上海萬科悅城蓄客階段工作匯報(bào)

萬科悅城蓄客階段工作匯報(bào)2013-6-19階段工作銷售目標(biāo)客戶分析推廣計(jì)劃信息釋放目錄階段工作階段工作匯報(bào)類別簽約套數(shù)預(yù)證受理取預(yù)證銀行審批中抵押收件收據(jù)出抵押未放款全款逾期累計(jì)286283281402265319065項(xiàng)目搜房新浪樂居安居客短信6月17日413

6月18日3

4216月19日21247累計(jì)92968階段媒體效果6.20回訪結(jié)果：3組客戶稱周末來訪多數(shù)為普陀、長寧客戶，對嘉定不清楚多組客戶推脫稱沒時間多組客戶表示不是昨日留電的人，待告知昨天情況后，又稱是某某了。昨日短信30萬條，有效來電47通，對嘉定的安亭、浦東的張江、京橋、陸家嘴，月入萬元以上。但通過實(shí)際來電登記及今日早上回訪，發(fā)現(xiàn)客源與目標(biāo)客源嚴(yán)重不符。數(shù)據(jù)庫短信是重要的客戶導(dǎo)入方式，建議選用穩(wěn)定的、可靠的數(shù)據(jù)庫公司，盡量不要所謂的新資源，反而浪費(fèi)業(yè)務(wù)工作量，且造成了數(shù)據(jù)的虛假，影響了業(yè)務(wù)媒體的投放判斷。日期發(fā)送數(shù)量發(fā)送范圍2013/6/1820萬普陀、長寧2013/6/1930萬嘉定安亭板塊，浦東張江板塊+金橋板塊+陸家嘴板塊，25-40歲，工作5年以上，具有一年以上社保，月收入1萬元以上2013/6/2020萬嘉定2013/6/2620萬閔行和寶山2013/6/2720萬徐匯和松江2013/6/2930萬楊浦和閘北階段工作計(jì)劃6月20日完成業(yè)務(wù)員考核6月21日完成新調(diào)入業(yè)務(wù)員考核6月21日回訪意向客戶，邀約周末樣板房6月21日幸福憑證業(yè)務(wù)動作培訓(xùn)6月22日~23日考核不通過業(yè)務(wù)員嘉定城區(qū)派單拓客短信內(nèi)容：買90平送35平！【萬科幸福系】升級力作，11號線絕版寬景洋房，6.2m橫廳+雙臥朝南，樣板房即將華麗綻放，歡迎品鑒！59921999銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)14#15#16#17#樓棟單元數(shù)套數(shù)14559154481644717446合計(jì)200銷售目標(biāo)：160套認(rèn)籌目標(biāo)：250套幸福憑證：480組蓄客總量：1000組開盤目標(biāo)分解7.206.297.67.137.21200組300組400組100組來訪目標(biāo)80組150組220組30組幸福憑證250組意向認(rèn)籌1000組480組重要節(jié)點(diǎn)示范區(qū)羅賓森巡展老業(yè)主活動認(rèn)籌交付標(biāo)準(zhǔn)7.176.30客戶分析單選年齡&家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)次數(shù)&動機(jī)

置業(yè)周期&預(yù)算居住&工作區(qū)域多選關(guān)于11號延伸段開通戶型&配套設(shè)計(jì)

媒體渠道選擇萬科悅城的理由數(shù)據(jù)解讀：近期到訪的客戶3/4的客戶年齡在26－35歲，其中26－30占比略高，達(dá)到41%。與此相對應(yīng)的是，家庭人數(shù)以三口之家為主，占比達(dá)到56%；而4－5人三代同堂的占到近三成。結(jié)論：到訪客戶年齡相對較年輕，以30歲左右的三口之家居多。年齡&家庭結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)解讀：65%的客戶屬于首次置業(yè)，二次置業(yè)僅占到三成左右。置業(yè)動機(jī)以改善居住條件為主，達(dá)到40%；其次是結(jié)婚成家和落戶上海。結(jié)論：由于客戶相對較年輕，以剛需的首置客戶為主，以改善居住條件為購房目的的也占到一定比例。置業(yè)次數(shù)&動機(jī)數(shù)據(jù)解讀：表示會在1個月內(nèi)買房的客戶比重最大，達(dá)到38%。而預(yù)算以160萬以下居多，170－180萬預(yù)算的僅占到6%。結(jié)論：絕大多數(shù)客戶置業(yè)表示會在三個月之內(nèi)購房，但預(yù)算并不高，符合首置客戶的基本特征。置業(yè)周期&預(yù)算數(shù)據(jù)解讀：居住區(qū)域排名前三的是嘉定、閔行和浦東；而工作區(qū)域前三的是嘉定、浦東和徐匯。結(jié)論：居住和工作都在嘉定的客戶比重占到三成；和居住和工作與徐匯相關(guān)的客戶比重有顯著上升。居住區(qū)域&工作區(qū)域數(shù)據(jù)對比：三標(biāo)成交客戶排名前八的區(qū)域分別是嘉定、浦東、普陀、長寧、閔行、寶山、楊浦和閘北。結(jié)論：1）嘉定客戶占到三成，比重較三標(biāo)有所上升，會繼續(xù)深度挖掘；2）臨近的普陀和長寧客戶比重有所降低，后續(xù)有待加強(qiáng)；3）閔行和徐匯的客戶比重有明顯增加，后續(xù)會持續(xù)重點(diǎn)跟進(jìn)。居住區(qū)域&工作區(qū)域關(guān)于11號線延伸段數(shù)據(jù)解讀：43.4%的客戶認(rèn)為：隨著11號線北段二期的延伸，交通出行會更加便捷；43.4%的客戶認(rèn)為：房價(jià)也會隨著軌道交通的開通而上漲，這是一直的規(guī)律；35.85%的客戶覺得：軌道交通有利于帶動人氣，促進(jìn)配套的完善。結(jié)論：軌道交通11號線的延伸對項(xiàng)目利好較為明顯戶型&配套設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)解讀：

