設(shè)計生活參考版

設(shè)計生活

作為一個設(shè)計師，其責(zé)任是相當(dāng)重大的，不經(jīng)意的一個設(shè)計，就會讓主人的家庭生活發(fā)生變化，設(shè)計師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。

一直不理解設(shè)計師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計師是設(shè)計房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計師其實是設(shè)計生活的。第一章設(shè)計生活就是在設(shè)計生活。也許你不經(jīng)意的設(shè)計，會給別人帶來壓抑，會給別人帶來能源的浪費，會給別人帶來身體上的傷害……

去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，去認(rèn)真體驗生活吧，讓我們的設(shè)計帶著一種感情一種健康一種時尚和一種歡樂吧！第一章設(shè)計生活客戶分析設(shè)計師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,預(yù)算,采取免費設(shè)計,設(shè)計師回來后就立即開始設(shè)計效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？第二章客戶分析研究客戶的真實需求，盲目采取行動，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計，那最終只會讓你白費力氣，浪費了大好的簽單機(jī)會。

作為一個設(shè)計師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。第二章客戶分析客戶會選擇什么樣的公司，一般有兩個心理：

第一個心理叫“最好選擇心理”，另一個叫“最差淘汰心理”。大部分人都會遵循這兩個心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。第二章客戶分析那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費低價格合理。第二章客戶分析我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動客戶心理的設(shè)計方案，做一個讓客戶喜歡的人，做一個讓客戶信任的人，做一個對客戶有幫助的人。

這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。第二章客戶分析

一定要學(xué)會分析客戶，一定要去主動分析客戶，少了這個步驟，難怪你簽單率不會太高了。簽單策略格外珍惜初次見面的機(jī)會，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯過了。

靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，策略性地探聽客戶更多的信息。要知道每一個人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識，問話要特別講究藝術(shù)性。第二章客戶分析基本信息客戶的基本信息比較好了解，通過觀察、溝通就能了解比較全面。一般來說，要搜集客戶的以下基本信息：

性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等

還可以了解客戶對裝修的認(rèn)識，如：裝修日期（著急程度、何時入?。⒀b修選擇（施工隊、其它裝修公司數(shù)量、第幾個接觸者）第二章客戶分析

客戶性別

這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者，比方說，有些女客戶過來了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對象。

一般來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會不同，要注意分析。第二章客戶分析男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對女設(shè)計師而言，一定不要穿得過于時尚，尤其不能比女客戶更時尚，因為女性天生愛忌妒，這一點要注意，至少在下次見面時要注意自己的形象。第二章客戶分析女性更關(guān)注環(huán)保，更關(guān)注健康，尤其關(guān)注外貌，關(guān)注孩子的成長教育。同時，女性還比較關(guān)注于細(xì)節(jié)，關(guān)注于她工作和生活的地方如：臥室、廚房、衛(wèi)生間，臥室女性更關(guān)注窗簾、色彩、裝衣服被褥等，廚房和衛(wèi)生間是女性做家務(wù)比較多的地方，她們將此更看成是屬于她們的空間，所以這些地方一定要適合她們的需求。女性大多是家庭的掌財者，她們更有權(quán)利決定預(yù)算的價位。第二章客戶分析多數(shù)女性對孩子的成長特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長問題，通過兒童房來打動她。

同時，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對不能忽視，因為她們?nèi)绻粷M意，就會長期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。第二章客戶分析

客戶年齡

不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。

20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗不足，他們比較容易取得相信。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。第二章客戶分析

30-40歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。第二章客戶分析

40-50歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。第二章客戶分析

50-60歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實，講求實用，家里多以各種柜子為主，因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。

當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。第二章客戶分析

60歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實用，對環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。第二章客戶分析

民族習(xí)慣

應(yīng)該這么說，今天的中國已經(jīng)是多民族融合的社會，很多人對民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計師，了解一些客戶的民族信息，對設(shè)計對與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計師，不要有民族歧視心理，也不要對別人是少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。第二章客戶分析但是在設(shè)計中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。

