業(yè)主要扶持信息電子、生物醫(yī)藥、現代紡織新材料等類型的企業(yè)高新技術企業(yè)稅收減免15%，新辦的企業(yè)免征兩年所得稅不收管理費、免費辦證、實行售后一條龍服務。俯視信息電子、生物醫(yī)藥類企業(yè)通過以上比較分析，我們決定將地址選在上海張江高科技園區(qū)。一是因為張江園區(qū)有上述的比較優(yōu)勢；二是因為園區(qū)內已有許多醫(yī)療器械生產企業(yè)入住，有豐富的合作伙伴資源可以選擇，同時由于張江高科園區(qū)對新型醫(yī)用材料技術持鼓勵扶持態(tài)度，使得張江高科技園區(qū)成為我們生產廠址的最佳選擇。6.3生產經營組織公司在生產上嚴格導入ISO9000質量管理體系，力求用最少的消耗、最低的成本、最短的生產周期生產出最大的市場價值和利潤。6.3.1原材料醫(yī)用級聚丙烯單絲、抗靜電劑、滌綸低彈絲、消毒劑、柔軟劑及其他一些化學檢測試劑。6.3.2產品產量根據公司的銷售目標和前期戰(zhàn)略，計劃在前五年平均每年生產產品7.28萬片。當然，具體實際產量仍將受到規(guī)模經濟、銷售情況、公司發(fā)展戰(zhàn)略等因素的影響。6.3.3生產設備在滿足生產條件的情況下，為節(jié)約成本我們力求生產設備國產化。其主要設備如表6.2所示。表6-2生產設備一覽表設備整經機器經編機器質檢設備熱定型設備洗滌設備裁減設備成型設備消毒設備控溫控濕設備其它來源進口進口國產臺灣國產國產國產國產國產國產臺數111121211單價萬元301002100.558410金額萬元30100210151641010合計188*其它包括一些主要裝置附屬設備、各類器材、實驗室研究設備、檢測、檢測及化學儀器等。*表中單位“萬元”均為人民幣6.3.4內部生產流程圖6-1生產流程圖注：青色表示外包業(yè)務或外部流程6.3.5供應鏈管理原材料及備件的采購我們將嚴格按照產品的性能標準從上海及附近地區(qū)購買到我們所需原材料中的化學試劑部分；另外，公司戰(zhàn)略前期所需原材料中的聚丙烯單絲主要采用進口的醫(yī)用級聚丙烯單絲，中、后期我們將依托東華大學醫(yī)用生物紡織品研究中心及公司的研發(fā)機構研制我們自己的醫(yī)用級聚丙烯（部分成果已經通過國家鑒定）。具體原料供應如下表6.3所示：表6-3原材料及其供應商一覽表原料單價（元/公斤）供應商產品（片/公斤）元/片聚丙烯單絲4,500進口40011.25抗靜電劑36上海地區(qū)采購4000.09柔軟劑38上海地區(qū)采購4000.095滌綸低彈絲11上海地區(qū)采購4000.0275洗滌劑10上海地區(qū)采購4000.025消毒劑10上海地區(qū)采購4000.025庫存管理原料中除了聚丙烯單絲需要進口外，其他的幾種都可以在上海地區(qū)或周邊地區(qū)采購，考慮到進口原料價格昂貴的因素，我們定標準庫存量為1個月的生產量，運輸工具多用貨車。當然具體的庫存量還將受到以下因素的影響：市場對產品的需求；原材料價格的波動；生產率的高低；廢品率；其他不確定因素。其他服務其他物流服務主要是電力、水的供應，將由張江高科技園區(qū)提供，另有少量廢水符合上海市工業(yè)廢水排放試行標準及污水綜合排放標準（GB8978-88），經初步回收后交由上海市污水處理廠統一處理。預計消費量和費用見表6-4：表6-4預計水、電和廢水處理費用項目每公斤（原料）消費量單位價格（RMB）每公斤費用（RMB）水0.1噸1.1元/噸0.11元電80.871元/度7.0廢水0.1噸2元/噸0.2每公斤原料總費用約7.3元6.3.6包裝嚴格按照專業(yè)標準ZBC48006-89醫(yī)用高分子產品包裝、標識、運輸和貯存，并結合GB6543、GB4982、GB191等標準來進行操作及工序考核。經初步調查，如購買、安裝一整套的γ-射線消毒、無菌包裝裝置需要240萬元（RMB），因我公司資金實力有限，采用外包，就可以減少投資成本，降低風險。因此我們將本產品的最終包裝將委托給專業(yè)的無菌包裝廠家，依照國家規(guī)定的醫(yī)療器械三類產品的相關標準與要求，與負責包裝廠家簽訂相關合同。6.4研發(fā)公司研發(fā)任務主要由研發(fā)部門負責，待企業(yè)實現正常贏利，將不斷提升研發(fā)費用。6.4.1具體職責進一步優(yōu)化生產工藝，降低成本；；根據醫(yī)生和病人的反饋提高、改善產品質量；開發(fā)更新的、科學的更適合臨床應用的新產品開發(fā)本公司技術在醫(yī)療領域的新應用；開發(fā)本公司技術在其它領域的應用；6.4.2研發(fā)策略加強與科研院所、重點醫(yī)院之間的合作，如：東華大學、上海第二醫(yī)科大學、上?；w集團公司、上海有機研究所等等；著眼于客戶、市場需求，研制新配方，占領技術高點。