保健品現(xiàn)代營銷

保健品現(xiàn)代營銷現(xiàn)在的保健品營銷，差不多從原始的廣告轟炸、大面積鋪貨向終端轉(zhuǎn)變。當(dāng)大伙兒都在鋪天蓋地打廣告的時候突然發(fā)覺，消費(fèi)者對廣告宣傳的識別能力并沒有商家想象的那么強(qiáng)，最后顯現(xiàn)消費(fèi)者看了廣告就麻木，所有產(chǎn)品都一樣的怪現(xiàn)象，而一些沒有打廣告的廠家卻在終端悄悄的賺錢。一些精明的商家終于反醒，僅僅靠廣告拉動銷量的生活差不多是昨日黃花，人們發(fā)覺終端成了保健品的前延陣地，越來越多的商家在終端大打終端攔截、終端促銷，我們一進(jìn)入終端賣場，隨時都會看到不同的廠家、商家在終端做著各種活動，終端競爭之猛烈不言而喻。以往，一些中小型保健品經(jīng)銷商認(rèn)為，既然廣告費(fèi)用太多，風(fēng)險也大，不如就做好終端以減少廣告費(fèi)用，在終端稱王稱霸同樣獲利不小。但是現(xiàn)在卻發(fā)覺，終端也不行做了，競爭廠家越來越多，大伙兒都來做終端，專門是重點(diǎn)終端的進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、贊助費(fèi)等眾多費(fèi)用，使終端的門坎上升，人們不禁發(fā)覺，原先終端不行做了，終端的費(fèi)用也是一項大支出了。那么面對終端費(fèi)用不斷上升如何辦。一、認(rèn)真分析產(chǎn)品的特性，細(xì)分渠道。渠道的選擇取決于產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身的包裝、定位及營銷策略決定了其必須要在某一特定渠道流通。比如產(chǎn)品有自用裝、禮品裝之分，還有的產(chǎn)品功能比較模糊，廣告宣傳受限，要想打開銷路，就要另辟蹊徑，像上述幾種產(chǎn)品在選擇渠道時能夠參考以下幾種方法:A、自用型→藥房、專賣店此類產(chǎn)品價格較高，目標(biāo)人群比較集中，功能比較單一.因此像如此的產(chǎn)品，在渠道選擇時就必須要依照產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和目標(biāo)人群來決定，以減少不必要的渠道費(fèi)用。比如增高類產(chǎn)品，就比較適合進(jìn)行專賣直銷。而現(xiàn)在采取“青青年兒童助長中心”來集中目標(biāo)消費(fèi)人群，以接近會議營銷的方式進(jìn)行現(xiàn)場銷售，確實(shí)是對渠道的一種有效細(xì)分。因為通過這種聚焦方式，不僅減少流通環(huán)節(jié)和渠道費(fèi)用，同時也將目標(biāo)人群更加集中，用句時下比較流行的話說確實(shí)是成本最小化，收益最大化。還有一些腫瘤類保健品，在渠道選擇時同樣適用于在專賣店和一些重點(diǎn)終端的藥房。因為腫瘤人群是一類較為專門的消費(fèi)人群，選擇產(chǎn)品的人多是腫瘤患者本人或至親之人，消費(fèi)者在選擇這類產(chǎn)品時是相當(dāng)慎重的，僅僅靠廣告就促成銷售的可能性專門小，因此他們在決定購買產(chǎn)品前多想更多的獵取產(chǎn)品相關(guān)的信息，了解疾病方面的知識。這時，廣告起到的作用是將目標(biāo)人群吸引到終端賣場，終端銷售人員或咨詢大夫的講解在促成銷售的過程中則起到了至關(guān)重要的作用。B、禮品型→商場、超市禮品型產(chǎn)品流通渠道寬敞，因為這類產(chǎn)品集功能和禮品于一身，不管是藥房、超市依舊商場的保健品專柜，都能進(jìn)得去。然而關(guān)于側(cè)重于禮品市場的產(chǎn)品來說，則應(yīng)該選擇商場大賣場和超市做為主流通渠道，因為此類產(chǎn)品目標(biāo)人群廣泛，購買動機(jī)單純，因此這類人群最容易在商場和超市產(chǎn)生購買行為。腦白金主在上市后期主打禮品市場時就選擇了超市和商場的保健品專柜做為主流通渠道，能夠說腦白金的成功與這種細(xì)分渠道的策略是分不開的。C、概念模糊，功能廣泛的產(chǎn)品→會務(wù)營銷、直銷。市場上概念模糊，功能廣泛的產(chǎn)品太多了，比如關(guān)于申批功能為“免疫調(diào)劑”、“延緩衰老”類的產(chǎn)品為說，假如沒有一個好的概念支撐，要想賣好簡直是難于登天。假如大伙兒都宣傳自己的產(chǎn)品能夠提高免疫力、延緩衰老，那么你如何才能顯示出自己的產(chǎn)品與眾不同，說服消費(fèi)者而產(chǎn)生購買。而且這類產(chǎn)品因為審批功能所致，在廣告宣傳方面受限，稍有不慎就有被查的可能。因此，要想運(yùn)作這類產(chǎn)品，必須另謀他路。而做會務(wù)營銷確實(shí)是一個不錯的選擇，這也是近幾年來會務(wù)營銷大行其道的緣故之一。