某銀行銀企直連業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

寧夏銀行銀企直連業(yè)務(wù)介紹前言Introduction產(chǎn)品介紹01產(chǎn)品特點(diǎn)02產(chǎn)品功能03目錄頁04業(yè)務(wù)申請05案例介紹01產(chǎn)品介紹網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................柜面替代的需求企業(yè)自身發(fā)展對網(wǎng)上銀行的需求變化對企業(yè)的重要性資金集中運(yùn)用的需求銀企互聯(lián)的需求全面應(yīng)用的需求獨(dú)特個(gè)性化的需求發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................零余額服務(wù)銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理企網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)版B2B、中小企業(yè)版(電子對賬、查詢類、信息類服務(wù))集團(tuán)網(wǎng)市場特點(diǎn)對內(nèi)部資金運(yùn)用要求較高，個(gè)性化需求多對集團(tuán)資金管理要求較高，個(gè)性化需求少需求趨同，個(gè)性化需求少商機(jī)活躍，小企業(yè)間及企業(yè)與個(gè)人之間聯(lián)系緊密對網(wǎng)銀轉(zhuǎn)帳需求少，但對額外服務(wù)感興趣或有安全顧慮銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)是指通過專線或互聯(lián)網(wǎng),將企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)與我行集團(tuán)網(wǎng)系統(tǒng)直接連接。企業(yè)可以直接通過其財(cái)務(wù)軟件或ERP系統(tǒng)進(jìn)行如下操作賬戶查詢轉(zhuǎn)賬服務(wù)集團(tuán)服務(wù)信息下載增值服務(wù)發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................應(yīng)用對象主要服務(wù)于大型集團(tuán)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位等。企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)ERP結(jié)算中心/財(cái)務(wù)公司的資金管理系統(tǒng)電子商務(wù)平臺稅務(wù)/保險(xiǎn)/水電等系統(tǒng)發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................直聯(lián)與普通網(wǎng)銀的比較發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................直聯(lián)與普通網(wǎng)銀的比較發(fā)展網(wǎng)上銀行銀企直連產(chǎn)品介紹.........................................................................................................................................................................................................銀企直連示意圖02產(chǎn)品功能010203銀企直連產(chǎn)品功能.........................................................................................................................................................................................................查詢類余額查詢明細(xì)查詢保證金賬戶查詢定期存款查詢帳戶列表查詢對賬查詢轉(zhuǎn)賬結(jié)算類行內(nèi)轉(zhuǎn)賬行外轉(zhuǎn)賬集團(tuán)服務(wù)類分公司賬戶余額查詢分公司賬戶明細(xì)查詢分公司保證金賬戶查詢分公司定期存款查詢分公司帳戶列表查詢總公司主動收款☆總公司撥款☆以分公司名義付款☆操作分公司賬戶付款☆分公司間劃款☆03產(chǎn)品特點(diǎn)銀企直連產(chǎn)品特點(diǎn).........................................................................................................................................................................................................系統(tǒng)對接信息同步安全放心操作簡單個(gè)性化服務(wù)銀企直連產(chǎn)品特點(diǎn).........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)作為新興的銀行服務(wù)渠道，和其他銀行系統(tǒng)不同的是，它是一種隱性的服務(wù)，它將企業(yè)自身資金管理軟件和銀行系統(tǒng)鏈接了起來。對于企業(yè)用戶而言，仍然是面對原來的操作界面，并沒有增加企業(yè)的學(xué)習(xí)成本。企業(yè)員工可以直接在本公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)上自助完成對其銀行賬戶的查詢、轉(zhuǎn)賬以及信息下載。※企業(yè)可以通過銀企直聯(lián)方式與多家銀行的系統(tǒng)連接，方便企業(yè)實(shí)現(xiàn)賬戶信息整合。便于企業(yè)全面系統(tǒng)的掌握其資金運(yùn)用情況、賬戶余額變動情況，更好的控制資金規(guī)模和流向，為生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)。※銀企直聯(lián)作為連接企業(yè)和銀行的一個(gè)渠道，企業(yè)可以通過這個(gè)渠道進(jìn)入銀行系統(tǒng)，自主選擇組合銀行的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)需要。04業(yè)務(wù)申請業(yè)務(wù)申請.........................................................................................................................................................................................................申請辦理銀企直聯(lián)的客戶均須是我行網(wǎng)上銀行注冊客戶，開辦銀企直聯(lián)客戶可為總公司、母公司或企事業(yè)單位的總部，分支機(jī)構(gòu)可為分公司、子公司或企事業(yè)單位的分支機(jī)構(gòu)。分支機(jī)構(gòu)與客戶就相關(guān)實(shí)施方式、費(fèi)用達(dá)成初步意向后，通過OA系統(tǒng)向總行網(wǎng)絡(luò)金融部提交銀企直接合作申請，經(jīng)相關(guān)部門審批后，確定是否實(shí)施。業(yè)務(wù)收費(fèi).........................................................................................................................................................................................................銀企直聯(lián)費(fèi)用分為：接入服務(wù)費(fèi)（可協(xié)商減免）交易匯劃費(fèi)/手續(xù)費(fèi)（可協(xié)商減免）客戶開發(fā)→客戶需求調(diào)研→開通申請→項(xiàng)目評審→項(xiàng)目批復(fù)→項(xiàng)目實(shí)施→協(xié)議簽署→資料報(bào)備→集團(tuán)客戶號建立→下發(fā)上線通知。（10）

