飼料市場的調(diào)查與分析（飼料營銷與技術(shù)服務(wù)）

飼料市場調(diào)查概念在樹立現(xiàn)代市場營銷觀念之后，飼料營銷人員要廣泛收集市場信息，進行市場營銷調(diào)查和市場預(yù)測，更好地為市場營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。為此需進入一個新的業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)：飼料市場調(diào)查。為了解小龍蝦飼料市場行情和公司現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷效果，A水產(chǎn)飼料飼料公司需要進行宏觀微觀環(huán)境分析，掌握競爭對手和養(yǎng)殖戶情況。公司安排實習(xí)大學(xué)生王凱去開展這些內(nèi)容的調(diào)查。公司上下很清楚，調(diào)查結(jié)果將直接影響公司今后小龍蝦飼料產(chǎn)品定位和營銷策略，必須通過科學(xué)的市場調(diào)查方法獲得準(zhǔn)確可靠的信息。因此，王凱很希望全面了解市場調(diào)查，學(xué)會市場調(diào)查的步驟和方法。案例引入古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！信息不對稱理論目前飼料行業(yè)已進入供大于求的“微利階段”，瞎打亂碰和靠經(jīng)驗、打價格戰(zhàn)已很難讓企業(yè)生存、發(fā)展。因此市場調(diào)研是企業(yè)尋找差距、制定策略與政策的需要。市場營銷管理的核心是發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。市場營銷調(diào)研是收集信息、發(fā)現(xiàn)需求的唯一手段。飼料營銷的市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、營銷策略選擇等都來自于市場營銷調(diào)研。飼料企業(yè)為何做市場調(diào)查飼料市場信息飼料市場上各種經(jīng)濟關(guān)系、經(jīng)濟活動現(xiàn)狀、經(jīng)濟活動變化情況及與市場營銷有關(guān)的各種消息、情報、圖表、數(shù)據(jù)資料的總稱。可以通過文字、語言、數(shù)據(jù)、憑證、報表、符號、廣告、商情等進行傳遞。比如：玉米和大豆價格波動、物流交通成本、競爭對手銷售計劃等。什么是飼料市場調(diào)查飼料市場調(diào)查是指企業(yè)運用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理分析和報告飼料市場信息的過程。其目的是為企業(yè)決策者及市場參與者掌握及時、準(zhǔn)確、可靠的市場信息，以便正確、及時地為進行市場預(yù)測、作出經(jīng)營決策和制定營銷計劃等提供重要依據(jù)。飼料市場調(diào)查的作用市場營銷調(diào)查是市場營銷活動的出發(fā)點，對企業(yè)的營銷活動有著十分重要的作用。熟悉市場狀況、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖狀況等方面內(nèi)容，有利于更快進入角色。進行市場細分、產(chǎn)品定位，選準(zhǔn)目標(biāo)市場客戶的需要。建立基本的信息情報系統(tǒng)和市場基本情況數(shù)據(jù)庫。飼料營銷員的五大職責(zé)之一，即：銷售、開拓、情報、服務(wù)、宣傳。飼料市場調(diào)查的分類探測性研究對市場發(fā)展的方向和規(guī)模進行研究，或為了弄清某一情況、問題等進行的研究。如：某公司飼料產(chǎn)品銷量大幅下降的原因探究。描述性研究了解和掌握市場的幾個因素，并從中找出關(guān)聯(lián)因素及相互關(guān)系。如：調(diào)查購買某飼料產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶，就養(yǎng)殖規(guī)模、年齡、個性等方面的情況。因果性研究找出問題的原因和結(jié)果，也就是找出描述性研究各關(guān)聯(lián)因素背后的原因。如：研究養(yǎng)殖戶的習(xí)慣為什么會影響飼料銷量。市場營銷調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容非常復(fù)雜和廣泛，凡是直接或間接影響飼料市場營銷的情報資料，都應(yīng)廣泛收集和研究，以便采取相應(yīng)的策略。