《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第2版》課件 -朱雪芹第6-10章 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式- 促銷

第六章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式GlobalMarketing第一節(jié)戰(zhàn)略概論一、戰(zhàn)略含義戰(zhàn)略是企業(yè)為了其現(xiàn)實(shí)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，根據(jù)環(huán)境變化和自身能力而對(duì)資源運(yùn)用所作的全局性、綜合性規(guī)劃與部署二、戰(zhàn)略的兩個(gè)基本問(wèn)題確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)地域確定進(jìn)入或占領(lǐng)選定領(lǐng)域或地域的戰(zhàn)略三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素1、評(píng)估產(chǎn)品與外國(guó)市場(chǎng)2、確定目標(biāo)市場(chǎng)3、選擇進(jìn)入市場(chǎng)模式4、制定營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)入戰(zhàn)略要素圖示評(píng)估國(guó)外市場(chǎng)：目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)入模式選擇：出口方式契約方式投資方式營(yíng)銷策略規(guī)劃：價(jià)格策略分銷策略促銷策略目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)控制制度格力集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略1998年格力進(jìn)入巴西市場(chǎng)2000年格力銷售達(dá)到3000萬(wàn)美元2000年格力決定在巴西建廠投資先有市場(chǎng)再建工廠

具體一、了解國(guó)家管理進(jìn)出口的政策1、關(guān)稅--是對(duì)從另一個(gè)國(guó)家進(jìn)口的商品征收的稅。例如在美國(guó)所使用的稅被劃分為：（1）從價(jià)稅（2）從量稅（3）混合稅。2、非關(guān)稅壁壘非關(guān)稅壁壘（Non-tarifftradebarrier,NTB）指的是阻礙商品在國(guó)外市場(chǎng)銷售的任何非關(guān)稅的措施。它一般包含五種主要類型?！锱漕~和貿(mào)易控制。配額是指政府對(duì)某一特定商品或產(chǎn)品大類的進(jìn)口實(shí)行數(shù)量和總金額的限制。國(guó)家貿(mào)易控制是指政府對(duì)某些商品實(shí)行壟斷性貿(mào)易。在瑞典控制所有含酒精性飲料和煙草產(chǎn)品的進(jìn)口。法國(guó)政府控制整個(gè)煤炭的進(jìn)口.中國(guó)實(shí)施煙草專賣制度。非關(guān)稅壁壘2★歧視性采購(gòu)政策?！锵拗菩秃ｊP(guān)程序★選擇性貨幣控制和歧視性匯率政策?！锵拗菩怨芾砗图夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)。二、選擇出口市場(chǎng)和目標(biāo)產(chǎn)品（一）“產(chǎn)品-市場(chǎng)”輪廓的創(chuàng)建1、誰(shuí)購(gòu)買我們的產(chǎn)品？2、我們的產(chǎn)品滿足誰(shuí)的需要，提供什么功能？3、我們的產(chǎn)品解決什么問(wèn)題？4、目前哪些顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品以滿足所需和解決其問(wèn)題？5、他們目前為購(gòu)買產(chǎn)品支付的價(jià)格是多少?6、產(chǎn)品在何時(shí)、何處被購(gòu)買？7、為什么我們的產(chǎn)品被購(gòu)買？選擇的主要方法有1產(chǎn)品篩選法

某種產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)有無(wú)需求、新穎程度如何，使用條件怎樣，有無(wú)互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)，從中篩選出最富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，推向國(guó)際市場(chǎng)2產(chǎn)品生命周期法3產(chǎn)品改造法(二)確立評(píng)價(jià)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：◆市場(chǎng)潛量◆市場(chǎng)準(zhǔn)入考慮◆裝運(yùn)成本◆潛在競(jìng)爭(zhēng)◆產(chǎn)品適應(yīng)和服務(wù)要求市場(chǎng)準(zhǔn)入考慮（marketaccessconsideration）指的是針對(duì)所有在購(gòu)買者所在國(guó)之外生產(chǎn)的產(chǎn)品的進(jìn)口條件的考慮。包括關(guān)稅體系、優(yōu)惠稅率、關(guān)稅估價(jià)準(zhǔn)則和關(guān)稅類型。三、確定目標(biāo)市場(chǎng)的具體任務(wù)及目標(biāo)1利潤(rùn)目標(biāo)2市場(chǎng)占有率3銷售量或銷售收入增長(zhǎng)4產(chǎn)品保護(hù)5社會(huì)責(zé)任目標(biāo)產(chǎn)品保護(hù)指一種產(chǎn)品能頂住競(jìng)爭(zhēng)者欲削弱其國(guó)際市場(chǎng)地位的程度。四、確定銷售條件(termsofsale)CIF——（成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)）至指定目的港。包括商品成本、保險(xiǎn)費(fèi)以及到達(dá)目的港之前的一切運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)(costinsurancefreightC＆F——（成本加運(yùn)費(fèi)）至指定目的港。該價(jià)格是包括商品成本和到達(dá)目的港之前的運(yùn)輸成本。保險(xiǎn)費(fèi)有買方支付(costfright)。FOB——（在運(yùn)輸工具上交貨）。在指定的內(nèi)陸某產(chǎn)地、指定的出口港交貨。該價(jià)格包括商品成本和到達(dá)指定地點(diǎn)前的費(fèi)用。五、貨款支付一般包括五種支付方式：（1）信用證；（2）匯票；（3）預(yù)付現(xiàn)金；（4）記帳交易；（5）福費(fèi)庭(forfeiting)。1.信用證（letterofcredit）-買方通過(guò)銀行開出的以賣方為收益人的信用憑證。買方合同信用證：商品要求

賣方

通知開戶行

開戶行匯票：貨運(yùn)單：商業(yè)發(fā)票領(lǐng)事發(fā)票清潔提單保險(xiǎn)單2.匯票（billsofexchange）賣方向國(guó)外買主出具的憑證，并把它和必要的單證一起交給賣方的銀行托收。所需單證原則同信用證。要求：立即支付延期支付:見(jiàn)票即付貨到即付擇日付款（30－130天billsofexchange賣方銀行買方銀行1匯票：發(fā)票2、托收3、匯票4承兌續(xù)3.現(xiàn)金預(yù)付：適用信用可疑、限匯4.記帳交易即賒帳銷售產(chǎn)品。5.福費(fèi)庭。出口商為買方提供長(zhǎng)期融資，然后通過(guò)貼現(xiàn)出售其應(yīng)收帳款獲得資金。一旦出口商賣掉應(yīng)收款單證，金融機(jī)構(gòu)即承擔(dān)向買方收取貨款的責(zé)任和進(jìn)口國(guó)出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)六：出口單證：1、出口申請(qǐng)表（exportdeclaration)：2、領(lǐng)事發(fā)票3、提單（billsoflading):記名和指示提單，清潔提單和不清潔提單4、商業(yè)發(fā)票5、保單、保險(xiǎn)說(shuō)明書6、許可證7、其他：疾病、瘟疫衛(wèi)生、健康檢驗(yàn)第二節(jié)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式企業(yè)對(duì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品、技術(shù)、技能、管理訣竅或其他的系統(tǒng)規(guī)劃。一、出口進(jìn)入方式出口貿(mào)易是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷最普遍、最初級(jí)的形式。1、間接出口通過(guò)本國(guó)的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口出口企業(yè)本國(guó)外貿(mào)代理國(guó)外用戶形式:(1)專業(yè)進(jìn)出口公司。優(yōu)勢(shì):人才.渠道.信息.資金信譽(yù)(2)國(guó)際貿(mào)易公司.國(guó)際貿(mào)易公司是高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè)。(3)出口管理公司(ExportManagementCompany－FMC)(4)合作出口CooperativeExporting)，又稱為“豬馱式出口”(PiggybackExporting)(5)外企駐本國(guó)采購(gòu)處2、間接出口的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)不要求企業(yè)任何國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不要求企業(yè)處理任何國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小靈活性強(qiáng)（2）缺點(diǎn)企業(yè)無(wú)法了解和控制海外市場(chǎng)不利于企業(yè)積累國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不利于樹立企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)形象（品牌）對(duì)中間商依賴性強(qiáng)中國(guó)電動(dòng)工具的國(guó)際營(yíng)銷模式中國(guó)生產(chǎn)的電動(dòng)工具己占全球的70％銷售收入?yún)s只有10％利潤(rùn)；中國(guó)機(jī)電是有競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題是我們沒(méi)有品牌沒(méi)有終極市場(chǎng)。終極市場(chǎng)就是帶品牌的銷售收入因?yàn)槠放?、銷售渠道和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這三樣最關(guān)鍵的東西掌握在別人手里

“豬馱式”出口邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略課堂討論什么樣的企業(yè)可以采取間接出口？3、直接出口直接出口是直接利用目標(biāo)國(guó)家的中間商從事產(chǎn)品出口我國(guó)取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)出口就是直接出口模式出口企業(yè)外國(guó)外貿(mào)代理國(guó)外用戶形式:(1)利用國(guó)外經(jīng)銷商(Distributor)。被授予了“獨(dú)家權(quán)或優(yōu)先權(quán)”(ExclusiveorpreferentialRights)。(2)利用國(guó)外的代理商①傭金代理商(CommissionAgent)。②存貨代理商(StockingAgent)。③提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商(AgentProvidingSparesandServiceFacilities)。

