銷售培訓(xùn)知識

實(shí)用文檔銷售培訓(xùn)知識銷售人員定位：公司形象的代表：作為房地產(chǎn)的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服務(wù)的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個(gè)好的印象。經(jīng)營理念的傳遞者：是公司與可戶的中介、職責(zé)是把公司的背景與實(shí)力，樓盤功能與因素，價(jià)格政策，服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給可戶?？蛻糍彉堑囊龑?dǎo)者/置業(yè)顧問：給予一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂的購買者并非是件易事，因此我們利用專業(yè)的知識灌輸給客戶，從而引導(dǎo)購買，同時(shí)銷售人員要有絕對的信心。做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所銷售的房產(chǎn)，相信自己的推銷能力。市場信息的收集者：對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷，對區(qū)域市場整體發(fā)展水平正確把握，對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)勢劣勢分析，對消費(fèi)者購買心態(tài)把握?；舅刭|(zhì)：一個(gè)中心：以客戶為中心。兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力。三顆心：對工作熱心，對客戶的耐心，對成功的信心。四條熟悉：熟悉國家的政治經(jīng)濟(jì)形勢，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉市場行情，熟悉本公司的情況，五個(gè)學(xué)會：學(xué)會市場調(diào)查，學(xué)會分析。。會跟蹤客戶，學(xué)會揣測客戶心理，學(xué)會與客戶做朋友；銷售五步曲：建立和諧：為了使客戶樂于接受您的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧關(guān)系。引起興趣：為了使客戶持續(xù)保持的注意力，你必須引發(fā)他們的興趣，但是他們相信你的服務(wù)帶給有益處，但也感興趣。就會一直注意聽你交談。提供解答：之后，你讓客戶相信接受你的服務(wù)的確是聰明的抉擇，因此他們會從你的服務(wù)中，找到滿足要求的解答。引發(fā)動機(jī)：客戶對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)，但還是不會購買。因此在你引發(fā)對方興趣之后，說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)，你還得使客戶產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把產(chǎn)品銷售出去，你得引發(fā)對方的動機(jī)。完成交易：雖然客戶相信你的產(chǎn)品，認(rèn)可你的服務(wù)，但還是不能做決定，取得訂單。拖延和遲疑不決不是一般的毛病，因此，得協(xié)助他們做決定，才能使他們付諸行動達(dá)成交易（方法有彈性，存乎一心，靈活應(yīng)用）開場白包括兩個(gè)方面：贊美、收集客戶個(gè)人資料贊美：在與客戶交談時(shí)應(yīng)采取技巧贏取第一印象。應(yīng)適當(dāng)?shù)馁澝?、寒暄、以朋友的口吻為出發(fā)與對方溝通，語氣溫和，以融洽的氣氛和諧、溫暖及美好的接近相互的感情，從而使對方接受你的銷售服務(wù)。人是有感情的動物，有喜歡的被贊美的本質(zhì)，人性最深切的需求是渴望別人的欣賞和肯定。莎士比亞說過這樣一句話：贊美是照在人心靈的陽光，沒有陽光我們就不能生長（贊美應(yīng)來自內(nèi)心的真誠，應(yīng)具體貴于自然，適可而止，見好就收）。