20銀企直聯(lián)服務(wù)開辦流程通過對有條件的目標(biāo)客戶進(jìn)行交流，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求。21銀企直聯(lián)服務(wù)開辦流程-開發(fā)同客戶充分溝通，詳細(xì)了解企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況和客戶的具體需求，為客戶制定銀企直聯(lián)服務(wù)方案。銀企直聯(lián)服務(wù)開辦流程-調(diào)研開通申請1主辦行根據(jù)為客戶設(shè)計(jì)的銀企直聯(lián)服務(wù)方案，分別編寫業(yè)務(wù)需求和技術(shù)方案，并向總行提交銀企直聯(lián)業(yè)務(wù)開通的請示。22銀企直聯(lián)業(yè)務(wù)開通的請示應(yīng)包括正文和附件。正文應(yīng)對客戶的基本情況進(jìn)行介紹，對客戶進(jìn)行效益分析，以及需要總行協(xié)助的相關(guān)工作和要求。附件應(yīng)包括：銀企直聯(lián)的業(yè)務(wù)需求和技術(shù)方案兩個(gè)附件。開通申請2業(yè)務(wù)需求應(yīng)包含：業(yè)務(wù)需求描述，特別是對需要實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化需求應(yīng)詳細(xì)說明，以及接入機(jī)構(gòu)的層級關(guān)系及組織架構(gòu)等。

技術(shù)方案應(yīng)包含：名詞解釋、業(yè)務(wù)功能分析、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、安全策略等內(nèi)容。總行科技部門依據(jù)此來完成客戶接入。23項(xiàng)目評審對客戶提出的特殊需求，如有必要進(jìn)行系統(tǒng)改造的，總行將組織公司業(yè)務(wù)部信息科技建設(shè)部、運(yùn)行管理部等相關(guān)部門對業(yè)務(wù)需求及技術(shù)方案進(jìn)行評審，建立項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)機(jī)制，并對實(shí)施工作做出預(yù)安排。

分支機(jī)構(gòu)根據(jù)評審意見，與客戶進(jìn)行溝通，對業(yè)務(wù)需求和技術(shù)方案進(jìn)行修改調(diào)整，并最終形成可實(shí)施的需求文檔。24項(xiàng)目批復(fù)對有特殊需求的申請，總行信息技術(shù)部將依據(jù)需求分析結(jié)果對申請進(jìn)行批復(fù)，協(xié)調(diào)相關(guān)部門與分支機(jī)構(gòu)積極配合，做好下一步工作。25項(xiàng)目實(shí)施1客戶按總行提供的銀企直聯(lián)接口進(jìn)行接口開發(fā)。分支機(jī)構(gòu)提交客戶開發(fā)好的接口列表，及接入測試時(shí)間?？傂袠I(yè)務(wù)部門根據(jù)客戶需求，在測試環(huán)境中建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及模型?？傂屑胺中屑夹g(shù)部門配置測試網(wǎng)絡(luò)。銀企直聯(lián)廠商進(jìn)行接入端口配置。26項(xiàng)目實(shí)施2測試通過，主辦行需向總行信息科技建設(shè)部提供客戶提交的測試報(bào)告，并向業(yè)務(wù)部門申請業(yè)務(wù)正式上線?？傂行畔⒖萍冀ㄔO(shè)部和公司業(yè)務(wù)部依據(jù)測試報(bào)告，根據(jù)客戶指定的上線日期，向總行運(yùn)行管理部提交書面申請?？傂行畔⒖萍冀ㄔO(shè)部依據(jù)測試報(bào)告下發(fā)生產(chǎn)系統(tǒng)接入地址。27協(xié)議簽署申請銀企直聯(lián)業(yè)務(wù)的企業(yè)客戶為單獨(dú)賬戶接入，沒有下級機(jī)構(gòu)或關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)賬戶管理需求的，應(yīng)與客戶簽訂銀企直聯(lián)服務(wù)協(xié)議并附銀企直聯(lián)服務(wù)申請書。申請銀企直聯(lián)的企業(yè)客戶，需要通過銀企直聯(lián)辦理獨(dú)立法人間賬戶查詢、扣劃業(yè)務(wù)的，需在簽屬上一條所述的兩個(gè)文件同時(shí)提交被查詢、扣劃企業(yè)的書面授權(quán)。如企業(yè)客戶還需通過銀企直聯(lián)處理其他銀行業(yè)務(wù)，則需按照相關(guān)業(yè)務(wù)管理辦法簽署相應(yīng)的業(yè)務(wù)協(xié)議。2805實(shí)施案例銀企直連案例.........................................................................................................................................................................................................寧夏大學(xué)是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)，金融資源豐富，為我行新市區(qū)支行重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。為加強(qiáng)集團(tuán)賬戶資金管理，該學(xué)校向我行申請開通銀企直聯(lián)服務(wù)，旨在通過銀企直聯(lián)的方式，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)與我行現(xiàn)金管理系統(tǒng)的對接，可以方便快捷的對學(xué)校資金進(jìn)行查詢管理，實(shí)施資金收支兩條線管理等措施。并為廣大師生批量發(fā)放補(bǔ)貼等公?？蛻粜枨髮?shí)施效果掌控完整實(shí)現(xiàn)賬戶查詢，為師生提供快捷的獎(jiǎng)學(xué)金、津貼發(fā)放。聯(lián)系方式：張立達(dá)網(wǎng)絡(luò)金融部1705辦公室感謝聆聽目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量，對照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅(jiān)持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級主管銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準(zhǔn)備鋪市線路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場的意見領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破?！岸c(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計(jì)算利潤。（舉例說明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應(yīng)對：1、沒有消費(fèi)者問過要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長時(shí)間才能賣完。4、沒錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①沒有消費(fèi)者問過要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當(dāng)我向你介紹別的檔口銷量不錯(cuò)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，我看你那個(gè)品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長時(shí)間才能賣完。答：消費(fèi)者對新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對