續(xù)(3)直接賣給最終用戶①產(chǎn)品價(jià)格高或技術(shù)性強(qiáng)，如飛機(jī)、輪船、高技術(shù)產(chǎn)品、大型機(jī)械設(shè)備等。②最終用戶是國(guó)外政府及其他官方機(jī)構(gòu)。③以郵售方式銷售到國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品。(4)設(shè)立住外辦事處(BranchofficeAbroad)(5)建立國(guó)外營(yíng)銷子公司(MarketingSubsidiaryAbroad)的職能與駐外辦事處相似。4、直接出口的優(yōu)點(diǎn)出口企業(yè)可以擺脫對(duì)出口中間商的依賴出口企業(yè)可以積累國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)國(guó)際人才出口企業(yè)可以提高國(guó)際市場(chǎng)形象出口企業(yè)可以掌握國(guó)際市場(chǎng)第一手信息5、直接出口的缺點(diǎn)靈活性較差成本較高對(duì)出口規(guī)模較小的企業(yè)缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)注意:(1)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷調(diào)研。(2)選擇國(guó)外市場(chǎng)(3)發(fā)現(xiàn)并選擇渠道成員\確定渠道類型。(4)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)體分銷和出口單證工作：制單、結(jié)匯、報(bào)關(guān)、商檢、托運(yùn)、保險(xiǎn)。(5)出口定價(jià)和促銷。二、契約進(jìn)入模式（一）許可證進(jìn)入模式企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向一外國(guó)法人單位轉(zhuǎn)讓其工業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用權(quán)，獲得提成費(fèi)用或其他補(bǔ)償。主要應(yīng)用在技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域1、形式獨(dú)占許可排他許可普通許可區(qū)分許可、可轉(zhuǎn)讓許可交叉許可、交換許可GE能源集團(tuán)在中國(guó)的許可貿(mào)易齊魯石化南京化學(xué)金陵石化鎮(zhèn)海煉油GE集團(tuán)氣化技術(shù)2、優(yōu)點(diǎn)低成本；避開了進(jìn)口壁壘；政治風(fēng)險(xiǎn)??；靈活性強(qiáng)；3、缺點(diǎn)獲得的利潤(rùn)有限可能把許可方培養(yǎng)成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)1.5億美元11萬(wàn)人700人利潤(rùn)3億美元脫皮控心（二）國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式1、含義企業(yè)將商業(yè)制度及其他產(chǎn)權(quán)諸如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱、技術(shù)訣竅和管理服務(wù)等無(wú)形資產(chǎn)許可給獨(dú)立企業(yè)或個(gè)人。與許可證進(jìn)入模式不同的是，特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助。2、特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)不需太多的資源支出便可快速進(jìn)入對(duì)被特許方的經(jīng)營(yíng)有一定的控制權(quán)。（2）缺點(diǎn)特許方盈利有限特許方很難在各個(gè)市場(chǎng)上保證一致的品質(zhì)形象易于把被許方培養(yǎng)成自己未來(lái)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三）國(guó)際合同制造進(jìn)入模式1、含義企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國(guó)企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身負(fù)責(zé)營(yíng)銷的一種方式。偉創(chuàng)力集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷之路合同制造的幾種模式CM（ContractManufacture）合同制造CDM（ContractDesignManufacture）合同設(shè)計(jì)制造ODM（OriginalDesignManufacture）原始設(shè)計(jì)制造OBM（OriginalBrandManufacture）原始品牌制造OEM（OriginalEquipmentManufacture）定牌加工、委托加工OEM概念圖式2、OEM的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)企業(yè)可以將精力集中在營(yíng)銷上（2）缺點(diǎn)可能受貿(mào)易壁壘的影響；可能把合作伙伴培養(yǎng)成潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可能失去對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的控制；可能因?yàn)檠悠诮回泴?dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行。課堂討論：采取OEM的條件是什么？設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)制造市場(chǎng)營(yíng)銷（四）國(guó)際管理合同進(jìn)入模式1、含義管理公司以合同形式承擔(dān)國(guó)外公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、部分利潤(rùn)或以某一特定價(jià)格購(gòu)買該公司的股票作為報(bào)酬。一般應(yīng)用在管理服務(wù)領(lǐng)域美國(guó)喜達(dá)屋酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式蘇州喜來(lái)登新疆喜來(lái)登深圳喜來(lái)登香港喜來(lái)登紐約喜來(lái)登亞特蘭喜來(lái)登新加坡喜來(lái)登巴西喜來(lái)登2、優(yōu)點(diǎn)利用管理技巧而不發(fā)生現(xiàn)金流出來(lái)獲取收入可以通過(guò)管理活動(dòng)與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的企業(yè)和政府發(fā)生接觸，為未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。3、缺點(diǎn)具有階段性（五）國(guó)際工程承包進(jìn)入模式1、定義指企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。2、優(yōu)點(diǎn)有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)豐厚。3、缺點(diǎn)不確定因素增加中工國(guó)際緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)項(xiàng)目蘇丹泵站灌溉項(xiàng)目4、國(guó)際工程承包的形式勘探設(shè)計(jì)采購(gòu)?fù)懂a(chǎn)試運(yùn)轉(zhuǎn)安裝施工SeparateContract交鑰匙工程TurnKeyProjectContract產(chǎn)品到手工程承包半交鑰匙工程SemiTurnKeyProjectContract分項(xiàng)工程承包分項(xiàng)工程承包5、分項(xiàng)工程承包方式采購(gòu)-施工總承包(P-C)：ProcurementandConstruct設(shè)計(jì)-施工總承包（D-B）設(shè)計(jì)采購(gòu)施工（EPC）：Engineering，ProcurementandConstruct6、BOT進(jìn)入方式（1）BOT含義Build——Operate——Transfer（2）和交鑰匙工程的區(qū)別帶資承包經(jīng)營(yíng)承包廣西來(lái)賓電廠BOT項(xiàng)目法國(guó)電力國(guó)際公司占60%通用電氣阿爾卑斯公司占40%總投資額6.16億美元，運(yùn)營(yíng)15年后無(wú)償轉(zhuǎn)交給廣西政府三、國(guó)際投資進(jìn)入模式（一）合資進(jìn)入1、定義與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、合資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)（1）在當(dāng)?shù)厮龅降男睦碚系K和政治障礙要比獨(dú)資進(jìn)入??；（2）利用合作伙伴的專門技能和當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)，從而有利于開拓國(guó)際市場(chǎng)；（3）分享東道國(guó)政府對(duì)當(dāng)?shù)睾献骰锇榈哪承﹥?yōu)惠政策。3、合資經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)（1）不利于跨國(guó)公司執(zhí)行全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)戰(zhàn)略；（2）合資企業(yè)難以保護(hù)雙方的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密?！吧虾Ｘ悹枴焙腺Y企業(yè)原則提供的技術(shù)必須是最新的生產(chǎn)必須最終國(guó)產(chǎn)化中方必須控股資料：合資經(jīng)營(yíng)調(diào)查根據(jù)一份對(duì)170多個(gè)跨國(guó)公司的調(diào)查結(jié)果，在所涉及的11000個(gè)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，超過(guò)1/3的公司很不穩(wěn)定，最后要么以關(guān)系破裂而告終，要么導(dǎo)致一方的權(quán)力大大高于合作者。4、合資進(jìn)入的方式（1）收購(gòu)或購(gòu)買當(dāng)?shù)毓静糠止蓹?quán)（2）雙方共同出資組建新企業(yè)5、合資的領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域合資銷售領(lǐng)域合資全方位合資奧康國(guó)際市場(chǎng)模式相互交換股份相互利用對(duì)方國(guó)際分銷渠道（二）獨(dú)資進(jìn)入1、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)定義：企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動(dòng)。2、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部的矛盾和沖突比較少；有利于保護(hù)技術(shù)秘密和商業(yè)秘密；獨(dú)享營(yíng)銷成果。3、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)投入資金多；可能遇到較大的政治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。資料：進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的幾種模式模式一：海外建（買）廠海爾、TCL等企業(yè)基本上都屬于這種模式。海爾將全球分為11個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，目前已在其中8個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)建立了13個(gè)生產(chǎn)基地；在美國(guó)、巴基斯坦兩國(guó)分別設(shè)立了工業(yè)園。在進(jìn)入順序上，海爾奉行“先難后易”的策略。為了降低國(guó)外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持“先有市場(chǎng)、然后建廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)”的原則。模式二：海外買（借）店新疆德隆集團(tuán)主要采取這種方式走出去。德隆到國(guó)外不是建廠，而是買店。所謂買店，不是說(shuō)買一兩個(gè)零售商場(chǎng)，而是控股若干個(gè)擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)。模式三：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，大進(jìn)大出格蘭仕：將國(guó)際知名品牌的生產(chǎn)線搬到中國(guó)來(lái)，交由格蘭仕組織生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品再按照比這些名牌企業(yè)自己在本國(guó)生產(chǎn)的成本價(jià)更低的售價(jià)賣給對(duì)方，由對(duì)方利用自己的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)外銷售。模式四：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu)中國(guó)小商品城（浙江義烏小商品市場(chǎng)）在這方面充當(dāng)了表率。國(guó)外公司常駐中國(guó)小商品城的采購(gòu)機(jī)構(gòu)有160多個(gè)，每天有3800～4500名外國(guó)商人在這里采購(gòu)商品。不僅企業(yè)不出去，連人也不出去，僅僅是產(chǎn)品走出去。中國(guó)企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)，在中國(guó)擺攤設(shè)點(diǎn)，由外國(guó)商人到中國(guó)來(lái)采購(gòu)。模式五：“反向OEM”模式收購(gòu)一家國(guó)外公司，然后為這家國(guó)外公司做OEM。舍勒公司是一家主要在美國(guó)市場(chǎng)銷售汽車零部件的經(jīng)銷商。早在1984年，舍勒公司給了萬(wàn)向一筆3萬(wàn)套的萬(wàn)向節(jié)訂單，萬(wàn)向由此開始了汽車零部件生產(chǎn)之路。萬(wàn)向的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)銷售都冠以“舍勒”商標(biāo)。后來(lái)，舍勒主動(dòng)提出請(qǐng)萬(wàn)向購(gòu)并的要求。結(jié)果，萬(wàn)向花了42萬(wàn)美元收購(gòu)了舍勒公司的品牌、技術(shù)專利、專用設(shè)備及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而廠房、設(shè)備等由另一家公司買走。由于買下了此“店”，萬(wàn)向在美國(guó)市場(chǎng)每年增加了500萬(wàn)美元的銷售額。模式評(píng)價(jià)從出口打入到國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)，一級(jí)比一級(jí)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的控制程度高、利潤(rùn)高、信息準(zhǔn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)靈活選擇打入模式。第三節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素一、與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的因素1市場(chǎng)容量2競(jìng)爭(zhēng)狀況。3市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。4目標(biāo)國(guó)家生產(chǎn)要素5目標(biāo)國(guó)家環(huán)境因素二、與企業(yè)相關(guān)的因素1企業(yè)目標(biāo)。2企業(yè)實(shí)力。3產(chǎn)品特點(diǎn)4企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷的控制度?？紤]兩大類因素，一、海外目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素主要包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施等1、東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為壟斷型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口二、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素環(huán)境因素包括政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境地理環(huán)境等1、東道國(guó)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)停滯應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、東道國(guó)外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制嚴(yán)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口5、東道國(guó)貨幣匯率變化假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家匯率上升應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家匯率下降應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口6、東道國(guó)文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口7、東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口8、和東道國(guó)地理距離假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離遠(yuǎn)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離近應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口三、目標(biāo)國(guó)生產(chǎn)因素生產(chǎn)因素包括生產(chǎn)要素的可獲得性和價(jià)格1、東道國(guó)生產(chǎn)成本假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口四、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因素國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因素包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)成本等1、本國(guó)市場(chǎng)潛力假定本國(guó)市場(chǎng)潛力大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定本國(guó)市場(chǎng)潛力小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于分散的中小企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于壟斷型的大企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、本國(guó)生產(chǎn)成本假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、本國(guó)海外投資政策假定本國(guó)采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口五、企業(yè)內(nèi)部因素1企業(yè)目標(biāo)。2企業(yè)實(shí)力。3產(chǎn)品特點(diǎn)4企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷的控制度。1、產(chǎn)品的適應(yīng)性假定企業(yè)的產(chǎn)品是差異產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、產(chǎn)品的服務(wù)性假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、產(chǎn)品的技術(shù)含量假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、企業(yè)資源假定企業(yè)資源和投入豐富應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口第五節(jié)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1擴(kuò)大市場(chǎng)總需求？購(gòu)買量、使用量、用途2保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位防御：3擴(kuò)大市場(chǎng)份額二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(一)低價(jià)遏制戰(zhàn)略(二)廉價(jià)品戰(zhàn)略(三)威望商品戰(zhàn)略三、市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采用“模仿＋創(chuàng)新”的戰(zhàn)略四、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1該空白點(diǎn)有足夠的規(guī)模和購(gòu)買力，能獲利。2該空白點(diǎn)有成長(zhǎng)的潛力。3該空白點(diǎn)被大的競(jìng)爭(zhēng)者所忽視。4公司有足夠的資源和技能，能有效地為空白點(diǎn)服務(wù)。5公司能夠靠已建立的顧客信譽(yù)，保衛(wèi)自身地位，對(duì)抗大公司的攻擊。第六節(jié)跨國(guó)企業(yè)的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略一、跨國(guó)公司的特點(diǎn)跨國(guó)公司是指以一國(guó)為基地，通過(guò)對(duì)外直接投資，在一個(gè)以上其他國(guó)家或地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或子公司，從事跨越國(guó)界的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體?？鐕?guó)公司與一般企業(yè)相比有以下特點(diǎn)：1對(duì)外直接投資已成為跨國(guó)公司向外擴(kuò)張的主要手段2跨國(guó)公司以少量的自有資本控制他人巨額資本。具體做法是通過(guò)“參股”進(jìn)行控制。。3跨國(guó)公司非常注意技術(shù)研究開發(fā)，憑借其先進(jìn)技術(shù)，長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4跨國(guó)公司重視人才和人才培訓(xùn)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)5跨國(guó)企業(yè)對(duì)各子公司的生產(chǎn)實(shí)行專業(yè)化，工藝實(shí)行集中化，使每個(gè)子公司或分支機(jī)構(gòu)盡可能多地生產(chǎn)它所銷售的最終產(chǎn)品

