徽商御花園08年度住宅定價策略61p

徽商御花園08年度住宅定價策略61p徽商御花園一期三標(biāo)段定價策略第50頁共61頁徽商御花園08年度住宅定價策略（一期三標(biāo)段）市場背景分析市場后續(xù)供應(yīng)量分析（具有代表性的14個樓盤）項目名稱建筑形態(tài)尚未售出房源5-6月份推出房源（約）合計（約）嘉正國際多層8套/74套小高層66套/城市之光多層60套/210套小高層150套/嘉和花園多層64套/64套徽商國際花城多層10套/14套小高層4套/京徽名苑多層28套/246套小高層218套/信泰國際花園多層13套/103套小高層2套88套麗景國際多層65套/65套中凱景湖豪庭多層102套/110套小高層8套/天巢廣場多層/104套170套小高層/66套鳳凰名城多層110套/110套翡翠華庭多層45套108套153套遠(yuǎn)洲玫瑰園多層/156套156套太陽島花園多層26套/64套小高層38套/四?；▓@多層40套/135套小高層95套/合計11525221674根據(jù)我司挑選的巢湖具有一定代表性的樓盤進行市場近況的調(diào)研及判斷，2008年巢湖市場住宅供應(yīng)量仍然較大，5-6月份市場仍將陸續(xù)推出部分住宅，市場供需比將會成反比態(tài)勢，僅這14家樓盤的待售房源達到了1674套。必將造成對本項目客源的分流。定價及銷售策略也必須考量市場供需比所帶來的利弊！競爭樓盤個案分析信泰·國際花園項目地點：健康西路與環(huán)城路交叉處總建筑面積：約300000㎡建筑形態(tài)：多層，小高層當(dāng)期主力面積：130㎡近期銷售情況；07年底開盤當(dāng)期推出5棟小高層，共185套,目前去化183套,銷售率99%。銷售均價：標(biāo)準(zhǔn)層：2750元/平方米；錯層：2900元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.8折，按揭9.9折銷售情況：項目共推出872套住宅，目前銷售857套．銷售率98％優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢該項目隨著周邊配套日益完善，自身住宅逐漸成熟業(yè)已成為巢湖濱湖板塊首選樓盤；周邊住宅設(shè)施繁華，居住環(huán)境優(yōu)良，鬧中取靜；此外開發(fā)商優(yōu)良的資信為該項目的質(zhì)量安全、居住品質(zhì)等提供了很好的保障，更易為巢湖市民接受。劣勢目前項目周邊無現(xiàn)有住宅配套，生活不夠便利；無公交線路，出行不便。同時該項目地勢較低，不易為巢湖市民接受。本項目離水泥廠較近污染大，對小區(qū)居民產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。城市之光項目地點：長江路與巢湖北路交匯處東北側(cè)總建筑面積：約510000m2建筑形態(tài)：多層、小高層、高層當(dāng)期主力面積：114㎡近期銷售情況；08年3月開盤當(dāng)日推出一棟18層高層建筑，共64套房源（一樓與二樓為商業(yè)），當(dāng)日去化45套，銷售率70％銷售均價：多層：2800元/平方米；小高層：2900元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.7折，按揭9.8折，銷售情況：項目共推出650套住宅，目前銷售570套．銷售率88％優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢該項目地理位置較好且交通便利，周邊相關(guān)配套齊全，小區(qū)內(nèi)有幼兒園、社區(qū)會所、活動中心、住宅服務(wù)、文化教育、以及超大規(guī)模社區(qū)停車場，同時以成熟社區(qū)的強大號召力，集結(jié)周邊多種生活形態(tài)，形成一個核心居住基地應(yīng)有的優(yōu)雅生活氣息。劣勢該小區(qū)較大不便于物業(yè)管理，回遷居民和整個小區(qū)沒有分開安排。居住素質(zhì)難以保證。項目靠近火車道及長途車站，噪聲較大對小區(qū)居住有一定影響。因市場對于高層的接受有一定抗性而本項目后階段仍以高層為主，后期市場競爭壓力較大。嘉正國際項目地點：巢湖路與黨校路交叉口處總建筑面積：4.6萬㎡建筑形態(tài)：多層、小高層主力面積：126㎡近期銷售情況；08年1月開盤當(dāng)日推出3幢小高層,共176套，目前去化110套,銷售率達63％,認(rèn)購120㎡以上客戶再獲贈“408元/㎡”裝修基金，認(rèn)購120㎡以下客戶再獲贈“280元/㎡”裝修基金，老業(yè)主介紹，可獲贈1年物業(yè)費銷售均價：多層2800元/平方米,小高層3050元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.8折，按揭9.9折，銷售率；項目共推出284套住宅，目前銷售210套．銷售率為74％優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢優(yōu)越的社區(qū)地段，繁華的住宅配套，便捷的交通網(wǎng)絡(luò)成就了該項目巢湖市中心黃金地段，較高的地理位置贏得巢湖市民的普遍認(rèn)可，加之開發(fā)商良好的品牌信譽及優(yōu)良完善的建筑元素贏得市場口碑，前期住宅的旺銷形成了一定的人脈客群。本案與我項目隸屬同類地段，優(yōu)勢相當(dāng)，可成為我項目日后開盤較佳的風(fēng)向坐標(biāo)劣勢該項目社區(qū)規(guī)模較小，社區(qū)配套較單一，一定程度上容易造成后期物業(yè)維護不夠健全，加之過高的銷售單價及目前巢湖市場不夠認(rèn)可的小高層物業(yè)形態(tài)都為項目抗性所在。中凱景湖豪庭項目地點：健康西路與銀屏路交叉口總建筑面積：23.6萬㎡建筑形態(tài)：多層、小高層主力面積：103㎡近期銷售情況；08年1月開盤當(dāng)天推出4幢多層,共168套，目前去化115套,銷售率達68％。銷售均價：2650元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.8折，按揭無優(yōu)惠銷售率；項目共推出264套住宅，目前銷售190套．銷售率在72％．優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢該項目開發(fā)商良好的品牌信譽及雄厚的實力背景為項目質(zhì)量提供了信心保證，西班牙建筑風(fēng)格打造了巢湖西部地區(qū)的精品住宅，同時該項目較高的建筑地標(biāo)在整個西部地區(qū)顯得獨樹一幟。