市場環(huán)境調(diào)查①政治法律環(huán)境②經(jīng)濟環(huán)境③社會文化環(huán)境④科技環(huán)境市場需求調(diào)查養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商狀況調(diào)查養(yǎng)殖戶調(diào)查內(nèi)容基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢、所用飼料品牌品種名稱、價格、基本效果及優(yōu)缺點、下一步選料計劃等。通過養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷商的基本情況通過養(yǎng)殖戶了解競爭對手基本情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況必須問養(yǎng)殖戶的11個問題姓名、地址、電話？養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？用哪個廠家飼料、付款方式？是在經(jīng)銷商處購買還是廠家直接購買？（若從經(jīng)銷商處購買）經(jīng)銷商的姓名、電話、地址？養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）有什么新的打算與想法、對現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？你有什么親戚或朋友在附近殖沒有，他們的姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？周邊有沒有大養(yǎng)殖戶，老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？你有沒有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣。經(jīng)銷商調(diào)查內(nèi)容基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷年限、銷售廠家銷量及結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況、偏好、文化程度、有效財產(chǎn)狀況、社會關(guān)系、與廠家合作滿意程度、下一步經(jīng)銷規(guī)劃等。通過經(jīng)銷商了解其他經(jīng)銷商情況通過經(jīng)銷商了解競爭對手情況通過經(jīng)銷商了解其主銷養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖大戶情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖要素商的情況通過經(jīng)銷商了解整體市場環(huán)境情況必須問經(jīng)銷商的12個問題老板您的姓名、電話、地址？經(jīng)營飼料年限？銷售哪些廠家，與其合作年限，每個廠家的銷量分布？每個廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場）？每個廠家的零售價、進貨價、利潤空間？與每個廠家的付款方式？您對所合作廠家那些方面不滿意？您的朋友有沒有經(jīng)銷飼料的？姓名、地址、電話、銷售品牌？這過個市場上一共有多少經(jīng)銷商、有多少廠家？你有沒有什么新的打算與想法？您的家庭情況、愛好情況、財產(chǎn)情況？您對我公司有什么建議與想法？市場營銷調(diào)查的內(nèi)容競爭對手調(diào)查競爭對手主要銷售品牌、品種、規(guī)格及編號、價格、賒銷政策、養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)、銷量、市場人員配置結(jié)構(gòu)及數(shù)量、市場占有率及地位等；主要的營銷策略及促銷手段、營銷模式；主要優(yōu)勢和缺點、主要市場分布與網(wǎng)絡(luò)分布。營銷組合因素調(diào)查①產(chǎn)品調(diào)查②價格調(diào)查③銷售渠道調(diào)查④促銷調(diào)查市場營銷調(diào)查的程序調(diào)查準(zhǔn)備階段①確定調(diào)查主題；②初步情況分析；③制定調(diào)查計劃。正式調(diào)查階段①確定資料來源的渠道；②確定收集資料的方法；③準(zhǔn)備調(diào)查表格；④抽樣設(shè)計；⑤實地調(diào)查。