6財(cái)務(wù)管理也出現(xiàn)了集中化趨勢(shì)。二、跨國(guó)公司的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略指以全球市場(chǎng)為導(dǎo)向，在世界范圍內(nèi)尋求資源的合理配置，以最經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)、最有效的組織、最適宜的投資方式，實(shí)現(xiàn)總公司全球利潤(rùn)最化大、長(zhǎng)期化。三、跨國(guó)公司的打入戰(zhàn)略指公司在對(duì)各種打入模式的系統(tǒng)比較基礎(chǔ)上，在企業(yè)資源、風(fēng)險(xiǎn)及其他非利潤(rùn)目標(biāo)等既定條件的約束下，選擇戰(zhàn)略計(jì)劃期內(nèi)利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大化的打入模式?？鐕?guó)公司應(yīng)在世界上勞動(dòng)力最便宜的國(guó)家雇傭勞動(dòng)力，把勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到哪里；在資源最廉價(jià)的地方采購(gòu)原材料，在利息率最低的地方籌措暫時(shí)短缺的資金；在稅最低的國(guó)家或地區(qū)設(shè)立“避稅子公司”。四、跨國(guó)公司所有權(quán)戰(zhàn)略所有權(quán)戰(zhàn)略是指跨國(guó)公司對(duì)是否擁有外國(guó)公司全部股份或部分股權(quán)而進(jìn)行的謀劃?？鐕?guó)公司的所有權(quán)戰(zhàn)略，決定著母公司對(duì)子公司的控制程度、資源投入，也影響著子公司或分支機(jī)構(gòu)與母公司全球戰(zhàn)略的程度五、控制和改進(jìn)全球戰(zhàn)略跨國(guó)企業(yè)為了保證全球戰(zhàn)略的順利實(shí)施，要經(jīng)常對(duì)同一產(chǎn)品在不同國(guó)家的營(yíng)銷業(yè)務(wù)方案進(jìn)行比較，對(duì)同一國(guó)家內(nèi)的不同產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出差距、分析原因，采取措施加以糾正，這就是控制戰(zhàn)略?？鐕?guó)公司為使自己的業(yè)務(wù)能跟上國(guó)際形勢(shì)的變化、適應(yīng)消費(fèi)者的需要、提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，跨國(guó)公司在控制市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)內(nèi)外部條件發(fā)生變化，如戰(zhàn)爭(zhēng)、國(guó)有化、消費(fèi)需求轉(zhuǎn)移等等，就需要及時(shí)改進(jìn)其全球戰(zhàn)略復(fù)習(xí)思考題1企業(yè)如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，并分析各種打入模式的利弊。2企業(yè)選擇適合自身的打入模式時(shí)，應(yīng)考慮哪些因素?3企業(yè)如何在國(guó)際市場(chǎng)開展競(jìng)爭(zhēng)求得發(fā)展?具體的發(fā)展方式有哪些?4什么是跨國(guó)公司的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略?當(dāng)今世界跨國(guó)公司向外擴(kuò)張的主要手段是什么?原因是什么?第八章國(guó)際市場(chǎng)組合策略第一節(jié)產(chǎn)品策略

◆國(guó)際產(chǎn)品組合策略、◆國(guó)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略，◆國(guó)際新產(chǎn)品開發(fā)策略2008第一節(jié)產(chǎn)品策略美國(guó)坎貝爾-----湯制品公司－把蕃茄湯料銷到英國(guó)時(shí)就遭到失敗，原來(lái)英國(guó)消費(fèi)者較喜歡略帶苦味的湯汁。一、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的整體概念整體產(chǎn)品，是指購(gòu)買者需要得到的各種有形的利益和無(wú)形的滿足感。它有三個(gè)層次的含義：核心部分形體產(chǎn)品附加產(chǎn)品---索尼公司的手提式攝像機(jī)

