?？谑薪∩硭饺私叹殸I銷策略研究

?？诮?jīng)濟學(xué)院本科生畢業(yè)論文第1章緒論1.1選題背景隨著“海南自由貿(mào)易崗”和“國際旅游島”，的建設(shè)，海南的經(jīng)濟文化發(fā)展水平不斷提高，人民思想意識不斷加強，健身運動潮流從無到有，逐步加強，國家“46”號文件實施后全國各地都在響應(yīng)，加大對健身房在內(nèi)的體育產(chǎn)業(yè)以及相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)的投入并做出指引。海南省作為國際旅游島，更加注重體育文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，海南人民也積極響應(yīng)國家號召，越來越重視自身健康，加大對體育運動時間及金錢投入。市民逐步增加健身房的頻率，健身教練私教課程需求逐步上升，但是健身教練自身資質(zhì)水平、職業(yè)資格證持有率、上課情況、會員上課滿意度、私教產(chǎn)品種類、課程體系種類、課程宣傳渠道、課程促銷策略、課程定價策略、以及課程創(chuàng)新能力還存在不完善的地方，阻礙了海口市健身市場發(fā)展，造成了市民對進入健身訓(xùn)練館鍛煉的意向不高?！笆濉逼陂g國家大力加大對全民健身的投入，加強政策引領(lǐng)，健身產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。因此提出對?？谑薪∩硭饺私叹毜臓I銷策略進行研究，旨在幫助?？谑薪∩硇袠I(yè)更好更快發(fā)展。1.2選題目的和意義1.2.1選題目的2016年“十三五”規(guī)劃推出《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃綱要》，全民運動健身逐步占據(jù)越來越重要的地位。隨著?？诮?jīng)濟的蓬勃發(fā)展，?？谑忻裆钏讲粩嗵岣?、閑暇時間增多，公眾對于健身需求也在穩(wěn)定增長，經(jīng)過十余年的積累和發(fā)展，我國健身服務(wù)事業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，在最近四年內(nèi)得到了大幅度的提升。人們在追求到基礎(chǔ)物質(zhì)生活之后，更加關(guān)注自己的精神生活和身體健康情況。但是，由于我國現(xiàn)階段健身房的私教營銷模式不夠成熟，導(dǎo)致健身房私教課程不被大眾所接受，甚至?xí)λ浇陶n程產(chǎn)生不信任感。因此本次研究就通過對?？谑薪∩硭饺私叹毜臓I銷策略研究發(fā)現(xiàn)其中的問題，提出對應(yīng)的建議，能夠幫助?？谑薪∩硭饺私叹殸I銷工作更好的開展，幫助?？谑薪∩硇袠I(yè)更好更快發(fā)展。1.2.2選題意義推動?？谑薪∩砭銟凡克浇淌袌霭l(fā)展目前健身私人教練行業(yè)在?？谏刑幵诔跫壈l(fā)展階段，會員對私人教練的服務(wù)質(zhì)量、上課效果存在很多不滿意地方。本課題將探索如何把服務(wù)營銷的觀念和方法應(yīng)用于海口市體育俱樂部，為健身私人教練的營銷提供具有參考意義的策略方案。改善現(xiàn)階段海口市私教營銷現(xiàn)狀?？谑薪∩砭銟凡克浇虪I銷策略相對于其他城市而言發(fā)展相對緩慢，從健身俱樂部組織結(jié)構(gòu)，包括教練人員配置、產(chǎn)品課程類型種類，來進行統(tǒng)記，針對于每個健身俱樂部私教課程差異性進行對比分析，發(fā)現(xiàn)?？谑薪∩砭銟凡克饺私叹殸I銷策略中存在問題。并指出問題，提出建議。為今后的?？谑薪∩砭銟凡繝I銷模式發(fā)展提供參考建議針對?？谑薪∩斫叹殤?yīng)該自身水平相對較差的情況，應(yīng)該增加學(xué)習(xí)機會、增加學(xué)習(xí)途徑。私教部經(jīng)理應(yīng)該多學(xué)習(xí)先進運營管理知識，重視會員關(guān)系維護，教練員與會員關(guān)系維護，增加健身小常識介紹，講解一些正確健身技巧動作，改善會員對健身私教課程認知，為更好推動私教課程促銷做鋪墊。