找其共同點(diǎn)，抓住客戶的閃光點(diǎn)（容貌、穿戴、氣質(zhì)形象等因素）好的開始是成功的一半對年輕的先生：有頭銜的先生這么年輕就當(dāng)上公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)不一定很順利吧！哪天有機(jī)會可否向您請教事業(yè)成功的秘訣，無頭銜的：看先生相貌堂堂一表出眾，定是這家公司的老板吧。什么是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了吧。即使如此，相信在不久將來定能成為大企業(yè)家，我祝福你！對年輕的小姐：在家閑著：那你好有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活而奔波發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定很成功吧！是做什么生意的？象你這么年輕買得起這高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡單。尤其是您這份豐厚的收入不是一般人做到的，上蒼待人實(shí)在太不公平了，把好的都集在你的身上。對中年的先生：先生，事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。對中年的女士：教師：大姐，看你為人和氣，人緣一定很好，是做教師的，我最敬佩老師的（戴眼鏡的），或者說是太陽底下最崇高的職業(yè)，是人類靈魂的工程師。醫(yī)生：救死扶傷的白衣天使，為無數(shù)人民解除病痛。警察：見義勇為，不怕犧牲，為人民群眾生命，財(cái)產(chǎn)安全，兢兢業(yè)業(yè)，人民的保護(hù)神。殘疾人：自力更生，是有頑強(qiáng)拼搏，奮斗不息的毅力。針對老年人：老人家身體健康，紅光滿面，一定很有福氣，有幾個(gè)孩子。對一家人：（帶小孩的）：小妹，你今年幾歲了，好可愛，長得像媽媽一樣漂亮，尤其是這雙眼睛又大又漂亮，你家孩子真聰明，活潑又可愛，長大肯定有作為，好好學(xué)習(xí)，（帶父母的）：老人家紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中有福??！收集客戶個(gè)人資料：包括許多因素，經(jīng)濟(jì)承受能力來源，置業(yè)，職業(yè)，結(jié)婚住，父母住，自己住，幾口人等。家住在哪兒：是不是住在附近，那對周圍一定很熟悉了解。（外地客戶可以講一講發(fā)展）做什么行業(yè)或工作：看先生小姐氣質(zhì)這么好，定是做高科技的，那先生（小姐）做什么的呢？居住或辦公：那我們這里是最適合的，居家方便，辦公屬于中央商務(wù)區(qū)，商場，學(xué)校，醫(yī)院都在附近。不急于住或投資：像你這樣成功肯定有房住啦，現(xiàn)在買房是最好的機(jī)會，西安剛起步，現(xiàn)在中央大力發(fā)展中西部，現(xiàn)在把錢存進(jìn)銀行不合適，做生意競爭激烈，股票有風(fēng)險(xiǎn)，只有房產(chǎn)最穩(wěn)當(dāng)。介紹接待招呼客戶：交換名片，相互介紹，將對方安排在一個(gè)便于控制視角范圍內(nèi)與客戶同側(cè)坐較好。主動邀請、遞名片時(shí)有禮貌正面送上，登記時(shí)有禮貌送上表格和筆。用語：我姓。。。。這是我的名片：請問先生怎么稱呼呢？陳先生，不介意替我做個(gè)來客登記；方便聯(lián)系主動介紹：側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢，應(yīng)用統(tǒng)一說辭，語言流暢清晰，主動提供銷售資料，介紹項(xiàng)目的基本資料，地段，環(huán)境，交通，配套設(shè)施，樓盤功能，主要建材說明。用語：我們樓盤整個(gè)占地面積。。?？偼顿Y。。。共分。。期，首期多層全戶入住，我們項(xiàng)目在未來的都市中心。明白客戶的需要：了解客戶的個(gè)人背景資料，購買動機(jī)，幫其戶型推薦。用語：陳先生，打算幾口人住，想看什么戶型呢？2房或3房，120適合三口之家居住，戶型好大廳、大廚房、大衛(wèi)生間、落地大陽臺、小臥室、通風(fēng)采光好，戶戶朝陽。