2008產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三個(gè)層次20081核心利益外延產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品“欲望滿足”有形產(chǎn)品：質(zhì)量、特性、式樣、品牌、包裝擴(kuò)大的產(chǎn)品：安裝、售后服務(wù)(培訓(xùn)、咨詢)、運(yùn)送、信用、保修啟示1、產(chǎn)品形象有三層確定2、每層對(duì)營(yíng)銷策略都有影響3、改變每一層－－－4、產(chǎn)品不僅是物的產(chǎn)品。而且是有形與無(wú)形的結(jié)合。2008二、產(chǎn)品組合策略(一)產(chǎn)品組合及其相關(guān)幾個(gè)概念1、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品整體組合對(duì)產(chǎn)品線寬度、長(zhǎng)度、深度、相關(guān)度的組合2008產(chǎn)品線數(shù)目項(xiàng)目規(guī)格適用條件、分銷渠道、生產(chǎn)條件(二)產(chǎn)品組合策略1、產(chǎn)品線組合策略－2度1相關(guān)決策◆延伸◆擴(kuò)充◆縮減◆更新

2、產(chǎn)品整體組合策略◆全優(yōu)◆側(cè)重實(shí)質(zhì)◆形式◆附加2008三、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和差異化策略StandardizationorDifferentiation2008即產(chǎn)品的調(diào)整問(wèn)題。企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，在產(chǎn)品策略上有4個(gè)基本選擇：在國(guó)際市場(chǎng)上銷售原來(lái)產(chǎn)品改變產(chǎn)品以適應(yīng)不同的國(guó)家和地區(qū)為國(guó)外市場(chǎng)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品推出一種其設(shè)計(jì)能吸收所有差異的全球產(chǎn)品20081、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：全球范圍銷售同樣的產(chǎn)品原因：(1)生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)

(2)產(chǎn)品開發(fā)與研究的規(guī)模經(jīng)濟(jì)

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)

(4)國(guó)際性顧客的存在

(5)市場(chǎng)生命周期的延長(zhǎng)

(6)國(guó)家形象2008使用范圍：◆共同需求：能源、基礎(chǔ)材料◆標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品:可樂(lè)、索尼隨身聽◆國(guó)家形象的產(chǎn)品：法國(guó)、古巴、俄、美國(guó)、中國(guó)、◆高科技產(chǎn)品：微軟、因特爾20082產(chǎn)品差異化策略(1)強(qiáng)制性因素。一是貿(mào)易保護(hù)主義使產(chǎn)品差異化不能避免。二是稅收。政府的稅收政策可以決定產(chǎn)品的性質(zhì)，如歐洲市場(chǎng)對(duì)小汽車的稅收是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)馬力大小來(lái)計(jì)證的，這就使美國(guó)汽車制造商放棄標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。三是政府的規(guī)定--食品醫(yī)藥和玩具等、公尺、英尺，電力系統(tǒng)－臺(tái)灣電壓110V，日本、及大陸220V.泰國(guó)50赫茲，220－380。汽車方向盤在左邊2008例：非關(guān)稅壁壘影響產(chǎn)品調(diào)整日本要求所有的進(jìn)口藥品一律要在本國(guó)的實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)——因?yàn)槿毡救嗽谏砩吓c美國(guó)人或瑞士人不同；類似的，國(guó)外的滑雪產(chǎn)品不能進(jìn)入日本，因?yàn)槿毡镜难┦翘貏e的歐盟以貼上不使用激素的標(biāo)簽作為牛肉進(jìn)口的前提，限制美國(guó)牛肉的進(jìn)口，雖然聯(lián)合國(guó)權(quán)威健康機(jī)構(gòu)已經(jīng)宣稱使用這種牛肉是安全的2000年達(dá)成的一項(xiàng)國(guó)際貿(mào)易協(xié)定要求對(duì)世界范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)基因食品貼上標(biāo)記歐盟選擇ISO9000作為對(duì)各種工業(yè)品的基本要求2008例：政府法規(guī)影響產(chǎn)品調(diào)整瑞典規(guī)定禁止使用噴霧劑，因?yàn)闀?huì)污染空氣，這條規(guī)定自1979年1月1日實(shí)施后，涉及數(shù)以千計(jì)的噴發(fā)膠、除臭劑、空氣清潔劑、殺蟲劑、油漆、上光蠟等產(chǎn)品，唯一的例外是醫(yī)藥用噴霧劑丹麥規(guī)定所有啤酒和飲料產(chǎn)品均要實(shí)行包裝回收，這大大限制了國(guó)外小型啤酒商的進(jìn)入2008(2)

適應(yīng)性改變氣候:化妝品會(huì)因各地溫度、紫外線指數(shù)的不同，改變其防曬系數(shù)教育技術(shù):收入:品味、愛(ài)好:2008例：顧客特點(diǎn)、期望和偏好影響產(chǎn)品調(diào)整審美觀：歐洲人喜歡頭尖、跟窄的皮靴，美國(guó)制鞋商因此受阻——“實(shí)惠但不吸引人”顧客特點(diǎn)：通用電氣為出口到日本的X光掃描儀進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，縮小了體積，因?yàn)槿毡踞t(yī)院和接納病人規(guī)模比大多美國(guó)醫(yī)院小社會(huì)禁忌：豬在穆斯林國(guó)家不吉利，澳洲一家寵物食品商轉(zhuǎn)而為其生產(chǎn)非豬肉寵物食品數(shù)字心理：以4為單位包裝的產(chǎn)品在日本滯銷（3、5吉利）；西方13表示不幸、7表示幸運(yùn)20083例：氣候和地理影響產(chǎn)品調(diào)整氣候和地理?xiàng)l件影響產(chǎn)品的各個(gè)方面：核心、有形部分和附加部分銷售巧克力會(huì)遇到天熱發(fā)生變形問(wèn)題：Toblerone公司規(guī)定其巧克力產(chǎn)品在空調(diào)通風(fēng)處出售；雀巢公司的辦法是專門為亞洲生產(chǎn)一種脂肪較少的巧克力薄餅，以提高其融化點(diǎn).要保護(hù)產(chǎn)品不使因運(yùn)輸和存儲(chǔ)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而變質(zhì)20083（3）如何改變功能改變:生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)改變:外觀改變:包裝改變:標(biāo)簽改變:品牌與商標(biāo)改變:服務(wù)改變:2008標(biāo)準(zhǔn)化策略與適應(yīng)性策略

標(biāo)準(zhǔn)化策略（StandardizationStrategy）：采取全球一致的作法。調(diào)適性策略（CustomizationStrategy）：根據(jù)各地的不同文化與獨(dú)特狀況來(lái)采取不同的作法。

20088標(biāo)準(zhǔn)化策略的有點(diǎn)降低成本：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，區(qū)位經(jīng)濟(jì)改善品質(zhì)：投入較多資源改善品質(zhì)和制造強(qiáng)化顧客的偏好：產(chǎn)生良好溢散效果

符合全球性顧客的需求：穩(wěn)定一致的產(chǎn)品屬性和 品質(zhì)迎合全球市場(chǎng)同質(zhì)化趨勢(shì)20088標(biāo)準(zhǔn)化策略的缺點(diǎn)犧牲某些市場(chǎng)

缺乏獨(dú)特性

受限于貿(mào)易章礙

無(wú)法面對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)200882008市場(chǎng)環(huán)境因素政府的規(guī)范顧客特性非關(guān)稅章礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)氣候與地理因素標(biāo)準(zhǔn)化策略或調(diào)適性策略產(chǎn)品因素產(chǎn)品成分品牌包裝產(chǎn)品調(diào)整成本產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格服務(wù)水準(zhǔn)產(chǎn)品來(lái)源國(guó)組織因素組織的能耐進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)全球性顧客占比圖8-1影響抉擇的因素8市場(chǎng)環(huán)境因素政府的規(guī)范：規(guī)范越多

調(diào)適性策略顧客特性：顧客特性越不同

調(diào)適性策略非關(guān)稅障礙：存在非關(guān)稅障礙越多

調(diào)適性策略經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度：經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越不同

調(diào)適性策略競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)越激烈

調(diào)適性策略氣候與地理因素：氣候與地理越不同

調(diào)適性策略20088產(chǎn)品因素產(chǎn)品成分：產(chǎn)品成分越可能不當(dāng)

調(diào)適性策略品牌：品牌認(rèn)知差異越大

調(diào)適性策略包裝：要求包裝形式差異越大

調(diào)適性策略展品調(diào)整成本：調(diào)整成本不高

調(diào)適性策略產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格：技技術(shù)規(guī)格不一

調(diào)適性策略服務(wù)水準(zhǔn)：服務(wù)水準(zhǔn)愈高

調(diào)適性策略產(chǎn)品來(lái)源國(guó)：產(chǎn)品來(lái)源國(guó)不佳

調(diào)適性策略20088組織因素組織的能耐：組織能耐足夠

調(diào)適性策略準(zhǔn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)：取得先機(jī)不重要

調(diào)適性策略規(guī)模經(jīng)濟(jì)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)越不大

調(diào)適性策略全球性顧客占比：全球性顧客占比不高

調(diào)適性策略20088標(biāo)準(zhǔn)化策略與調(diào)適性策略的平衡

模組法：是指發(fā)展出一些全球都可以普遍適用的產(chǎn)品組件，透視這些標(biāo)準(zhǔn)組件來(lái)組裝成成各式各樣的產(chǎn)品形態(tài)。平臺(tái)法：是先設(shè)計(jì)出一個(gè)高度一致性的核心產(chǎn)品或平臺(tái)以作為基礎(chǔ)，然后跨國(guó)公司再根據(jù)所在市場(chǎng)的獨(dú)特需要，在此一平臺(tái)再加上一些附件，以產(chǎn)生差異。

