汽車推銷技巧教案

教案

課程名稱汽車推銷技巧___________

所用教材汽車推銷技巧____________

授課班級__________________________

全期學(xué)時___________________________

每周學(xué)時___________________________

使用時間學(xué)期

教師姓名___________________________

裝訂時間年月

學(xué)院教案

授課授課日期2月26日月日月日月日

1

順序號授課班級

課題緒論

了解推銷的概念、要素、特點和功能；

教學(xué)了解汽車推銷理論和推銷模式；

掌握現(xiàn)代推銷的基本原則、汽車推銷人員必備的專業(yè)素質(zhì)和能力

目的

結(jié)構(gòu)；

推銷的概念、要素、特點和功能，汽車推銷理論和推銷模式，現(xiàn)

教重占

代推銷的基本原則

學(xué)難點推銷方格理論和推銷模式

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、推銷概述

1推.銷的概念

2.推銷的三要素

3.推銷的特點

4推.銷的功能

5.現(xiàn)代推銷的基本原則

6.汽車推銷人員必備的專業(yè)素質(zhì)

7.汽車推銷人員的能力結(jié)構(gòu)

1

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

二、推銷理論

1.推銷三角理論

(1)相信自己推銷的產(chǎn)品；

(2)相信自己的企業(yè)；

(3)相信自己。

2.推銷方格理論

(1)推銷方格的含義

(2)推銷方格與推銷心態(tài)類型

3.推銷方格與顧客方格的關(guān)系

課外

無

作業(yè)

國

后

記

2

學(xué)院教案

授課授課日期2月28日月日月日月日

2

順序號授課班級

課題緒論

教學(xué)

掌握推銷方格理論和推銷模式

目的

教重占推銷方格理論和推銷模式

學(xué)難點推銷方格理論和推銷模式

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

三、推銷模式

1.愛達模式

(1)引起顧客的注意

(2)喚起顧客的興趣

(3)激發(fā)顧客的購買欲望

(4)促成顧客的購買行動

2.迪伯達模式

(1)發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望

(2)把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來

(3)證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要

(4)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

(5)激發(fā)顧客的購買欲望

(6)促成顧客采取購買行動

3

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

3費.比模式

⑴把產(chǎn)品的特征介紹給顧客

(2)充分分析產(chǎn)品的優(yōu)勢

(3)列舉產(chǎn)品給顧客帶來的利益

(4)用證據(jù)說服顧客

4.SPIN模式

(1)SPIN模式的產(chǎn)生

(2)SPIN模式的概念

(3)SPIN模式的步驟

(4)SPIN模式的應(yīng)用

課外

如何理解推銷模式？

作業(yè)

課

后

記

4

學(xué)院教案

授課授課日期3月5日月日月日月日

3

順序號授課班級

課題任務(wù)一：客戶開發(fā)

教學(xué)了解客戶開發(fā)的目標和渠道

掌握客戶開發(fā)的方法和技巧

目的

重占

教I?八、、客戶開發(fā)的方法和技巧

學(xué)難點客戶開發(fā)的技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、明確客戶開發(fā)目標

二、確定客戶開發(fā)渠道

1.通過媒介渠道開發(fā)客戶

(1)網(wǎng)絡(luò)渠道

(2)廣告渠道

(3)報紙渠道

2.在4S店外部開發(fā)客戶

(1)在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶。

(2)從市場調(diào)查走訪中開發(fā)客戶。

(3)在認識的人中開發(fā)客戶。

(4)從商業(yè)聯(lián)系中開發(fā)客戶。

(5)善用各種統(tǒng)計資料尋找準客戶。

(6)利用各種名錄類資料開發(fā)客戶。

(7)各種貿(mào)易展銷會。

5

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

3.在4s店內(nèi)部開發(fā)客戶

(1)企業(yè)的財務(wù)部門

(2)4s店的服務(wù)部門

(3)公司銷售記錄

(4)客戶來電記錄

課外

無

作業(yè)

國

后

記

6

學(xué)院教案

授課授課日期3月7日月日月日月日

4

順序號授課班級

課題任務(wù)一：客戶開發(fā)

教學(xué)