既然產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，概念模糊，廣告宣傳受限，那么我直截了當(dāng)與目標(biāo)消費(fèi)人群接觸，靠開展講座宣傳產(chǎn)品功能總能夠了吧。盡管產(chǎn)品審批的功能是“免疫調(diào)劑”“延緩衰老”，但實(shí)際上我有補(bǔ)腎壯陽的功效或者對心腦血管方面的老年病有專門好的成效，總之，你不是不讓我宣傳功效嗎，那我說我講總行吧，出了我的口入了消費(fèi)者的耳，最后他同意了，我就賣貨。道理確實(shí)是這么簡單，既然概念模糊，功能廣泛，那么在廣告宣傳方面就難以到位，而且靠終端營業(yè)員的促銷不僅費(fèi)用龐大，成效也欠佳。因此現(xiàn)在若以會務(wù)營銷的方式不僅能夠?qū)⒛繕?biāo)人群集中，也擴(kuò)大了產(chǎn)品功能，而且減少了渠道費(fèi)用、廣告費(fèi)用，可謂一舉三得，這種“悶聲賺大錢”的方式越來越得到眾多商家的青睞，儼然有成為保健品營銷的主流之勢。二、把握消費(fèi)者的心理，深度營銷。A、體驗營銷→免費(fèi)試用能夠說，體驗營銷是保健品營銷的法寶，屢試不爽。因為你讓目標(biāo)消費(fèi)者感受到你的產(chǎn)品的確有效，掏錢購買是心甘情愿，從心理上打消了其可能上當(dāng)?shù)念檻]。而免費(fèi)發(fā)放試用品則是體驗營銷的撒手锏，不管什么時候用，確信會有效。因此，這第一要在你對自己產(chǎn)品的功效專門清晰了解的基礎(chǔ)之上才能實(shí)施，假如采取免費(fèi)發(fā)放試用品的成效不行，不僅可不能取得成效相反還會砸自己的招牌。而免費(fèi)發(fā)放試用品多集中在見效較快的產(chǎn)品，比如生發(fā)產(chǎn)品，假如你產(chǎn)品成效的確好，那么你只需派發(fā)幾次試用品到目標(biāo)人群當(dāng)中，專門快就能夠打開市場。止咳產(chǎn)品“鮮蘆根雪梨膏”確實(shí)是通過免費(fèi)發(fā)放試用品打開了上海市場。該產(chǎn)品被做成了果凍式雪梨膏試用品，利用周六周日在上海街頭的藥店搞免費(fèi)試用的活動，一個小果凍雪梨膏吃下去，趕忙感受從嗓子到肺部都舒服，再重的咳嗽當(dāng)場也能止住，通過這種試用，雪梨膏在上海不用一個月就成功打開了市場，制造了單場促銷400盒，首月銷售26萬元的佳績。B、先銷售低價產(chǎn)品→再滲透高價產(chǎn)品。筆者走訪終端的過程，經(jīng)常能發(fā)覺如此的事，一些消費(fèi)者在購買了自己點(diǎn)名的產(chǎn)品之后，最后卻又買走了更多的產(chǎn)品。我們也經(jīng)常對賣場的咨詢大夫灌輸如此的概念，一定要抓住每一個顧客，僅僅銷售點(diǎn)名的產(chǎn)品依舊不夠的，一定要深入了解顧客，增加購買機(jī)會。在我們的系統(tǒng)培訓(xùn)下，每一位咨詢大夫差不多上專門專業(yè)的銷售高手，其中一位大夫領(lǐng)會能力更強(qiáng)，銷售手段甚是高超。這位大夫每個周六周日在賣場做促銷都能銷售幾千塊的產(chǎn)品，即使是未打廣告的產(chǎn)品，她也能賣出去一些。該大夫不僅具備豐富的醫(yī)藥學(xué)知識，最重要的是此人把我們培訓(xùn)的內(nèi)容爛熟于胸，同時已能夠熟練運(yùn)用，能夠?qū)ｉT好的把握顧客心理，在與顧客交流時真可謂句句說在刀刃上。筆者一次走訪終端時，從不遠(yuǎn)處觀看了她的整個銷售過程，該大夫在終端銷售過程中，不僅對產(chǎn)品知識講解到位，更要緊的是其通過交流、觀看發(fā)覺了顧客軀體其它方面的問題。比如一位脂肪肝顧客是沖著買“肝復(fù)春”去的，但最后不僅買了肝復(fù)春還買了螺旋藻回去。原先，她通過交流發(fā)覺那個顧客不僅因為軀體過度肥胖患有脂肪肝，同時也因此導(dǎo)致血脂升高，心腦血管方面也同樣有問題。最后潘大夫就向他介紹了螺旋藻，結(jié)果那個顧客就抱著肝復(fù)春和螺旋藻一塊回去了，還對我們的大夫感激不盡。從那個例子我們能夠看出在銷售產(chǎn)品的過程中，以近乎談天的方式進(jìn)行深度溝通，以此發(fā)覺新的購買動機(jī)并形成再次購買。而已形成的購買則只是拋磚引玉而已。由此可見當(dāng)你拉近了與消費(fèi)者的距離時，會發(fā)覺更多的商機(jī)；當(dāng)你發(fā)覺顧客新的需求時，你再推銷產(chǎn)品時就容易多了，因為他差不多充分信任你了。C、強(qiáng)化大周期概念→加大購買量。事實(shí)上這一點(diǎn)關(guān)于顯效較慢的產(chǎn)品來說尤為重要，目的是要一次將人群吃透，如此不僅因為長期服用增強(qiáng)成效同時加強(qiáng)了口碑宣傳。目前市場上有幾個增高產(chǎn)品確實(shí)是如此，此類產(chǎn)品要緊針對青青年兒童，以“什么都能等，小孩的身高不能等”“