劣勢項目的地段劣勢和周邊不完善的交通設(shè)施和生活配套是其目前最大的抗性之一，而完善住宅配套時間的滯后性也阻礙了一部分已習(xí)慣于主城區(qū)工作、生活，對現(xiàn)有的住宅有著迫切需求的購房者。麗景國際項目地點：巢湖市健康西路總建筑面積：20萬㎡建筑形態(tài)：多層主力面積：86㎡、120㎡近期銷售情況；08年4月8日開盤當(dāng)日推出6幢多層,共216套,目前去化150套,銷售率達69％。銷售均價：2700元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.85折，按揭9.95折，銷售率；項目共推出約516套，目前銷售451套，銷售為87％優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢該項目良好的開發(fā)商背景為項目品質(zhì)提供了實力保障．完備社區(qū)配套，多樣化面積配比，人性化戶型設(shè)計，精良建筑材料用工等為巢湖市民嘉傳．較高社區(qū)綠化率及先進的安保系統(tǒng)為社區(qū)增添了眾多亮點．劣勢項目的地段劣勢和周邊不完善的交通設(shè)施和生活配套是其目前最大的抗性之一，且處于濱湖板塊地勢較低位置，不易為巢湖市場接受太陽島花園項目地點：世紀(jì)大道東側(cè)總建筑面積：11萬建筑形態(tài)：多層、小高層主力面積：92-125㎡近期銷售情況；08年共推出1幢多層，48套房源，3幢小高層，114套房源，目前售出43套多層，銷售率90％；76套小高層，銷售率67％，銷售均價：2700元/平方米優(yōu)惠措施：一次性付款9.7折，按揭9.8折銷售率；項目共推出403套住宅，銷售339套，銷售率84％優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢該項目距離主城區(qū)較近，優(yōu)越的社區(qū)環(huán)境、完善的住宅配套成就了該項目在巢湖市民中較高的口碑，低密度多層住宅，大面積社區(qū)綠化為項目高品質(zhì)生活居所提供了保證．劣勢項目社區(qū)規(guī)模較小，缺乏整體社區(qū)配套，且開發(fā)商品牌信譽度與實力派開發(fā)商相比較為遜色．所剩住宅大多因位置，樓層等抗性延緩去化速度．項目概況及貨量統(tǒng)計一期（三標(biāo)段）房源統(tǒng)計推出物業(yè)批數(shù)棟號編號房型建筑面積（約）戶數(shù)(套)所占比例多層物業(yè)C3E(標(biāo))兩房兩廳87.1953.8%E1(標(biāo))兩房兩廳89.30107.7%D(標(biāo))三房兩廳113.8153.8%F(標(biāo))三房兩廳109.662015.4%E(頂)三房復(fù)式132.1710.8%E1(頂)三房復(fù)式135.9821.5%D(頂)五房復(fù)式162.4310.8%F(頂)五房復(fù)式155.9032.3%五房復(fù)式165.0810.8%C4E(標(biāo))兩房兩廳87.1932.3%D(標(biāo))三房兩廳113.8164.7%F標(biāo))三房兩廳109.6632.3%E(頂)三房復(fù)式123.6110.8%D(頂)五房復(fù)式162.4310.8%五房復(fù)式171.2810.8%F(頂)五房復(fù)式165.0810.8%小高層物業(yè)D2C(標(biāo))兩房兩廳87.65118.4%B1(標(biāo))三房兩廳97.8610.8%B(標(biāo))三房兩廳111.18107.7%A(標(biāo))三房兩廳113.52118.4%D4C(標(biāo))兩房兩廳87.65118.4%B1(標(biāo))三房兩廳97.8610.8%B(標(biāo))三房兩廳111.18107.7%A(標(biāo))三房兩廳113.52118.4%合計\\\130100%營銷機會及難點分析營銷機會通過上述市場環(huán)境的總體分析、競爭對手的分析及項目自身的情況，我司認(rèn)為營銷的機會主要有以下幾點：地處老城區(qū)核心位置，周邊生活配套齊全，交通便捷；合理的面積配比，降低了銷售的門檻，總價控制在客戶的承受范圍內(nèi)；城市黃金地段上市房源的稀缺性一定程度上弱化客戶對項目劣勢的抗性；周邊商業(yè)即將整體出街提升項目知名度與品牌信譽度；一期二批房源熱銷的火爆氛圍為三批銷售奠定了良好的鋪墊。難點分析通過上述市場環(huán)境的總體分析、競爭對手的分析及項目自身的情況，我司認(rèn)為營銷的難點主要有以下幾點：市場供應(yīng)量的進一步加大，供需比的嚴(yán)重失衡，造成對項目銷售的整體影響；國家對房地產(chǎn)市場調(diào)控政策對客戶的購買熱情造成一定的負(fù)面影響；御花園突出賣點相對較少，差異化不強，很難在目標(biāo)客戶心理形成較高的位置；三批物業(yè)緊鄰垃圾站、原有的保留建筑及向陽路沿街門面，極大影響了整體居住品質(zhì)；小高層物業(yè)較低社會接受度及巢湖市場對電梯物業(yè)的抗性帶來較大銷售難度；本批物業(yè)同上批物業(yè)開盤時間間隔較短，后期客戶蓄水量較少；本案后續(xù)供應(yīng)量較大，且開發(fā)時間較為緊密，保證開盤去化率是關(guān)鍵所在；一期（08年上半年）推貨安排及說明一期（08年上半年）推貨安排批號產(chǎn)品類別推出棟號推貨量（套）開盤時間（預(yù)計）二批推出房源多層、小高層D6、D8、D1、D3棟123套4月13日三批推出房源多層、小高層C3、C4、D2、C4棟130套5月25日四批推出房源多層、小高層D7、C1、C2棟128套6月~7月總計多層、小高層11棟房源381套08年（上）一期（08年上半年）推貨銷售依據(jù)批號推貨量（套）開盤時間（預(yù)計）銷售率（％）蓄水空間（月）二批推出房源123套4月13日84%（已完成）1.5三批推出房源130套5月25日70%1.5四批推出房源128套6月~7月70%1.5總計408套08年（上）75%4.5根據(jù)工程部提供的08年上半年開發(fā)計劃，粗劣估算平均1.5個月開盤一次且同時為次月下批物業(yè)開盤蓄水；那么，為了保證上半年整體銷售及回款目標(biāo)，開盤當(dāng)日則必須完成（70％－80%）的銷售率！