結(jié)果處理階段①整理分析資料：問卷檢查，問卷統(tǒng)計②撰寫調(diào)查報告：標(biāo)題，摘要，正文，附件簡明扼要，找出成因，提出建議。營銷調(diào)查六步驟確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集信息分析信息陳述研究發(fā)現(xiàn)作出決策飼料市場調(diào)查的一般程序收集已有的二手資料，對市場有一個大概的了解。通過對市場區(qū)域內(nèi)的客戶（先養(yǎng)殖戶后經(jīng)銷商）進行面對面訪談，收集相關(guān)一手資料。整理資料篩選出有價值資料，以及部分資料存檔建立數(shù)據(jù)庫，以便以后查用和定期更新（動態(tài)管理）。形成市場營銷調(diào)研報告，提交公司進行溝通，以獲取相應(yīng)支持和資源，達到市場最大程度開發(fā)和回報。提出初步市場定位方案以及市場開發(fā)方案。市場調(diào)查的方法（一）詢問法面談?wù){(diào)查：回答率高，調(diào)查結(jié)果可靠，但成本費用高；電話調(diào)查：回答率高，成本較低，不易深入了解問題；郵寄調(diào)查：成本低，回答率低，國外運用最多。網(wǎng)上調(diào)查：成本低，覆蓋面廣，但真實性和準(zhǔn)確率稍差。（二）觀察法直接觀察：觀察顧客流量；購買率；購買何品牌；實際痕跡測量：例如—了解在何種報紙上做廣告效果好；行為記錄法：借助機器觀察顧客購買行為（收視率調(diào)查）。市場調(diào)查的方法（三）實驗法改變影響銷售的一兩個因素，而其他因素不變，看結(jié)果變化情況。（四）資料分析法依靠查閱或搜集的各類資料進行統(tǒng)計分析。調(diào)查問卷的設(shè)計以問題的形式系統(tǒng)地記載調(diào)查內(nèi)容的一種印件。（1）問卷設(shè)計的原則簡潔性。問題莫含混不清或太長，宜簡明扼要、通俗易懂。邏輯性。先易后難，前面問題回答為后面問題打基礎(chǔ)。針對性。避免提籠統(tǒng)問題。例如“你對我們的小豬料產(chǎn)品是否滿意？”應(yīng)指具體哪個方面。藝術(shù)性。盡量不要提別人不感興趣或不愿回答的問題。例如，年齡，收入。準(zhǔn)確性。避免提暗示性問題。例如“張三說我們的蛋雞料用得不錯，你覺得如何？”調(diào)查問卷的設(shè)計（2）提問方法①二項選擇法“你家里存的飼料還有嗎？”有，沒有；②多項選擇法“你比較喜歡下列哪種牌子的飼料？”雙胞胎，正大，溫氏，大北農(nóng)；③序列法“你購買豬料時考慮問題的先后次序是”料肉比，技術(shù)服務(wù)，物流方式，付款方式，價格；④程度評定法“你覺得我們育肥豬料的價格怎樣？”很高，較高，一般，較低，很低；⑤自由回答式（開放性問題）“你家里用的飼料是什么品牌？”調(diào)查問卷的設(shè)計（1）封面

目錄、中文摘要、關(guān)鍵詞（2）正文①引言②主體調(diào)研目的、調(diào)研方法（調(diào)查設(shè)計、資料收集的方法、抽樣方式）、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、結(jié)論、營銷啟示及建議、心得體會③附錄市場調(diào)查計劃書/方案設(shè)計、原始調(diào)查問卷、數(shù)據(jù)列表及編碼明細表、口頭匯報幻燈片調(diào)查報告的核心提示標(biāo)題：“關(guān)于××的調(diào)查報告”、“××調(diào)查”前言：寫明調(diào)查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經(jīng)過與方法、人員組成等主體：詳述全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場信息，以及對這些情況和內(nèi)容的分析評論。結(jié)論建議：提出具體的建議和措施，供決策者參考附件：調(diào)查問卷等小結(jié)本任務(wù)完成飼料市場營銷調(diào)查工作。首先要懂得市場營銷調(diào)查的含義與作用，要明確調(diào)查的內(nèi)容。接著進入調(diào)查程序。在實施調(diào)查當(dāng)中，要注意方式方法，調(diào)查問卷法是較好的首選方法。最后要完成調(diào)查報告的撰寫，為后期市場細分等提供決策依據(jù)。飼料區(qū)域市場的細分飼料行業(yè)這幾年進入了調(diào)整期，農(nóng)業(yè)部登記在冊的飼料公司數(shù)量不斷減少。在這個市場大環(huán)境下，目前沒有消失的飼料公司，銷量不萎縮的幾乎難得一見；處于生死線上苦苦支撐的企業(yè)為數(shù)不少；很多新建的飼料廠剛建完就面臨關(guān)門的窘境。