20088標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)化和差異化并非非黑即白的問(wèn)題，而是需要尋找中間尺度將標(biāo)準(zhǔn)差異化：提供全球無(wú)差異產(chǎn)品的公司也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化調(diào)整——麥當(dāng)勞菜譜的差異化：德國(guó)-啤酒、法國(guó)-白葡萄酒、印度-羊肉漢堡、芬蘭-黑麥面包漢堡將差異標(biāo)準(zhǔn)化：公司越來(lái)越努力地設(shè)計(jì)能吸收地區(qū)性和世界性差異的全球產(chǎn)品——把對(duì)差異的適應(yīng)性融入具有標(biāo)準(zhǔn)化核心的產(chǎn)品中20082四、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品與廣告宣傳組合策略1、直接延伸策略:產(chǎn)品何促銷信息同可口可樂(lè)飲料、柯達(dá)膠卷、萬(wàn)寶路香煙和吉列剃刀等適合：產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品的使用條件與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相問(wèn)或類似Microsofr的Windows的操作系統(tǒng)20082、產(chǎn)品延伸，廣告改變百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，產(chǎn)品全球標(biāo)準(zhǔn)化，但廣告代言人則各區(qū)域不同仰韶酒在河南市場(chǎng)曾以低檔酒而稱雄。后來(lái)，仰韶酒管理層看到還是做高檔酒能做出點(diǎn)名堂，于是就拿出全部家底，用錢砸廣告，猛烈轟擊消費(fèi)者的神經(jīng)，但大家就是不買它的賬？在消費(fèi)者內(nèi)心深處，已經(jīng)對(duì)仰韶酒這個(gè)品牌定了性——低檔酒。首先要延伸消費(fèi)者的心智，要對(duì)他們進(jìn)行巧妙而隱蔽的引導(dǎo)、教育。從而使他們改變?cè)械乃季S習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)俗，接受新的消費(fèi)理念與生活方式。2008思維定勢(shì)；打開消費(fèi)者的心門菲利浦莫里斯在電視上大做美國(guó)混合煙草的廣告，希望加拿大喜歡這種香煙。然而，加拿大人喜歡純煙草香煙的習(xí)慣始終未改。美國(guó)混合煙草香煙只能在加拿大邊境銷售，打不進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)。菲利浦不得不放棄進(jìn)軍加拿大市場(chǎng)的念頭。適合：使用方法同，用途不同－自行車20083、產(chǎn)品改變，廣告延伸2008美國(guó)一家糕點(diǎn)生產(chǎn)商向英國(guó)所提供的蛋糕完全是美國(guó)特色，蛋糕上面鋪滿了糖霜。英國(guó)人往往在吃茶的時(shí)候吃蛋糕，他們的習(xí)慣是右手端茶杯，左手拿蛋糕。蛋糕要不粘手，比較松軟。而另一家美國(guó)蛋糕公司在進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)之前，了解到這些方面的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品作了些改進(jìn)，從而一舉成功。適合：用途相同，使用方法不同－手洗-機(jī)洗4、雙重改變策略用途和使用方法都不同美國(guó)賀卡和歐洲賀卡5、產(chǎn)品創(chuàng)新策略避免復(fù)雜：蘋果的牛頓機(jī)，它既是傳真機(jī)，又是傳呼機(jī)，也是日程表，還是手寫式電腦，太復(fù)雜了。牛頓機(jī)已經(jīng)不復(fù)存在，而更簡(jiǎn)單的iPhone卻獲得了巨大成功。2008不要試圖改變消費(fèi)者心智心智痛恨復(fù)雜和混亂，因此進(jìn)入心智的最佳方法就是簡(jiǎn)化信息。一些最有力的廣告都聚焦在一個(gè)詞匯上。不要試圖將信息和盤托出，要聚焦在一個(gè)強(qiáng)有力的差異化概念上，使其植入顧客的心智中一個(gè)品牌代表的產(chǎn)品越多，越容易失去焦點(diǎn)，就像雪佛蘭汽車一樣，逐漸在人們心智中失去意義。2008試圖改變消費(fèi)者心智有時(shí)是徒勞試圖改變消費(fèi)者心智的努力是徒勞無(wú)功的。施樂(lè)曾試圖說(shuō)服消費(fèi)者，除了復(fù)印機(jī)，施樂(lè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品也物有所值，結(jié)果損失了數(shù)億美元。沒(méi)人會(huì)買施樂(lè)的計(jì)算機(jī)，但人們依然會(huì)買它的復(fù)印機(jī)2008五、國(guó)際產(chǎn)品品牌、商標(biāo)、包裝及其策略（一）品牌一個(gè)名字、名詞、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來(lái)2008品牌價(jià)值△世界十大品牌1可口可樂(lè)673.902微軟613.703IBM537.904.GE441.105英特爾335.006迪斯尼271.107麥當(dāng)勞250.008.諾基240.409豐田226.7010萬(wàn)寶路226.301海爾616.002紅塔山469.003聯(lián)想307.004五糧液306.805一汽306.606TCL305.007長(zhǎng)虹270.008美的201.009康佳113.0010青島啤酒112.002008商標(biāo)商標(biāo)是經(jīng)注冊(cè)的法律化的品牌，它的作用除包括品牌的作用外，主要表現(xiàn)為保護(hù)買賣雙方的利益。首先，它有利于保護(hù)消費(fèi)者利益，由于任何一個(gè)商標(biāo)都是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的代表，企業(yè)要對(duì)商品的一切負(fù)責(zé)，從而促使企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量，也便于顧客和管理部門對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督，保護(hù)消費(fèi)者利益。另一方面，有利于保護(hù)企業(yè)的利益。經(jīng)注冊(cè)的商標(biāo)受到法律的保護(hù)，不容許他人使用、假冒商標(biāo)。這樣，就可保護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)利和競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)免受假貨的侵?jǐn)_，建立自己的信譽(yù)2008(二)品牌和商標(biāo)的設(shè)計(jì)俗話說(shuō)名不正則言不順1簡(jiǎn)潔獨(dú)特。如日本索尼公司(SONY)2便于宣傳商品，和產(chǎn)品特征相適宜。3要有啟發(fā)性。4適應(yīng)性2008(三)品牌策略品牌策略是企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品策略的一個(gè)固有方面，企業(yè)給產(chǎn)品起一個(gè)適當(dāng)名字，正確設(shè)計(jì)品牌，向政府申請(qǐng)注冊(cè)品牌，這些活動(dòng)可以增加產(chǎn)品價(jià)值。品牌策略包括以下幾種：2008◆品牌化決策◆品牌使用者決策◆品牌策略應(yīng)體現(xiàn)什么質(zhì)量◆每個(gè)產(chǎn)品用個(gè)別品牌或統(tǒng)一品牌◆品牌擴(kuò)展◆多品牌決策◆品牌再定位2008是、否中間商、生產(chǎn)者？高、中、低個(gè)別、家族擴(kuò)、不擴(kuò)同類商品用兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌策略(1)家族品牌決策。即對(duì)所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌策略，如索尼公司和海爾集團(tuán)(2)個(gè)體品牌策略。即企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)，采用不同的品牌如美國(guó)通用汽車公司對(duì)本公司不同類型的汽車分別使用不同的品牌，如雪佛萊、別克、卡迪拉克、龍蒂亞克等。又如上海牙膏廠根據(jù)牙膏的不同檔次，分別采用美加凈、中華、黑白、玉葉等2008家族品牌VS個(gè)體品牌品牌延伸產(chǎn)品的表現(xiàn)遠(yuǎn)不如使用新品牌的產(chǎn)品?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》曾刊登一項(xiàng)關(guān)于品牌延伸的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)品牌延伸削弱了品牌形象，擾亂了貿(mào)易關(guān)系。2008國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌問(wèn)題

GlobalIssuesinBranding四海一“牌”（直譯或音譯）：雀巢、索尼提供很強(qiáng)的產(chǎn)品識(shí)別，便于聯(lián)合促銷較適合于主要銷售單一產(chǎn)品或產(chǎn)品線在任何當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)未存在負(fù)面含義：Kodak品牌調(diào)整變更文化交融：Coca-Cola，Sharp（聲寶），Cheetos（奇多）用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言翻譯或發(fā)音會(huì)造成負(fù)面影響品牌名已由他人占有：聯(lián)想-Lenova經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求20083產(chǎn)品及其特點(diǎn)：包裝2008容納與保護(hù)ContainandProtect包裝的功用FunctionsofPackaging促銷產(chǎn)品Promote方便儲(chǔ)運(yùn)、使用FacilitateStorage,Use,andConvenience方便再回收FacilitateRecycling3包裝的功用

