廣告策劃-商務(wù)交談禮儀

第三章交談禮儀問：“為什么人有一張嘴，兩個(gè)耳朵？〞

答：“因?yàn)樯系圩屛覀兌嗦犐僬f〞。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)交往中談話的根本禮儀，明確在商務(wù)交往中應(yīng)該說什么，怎么說。掌握商務(wù)交往中的禮貌用語、禮儀及談話技巧，為日后從事商務(wù)活動(dòng)奠定良好根底。講授內(nèi)容----

交談態(tài)勢(shì)

稱呼禮儀正式場(chǎng)合非正式場(chǎng)合稱呼中三忌

談話內(nèi)容言談技巧巧引話題用詞文雅溝通技巧學(xué)會(huì)贊美禮儀一、交談的基本禮儀角色演練:

A同學(xué)和B、C、D同學(xué)四人為一組，面對(duì)面坐好。角色要求：

請(qǐng)A同學(xué)準(zhǔn)備一段精彩的故事,稍后講給B、C、D三位同學(xué)聽。情景一角色要求：

請(qǐng)B、C、D三位同學(xué)在聽A同學(xué)講故事的時(shí)候表現(xiàn)出不耐煩、伸懶腰、看手表、東張西望等姿態(tài)。情景二角色要求：

請(qǐng)B、C、D三位同學(xué)在聽A同學(xué)講故事的時(shí)候表現(xiàn)出目光注視、點(diǎn)頭、贊同、“嗯、啊〞的贊同聲等姿態(tài)。提問？剛剛情景一和情景二當(dāng)中，B、C、D三位同學(xué)分別有哪些不同的表現(xiàn)？A同學(xué)的感受會(huì)有什么不同？姿態(tài)——站姿、坐姿優(yōu)雅，手勢(shì)語清晰表情——目光專注、注意聆聽、面帶微笑距離——根據(jù)環(huán)境與對(duì)象選擇交談的最正確距離〔一〕交談態(tài)勢(shì)語

美國人類學(xué)家愛德華·霍爾博士提出人際交往的四種距離：1.親密距離<50cm父母、夫妻、情侶2.個(gè)人距離50～120cm聯(lián)系密切的熟人、朋友3.社交距離120～360cm商務(wù)、公務(wù)場(chǎng)合4.公眾距離>360cm 公開演講時(shí)〔二〕交談六要素〔SOFTEN〕微笑〔SMILE〕姿態(tài)〔OPENPOSTURE〕身體前傾〔FORWARDLEAN〕音調(diào)〔TONE〕目光交流〔EYECOMMUNICATION〕點(diǎn)頭〔NOD〕二、稱呼A．職務(wù)性稱呼：

如郭廠長(zhǎng)、李經(jīng)理B．職稱性稱呼：

如徐教授、高工程師C．泛尊稱：

如同志、先生、女士、小姐D．職業(yè)性稱呼：

如司機(jī)同志、秘書小姐、議員先生E．姓名性稱呼：

如李鵬、大衛(wèi)·休謨〔一〕正式場(chǎng)合的稱呼〔二〕稱呼中三忌一忌：替代性稱呼如：“那個(gè)穿紅大衣的過來！〞，“那個(gè)背包的別走！〞?；蛴谩班?！〞、“喂！〞等字稱呼人，如：“嗨！靠邊點(diǎn)！〞、“喂！幫我個(gè)忙。〞二忌：地域性稱呼如把朋友稱“伙計(jì)〞、把配偶稱為“愛人〞等。三忌：蔑視性稱呼如把老大爺叫“老頭！〞、把某某叫“禿頭！〞。只有在稱呼上尊重對(duì)方，