了解客戶開發(fā)的目標和渠道

掌握客戶開發(fā)的方法和技巧

目的

教重占客戶開發(fā)的方法和技巧

學(xué)難點客戶開發(fā)的技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

三、選擇客戶開發(fā)的方法

1個.人觀察法

2.普遍尋找法

3.連鎖介紹法

4.中心開花法

5.資料調(diào)查法

6.廣告“轟炸”法

7.獵犬法

8.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

9交.易會尋找法

10.企業(yè)各類活動尋找法

7

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、運用客戶開發(fā)技巧

1.開發(fā)客戶時巧用寒暄

2.尋機自然接近潛在客戶

3.善用贊美開發(fā)客戶

4.開發(fā)客戶時要激發(fā)客戶的談話興趣

5.開發(fā)客戶要爭取留下客戶資料

五、進行客戶資格審查

1.開發(fā)潛在客戶的原則

2.客戶資格審查的內(nèi)容

六、確定準客戶

1.信函約見

2.當面約見

3.電話約見

4.委托約見

5.廣告約見

6.網(wǎng)上約見

課外

選擇客戶開發(fā)的方法有哪些

作業(yè)

國

后

記

8

學(xué)院教案

授課授課日期3月120月日月日月日

5

順序號授課班級

課題任務(wù)二展廳接待

教學(xué)了解展廳接待的準備工作、展廳接待工作；

掌握來店客戶心理的分析與應(yīng)對；

目的掌握展廳接待的技巧

教重占展廳接待的技巧，來店客戶心理的分析與應(yīng)對

學(xué)難點來店客戶心理的分析與應(yīng)對

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、展廳接待的準備工作

1.辦公區(qū)或洽談區(qū)的準備

（1）桌面整理干凈（基本是空的），可布置一些裝飾品如鮮花等，保持室內(nèi)空氣清新；

（2）電腦開機，隨時方便輸入客戶信息或調(diào)出客戶檔案等；

（3）準備好飲水機、飲品、杯子、糖果、煙、煙灰缸（干凈）、雨傘等；

（4）準備名片、洽談記錄本、筆等；

（5）查看商品車庫存（品種、顏色、數(shù)量、優(yōu)惠標準等）情況及即將到貨情況；

（6）瀏覽當月工作計劃與分析表；

9

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

2.展車的準備

(1)展車清潔。該項工作要落實到銷售顧問每個人頭上，保證時刻保持清潔，車內(nèi)

空氣清新。

(2)展車門不上鎖，方便來客進入車內(nèi)觀看、動手體驗。

3.銷售顧問工具包的準備

二、進行來店客戶心理分析及應(yīng)對

1.來店客戶的期望

2.不同身份客戶的心理分析

(1)女性消費群分析

(2)單身貴族消費群分析

(3)老年消費群分析

(4)老板一族分析

(5)企業(yè)家分析

(6)工薪族分析

(7)生意人分析

(8)知識分子、專家分析

(9)高級白領(lǐng)分析

課外

不同客戶心理分析

作業(yè)

課

后

記

10

學(xué)院教案

授課授課日期3月140月日月日月日

6

順序號授課班級20172611

課題任務(wù)二展廳接待

教學(xué)了解展廳接待的準備工作、展廳接待工作；

掌握來店客戶心理的分析與應(yīng)對；

目的掌握展廳接待的技巧

教重占展廳接待的技巧，來店客戶心理的分析與應(yīng)對

學(xué)難點來店客戶心理的分析與應(yīng)對

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

三、進行展廳接待

1.客戶進門時的接待

2.針對客戶不同情況下看車時的接待

(1)客戶要求自行看車或隨便看看時

(2)客戶需要幫助時

(3)客戶在洽談區(qū)時

(4)客戶離開時

(5)客戶離開以后

11

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、展廳接待的技巧

在初次接洽時，汽車推銷人員應(yīng)該做好以下幾點。

1.熱情、友善地對待客戶

2.細心地觀察客戶

3.勤勉地對待客戶

4.主動地迎接客戶

課外

無

作業(yè)

國

后

記

12

學(xué)院教案

授課授課日期3月19日月日月日月日

7

順序號授課班級

課題實訓(xùn)1模擬展廳接待

教學(xué)

掌握展廳接待的方法和要領(lǐng)

目的

教重占展廳接待的方法和要領(lǐng)

學(xué)難點展廳接待的方法和要領(lǐng)

課型實訓(xùn)教具4s店展廳

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

實訓(xùn)要求：

掌握展廳接待的基本方法及展廳接待步驟及注意事項

實訓(xùn)步驟：

1、準備

2、接待

3、了解客戶需求

4、車輛介紹

5、試乘試駕

6、意向購車客戶回訪跟進（重點）

7、報價成交及交車

8、售后跟蹤

13

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

課外

記錄實訓(xùn)步驟

作業(yè)