在行業(yè)大環(huán)境這樣不景氣的情況下，有一家企業(yè)脫穎而出，每年以300%以上的速度迅速增長，分公司、合作企業(yè)一個接一個增加，不到兩年的時間，迅速走向全國，十多個分公司遍布養(yǎng)羊密集的內(nèi)蒙、新疆、東北、河南、河北等地區(qū)。產(chǎn)品銷量從2013年8月第一包產(chǎn)品投放市場，到現(xiàn)在每月總出貨量超過20000噸。這個產(chǎn)品就是“金偉農(nóng)”品牌系列羊顆粒全混日糧，這家企業(yè)就是江蘇波杜農(nóng)牧股份有限公司。在行業(yè)大背景不景氣的情況下，在羊飼料這樣一個很小的細分市場中，有這樣亮眼的表現(xiàn)，不可不謂之“黑馬”，而且是一匹“飛奔的黑馬”!案例引入飼料市場上各種經(jīng)濟關(guān)系、經(jīng)濟活動現(xiàn)狀、經(jīng)濟活動變化情況及與市場營銷有關(guān)的各種消息、情報、圖表、數(shù)據(jù)資料的總稱?？梢酝ㄟ^文字、語言、數(shù)據(jù)、憑證、報表、符號、廣告、商情等進行傳遞。飼料產(chǎn)品分類按營養(yǎng)價值分添加劑預(yù)混合飼料由一種或多種飼料添加劑與載體或稀釋劑按一定比例配制的均勻混合物。濃縮飼料由蛋白質(zhì)飼料、礦物質(zhì)飼料和添加劑預(yù)混料按一定比例配制的均勻混合物。全價配合飼料根據(jù)動物實際營養(yǎng)需要由能量飼料、蛋白質(zhì)飼料、礦物質(zhì)飼料以及各種添加劑配制而成的飼料。精料補充飼料為補充以粗飼料、青飼料、青貯飼料為基礎(chǔ)的草食飼養(yǎng)動物的營養(yǎng)，而由多種飼料原料按一定比例配制的飼料。飼料產(chǎn)品分類飼料產(chǎn)品分類按物理形狀分粉料多種飼料原料的粉狀混合物。顆粒飼料在蒸汽作用下用壓模將粉狀飼料擠壓而成的粒狀飼料。液體飼料以液體飼料原料為主要成分的配合飼料。壓扁飼料將籽實飼料去皮，加入16%的水，通過蒸汽加熱到120℃左右，用壓扁機壓制成扁片狀，然后冷卻干燥處理。塊狀飼料由某種飼料原料或混合料壓制而成的大團塊。部分飼料原料為運輸和貯存需要，常壓制成塊狀。膨化飼料經(jīng)膨化機高溫高壓后驟然降壓后得到的膨化多孔狀飼料。飼料產(chǎn)品分類按照適用動物種類分單胃動物配合飼料：豬、肉雞、蛋雞等反芻動物配合飼料：牛、羊草食動物配合飼料：兔、馬等水產(chǎn)動物配合飼料：普通淡水魚、蝦、蟹等★◆◆◆◆◆●●●●●※※※※※※※※★★★★★★★★★★★★★●●●●●◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆市場細分異質(zhì)市場—消費需求差異明顯同質(zhì)市場—消費需求基本相似

市場細分是對“異質(zhì)市場”進行細分，分為若干個同質(zhì)子市場。也叫市場細分化/市場區(qū)分化/市場區(qū)隔化等通過市場調(diào)查分析，按照產(chǎn)品消費者的需求差異為依據(jù)，將整體市場區(qū)分為若干個具有類似需求的購買者群體，以便選擇確定目標(biāo)市場。市場細分的概念例：產(chǎn)品類型細分應(yīng)用對象細分產(chǎn)品形態(tài)細分濃縮料全價配合料預(yù)混料禽類豬水產(chǎn)動物粉狀料顆粒料膨化料飼料生產(chǎn)公司市場細分舉例市場需求的差異性，以及由此決定的購買者動機和行為的差異性市場需求的相似性企業(yè)營銷能力的限制企業(yè)發(fā)掘市場機會的需要市場細分的依據(jù)名稱成長強化奶學(xué)生強化奶成年強化奶女性強化奶預(yù)防、治療配方奶利益促進生長發(fā)育益智健體抗疲勞美容、減肥預(yù)防維生素和礦物質(zhì)缺乏主要產(chǎn)品屬性?；撬?、β-胡蘿卜素、雙歧桿菌等DHA、牛磺酸、β-胡蘿卜素等鐵、鋅、卵磷脂等膠原蛋白、維生素C、葉酸等多種維生素、礦物質(zhì)、乳糖酶等人口統(tǒng)計3-6歲7-18歲20-40歲成年中老年市場細分依據(jù)舉例市場細分的作用有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇新的目標(biāo)市場。有利于企業(yè)制定適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略和策略，用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益。有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路，提高競爭力和應(yīng)變力。