才能繼續(xù)良好的交往！〔三〕巧用稱呼，創(chuàng)造和諧融洽的交際氣氛莊重典雅用敬稱親切隨意用昵稱入鄉(xiāng)隨俗用方言巧避為難用代稱三、言談技巧談話內(nèi)容用詞文雅溝通技巧交談藝術(shù)〔一〕談話內(nèi)容選用適當(dāng)?shù)膽?yīng)酬語；巧引話題；語句簡(jiǎn)練、嚴(yán)謹(jǐn)，言之有據(jù)；主題明確，圍繞中心，觀點(diǎn)鮮明；語言生動(dòng)，善用幽默，留有余地?！獙?duì)方擅長(zhǎng)的話題——風(fēng)格高雅的話題——輕松愉快的話題——時(shí)尚流行的話題商務(wù)交往宜選話題用共同聽懂的語言，講大家都可參與的內(nèi)容可談?wù)撝行缘脑掝}，如天氣、藝術(shù)、體育等。!非議黨和政府、單位糾紛；國家秘密、行業(yè)秘密；非議交往對(duì)象的內(nèi)部事務(wù)，雙方國家內(nèi)政和民族、宗教等對(duì)方不愿觸及的、有爭(zhēng)議的問題；背后非議上司、長(zhǎng)輩、同事；風(fēng)格不高之事，個(gè)人和別人的不幸，疾病、死亡等不愉快的事情；涉及個(gè)人隱私之事〔具體包括“五不問〞〕。!談話內(nèi)容應(yīng)避諱的話題——不問收入——不問年齡——不問婚否——不問健康——不問個(gè)人經(jīng)歷個(gè)人隱私“五不問：!〔二〕用詞文雅在人們交流中，言談?dòng)迷~要文雅，杜絕蔑視語、煩燥語、斗氣語。用詞文雅，既表達(dá)了一個(gè)人的修養(yǎng)，又能討人喜歡。有些話，意思相同，說法不同就給人不一樣的感覺?！案刹涣栓暡蝗纭坝惺聠幔卡暡蝗纭拔业侥隳莾喝エ暡蝗纭顺霾椟c(diǎn)問客人“你吃不吃〞不如——比方，請(qǐng)對(duì)方讓開一點(diǎn)兒，可以用“勞駕借光〞、“先生，請(qǐng)讓一下〞、“躲開〞、“靠邊兒〞等同一關(guān)系的概念來表達(dá)，其中第二句最表達(dá)修養(yǎng)。“你找誰？〞就不如“您找哪一位？〞好；“來不了〞就不如“真對(duì)不起，我確實(shí)不能來〞誠懇；“不行就算了！〞就不如“如果覺得有困難的話，那就不麻煩您了〞妥帖。附：常用的禮貌用語1〕問候語：用于見面時(shí)的問候。如“您好！〞、“早上好！〞2〕辭別語：用于分別時(shí)的告辭或送別。如“再見〞、“晚安〞、“留步〞。3〕請(qǐng)托語：常用在向他人表示請(qǐng)求。如“請(qǐng)問？〞、“拜托您幫我個(gè)忙〞。4〕答謝語：答謝語應(yīng)用范圍很廣，有些表示向?qū)Ψ降母兄x，如“非常感謝！〞、“勞您費(fèi)心！〞；有些表示向?qū)Ψ降膽?yīng)答，如“不必客氣〞、“這是我應(yīng)該做的〞。5〕抱歉語：做了不當(dāng)?shù)幕虿粚?duì)的事，應(yīng)立即向?qū)Ψ奖?。如“?duì)不起，實(shí)在抱歉。〞6〕征詢語：常用在要為他人效勞時(shí)。如“需要我?guī)椭鷨?？〞、“我能為您做些什么呢？〞?〕慰問語：表示對(duì)他人的關(guān)切。如“您辛苦了！〞、“望您早日康復(fù)！〞。8〕祝賀語：當(dāng)他人取得成果或有喜事，如“恭喜！〞、“祝您節(jié)日愉快！〞。9〕禮贊語：對(duì)人或事表示稱頌、贊美。如“太好了〞、“美極了〞、“講得真對(duì)〞?！踩辰徽勊囆g(shù)聲音大?。喝珗?chǎng)聽得見，聲音有強(qiáng)弱變化。講話速度：快慢適中，約100-120字/分鐘。音調(diào)變化：配合面部表情，根據(jù)內(nèi)容改變。善于提問：能翻開僵局和沉默，善于誘導(dǎo)啟發(fā)和提出話題。措辭風(fēng)格：通俗易懂，深入淺出，防止粗俗或咬文嚼字。邏輯順序：先后成章，不顛三倒四。幽默處理：通過語言反常組合構(gòu)造幽默意境營(yíng)造談話氣氛，調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒。委婉含蓄：不直接提及不愉快的事情，用側(cè)面言詞來傳遞信息，通過沉默、轉(zhuǎn)折、誘導(dǎo)等方法否認(rèn)，不直接說“不〞。耐心傾聽：耐心、目光關(guān)注；不輕易打斷、補(bǔ)充、糾正、質(zhì)疑對(duì)方；及時(shí)予以回應(yīng)，不顯煩燥。

四、學(xué)會(huì)贊美別人

真誠、慷慨地贊美他人，人人都需要贊美，你我也不例外。----林肯〔一〕贊美的根本禮儀要求

出自真誠，源自真心知己知彼，“投其所好”