戶型上：客戶較為看重復(fù)式帶來的更多的朝南面；

景觀上：客戶對柔光寶寶樂園關(guān)注度較高，其次是慢跑道和社區(qū)商業(yè)。媒體渠道數(shù)據(jù)解讀：

認(rèn)知渠道：以網(wǎng)絡(luò)為主，其次是戶外媒體和短信；

網(wǎng)絡(luò)媒體：以搜房網(wǎng)占比最大，其次是安居客和騰訊房產(chǎn)。媒體渠道5大網(wǎng)絡(luò)媒體占比數(shù)據(jù)對比：三標(biāo)成交客戶網(wǎng)絡(luò)媒體占到成交客戶的半數(shù)以上，其次是戶外廣告和朋友介紹。朋友介紹、老業(yè)主推薦占比17%。數(shù)據(jù)解讀：客戶普遍對90平贈送35平的戶型設(shè)計(jì)認(rèn)可度較高，其次看重的就是萬科品牌和萬科物業(yè)。選擇萬科悅城的理由客戶看過的競品南翔：華潤中央公園、中建溪岸瀾庭白銀路：新城金郡、盤古天地、白銀時代嘉定北：日月光伯爵天地、天居玲瓏灣安亭：德紹豪斯閔行：萬科VCITY松江：金地自在城結(jié)論：目前市場上總體的供應(yīng)量不大，并沒有形成較大的熱點(diǎn)，熱門的樓盤也比較有限。推廣計(jì)劃搜房網(wǎng)計(jì)劃蓄客量（來電200通，來人350組）其他推廣資源：首頁軟性資源置業(yè)點(diǎn)評團(tuán)論壇炒作駐點(diǎn)派單看房團(tuán)SOSO看房專題“悅城試音會”炒作愛房網(wǎng)計(jì)劃蓄客量（來電150通，來訪200組）廣告形式頻道投放位置投放數(shù)量

6-7月六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四2223242526272829301234567891011樓盤+房源自營銷賬號平臺操作更新軟文和房源在首頁輪播1期（2個月）6.13--8.12（2個月）活動單頁策劃、設(shè)計(jì)制作團(tuán)購單頁上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

站內(nèi)圖片廣告網(wǎng)站首頁焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

問答頻道問答單頁上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

新盤頻道新盤列表頁焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

新房頻道新房列表頁焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

團(tuán)購頻道團(tuán)購單頁上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

團(tuán)購頻道團(tuán)購列表頁廣告位上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

團(tuán)購頻道團(tuán)購單頁今日其他團(tuán)購上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

團(tuán)購頻道團(tuán)購單頁其他城市團(tuán)購上線檔期（2周）

√√√√√√√√√√√√√√

專場看房——7.7短信及EDM的發(fā)送自營銷平臺的每日軟文發(fā)布數(shù)據(jù)庫短信計(jì)劃蓄客量（來電400通，來訪150組）6月7月181920262728345910111718周二周三周四周三周四周五周三周四周五周二周三周四周三周四普陀+長寧安亭+張江+金橋+陸家嘴嘉定楊浦+閘北徐匯+松江閔行+寶山待定待定待定待定待定待定待定待定20萬30萬20萬20萬20萬30萬20萬20萬30萬20萬20萬30萬30萬30萬由每周的短信效果及下周的派單計(jì)劃，落實(shí)后續(xù)的短信目標(biāo)區(qū)域及短信內(nèi)容。電視廣告計(jì)劃蓄客量（來電30通，來訪20組）星地產(chǎn)投放套餐：4分鐘專題——7.5新聞口播電視硬廣第一地產(chǎn)記者探盤：記者探盤節(jié)目——7.5電臺廣告計(jì)劃蓄客量（來電80通，來訪30組）選擇調(diào)頻101.7投放周期6.24-7.146.20完成文案6.21錄制完成

