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電機事業(yè)部業(yè)務(wù)跟單培訓(xùn)公司組織架構(gòu)圖總經(jīng)理室管理部橡膠事業(yè)部軸芯事業(yè)部電機事業(yè)部五金事業(yè)部順德分廠經(jīng)營理念員工是我們最好的合作伙伴科技和創(chuàng)新是我們條件品質(zhì)和交期是我們的根本合作與發(fā)展是我們的未來行動是取得成功的關(guān)鍵電機事業(yè)部組織架構(gòu)圖業(yè)務(wù)課組織架構(gòu)圖業(yè)務(wù)課長業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)輸單業(yè)務(wù)跟單員業(yè)務(wù)課基本工作流程伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式:一:產(chǎn)品開發(fā)a.樣板申請單b.模具合約c.客供圖紙及樣板d.樣板客戶反饋報告e.生產(chǎn)部試產(chǎn)報告1.1.樣板申請單是否OK,文件是否已分類存檔,是否錄入樣板管理系統(tǒng)。1.2.需開模具的是否已經(jīng)收取模具款。1.3.生產(chǎn)部暫無法滿足產(chǎn)品工藝要求時,無論是否有訂單,應(yīng)試產(chǎn)50pcs-100pcs,評估產(chǎn)品成本及生產(chǎn)可行性。存檔表單與文件業(yè)務(wù)課基本工作流程二:訂單處理a.客戶報告b.報價單c.訂單評審表1.1.提交客戶基本資料和客戶報告.1.2.客戶確認的報價單1.3.業(yè)務(wù)輸單員訂單錄入ERP系統(tǒng)1.4.根據(jù)生管回復(fù)交期由業(yè)務(wù)跟單員與客戶溝通并回簽訂單存檔表單與文件業(yè)務(wù)課基本工作流程伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式:三:事項管理a.日報表電子檔格式b.計劃與總結(jié)報告格式c.銷售數(shù)據(jù)透視表和圖表1.1.日報表1.2.月總結(jié)與計劃報告1.3.銷售統(tǒng)計報告存檔表單與文件負責(zé)業(yè)務(wù)課人員的調(diào)配,培訓(xùn)和總體統(tǒng)籌負責(zé)對客戶服務(wù)中的訂單跟進,信息反饋,投訴處理負責(zé)產(chǎn)品銷售分析及銷售預(yù)測事項負責(zé)業(yè)務(wù)課文件的簽訂和審核負責(zé)與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)就相關(guān)事對總經(jīng)理室負責(zé)業(yè)務(wù)課長基本工作職責(zé)負責(zé)老客戶定期電話拜訪和不定期上門拜訪。負責(zé)客戶抱怨之處理負責(zé)客戶對賬,貨款跟緊,收款負責(zé)客戶樣板,訂單的跟蹤和交期負責(zé)客戶單據(jù)和公司單據(jù)的一致性就相關(guān)事對業(yè)務(wù)課長負責(zé)業(yè)務(wù)跟單員基本工作職責(zé)負責(zé)所有訂單錄入ERP系統(tǒng)并提交業(yè)務(wù)課長審核。負責(zé)所有送貨單的核對,保持完整,按月上交財務(wù)負責(zé)送貨單打印就相關(guān)事對業(yè)務(wù)課長負責(zé)業(yè)務(wù)輸單基本工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的定義:DocumentaryHandler
跟單員是指在企業(yè)運作過程中,以客戶訂單為依據(jù),跟蹤產(chǎn)品,跟蹤服務(wù)運作流向的專職人員。圍繞著訂單去工作,對出貨交期負責(zé),按月對賬,直至收回貨款的人。業(yè)務(wù)跟單員的工作性質(zhì):
(1)尋找客戶:通過各種途徑尋找新客戶,跟蹤老客戶。
(2)設(shè)定目標(biāo):主要客戶和待開發(fā)的客戶。我們的工作著重點及分配的工作時間。
(3)傳播信息:將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。
(4)推銷產(chǎn)品:主動與客戶接洽,展示產(chǎn)品,已獲取訂單為目的。
(5)提供服務(wù):產(chǎn)品的售后服務(wù),及對客戶的服務(wù)。
(6)收集信息:收集市場信息,進行市場考察。
(7)分配產(chǎn)品:產(chǎn)品短缺時先分配給主要客戶。一:跟單員是業(yè)務(wù)員:他的工作不僅僅是被動的接受訂單,而是要主動的進行業(yè)務(wù)開拓,對準老客戶實施推銷跟進,以達成訂單為目標(biāo),既進行業(yè)務(wù)跟單。因此,跟單員要:業(yè)務(wù)跟單員的工作性質(zhì):
(1)函電的回復(fù)
(2)計算報價單
(3)驗簽訂單
(4)填對帳表
(5)目錄,樣品的寄送與登記
(6)客戶檔案的管理
(7)客戶來訪接待
(8)主管交辦事項的處理
(9)與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系二:跟單員是業(yè)務(wù)助理;跟單員在許多時候扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理助理的角色,他們協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待,管理,跟進客戶,因此跟單員要:
業(yè)務(wù)跟單員的工作性質(zhì):
1.責(zé)任大。跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的,因為訂單是企業(yè)的生命,客戶是企業(yè)的上帝,失去訂單與客戶將危及到企業(yè)的生存。做好訂單與客戶的工作責(zé)任重大。
2.溝通,協(xié)調(diào):跟單員工作涉及各部門。跟單員與客戶,與計劃部門,生產(chǎn)部門等許多部門的工作是一種溝通與協(xié)調(diào)。都是在完成訂單的前提下而進行的與人溝通的工作。溝通,協(xié)調(diào)能力特別重要。
3.做好客戶的參謀:跟單員掌握著大量的客戶資料,對他們的需求比較熟悉。同時也了解工廠的生產(chǎn)情況,因此對客戶的訂單可以提出意見,以利于客戶的訂貨。
