銷售人員培訓(xùn)課件

銷售人員培訓(xùn)主講師：林俞丞銷售人員培訓(xùn)文具行業(yè)現(xiàn)狀分析本冊(cè)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)公司簡(jiǎn)介及遠(yuǎn)景規(guī)劃公司產(chǎn)品介紹銷售基礎(chǔ)知識(shí)的分享公司規(guī)章制度及銷售部管理文件文具行業(yè)現(xiàn)狀文具行業(yè)市場(chǎng)容量及未來(lái)發(fā)展方向文具行業(yè)的類別文化用品分類書寫類-筆類/本冊(cè)類美術(shù)類-畫彩辦公類-文件夾/桌上用品/機(jī)械類/電子類益智類-橡皮泥/計(jì)數(shù)器/書籍其他類-筆盒/筆袋/書包/圓規(guī)/尺本冊(cè)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)本冊(cè)類產(chǎn)品的分類本冊(cè)類產(chǎn)品的基本生產(chǎn)流程紙張基礎(chǔ)知識(shí)本冊(cè)類產(chǎn)品分類1.按大小分:*16K/18K/25k/32K/36K/50K/64K/100K/140K等*辦公類的大小A5/B5/A6/B6等2.按頁(yè)碼分：40p/60p/80p/100p/150p/200p3.按消費(fèi)群體分：辦公/學(xué)生4.按品類分：軟抄、硬抄、膠套、線圈、包背、鐵釘本、縫線本、便簽、白拍本、信稿紙、同學(xué)錄、密碼本、皮本、賬本等紙張基礎(chǔ)知識(shí)克重厚度白度光滑度挺度均勻度木漿含量公司簡(jiǎn)介及遠(yuǎn)景規(guī)劃公司簡(jiǎn)介公司的身份及核心價(jià)值公司發(fā)展目標(biāo)星楠公司簡(jiǎn)介星楠公司的身份是一家以先進(jìn)的工業(yè)化生產(chǎn)不斷的完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足各階層人群日益提升需要的創(chuàng)新型專業(yè)性本冊(cè)制造型企業(yè)生產(chǎn)---工業(yè)化產(chǎn)品---全面化服務(wù)---細(xì)致化星楠公司的核心價(jià)值目標(biāo)滿足需求手段工業(yè)化的生產(chǎn)完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)身份專業(yè)的本冊(cè)制造企業(yè)星楠實(shí)業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的分享什么是銷售？銷售的4要素？拜訪客戶的8步驟客戶的選擇及鑒別如何克服抗拒陳列的基本原則市場(chǎng)推廣方案的制定及實(shí)施銷售及銷售的4要素銷售：是指在市場(chǎng)上以貨物或服務(wù)作為交換，獲取利益的行為。銷售是不斷挖掘客戶內(nèi)心需求的行為。銷售不單是產(chǎn)品的本身，而是后面的相關(guān)利益。銷售4要素：1.產(chǎn)品—是什么？2.價(jià)格—賣多少錢？3.渠道—在哪里賣？4.促銷—怎么賣？銷售行為的4步驟執(zhí)行監(jiān)督檢討計(jì)劃銷售行為4步驟計(jì)劃（有時(shí)間、有目標(biāo)、可檢驗(yàn)、細(xì)則化）*目的：是戰(zhàn)略性的指標(biāo)，要有全局觀念，是不可調(diào)整的*目標(biāo)：是戰(zhàn)術(shù)性的，可以量化的指標(biāo)，看進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整*時(shí)間：為達(dá)成目標(biāo)或目的，應(yīng)分階段進(jìn)行時(shí)間設(shè)置以利于檢核或進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整*細(xì)則：分步驟進(jìn)行實(shí)施，設(shè)立每步目標(biāo)及時(shí)間期限、負(fù)責(zé)人以檢查完成進(jìn)度情況，提出改進(jìn)措施。拜訪客戶8步驟1.拜訪前的準(zhǔn)備—樣品、資料、道具、路線圖、客戶卡、儀表、對(duì)賬單等2.寒暄、打招呼、自我介紹3.整理貨架、陳列改善4.清點(diǎn)庫(kù)存、記錄5.根據(jù)庫(kù)存及銷售情況下單—安全庫(kù)存量6.公司政策的宣達(dá)、解惑及新品推薦7.再次確定訂貨數(shù)量及品種，確定送貨時(shí)間8.告別，約定下次拜訪的時(shí)間產(chǎn)品的展示與介紹原則：主干明顯、主次分明、大小有別、重點(diǎn)突出、首先明確星楠公司現(xiàn)有2大品牌-星楠/金茂可以說(shuō)我們和四方一樣進(jìn)行了品牌差異化的運(yùn)作。星楠為流通性產(chǎn)品，和瑪麗、金陽(yáng)光的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本一樣。金茂是為了滿足高端市場(chǎng)的需求，以流行時(shí)尚環(huán)保為目標(biāo)開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，和伙伴、聯(lián)華、520等的產(chǎn)品相類似。--在介紹產(chǎn)品時(shí)引用客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行比喻能快速使客戶了解我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和屬性。產(chǎn)品的展示與介紹星楠產(chǎn)品是大流通性產(chǎn)品，是市場(chǎng)開發(fā)的基石；包含的產(chǎn)品有：******將產(chǎn)品遞到客戶手里，讓其反復(fù)查看、比較?？赡艿脑拰⑵涞昝鎯?nèi)的同類產(chǎn)品拿來(lái)進(jìn)行比較以加深印象?？蛻舻倪x擇與鑒別新市場(chǎng)客戶的選擇—目標(biāo)客戶的選擇步驟1市場(chǎng)信息收集2市場(chǎng)走訪—客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合適、我們產(chǎn)品是否能取代或填補(bǔ)3終端走訪—客戶服務(wù)能力及影響能力4按合適程度進(jìn)行拜訪開發(fā)的排序客戶的選擇與鑒別新市場(chǎng)客戶的選擇—目標(biāo)客戶洽談中的要點(diǎn)1經(jīng)過(guò)不斷的探究發(fā)掘客戶的真正需求—利潤(rùn)、品牌、渠道、管理2進(jìn)行客戶渠道、品牌、倉(cāng)庫(kù)、車輛等綜合了解，判定是否為合適客戶3進(jìn)行多次我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的訴說(shuō)，并得到對(duì)方的認(rèn)可4客戶的經(jīng)營(yíng)意愿是主導(dǎo)的，避免成為競(jìng)品的彌補(bǔ)性品牌5客戶的經(jīng)營(yíng)理念和配合度是衡量指標(biāo)中最重要的，我們需要的是全心全意的推廣型客戶，不需要哪種左右平衡的墻上草6強(qiáng)調(diào)服務(wù)能力的重要性，選擇行商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、建設(shè)。7合作條件必須堅(jiān)持，尤其是貨款的按時(shí)上陳列標(biāo)準(zhǔn)品系完整—金茂、星楠主流品系要求完整陳列。分區(qū)明顯—金茂要求單獨(dú)區(qū)域陳列，不可與星楠產(chǎn)品混雜。重點(diǎn)突出—突出金茂品系、突出彩超、膠套、環(huán)保膠裝產(chǎn)品。輔助圍繞—重點(diǎn)品系居中陳列，其余產(chǎn)品向兩邊擴(kuò)展。陳列豐滿—成包陳列，便于顧客選購(gòu)。標(biāo)示清楚—產(chǎn)品有顯著標(biāo)示注明產(chǎn)品類別，利于選購(gòu)。頁(yè)碼垂直—不同品類同一頁(yè)碼平行陳列，頁(yè)碼成垂直排列。開別平行—陳列位置上方陳列大開別產(chǎn)品，下方放置小開別產(chǎn)品。色塊集中—冷暖色調(diào)搭配陳列，形成視覺統(tǒng)一。