小事著眼，無微不至〔二〕贊美的三大忌諱----過于夸張----陳詞濫調(diào)----沖撞別人五、電話禮儀撥打禮儀接聽禮儀轉(zhuǎn)接禮儀〔一〕撥打的根本禮儀選擇通話時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)通話內(nèi)容：6W2H通話精煉,簡(jiǎn)明扼要：“三分鐘原那么〞禮貌對(duì)話,注意舉止：稱呼、禮貌用語、姿態(tài)、音調(diào)適可而止,禮告結(jié)束：禮貌使用辭別語，輕掛、后掛備忘的6W2H1．WHO何人：來電人的姓名、單位、職務(wù)2．WHOM找何人：姓名3．WHEN何時(shí)：來電提及的日期、時(shí)間和來電時(shí)間4．WHERE何處：來電提及的地點(diǎn)、場(chǎng)所5．WHAT何事：來電提及的內(nèi)容6．WHY何故：來電提及的因由7．HOWTO如何做：方法、要求8．HOWMUCH 做多少： 數(shù)量〔二〕接聽的根本禮儀1．聽到鈴響，快接；2．先要問好，再報(bào)名稱；3．姿態(tài)正確，微笑說話；4．語調(diào)稍高，吐字清楚；5．聽話認(rèn)真，禮貌應(yīng)答；6．通話簡(jiǎn)練，分清主次；7．禮告結(jié)束，后掛輕放。重點(diǎn)情節(jié)要重復(fù)掉線快回?fù)軠剀疤崾荆骸踩侈D(zhuǎn)接禮儀他人、同事，有禮接待，禮貌轉(zhuǎn)交；接要禮貌地向轉(zhuǎn)接人表示“謝謝〞。同事外出，代接處理并留言備忘。上司，先確認(rèn)對(duì)方姓名和身份，再動(dòng)腦判斷，應(yīng)對(duì)或轉(zhuǎn)交。代接與留言以禮相待，主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方留言筆錄牢記6W2H和對(duì)方的聯(lián)絡(luò)號(hào)碼記憶準(zhǔn)確，注意復(fù)述核查落上自己的名字、時(shí)間尊重隱私，放到適當(dāng)位置〔防丟或保密〕及時(shí)傳達(dá)，確認(rèn)當(dāng)事人收到留言再次提醒當(dāng)事人〔四〕處理不滿意的技巧一、平定自己的情緒耐心聆聽，少插話平服對(duì)方情緒聽到惡語不急噪真誠致歉主動(dòng)表示出解決的態(tài)度及時(shí)應(yīng)對(duì)，提出解決辦法愉快結(jié)束通話二、誠懇地解決問題六、交流技巧差的特征與常見現(xiàn)象

中國人為何缺乏語言交流技巧？

一定有人不喜歡這個(gè)題目，覺得自己常被人夸口才好。口才好和交流技巧好與差是兩回事。----丁聞?dòng)辍惨弧辰涣骷记刹畹奶卣?、經(jīng)常使用“但是〞；2、愛插話，高聲辯論；3、經(jīng)常說“不〞、“不知道〞；4、無故貶低對(duì)方；5、面無表情，沒反響；6、目光斜視，心不在焉；7、用詞怪僻，說話絕對(duì)或模棱兩可?！捕吵Ｒ姮F(xiàn)象……90%的人不知道如何寫自薦信，如何著裝，如何對(duì)答。國外大學(xué)和中學(xué)都提倡合作精神(TEAMWORK)，通過小組討論，交流意見，共同解題。而在中國，老師往往反對(duì)小組學(xué)習(xí)，主張獨(dú)立思考。上到中國領(lǐng)導(dǎo)人，下到黎民百姓，口才缺少魅力，用詞千篇一律，象“再創(chuàng)輝煌〞，“與時(shí)俱進(jìn)〞。本章結(jié)束啦！Thanks!案例分析：中午12點(diǎn)半左右，剛吃過午飯，于波就按照?qǐng)?bào)紙上的廣告給龍華裝飾打了個(gè)，接的是正在午休的人事部張經(jīng)理，以下是他們的通話內(nèi)容：于：喂，是張經(jīng)理嗎？張：是我。于：聽說你們?cè)谡腥耍蚁雭響?yīng)聘。張：您想應(yīng)聘什么職位？于：你們不是招裝潢設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？這兩個(gè)職位我都差不多。張：……您是學(xué)什么專業(yè)的？于：我學(xué)的是裝潢設(shè)計(jì)。張：有工作經(jīng)驗(yàn)嗎？于：我以前在新星公司做過差不多一年，干的就是裝潢設(shè)計(jì)師，有時(shí)也跟著跑跑業(yè)務(wù)。張：據(jù)我所知，新星的待遇不比我們差，開展前景也不錯(cuò)，您為何辭職呢？于：也沒什么特別的原因。張：到底是因?yàn)槭裁茨?？于：……喂……喂……你們的是不是有毛病？信?hào)很不好啊……張：我說，您到底是因?yàn)槭裁丛蜣o職呢？于：沒什么，就是想換個(gè)環(huán)境，可以吧？張：那好吧，我們需要時(shí)再和您聯(lián)系。

最終的結(jié)果顯而易見，于波被婉拒了！請(qǐng)分析一下：于波求職不成功的原因是什么？自測(cè)習(xí)題1、簡(jiǎn)述交談六要素〔SOFTEN〕的含義。2、正式場(chǎng)合的稱呼方式一般有哪幾種？公務(wù)場(chǎng)合應(yīng)忌諱的稱呼有哪些？4、商務(wù)交往中談話時(shí)應(yīng)如何選擇話題？5、接打的“6W2H〞指的是什么？6、請(qǐng)指出在以下交談中該男士犯了什么錯(cuò)誤：一男一女交談。男士問：“您多大了？〞女士不快：“二十八。〞男士問：“有對(duì)象嗎？〞女士答：“有。〞男士又問：“結(jié)婚了嗎？〞女士答：“早結(jié)了。〞男士再問：“有孩子嗎？〞女士不答。討論：假設(shè)你是一位接待人員，如果接到了顧客的抱怨投訴，你該如何處理？商業(yè)地產(chǎn)籌劃