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀美國是開展健身健美最早的國家，對私人教練的研究起步早，通過雅虎和Google等網(wǎng)站廣泛搜索相關(guān)新聞及報道，比如《美國健身房一瞥》，會員通過提前預(yù)約課的方式，來邀約教練，并且費用方面是按照小時支付私人教練的費用，教練員平均每個月薪資水平高于美國人口平均收入水平，并且教練員的地位極高，他們像學(xué)者、老師，健身教練員還會每年進行好幾次技能培訓(xùn)，以保證能夠有不斷豐富的新知識教給會員，重要的還是每個人教練都會用運用自己的知識和能力在推銷自己，會營造出讓會員相信自己的感覺。日本，一個與我們相鄰的國家，他們對大眾健身十分重視。尤其是東京奧運會成功舉辦后，日本加大對全民健身的投入，健身市場迅速步入紅利期，成為社會體育和群眾體育非常重要的一部分。日本文部在此同時也對健身俱樂部的開展以及推動制定了相關(guān)的政策和法規(guī)和政策支持，同時也對健身俱樂部地位進行定位和分析。法國健身俱樂部數(shù)量巨大，健身運動已經(jīng)成為主流運動，健身俱樂部會員早已超過五千萬，健身俱樂部已經(jīng)超過百萬家?？梢哉f也是一個體育強國，同時也有很多體育服務(wù)者，為會員提供幫助，造成了國家加大對健身俱樂部資金投入、政策支持，同時降低了俱樂部運營成本。當(dāng)然俱樂部也會通過融資手段來增加盈利，如開發(fā)咨詢、健身產(chǎn)品、服飾，來拓展衍生行業(yè)，維持自身生存發(fā)展。增加了盈利，同時降低會員尤其社區(qū)居民健身成本，為社會體育發(fā)展提供重要物質(zhì)保障。綜上所述，國外健身俱樂部對于私人教練管理及培訓(xùn)機制、資格認證體系、技術(shù)要求等方面的研究已經(jīng)具有非常成功的經(jīng)驗。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國商業(yè)健身俱樂部近幾年發(fā)展很快，私人教練發(fā)展也逐漸形成規(guī)模，但更多的俱樂部是把私人教練的設(shè)置不作為盈利性為主要目的，只有一部分俱樂部想把私人教練私教課程出售銷售作為重要的經(jīng)濟體，對私人教練營銷的手段和策略方面培訓(xùn)不夠多，同時也不夠重視。1）關(guān)于健身俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀研究劉平江（2010）指出商業(yè)健身俱樂部是把其相關(guān)私教課程服務(wù)作為商品進行交換的一個場所，主要以操課舞蹈類、固定器械組合訓(xùn)練、組合器械訓(xùn)練、球類運動等為主要內(nèi)容來進行健身行為。以形式可以分為單項、綜合性健身俱樂部；從投資規(guī)模、健身項目等因素可將其分為高、中、低三類健身中心[1]。薄雪松（2008）指出商業(yè)健身俱樂部是指那些為了滿足消費者的需求，如：身體鍛煉、康復(fù)保健等具不同的個人需求，可為客戶提供訓(xùn)練的場地、器材、服務(wù)、技術(shù)等方面的內(nèi)容，同時它嚴格按市場規(guī)律運作，實行自負盈虧、獨立核算[2]。劉華森（2016）指出：西安市私人健身工作室的形成，是由于普通大眾的個性化和多元化的健身需求。從私人健身工作室教練的平均年齡、從業(yè)年限、專業(yè)技能水平等方面對其現(xiàn)狀進行研究[3]。曲進等人（2008）指出經(jīng)營性商業(yè)健身俱樂部運營關(guān)鍵在營銷策略的設(shè)定，營銷水平高低直接影響市場發(fā)展前景。應(yīng)找準市場定位，實施多元化新穎性產(chǎn)品策略，主動性與多樣性促銷手段，規(guī)范管理及營銷手段。[4]。賈軍輝（2009）指出政府部門應(yīng)加快健身宣傳力度，培養(yǎng)民眾健身意識；加強政策傾斜力度，進一步規(guī)范建設(shè)市場，加強市場監(jiān)督，根據(jù)消費者需求，建立多元化會員卡制度，建有良好的場地鍛煉氛圍[5]。江惠(2008)指出健身房經(jīng)營者一定要站在顧客的角度想問題，站長遠的角度想問題，站在顧客的角度去思考，賺取利潤，以顧客為本，不要具有極強利益心，做人民認可的良心企業(yè)商家[6]。