6.5質量控制對于醫(yī)療器械企業(yè)來說，“質量就是生命”，因此我們將制定嚴密的質量控制文件，從公司經營活動的各個環(huán)節(jié)（包括設計試制、生產制造、輔助生產和使用過程）出發(fā)，進行質量控制，形成質量管理的有機整體。控制工作將由質檢人員牽頭，從用戶需要出發(fā)，開展全面質量管理，明確職責、全員參與。通過“計劃——實施——檢查——處理”質量管理循環(huán)（PDCA循環(huán)）推動整個質量控制系統的運行，針對產品質量的各類信息（如用戶反饋）和管理運作形成有效的閉環(huán)。其中需要嚴格控制的幾個主要方面為：采購質量控制、工藝設計質量控制、制造過程質量控制、其質量控制關鍵點如表6-5所示：表6-5質量控制關鍵點控制點控制對象內容行動原材料聚丙烯單絲纖維纖度、強度均勻度等改變供應商原材料化學試劑成分、含量改變供應商原材料生物相容性生物相容性相關指標根據標準嚴格控制半成品織物強度、厚度、孔隙率等調整編織工藝參數包裝后成品消毒程度返工七融資分析7.1股本結構與規(guī)模公司注冊資本500萬元。其中股本規(guī)模和結構如表7－1所示：技術入股作價150萬元，占總股本30%；風險投資認購300萬元，股本比例為60%；管理團隊現金入股50萬元，股本比例為10%。表7-1股權結構表單位：萬元股本來源股本規(guī)模風險投資管理團隊技術入股金額30050150比例60%10%30%圖7-1種子期股本結構圖7.2資金來源和運用2005年公司注冊成立期間，管理團隊先期認購50萬元資金股作為啟動資金，用來辦理醫(yī)療器械企業(yè)生產銷售相關證照。公司擬在種子期和初創(chuàng)期吸引300萬元風險投資，用于公司生產設備的購置（參見表6-2）與市場開發(fā)。在公司由初創(chuàng)期步入成長期時，公司的市場份額將會有一個快速的發(fā)展，因此將需要大筆資金投入市場開發(fā)。公司成立三年后將進入成長初期，計劃當年實現凈利潤720萬元，因此以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資進入，這筆錢主要用于進一步的市場宣傳推廣和開發(fā)新的產品。公司成立五年后將進入高速成長期，計劃當年實現凈利潤1797.1萬元，因此再以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略風險投資進入，這筆錢主要用于大規(guī)模的市場擴張、兼并部分生產廠實現大規(guī)模生產和新產品開發(fā)，同時為IPO作好準備。7.3獲利能力分析目前我國對于醫(yī)療器械的生產與銷售審批與監(jiān)控比較嚴格，考慮到我公司的實際情況，2005年初注冊成立公司開始進入實質運作階段，2006年公司開始正式生產和銷售“疝康”修補片。從公司注冊取得醫(yī)療器械生產企業(yè)開辦許可證到開始試生產和銷售，這一階段估計需要1年時間。在此期間發(fā)生的費用計入仁安公司開辦費中分期攤銷。依據市場容量與市場份額推算，5年內年均銷量為7.28萬片，市場份額將達到21%：表7-1獲利能力數據比較表項目20052006200720082009銷量03000064000120000150000銷售凈利率00.170.360.420.43銷售毛利率00.950.950.950.95凈資產收益率00.230.520.590.52凈利潤(484,440.00)1,904,537.007,200,474.1314,028,877.8817,977,117.30由該表以及上面的盈利能力分析圖可以看出，該項目具有極高的回報率，凈利潤五年后可以達到1797.7萬元。銷售凈利率呈逐年遞增趨勢。而銷售毛利率高達95%,企業(yè)的利潤空間很大，08年銷售價格降為280元，凈資產收益率仍高達52%。7.4投資回報圖7-2五年內銷售盈利及經營性現金凈流量圖根據對未來幾年公司經營狀況的預測（見附錄）以及上圖的銷售盈利與經營性現金凈流量增長狀況，可以清楚的看出公司的高成長性，五年的內含報酬率為229％。公司經營三年后凈資產將由451.6萬元增值為2333.5萬元，增長了4.17倍，而五年后將增值為4353.4萬元，銷售收入到2009年將達到4200萬元，鑒于公司的高成長性與高盈利能力，公司計劃在2007年對公司的價值進行重新估價，以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資機構投資，原股權結構同比例縮小。如此，通過股權的保值增值以實現股東的利益，同時也有利于風險投資的退出。2009年以后公司擬進行第三次融資，以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略投資者。