根底培訓(xùn)本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析商業(yè)地產(chǎn)是什麼？商業(yè)地產(chǎn)〔commercialproperty〕的概念最早出現(xiàn)在中國是2000年，首先從北京、上海、廣州幾個(gè)經(jīng)濟(jì)高度興旺地區(qū)開始，并逐步蔓延到全國?，F(xiàn)階段，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)并沒有一個(gè)完整、準(zhǔn)確的定義。簡(jiǎn)單地說，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)與房地產(chǎn)開發(fā)的復(fù)合業(yè)務(wù)模式，是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。什么是籌劃？——籌劃是思想——籌劃是點(diǎn)子——籌劃是告訴對(duì)方：做什么，怎么做？〔論點(diǎn)〕為什么這樣做，這樣做的結(jié)果？〔論據(jù)，論證〕籌劃是把以上內(nèi)容用文字表達(dá)，形成專業(yè)報(bào)告，讓對(duì)方了解并認(rèn)可的集思想、文字及表達(dá)于一體的具體工作。商業(yè)地產(chǎn)籌劃定義商業(yè)地產(chǎn)包括商業(yè)和地產(chǎn)兩方面的概念。商業(yè)地產(chǎn)籌劃就是指商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商作為投資主體直接參與的、為生產(chǎn)和消費(fèi)提供交易平臺(tái)而進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的載體。商業(yè)地產(chǎn)籌劃包括批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)、娛樂休閑消費(fèi)市場(chǎng)、社區(qū)效勞市場(chǎng)等相關(guān)的商業(yè)運(yùn)作，并為地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲取未來不確定的收益。商業(yè)地產(chǎn)全程操作流程第一階段工程籌劃第二階段招商管理第三階段營(yíng)銷/銷售管理第四階段經(jīng)營(yíng)管理我們的工作第一階段：工程的初步判斷及定位研究工程相關(guān)資料選取所需的調(diào)查工程對(duì)所選市場(chǎng)進(jìn)行初步調(diào)研整理分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論結(jié)合調(diào)研對(duì)工程做出初步定位一般工程籌劃流程第二階段：全面深入研究分析及檢討初步定位設(shè)想全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究工作可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客觀分析工程自身?xiàng)l件接洽主力商家及目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家一般工程籌劃流程一般工程籌劃流程〔一〕全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究工作市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究是確定工程定位的根底。研究工程相關(guān)資料選取所需的調(diào)查工程展開全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究整理分析數(shù)據(jù)及得出結(jié)論一般工程籌劃流程〔二〕可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)本工程的借鑒〔三〕客觀分析工程自身?xiàng)l件對(duì)工程技術(shù)指標(biāo)的研究分析對(duì)工程設(shè)計(jì)圖紙的研究分析工程SWOT分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一般工程籌劃流程〔四〕接洽主力商家及目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家訪談主力商家及進(jìn)行接洽談判訪談目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家及進(jìn)行接洽談判對(duì)商家意見進(jìn)行綜合分析商家是商業(yè)工程定位的落腳點(diǎn)。第三階段：綜合各方面的數(shù)據(jù)及因素，結(jié)合多年豐富之實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過多方面的探討及驗(yàn)證，客觀的建議工程市場(chǎng)定位。綜合市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究結(jié)果綜合商家訪談的具體反響綜合業(yè)內(nèi)人士訪談、小組會(huì)談的成果綜合工程自身?xiàng)l件的要求一般工程籌劃流程本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析籌劃主要工作內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者問卷調(diào)查商家訪談籌劃定位其他市場(chǎng)調(diào)研〔一〕市場(chǎng)調(diào)研的意義〔二〕市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么〔原那么〕〔三〕市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)〔四〕市場(chǎng)調(diào)研的方法〔五〕市場(chǎng)調(diào)研的工作程序〔六〕市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容什么是市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研要確定說明問題所需的信息，設(shè)計(jì)搜集信息的方法，監(jiān)測(cè)和執(zhí)行數(shù)據(jù)搜集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。

歸根結(jié)底：

——市場(chǎng)調(diào)研就是讓自己說話有底氣，讓自己有發(fā)言權(quán)！市場(chǎng)調(diào)研的意義1、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)籌劃的意義

為工程定位提供依據(jù)為商業(yè)規(guī)劃提供依據(jù)為營(yíng)銷推廣提供依據(jù)2、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)銷售的意義為制定租金/售價(jià)提供依據(jù)為現(xiàn)場(chǎng)說辭提供依據(jù)〔及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，增加現(xiàn)場(chǎng)工作人員的信息量，增強(qiáng)說服力〕市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么1、真實(shí)性保證調(diào)研內(nèi)容的真實(shí)性是對(duì)調(diào)研人員的最根本要求?！皩幙扇?，也不能假〞，這就要求每位調(diào)研者加強(qiáng)自身的責(zé)任心，對(duì)調(diào)研工作有清醒的認(rèn)識(shí)。2、客觀性客觀性要求調(diào)研人員具備高度的職業(yè)道德，自始自終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)受任何個(gè)人或管理部門的影響或“壓力〞。3、科學(xué)性科學(xué)性要求采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。4、適用性市場(chǎng)調(diào)研是有的放矢的工作，每一項(xiàng)調(diào)研都應(yīng)結(jié)合調(diào)研目的而展開，也就是“你要獲得什么，你打算如何去做〞的問題。市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)