講師介紹：講師姓名：林俞丞實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者“4+1”執(zhí)行運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)創(chuàng)始人“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人曾任旭陽(yáng)、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問(wèn)曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁資歷介紹：執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來(lái)，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬(wàn)歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問(wèn)公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營(yíng)管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來(lái)，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國(guó)移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購(gòu)物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬(wàn)多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來(lái)，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性；互動(dòng)式情景案例，讓體驗(yàn)刻骨銘心；現(xiàn)場(chǎng)咨詢式問(wèn)題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實(shí)踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。課程特點(diǎn)：課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問(wèn)題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間。林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營(yíng)銷類課程核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認(rèn)知與管理思維訓(xùn)練、營(yíng)銷執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)職業(yè)化訓(xùn)練：QBQ責(zé)任訓(xùn)練、責(zé)任勝于能力、讓自己無(wú)可替代——職業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練、員工自驅(qū)力/樂(lè)在工作、職業(yè)化思維訓(xùn)練中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問(wèn)題、高績(jī)效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、系統(tǒng)思維訓(xùn)練、系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練、中層經(jīng)理核心管理技能營(yíng)銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)、電信業(yè)精益營(yíng)銷訓(xùn)練、醫(yī)藥業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練、畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理學(xué)員、部分服務(wù)客戶：畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺(tái)天鷺?lè)康禺a(chǎn)開發(fā)有限公司等醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團(tuán)、國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬(wàn)歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、上海盛世影響力、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺(tái)旭陽(yáng)煤化工有限公司、敬業(yè)集團(tuán)、博深工具集團(tuán)、河北三元食品有限公司、河北長(zhǎng)城汽車集團(tuán)、河北潤(rùn)石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團(tuán)、家樂(lè)園集團(tuán)、河北焦化集團(tuán)、一天電氣集團(tuán)、唐車集團(tuán)、可口可樂(lè)營(yíng)銷分公司、河南電力局、中國(guó)人壽、平安人壽等學(xué)員見證：林老師的執(zhí)行力課程是我見過(guò)的最有實(shí)戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果，這是一般課程達(dá)不到的。——中國(guó)第一焦化企業(yè)旭陽(yáng)焦化集團(tuán)董事長(zhǎng)：楊雪崗；林老師的執(zhí)行力課程講的很實(shí)在，內(nèi)容很充實(shí)，所授方法很有實(shí)戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對(duì)客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動(dòng)，培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù)，這一點(diǎn)很可貴?！腥伎毓杉瘓F(tuán)總裁：劉明輝；我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神，林老師在課前親自從北京來(lái)唐山做了半天的課前實(shí)地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備，而且對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)相當(dāng)內(nèi)行，好些細(xì)節(jié)性問(wèn)題問(wèn)的很專業(yè)，一看就知道真正干過(guò)企業(yè)多年；學(xué)員見證：真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計(jì)的，他的案例很多就是我們廠的實(shí)際案例，不但如此林老師還鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)提出企業(yè)管理中的疑難問(wèn)題，由他現(xiàn)場(chǎng)給大家做教練，大家聽了以后很是過(guò)癮。——北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長(zhǎng)：余衛(wèi)平；林老師是我生命中的貴人，林老師對(duì)我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會(huì)更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過(guò)程管理理念，三級(jí)執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干的問(wèn)題，執(zhí)行力才算是真正落地了?！幖瘓F(tuán)中潤(rùn)藥業(yè)培