管理軟件銷售技巧-銷售話術(shù)

管理軟件銷售技巧所有的銷售都是一樣，你必須對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家。所以,在你從事銷售之前，請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些，每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決。做銷售之前的準(zhǔn)備： -心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身精品文檔放心下載份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.精品文檔放心下載站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的感謝閱讀管理。-儀表：注意你是IT人士,你的穿著,舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感謝謝閱讀覺你的職業(yè)，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對你的信任精品文檔放心下載感.-素材:想清楚，客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決。(可感謝閱讀以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講，可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)）步驟一：客戶的尋找和挖掘（這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累謝謝閱讀的東西）每個(gè)銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所感謝閱讀啟發(fā)：—電話營銷。有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進(jìn)入軟件感謝閱讀行業(yè)的銷售員比較適合；-掃樓，掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦精品文檔放心下載法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì)有意想不到的精品文檔放心下載收獲?！箷?huì)中的客戶收集。這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)精品文檔放心下載你再最短的時(shí)間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.—朋友的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜。謝謝閱讀這種方法的成交率會(huì)比較高.-老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍，感謝閱讀效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作.-留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒有感謝閱讀什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己感謝閱讀-保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì)有回報(bào)—方法很多，找適合自己的。步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)該注謝謝閱讀意幾點(diǎn):-首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎，取得客戶的信任謝謝閱讀(你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和感謝閱讀他是校友（找一些可能扯上關(guān)系的因素，先讓他解除對你的防備）精品文檔放心下載—想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么（可以讓客戶自謝謝閱讀己講，也可以有引導(dǎo)式的提問）一般問題可能有：客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少,虧了多少都更不清楚了。因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。感謝閱讀客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一,倉庫里面庫存的情況；第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。謝謝閱讀客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。感謝閱讀當(dāng)然,還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).精品文檔放心下載如何做好產(chǎn)品的演示（要讓客戶有眼前一亮的感覺)幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業(yè)存在的問題。演示的時(shí)候，先附和客戶，精品文檔放心下載把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重.Ok，你這精品文檔放心下載個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也謝謝閱讀可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好。千精品文檔放心下載萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.感謝閱讀演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對成交沒有好處謝謝閱讀不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他。注意把握一個(gè)度。謝謝閱讀針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會(huì)比較好。如何談價(jià)格1如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,感謝閱讀是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大.注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面，應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因精品文檔放心下載素.3價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多。降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.感謝閱讀有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你，有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.謝謝閱讀客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}： 客戶說，你的這個(gè)功能沒有謝謝閱讀另外一個(gè)軟件的功能好用.1。具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程感謝閱讀和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題（轉(zhuǎn)移話題）。2。這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)精品文檔放心下載的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我謝謝閱讀相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，你謝謝閱讀覺得呢(引導(dǎo)他放棄）3。我想,如果你不選擇我們軟件，最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.（轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)）謝謝閱讀4。你提的這個(gè)問題有一定的道理，我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去。(沒有辦法的辦法）精品文檔放心下載＊ 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了。 1.首先還是要感謝閱讀感謝您對我們軟件的認(rèn)可，你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較精品文檔放心下載順手的。我不能阻止你用盜版，但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)精品文檔放心下載據(jù),如果軟件出問題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的.我想你這么長精品文檔放心下載一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加值錢吧。您考慮一下吧,為了數(shù)謝謝閱讀據(jù)的安全,建議您使用正版軟件2。您的想法可以理解，有您這樣想法的人也很多。上次有感謝閱讀個(gè)客戶也是這么給我說的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.精品文檔放心下載過了兩個(gè)月他主動(dòng)來找我了，說要換正版。我就問他，你盜版用得好精品文檔放心下載好的換什么啊原來他的軟件出問題,數(shù)據(jù)沒有了，找不回來了.已經(jīng)都精品文檔放心下載做了一年的賬。那個(gè)時(shí)候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了。我也不會(huì)逼謝謝閱讀你買正版的，不過萬一出問題真是不太好弄哦。＊客戶說，軟件還是不錯(cuò)的，我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能：1。軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.精品文檔放心下載可能有其他的原因影響了客戶的決策,價(jià)格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之后對癥下藥.感謝閱讀*＊＊*軟件銷售十大策略**＊*著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，謝謝閱讀中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30％,使得軟件銷售業(yè)謝謝閱讀成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿足社會(huì)的需求，滿足客精品文檔放心下載戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回感謝閱讀成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售謝謝閱讀渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場，分析用戶所需,全面拓展渠道，進(jìn)行廣精品文檔放心下載泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每精品文檔放心下載位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列,從而居于市場謝謝閱讀領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位,避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。謝謝閱讀二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品,另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時(shí),里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。精品文檔放心下載三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試,他們新的ScanWizard5.0軟件有一個(gè)切換按鈕,只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己.精品文檔放心下載四、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。精品文檔放心下載如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額,而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面,結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17％的市場份額。精品文檔放心下載二:拓銷策略,即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品.精品文檔放心下載一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。謝謝閱讀軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售.精品文檔放心下載二、“自選"購買法用戶在購買時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件,銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁,而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。謝謝閱讀三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上,盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費(fèi)送給他們測試版或初級版,以增加廠商應(yīng)使用情況參考感謝閱讀資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。感謝閱讀四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù).表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象.現(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。感謝閱讀五、贈(zèng)送樣品法贈(zèng)送樣品,是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式.而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，運(yùn)用特別有效。謝謝閱讀六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。感謝閱讀三：渠道策略,即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品.一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前,國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織,如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。謝謝閱讀二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有感謝閱讀新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)謝謝閱讀入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù),開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道,這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道,在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意.謝謝閱讀四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。謝謝閱讀五、推行會(huì)員制法通過推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格,完善的服務(wù)，徹底解決盜精品文檔放心下載版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式.七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法感謝閱讀業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。感謝閱讀四：品牌策略品牌策略,即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。精品文檔放心下載五:試用策略試用策略,即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品謝謝閱讀給其帶來的好處,從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試謝謝閱讀用、在線試用