1、市場(chǎng)調(diào)研具有很強(qiáng)的針對(duì)性；2、市場(chǎng)調(diào)研的方法是多樣的；3、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是廣泛的；4、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果具有一定的局限。當(dāng)前市場(chǎng)調(diào)查主要存在的問題：1、調(diào)查目的不明確；2、調(diào)查準(zhǔn)備不充分；3、調(diào)查遺漏內(nèi)容較多；4、調(diào)查很難與人溝通；5、調(diào)查有心理障礙；6、調(diào)查結(jié)束后仍然是一團(tuán)謎霧，不知所云?！袌?chǎng)調(diào)研的方法

市場(chǎng)調(diào)研的方法有很多種，每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自身的特質(zhì)采用不同的方法。比方根據(jù)自己的外形、性格、知識(shí)面而扮演不同的角色，自由發(fā)揮?？傊褪亲尡徽{(diào)查者能夠接受你，愿意與你溝通，最終能夠獲得真實(shí)的信息。

具體方法如下：

1、以不同身份介入調(diào)查〔投資者、社會(huì)調(diào)查工作者、記者、夫妻、家人、朋友、同行等〕

2、使用不同的提問技巧單刀直入：遇到比較干脆的調(diào)查對(duì)象，單刀直入是最好的溝通方式。側(cè)面探尋：對(duì)配合度不高或?qū)υ掝}敏感的調(diào)查對(duì)象要側(cè)面切入，巧妙試探引導(dǎo)。

市場(chǎng)調(diào)研的方法

3、建立同行間的友誼讓自己成為“順風(fēng)耳〞的最簡(jiǎn)單方法就是與同行間建立友誼，使了解的信息有一定真實(shí)性與及時(shí)性。經(jīng)常維護(hù)及擴(kuò)大你的朋友圈將會(huì)你的工作事半功倍。〔深入到敵人內(nèi)部，獲取一線資料。如：以客戶身份參加認(rèn)籌解籌〕

4、發(fā)揮的功能進(jìn)行調(diào)查事先準(zhǔn)備好提問的內(nèi)容提綱，在連線時(shí)能夠有條不紊地與對(duì)方交流，并同時(shí)記錄。市場(chǎng)調(diào)研的方法

市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知1、市場(chǎng)調(diào)查人員的素質(zhì)好的心態(tài)〔市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，是增長(zhǎng)見識(shí)的過程，是一份愉快的工作〕；

認(rèn)真、細(xì)致的態(tài)度；

吃苦耐勞的精神；

市場(chǎng)調(diào)查是集溝通、分析、總結(jié)于一體的工作2、讓人愿意與你交談

彬彬有禮保持微笑虛心傾聽巧妙提問收買人心〔在小店略加消費(fèi)〕市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知3、讓談話內(nèi)容有實(shí)質(zhì)意義

充實(shí)自身，讓對(duì)方尊重你的知識(shí)面，不隨便提供無效信息評(píng)估被調(diào)查人交談內(nèi)容的真實(shí)性盡快切入主題從對(duì)方口中探尋更多你想知曉的信息市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

1、確立調(diào)查目的——明確你要獲取什么信息，得出什么結(jié)論。2、確定調(diào)查范圍——包括調(diào)查主題、調(diào)查地域、被調(diào)查人。3、確定調(diào)查方式——包括問卷、訪談、采訪、上門拜訪等形式。4、確定調(diào)查人員——明確調(diào)查人員，提前做好準(zhǔn)備。5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)——采用的調(diào)查工具〔筆、筆記本、卷尺、太陽傘、防曬霜、休閑裝、地圖、相機(jī)、測(cè)距儀、錄音筆〕、必備的調(diào)查提綱〔提前備好，以防遺漏〕、表格；——了解不同的調(diào)查方法(步子丈量法、數(shù)地磚法、目測(cè)法等)；——掃街法、抽查法〔畫地圖〕6、展開調(diào)查——進(jìn)入實(shí)質(zhì)工作，有很多靈活性，隨時(shí)與組員溝通，及時(shí)調(diào)整工作方法，力爭(zhēng)獲取有效信息。市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