國

后

記

14

學(xué)院教案

授課授課日期3月210月日月日月日

8

順序號授課班級

課題任務(wù)三、客戶需求分析

教學(xué)了解客戶需求分析的流程

掌握客戶需求分析的方法和技巧

目的

教重占客戶需求分析的方法和技巧

學(xué)難點客戶需求分析的技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、客戶需求分析流程

1.了解客戶需求信息

(1)填寫客戶信息表

(2)進行客戶需求心理分析

2.進行傾聽與溝通

3.仔細觀察客戶

4進.行策略調(diào)整與提供建議

(1)客戶購車的心理模式

(2)推銷人員針對不同性格客戶應(yīng)采取的對策和銷售應(yīng)對

15

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

二、需求分析的方法與技巧

1.觀察

(1)觀察誰是決策者

(2)觀察客戶的年齡

2.有針對性地誘導(dǎo)

(1)贊美誘導(dǎo)法

(2)利益誘導(dǎo)法

(3)發(fā)問誘導(dǎo)法

3.探詢

(1)探詢的三個階段

(2)探詢客戶的方式

課外

無

作業(yè)

課

后

記

16

學(xué)院教案

授課授課日期3月石日月日月日月日

9

順序號授課班級

課題任務(wù)四、車輛展示

教學(xué)了解車輛展示的準備工作、方法

掌握進行車輛展示的技巧

目的

教重占車輛展示的方法和運用技巧

學(xué)難點車輛展示的運用技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、車輛展示的準備

1.車輛擺放的準備

(1)重點車型擺在醒目的位置

(2)注意車輛的顏色搭配

(3)注意車輛的型號搭配

(4)車輛的擺放角度

2.對參展車輛準備的要求

(1)展車表面要無手紋、無水痕(包括發(fā)動機室、排氣管、車身、車門、門縫玻璃、

門拉手、前臉等部位)

(2)車輛要保持一塵不染，引擎蓋打開以后，凡是視線可及的范圍都不允許有灰塵

(3)新車在出廠的時候，方向盤上都會有一個塑料套，有的倒車鏡、遮陽板也是用塑

料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉

17

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

(4)前排座椅調(diào)整到適當?shù)木嚯x，而且前排兩個座位從側(cè)面看必須是一致的，不能

夠一前一后;不能一個靠背傾斜的角度大一些，另一個靠背傾斜的角度小一些；座位與方

向盤也要有一個適當?shù)木嚯x以方便客戶的進出，兩者距離太近客戶坐進去不方便，會以為

是駕駛空間小了，其實是那個座位太靠前的緣故。

(5)后座椅安全帶折好，用橡皮筋扎起來塞到后座座位中間的縫里面，留一半在外

面。

(6)一般展車里面都會放一些腳墊，是怕客戶腳上有灰弄臟了車子。每一個4s店都

有事先制作好的腳墊，腳墊擺放的時候應(yīng)注意標志的方向，同時要注意把腳墊放正，臟了

要及時更換。

(7)行李廂要整潔有序，無雜物，安全警示牌應(yīng)放在行李廂的正中間。

(8)展車放置時間長了，蓄電池可能會虧電，所以要保證蓄電池有充足的電量。

3.對推銷人員的基本要求

(1)車輛的基本知識

(2)車輛的交易條件

(3)競爭車型的知識

二、選擇車輛展示的方法

1.費比模式法

2.構(gòu)圖講解法

3.道具演示法

三、進行車輛展示

課外

車輛展示的方法有哪些？

作業(yè)

課

后

記

18

學(xué)院教案

授課授課日期3月28日月日月日月日

10

順序號授課班級

課題任務(wù)四、車輛展示

教學(xué)了解車輛展示的準備工作、方法

掌握進行車輛展示的技巧

目的

教重占車輛展示的方法和運用技巧

學(xué)難點車輛展示的運用技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、運用車輛展示的技巧

1.巧妙贊美客戶

2.恰當比喻

3.將缺點全盤托出

4.讓客戶參與其中

五、車輛介紹中應(yīng)注意的問題

1.對自己所介紹的內(nèi)容要有信心

2.介紹中不能涉及太多的知識與概念

3.介紹產(chǎn)品時不要太積極

4.要學(xué)會處理意外情況

(1)馬上修正自己的錯誤并向客戶表示歉意

(2)如果是客戶的錯誤，應(yīng)表示出“不要緊”

(3)不要在客戶前說第三者的壞話

19

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

課外

無

作業(yè)

國

后

記

20

學(xué)院教案

授課授課日期4月2日月日月日月日

11

順序號授課班級

課題實訓(xùn)2：參觀4s店，并寫出車輛展示設(shè)計要點

教學(xué)