徽商御花園一期定價策略一期物業(yè)定價原則：房地產(chǎn)價格的確定，需要考慮的問題很多，除了要考慮物業(yè)本身的特點，如工程造價、樓層、位置、朝向、高低、面積大小、造型、裝修、年限、用途、建筑密度等現(xiàn)實條件以外，還有歷史、地理、社會、經(jīng)濟、政治環(huán)境，以及市場狀況、買家心理、發(fā)展預(yù)測等因素都需要慎重考慮。針對市場現(xiàn)狀，定價有如下幾大原則：以工程造價為基礎(chǔ)以一期推出的價格作為指導(dǎo)以本次蓄水的VIP客源情況作依據(jù)以項目的附加值、稀缺性和唯一性等為依據(jù)考慮合理利潤市場影響因素一期物業(yè)價格定位策略：價格基本上可以用兩種方法來進行定位，一種是成本核算法，另外一種是市場比較法。本次定價我司主要是采取市場上比較流行的加權(quán)系數(shù)比較法，來測定項目的市場價格。加權(quán)系數(shù)比較法的定價原則是，綜合徽商御花園的基本狀況，結(jié)合大量的市場調(diào)查，對影響本項目的各種因素進行比較，運用科學(xué)評估方法進行測定，并予以一定保險系數(shù)計算而得出的計算方法。2.1測定房地產(chǎn)價格的因素：影響因素及對該項目的影響概括如下表：主要因素因素分類對該項目的影響政治因素——√經(jīng)濟因素物價——經(jīng)濟增長率√財政金融狀況√房地產(chǎn)市場的開放程度√非經(jīng)濟因素政策因素√人口因素——城市分區(qū)規(guī)劃因素√社會心理因素√環(huán)境因素自然環(huán)境條件√市政基礎(chǔ)設(shè)施條件√公共建筑配套設(shè)施條件√注：“√”代表積極影響，“——”代表一般影響。1）、地理位置根據(jù)所處的區(qū)位的可比性及買家關(guān)注程度分三個級別：第一級：2至10百分點，（即102-110%）地區(qū)住宅氣氛濃郁，第二級：-1至1百分點，（即99-101%）地區(qū)住宅氣氛一般第三級：-2至-10百分點，（即98-90%）地區(qū)住宅氣氛比較差2）、交通狀況根據(jù)項目交通狀況的可比程度分三個級別：第一級：2至10百分點，（即102-110%）有多條公交線，所走的區(qū)域較分散第二級：-1至1百分點（即99-101%）有多條公交線但公交線所走的區(qū)域較集中。第三級：-2至-10百分點，（即98-90%）公交線不多3）、配套根據(jù)項目配套狀況的可比程度分三個級別：第一級：2至10百分點，（即102-110%）項目及周邊配套齊全第二級：-1至1百分點（即99-101%）項目及周邊有一定配套第三級：-2至-10百分點，（即98-90%）項目及項目周邊沒有任何配套4）、項目素質(zhì)根據(jù)項目素質(zhì)的可比程度分三個級別，分別為：第一級：2至10百分點，（即102-110%）項目綜合素質(zhì)良好在市場上有較強的品牌效應(yīng)第二級：-1至1百分點（99-101%）在市場上有一定知名度第三級：-2至-10百分點（98-90%）在市場知名度不高5）、工程進度：分期：每期2至3百分點基礎(chǔ)工程：0至1百分點，一至四層：1至2百分點，超過四層工程進行：2至3百分點，封頂：3至4百分點，外墻裝修：4至6百分點，交樓：6至8百分點，6）、完成小區(qū)配套：包括：會所，綠化8至10百分點。7）、根據(jù)現(xiàn)行巢湖市場，進行了專向調(diào)查。列表如下：樓盤名稱物業(yè)類型銷售均價優(yōu)惠幅度實際均價主力戶型銷售率嘉正國際多層2800約9.0折252087-94㎡74%小高層3050約9.0折2760130㎡城市之光多層2800約9.7折271080-102㎡88%小高層2900約9.6折2730120-130㎡徽商國際花城多層2700約9.8折2646102㎡95%小高層2700約9.8折2646115㎡太陽島花園多層2700約9.6折259092-125㎡84%小高層2700約9.5折2560125-132㎡信泰國際花園多層2600約9.7折2522108-115㎡98%小高層2700約9.9折2673130㎡麗景國際多層2700約9.6折259286-120㎡87%中凱景湖豪庭多層2650約9.5折2500106.53-115.51㎡72%小高層2600約9.6折2500123㎡翡翠華庭多層2550約9.5折242294.03-107.41㎡95%上述樓盤為巢湖市相對具有代表性的項目，其現(xiàn)售價以及優(yōu)惠幅度相對當(dāng)期物業(yè)開盤時，有所上調(diào)，比例約為1％；相對07年年底部分樓盤均有小幅提升，但也有個別樓盤因售價過高，銷售率低迷！2.2加權(quán)系數(shù)定價法說明：市場比較加權(quán)系數(shù)法是通過對項目周邊或同類型的具有可比性的樓盤的價格分析比較，以一種較科學(xué)和客觀的方式計算項目的參考價格的方法。第一步：選取具有可比性的樓盤資料（以毛坯房為主），以其均價作為原始數(shù)據(jù)的基價；然后，根據(jù)實際情況，定出各參照項目在地理位置、交通狀況、項目素質(zhì)、配套設(shè)施、工程進度等幾方面的修正系數(shù)，用以調(diào)整本項目與參照項目因上述因素的對比度而產(chǎn)生的價格上差異，從而得到更具可比性和參考價值的相對基價。基價/修正系數(shù)=相對基價第二步：權(quán)衡各參考項目在銷售等方面對本項目的影響程度，定出不同的加權(quán)系數(shù)，從而綜合各項的相對基價，得出本項目較客觀的定價參考值——項目基價。SUM（相對基價Χ加權(quán)系數(shù)）=項目基價徽商御花園住宅市場比較系數(shù)修正表（根據(jù)多層物業(yè)）項目均價地理位置交通狀況項目素質(zhì)配套設(shè)施工程進度修正價嘉正國際2520101%101%99%101%102%2622城市之光271099%101%100%100%103%2791徽商國際花城264698%98%101%98%103%2591太陽島花園259098%98%100%98%103%2511信泰國際花園2522100%99%100%98%103%2520麗景國際259298%98%101%98%100%2464中凱景湖豪庭250097%97%100%98%102%2351翡翠華庭242297%97%99%98%102%2255徽商御花園住宅市場加權(quán)算術(shù)平均系數(shù)修正表物業(yè)類型項目嘉正國際城市之光徽商國際花城太陽島花園信泰國際花園麗景國際中凱景湖豪庭翡翠華庭多層修正價26222791259125112520246423512255權(quán)重40%50%2%1%2%2%2%1%小高層修正價27602730264625602