這個(gè)單元對著中心廣場，整個(gè)綠化面積。。。視野十分開闊?，F(xiàn)場看房：指現(xiàn)房或者期房的樣板間，結(jié)合工地狀況和周邊特征，邊走邊交流，與對方建立友好關(guān)系，了解其需要，確定看房的路線來體現(xiàn)樓盤的優(yōu)勢、賣點(diǎn)、景觀、配套附加值來促進(jìn)與地方感到愉快，精神振奮，產(chǎn)生購買欲望。無論是現(xiàn)房或樣板間，時(shí)間宜短；看什么講什么；指講質(zhì)量不錯，高檔裝飾，什么建筑公司獲過什么獎、施工情況、交工時(shí)間。遇上朋友和老客戶，停下小敘一番，把他當(dāng)作鄰居介紹他。幫助挑其戶型面積、，方向景觀、層數(shù)朝向，投資資金方面第一時(shí)間滿足對方的需求；看房時(shí)留意客戶的反應(yīng)，如對方反應(yīng)積極，應(yīng)著手成交，或者提供“二擇一”的方式。無論與否成交，每接待完客戶之后，立即填寫客戶的資料（聯(lián)系方式、個(gè)人資料情況，對樓盤的要求條件，意向客戶做記號為日后跟蹤，未成交的原因，承諾隨時(shí)為你服務(wù)購買咨詢。在今天的世界上，你作為一個(gè)現(xiàn)代人，如果你不能做到，在恰當(dāng)有時(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，恰當(dāng)?shù)姆绞较蚯‘?dāng)?shù)膶ο笳故灸愕牟湃A魅力，不能向他人周邊以及整個(gè)社會制造你的信用和價(jià)值，就意味著你的推銷自我的失敗，就意味著你人生的失敗。購房綠卡，五證二書國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證。商品房質(zhì)量保證書，商品房使用說明書。派單三步曲：自我介紹、介紹產(chǎn)品、帶客戶看房、“。。。。。那這樣吧，先生/小姐，”百聞不如一見，我還是親自帶您到現(xiàn)場詳細(xì)了解。相信一定會給您一個(gè)驚喜，也許這會換取你一生的好環(huán)境。三次要求不成，再留電話?！?。。。。。。先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們明天約好去現(xiàn)場參觀了解，請問您的聯(lián)系方式是。。。。138還是129。。。。（三次要求）帶客留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象?！啊?。。。。。先生/小姐，我們的房子的確賣得很快，希望你帶上資料趕快去免費(fèi)參觀，若有什么不清楚，請打電話咨詢，機(jī)不可失，趕快行動！留電話，五個(gè)殺手锏；

一、開門見山直問：“請問先生貴姓，聯(lián)系電話。。。。二、再次介紹，緩兵之計(jì)

“。。。。。留下電話，我們才能周到全面地為您服務(wù)，對吧！電話是多少，139還是138？三、以誠動人，頑強(qiáng)要求；“。。。。。沒關(guān)系的，留下電話只會對您有益無害的，這樣我們才能及時(shí)準(zhǔn)確的把房地產(chǎn)最新信息和我們售樓情況傳遞給您，你現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助。你總不會拒絕我們的誠心的服務(wù)吧！再一次要求，永不放棄!“。。。。事實(shí)上你留下電話，不買沒關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，像王總您這么成功的人士，是值得我們尊敬和學(xué)習(xí)的，改天還要登門拜訪呢，希望王總給我一個(gè)進(jìn)步、學(xué)習(xí)的機(jī)會嘛！”驕兵必?cái)?，最后請求；“。。。。。我是。。學(xué)校實(shí)習(xí)學(xué)生，我們的工作要考核的，現(xiàn)在就差兩個(gè)電話檔案，否則我今天的工作就是零分，這會影響我今后的工作分配，請問先生的電話是？謝謝您30句推銷語言先生：你看這么絕佳的鋪面，你一定不能錯過，我現(xiàn)在就陪你取參觀一下，走吧給人留下好印象的17要求：主動向?qū)Ψ酱蛘泻?，如果你能用自信、誠實(shí)的目光給對方留下深刻的印象。