飼料市場細分動物豬；蛋雞等。階段１階段２階段３仔豬料育肥豬料生長蛋雞料產(chǎn)蛋雞料代乳料種用蛋雞料可衡量性各細分市場的需求差異能以準(zhǔn)確的資料區(qū)分；且這些資料易于獲取?？山邮苄灾刚叻?、市場環(huán)境和企業(yè)資源均可接受；有效性指細分市場必須有足夠的現(xiàn)實需求和發(fā)展?jié)摿?。穩(wěn)定性細分市場的需求特征一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定。高檔中檔低檔例：家用轎車市場根據(jù)家庭收入分為三個細分市場。其中高檔車細分市場對車性能、配置和品牌有很高的要求。汽車市場細分市場細分的原則消費者市場市場細分的標(biāo)準(zhǔn)地理環(huán)境因素人口統(tǒng)計因素消費心理因素行為因素

消費者市場國家、住地、地態(tài)、氣候等年齡、性別、職業(yè)、家庭等生活方式、個性、動機等偏好強度、追求利益、使用頻率等小規(guī)模農(nóng)戶使用飼料、寵物飼料均具有消費者市場特性，而大多數(shù)飼料產(chǎn)品還是生產(chǎn)者市場。與消費者市場相比有其特殊性：一是其購買者是產(chǎn)業(yè)用戶；二是其購買決策由專業(yè)人員作出，屬于理性行為，受感情因素影響較少。上述消費者市場的細分標(biāo)準(zhǔn)基本適用于生產(chǎn)者市場，但應(yīng)對這些因素賦予新的內(nèi)容，并增加新的變數(shù)：1）最終用戶2）用戶規(guī)模3）用戶的購買狀況4）用戶的地理位置。市場細分的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場細分的具體變量

生產(chǎn)者市場行業(yè)統(tǒng)計變量運行變量采購方式變量訂單狀態(tài)變量購買者的個性特征變量行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、地點等技術(shù)、用戶狀態(tài)、用戶能力等職能、權(quán)力、政策、關(guān)系等特定要求，大小、時間等價值取向、風(fēng)險意識、忠誠等市場細分的方法調(diào)查階段分析階段細分階段調(diào)查人員通過調(diào)研，掌握消費者的需求情況。在掌握充足的消費者調(diào)查資料之后，找出影響消費者需求的最具特色的因素。作為細分市場的變量。根據(jù)市場細分的變量劃分出每個群體，并根據(jù)不同特征給每個細分市場命名。市場細分的實施步驟確定整體市場范圍（豬料需求客戶群界定）選擇市場細分標(biāo)準(zhǔn)（地區(qū)、規(guī)模、習(xí)慣、個性）對各標(biāo)準(zhǔn)細化分類（飼養(yǎng)階段）根據(jù)影響需求因素劃分不同需求群（不同細分市場）準(zhǔn)確描述各消費群特征并予以冠名豬料整體市場高檔教槽料市場哺乳仔豬料市場小結(jié)在飼料市場調(diào)查之后，需要對飼料市場進行分類，了解市場細分的概念、作用和原則，熟悉消費者市場和生產(chǎn)者市場不同的細分標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)之上，學(xué)會市場細分的方法和步驟，為目標(biāo)市場的選擇提供基礎(chǔ)。飼料區(qū)域市場目標(biāo)客戶的選擇與定位原先“教槽料”因為成本高，價格高，人們很難接受。但是，金新農(nóng)的公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位可謂富有前瞻性，雖然當(dāng)時已有教槽料品牌安佑、英偉，但是金新農(nóng)看到了市場的“縫隙”，首先教槽料市場空間巨大，其次未來規(guī)?；勤厔?，某種程度上說，唯有規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化的豬場漸漸多起來，教槽料的市場才能打開。2009年金新農(nóng)教槽料銷量是4.4萬噸，占全國市場份額的20%左右。2011年，金新農(nóng)打出“金新農(nóng)能力多系列產(chǎn)品隆重上市”的宣傳標(biāo)語。金新農(nóng)又定位為中國早期斷奶料規(guī)模最大的企業(yè)，成為以優(yōu)質(zhì)乳豬料、豬預(yù)混料和豬濃縮料為主的最佳供應(yīng)商。將公司的核心資源聚焦在豬飼料領(lǐng)域，形成有特色的豬飼料產(chǎn)品和有差異化的服務(wù)，鑄就中國豬飼料的最佳品牌——金新農(nóng)。