673/2500/權(quán)重40%50%2%1%5%/2%/多層住宅成交價2690小高層住宅成交價2730由此結(jié)論：由于市場內(nèi)多層物業(yè)均為剩余房源及頂層房源持續(xù)銷售，故市場價格僅可作為參考依據(jù)；通過以上計算測得小高層住宅用房：我案目前市場成交價格為：2730元/㎡（毛坯房），徽商御花園第三批物業(yè)定價說明：第一部分小高層物業(yè)底價小高層定價參考依據(jù)：市場參考成交價：根據(jù)目前市場具代表性個案進行的小高層成交價格統(tǒng)計，得出我案小高層物業(yè)市場成交價應(yīng)控制在2730元/㎡左右（上述市場比較法）；第二批物業(yè)去化分析：根據(jù)第二批物業(yè)去化情況來看，我司認(rèn)為：證明定價策略符合市場規(guī)律及我案實際情況（詳見一期第二批房源去化分析）：第三批物業(yè)定價：根據(jù)我案第二批物業(yè)定價的基礎(chǔ)上，同時也面臨第三批物業(yè)推出周期較短的壓力上，我司認(rèn)為可上浮1%，即如下圖所示：第二批上浮比例第三批底價預(yù)計2700元/㎡1%≈30元/㎡2730元/㎡D2、D4分棟價格說明第二批/第三批：第二批D1、D3棟在物業(yè)類型、地理位置、景觀因素。產(chǎn)品差異上有諸多雷同之處，故我司認(rèn)為：D1=D4、D3=D2（圖解詳見附件一）系數(shù)參定：主要是考慮了D2、D4棟所屬物業(yè)類型、所在小區(qū)的位置、景觀因素及產(chǎn)品差異性：物業(yè)類型±1％、地理位置±1％、景觀因素±1％、產(chǎn)品差異±1％物業(yè)類型地理位置景觀因素產(chǎn)品差異絕對值D4////0D2//＋1％/＋1％經(jīng)過以上測算:D2>D4＝＋1％；約為30元/㎡。D2、D4棟垂直價差定價原則樓層差價系數(shù)代數(shù)和為零；根據(jù)多層、小高層物業(yè)特性；根據(jù)本地客戶的購買習(xí)慣；根據(jù)第二批物業(yè)去化情況：垂直價差調(diào)整解析：十一層>……>一層類型棟號第二批第三批考量因素小高層D2/D4(D1/D3)11-6F（遞-50）6-5F（-20）5-4F（-50）4-3F（-20）3-2F（-20）2-1F（-50）11-10F（-20）10-6F（遞-50）6-5F（-20）5-4F（-50）4-3F（-20）3-2F（-20）2-1F（-50）1、由于第二批11層物業(yè)去化滯后表明市場對頂層物業(yè)的明顯抗性調(diào)整11-10F為20差價2、10F-6F差價為遞減50，6-1F為20-50差價，形成6-1FD2、D4棟水平差價定價原則根據(jù)本地客戶的購買習(xí)慣；我司根據(jù)本地各樓盤銷售的難易程度；景觀、視野、通風(fēng)等因數(shù)進行微調(diào)；根據(jù)第二批物業(yè)去化情況：水平價差調(diào)整解析：棟號樓層西中東考量因素D2、D411F-20±0＋2011F-5F西側(cè)視野較好，故東西差價定為±5F-80±0＋205F-1F西側(cè)為保留建筑及商業(yè)視野效果差，故東西差價定為±D2、D4棟數(shù)據(jù)統(tǒng)計：物業(yè)類型棟號銷售套數(shù)銷售面積銷售底價底價總價小高層D2333422.5327459395135.4D4333422.5327159292459.5匯總666845.06273018687594.9第二部分多層物業(yè)底價多層定價參考依據(jù)：市場參考成交價：根據(jù)目前市場具代表性個案進行的多層成交價格統(tǒng)計，得出我案多層物業(yè)市場成交價應(yīng)控制在2690元/㎡左右（上述市場比較法）；但市場內(nèi)多層物業(yè)均為剩余房源及頂層房源，故此數(shù)據(jù)僅為參考之用。第二批物業(yè)去化分析：根據(jù)第二批物業(yè)去化情況來看，我司認(rèn)為：證明定價策略符合市場規(guī)律及我案實際情況（詳見一期第二批房源去化分析）：第三批物業(yè)定價：在根據(jù)我案價格走勢及銷售定價策略的基礎(chǔ)上，同時也面臨第三批物業(yè)推出周期較短的壓力上，我司認(rèn)為原則上上浮1%，即如下圖所示：第二批上浮比例第三批底價預(yù)計2770元/㎡1%≈30元/㎡2800元/㎡優(yōu)劣勢分析：（圖解詳見附件一）考量因素劣勢簡析影響樓棟第二批拆遷安置房1、居住品質(zhì)較差；2、視野效果不佳；D8棟三中學(xué)校1、緊鄰學(xué)校操場較為嘈雜；2、公共廁所影響較大D8棟第三批垃圾站1、距離社區(qū)C4棟西側(cè)僅10米；2、距離C3棟北側(cè)僅20米；3、平時散發(fā)惡臭味、污水四溢；4、周邊環(huán)境較差；5、現(xiàn)已為夏季焦點更為突出；C4棟西單元C3棟三、四單元保留建筑1、緊鄰社區(qū)C4棟建筑，間隔約20米；2、視野較差，居住品質(zhì)難以提高C4棟S3沿街門面1、離社區(qū)C3棟西側(cè)間距僅10㎝；2、噪音大，私密性較差；3、商業(yè)層高為8.8米，視野完全受阻；C3棟西側(cè)邊住宅綜合參數(shù)核定：（圖解詳見附件一）根據(jù)第三批價格走勢及第三批物業(yè)實際多處位置等綜合因素考慮，我司認(rèn)為第三批物業(yè)價格應(yīng)參考第二批物業(yè)定價原則，再根據(jù)一房一價垂直及水平差價核定出此次多層物業(yè)最終底價；銷售策略實際情況絕對值底價預(yù)計+1%-1%0C3、C4分棟價格說明第二批/第三批：第二批D6、D8棟在物業(yè)類型、地理位置、景觀因素。產(chǎn)品差異上有諸多雷同之處，故我司認(rèn)為：D6=C3(東)、D8=C4=C3（西）（圖解詳見附件一）系數(shù)參定：主要是考慮了C3、C4棟所屬物業(yè)類型、所在小區(qū)的位置、景觀因素及產(chǎn)品差異性：物業(yè)類型±1％、地理位置±1％、景觀因素±1％、產(chǎn)品差異±1％物業(yè)類型地理位置景觀因素產(chǎn)品差異絕對值C3東/+2%+2%/+4％C3西////0C4經(jīng)過以上測算:C3東>C3西、C4＝＋4％；約為120元/㎡。