7、分析與研究——對(duì)調(diào)查工作進(jìn)行分類、分析和總結(jié)。本卷須知：及時(shí)整理調(diào)查數(shù)據(jù)，查漏補(bǔ)缺；每日一清，減少工作量；防止時(shí)間太長(zhǎng)，有所遺忘。8、提出報(bào)告 ——根據(jù)不同的調(diào)查前提，提交對(duì)應(yīng)的調(diào)查報(bào)告本卷須知：報(bào)告一定有理有據(jù)，層次清楚，結(jié)論要有支撐。市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容〔1〕不同商業(yè)形態(tài)的調(diào)研內(nèi)容：社區(qū)商業(yè)專業(yè)市場(chǎng)大賣場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容〔2〕對(duì)于特定對(duì)象的調(diào)研內(nèi)容：商圈人口交通人車流租金特定業(yè)態(tài)消費(fèi)者問卷調(diào)查消費(fèi)者問卷調(diào)查的意義消費(fèi)者問卷的設(shè)計(jì)調(diào)查地點(diǎn)與目標(biāo)人群確定禮品的選擇、購置與贈(zèng)送調(diào)查達(dá)成的技巧數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析商家訪談商家訪談的意義商家訪談問卷制定商家訪談對(duì)象范圍確實(shí)定訪談對(duì)象的聯(lián)系與約定面談技巧與核心信息搜集訪談報(bào)告的撰寫工程籌劃定位〔1〕工程分析：分析原那么分析依據(jù)分析方法分析內(nèi)容工程籌劃定位〔2〕工程定位：工程定位的原那么工程定位的依據(jù)工程定位的主要內(nèi)容功能布局建議租賃營(yíng)銷方案建議工程市場(chǎng)推廣建議其他主要工作內(nèi)容理論研究案例研究專題研究與開展商的工作溝通其他本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析當(dāng)一個(gè)國家和地區(qū)的GDP在1100美元以下，城市化水平在25%以下時(shí)，商業(yè)處于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)相匹配的原始狀態(tài)；當(dāng)人均GDP從1100到2000美元，城市化在45%以下時(shí)，商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)第一次升級(jí)，百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)商業(yè)取代了農(nóng)業(yè)時(shí)代的廟會(huì)、地?cái)?、集貿(mào)市場(chǎng)，商品為工業(yè)化下的城市生活提供根本保障；當(dāng)人均GDP從2000到4400美元時(shí)，商業(yè)形態(tài)開始出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，多樣化、規(guī)?；默F(xiàn)代商業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，如大型購物中心、超市、專賣店、精品店等；當(dāng)人均GDP在4400美元以上，城市化70%以上，超越商業(yè)范疇的廣義商業(yè)如ShoppingMall、旅游地產(chǎn)、商務(wù)地產(chǎn)、物流等綜合商業(yè)開始涌現(xiàn)，這一代商業(yè)成為推動(dòng)城市開展和區(qū)域進(jìn)步的新動(dòng)力。按照所處商業(yè)開展階段劃分：〔即按照西方商業(yè)業(yè)態(tài)的開展規(guī)律與人均GDP的關(guān)系〕：按照所處區(qū)域劃分：第一類：位于城市中心商圈的商業(yè)物業(yè)，此類物業(yè)擁有地理位置的優(yōu)勢(shì)，交通十分便捷，位于城市傳統(tǒng)之中心商業(yè)區(qū)，例如：北京王府井大街、西單等。其消費(fèi)群體包含本地居民、游客及短期居住者等，可以說是能包容各個(gè)層次的消費(fèi)者；第二類：位于城市居住區(qū)的商業(yè)物業(yè)，此類物業(yè)位于居住人口較綢密的居民區(qū)，其消費(fèi)群體主要由本區(qū)居民及交通網(wǎng)覆蓋地區(qū)之消費(fèi)者組成；第三類：隨著經(jīng)濟(jì)開展，城市規(guī)模擴(kuò)大，消費(fèi)者生活觀念及消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及不同城市的歷史、文化背景及經(jīng)濟(jì)狀況的差異，也出現(xiàn)了一類與傳統(tǒng)商業(yè)物業(yè)有所不同的新型商業(yè)物業(yè)，此類物業(yè)的特色是結(jié)合文化藝術(shù)、觀光旅游、建筑藝術(shù)、消閑娛樂、特色商品購物，以鮮明的特色，在傳統(tǒng)商業(yè)以外的地方或領(lǐng)域，塑造一個(gè)全新的具有新鮮消費(fèi)模式的商業(yè)圈，力求到達(dá)引領(lǐng)潮流，吸引更多優(yōu)質(zhì)消費(fèi)層次的客源的目的。例如：上?！靶绿斓兀ⅰ０凑帐袌?chǎng)形式分類：大型百貨；專業(yè)市場(chǎng)；批發(fā)中心；社區(qū)商業(yè)；餐館酒樓；等等。按照建筑形態(tài)分類：大型商廈〔購物中心〕；塔樓配套裙房；沿街商鋪；步行商業(yè)街；地下商場(chǎng)；零星商鋪；等等。按市場(chǎng)功能和建筑形態(tài)來劃分：底商、裙樓〔商場(chǎng)〕、社區(qū)臨街商鋪專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)整合性復(fù)合性的商業(yè)樓寫字樓步行街地下商業(yè)城〔街〕購物中心〔SHOPPINGMALL〕酒店〔產(chǎn)權(quán)式酒店〕會(huì)展中心、會(huì)館、會(huì)所文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)〔電影院、娛樂城〕衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)〔藥房、診療所〕教育產(chǎn)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)〔校園商業(yè)廣場(chǎng)〕工業(yè)園區(qū)商業(yè)地產(chǎn)旅游商業(yè)地產(chǎn)本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃中心主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析房地產(chǎn)海量資料免費(fèi)下載://=491商業(yè)地產(chǎn)籌劃