FunctionsofPackaging包容與保護(hù)產(chǎn)品包容液體、顆粒等易散產(chǎn)品，且使產(chǎn)品能以一定的數(shù)量銷售許多產(chǎn)品在最終被消費(fèi)或使用之前要經(jīng)過(guò)運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等多道處理：牛奶要冷藏、啤酒要避光、藥品要無(wú)菌……，包裝使產(chǎn)品免于破損、蒸發(fā)、溢漏、腐敗，光、熱、凍、蟲害等促銷產(chǎn)品通過(guò)設(shè)計(jì)、顏色、形狀和材料影響消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買行為——關(guān)注健康的消費(fèi)者偏愛(ài)綠色包裝20083包裝的功用（續(xù)）方便儲(chǔ)存、運(yùn)輸和使用批發(fā)商、零售商喜歡易于裝運(yùn)、儲(chǔ)存、上架的包裝消費(fèi)者通常尋找便于握舉、打開、再封閉的包裝；但也有消費(fèi)者希望包裝能防止第三人、小孩胡亂擺弄方便再回收及減少環(huán)境危害：綠色包裝以瞄準(zhǔn)關(guān)注環(huán)保的細(xì)分市場(chǎng)德國(guó)的“綠點(diǎn)行動(dòng)”20083國(guó)際營(yíng)銷中的包裝問(wèn)題

GlobalIssuesinPackaging2008審美AestheticsGlobal

Considerations

forPackaging適應(yīng)氣候ClimateConsiderations標(biāo)簽Labeling國(guó)際營(yíng)銷中的包裝問(wèn)題(續(xù))審美Aesthetics：包裝的顏色和形狀與東道國(guó)文化特性融合非洲人常常喜歡醒目的顏色，因而國(guó)旗顏色常常值得選擇紅色在一些國(guó)家與巫術(shù)和死亡有關(guān)白色包裝在發(fā)達(dá)國(guó)家正逐漸減少，因?yàn)榇舐坟浲ǔＳ冒咨b；相反，黑色包裝越來(lái)越受歡迎，因?yàn)榇碣|(zhì)量、優(yōu)良和檔次氣候Climates：包裝要適應(yīng)運(yùn)輸和存儲(chǔ)的需要極端的氣候和長(zhǎng)途運(yùn)輸讓海外銷售產(chǎn)品的包裝本身必須更加經(jīng)久耐用：防破損、防漏、防腐包裝還必須保證有更長(zhǎng)的產(chǎn)品壽命，從生產(chǎn)到消費(fèi)的跨度可能很長(zhǎng)20083自己看國(guó)際產(chǎn)品生命周期2008第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷分銷渠道選擇與管理一、Internationaldistributionchannel二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式三、常見(jiàn)的中間商四、國(guó)際中間商的選擇與管理五、趨勢(shì)2008一、Internationaldistributionchennel1、含義：實(shí)現(xiàn)商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的流通渠道、流通環(huán)節(jié)、流通方式。2、渠道決策：確定分銷點(diǎn)的數(shù)量、位置及每一個(gè)參與的分銷商。2008二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式1、基本模式出口中間商進(jìn)口中間商批發(fā)商零售2008生產(chǎn)企業(yè)用戶2、渠道分類直接渠道間接渠道3、組成：一系列中介機(jī)構(gòu)：4、功能：采購(gòu)、分配、加工、儲(chǔ)存、包裝、資金融通、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、銷售、提供服務(wù)。2008消費(fèi)品的渠道

ChannelsforConsumerProductsProducerProducerProducerProducerConsumersConsumersConsumersConsumersRetailersRetailersRetailersWholesalersWholesalersAgentsor

BrokersWholesalerChannelRetailerChannelDirectChannelAgent/BrokerChannel2商業(yè)品的渠道

ChannelsforBusiness-to-BusinessProductsProducerProducerProducerProducerIndustrial

UserIndustrial

UserIndustrial

UserIndustrial

UserIndustrial

DistributorIndustrial

DistributorAgentsorBrokersAgentsorBrokersAgent/BrokerChannelIndustrial

DistributorDirectChannelProducerGovernment

BuyerDirectChannelAgent/BrokerIndustrial

Channel2三、常見(jiàn)的中間商（一）以母國(guó)為基地提供營(yíng)銷服務(wù)的出口中間商1.出口商在國(guó)際市場(chǎng)上，凡經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)，還是貿(mào)易企業(yè)，只要它以自己的名義在本國(guó)市場(chǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，再出口到國(guó)外的貿(mào)易商，都稱為出口商，有的國(guó)家叫國(guó)際貿(mào)易公司

2008出口商開展出口業(yè)務(wù)，一般有兩種形式：一種是先買后賣，即先在國(guó)內(nèi)采購(gòu)商品，再賣給國(guó)外買者。這種形式要求出口商經(jīng)常備有存貨，一手交錢，一手交貨，成交快，信譽(yù)好，但風(fēng)險(xiǎn)大且占?jí)嘿Y金。另一種方式是先賣后買，即先接受國(guó)外訂單，再依訂單在國(guó)內(nèi)購(gòu)買相應(yīng)商品。該方式風(fēng)險(xiǎn)小，占?jí)嘿Y金少，但由于沒(méi)有存貨，會(huì)因?yàn)橘I不到適合貨物或不能按時(shí)交貨而失去商機(jī)和信譽(yù)。

20082.出口代理商它不以自己名義向本國(guó)賣主購(gòu)進(jìn)貨物，而只是接受賣方的委托，在規(guī)定的條件下代委托人向國(guó)外市場(chǎng)銷售，交易成功后，收取一定傭金。

2008(二)進(jìn)口中間商以銷售國(guó)為基地提供營(yíng)銷服務(wù)1.進(jìn)口商凡自國(guó)外進(jìn)口商品向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出售的貿(mào)易企業(yè)，都可稱為進(jìn)口商。它們從事買進(jìn)賣出業(yè)務(wù)，承擔(dān)一切貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，并賺取商業(yè)利潤(rùn)先買后賣先賣后買

20082.進(jìn)口傭金商它是一種代辦進(jìn)口、收取傭金的貿(mào)易企業(yè)。又稱進(jìn)口代辦行

20083.經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)可指定國(guó)外一家或多家商號(hào)銷售其商品，并在價(jià)格上給予一定優(yōu)惠，貨源上給予一定的保證，雙方通過(guò)經(jīng)銷合同，建立經(jīng)常性的買賣關(guān)系。這種經(jīng)銷產(chǎn)品的商號(hào)，稱為經(jīng)銷商。

2008(三)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)內(nèi)的批發(fā)商批發(fā)商的功能主要有以下幾個(gè)：(1)購(gòu)買(2)銷售：(3)分割：(4)運(yùn)輸：(5)儲(chǔ)存：(6)資金輔助：(7)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)：(8)管理服務(wù)：管理及咨詢2008(四)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)內(nèi)的零售商1、零售商是向最終消費(fèi)者出售商品的中間商

2.幾種典型的零售商(1)百貨公司通常是指組織水平高、規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種齊全的零售商

2008(2)超級(jí)市場(chǎng)它是一種自助服務(wù)式的大型零售商場(chǎng)

(3)郵購(gòu)商店(4)連鎖商店連鎖商店通常是指在同一資本經(jīng)營(yíng)下，擁有多家店鋪，分散于各地銷售同類商品的一種大型零售商

2008（5）折扣商店（6）購(gòu)物中心這是一種規(guī)模很大，多店鋪聚在一起吸引顧客選購(gòu)商品和游覽的場(chǎng)所

2008四、國(guó)際中間商的選擇與管理2008（一）分銷模式的選擇一)標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化的選擇1.標(biāo)準(zhǔn)化分銷模式：標(biāo)準(zhǔn)化分銷模式是指企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上采取同樣的產(chǎn)品銷售方式。-卡特皮勒-買斷2.多樣化分銷模式-日本小松-賒銷多樣化分銷模式指企業(yè)根據(jù)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)別不同，采用不同的分銷模式，以增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在各目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。2008二)渠道長(zhǎng)度的決策渠道長(zhǎng)度是指中間商層次多少。1.產(chǎn)品特點(diǎn):體積大小、理化性能、價(jià)值大?。?.市場(chǎng)狀況：集中與分散、量大小、中間商易獲3.企業(yè)條件：實(shí)力強(qiáng)弱2008三)渠道寬度決策1.廣泛分銷廣泛分銷又稱為密集性分銷，即在某一市場(chǎng)上使用盡可能多的中間商，加寬分銷渠道。2.獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷是在目標(biāo)市場(chǎng)上僅指定一家中間商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品，授予對(duì)方獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

20083.選擇性分銷選擇性分銷是指在目標(biāo)市場(chǎng)上精選少數(shù)符合要求的中間商，經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品

2008（二）渠道成員的管理一個(gè)企業(yè)選擇了渠道方案后，必須對(duì)每個(gè)中間商(即渠道成員)加以選擇、激勵(lì)和評(píng)估，并隨著時(shí)間的推移，調(diào)整其渠道方案以適應(yīng)環(huán)境的變化

2008一)渠道成員的發(fā)展1.主動(dòng)建立聯(lián)系。

2.通過(guò)國(guó)外商會(huì)介紹

3.通過(guò)銀行介紹。

4.通過(guò)國(guó)內(nèi)外的展覽會(huì)、交易會(huì)建立聯(lián)系。5.函請(qǐng)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)和各國(guó)駐華商務(wù)機(jī)構(gòu)介紹；函請(qǐng)聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)介紹。6.與國(guó)外企業(yè)直接掛鉤。直接與國(guó)外大型的貿(mào)易公司、百貨公司、跨國(guó)公司等聯(lián)系，溝通業(yè)務(wù)關(guān)系。7.通過(guò)私人關(guān)系介紹。