C3東、C3西、C4棟垂直價差定價原則樓層差價系數(shù)代數(shù)和為零；根據(jù)多層、小高層物業(yè)特性；根據(jù)本地客戶的購買習(xí)慣；根據(jù)第二批物業(yè)去化情況：垂直價差調(diào)整解析：三層>四層>二層>五層>一層>六層物業(yè)類型棟號調(diào)整價格考量因素第二批第三批多層C3東/西（D6/D8）3-4F(-50)4-2F（-100）2-5F（-50）5-1F（-50）1-6F（-100）6-閣F(2:1)3-4F(-50)4-2F（-100）2-5F（-50）5-1F（-50）1-6F（-100）6-閣F(2:1)根據(jù)銷售情況和去化需求，建議不做變更。C4(D6/D8)3-4F(-50)4-2F（-100）2-5F（-50）5-1F（-50）1-6F（-100）6-閣F(2:1)3-4F(-50)4-2F（-100）2-5F（-100）5-閣F(2:1)由于，C4為5層物業(yè)形態(tài)，故調(diào)整差價為100。C3東、C3西、C4棟棟水平差價定價原則根據(jù)本地客戶的購買習(xí)慣；我司根據(jù)本地各樓盤銷售的難易程度；景觀、視野、通風(fēng)等因數(shù)進行微調(diào)；根據(jù)第二批物業(yè)去化情況：水平價差調(diào)整解析：參照棟號樓層西中東考量因素①（D6）1-6F+40±0+50若為標(biāo)準(zhǔn)西側(cè)房，應(yīng)-40；但西側(cè)為組團綠化，景觀視野效果+80；故得出+40；C3東1-6F±0±0+50現(xiàn)西側(cè)為中間標(biāo)準(zhǔn)戶，故為±0；②（D8）1-6F-40±0+50根據(jù)市場及當(dāng)?shù)刭徺I習(xí)慣的常規(guī)價差；C3西6-4F3-1F-40-40-80±0±0+30+120根據(jù)6棟與8棟的差價+120、其實際東測為中間戶型而定；西側(cè)1-3F西面為S3商業(yè)，采光視線均嚴(yán)重受阻；③(D8)1-6F-40±0+50根據(jù)市場及當(dāng)?shù)刭徺I習(xí)慣的常規(guī)價差；C41-6F-40-40±0+50西側(cè)為垃圾站，影響程度較大，比例增加倍數(shù)，故差價為-80；C3東、C3西、C4棟數(shù)據(jù)統(tǒng)計：物業(yè)類型棟號銷售套數(shù)銷售面積銷售底價底價總價多層C3東242399.7628346801479.4C3西242509.6826646686086C4161697.8827414653514.5匯總646607.32274618141079.9第三部分第二、三批底價對比簡析物業(yè)類型底價統(tǒng)計：多層物業(yè)小高層物業(yè)三批二批三批二批棟號C3東C3西+C4D6D8D2D4D1D3底價28342695284827262745271526872708合計2746277727302698差額-31+32分析：C3棟（東）的定價依據(jù)D6棟得來，由于此次物業(yè)的景觀稍遜于D6棟，經(jīng)過對西側(cè)價格的微調(diào)之后，價格基本接近；C3棟（西）與C4棟的定價依據(jù)是根據(jù)D8棟得來，由于此次物業(yè)受地理位置的缺陷影響，經(jīng)過對C3棟（西）以及C4棟西側(cè)價格的微調(diào)后，價格略有降低；小高層價格按照上浮1%的原則、再根據(jù)前期D1/D3棟的定價微調(diào)頂層，價格上浮空間在32元/㎡。第二/三批底價統(tǒng)計：二批三批棟號D1D3D6D8D2D4C3C4底價26872708284827262745271528342695合計27362738差額+2分析：第三批物業(yè)經(jīng)過一房一價的細(xì)微調(diào)整后，總體均價基本與第二批物業(yè)均價保持一致；多層物業(yè)的底價之所以有所降低主要是由于，部分房源所處位置的缺憾，一房一價表符合本案目前現(xiàn)狀。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計本次定價總體底價為2738元/平方米；最高價為3040元/平方米；最低價為2450元/平方米；總成交底價約為3682萬元；三批物業(yè)底價單價分析：單價區(qū)間套數(shù)所占比例2500元/㎡以下6套5%2500-2600元/㎡17套13%2600-2700元/㎡30套23%2700-2800元/㎡31套24%2800元/㎡以上46套35%匯總130套100%第三批物業(yè)底價價格匯總：分棟價格匯總表物業(yè)類型棟號銷售套數(shù)銷售面積銷售底價底價總價多層C3484909.44274713487565.4C4161697.8827414653514.5小高層D2333422.5327459395135.4D4333422.5327159292459.5匯總13013452.38273836828674.8每棟樓的水平價差主要對景觀、房型、朝向、采光、位置等因素進行綜合考慮制定，詳細(xì)見各棟底價表。表價在底價的基礎(chǔ)上原則上浮4％，并在最后價目公開前，我司將根據(jù)市場及預(yù)約客戶的最新情況進行相應(yīng)的調(diào)整。一期（三標(biāo)段）價格優(yōu)惠策略適用范圍徽商.御花園一期三標(biāo)段(D2/D4/C3/C4)優(yōu)惠策略第一重優(yōu)惠：第三批VIP卡貴賓禮遇凡在公開電腦搖號日前到指定銀行辦理一萬元定活兩便存單，并簽訂《徽商.御花園住宅意向自愿登記書》的客戶即可獲得徽商.御花園住宅VIP卡一張，至住宅開盤時購買住宅可享受總房款2000元優(yōu)惠，優(yōu)惠總額將在購房總房款中扣除；本優(yōu)惠方案僅限簽定《徽商.御花園住宅認(rèn)購意向登記書》的客戶所有，不得轉(zhuǎn)讓；公開發(fā)售之后一周內(nèi)購房并在定購書約定時間內(nèi)簽約的客戶均可享受該優(yōu)惠活動；此優(yōu)惠政策可以與其它優(yōu)惠政策重復(fù)使用；第二重優(yōu)惠：第三批住宅公開發(fā)售期凡在開盤當(dāng)日購買該物業(yè)并在定購書約定的時間內(nèi)簽約同時付清首付款或一次性付清總房款的客戶可享有總房款1%的優(yōu)惠；此優(yōu)惠政策可以與其它優(yōu)惠政策重復(fù)使用；第三重優(yōu)惠：付款優(yōu)惠按揭付款優(yōu)惠按照約定時間簽定《商品房買賣合同》并付清合同約定的首期房款的給予總房款1%的優(yōu)惠；一次性付款優(yōu)惠按照約定時間簽定買賣契約并付清全部房款的給予總房款2%的優(yōu)惠。