李偉(2007)指出要建立起良好的會員關(guān)系，從服務(wù)中來落實到服務(wù)中去，與關(guān)聯(lián)企業(yè)展開關(guān)系營銷，與政府協(xié)商，緊跟政府引導(dǎo)[7]。2）關(guān)于健身房私人教練研究趙鵬峰(2017)在我國體育健身俱樂部中具有代表性的北京、天津、廣州、上海等地進行調(diào)查，并將我國私人教練員情況與國外私人教練發(fā)展狀況作對比，得出我國健身房教練員知識技能水平低于國外相同級別教練員水平[8]。張軍(2016)指出：針對我國現(xiàn)在的健身私人教練的職業(yè)標準、配套管理等方面的體制建設(shè)目前還沒有足夠成熟的模式，在政策扶持方面同樣也缺少相關(guān)的制度體系管理，需要建立相應(yīng)的制度管理模式，健全制度體系[9]。何明軍(2010)對健身私人教練素質(zhì)模型的調(diào)查研究顯示：健身私人教練的素質(zhì)在思想品德素質(zhì)方面會出現(xiàn)敷衍的行為，事業(yè)心、責(zé)任心、敬業(yè)心、顧全大局、等方面的素質(zhì)有待進一步提高[10]。李鑫（2016）指出有關(guān)健身私人教練資格證書的文獻中：北京市大部分商業(yè)健身俱樂部中許多健身私人教練都是沒有任何資格證書的，或者資格證含金量低，且健身俱樂部在招聘私教過程中對私教的資格證書也沒有具體要求[11]。董磊（2015）指出：健身俱樂部的最重要的人力資源是健身教練，教練的專業(yè)性直接關(guān)系到消費者的體驗滿意度，健身教練的質(zhì)能力水平對于健身俱樂部的管理與發(fā)展起到至關(guān)緊要的作用。大同市的健身教練年齡較低，從業(yè)時間短，經(jīng)驗不足以及健身教練員資格認證體系不夠健全的情況普遍[12]。趙勇軍（2006）對于健身私人教練的基本情況的論述集中在以下幾個方面：年齡、性別、從業(yè)時間、學(xué)歷、從業(yè)前經(jīng)歷、資格認證、健身指導(dǎo)的內(nèi)容及地點、參加培訓(xùn)的頻率、發(fā)表論文數(shù)量、課時與月收入、知識現(xiàn)狀、能力現(xiàn)狀、對行業(yè)的認知與看法[13]。薛繼忠（2015）指出：健身教練團隊整體水平的高低和人員結(jié)構(gòu)的合理化代表著俱樂部經(jīng)營實力和服務(wù)質(zhì)量,對商業(yè)健身房來說高水平的教練團隊既是提高俱樂部在同行業(yè)競爭的實力，又是俱樂部發(fā)展的基礎(chǔ)力量，是健身俱樂部長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)[14]。鄭立東（2009）指出：商業(yè)健身房男性教練數(shù)量比例高于女性教練，健身教練普遍年輕化、健身教練知識技能水平低，需要完善教練員語言表達能力、創(chuàng)新能力、社交能力，理論分析能力，以及他們業(yè)務(wù)水平能力，達到自身專業(yè)水平過關(guān)，會員才可以相信你，繼續(xù)讓你為他服務(wù)[15]。綜上所述，我國健身俱樂部相對與國健身俱樂部營銷經(jīng)驗缺乏，需要建立新的成功的體系，規(guī)范好市場建立成熟體系，應(yīng)該從長遠角度看待市場發(fā)展。挑選教練員應(yīng)該選擇具有含金量高的證書且具有豐富經(jīng)驗的教練。作為教練員應(yīng)該豐富自己專業(yè)知識，積極維護好會員。第2章研究對象與方法2.1研究對象為海口市健身私人教練營銷策略。調(diào)查對象為?？谑械?個不同檔次的健身俱樂部，分別是：中體倍力.日月店，艾利克斯.世貿(mào)店，艾利克斯.半山店，亞瑟健身.西海岸店，艾威客健身，北宇健身.海工商，星動力.豪門店，時尚健身.海墾店，共隨機選擇62位私人教練員。2.2研究方法2.2.1文獻資料法通過萬方數(shù)據(jù)庫、中國知網(wǎng)和學(xué)校圖書館查尋關(guān)于“健身私人教練”、“健身教練營銷策略”方面文章、期刊、雜志以及相關(guān)文獻和學(xué)術(shù)論文，精讀《體育產(chǎn)業(yè)營銷與策略》、《體育營銷學(xué)》、《塑造金牌私人教練》、《私人教練的職業(yè)規(guī)范》等書籍收集了大量與本研究有關(guān)的文獻資料，為本研究順利進行奠定了良好的理論基礎(chǔ)。