2008各國(guó)分銷渠道美國(guó)一般要經(jīng)過(guò)本國(guó)進(jìn)口商，再轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商，有的還要經(jīng)過(guò)代理商，由批發(fā)商或代理商轉(zhuǎn)賣給零售商，零售商再將產(chǎn)品賣給最終使用者。西歐國(guó)家的零售商主體，如百貨公司、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模都很大，而且經(jīng)常從國(guó)外直接進(jìn)口。日本的銷售渠道被稱為是世界上最長(zhǎng)、最復(fù)雜的銷售渠道。其基本模式是：生產(chǎn)者+總批發(fā)商+行業(yè)批發(fā)商+專業(yè)批發(fā)商+區(qū)域性批發(fā)商+地方批發(fā)商+零售商+最終使用者。日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國(guó)商品進(jìn)入日本市場(chǎng)的最有效的非關(guān)稅壁壘。2008海爾在日本共計(jì)擁有K’S電機(jī)、小島電器、BIC相機(jī)、淀橋相機(jī)、BEST電器等家電量販店、永旺、西友、伊藤洋華堂等GMS(綜合量販店)、Komeri、Hc-kohnan商事、Keiyo等HomeCenter(家居中心)三大主力銷售渠道，尚未進(jìn)入占據(jù)著日本家電份額三分之一左右，以“數(shù)量(5.4萬(wàn)家)、便利、親情”服務(wù)取勝，位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)町、國(guó)道邊的電器店渠道。2008二)渠道成員的選擇一般要考慮六個(gè)因素:成本(Cost)、資金(Capital)、控制(Control)、覆蓋(Coverage)、特性(Character)和連續(xù)性(Continuity)。這六個(gè)因素被稱為分銷渠道的六個(gè)“C”。

2008三)渠道成員的激勵(lì)

金錢匯報(bào)心理獎(jiǎng)勵(lì)溝通制造商支持和睦關(guān)系2008（四）發(fā)展趨勢(shì)－整體渠道垂直一體化水平一體化多渠道策略2008第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略一、影響國(guó)際產(chǎn)品定價(jià)的因素二、定價(jià)方法三、國(guó)際企業(yè)定價(jià)策略四、出口定價(jià)決策2008一、影響國(guó)際產(chǎn)品定價(jià)的因素1、市場(chǎng)供求－影響市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的因素主要有國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的收入水平、消費(fèi)者的習(xí)慣偏好和產(chǎn)品的需求彈性2、競(jìng)爭(zhēng)狀況:20083、成本：生產(chǎn)成本：原材料、生產(chǎn)線工人、管理人員工資，廠房設(shè)備投資費(fèi)銷售成本：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、一般銷售費(fèi)、關(guān)稅、保險(xiǎn)費(fèi)、報(bào)關(guān)稅2008例如：絲綢服裝廠的服裝出廠價(jià)10＄，國(guó)內(nèi)外銷售的最終價(jià)格為：2008出廠價(jià)

國(guó)內(nèi)價(jià)國(guó)外價(jià)國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)11碼頭保管裝卸費(fèi)、出口辦公費(fèi)1出口運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)1進(jìn)口關(guān)稅（到岸成本12％）1.65(13ⅹ12％)進(jìn)口商或代理商加成25％3.64(14.56ⅹ批發(fā)商加成15％(11ⅹ15%)1.652.78(18.20ⅹ)零售商加成40％(13.65ⅹ40%)5.068.37(20.93ⅹ)p17.7129.304、匯率變化和貨幣選擇因素

如美國(guó)CBC公司在3月10日得到一份10萬(wàn)美元(當(dāng)時(shí)美元與德國(guó)馬克的比值是1∶2，即相當(dāng)于20萬(wàn)馬克)的德國(guó)訂貨合同，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸，按照付款條件，在5月10日收到10萬(wàn)美元(當(dāng)時(shí)規(guī)定以美元計(jì)價(jià))，而德國(guó)的購(gòu)買者僅用于18.1818萬(wàn)德國(guó)馬克，而不是20萬(wàn)馬克，因?yàn)樵?0天內(nèi)德國(guó)馬克升值了10%。如果CBC公司當(dāng)時(shí)以德國(guó)馬克計(jì)價(jià)，那么在5月10日得到的將不是10萬(wàn)美金而是11萬(wàn)美金。由于匯率的變動(dòng)，美國(guó)的惠普公司(Hewlett－Packard)在一年中獲額外利潤(rùn)近50萬(wàn)美元，而雀巢公司(Nestle)在6年中卻損失了100萬(wàn)美金。升水是指遠(yuǎn)期匯率高于即期匯率。與貼水對(duì)應(yīng)20085、政府干預(yù)

6、集團(tuán)管制7、消費(fèi)者心理8、定價(jià)目標(biāo)1)目標(biāo)利潤(rùn)2)市場(chǎng)開發(fā)/占有率3)回收投資4)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)2008二、定價(jià)方法（一）定價(jià)重要性2008(二)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)(Cost－OrientedPricing)，是以成本為著重考慮因素制定價(jià)格的方法，成本因素包括生產(chǎn)成本(含有固定成本、變動(dòng)成本)和經(jīng)營(yíng)成本(含有運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、促銷費(fèi)等)。20081成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法(Cost－PlusPricing)是指在總成本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)，這就是成本加成定價(jià)法的基本形式。計(jì)算公式為：(1)成本加成單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品總成本×(1＋加成率)例如，某企業(yè)生產(chǎn)的手表單位成本為200元/只，加成率定為30%，則每只手表定價(jià)應(yīng)為2008200×（１＋３０％）＝２６０（元）(2)售價(jià)加成P＝進(jìn)價(jià)C/（1－R）R－銷售利潤(rùn)率同例2008成本法出口定價(jià)：出廠價(jià)（成本+利潤(rùn)+商檢費(fèi)）+集裝箱運(yùn)費(fèi)+貨運(yùn)代理費(fèi)用+銀行結(jié)算費(fèi)用=FOB出口港價(jià)FOB出口港價(jià)+出口港至目的港運(yùn)費(fèi)=CFR目的港價(jià)CFR目的港價(jià)+保險(xiǎn)費(fèi)=CIF目的港價(jià)2008表：雙重定價(jià)Dualpricing成本標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)(國(guó)內(nèi))成本加成(出口)邊際成本(出口)原材料2.002.002.00固定成本1.001.00-生產(chǎn)的間接成本0.500.50-國(guó)外額外生產(chǎn)成本-0.100.10國(guó)內(nèi)營(yíng)銷成本1.50--管理成本0.750.75-國(guó)外營(yíng)銷成本-1.001.00其它國(guó)外成本-1.251.25加總5.756.604.35邊際利潤(rùn)(25%)1.441.651.09銷售定價(jià)7.198.255.44雙重定價(jià)Dualpricing國(guó)內(nèi)價(jià)和出口價(jià)是不同的定價(jià)，出口價(jià)根據(jù)成本加成法國(guó)內(nèi)、國(guó)外全部分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上的實(shí)際成本能確保毛利，卻可能因定價(jià)過(guò)高影響競(jìng)爭(zhēng)力可考慮根據(jù)具體的環(huán)境變化靈活加成或折扣：客戶、批量邊際成本法生產(chǎn)銷售的直接成本（不能再低的價(jià)格）為定價(jià)基礎(chǔ)，不考慮固定成本、研發(fā)成本、國(guó)內(nèi)間接成本和營(yíng)銷成本提高定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力4（3）投資收益率法單位產(chǎn)品價(jià)格＝(總成本+總利潤(rùn))/生產(chǎn)總量例如，企業(yè)的固定成本為1000000元，變動(dòng)成本為40000單位×20元=800000元，則總成本=1000000+800000=1800000元。如果利潤(rùn)率為20%，則利潤(rùn)額為1800000×20%=360000元。因此，單位產(chǎn)品價(jià)格=(總成本+總利潤(rùn))/生產(chǎn)總量=(1800000+360000)/40000=54(元)2008（4）盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)Q=F/(P-CV)P=V+F/Q（5）變動(dòng)成本定價(jià)P=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本CV+單位貢獻(xiàn)利潤(rùn)20082、需求導(dǎo)向定價(jià)法(demanded0rientedpricing市場(chǎng)零售價(jià)－影響因素批發(fā)價(jià)出廠價(jià)20082008市場(chǎng)零售價(jià)24零售商成本加成20%-4零售商成本(批發(fā)價(jià))20批發(fā)成本加成10%-1.82批發(fā)商成本(進(jìn)口商售價(jià))18.18進(jìn)口商成本加成10%-1.65進(jìn)口商成本(到岸價(jià)加進(jìn)口追加稅)16.53進(jìn)口追加稅10%-1.50到岸價(jià)15.04進(jìn)口關(guān)稅15%-1.96離岸價(jià)加運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)13.08運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)-0.58離岸價(jià)12.50工廠到出口港口的運(yùn)輸及裝船費(fèi)-0.50出廠價(jià)(FOB)123、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)(Competition－orientedPricing)要求企業(yè)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定自己產(chǎn)品的價(jià)格

1隨行就市定價(jià)(Going－RatePricing)