三:跟單員是協(xié)調(diào)員:跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進行跟蹤,即進行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點是生產(chǎn)進度,貨物報關(guān),裝運等。跟單員的工作幾乎涉及的企業(yè)的每一個環(huán)節(jié),從銷售,生產(chǎn),物料,財務(wù),人事到總務(wù)都會有跟單員的身影出現(xiàn)。特點是:復(fù)雜的,全方位的。因此,在企業(yè)中,跟單員身兼數(shù)職,既是內(nèi)勤員,又是生產(chǎn)計劃員,物控員,還可能是采購員。
業(yè)務(wù)跟單員的素質(zhì)與技能要求:
分析與預(yù)測能力。分析出客戶的特點及產(chǎn)品的價格構(gòu)成,以利于報價。能預(yù)測出客戶的需求,企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應(yīng)情況,便于接單,生產(chǎn)及交貨的安排。表達能力。善于用文字和語言與客戶溝通。專業(yè)知識。對所跟單的產(chǎn)品要熟悉。了解產(chǎn)品的原材料特點,來源及成分。知道產(chǎn)品的特點,款式,質(zhì)量。便于和客戶及生產(chǎn)人員的溝通。人際關(guān)系處理的能力。處理好與客戶,與上級,與同事,與外單位人員的關(guān)系。通過他們來完成自己想要做的事。與各部門的人員打成一片,使其自覺完成客戶訂單。法律知識。了解合同法,票據(jù)法,經(jīng)濟法等與跟單工作有關(guān)的法律知識。做到知法,守法,懂法,用法。管理與推銷能力。對外推銷高手。對內(nèi)管理行家,談判能力強,口才好。物流知識。了解運輸,裝卸搬運,保管,配送,報關(guān)等知識。會使用ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)重點業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)重點業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)業(yè)務(wù)跟單員的具體工作職責(zé)
客戶,訂單,單價的管理??蛻繇氜D(zhuǎn)化為內(nèi)部編號和貨品代號下發(fā)到生產(chǎn)部門,且代號唯一。所有資料存放的權(quán)限是域下面的電機業(yè)務(wù)跟單文件夾。及時清除涉及單價的文件,做到信息保密和安全。
信息安全業(yè)務(wù)跟單員的注意事項報價時需附圖紙,報價單蓋章簽字傳真至客戶,原件與圖紙存檔注意是否含稅。注意月結(jié)方式。(訂金,現(xiàn)金,月結(jié),LC,TT等)。注意運費的承擔(dān)方報價模板與客戶溝通,發(fā)出客戶聯(lián)絡(luò)函,告知自己的聯(lián)系方式等,每次電話都需自報“家門”。注意禮貌用語。業(yè)務(wù)跟單員面對客戶,代表公司,面對公司,是客戶代表。是公司和客戶的協(xié)調(diào)者,潤滑劑。好的心態(tài)是溝通的首要條件,注意言語的軟硬程度。經(jīng)常溝通可以摸清客戶的具體需求,讓生產(chǎn)結(jié)構(gòu)得到合理的安排,倉庫也可以達到零庫存的目標(biāo)。與客戶溝通貨款情況時,建議下午(習(xí)慣問題)打電話,發(fā)郵件溝通,注意區(qū)分交貨和貨款是兩回事,告知客戶我司是正規(guī)公司,
系統(tǒng)會自定鎖單,無法出貨。沒有收不回的貨款,堅持每天追緊到期貨款,可與客戶預(yù)約上門拜訪等。溝通模板想要成為一名優(yōu)秀的跟單員必須懂得以下四點:1、作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài):記住該記住的,忘記該忘記的。改變能改變的,接受不能改變的。2、做到正規(guī),注重細節(jié)。3、熟悉產(chǎn)品。4、做到“分析—反饋—溝通”,“建議”和“守諾”。分析判斷提出意見審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的:穩(wěn)定客戶情緒為后續(xù)做準備自己有更多時間思考需要獲取信息:客戶背景客戶想干什么明確:確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計劃:準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意:說話速度不要太快例句:劉先生,對我剛才提出的,您還有什么問題嗎?注意:總結(jié)歸納,使客戶印象深刻,減少誤解
站在客戶角度說話考慮應(yīng)答客戶的詢問客戶的一些常見問題舉例:
1.價格怎么這么高?答:你認為高在那里呢?和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場上,同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的.2.價格為什么這么低?答:您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵,這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先:是我們的專一規(guī)模優(yōu)勢,我們是專一化采購,降低了整體成本。其次:我們的公司運營健康合理,無不良資產(chǎn),經(jīng)營效率能最大化。最后:是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路,我們的利潤是最低,所以價格才最低??!客戶的一些常見問題舉例:
3.你們的產(chǎn)品好不好,質(zhì)量能保證嗎?答:當(dāng)然有保證,連質(zhì)量都不能保證,我還敢上門?。课蚁雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?,我們需要的是長期的合作。我們公司的公司規(guī)模實力,我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力,這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。且我們公司產(chǎn)品已經(jīng)通過了CCC,UL,ISO等認證.4.(老客戶
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