2.2.2問卷調(diào)查法通過發(fā)放《?？谑薪∩硭饺私叹殕T基本情況》,問卷內(nèi)容包括，年齡、性別、學(xué)歷、從業(yè)時間、職業(yè)滿意度、收入滿意度、主攻專業(yè)類型、宣傳策略、定價策略、促銷溝通策略，等16個問題進行問卷調(diào)查。發(fā)放問卷62份，回收55份，回收率是88.7%，剔除無效問卷5份，有效率為80.6%。2.2.3訪談法通過對?？谑猩虡I(yè)健身房顧客、會籍顧問、部門經(jīng)理、進行私人教練營銷策略及群眾滿意度調(diào)查。目的確保調(diào)查準確性，真實性，并聽取他們對?？谑薪∩硭饺私叹毷袌霭l(fā)展前景認可度。2.2.4實地考察法通過實地考察法對?？谑邪思揖哂写硇缘纳虡I(yè)健身房，了解他們的售課模式、售課策略、談判方式、上課情況、會員滿意度等情況，確保本次調(diào)查研究的真實有效性。2.2.5邏輯分析法通過邏輯分析法對研究結(jié)果進行演繹、歸納、分析，確保論文思路結(jié)論準確性、真實性。第3章研究結(jié)果與分析3.1海口市健身私人教練基本情況3.1.1年齡與性別圖1年齡與性別情況統(tǒng)計表（N＝50人）年齡和性別是影響健身教練從業(yè)的一個非常關(guān)鍵一點，由圖1中的男性統(tǒng)計圖中可以看出。?？谑羞@八家健身房中男性教練有29名，占總比例58.00%；其中，20歲以下的男性教練員人數(shù)為2人，占男性總?cè)藬?shù)6.90%；20-29歲之間的男性教練人數(shù)為15人，占男性總?cè)藬?shù)51.72%；30-39歲之間的男性教練人數(shù)為6人，占男性總?cè)藬?shù)20.69%；40-49歲之間的男性教練人數(shù)為4人，占男性總?cè)藬?shù)13.79%；50歲及以上的教練員人數(shù)為2人，占男性總?cè)藬?shù)6.90%。從圖1中女性統(tǒng)計圖可以得出，女性教練人數(shù)為21，占總?cè)藬?shù)比例42.00%；其中20歲以下的女性教練人數(shù)為1人，占女性總?cè)藬?shù)4.76%；20-29歲之間的女性教練人數(shù)為11人，占女性總?cè)藬?shù)52.38%；30-39歲之間的女性教練人數(shù)為4人，占女性總?cè)藬?shù)19.05%；40-49歲之間的女性教練人數(shù)為4人，占女性總?cè)藬?shù)19.05%；50歲及以上的女性教練人數(shù)為1人，占女性總?cè)藬?shù)4.76%。由此可見，?？谑薪∩斫叹?0-29歲之間人數(shù)最多，所占比例最大。他們是?？谑薪∩硇袠I(yè)的中堅力量，起著中流砥柱的作用，同時也符合我們健身行業(yè)年輕化的特點，但是同樣造成了教練員專業(yè)能力相對較差、知識面狹窄、學(xué)而不精、業(yè)務(wù)能力相對較弱，以至于會員體驗感較差、購買能力下降，減慢了海口市健身行業(yè)推進速度。此外，隨著年齡的增長，私人教練的人數(shù)也在逐步遞減。3.1.2資格證與學(xué)歷情況圖2資格證與學(xué)歷情況統(tǒng)計圖（N=50人）職業(yè)資格證和學(xué)歷是從事健身行業(yè)的一個基本要求，健身教練資格證也是作為一名合格健身教練必備的資質(zhì)。由圖2中學(xué)歷統(tǒng)計圖中可以看出，在50名教練員中，初中及以下學(xué)歷的教練員有14人，占總比例的28.00%；高中/中專學(xué)歷的教練員有12人，占總比例的24.00%；大專學(xué)歷的教練員有13人，占總比例的26.00%；本科及以上學(xué)歷的教練員為11人，占總比例的22.00%。由圖2的資格證統(tǒng)計圖可以得出，無證的教練員有8人，占總比例的16.00%；初級教練員有23人，占總比例的46.00%；中級及以上教練員有19人，占總比例的38.00%。由此可見，?？谑猩虡I(yè)健身房無證和初級資格證所占比例最多，總體學(xué)歷水平不高，健身房利益化比較嚴重，忽視了教練員水平，不重視教學(xué)質(zhì)量，降低了門檻，當(dāng)會員遇到專業(yè)性較強的問題時，私人教練不能夠及時給予真正有效的解答。