報(bào)名時(shí)，略加說明，記憶聯(lián)合注意自己的表情。找出與對方的共同點(diǎn)，人人都有求同的心理，會與對方產(chǎn)生親切感寫字時(shí)，字跡要清晰、易辯了解對方的興趣和愛好，與老人說健康、與少婦談美容、與小孩談笑話、與男人談體育、時(shí)事、股票、女人或者他的事業(yè)、新聞、書籍、流行歌曲。動作舉止瀟灑大方，不妨使自己的動作、舉止看起來優(yōu)雅大方，比如說大步行動，話度夸大的動作，將會使人視覺、心理上覺得你是一個(gè)大人物。將對方的名字反復(fù)談話中，第一是加強(qiáng)對方的印象，第二會讓對方認(rèn)為你很重視他。引導(dǎo)對方談得意之事，對方不能主動提及，這時(shí)能主動及時(shí)恰當(dāng)好提出來作為話題，對方一定欣喜萬分，能敞開心扉暢所欲言談話時(shí)指導(dǎo)對方身上微小變化，每個(gè)人都渴求與擁有他人的關(guān)心，只要一發(fā)現(xiàn)對方服飾和常用物品有所變化哪怕是微小的變化，你一定事實(shí)上要告訴對方，讓對方感受到你的細(xì)心和關(guān)懷。了解并給予對方所期待的評價(jià)交談時(shí)多列舉一些精確的數(shù)字、很在行、專家形象、發(fā)言準(zhǔn)確的挺直的坐姿說話時(shí)多用大眾化的語言，不要一味地追求語出驚人，顯示自己博學(xué)多才。恰如其分地附和對方，真正用心與他人談話中總會發(fā)現(xiàn)自己不懂得，有趣或令人拍案叫絕的地方記住對方特別的日子，以示祝賀陷入窘境時(shí)保持沉默（沉默是一種反抗的姿態(tài)，預(yù)測你藏有什么牌造成他心中一種壓迫或同時(shí)佩服你的涵養(yǎng)）要求在意與對方分手的方式、熱情、贊揚(yáng)與眾不同的特殊語言刺激客戶一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷員應(yīng)具有的素質(zhì)：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并能不斷的追求和補(bǔ)充有親切誠懇的態(tài)度，進(jìn)退有序禮儀整潔的儀容，面露微笑有耐心，耐力能與客戶“磨合”平時(shí)多注意相關(guān)領(lǐng)域的知識隨時(shí)研究各種狀況，針對不同類型的顧客、見機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變做各種不同的游說主動、積極、勤奮保持高昂的士氣盡量從顧客立場上考慮、并非一味地強(qiáng)迫對市場情報(bào)、競爭者的資料，顧客的購買動作不斷的留心研究小老板做事，中老板做市、大老板作勢致富之路就是重復(fù)生產(chǎn)（或銷售）一種產(chǎn)品（最好是一種低價(jià)的必需品）、或提供一種服飾需要激勵著他們研究、思考和計(jì)劃；使得一元錢的作用：從每一個(gè)工作小時(shí)中取得最大的人效果，杜絕浪費(fèi)要熱情，就要行動熱情。行動為了能熱情的談話。可照下面的七點(diǎn)意見去做。大聲的講話B、迅速地講話C、強(qiáng)調(diào)D、停頓E、使你的聲音帶著微笑F、改變聲調(diào)G、當(dāng)你鎮(zhèn)定自若以后，你就能用熱情和諧的語調(diào)講話了3、寫下你的目標(biāo)4、給你自己確定時(shí)限、安排達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間5、把你的目標(biāo)定高一些6、胸懷壯志推銷員應(yīng)注意客戶肢體信息：推銷高手能掌握那些極其細(xì)微、敏銳的肢體信息，那些別人對我們開放或者突然關(guān)閉的信息。如果客戶的雙眼睜大，就表示準(zhǔn)備簽約了如果他的客戶在座位上把身體向后靠，或者把手托下巴，就是批評或懷疑的表示，推銷高手要趕緊調(diào)整他的解說角度或方針，以強(qiáng)化其可信度如果客戶用手托著下巴的手中撫弄著，卻是一種滿意的順心的記號客戶的雙手更是會泄露他的內(nèi)心狀況：如果他用一只手的指尖輕輕的撫弄另一只手的手背，表示他已經(jīng)確認(rèn)這種產(chǎn)品。如果他十指相疊，輕輕摩擦，則是快要下決定簽訂的信號!