案例引入即目標(biāo)客戶群，企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的特定群體。通過市場細分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或多個子市場。目標(biāo)市場的概念目標(biāo)市場評估內(nèi)容細分市場的吸引力企業(yè)的目標(biāo)和資源需求規(guī)模盈利率結(jié)構(gòu)壓力（波特5力）需求成長性風(fēng)險擬選擇的目標(biāo)市場必須與企業(yè)目標(biāo)和資源是一致的目標(biāo)市場的評估供應(yīng)商客戶替代品潛在進入者競爭者議價能力議價能力發(fā)展?jié)摿ν{競爭能力波特“競爭五力模型”細分市場要有足夠的規(guī)模；企業(yè)能夠提供該細分市場需要的產(chǎn)品；細分市場競爭不太激烈。家庭理財服務(wù)市場細分圖1.高收入家庭2.中產(chǎn)家庭3.低收入家庭4.貧困家庭銀行為什么會“嫌貧愛富”？目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場的選擇方式產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇性專業(yè)化全方位覆蓋產(chǎn)品市場集中化目標(biāo)市場范圍目標(biāo)市場的選擇方式M1M2M3選擇性專業(yè)化P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全方位覆蓋P1P2P3M1M2M3產(chǎn)品市場集中化M1M2M3P1P2P3無差異市場營銷策略企業(yè)以整體市場為目標(biāo)市場，提供單一產(chǎn)品和單一營銷組合。不考慮各細分市場顧客需求差異。優(yōu)點：標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，獲取規(guī)模效益。缺點：滿足顧客需求程度低。目標(biāo)市場的策略類型市場營銷組合細分市場4：老年細分市場3：中年細分市場2：青年細分市場1：兒童適合同質(zhì)性產(chǎn)品市場營銷組合2細分市場4：高檔細分市場3：中高細分市場2：中低細分市場1：低檔市場營銷組合3市場營銷組合4海之藍天之藍夢之藍市場營銷組合1差異市場營銷策略企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，以多個細分市場為目標(biāo)市場，并為每個被選中的細分市場分別設(shè)計不同的產(chǎn)品和營銷組合策略?？紤]顧客需求的差異。優(yōu)點：滿足需求程度高，銷量大；缺點：營銷成本高。目標(biāo)市場的策略類型集中性市場營銷策略企業(yè)企業(yè)以一個（或少數(shù)幾個）細分市場為目標(biāo)市場，集中企業(yè)全部資源投入該細分市場，力求在該市場獲得較高的市場份額。適用中小企業(yè)。優(yōu)點：增強競爭力；缺點：經(jīng)營風(fēng)險大。目標(biāo)市場的策略類型市場營銷組合1細分市場4：老年細分市場3：中年細分市場2：青年細分市場1：兒童選擇目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素產(chǎn)品差異性：均質(zhì)性產(chǎn)品：無差異營銷策略；異質(zhì)性產(chǎn)品：差異性或集中性策略。產(chǎn)品所處生命周期：投入期產(chǎn)品：無差異營銷策略；成長或成熟期產(chǎn)品：差異性營銷策略。

競爭者策略：競爭者采用差異性營銷策略時，企業(yè)應(yīng)選擇差異性或集中性營銷策略。企業(yè)實力：企業(yè)實力強時，可采用無差異或差異性營銷策略；企業(yè)實力弱時，要用集中性營銷策略。目標(biāo)市場策略的選擇目標(biāo)營銷策略企業(yè)資源市場同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品生命周期競爭者策略競爭者數(shù)目無差異多高高投入期-少差異多低低成長期成熟期差異多集中少低低衰退期-多市場定位概念市場定位：指勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客群體心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場定位的作用定位是制定營銷策略的依據(jù)定位能引起消費者特別注意定位形成競爭優(yōu)勢市場定位程序弄清競爭者定位目標(biāo)客戶偏好確定企業(yè)特色讓所有人