造成了海口市健身教練的聲望值下降。隨著人們對健身越來越重視，健身教練專業(yè)化越來越成為尤為重要一部分。3.1.3職業(yè)滿意度與收入滿意度情況圖3職業(yè)滿意度統(tǒng)計圖（N＝50）圖4收入滿意度統(tǒng)計圖（N=50）通過對這些教練的表3職業(yè)滿意度和表4收入滿意度調(diào)查時，由職業(yè)滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)50人中不滿意人數(shù)所占總?cè)丝诒壤?6.00%；滿意人口所占總?cè)丝诒壤?2.00%；比較滿意人口占總?cè)丝诒壤?8.00%；非常滿意人口所占總?cè)丝诒壤秊?.00%。對收入滿意度調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，50人中不滿意人數(shù)占總比例46.00%；滿意的人數(shù)占總?cè)丝诒壤?6.00%；比較滿意的人數(shù)占總?cè)藬?shù)比例14.00%；非常滿意的人數(shù)占總?cè)藬?shù)比例24.0%。通過數(shù)據(jù)調(diào)查表可以看出整體的職業(yè)滿意度很高占據(jù)84.0%，但收入滿意度并不高，其中不滿意人口占46.0%。相比之下職業(yè)滿意度選擇滿意及以上的占據(jù)了一半以上，而對收入不滿意的人群占比例比較多。一部分原因在于一部分消費者對于私人教練服務(wù)了解不多，認為這是一種高端消費人群的購買項目。所以，選擇私人教練服務(wù)的比重不多，還有一部分原因是教練員售課不利，售課量少，售課困難。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)對于職業(yè)滿意度高的，和收入滿意度高的大部分是從業(yè)時間長，持有中高級證書的。這也證實了具有良好的專業(yè)知識、技能，是在健身行業(yè)順利前進的鋪路石。良好的專業(yè)知識，才會有好的上課效果，會讓會員更加信任你，提高會員的私教課續(xù)課率。進而提高教練員收入。3.1.4參加培訓(xùn)情況圖5參加培訓(xùn)情況統(tǒng)計圖（N=50）由表5可以看出，健身教練外出參與培訓(xùn)的情況并不是很多，其中從未參加過的人數(shù)所占總比例的12.00%;平均每五年參加一次的人數(shù)所占總?cè)藬?shù)比例20.00%；平均每2-5年參與一次的人數(shù)占總?cè)藬?shù)比例的36.00%；平均每年一次培訓(xùn)的人數(shù)占總比例的32.00%。通過訪談得知，俱樂部在培訓(xùn)方面的投資并不多，當(dāng)然也有不少教練自己出資外出培訓(xùn)。通過對時尚健身健身房教練主管交談時得知：健身行業(yè)專業(yè)知識更新特別快，平均每半年就會有新的鍛煉方式，新的鍛煉技巧，尤其是拉伸康復(fù)課程變化尤其快，所以一些教練如果不及時去更新知識，是很難再有大的發(fā)展，也造成了很多同事在這一行越來越喪失信心。在對中體倍力的健身教練訪談中，他說希望健身俱樂部管理層能夠提供一些技術(shù)培訓(xùn)，或者給他們教練提供一些培訓(xùn)平臺，使得他們對當(dāng)前的健身形式和新形式的教學(xué)方法了解更多，以免在職業(yè)生涯規(guī)劃中受阻。3.2?？谑薪∩斫叹殸I銷策略3.2.1海口市健身俱樂部私教產(chǎn)品策略圖6私教產(chǎn)品（N＝8）通過本次的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，8家健身俱樂部的私教課程種類中，8家健身房開有增肌減脂課程在健身房私教課程，占總比例的100.00%；4家健身俱樂部開設(shè)搏擊課，占總比例的50.00%；6家健身房開設(shè)康復(fù)課程，占總比例的75.00%；6家健身房開設(shè)增肌減脂拉伸小課包課程，占總比例的75.00%；5家健身房開設(shè)瑜伽普拉提康復(fù)課程，占總比例的62.50%；另外還有3家健身房開設(shè)一些其他特色課程，占總比例的37.50%。