掌握車輛展示要點

目的

教重占車輛展示要點

學(xué)難點車輛展示要點

課型實訓(xùn)教具4s店

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

實訓(xùn)要求：

掌握展廳接待的基本方法及展廳接待步驟及注意事項

實訓(xùn)步驟：

1、請自覺遵守秩序，保管好您的貴重物品；

2、請自己遵守4s店參觀秩序及管理規(guī)定；

3、愛護店內(nèi)各種設(shè)施，請務(wù)亂動；

4、請注意店內(nèi)各種警示標志；尤其上車輛請務(wù)亂動；

5、愛護環(huán)境衛(wèi)生，不隨地吐痰、便溺，不亂扔瓜果皮核及包裝物，煙火，

口香糖等廢棄物；

6、請勿在狹窄危險道路休息，以免造成擁堵，給他人和自己帶來不便。

21

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

課外

參觀報告

作業(yè)

國

后

記

22

學(xué)院教案

授課授課日期4月4日月日月日月日

12

順序號授課班級

課題任務(wù)五、試乘試駕

教學(xué)了解試乘試駕的目的；

了解準備、試乘試駕中和試乘試駕后的注意事項；

目的掌握試乘試駕各階段的技巧

準備、試乘試駕中和試乘試駕后的注意事項，試乘試駕各階段的

教重占

技巧

學(xué)難點試乘試駕各階段的技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、明確試乘試駕的目的

總體來說，試乘試駕的目的是最終激發(fā)消費者的購買欲望，具體有以下幾點。

(1)消除顧慮；

(2)產(chǎn)品體驗；

(3)品牌宣傳；

(4)影響購買意愿；

(5)促進銷售提升；

二、試乘試駕前的準備

1.文件準備；2.車輛準備；

(1)汽車銷售顧問必須使用專門的試乘試駕車輛，確保車輛的各項功能處于最佳狀態(tài)；

(2)清潔車輛；

(3)試乘試駕車必須經(jīng)過裝飾；

(4)試乘試駕車要配備CD、DVD音樂光盤，以便讓客戶在駕車途中能享受到優(yōu)美的音

樂；

(5)試乘試駕車的證照要齊全，必須是上好車牌的車輛；

(6)對試乘試駕車內(nèi)進行生活化的布置，讓客戶感覺更加溫馨。

23

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

3.路線準備

(1)試車路段選擇的基本要求

(2)選擇有變化的試車路線以展示車輛的相關(guān)性能

三、試乘試駕中

1.客戶試乘試駕的心理分析

(1)客戶希望汽車銷售顧問給出參考意見

(2)客戶希望乘坐多輛車

(3)客戶喜歡獨自欣賞

2.向客戶說明試乘試駕的相關(guān)事項

(1)向客戶說明試乘試駕的流程

(2)向客戶說明試乘試駕的路線，告知沿途的道路狀況和交通管制情況，請客戶嚴

格遵守

(3)檢驗客戶的駕駛證并復(fù)印存檔，每臺試乘試駕車上應(yīng)有“歡迎參加試乘試駕”

文件(含路線圖、注意事項、登記表、同意書)，便于客戶確認

(4)向客戶簡要說明車輛的主要配置和操作方法，以便保證工作的安全性

(5)了解并確認客戶駕駛經(jīng)驗

3.客戶試乘

(1)客戶試乘體驗?zāi)康?2)對推銷人員的要求(3)主要任務(wù)

(4)介紹商品的要點(5)推銷人員與客戶交流

課外

無

作業(yè)