到時公司的價值將達到1億元。公司成立6年后將在國內或美國NASDAQ或香港進行IPO，同比美國NASDAQ同類型股票市盈率在20—50倍，本公司市盈率將在25倍左右，以年利潤5000萬元計算，公司市值將達到12.5億元，出讓20%作為公眾持股，將融資2.5億元，該資金用于打造相關新的產品鏈和產業(yè)鏈。各時期融資的回報情況如下表所示：表7-2三次融資時風險投資價值增長狀況表單位（萬元）各階段融資投資數額第二輪融資時價值第三輪融資時價值預計上市后價值種子期融資3001400294036750成長期融資10001000210026250成熟期融資30003000375007.5風險資本的退出風險投資的退出方式一般有四種：首次公開上市（IPO）、收購、回購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。針對我國資本市場的現狀而言，依據可能性的大小我們設計了三種方案：IPO上市公司成立六年后將在國內或美國NASDAQ或香港進行IPO，公司市值將達到12.5億元，出讓20%作為公眾持股，將融資2.5億元。風險投資商的退出機制十分靈活，他們可以選擇各時期融資中套現退出或者在公司IPO、被戰(zhàn)略性收購、MBO等過程中靈活退出。收購上市可以采用由上市公司整體收購方式或購買風險投資方部份股權的方式。公司可以和醫(yī)療行業(yè)相近的公司進行資產重組，達到在國內A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產重組，借殼上市。國內中小企業(yè)板塊上市中國HYPERLINK證監(jiān)會于2004年5月17日正式發(fā)出批復，同意深圳證券交易所在主板市場內設立中小企業(yè)板塊，并核準了中小企業(yè)板塊實施方案。但是該實施方案只是在在現有主板市場發(fā)行上市標準的框架下設立的并未降低發(fā)行上市標準，因此如通過二板市場或中小企業(yè)板塊上市短期內不可能實現。八財務管理8.1第一年至第五年的財務數據8.1.1銷量預測表8-1疝補片銷量和銷售收入預測年份銷量（萬片）銷量增長率不含稅單價（元）銷售收入(萬元)第一年（2005）0310.00第二年（2006）3.0930.00第三年（2007）6.4213.33%1,984.00第四年（2008）12.0187.50%280.003,360.00第五年（2009）15.0125.00%4,200.00合計54.410,474.008.1.2生產預測根據銷量預測以及基于對疝氣修補片市場的提前期考察所得出的期初期末庫存預測量，我們制定了相應的生產預測。詳見表8-2。表8-2預計生產計劃表單位（萬片）年份2005年2006年2007年2008年2009年預計銷量03.06.412.015.0加：預計期末存貨--5.08.68.08.0合計--8.015.020.023.0減：預計期初存貨--05.08.68.0預計生產量08.010.011.415.08.1.3成本預測直接人工預測具體參見表8-3。第一年至第五年產量在20萬片以內，勞動力數量可保持不變?；竟べY（922.5元/人.月）按年平均增長5%計算，并根據各年銷售量發(fā)放生產津貼（0.5元/片）。表8-3直接人工預算表年份基本工資獎金總額綜合產量（片）平均成本第一年第二年70,110.0015,000.0085,110.0080,000.00￥1.06第三年73,616.5032,000.00105,616.50100,000.00￥1.06第四年77,296.3060,000.00137,296.30114,000.00￥1.20第五年81,161.1075,000.00156,161.10150,000.00￥1.04工資包括23%的社會福利及個人所得稅金；工資按年平均增長5%計算產量在20萬片之內，以上勞動力數量將維持在此水平直接材料預測直接材料及其單價如表8-4：表8-4原材料一覽表原料單價（元/公斤）產品（片/公斤）元/片聚丙烯單絲4,50040011.25抗靜電劑364000.09柔軟劑384000.095滌綸低彈絲114000.0275洗滌劑104000.025消毒劑104000.025按每片2g計算，所以去處損耗，1kg原料可以生產400片，其中生產1kg產品坯布需要4500+36+38+11＋10＋10=4605元成本，因此每片成本為4605/400=11.51元。制造費用預測具體費用參見表8-5。包括變動制造費用和固定制造費用。