此優(yōu)惠政策可以與其它優(yōu)惠政策重復(fù)使用；優(yōu)惠計算方式：成交總價=總價×（發(fā)售期優(yōu)惠＋付款優(yōu)惠）-VIP卡貴賓禮遇優(yōu)惠幅度估算我司針對上述促銷政策進行相關(guān)的估算：VIP卡貴賓禮遇：比例預(yù)計優(yōu)惠幅度為：<1％發(fā)售期優(yōu)惠：比例預(yù)計優(yōu)惠幅度為：1％付款優(yōu)惠：比例預(yù)計優(yōu)惠幅度為：1-2％特批優(yōu)惠：比例預(yù)計優(yōu)惠幅度為：1％預(yù)計本次價格通常優(yōu)惠幅度為：3％－4％；如關(guān)系戶或特殊情況則為：4％－5％；各期優(yōu)惠幅度根據(jù)每批房源具體情況進行相應(yīng)調(diào)整并另行提報。合富輝煌2008-附件一：圖解附件二：巢湖市場3-4月簡報附件三：第二批定購客戶分析附件四：第三批VIP客戶分析附件五：第二批房源去化分析附件一：附件二：巢湖房地產(chǎn)市場在售競爭項目市場動態(tài)報告巢湖房地產(chǎn)市場在售競爭項目市場動態(tài)（08.4.1-5.10）08年4-5月巢湖房地產(chǎn)市場競爭項目銷售情況統(tǒng)計表項目銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）住宅均價（元/㎡）主力戶型近期開盤時間促銷政策中凱景湖豪庭282880多層：2650小高層：260010308.1.26一次性：9.8按揭：無翡翠華庭121500多層：255012108.1.19一次性：9.8按揭：9.9信泰國際花園81000小高層：2750（標(biāo)準(zhǔn)層）2900（錯層）13007.12.16一次性：9.8按揭：9.9嘉正國際101200多層：2800小高層：305012607.1.27一次性：9.8按揭：9.9麗景國際15015000多層：270086、12008.4.8一次性：9.85按揭：9.95城市之光222500多層：2800小高層：290011408.3.8一次性：9.7按揭：9.8東方景苑5800多層：260015007.5.16/四海花園161500多層：25509207．11．25一次性：9.85按揭：9.9多層：名仕嘉園202000多層：25509707．10．28一次性：40元/㎡按揭20元/㎡徽商國際花城303500多層：2700小高層：270012007．8．26一次性：9.8按揭：9.9金科世家91000多層：255010407．9．8一次性：9.8按揭：9.9京徽名苑3330小高層：272011008．1．26一次性：9.7按揭：9.8鳳凰名城687000多層：245097、11708.5.10一次性：40元/㎡按揭：20元/㎡太陽島花園262600多層：2700小高層：270092、12508.1.1一次性：9.7按揭：9.8徽商御花園10211243多層：2900小高層：280087、10908.4.13一次性：9.7按揭：9.8合計50954053///注：以上數(shù)據(jù)為市場調(diào)查不完全統(tǒng)計2008年4-5月份巢湖市主要競爭項目共銷售約509套，成交面積約54053㎡；小高層產(chǎn)品逐漸占據(jù)市場主體，多層呈現(xiàn)稀缺態(tài)勢；由上表數(shù)據(jù)得出目前巢湖市場現(xiàn)階段多層產(chǎn)品主力價格區(qū)間為2600-2800元/㎡，小高層產(chǎn)品價格區(qū)間為2700-2900元/㎡，市場整體均價格與08年初相比上漲約3%-5%，個別項目由于漲幅超過8%，超出市場預(yù)期形成滯銷，如麗景國際雖然項目此次開出的是多層產(chǎn)品并且在開盤時也給與了相應(yīng)的開盤促銷優(yōu)惠但是由于項目價格預(yù)期過高因此開盤銷售狀況不理想；熱銷主力戶型以舒適型兩房、經(jīng)濟三房為主，戶型面積主要集中在90～120㎡之間，二房的戶型面積在85～100㎡之間。多層主力總價主要集中在25萬元左右兩房及35萬元左右三房；各競爭項目動態(tài)麗景國際開盤基本數(shù)據(jù)：項目推出產(chǎn)品（棟數(shù)）推出棟數(shù)/套數(shù)（棟/套）主力戶型面積（㎡）均價（元/平米）開盤日成交比率（%）麗景國際6棟多層6棟216套86㎡2房120㎡3房多層：2700元/㎡約55%開盤時間：2008-4-8建筑形態(tài)：多層主力面積：86㎡（二房二廳一衛(wèi)）、120㎡（三房二廳二衛(wèi)）銷售均價：2700元/㎡優(yōu)惠措施：一次性付款9.85折，按揭9.95折，銷售情況及分析：此項目08年4月8日推出6幢共216套多層住宅，開盤當(dāng)日共售出120套房源，銷售率約為55％。本項目此次開盤價格較上批房源價格提升約200元/㎡，加之項目距離核心主城區(qū)較遠(yuǎn)，交通、配套設(shè)施不完善，本期產(chǎn)品均價已經(jīng)超出該區(qū)域巢湖消費者接受度市場抗性明顯，另一方面由于本次開盤推出的均為多層住宅產(chǎn)品，戶型眾多實用性強，面積適中，盡管本次開盤在價格強行拉升約8%確仍取得約55%的銷售額。鳳凰名城開盤基本數(shù)據(jù)項目推出產(chǎn)品（棟數(shù)）推出棟數(shù)/套數(shù)（棟/套）主力戶型面積（㎡）均價（元/平米）開盤日成交比率（%）太陽島花園4棟多層4棟142套2房823房1172450約48%開盤時間：2008-5-10建筑形態(tài)：多層主力面積：97㎡（二房二廳一衛(wèi)）、117㎡（三房二廳二衛(wèi)）銷售均價：2450元/㎡優(yōu)惠措施：一次性付款40元/㎡；按揭20元/㎡，VIP金卡客戶（交納5000元誠意金）可享受總價8000元優(yōu)惠；VIP銀卡客戶（交納3000元誠意金）可享受總價5000元優(yōu)惠；VIP普通客戶（交納2000元誠意金）可享受總價3000元優(yōu)惠；銷售情況及分析：此項目08年5月10日推出4幢共142套多層住宅，開盤當(dāng)日共售出68套房源，銷售率約為48％。本項目此次開盤戶型眾多，面積適中，總價較低，且為多層住宅，巢湖市民較易接受，雖本案位于巢湖政務(wù)新區(qū)板塊，但位置離主城較近，交通較為便利，此次推出房源中有2棟緊鄰中央景區(qū)，位置較佳，加之前期蓄水已有較長時間，故此次開盤市場反應(yīng)較為強烈，對提升項目品牌形象及社會影響度起到積極促進作用。