人類一切脫離身體向外的手勢，是內(nèi)心真正誠意的表示，而所有向外的種種手勢都是一種克制謹(jǐn)慎的保留態(tài)度。暗示性的問題：這就是說你相信了？這你肯定能決定？羅網(wǎng)式的問題：投資理財(cái)?shù)娜笾匾獪?zhǔn)則。直接的問題：這最適合探測出客戶的意愿離簽約到底有多遠(yuǎn)，例如：你希望什么時(shí)候向銀行繳納第一筆本金款項(xiàng)？推銷高手要非常小心地提出一個(gè)（或多個(gè)）、有選擇性的問題，好讓客戶做兩種不同的選擇。你比較喜歡二樓的公寓還是頂樓就用一個(gè)獨(dú)立的問題，讓他向簽約跨進(jìn)一步推銷高手問：這就是你無法下決心的唯一原因嗎？或者說：如果我們這一點(diǎn)解釋清楚之后，你就會同意簽約了？面對客戶時(shí)：工具、心態(tài)、狀態(tài)茫然嗎？目前能否順利、藝術(shù)化得介紹我們的物業(yè)？我們主要銷售期房，是否為銷售現(xiàn)房時(shí)有備用胎。戶型、面積、有效地分析現(xiàn)房的特點(diǎn)經(jīng)過有沒有具備代表性、普遍性的疑義，做過歸納總結(jié)整理或者交流、探討。如何看到做業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，有沒有把別人的優(yōu)點(diǎn)復(fù)制在自己身上案例寒暄：（微笑、親切、熱情）王總，您今天是專程過來看房吧！順表看看王總，是怎么知道我們樓盤呢？接過我們的宣傳單嗎？接過你記得那個(gè)業(yè)務(wù)員的名字嗎？不記得了王總，你氣質(zhì)這么好，事業(yè)一定很成功，王總是做哪個(gè)方面的呢？做。。。。。王總，你這么年青就這么成功，真是令人羨慕，今后一定要教教我，你現(xiàn)在住在哪里呢？對我們這里熟悉嗎？不是很熟悉王總，我們這個(gè)區(qū)域是非常適合居家的，等會兒我給你詳細(xì)介紹一下，王總，那么你買房時(shí)考慮幾個(gè)人居住呢？你準(zhǔn)備考慮多大面積？三個(gè)人住。80多平米（注：假設(shè)沒有小面積，買房要住得舒適，國外人，均不得小于28個(gè)平方米，你這樣是不夠的，不如選其他的）那我們樓盤是一個(gè)高檔的社區(qū)，你今天能夠到我們這里來看房，真的是非常有眼光，這樣吧！我這就把我們樓盤的具體情況給你作個(gè)詳細(xì)介紹。高層電梯公寓沙盤介紹王總，你看，這就是我們樓盤的外觀效果圖。（由整體到局部）略一、學(xué)習(xí)的方法每個(gè)問題對客戶都要講透，方能具有說服力，一個(gè)個(gè)消化，三板斧起到一個(gè)推動力的作用。讓客戶心動趕緊行動，說話不要留下空擋，不要讓客戶有任何的疑問。最難的問題，最怕的問題，找到突破口，一個(gè)一個(gè)的解決在介紹沙盤的過程中，有很多客戶都會說：這些我都知道，你先將戶型和價(jià)格給我看看，我回去看看。答：沒關(guān)系的，我們配套設(shè)施一定要給你介紹清楚的，你關(guān)心的問題，等會兒我會具體的給您分析，你買房時(shí)大事，我肯定要對你負(fù)責(zé)的，對不對？（注意：不要提醒客戶關(guān)心的問題，同時(shí)也要判斷客戶真正關(guān)心的是什么，與客戶之間就是一種心理戰(zhàn)術(shù)）。最終能夠戰(zhàn)勝他，就是心理上能夠戰(zhàn)勝他。交談過程中，得體和規(guī)范的語言加進(jìn)去，及身體語言，給客戶一種推動力。客戶的問題，有一些要拿出來討論，每天都要總結(jié)和分析，培養(yǎng)說服，總結(jié)客戶怎么去跟蹤，下次碰到同樣的客戶該怎么談。每個(gè)細(xì)節(jié)問題作出結(jié)論，追溯根源，包括每次客戶跟蹤的情況都要作詳細(xì)的記錄，這是為以后做一個(gè)鋪墊?？蛻舻膯栴}是否得到他的認(rèn)可，為什么認(rèn)可，為什么否認(rèn)，都要有答案。（注：客戶封房時(shí)，不要讓客戶有戒備心理，不是覺得你向他推銷然后再讓他封房）對于自己來講，很注意客戶的積累，在業(yè)務(wù)上不斷的交流。每個(gè)人都有每個(gè)人的特點(diǎn)，可以相互學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待每個(gè)客戶，也就是認(rèn)真對待每次機(jī)會，放下姿態(tài)虛心向每個(gè)人學(xué)習(xí)，是否想成為優(yōu)秀的推銷員。