這些私人教練均表示，在私教產(chǎn)品的推廣出售過程中，增肌減脂課程和增肌減脂小課包的課程相對好銷售，有客戶按季度來進行購買產(chǎn)品且這些教練均表示私人教練的健身服務(wù)在很多的客戶眼里是高端產(chǎn)品。所以，一些消費者一般并不在店內(nèi)購買私教課，很多的健身者是通過視頻等方式，尤其是一些大學(xué)生在俱樂部進行健身時經(jīng)常是一邊在健身房看視頻，一邊按照視頻的指示開始鍛煉。3.2.2?？谑薪∩砭銟凡拷∩斫叹毿麄鞑呗詧D7私教宣傳策略（N＝8）在調(diào)查的這8家健身俱樂部中，其中3家健身俱樂部通過LED屏幕進行宣傳，占總比例的37.50%；4家健身俱樂部選擇通過網(wǎng)絡(luò)紅人推廣進行宣傳，占總比例的50.00%；6家健身俱樂部選擇通過廣告牌進行宣傳，占總比例的75.00%；而其中宣傳單頁和公眾號的宣傳方式是所有的健身俱樂部都會選擇的，占總比例的100.00%；還有3家健身俱樂部表示會在其他宣傳方面投資，占總比例的37.50%。3.2.3?？谑薪∩砭銟凡看黉N溝通策略圖8促銷溝通策略（N＝8）在本次的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這些健身俱樂部在促銷方面主要是以買贈課時作為最常用的促銷手段，5家俱樂部推出了買課時送課時的促銷策略，占總比例的62.50%。6家俱樂部通過高級會員打折的方式進行促銷，占總比例的75.00%；只要辦兩年及以上的年卡，可以升級為本店鋪的VIP會員，就可以享受私教課折扣，同時，享受滿贈課程的待遇。另外，還有8家的促銷策略是通過買私教課送禮品的方式進行促銷，占總比例的100.00%；買不同課時的私教課會有運動手環(huán)、運動包、瑜伽墊、健身球等不同價格的禮品進行贈送。另外，還有2家健身俱樂部選擇用其他方式進行促銷，占總比例的25.00%。3.2.4?？谑薪∩砭銟凡克浇潭▋r策略圖9定價策略（N＝8）在海口市內(nèi)健身俱樂部的總體經(jīng)濟差異不大，本次所選取的幾個健身俱樂部私教定價符合梯度分布。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，7家健身房選擇折扣定價策略，占總比例的87.50%；5家健身房選擇心理定價策略，占總比例的62.50%；7家健身房選擇差別定價策略，占總比例的87.50%；3家健身房選擇組合定價策略，占總比例的37.50%。選擇折扣定價的健身房表示，他們會在節(jié)日期間采用折扣定價，會員在活動期間會有大量的折扣，或者送課程，以此來吸引會員買課。采用心理定價策略的健身俱樂部，俱樂部教練會通過設(shè)定一定的期望值來進行給會員售課，進行心理定價，比如承諾在多少節(jié)課內(nèi)可以達成什么樣的效果，都是根據(jù)一定的市場行情。采用差別定價的健身房會用不同課程種類,來制定不同的收費標準。例如艾利克斯的康復(fù)課程就會比增肌減脂課程貴，增肌減脂課程就會比小團課貴。還有一種是健身俱樂部較為受歡迎的方式：組合定價。他們會通過不同課程內(nèi)容來進行組合，例如減脂課程和拉伸課程一起。3.3?？谑薪∩硭饺私叹殸I銷策略中存在的問題3.3.1私人教練員年輕化、學(xué)歷低、學(xué)習(xí)機會少?？谑兴饺私叹殕T年齡較為年輕化，其中29歲以下人數(shù)占比44.00%，他們從業(yè)時間相對較短，知識儲備不夠，缺乏經(jīng)驗，無法解決專業(yè)性較強的問題。且?？谑薪∩斫叹殕T平均一年參加一次培訓(xùn)的人數(shù)，只有32%，這就造成了專業(yè)知識更新不及時，自主創(chuàng)新能力不夠，就直接影響到了教學(xué)的效果。3.3.2產(chǎn)品內(nèi)容相對單調(diào)?？谑薪∩砭銟凡克浇陶n程種類繁多，但課程內(nèi)容過于單調(diào)，鍛煉方式重復(fù)率高，會員的心理落差感大，重復(fù)的訓(xùn)練方式使鍛煉效果達不到預(yù)期目標。3.3.3宣傳渠道片面通過調(diào)查分析得出，健身房大都采用線下宣傳的方式，占比高達100.00%，反而忽略了線上銷售，而線上的宣傳渠道給健身房帶來的利益是不可預(yù)估的。3.3.4促銷溝通策略單一。靈活的促銷溝通策略是健身房私教課程順利推銷的保障。海口市健身房在促銷溝通策略方面墨守成規(guī)，對會員的吸引度不高，從而造成會員有習(xí)以為常的感覺，從而不能激發(fā)會員購課的欲望。