面訪的流程及銷售技巧

面訪的流程及銷售技巧

201一：出門前資料準(zhǔn)備名片宣傳頁授權(quán)證書復(fù)印件公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

360上客戶的竟?fàn)帉κ?，打?0左右自己之前簽過的老客戶合同新合同筆收據(jù)

二：面談前的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己——了解自己的產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢。知道360的優(yōu)勢和主營工程，知道公司的主要產(chǎn)品的性能以及自己所掌握的多少！！帶上公司的資料，產(chǎn)品資料，公司介紹等。打扮好自己??！〔注意衣著〕知彼——準(zhǔn)備客戶的信息，了解客戶的需求。通過各種方法〔網(wǎng)絡(luò)搜索、各類媒體〕了解要拜訪客戶的信息〔該客戶主要的經(jīng)營信息和利益增長點，以及企業(yè)的利潤點，盡量多的了解客戶和客戶競爭對手的情況，行業(yè)走勢。〕面談流程——7步驟寒

暄與第一次見面的人進行應(yīng)酬一方面是可以緩和自己的緊張情緒；另一方面是通過溝通創(chuàng)造出融洽的氣氛。應(yīng)酬主要包括自我介紹和贊美兩個內(nèi)容。自我介紹要簡練、全面、注意突出與被訪客戶的共同點〔共同愛好或興趣〕對被訪者進行適當(dāng)?shù)馁澝揽梢约訌娝麑δ愕暮酶?，但贊美的語言和行為要自然，可以突出你所發(fā)現(xiàn)的別人不容易發(fā)現(xiàn)的特點。一定要記住點到為止，不可夸張，不要隨意建議、批評，切不可交淺言深。而應(yīng)酬的同時我們還要做一件事，就是觀察客戶的經(jīng)濟水準(zhǔn)，環(huán)境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設(shè)，購置的商品等，從而確定交談的方向。觀

察

房間布局和桌面擺設(shè)

客戶的著裝和姿態(tài)

面部表情和性格特征

公司架構(gòu)和運營狀態(tài)破

冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。交

流交流：在銷售過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。要客戶翻開話匣子，不要打斷客戶的話題，如果客戶喜歡說，就盡量讓他說，而且不時地提問、附和、以引導(dǎo)他提供我們所需要的情報和信息。

后發(fā)言：了解客戶的購置欲、購置能力和購置決定后，歸納出客戶的特點和弱點喜好什麼？顧慮什么？他的購置欲有多強？購置力又有多大？他側(cè)重想買何種產(chǎn)品等，然后對癥下藥，運用我們精確掌握的專業(yè)知識，適時的提出適時地提出合理化建議，針對性的解決被訪問者的擔(dān)憂和顧慮，使客戶認(rèn)定想我們購置產(chǎn)品！A、拜訪時間就像我們決定郊游時要選擇天氣一樣，天氣選的不好，就很難玩得盡興，那拜訪時間選定不好也會直接影響到我們面談的效果。我們要針對他們的行業(yè)來確定拜訪時間。如：美容業(yè)，最好在上午11點至下午3點之間；餐飲業(yè)，最好是避開吃飯是最忙的時間；物流業(yè)，最好是選在休息時間。B、路途時間方案切忌遲到，如果早到，也不要提前拜訪，以免影響客戶之前的安排。其他準(zhǔn)備(一〕－時間安排其他準(zhǔn)備(二〕－著裝方面大方得體，也因拜訪對象的行業(yè)和特點而異。一個人的著裝打扮直接關(guān)系著自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個良好的外表形象。你的裝扮總是有意無意的影響著他人對你的感受，可能是愉快的，也可能是討厭的。