根底培訓(xùn)本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析商業(yè)地產(chǎn)是什麼？商業(yè)地產(chǎn)〔commercialproperty〕的概念最早出現(xiàn)在中國是2000年，首先從北京、上海、廣州幾個(gè)經(jīng)濟(jì)高度興旺地區(qū)開始，并逐步蔓延到全國。現(xiàn)階段，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)并沒有一個(gè)完整、準(zhǔn)確的定義。簡(jiǎn)單地說，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)與房地產(chǎn)開發(fā)的復(fù)合業(yè)務(wù)模式，是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。什么是籌劃？——籌劃是思想——籌劃是點(diǎn)子——籌劃是告訴對(duì)方：做什么，怎么做？〔論點(diǎn)〕為什么這樣做，這樣做的結(jié)果？〔論據(jù)，論證〕籌劃是把以上內(nèi)容用文字表達(dá)，形成專業(yè)報(bào)告，讓對(duì)方了解并認(rèn)可的集思想、文字及表達(dá)于一體的具體工作。商業(yè)地產(chǎn)籌劃定義商業(yè)地產(chǎn)包括商業(yè)和地產(chǎn)兩方面的概念。商業(yè)地產(chǎn)籌劃就是指商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商作為投資主體直接參與的、為生產(chǎn)和消費(fèi)提供交易平臺(tái)而進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的載體。商業(yè)地產(chǎn)籌劃包括批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)、娛樂休閑消費(fèi)市場(chǎng)、社區(qū)效勞市場(chǎng)等相關(guān)的商業(yè)運(yùn)作，并為地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲取未來不確定的收益。商業(yè)地產(chǎn)全程操作流程第一階段工程籌劃第二階段招商管理第三階段營(yíng)銷/銷售管理第四階段經(jīng)營(yíng)管理我們的工作第一階段：工程的初步判斷及定位研究工程相關(guān)資料選取所需的調(diào)查工程對(duì)所選市場(chǎng)進(jìn)行初步調(diào)研整理分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論結(jié)合調(diào)研對(duì)工程做出初步定位一般工程籌劃流程第二階段：全面深入研究分析及檢討初步定位設(shè)想全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究工作可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客觀分析工程自身?xiàng)l件接洽主力商家及目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家一般工程籌劃流程一般工程籌劃流程〔一〕全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究工作市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究是確定工程定位的根底。研究工程相關(guān)資料選取所需的調(diào)查工程展開全面市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究整理分析數(shù)據(jù)及得出結(jié)論一般工程籌劃流程〔二〕可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研可比性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)本工程的借鑒〔三〕客觀分析工程自身?xiàng)l件對(duì)工程技術(shù)指標(biāo)的研究分析對(duì)工程設(shè)計(jì)圖紙的研究分析工程SWOT分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一般工程籌劃流程〔四〕接洽主力商家及目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家訪談主力商家及進(jìn)行接洽談判訪談目標(biāo)業(yè)態(tài)代表性商家及進(jìn)行接洽談判對(duì)商家意見進(jìn)行綜合分析商家是商業(yè)工程定位的落腳點(diǎn)。第三階段：綜合各方面的數(shù)據(jù)及因素，結(jié)合多年豐富之實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過多方面的探討及驗(yàn)證，客觀的建議工程市場(chǎng)定位。綜合市場(chǎng)調(diào)研及消費(fèi)者研究結(jié)果綜合商家訪談的具體反響綜合業(yè)內(nèi)人士訪談、小組會(huì)談的成果綜合工程自身?xiàng)l件的要求一般工程籌劃流程本期培訓(xùn)綱要第一局部商業(yè)地產(chǎn)籌劃闡釋第二局部籌劃主要工作內(nèi)容第三局部不同商業(yè)形態(tài)的定義第四局部各類籌劃報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)簡(jiǎn)析籌劃主要工作內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者問卷調(diào)查商家訪談籌劃定位其他市場(chǎng)調(diào)研〔一〕市場(chǎng)調(diào)研的意義〔二〕市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么〔原那么〕〔三〕市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)〔四〕市場(chǎng)調(diào)研的方法〔五〕市場(chǎng)調(diào)研的工作程序〔六〕市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容什么是市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研要確定說明問題所需的信息，設(shè)計(jì)搜集信息的方法，監(jiān)測(cè)和執(zhí)行數(shù)據(jù)搜集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。

歸根結(jié)底：

——市場(chǎng)調(diào)研就是讓自己說話有底氣，讓自己有發(fā)言權(quán)！市場(chǎng)調(diào)研的意義1、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)籌劃的意義

為工程定位提供依據(jù)為商業(yè)規(guī)劃提供依據(jù)為營(yíng)銷推廣提供依據(jù)2、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)銷售的意義為制定租金/售價(jià)提供依據(jù)為現(xiàn)場(chǎng)說辭提供依據(jù)〔及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，增加現(xiàn)場(chǎng)工作人員的信息量，增強(qiáng)說服力〕市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么1、真實(shí)性保證調(diào)研內(nèi)容的真實(shí)性是對(duì)調(diào)研人員的最根本要求?！皩幙扇?，也不能假〞，這就要求每位調(diào)研者加強(qiáng)自身的責(zé)任心，對(duì)調(diào)研工作有清醒的認(rèn)識(shí)。2、客觀性客觀性要求調(diào)研人員具備高度的職業(yè)道德，自始自終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)受任何個(gè)人或管理部門的影響或“壓力〞。3、科學(xué)性科學(xué)性要求采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。4、適用性市場(chǎng)調(diào)研是有的放矢的工作，每一項(xiàng)調(diào)研都應(yīng)結(jié)合調(diào)研目的而展開，也就是“你要獲得什么，你打算如何去做〞的問題。市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)那么市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)