同時，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。第二章客戶分析

身高體重

當(dāng)著矮人別說矮話，當(dāng)著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識。

不過在設(shè)計時，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計得矮一些，以免客戶在使用時不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)該將門口、客廳、餐廳等設(shè)計得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計得過低，以免他的朋友以此取笑他。第二章客戶分析

文化修養(yǎng)

文化水平可能不會準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點設(shè)計師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。第二章客戶分析

工作單位

在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……第二章客戶分析

老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會很細(xì)，多數(shù)設(shè)計師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。

老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。第二章客戶分析

企業(yè)管理者

在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因為你連做設(shè)計的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？第二章客戶分析

自我經(jīng)商者

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時間、財運、成本等。設(shè)計師要想辦法從時間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實際營運成本很重要。第二章客戶分析

外企白領(lǐng)

白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。

白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計一個小酒吧、設(shè)計一個休閑區(qū)、設(shè)計比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。

同時，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。第二章客戶分析

職業(yè)角色

不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對外人時，他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時，如果在設(shè)計中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動客戶。第二章客戶分析

稱呼

中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因為那代表了他的地位、權(quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。第二章客戶分析

家庭背景

房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場景式設(shè)計，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個人設(shè)計他的房間。

為父母的，設(shè)計一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。第二章客戶分析

裝修日期

客戶是不是急于裝修，急于入住，這個信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時間較緊迫，所以為他們爭取時間，從裝修時間上去滿足客戶。由于時間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計師要抓住這一點，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計師過于緩慢，機(jī)會就被別人搶去了，因為他們沒有太多的時間一家家比較，感覺差不多就會定下來。第二章客戶分析第二章客戶分析性格分析從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

第二章客戶分析

活潑型性格表現(xiàn)特征

1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意

2、不管對任何事物有沒有認(rèn)識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂

3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)

4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣

5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿第二章客戶分析

活潑型性格家裝心理

活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動性項目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳播。正是由于這個心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。第二章客戶分析

活潑型客戶解決方案

對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設(shè)計一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。第二章客戶分析

完美型性格表現(xiàn)特征

1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。

2、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細(xì)密，考慮很周到

3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以付

4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感第二章客戶分析

力量型性格表現(xiàn)特征

1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對的

2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你

3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者

4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人第二章客戶分析

和平型客戶解決方案

對于和平型的客戶，設(shè)計師就要積極聯(lián)系，主動把握，因為他們至少不會直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。第二章客戶分析當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。

了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個性格測試的游戲，既讓客戶和你一起互動，活潑一下氣氛，同時，也可以借此機(jī)會更準(zhǔn)確地了解客戶。《性格測試》見《簽單工具》。第二章客戶分析從心態(tài)上對客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。

我們把人的心態(tài)分成三種：

積極型、悲觀型和務(wù)實型

積極型又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實需要出發(fā)。第二章客戶分析

積極者的心態(tài)分析

1、口頭禪：沒什么大不了的

2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事

3、行為：愿意配合別人

4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯了，如果再做好一點，就會更好了

5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對”第二章客戶分析

悲觀者的心態(tài)分析

1、口頭禪：萬一要是……

2、心理暗示：事情不會這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢

3、行為：不愿意配合別人

4、結(jié)果：才是這種結(jié)果，幸虧我自己及時發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯呢

5、語言：經(jīng)常反對別人，說“不”第二章客戶分析

務(wù)實者的心態(tài)分析

1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

3、行為：利于自己的就配合

4、結(jié)果：對自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會想得太多

5、語言：你說得不錯，我已經(jīng)……第二章客戶分析

客戶的表達(dá)分析

我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格。

一般來說，客戶在語言表達(dá)上有四種：

１、積極發(fā)言

２、注意傾聽

３、沉默

４、不愛說話第二章客戶分析積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據(jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還