（中國夢之聲背景音樂）導(dǎo)師（熱情，最好模仿一下李玟或者韓紅或者黃曉明的聲音）：歡迎參加購房夢之聲，你的夢想是？選手（女，做幻想狀）：我想用90平米的錢買三房三廳兩衛(wèi)！最好還是上下兩層的復(fù)式花園洋房！導(dǎo)師（驚訝）：啊，這怎么可能？選手：有可能！萬科悅城，90平米寬景復(fù)式洋房，暢享35平升級贈送空間，直通專線59921999正式的，磁性的男低音：59921999，花90平公寓的錢，住萬科三房三廳兩衛(wèi)絕版寬景復(fù)式洋房！戶外廣告計(jì)劃蓄客量（來電80通，來訪50組）葉城路道旗——爭取7月初上畫勝辛路平城路口圍擋——本周內(nèi)上畫道路指示牌——6月底完成更換嘉定西廣告牌——爭取月底上畫

22歐尚、樂購2425262728嘉亭薈嘉亭薈嘉亭薈南翔鎮(zhèn)南翔鎮(zhèn)12345曹楊路站中山公園站曹楊路站中山公園站中山公園站89101112嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城1718192021領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源樣板房邀約2425262728新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源活動邀約12345新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源外購客源外購客源認(rèn)籌邀約89101112外購客源外購客源外購客源外購客源認(rèn)籌邀約按派單計(jì)劃，派單日每組自行安排3人進(jìn)行外出派單工作，每人次派單100份。累計(jì)派單量20000份。以到訪禮形式積極留電。對留電客戶邀約轉(zhuǎn)來訪。工作日人均Call客100組，每日匯總有效客戶數(shù)量。累計(jì)Call客量30000組。拓客計(jì)劃蓄客量（登記電話300通，來訪110組）羅賓森巡展計(jì)劃蓄客量（登記電話350通，來訪100組）分上午（8:00~14:15）、下午（14:00~20:00）兩個時間段每組每個時間段出1名業(yè)務(wù)員，另新聯(lián)康公司支援4位同仁做派單工作。安排班車自8:30起每半小時一班，積極帶客戶至售樓處看房。通過現(xiàn)場登記客戶，在DM樓書上加蓋“悅城活動專用章”，至售樓處可領(lǐng)取清涼大禮包一份。租賃一輛中巴車及現(xiàn)場增加看房時刻表的易拉寶。DM簡易單頁8000份。增加一臺冰淇淋機(jī)或者爆米花機(jī)，便于聚集人氣。29-30日接待安排29日主要接待兩輪線路看房團(tuán)客戶。30日對外公示正式開放樣板房。29-30日現(xiàn)場將舉行萬科悅城試音會活動。有專人發(fā)號，登記姓名及人數(shù)，并按樣板房進(jìn)度喊號。樣板房安排1名保安，維持秩序。每批10人進(jìn)樣板房看房，15分鐘。以抽獎為噱頭，對看房團(tuán)客戶做登記。對等待客戶由業(yè)務(wù)員進(jìn)行沙盤、樓書的介紹，觀看悅城試音會活動。新聯(lián)康公司將安排6人支援29~30日的現(xiàn)場售樓處秩序工作。拓客計(jì)劃Call客短信與Call客同步，保證Call客質(zhì)量Call客有效數(shù)量統(tǒng)計(jì)，積極邀約，工作日來訪派單精準(zhǔn)目標(biāo)客源派單，汽車夾報(bào)，以來訪禮邀約來訪配合數(shù)據(jù)庫短信目標(biāo)區(qū)域派單巡展老業(yè)務(wù)員搭配新人一起留電，比拼轉(zhuǎn)來訪成績由業(yè)務(wù)員督報(bào)加大學(xué)生派單，立體式巡展推廣老帶新老業(yè)主介紹新客戶，獎勵一個季度物業(yè)費(fèi)/組老帶新政策在社區(qū)及物業(yè)處公示6月21日派單登記量Call客轉(zhuǎn)訪巡展轉(zhuǎn)訪累計(jì)數(shù)量排名得分累計(jì)得分孫雅俊組

倪曉鋒組

彭芬組

蘇嘉組

以小組為單位，規(guī)定每日最低工作量，保質(zhì)保量完成。對拓客資源積極主動的轉(zhuǎn)來訪動作，對工作日來訪，實(shí)施獎勵機(jī)制。由數(shù)據(jù)庫短信，配合拓客目標(biāo)區(qū)域，最