2投標(biāo)定價(jià)方式(SealedBidPricing)正確估算成本,判斷中標(biāo)概率,可獲得的利潤(rùn)2008單位:千元2008方案報(bào)價(jià)成本利潤(rùn)中標(biāo)概率%預(yù)期利潤(rùn)19901000212937021315963018418991090三、國(guó)際企業(yè)定價(jià)策略(一)統(tǒng)一定價(jià)差別定價(jià)1、競(jìng)爭(zhēng)條件－波音2、產(chǎn)品生命周期－介紹期3、產(chǎn)品普及過(guò)程－相似4、法律－稅高5、分銷渠道－渠道結(jié)構(gòu)和效率6、公司目標(biāo)－長(zhǎng)、短7、產(chǎn)品特點(diǎn)－技術(shù)2008市場(chǎng)差別定價(jià)

Market-differentiatedpricing根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)制定出口價(jià)格邊際成本策略為基礎(chǔ)價(jià)格隨著競(jìng)爭(zhēng)、匯率以及其它環(huán)境的改變而改變（二）總部定價(jià)子公司定價(jià)各國(guó)生產(chǎn)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)條件2008（三)國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)1、產(chǎn)品甲國(guó)流向乙國(guó)，乙國(guó)關(guān)稅高，且是從價(jià)稅，定價(jià)低，減稅。出口價(jià)低2、某國(guó)征稅高，移價(jià)高，移他國(guó)時(shí)定價(jià)低，差價(jià)小，利少，稅少。高進(jìn)低出3、某國(guó)實(shí)行外匯管制，轉(zhuǎn)入價(jià)高，轉(zhuǎn)出低，利少，匯回少。高進(jìn)低出4、某國(guó)出現(xiàn)或即將出現(xiàn)通貨膨脹，轉(zhuǎn)入高，轉(zhuǎn)出低。2008（四）、招徠定價(jià)招徠定價(jià)是以低價(jià)商品吸引客流，以高價(jià)商品獲得利潤(rùn)2008四、出口報(bào)價(jià)決策（一）出口報(bào)價(jià)貨幣選擇出口報(bào)價(jià)用本國(guó)貨幣或外幣，考慮匯率波動(dòng)：如，CBC公司，3月10日得到一份10萬(wàn)＄（當(dāng)時(shí)＄兌馬克比值1︰2）相當(dāng)于20萬(wàn)馬克的訂貨合同，5月19日付款，受到10萬(wàn)＄。由于60天里德馬克升值10％，他僅用了18萬(wàn)馬克而不是20萬(wàn)馬克。如CBC選馬克，可得11萬(wàn)＄2008（二）貨幣貶值/升值/與出口報(bào)價(jià)1、貶值，出口定價(jià)方案:（1）人民幣與美元比價(jià)8︰1下降為8.2︰1.中國(guó)企業(yè)出口價(jià)8元不變，用美元表示為0.88＄-競(jìng)爭(zhēng)力提高.低價(jià)(2)用外幣表示的價(jià)格不變,仍為1＄.損失訂單.高價(jià)20082、升值－出口定價(jià)（1）保持外幣表示的價(jià)格1＄－低價(jià)（2）保持本國(guó)貨幣表示的價(jià)格－高價(jià)（3）降低成本－進(jìn)口原材料2008總-貨幣匯率變動(dòng)與出口策略弱勢(shì)國(guó)內(nèi)貨幣強(qiáng)勢(shì)國(guó)內(nèi)貨幣加強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)張產(chǎn)品鏈條提高生產(chǎn)力/縮減成本轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采購(gòu)原材料從海外進(jìn)口原材料貨物現(xiàn)金交易（本幣外幣？）與軟通貨國(guó)家對(duì)等貿(mào)易完全成本計(jì)價(jià)邊際成本價(jià)格加速回籠減慢聚集用當(dāng)?shù)刎泿抛钚』_支從國(guó)外購(gòu)買必要的服務(wù)五、克服出口增價(jià)主要是縮減成本重新組織渠道：精簡(jiǎn)流程調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)或包裝利用新的或更經(jīng)濟(jì)的稅目海外裝配或生產(chǎn)：出口退稅例：調(diào)整渠道以遏制增價(jià)制造商進(jìn)口代理商加工包裝廠一級(jí)批發(fā)商零售商小批發(fā)商中間批發(fā)商A.傳統(tǒng)流程：零售價(jià)：$170/袋制造商進(jìn)口代理商加工包裝廠配貨中心零售商B.現(xiàn)代流程：零售價(jià)：$128/袋LearningObjective傾銷與反傾銷

Dumping&Anti-dumping傾銷Dumping海外銷售貨物價(jià)格低于國(guó)內(nèi)價(jià)或成本價(jià)，或兩者皆是掠奪性傾銷predatorydumping一種戰(zhàn)術(shù)，指一家外國(guó)公司有意識(shí)的為提高在他國(guó)的份額而進(jìn)行虧本銷售，相當(dāng)于國(guó)際價(jià)格戰(zhàn)非故意傾銷unintentionaldumping由于交易、運(yùn)輸和到達(dá)之間的時(shí)差，造成價(jià)格因匯率變動(dòng)產(chǎn)生傾銷行為反傾銷的動(dòng)因與防范關(guān)稅壁壘的降低，使得非關(guān)稅壁壘作為貿(mào)易保護(hù)武器的地位提升反傾銷常有競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)烈動(dòng)因：控告價(jià)格的不公平來(lái)打擊進(jìn)取性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致自愿限制協(xié)議的出現(xiàn)為減小傾銷和被傾銷的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷者可以通過(guò)重視產(chǎn)品附加值和服務(wù)來(lái)實(shí)行差異化；或通過(guò)與當(dāng)?shù)毓竞献鞯霓k法進(jìn)入市場(chǎng)例：反傾銷大棒更加迅猛2005年1月25日至26日，美國(guó)和其他54個(gè)國(guó)家的紡織品服裝產(chǎn)業(yè)參加了一場(chǎng)峰會(huì)，試圖在“后配額時(shí)代”對(duì)中國(guó)紡織品采取新的配額管理。這是中國(guó)制造業(yè)遭遇國(guó)際抵制的又一個(gè)縮影。而在所有的抵制措施當(dāng)中，反傾銷越來(lái)越成為貿(mào)易摩擦的焦點(diǎn)。谷遼海律師所律師谷遼海接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)認(rèn)為，2004年反傾銷的特點(diǎn)：第一，案件的數(shù)量猛增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年是我國(guó)的制造業(yè)自1979年以來(lái)在海外遭遇反傾銷數(shù)量最多的一年。有16個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)我國(guó)發(fā)起反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施等案件57起，涉案金額共12.6億美元。第二，涉案的國(guó)家和地區(qū)增多。除了美國(guó)和歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家外，在印度帶動(dòng)下的一些發(fā)展中國(guó)家如巴西、阿根廷、南非等，對(duì)我國(guó)發(fā)起反傾銷調(diào)查的數(shù)量明顯增長(zhǎng)。第三，化工產(chǎn)品、輕紡產(chǎn)品、服裝、鞋襪、農(nóng)產(chǎn)品、鋼材是遭遇國(guó)外反傾銷的重點(diǎn)行業(yè)。第四，高新技術(shù)產(chǎn)品逐漸成為國(guó)外傾銷重點(diǎn)。5例：反傾銷大棒更加迅猛（續(xù)）“考慮到中國(guó)的制造業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型和資源密集型行業(yè)、低水平生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩、創(chuàng)新能力弱等原因，2005年海外對(duì)我國(guó)的反傾銷在今年可能會(huì)達(dá)到高峰?！惫冗|海說(shuō)。他認(rèn)為首要原因是根據(jù)入世承諾，2005年中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)達(dá)到一個(gè)高潮；其次，中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)品升級(jí)換代的高峰大致也在今年；第三，今年全球關(guān)稅、非關(guān)稅都要降低到一個(gè)新的水平。國(guó)外要采取各種技術(shù)貿(mào)易壁壘對(duì)我國(guó)產(chǎn)品出口設(shè)置障礙。積極反擊谷遼海認(rèn)為，考慮到公司被反傾銷后放棄應(yīng)訴，則意味著被訴公司將可能在一段時(shí)間（至少5年）甚至永久失去對(duì)該國(guó)的此類商品出口，而且一旦被裁定構(gòu)成傾銷，還可能在其他國(guó)家引起連鎖反應(yīng)，“所以中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)訴”。5例：反傾銷大棒更加迅猛（續(xù)）應(yīng)訴時(shí)企業(yè)要了解反傾銷法的基本程序。同時(shí)，為了提高應(yīng)訴的成功率，谷遼海建議企業(yè)首先尋求政府幫助，如中國(guó)商務(wù)部、商會(huì)或是中國(guó)駐外使館經(jīng)商處等；其次是充分發(fā)揮進(jìn)口商，尤其是一些有實(shí)力和影響力的進(jìn)口商協(xié)會(huì)的作用?！白龊梅磧A銷防范應(yīng)訴工作的同時(shí)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)在源頭上防止反傾銷的出現(xiàn)?！惫冗|海說(shuō)，“一是要規(guī)范出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)秩序，二是要建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，三是在案件發(fā)生時(shí)，要積極組織企業(yè)應(yīng)訴?！?/p>

5“中國(guó)CEO十大難題——海外品牌保衛(wèi)戰(zhàn)”,《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》，2005-03-01第四節(jié)促銷Promotion1營(yíng)銷人員對(duì)潛在消費(fèi)者

進(jìn)行的告知、勸說(shuō)、和提醒等溝通活動(dòng)，意在施加某種觀點(diǎn)或引發(fā)回應(yīng)

Communicationbymarketersthatinforms,persuades,andremindspotentialbuyers