表8-5制造費用預算表單位：元項目20052006200720082009設備折舊費178,600.00178,600.00178,600.00178,600.00車間管理人員薪金11,808.0012,398.4013,018.3213,669.24水電費6,000.0012,800.0024,000.0030,000.00設備維修保養(yǎng)費8,000.0010,000.0012,000.0014,000.00廠房租金43,800.0043,800.0043,800.0043,800.00合計248,208.00257,598.40271,418.32280,069.24綜合產量80,000.00100,000.00114,000.00150,000.00平均成本3.102.582.381.871.機器設備共計188萬元，殘值率為5%，以10年直線折舊。2.車間管理人員1人，工資以每年5%遞增，工資包括23%社會福利及個人所得稅。3.廠房面積共計200平方米，租金為每平方米0.6元/天8.1.4期間費用預測管理費用預測具體參見表8-6表8-6管理費用預算表項目第一年第二年第三年第四年第五年備注工資及福利費100,000.00172,692.00181,326.60190,392.93199,912.58根據工資表水電費6,400.002,400.002,400.002,400.002,400.00200元/月辦公用品3,600.003,600.003,600.003,600.003,600.00通訊費8,000.007,200.006,000.004,800.004,800.00差旅費80,000.0031,000.0031,000.0031,000.0031,000.00200元/月注冊費90,000.00----辦公室租金35,040.0035,040.0035,040.0035,040.0035,040.0080*1.2*365研發(fā)費用800,000.001,200,000.001,320,000.001,480,000.00壞賬準備6,820.0011,780.0018,600.0023,250.00無形資產攤銷150,000.00150,000.00150,000.00150,000.00150,000.00折舊費11,400.0011,400.0011,400.0011,400.0011,400.00合計484,440.001,220,152.001,632,546.601,767,232.931,941,402.58

營業(yè)費用預測具體參見表8-7表8-7營業(yè)費用(銷售費用)預算表項目第一年第二年第三年第四年第五年備注工資及福利費0.0053,136.0055,792.8058,582.4461,511.56銷售提成0.00300,000.00640,000.00960,000.001,200,000.00前二年10元/片，后三年8元/片通訊費0.0012,000.0012,000.0018,000.0024,000.00差旅費0.0030,000.0035,000.0040,000.0080,000.00廣告費0.00420,000.001,388,800.002,604,000.003,255,000.00業(yè)務宣傳費0.003,600,000.005,000,000.007,800,000.009,600,000.00其他0.00360,000.00480,000.00640,000.00780,000.00合計0.004,775,136.007,611,592.8012,120,582.4415,000,511.568.1.5損益表第一、二年季表參見財務附表1。第一年至第五年，具體請參見表8-8。在五年中凈利潤從-48.4萬元增長到1797.7萬元。表8-8損益表項目20052006200720082009一，主營業(yè)務收入0.009,300,000.0019,840,000.0033,600,000.0042,000,000.00減：主營業(yè)務成本0.00470,175.00969,514.561,811,622.422,163,536.10主營業(yè)務稅金0.00930,000.001,984,000.003,360,000.004,200,000.00產品銷售費用0.004,775,136.006,782,792.8010,156,582.4412,545,511.56二，產品銷售利潤0.003,124,689.0010,103,692.6418,271,795.1423,090,952.34減：管理費用484,440.001,220,152.001,632,546.601,767,232.931,941,402.58財務費用0.000.000.000.000.00三，利潤總額(484,440.00)1,904,537.008,471,146.0416,504,562.2121,149,549.76