后

詛

24

學(xué)院教案

授課授課日期4月9日月日月日月日

13

順序號授課班級

課題任務(wù)五、試乘試駕

教學(xué)了解試乘試駕的目的；

了解準備、試乘試駕中和試乘試駕后的注意事項；

目的掌握試乘試駕各階段的技巧

準備、試乘試駕中和試乘試駕后的注意事項，試乘試駕各階段的

教重占

技巧

學(xué)難點試乘試駕各階段的技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、試乘試駕后

1.填寫試乘試駕評估表

2.試乘試駕后發(fā)生情況的處理

(1)客戶感覺良好，可以轉(zhuǎn)向協(xié)商。這時候客戶對自己看中的汽車-一般沒有其他的意

見，推銷人員可以根據(jù)客戶所表現(xiàn)出來的成交意愿，趁熱打鐵，著重強調(diào)客戶比較在意的特

性和優(yōu)點，以打動客戶，促成交易

(2)客戶還有一些有關(guān)產(chǎn)品的問題沒有得到解決。在這種情況下，推銷人員應(yīng)主動詢

問客戶在駕車的過程中還有哪些問題，進一步進行產(chǎn)品的介紹

(3)客戶有新的要求和想法，會轉(zhuǎn)向咨詢?？蛻魰页鲆恍├碛杉右跃芙^，這時，推

銷人員根據(jù)客戶所提出的要求和想法幫助解決問題或進行詳細的解答

25

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

五、試乘試駕中各階段的技巧

1.試乘試駕前的技巧

(1)檢查試乘試駕車輛，確保水、油、電正常，確保安全；

(2)核驗客戶的身份證件與駕駛執(zhí)照，復(fù)印證件并簽訂試乘、試駕承諾書；

(3)與客戶商量試乘試駕的路線、路況以及時間；

(4)詢問客戶最想了解汽車的哪些性能以及試駕期望；

2.選擇試乘試駕線路的技巧

(1)在安排試乘試駕線路之前，推銷人員應(yīng)了解客戶平時較為熟悉的路段和路況：

(2)試乘試駕線路應(yīng)盡量避開交通擁堵、人群集中的路段和時段，并實地查看、熟

悉路況；

(3)當客戶對擬定的試乘試駕線路存在異議時，推銷人員應(yīng)該耐心說服、不能輕易

放棄自己熟悉且有把握的線路方案；

(4)在試乘試駕時，應(yīng)先由陪駕人員或推銷人員駕車帶客戶熟悉路況，再由客戶親

自試駕；

3.試乘試駕中的技巧

(1)做好試乘試駕前熱身

(2)針對不同類型客戶突出不同的側(cè)重點

(3)把握時機強調(diào)汽車的特色

(4)行駛途中細心提示及提醒

4.試乘試駕后的技巧

課外

論述試乘試駕技巧？

作業(yè)

課

后

記

26

學(xué)院教案

授課授課日期4月110月日月日月日

14

順序號授課班級

課題實訓(xùn)3：設(shè)計試乘試駕方案

教學(xué)

掌握試乘試駕要點及注意事項

目的

教重占試乘試駕要點及注意事項

學(xué)難點試乘試駕要點及注意事項

課型實訓(xùn)教具電腦、筆

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

實訓(xùn)要求：

掌握試乘試駕要點及注意事項；

遵守紀律并獨立完成

實訓(xùn)步驟：

第一步，發(fā)出試乘試駕邀請；

第二步，告知試乘試駕流程；

第三步，安排試乘試駕路線；

第四步，叮囑客戶注意事項；

第五步，檢查試乘試駕車輛。

27

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

課外

試乘試駕設(shè)計方案

作業(yè)

國

后

記

28

學(xué)院教案

授課授課日期4月160月日月日月日

15

順序號授課班級

課題任務(wù)六：異議處理

教學(xué)了解客戶異議的類型及產(chǎn)生原因

掌握處理客戶異議的原則和策略；

目的掌握處理客戶異議的方法

教重占處理客戶異議的原則和策略，處理客戶異議的方法

學(xué)難點辨別真假異議的方法，處理客戶異議的方法

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、分析客戶異議的類型及產(chǎn)生原因

1.客戶異議的類型

(1)價格異議(2)需求異議

(3)商品異議(4)貨源異議

(5)購買時機異議(6)財力異議

(7)服務(wù)異議

(8)對推銷人員的異議

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

(1)客戶方面的原因

(2)產(chǎn)品方面的原因

(3)推銷人員方面的原因

(4)其他方面的原因

3.客戶異議的識別

(1)虛假異議的表現(xiàn)形式

(2)辨別真假異議的方法

29

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

二、確定處理客戶異議的原則和策略

1.處理客戶異議的原則

(1)推銷人員保持自信

(2)尊重客戶異議

(3)與客戶永不爭辯

(4)維護客戶利益

2.處理客戶異議的策略

(1)要有正確對待客戶異議的心態(tài)

(2)消除客戶異議關(guān)鍵在于理解客戶

(3)解決最棘手的異議一一價格異議

(4)借助其他因素軟化客戶異議

三、選擇處理客戶異議的方法

1.預(yù)防處理法

2.否定處理法

(1)直接否定法

(2)間接否定法

3.肯定處理法

(1)轉(zhuǎn)折處理法(2)轉(zhuǎn)化處理法

(3)以優(yōu)補劣法(4)委婉處理法

(5)沉默處理法

課外

無

作業(yè)

課

后

記

30

學(xué)院教案

授課授課日期4月18日月日月日月日

16

順序號授課班級

課題實訓(xùn)4案例分析異議處理

教學(xué)