衣著的要點在于制造共同感，讓對方第一眼就認(rèn)可你和他是同一種人，因此到達融洽的溝通。

必須注意的是，去外資或是合資企業(yè)面談一定要穿職業(yè)裝！其他準(zhǔn)備(三〕－心態(tài)調(diào)整曾經(jīng)看過這樣一句話：“心態(tài)始于心靈又止于心靈〞。一個擁有積極心態(tài)的人，也是一個對成功有強烈渴望或需求的人。心態(tài)實際上就是信念——相信自己，相信你成功的能力。事實證明，只有讓自己相信才能讓別人相信?？纯次覀冎盀檎矫嬲勊龅娜抗ぷ鳎覀兪菦]有理由失敗的，所以我們又怎會沒有信心呢？準(zhǔn)備充分自然自信十足，記得要以自己的積極心態(tài)去影響客戶的心態(tài)！5W1H原那么

Who:拜訪誰？Why:為什么目的而拜訪？What：與他談些什么內(nèi)容？Where：在哪里談？When：什么時機談？How：用什么策略和技巧談？總

結(jié)逼單回憶逼單大原那么：一定要讓客戶在愉悅的情況下進行交流，不要有很強的壓迫感，如果客戶感覺到壓力大，就會不自覺的想逃避。說話有張有弛，別老重復(fù)同樣的話，使用同樣的方法。五個重點語句的逼單技巧我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系你們價格不讓步，我這邊做不了我跟**商量下再跟你聯(lián)系現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧萬一沒效果怎么辦？

①我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系步驟方法舉例一詢問張總，你看是我哪里沒有表達清楚嗎？二強調(diào)優(yōu)勢1、360平臺大，流量高，推廣有保證；2、打開后臺給客戶看流量；三拿出合同張總，你看看合同上沒有問題的話，就在這簽下。逼單技巧：步步為營、專家建議②你們價格不讓步，我這邊做不了步驟方法舉例一強調(diào)無奈我也想少您的，但是這個公司統(tǒng)一售價二強調(diào)優(yōu)勢性價比高，保證效果三電話合作打電話給經(jīng)理申請優(yōu)惠四利用促銷促銷活動五利用自己服務(wù)到位逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻③我跟**商量下再跟你聯(lián)系步驟方法舉例一幽默打趣張哥，你這個是為難我吧！這公司您說了算的嘛二利用促銷強調(diào)促銷的時效性三激將客戶那要不我在這等等，等**回來我們一起了解下嘛~四強勢逼單也就4600，其實張哥你簽了也就行了，這點主張哥還是能做的。逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻、欲擒故縱④現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧步驟方法舉例一分析投資是為了賺錢二性價比高4600元，點擊價格低，風(fēng)險低，投資回報高三查看后臺加強客戶信心四促銷利用今天還能贈送你廣告位逼單技巧：情感觸發(fā)、欲擒故縱⑤萬一沒效果怎么辦？步驟方法舉例一同理心理解客戶感受，告訴客戶擔(dān)心多余二查看后臺說明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到36帶給你的客戶三拿出合同順?biāo)浦?，幫助客戶決定逼單技巧：步步為營、專家建議銷售本卷須知銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的珍貴時間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感為難。不要輕易許諾。對于不確定的事情千萬不要輕易容許客戶有的時候，就是最專業(yè)的銷售人員也不可能答復(fù)客戶的所有問題。遇到這種問題，你可以直率的說：“對不起，我現(xiàn)在無法答復(fù)您，但我回去后會馬上查找答案，很快給您回。〞記住，要是你總是這樣解釋，那說明你沒有充分的準(zhǔn)備。不過，這種坦率的答復(fù)倒是表達了你的誠懇，總比說假話敷衍客戶好得多。把握時機，有勇氣、有自信嘗試促成。相信自己、相信我們的產(chǎn)品、相信我們的專業(yè)建議能為客戶帶來預(yù)期的效果，不要害怕失敗，一種方法不行，就換另一種方法，相信自己是專業(yè)的。切忌著急——著急容易引起對方的反感，以至前功盡棄。成交時不得露出得意萬分的表情。成交之后，可以對客戶表示適當(dāng)?shù)母兄x。不要采取傲慢的態(tài)度，好象是你把客戶打敗了一樣。會給客戶造成誤會。千萬別收完錢就溜。如果客戶的簽字墨跡未干，銷售人員就已經(jīng)走出了大門的話，應(yīng)該沒有什麼比這種行為更能引起客戶疑心的了。那我們應(yīng)該怎做呢？如果客戶并不是很著急讓我們離開的話，我們可以在成交后再做一番自我推銷，這樣做可以到達雙重目的：一是減少了客戶懊悔的時機，二是他有助于獲得再次合作的可能性。另外，成交后的約定事項一定要記下來，以便作好售后效勞。假設(shè)未成交，仍應(yīng)留取時機，爭取下次造訪。無論成功失敗，都應(yīng)該記取經(jīng)驗。不會總結(jié)經(jīng)驗的人永遠(yuǎn)都不會成功。面談結(jié)束后，總結(jié)一下自己的準(zhǔn)備，表現(xiàn)的優(yōu)點、缺點，下次面談時揚長避短，這樣才能更加充滿自信，胸有成竹！注意客戶介紹法，引申更多新客戶。