善于去觀察問題，善于去問問題，用心去做。沒有做不好的事，把握住客戶，即使沒有談下來，但從中也要學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，很多情況不同的人都有不同的收獲，判斷該什么時(shí)候詢問客戶的情況，不要自己夸夸其談，不能將客戶冷落在一邊，讓客戶也有參與，順便拉近與客戶的關(guān)系。同時(shí)，也善于接受別人的意見和建議哪方面做得不夠，不夠的就要改，銷售工作已進(jìn)入了一定的程度，意味著業(yè)務(wù)趕不上，浪費(fèi)客戶，浪費(fèi)時(shí)間，回想一下來公司的初衷，沒有目標(biāo)的生活肯定是行尸走肉，把自己的目標(biāo)天天記住，不要再一時(shí)的松懈和散漫，和別人差距大：差距在哪里，為什么不緊張起來，上不了，就意味著要死掉了。如果一個(gè)人的毛病不改掉，那就無法進(jìn)步，同時(shí)也要問自己改不掉，為什么？無論什么事情要全身心的投入，沒用心，多可怕，老沒有用心會有什么樣的結(jié)果，也沒有效果。只有嘗試，再嘗試決心不大會將自己淘汰?？诔钥梢宰兂蓚ゴ蟮难葜v家，若是不好，就是沒有全身心投入，一個(gè)優(yōu)秀的演員，拍一個(gè)鏡頭，20多個(gè)都不能，困難一定要克服。多學(xué)多看一些書，理清自己的思路，一個(gè)要嚴(yán)格要求自己，做事非常的認(rèn)真和主動，沒有死纏爛打的勁頭，若信心不足時(shí)萬萬不可能的，要真誠的相信自己，自信是推銷員最好的方法，千方百計(jì)的找問題，問問題，不敢問問題的是肯定不行的，一定要給自己壓力，不要給自己的空間太大，最重要的是要靠自己，沒有自信，客戶肯定是談不下來的，嘗試，嘗試再嘗試，差距大就再找突破口，實(shí)踐不了也突破不了，做這一行就應(yīng)該很頑強(qiáng)、很堅(jiān)強(qiáng)的。具有吃苦耐勞的精神和刻苦學(xué)習(xí)的精神，不要辜息自己，努力改變現(xiàn)在這種情況，犯錯了一定要改，目標(biāo)很具體地列出來，而且不是說，我覺得怎么樣，我認(rèn)為怎么樣。不要給自己理由，到了這支隊(duì)伍中來，不能想怎么樣，也不能感覺怎么樣，反復(fù)地問自己，來這里是干什么的。主動的去問、去想、去做、我們說這里是一所學(xué)校有別其他不同的學(xué)校，但都要靠自己，浪費(fèi)每一分鐘，就是浪費(fèi)一個(gè)機(jī)會，還是一句話：不要給自己退路，那么多人都成功了，絕不可能是天上掉下來的，而是經(jīng)過許許多多的努力克服的，一個(gè)星期的事當(dāng)兩天完成，趕在時(shí)間的前面，不然準(zhǔn)會將事情搞砸。切記：時(shí)間就是生命，時(shí)間就是金錢，把今天的目標(biāo)作定位，沒那么多的時(shí)間，從今天開始，把每個(gè)客戶，每個(gè)問題都要把它弄清楚。推銷是把原來所有不好的習(xí)慣都改掉，一定要從每一個(gè)言行，每個(gè)舉止刻意的摹仿，然后再利用自己的優(yōu)勢，但要從每個(gè)問題，每個(gè)細(xì)節(jié)不斷的提高自己，每個(gè)人都是這樣過來的，把這些問題用什么樣的語氣，語速，表情形態(tài)表示。讓客戶心服口服，你今天能做這個(gè)，明天照樣下去獨(dú)立出單，都一樣，沒什么可怕的。思路先理解為思路，就是骨架先出來，再把自己想知道的東西放在自己想知道的思路里面，給客戶一套生動的說法，肯定升值，不要“怕”字當(dāng)頭，和老主任之間要有爬坡現(xiàn)象，而不再平衡，和實(shí)習(xí)主任之間的鼓勵是很蒼白的，關(guān)鍵還要鞭策，放開自己，你不要在乎人家怎么看你，怎么討論你，關(guān)鍵你只想怎樣做好這件事，效率是最關(guān)鍵的，問、想、做、最后到熟能生巧，三部曲給客戶介紹沙盤時(shí)：推薦戶型：喜歡房子。三板斧：幫助客戶下決心這幾天的情況不是很好，不好的原因，客戶的數(shù)量，銷使得問題？首先是銷使問題，怎樣去找原因，而不是形式上的東西。抓兩頭帶中間銷使的管理，不要放松銷使的工作，發(fā)