掌握異議處理的方法與步驟

目的

教重I?八占、、異議處理的方法與步驟

學(xué)難點異議處理的方法與步驟

課型實訓(xùn)教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

實訓(xùn)要求：

1.所有操作必須在教師、實習(xí)指導(dǎo)教師、科代表的允許和指導(dǎo)下進行。否則

將取消實訓(xùn)資格。

2.所有操作必須符合各項作業(yè)操作規(guī)范，

3.所有操作必須確保安全的前提下方能進行，操作前各項準備工作要做全、

做好，防護措施要到位。

5.與實訓(xùn)無關(guān)人員不允許進行工作區(qū)域，每一小組實訓(xùn)時須按工作計劃和時

間、人員安排有序進行，不經(jīng)教師同意不得隨意改變計劃和工作安排。

6.每一個進入車間的學(xué)生、教師都必須主動、積極地保護車間的環(huán)境衛(wèi)生和

安全，并提醒違規(guī)同學(xué)及時改正。

7.愛惜車間內(nèi)所有設(shè)施、設(shè)備、環(huán)境。

31

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

實訓(xùn)步驟：

1、重復(fù)他的語言，重述客戶的意見

2、認可，暫時認可、肯定

3、區(qū)分真假

4、轉(zhuǎn)折、異議處理

5、證明

6、要求認可/要求成交，引導(dǎo)成交

課外

無

作業(yè)

國

后

記

32

學(xué)院教案

授課授課日期4月23日月日月日月日

17

順序號授課班級

課題任務(wù)七、成交與簽約

教學(xué)了解收集和識別的客戶成交信號的方法

掌握成交的策略、成交的方法和技巧；

目的掌握簽約的方法和技巧

教重占成交的策略、成交的方法和技巧，簽約的方法和技巧

學(xué)難點成交的方法和技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、有效地收集和識別的客戶成交信號

1語.言信號

2.行為信號

3.表情信號

4.事態(tài)信號

二、確定成交的策略

1.保持積極的成交態(tài)度

以下是部分推銷人員在建議購買和促成交易時容易產(chǎn)生的心理障礙。

(1)害怕拒絕。

(2)等待客戶先開口。

(3)放棄。

推銷人員的積極的成交態(tài)度，主要包括以下幾個方面。

(1)以積極、平靜而坦然的態(tài)度對待成交的成敗。

(2)要克服職業(yè)自卑感。

(3)不要坐等客戶提出成交要求。

33

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

2.保留一定的成交余地

3.掌握成交時機，隨時促成交易

(1)重大的銷售異議被處理后

(2)重要的產(chǎn)品利益被客戶接受時

(3)客戶發(fā)出各種購買信號時

4.建議、引導(dǎo)客戶做出成交決定

三、選擇成交的方法和技巧

1.觀察法

2.實驗法

3.請求成交法

4.假定成交法

5.選擇成交法

6.利益匯總法

7.暗示成交法

8.前提條件法

9.不斷追問成交法

10.訂單方式成交法

11.誘之以利法

12.本杰明?富蘭克林成交法

13.價格成交法

課外

成交方法有哪些？

作業(yè)

課

后

記

34

學(xué)院教案

授課授課日期4月25日月日月日月日

18

順序號授課班級

課題任務(wù)七、成交與簽約

教學(xué)了解收集和識別的客戶成交信號的方法

掌握成交的策略、成交的方法和技巧；

目的掌握簽約的方法和技巧

教重占成交的策略、成交的方法和技巧，簽約的方法和技巧

學(xué)難點成交的方法和技巧

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、進行簽約

1.確認合同內(nèi)容時應(yīng)注意的事項

(1)請客戶確認報價的內(nèi)容。

(2)確認交貨期。

(3)準確填寫合同中的相關(guān)資料。

(4)交銷售經(jīng)理審核。

2.簽約與付款的注意事項

(1)專心處理、杜絕干擾。

(2)請銷售經(jīng)理出面。

(3)交款及安排車輛。

35

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

3.履約與余款處理的注意事項

4.簽約后的注意事項

(1)在客戶簽約后，推銷人員應(yīng)盡快告辭并提供下一階段的服務(wù)。

(2)安排好對客戶的電話回訪。

五、成交失敗的處理

課外

無

作業(yè)

國

后

記

36

學(xué)院教案

授課授課日期4月300月日月日月日

19

順序號授課班級

課題任務(wù)八：新車遞交

教學(xué)