多數(shù)人一生中只有少數(shù)的朋友，其他許多人都只能算是熟識。沒有這些人，生命將失色不少。對銷售人員來說，客戶朋友圈是潛在客戶的最正確來源。當(dāng)客戶與你成交后并認(rèn)可你的建議和效勞后，你可以誠懇的對他說：“先生，今天我真的很快樂咱們正式合作，感謝你對我工作的支持，你放心接下來后續(xù)的效勞我都會給你做好，也希望你能給我介紹一些客戶！〞用這樣簡單的要求，我們就可以輕松的開發(fā)很多潛在的準(zhǔn)客戶！售前——準(zhǔn)備充分/“需要了解他和自己多一些〞〔準(zhǔn)備充分〕售中——隨機應(yīng)變/“幽默感和你的知識〞〔方法多一些〕售后——效勞創(chuàng)造價值/“對你的信任，贏得了長期合作〞〔保持〕總結(jié)讓我們?yōu)樽约旱纳詈炔视幸粋€故事是這樣講的：一只鳥模仿另一只鳥，站在鱷魚鋒利的牙齒上跳躍、舞蹈。鱷魚沒有片刻的猶豫，上下牙輕微的一合，這只鳥就成了送上門的美餐。其實，另一只鳥叫鱷鳥，它是鱷魚的“牙簽〞，與鱷魚是一對好朋友。鱷魚一頓飽餐之后，便躺在水畔閉目養(yǎng)神。鱷鳥見狀便飛過去，啄食鱷魚口腔內(nèi)的肉屑?xì)堅?，幫鱷魚清潔了口腔，獲得了鱷魚牙縫中的肉絲。死去的鳥至死也不明白，為什么鶚鳥可以在鱷魚嘴里鉆進鉆出？在生活中，常常會出現(xiàn)“一只鳥羨慕另一只鳥〞的情況，很多人或多或少地去羨慕別人的生活，去羨慕別人所擁有的權(quán)勢與財富。殊不知，這權(quán)勢的背后犧牲了多少做人的尊嚴(yán)，放棄了多少健康的生活。羨慕一個人的財富，卻無從了解財富的主人是否艱辛，是否背叛了友情、放棄了愛情、疏離了親情。其實，不去羨慕另一只鳥的最好方式,是讓另一只鳥來羨慕自己，雖不能覓得鱷魚牙縫中的幾根肉絲，卻能獲得蔚藍的天空與自由自在的生活。我們應(yīng)該保持知足者常樂的心態(tài)吧!沒有必要去羨慕別人，沒有必要抱怨上天對自己不公。生活就像是一個萬花筒，變換著角度去看它，它就給你不一樣的畫面。每個人的經(jīng)歷不同，人生的風(fēng)景不一樣罷了，我們可以選擇自己的生活，幸福就是生活的一種真實的感受，也許你不是生活中艷麗的紅花，生活卻需要你默默無聞的綠葉來點綴，美好的生活因你而精彩，只要我們熱愛生活，向往美好的明天，珍惜今天的擁有，幸福就會屬于我們，我們將快