3.3.5私教課程定價策略偏頗在健身俱樂部定價策略方面，大多數(shù)俱樂部遵循折扣定價、心理定價、差別定價，以上模式雖說是常見的合理定價策略，但是忽略了組合定價可以把暢銷的課程和滯銷的課程組合捆綁在一起，使健身俱樂部的收益得到提高。第4章結(jié)論與建議4.1結(jié)論4.1.1?？谑兴饺私叹毣厩闆r?？谑薪∩硭饺私∩斫叹毣举Y質(zhì)情況不可觀，大多數(shù)教練員的年齡在29歲以下，占比高達58.00%，造成了教練員專業(yè)能力相對較差、知識面狹窄、學(xué)而不精、業(yè)務(wù)能力相對較弱；教練員持有資格證書含金量低，持有中級及以上教練員證書的教練僅有38.00%，大部分都是無證或者是初級教練員證書，占比高達62.00%，而其中，本科及以上學(xué)歷的教練員僅有22.00%，教練員學(xué)歷水平偏低，大專及以下學(xué)歷占比高達78.00%，且調(diào)查研究中無研究生及以上學(xué)歷的教練員；?？谑薪叹殕T對其職業(yè)滿意度較高，占比高達84.00%，但對自己的收入滿意度相對不高，僅有54.00%，職業(yè)滿意度和收入滿意度差距較大，不成正比；海口市教練員外出參加培訓(xùn)機會較少，僅有32.00%的教練員可以實現(xiàn)每年一次外出培訓(xùn)；?？谑薪∩斫叹殕T參與培訓(xùn)的機會太少，難以及時的接收一些新的技能技巧，使自己專業(yè)能力得不到提升，進而沒有新的知識傳授給會員，造成會員滿意度差，難以續(xù)課。4.1.2海口市健身房私人教練營銷策略存在的問題?？谑薪∩矸克浇坍a(chǎn)品課程種類豐富，但課程內(nèi)容相對單調(diào)，鍛煉方式重復(fù)率高，會員的心理落差感大，重復(fù)的訓(xùn)練方式使鍛煉效果達不到預(yù)期目標；健身俱樂部宣傳渠道多采用線下宣傳，過于片面，反而忽略了線上銷售健身房帶來的巨大利益；私教促銷溝通方式方法較單一，陳舊的促銷方式吸引不了會員，無法提高私教課程的報名率；在定價策略方面，多采用常見的合理定價策略，但是忽略了組合定價可以把暢銷的課程和滯銷的課程組合捆綁在一起，大大提高健身俱樂部的收益。4.2建議4.2.1提高?？谑薪∩斫叹氉陨碣Y質(zhì)水平任何產(chǎn)品進行營銷宣傳必不可少的兩個特質(zhì)就是質(zhì)量和特點，對于體育健身產(chǎn)品亦是如此，良好的產(chǎn)品質(zhì)量保障，是其能夠成為打入市場的敲門磚，而且要有著一定的創(chuàng)意，能夠迎合群眾的需要。健身教練的整體素質(zhì)是體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的一個重要要素，由于私人教練是直接面對消費者，因此，必須提高專業(yè)知識水平，提升自己專業(yè)技能，多外出參加專業(yè)技能培訓(xùn)，要具有的強大的專業(yè)知識體系。其中專業(yè)技能學(xué)習(xí)應(yīng)當(dāng)包括人體解剖學(xué)、體育保健學(xué)、生理學(xué)、美學(xué)、營養(yǎng)學(xué)以及相應(yīng)的體能評估能力。專業(yè)知識理論類包括運動創(chuàng)傷的預(yù)防、科學(xué)化運動訓(xùn)練課程的設(shè)計、健美競賽規(guī)則與裁判法等。在服務(wù)方面包括私人教練的溝通技巧。且私人教練端正自己的位置，明確自己的根本任務(wù)，在工作中應(yīng)當(dāng)運用自己的健身知識和專業(yè)技術(shù)，帶著飽滿的熱情來為健身者服務(wù)，同時，在進行指導(dǎo)的時候也要耐心和細心。作為健身俱樂部，要想實現(xiàn)自己企業(yè)內(nèi)的私人教練能夠達到高水準、高業(yè)績，需要加大對教練員的培訓(xùn)，提高教練員的福利待遇，建立獎勵機制。例如通過合理有效的專業(yè)知識技能培訓(xùn)，提高教練員的薪資待遇，發(fā)放適當(dāng)?shù)莫劷鸷吞岣呗毞Q的級別或者通過休假或送小禮物等，激勵健身教練員，使其更好地服務(wù)消費者。