了解交車的準備工作、交車過程和交車儀式

目的

教重占交車的準備工作和轎車過程

學(xué)難點交車的準備工作和轎車過程

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、交車準備工作

1.文件準備

2.車輛檢查

(1)交車前的重點檢查

(2)交車前對車輛的清潔

3.推銷人員的準備工作

(1)交車前一天的準備工作

(2)交車當天的準備工作

4店.面布置

二、交車過程

具體內(nèi)容如下：

1.接待客戶

2.陪同客戶提車

3.邀請客戶填寫表單

37

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

4.新車手續(xù)辦理

5.協(xié)助辦理車輛保險

(1)承保流程

(2)商談目的

(3)商談時機4)商談要求

(5)應(yīng)對要點

(6)投保所需資料

6.交車說明

(1)操作說明

(2)安全注意事項的說明

(3)辦理牌照程序的說明

(4)磨合期注意事項的說明

(5)保修條件和保修范圍的說明

(6)售后服務(wù)和滿意度調(diào)查的說明

(7)精品加裝的確認

7.參觀維修部門

三、交車儀式

課外

交車儀式注意事項

作業(yè)

后

詛

38

學(xué)院教案

授課授課日期5月2日月日月日月日

20

順序號授課班級

課題任務(wù)九、售后維系

教學(xué)

了解售后維系的目的、主要工作和保險理賠服務(wù)

掌握處理客戶抱怨的方法

目的

教重占售后維系的主要工作內(nèi)容和處理客戶抱怨的方法

學(xué)難點售后維系的主要工作內(nèi)容和處理客戶抱怨的方法

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、明確售后維系的目的

1提.升企業(yè)的銷售利潤

2.增強企業(yè)的核心競爭力

3.降低營銷成本

4.使企業(yè)獲取更多的市場信息

二、做好售后維系的主要工作

1售.后維系的原則

（1）對待客戶要有耐心

（2）全力以赴為客戶排憂解難

（3）保持熱情，保持聯(lián)系

（4）低承諾，高付出

（5）與客戶保持聯(lián)系

39

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

2.售后維系的具體做法

（1）搜集客戶信息，建立客戶檔案（2）多種方式維系客戶

（3）維系、鞏固客戶關(guān)系

三、處理客戶抱怨

1.心理準備

（1）持歡迎態(tài)度（2）樹立“客戶總是正確的”的信念

（3）掌握客戶心態(tài)

2.客戶抱怨處理步驟

（1）預(yù)測需求（2）滿足需求

（3）開放式提問（4）提供方案

（5）達成協(xié)議（6）保持聯(lián)系

3.客戶抱怨的處理原則

4.客戶抱怨的處理方法

5.不同客戶的抱怨處理

（1）主導(dǎo)型客戶（2）社交型客戶（3）分析型客戶

四、保險理賠服務(wù)

1.汽車理賠接待流程及溝通技巧

2.判斷案件類型，指導(dǎo)客戶處理

課外

無

作業(yè)

后

詛

40

學(xué)院教案

授課授課日期5月7日月日月日月日

21

順序號授課班級

課題任務(wù)十、二手車置換流程

教學(xué)

了解汽車置換服務(wù)的特點以及

掌握，換算置換差價以及新車選擇及上牌注冊的方法

目的

教重占如何簽訂置換合同，換算置換差價

學(xué)難點二手車置換中的技巧及注意事項

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、確定車輛置換客戶

1.汽車置換服務(wù)的特點

(1)打破車型限制

(2)讓利置換，舊車增值

(3)“全程一對一”的置換服務(wù)

(4)完善的售后服務(wù)

2.客戶車輛置換的優(yōu)勢

3.尋找二手車置換的客戶

(1)對在用車輛不滿意的客戶

(2)生活水準提高，要求更舒適車型的客戶

(3)由于預(yù)算不足，希望置換新車條件很寬松的客戶

(4)希望置換新車后可以保留自己原牌照的客戶

4.進行車輛鑒定與評估

5.確定舊車價格

6.客戶辦理車輛置換

41

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

二、簽訂置換合同

三、補交置換差價

課外

無

作業(yè)

國

后

記

42

學(xué)院教案

授課授課日期5月9日月日月日月日

22

順序號授課班級

課題任務(wù)十、二手車置換流程

教學(xué)

了解汽車置換服務(wù)的特點以及

掌握，換算置換差價以及新車選擇及上牌注冊的方法

目的

教重占如何簽訂置換合同，換算置換差價

學(xué)難點二手車置換中的技巧及注意事項

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、新車選擇及上牌注冊

1.新車選擇的技巧

(1)看外觀。

(2)看機械部分。

(3)看地面。

(4)看輪胎。

(5)看車門和雨刷器。

(6)看內(nèi)飾.