1、市場(chǎng)調(diào)研具有很強(qiáng)的針對(duì)性；2、市場(chǎng)調(diào)研的方法是多樣的；3、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是廣泛的；4、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果具有一定的局限。當(dāng)前市場(chǎng)調(diào)查主要存在的問題：1、調(diào)查目的不明確；2、調(diào)查準(zhǔn)備不充分；3、調(diào)查遺漏內(nèi)容較多；4、調(diào)查很難與人溝通；5、調(diào)查有心理障礙；6、調(diào)查結(jié)束后仍然是一團(tuán)謎霧，不知所云?！袌?chǎng)調(diào)研的方法

市場(chǎng)調(diào)研的方法有很多種，每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自身的特質(zhì)采用不同的方法。比方根據(jù)自己的外形、性格、知識(shí)面而扮演不同的角色，自由發(fā)揮?？傊褪亲尡徽{(diào)查者能夠接受你，愿意與你溝通，最終能夠獲得真實(shí)的信息。

具體方法如下：

1、以不同身份介入調(diào)查〔投資者、社會(huì)調(diào)查工作者、記者、夫妻、家人、朋友、同行等〕

2、使用不同的提問技巧單刀直入：遇到比較干脆的調(diào)查對(duì)象，單刀直入是最好的溝通方式。側(cè)面探尋：對(duì)配合度不高或?qū)υ掝}敏感的調(diào)查對(duì)象要側(cè)面切入，巧妙試探引導(dǎo)。

市場(chǎng)調(diào)研的方法

3、建立同行間的友誼讓自己成為“順風(fēng)耳〞的最簡(jiǎn)單方法就是與同行間建立友誼，使了解的信息有一定真實(shí)性與及時(shí)性。經(jīng)常維護(hù)及擴(kuò)大你的朋友圈將會(huì)你的工作事半功倍?！采钊氲綌橙藘?nèi)部，獲取一線資料。如：以客戶身份參加認(rèn)籌解籌〕

4、發(fā)揮的功能進(jìn)行調(diào)查事先準(zhǔn)備好提問的內(nèi)容提綱，在連線時(shí)能夠有條不紊地與對(duì)方交流，并同時(shí)記錄。市場(chǎng)調(diào)研的方法

市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知1、市場(chǎng)調(diào)查人員的素質(zhì)好的心態(tài)〔市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，是增長(zhǎng)見識(shí)的過程，是一份愉快的工作〕；

認(rèn)真、細(xì)致的態(tài)度；

吃苦耐勞的精神；

市場(chǎng)調(diào)查是集溝通、分析、總結(jié)于一體的工作2、讓人愿意與你交談

彬彬有禮保持微笑虛心傾聽巧妙提問收買人心〔在小店略加消費(fèi)〕市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知3、讓談話內(nèi)容有實(shí)質(zhì)意義

充實(shí)自身，讓對(duì)方尊重你的知識(shí)面，不隨便提供無效信息評(píng)估被調(diào)查人交談內(nèi)容的真實(shí)性盡快切入主題從對(duì)方口中探尋更多你想知曉的信息市場(chǎng)調(diào)查工作人員需本卷須知市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

1、確立調(diào)查目的——明確你要獲取什么信息，得出什么結(jié)論。2、確定調(diào)查范圍——包括調(diào)查主題、調(diào)查地域、被調(diào)查人。3、確定調(diào)查方式——包括問卷、訪談、采訪、上門拜訪等形式。4、確定調(diào)查人員——明確調(diào)查人員，提前做好準(zhǔn)備。5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)——采用的調(diào)查工具〔筆、筆記本、卷尺、太陽傘、防曬霜、休閑裝、地圖、相機(jī)、測(cè)距儀、錄音筆〕、必備的調(diào)查提綱〔提前備好，以防遺漏〕、表格；——了解不同的調(diào)查方法(步子丈量法、數(shù)地磚法、目測(cè)法等)；——掃街法、抽查法〔畫地圖〕6、展開調(diào)查——進(jìn)入實(shí)質(zhì)工作，有很多靈活性，隨時(shí)與組員溝通，及時(shí)調(diào)整工作方法，力爭(zhēng)獲取有效信息。市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

7、分析與研究——對(duì)調(diào)查工作進(jìn)行分類、分析和總結(jié)。本卷須知：及時(shí)整理調(diào)查數(shù)據(jù)，查漏補(bǔ)缺；每日一清，減少工作量；防止時(shí)間太長(zhǎng)，有所遺忘。8、提出報(bào)告 ——根據(jù)不同的調(diào)查前提，提交對(duì)應(yīng)的調(diào)查報(bào)告本卷須知：報(bào)告一定有理有據(jù)，層次清楚，結(jié)論要有支撐。市場(chǎng)調(diào)研的工作程序

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容〔1〕不