巢湖房地產(chǎn)市場在售競爭項目市場動態(tài)（08.3.1-5.10）統(tǒng)計時間：2008年3月1日-2008年5月10日統(tǒng)計報紙：巢湖日報、都市晨刊、巢湖廣播電視報報紙總體廣告投放2008年3-5月巢湖競爭項目報廣媒體分布表表一樓盤名稱訴求類型訴求主題版面版次頻次媒體次數(shù)日期城市之光活動信息270°寬景·城市之光中心廣場寬景高層3月8日璀璨登場整版B523.3晨刊預(yù)約信息城市之光3月8日開盤高端品質(zhì)備受矚目1/2版B053.10晨刊天巢廣場項目宣傳DISCOVERY發(fā)現(xiàn)大型復(fù)合BLOCK現(xiàn)代城1/2版B0364.23日報預(yù)約信息天巢廣場首批精品房源60㎡愜意兩房—120㎡典雅三房,炎熱預(yù)約,恭迎鑒臨1/2版C044.30日報項目宣傳崛起發(fā)現(xiàn)·大型復(fù)合BLOCK現(xiàn)代城軟文A045.1日報項目宣傳崛起詮釋·大型復(fù)合BLOCK現(xiàn)代城軟文B035.4日報項目宣傳崛起鑄就·大型復(fù)合BLOCK現(xiàn)代城軟文C035.5日報預(yù)約信息選擇choice天巢廣場首批精品房源60㎡愜意兩房—120㎡典雅三房,火熱預(yù)約,恭迎鑒臨1/2版C035.7晨刊表二樓盤名稱訴求類型訴求主題版面版次頻次媒體次數(shù)日期麗景國際形象宣傳走進麗景，感受春天整版A0373.14廣電報形象宣傳現(xiàn)房實景?看過,才知道……整版B024.2日報形象宣傳現(xiàn)房實景?看過,才知道……整版B044.3日報活動信息麗景國際二期即將盛大開盤敬請關(guān)注現(xiàn)房實景整版C044.4廣電報形象宣傳走進麗景，感受春天整版B074.7日報形象宣傳現(xiàn)房實景?看過,才知道……整版C044.25廣電報形象宣傳走進麗景，感受春天整版C045.2廣電報信泰·國際花園產(chǎn)品宣傳居高,我自為峰信泰國際花園收山鉅作,高層榮耀尊邸全城首發(fā)開始整版B0624.29日報產(chǎn)品宣傳居高,我自為峰信泰國際花園收山鉅作,高層榮耀尊邸全城首發(fā)開始整版B024.29晨刊鳳凰名城活動信息鳳凰名城榮耀公開好禮獻給愛生活的您多重優(yōu)惠組合,激情大禮相贈整版B0234.22日報產(chǎn)品信息鳳凰名城5月1日盛大認(rèn)籌整版B024.24晨刊產(chǎn)品信息鳳凰名城5月1日盛大認(rèn)籌整版B044.28日報嘉正國際活動信息火紅五月·“禮”動全城1/2版C0214.25日報京徽名苑產(chǎn)品宣傳精心打造的京派板式小高層真正的板樓一梯兩戶整版A0414.11晨刊翡翠華庭預(yù)約信息翡翠華庭Ⅲ期即將推出恭請蒞臨品鑒1/2版A0413.14日報報廣投放媒體分布媒體巢湖日報都市晨刊巢湖廣播電視報合計報廣數(shù)量136423從3-5月份報紙媒體投放分布情況觀察，巢湖日報作為巢湖當(dāng)?shù)刂髁髅襟w投放率相對較高，投放的廣告樓盤以天巢廣場，麗景國際為主。報廣投放媒體傳播主題分布從報廣次數(shù)來看，天巢廣場，麗景國際，是3-5月投放報廣最多的樓盤，天巢廣場傳播主題主要以項目主題形象為主附帶一期產(chǎn)品蓄水信息，麗景國際主要為體現(xiàn)項目產(chǎn)品力的形象傳播為主。各大樓盤都傳播重點逐步由年初的價格買點傳播轉(zhuǎn)移為產(chǎn)品細(xì)節(jié)買點傳播。附件三:一期二批已購客群分析一、現(xiàn)住區(qū)域分類統(tǒng)計表居巢區(qū)無為縣廬江縣含山縣其它合計數(shù)量823494102所占比例80%3%4%9%4%100%分析：區(qū)域位置分析：82組定購客戶來源居巢區(qū)，占80%，說明巢湖本地區(qū)域購房人仍是本案主要客群，項目地理位置熟知度較高。區(qū)位優(yōu)勢已為大多數(shù)巢湖市民認(rèn)可;102組定購客戶中，含山縣占9組，為9%，說明周邊就近區(qū)域客群已能接受項目地段優(yōu)勢，項目知名度已逐漸擴大。而此類客戶定購大多源自本案口碑宣傳及人脈傳播。部分考慮學(xué)區(qū)因素選擇在此置業(yè);無為縣及廬江縣區(qū)域客群分別定購3組及4組，分別占3%及4%，因該兩類區(qū)域距離巢湖相對較遠(yuǎn)，區(qū)域口碑輻射面較窄，故定購比重較小，;其它區(qū)域定購客戶主要來自于本省及外省市，大多因本人現(xiàn)在外地工作，日后考慮回巢湖安家，或以投資增值為主要目的，共4組，占4%。二、年齡層次分類統(tǒng)計表25歲以下25-35歲35-45歲45-65歲合計數(shù)量6403422102所占比例6%39%33%22%100%分析：年齡層次分析，本案定購年齡層次主要集中在25－45歲，為74組，占72%，表明此年齡段客戶已為本案重點目標(biāo)客群；其中25-35歲年齡段客戶購房為40組，占39%,比重最大。此年齡段客戶部分考慮結(jié)婚自用，以滿足第一居所，或是為照顧父母及子女入學(xué)購房；其中35-45歲年齡段購房為34組，占33%，此類年齡段客戶大多為二次購房，主要以改善自身居住環(huán)境，或是滿足一家三代同時居?。?5歲以下有6組，占6%，此類年齡段客戶大多為未來婚房而選擇購房；45-65歲年齡段客戶購房主要出于希望同兒女分開居住，或是為自身日后養(yǎng)老只需。三、客戶認(rèn)知途徑分類統(tǒng)計表介紹路過報紙大牌工地圍墻短信電視其它合計數(shù)量3640648116102所占比例35%39%6%4%8%1%1%6%100%分析：認(rèn)知途徑分析：來自老客戶介紹及路過定房客戶共為76組，占74%,表明上述兩種宣傳渠道已為本案主流宣傳媒介，為項目后期宣傳推廣的重中之重；其中通過介紹定房客戶為36組，占35%，說明項目一批住宅熱銷已贏得了較佳口碑，人脈傳播發(fā)揮積極作用；其中路過定房客戶為40組，占39%，比例最大，此類客戶大多因本案地處市中心位置，區(qū)位優(yōu)勢比較明顯，周邊地段價值日益突顯而選擇在本案購房；報廣宣傳而定房客戶為6組，占6%，之前本案報廣宣傳時間節(jié)點大多為項目公開銷售前期，數(shù)據(jù)表明報廣宣傳為項目開盤造勢起到了積極效果；借助戶外大牌、工地圍墻、手機短信及電視媒體而定房客戶共為14組，占14%，表明社會長效宣傳及小眾媒介等渠道已為項目擴展知名度提供有益補充；其它媒介宣傳主要為網(wǎng)絡(luò)，車身廣告，公交語音等，共為6組，占6%。