(7)看天窗。

(8)看鑰匙。

(9)試駕。

(10)看車燈。

(11)看工具。

(12)看資料。

(13)檢查好合格證，這是新車入戶資料

43

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

2.上牌注冊

(1)驗車須持資料

(2)驗車上牌手續(xù)

(3)客戶須自行辦理的手續(xù)

(4)上牌所需資料

(5)辦理上牌

五、二手車置換中的技巧及應(yīng)注意事項

1.在置換前，推銷人員要詳細告知客戶車輛置換條件；

2.推銷人員在客戶置換前要將舊車的價格信息及新車的動態(tài)及時告訴客

戶；

3推.銷人員要告訴客戶保存好過戶所需的全部票據(jù)；

4.為客戶代辦新車牌照；

5.為客戶辦理貸款置換；

6.推銷人員需要向客戶詳細說明汽車4S店的售后服務(wù)情況,便于為客戶提

供相應(yīng)的服務(wù)；

7.向客戶詳細說明改裝車型的評估。

課外

汽車上牌的流程

作業(yè)

課

后

記

44

學(xué)院教案

授課授課日期5月140月日月日月日

23

順序號授課班級

課題任務(wù)十一二手車鑒定與評估

教學(xué)

了解二手車鑒定與評估的目的、原則和程序

目的

教重占二手車評定估價的方法，撰寫評估報告

學(xué)難點二手車評定估價的方法

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、明確二手車鑒定與評估的目的

二、遵循二手車鑒定評估的原則

1.公平性原則

2.獨立性原則

3.客觀性原則

4.科學(xué)性原則

5專.業(yè)性原則

6.可行性原則

三、履行二手車評估的程序

1.前期準備

2.現(xiàn)場工作

(1)外觀基本檢查

(2)提供日常維護憑證

(3)了解車輛品牌知名度

(4)了解二手車的使用狀況

(5)了解二手車的工作條件

(6)對二手車進行試車檢查

45

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

3.評定估價

(1)重置成本法的計算公式

(2)重置成本的確定

(3)二手車成新率的確定

(4)應(yīng)用實例

4.撰寫評估報告

(1)二手車評估報告的要求

(2)評估報告的基本內(nèi)容

課外

無

作業(yè)

國

后

記

46

學(xué)院教案

授課授課日期5月160月日月日月日

24

順序號授課班級

課題任務(wù)十二、二手車收購

教學(xué)

了解影響二手車收購價的因素

掌握二手車定價的方法和風(fēng)險防范

目的

教重占二手車定價的方法，防范二手車收購風(fēng)險的方法

學(xué)難點防范二手車收購風(fēng)險的方法

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

一、影響二手車收購價的因素

1.車輛的總體價值

(1)車輛實體的產(chǎn)品價值；

(2)各項手續(xù)的價值

2.二手車收購后應(yīng)支出的費用

3.市場宏觀環(huán)境的變化

4.市場微觀環(huán)境的變化

5.經(jīng)營的需要

6.品牌知名度和維修服務(wù)條件

47

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

二、二手車收購的定價方法

1.以現(xiàn)行市價法/重置成本法來確定收購價格

2.以快速折舊法來確定收購價格

三、二手車收購價格的確定

1.重置成本法

2.現(xiàn)行市價法

3快.速折舊法

課外

無

作業(yè)

國

后

記

48

重慶能源職業(yè)學(xué)院教案

授課授課日期5月210月日月日月日

25

順序號授課班級20172611

課題任務(wù)十二、二手車收購

教學(xué)

了解影響二手車收購價的因素

掌握二手車定價的方法和風(fēng)險防范

目的

教重占二手車定價的方法，防范二手車收購風(fēng)險的方法

學(xué)難點防范二手車收購風(fēng)險的方法

課型講授教具多媒體

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

四、確定舊車價格

五、二手車收購定價案例

六、二手車收購風(fēng)險的影響因素

1.新車型對二手車收購的影響

2.車市頻繁降價對二手車收購的影響

3.折舊加快對二手車收購的影響

4.排放標準提高對二手車收購的影響

5.車況優(yōu)劣對二手車收購的影響

6.品牌知名度對二手車收購的影響

7.庫存對二手車收購的影響

8.二手車收購合法性對二手車收購的影響

9.宏觀環(huán)境對二手車收購的影響

49

教學(xué)過程及主要內(nèi)容

七、二手車收購風(fēng)險的防范措施

1.提高識別二手車收購風(fēng)險的