4.2.2改進產(chǎn)品策略健身俱樂部應(yīng)當(dāng)多研發(fā)新的課程體系，能夠根據(jù)健身者的體質(zhì)和需求設(shè)計項目，目的是能夠為消費者帶來健身的效果以及迎合消費者的興趣，所以需要不斷更新課程體系，吸引住消費者的眼球。健身俱樂部可以借鑒萊美課程體系、CrossFit課程體系等國外新興的流行課程加以改進，做出符合中國人的課程。4.2.3改進宣傳渠道策略隨著當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)達，采取合適的網(wǎng)絡(luò)營銷也必不可少，可以通過網(wǎng)上軟件銷售和售后服務(wù)來開放營銷，在一定程度上減輕傳統(tǒng)渠道營銷的成本，并提升知名度。例如美團。另外，也可以將健身俱樂部與一些中介機構(gòu)進行組合分銷，推出產(chǎn)品在商場、辦公樓等白領(lǐng)聚集地來進行組合分銷，進而促進購買量。也可在地區(qū)繁華地段和人群居住較集中的地方投放線上宣傳片，這樣健身俱樂部私人教練服務(wù)產(chǎn)品的銷售量和服務(wù)購買量也會相對較多。4.2.4改進促銷溝通策略要想做好私人健身教練的營銷工作，更好地進行合適的促銷溝通，讓更多的人深入了解到定制私人教練服務(wù)的好處是十分必要的，所以，應(yīng)當(dāng)結(jié)合一定的促銷手段，大力的去發(fā)展現(xiàn)有客戶、挖掘潛在客戶，免費的為客戶開設(shè)健身知識講座。也可選拔優(yōu)秀私人教練員，在教練員內(nèi)部進行成功案例分享。其次，還可以展開人員推銷，在這里應(yīng)當(dāng)注意的是專業(yè)的促銷人員要和私人教練的宣傳促銷得以有效的銜接，并且核心保持一致，通過面對面的接觸，充分了解到了客戶的消費需求后，再轉(zhuǎn)接給私人教練，讓私人教練進一步從專業(yè)角度來向消費者進行宣傳?？梢葬槍T基本信息、具體需求、對會員資料進行統(tǒng)計，安排合適的私人教練進行聯(lián)絡(luò)，會員可以通過證券免費試用或者是訂購年度課程包的方式進行促銷。另外，可以由健身俱樂部或者是海口市的健身健美協(xié)會進行舉辦健身比賽或者是健美比賽，通過周期時間激發(fā)會員自身的潛力，幫助他們達到既定的目標來塑形塑體，建立良好的健身氛圍。4.2.5改進定價策略由于私人教練課程相對屬于高端的產(chǎn)品服務(wù)，且私人教練課程方面的定價相對較高，但產(chǎn)品單一，價格較為固定。而為了適應(yīng)更多人的選擇，俱樂部應(yīng)當(dāng)實行多樣化的定價方法。首先，對于私教課的產(chǎn)品設(shè)置除了多樣化設(shè)置還應(yīng)當(dāng)進行價格分層，可以從從業(yè)時間、教練等級等多個方面來進行課程定制，這樣能夠滿足消費能力不同的消費者進行消費，且在定價的過程中可以采取產(chǎn)品組合的方式進行促銷，可以促進一些想在短期內(nèi)進行課程學(xué)習(xí)的學(xué)員進行消費，而且考慮到有一些大學(xué)生在課余時間會有健身的需求，但是消費能力又有限，因此，可以結(jié)合學(xué)生群體開展一些分期付或者是群體班級授課制與私人教練輔導(dǎo)相結(jié)合的課程進行聯(lián)合出售，這樣能夠在一定程度上節(jié)省會員群體的花費，還能夠保證俱樂部的總體收入保持穩(wěn)定。參考文獻劉平江.我國連鎖商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營與管理的研究[D].北京體育大學(xué)，2010.6.10薄雪松.論我國商業(yè)健身俱樂部品牌建設(shè)[D].北京體育大學(xué)，2008.6.10劉華森.西安市健身俱樂部、私人健身工作室發(fā)展與合作展望[D].西安體育學(xué)院，2016.06.01曲進.我國經(jīng)營性健身俱樂部營銷發(fā)展現(xiàn)狀研究策略[D].遼寧科技，2008.10-11.[5]賈軍輝.武漢城區(qū)經(jīng)營性健身俱樂部[D].武漢體育學(xué)院，2009.40-42.[6]江惠.試論商業(yè)體育俱樂部促銷技巧[D].山東體育科技，2008.20-21.[7]李偉.論體育健身俱樂部的關(guān)系營銷模式[D].山東體育學(xué)院學(xué)報，20