四、面積配比統(tǒng)計表90㎡以內(nèi)90-120㎡120-160㎡160㎡以上合計推出套數(shù)466755123銷售套數(shù)425820102銷售率91%87%40%0%83%分析：面積區(qū)間分析：二批123套可售房源已銷售102套，銷售率達83%；90-120㎡面積為項目二批主力房型，較適合巢湖市民改善居住環(huán)境且總價在自身承受范圍之內(nèi)，67套可售房源已定購58組，銷售率達87%；面積區(qū)間在90㎡以內(nèi)已購客戶，主要考慮住宅總價較低或兩房戶型配比滿足自身需求，46套可售房源已定購42組，銷售率達91%；120-160㎡及160㎡兩面積區(qū)間共定購2組，銷售率達20%，此類面積都集中在多層頂樓，客戶可接受面較窄，去化較慢，為后期銷售重點；五、購房動機分類統(tǒng)計表自用為子女或父母換房投資合計數(shù)量3818442102所占比例37%18%43%2%100%分析：購房動機分析，以滿足自用及換房所需共82組，占80%，表明巢湖市民目前購房大多以改善居住品質(zhì)為第一需求；其中44組客戶以換房為目的而購房，占43%，比例最大，說明巢湖大多因現(xiàn)有住宅社區(qū)環(huán)境較差，物業(yè)配套無法健全，戶型面積不夠合理，居住舒適度較低等劣勢而選擇購房；其中38組客戶購房選擇自用，占37%，此類客戶大多因目前在城區(qū)無固定住宅，初次購房以滿足自用為目的；因選擇為子女、父母購房及追求投資增值共20組，占20%，說明項目主城區(qū)區(qū)位優(yōu)勢已深入人心，客戶對社區(qū)未來規(guī)模及后期周邊商業(yè)配套也充滿期望六、付款方式分類統(tǒng)計表一次性付款銀行按揭合計數(shù)量3369102所占比例32%68%100%分析：付款方式分析，33組客戶選擇一次性付款，占32%，此類客戶大多因考慮貸款利息而本身自有資金較充裕而選擇一次性付款；而此次選擇銀行按揭購房客戶為69組，占68%，比例較一次性付款多出2倍，表明客戶希望利用住房公積金貸款或因閑置資金有限而選擇貸款買房比例在逐漸加大。七、職業(yè)分類統(tǒng)計表私人業(yè)主服務(wù)業(yè)自由業(yè)制造業(yè)醫(yī)師律師軍警教師公務(wù)員其它合計數(shù)量18154412825104102所占比例18%15%4%4%12%8%25%10%4%100%分析：職業(yè)分析，從事醫(yī)師律師、軍警、教師、公務(wù)員、銀行、電信、電力等職業(yè)共定購70套，占70%，上述職業(yè)目前屬于巢湖穩(wěn)定高收入行業(yè)，表明項目品牌知名度及高檔次定位已贏得部分高端人群青睞，為項目后期推廣奠定基礎(chǔ)。私人業(yè)主選擇本案購房為18組，占18%，此類客戶大多已習(xí)慣于主城區(qū)生活，受購房地段價值觀影響而對項目總價具備承受能力的生意人；從事自由業(yè)及制造業(yè)定購客戶均為4組，為4%，此類客戶大多為上述行業(yè)中高層管理者，為項目比例較小客群；附件四：徽商·御花園（第三批VIP客戶分析）數(shù)據(jù)匯總：序號名稱數(shù)量（組）所占比例1三批正式VIP數(shù)量218100％2已購二批VIP數(shù)量5023％3放棄購買VIP數(shù)量6530％4考慮購買VIP數(shù)量10347％截止目前，第三批VIP卡辦理總數(shù)為218組：其中已認(rèn)購第二批房源50組、放棄購買本案為65組、仍然考慮第三批房源為103組；從這些數(shù)據(jù)中表明：經(jīng)過4月13日一期第二批開盤，消耗了VIP客戶近115組（已購買+放棄購買），那么所剩的103組VIP則是去化第三批房源的關(guān)鍵所在，以現(xiàn)階段形式來看不容樂觀！綜合分析：已購客戶分析1.1物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)多層小高層合計數(shù)量262450比例52％48％100％分析：截至目前，二批共成交102套住宅，前期辦理三批VIP卡客戶共有50組購買二批房源，占49％，前期積極有效的房源引導(dǎo)及和三批合理的價位策略已起到關(guān)鍵成效；其中26組客戶定購二批多層房源，占52％，說明巢湖市民對多層接受度依然較高；其中24組客戶定購二批小高層房源，占48％，小高層合理定價策略，加之集中開盤轉(zhuǎn)定模式起到的現(xiàn)場熱銷氛圍為其去化主導(dǎo)因素。1.2考量因素面積區(qū)間地理位置物業(yè)類型價格區(qū)間其它合計數(shù)量8121017350比例16％24％20％34％6％100％8816%1224%1020%1734%36%05101520面積區(qū)間地理位置物業(yè)類型價格區(qū)間其它已購客戶考量因素分析圖數(shù)量比例分析：在已購客戶的考量因素中，價格區(qū)間>地理位置>物業(yè)類型>面積區(qū)間，這樣的反映結(jié)果也表明巢湖當(dāng)?shù)匕傩召彿恳蛩氐谋戎仃P(guān)系；在3%的其它因素中，主要是以小區(qū)品質(zhì)、開發(fā)商信譽及施工質(zhì)量為主。放棄客戶分析2.1考量因素資金周轉(zhuǎn)價格因素房源單一樓棟坐落交付時間合計數(shù)量341108365比例5％63％15％12％5％100％分析：對此次二批房源的價格，有近41組客戶產(chǎn)生明顯抗性，表示已超出實際接受能力，占63%，其通過二批銷售態(tài)勢預(yù)估三批房價將還會有較大上揚空間遂選擇放棄；部分客戶只意向多層建筑，或?qū)菞澴溆兄^高要求；且三批多層房源上市量及住宅面積單一性已限制其考慮后批房源，兩類客戶占27％；因二批推出房源交房時間為明年年底，已超出部分客戶心理期望值，又有其部分客戶自身資金運作問題，導(dǎo)致購買失敗，兩類客戶占10%。82.2物業(yè)類型及相關(guān)價位物業(yè)形態(tài)多層小高層合計數(shù)量172441比例41％59％100％分析：因價格過高而選擇放棄41組客戶中有17組客戶認(rèn)為多層價位已超出心理期望值，占41％，此類客戶大多以一標(biāo)段多層價格、位置及周邊環(huán)境為參照，依據(jù)三批多層房源位置上優(yōu)越性預(yù)估房價拉伸空間較大，而選擇放棄；有24組客戶對小高層價位疑慮較大而選擇放棄，占59％，此類客戶大多對小高層本身抗性較大，對小高層生活成本及公共分?jǐn)偟纫蛩乜剐杂绕涿黠@，認(rèn)為二批小高層價位優(yōu)勢不足以彌補其購置小高層額外產(chǎn)生各項費用漲幅。考慮三批客戶分析3.1考量因素樓層物業(yè)形態(tài)位置價格工期其它合計數(shù)量1533173053103比例15％32％16％29％5％3％100％分析：有15組客戶對樓層認(rèn)知度較高，此類客戶大多傾向于選擇住宅口碑樓層，占15％；有33組客戶對多層住宅作為首選，占32％，此類客戶大多不