柒柒童裝店石家莊地區(qū)營銷策略分析

柒柒童裝店石家莊地區(qū)營銷策略分析摘要隨著社會發(fā)展的進步和人民生活水平的提高，好多家庭對于兒童消費方面的投入基本都呈上升趨勢。而各位家長對于孩童裝在孩子的消費中占了很大一部分的支出。各位企業(yè)看到童裝產(chǎn)業(yè)收入可觀，發(fā)展前景遠大，吸引了更多的廠商加入童裝的行業(yè)。發(fā)展與矛盾相向而行。本文的重點是研究柒柒童裝店的營銷策略的方法，通過SWOT分析現(xiàn)有的營銷策略分析，結(jié)合宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境發(fā)現(xiàn)其存在的問題，并根據(jù)所學的營銷理論知識和實際經(jīng)驗提出合理化的改進建議，提高營銷效率，增強柒柒童裝店在市場環(huán)境中的競爭力，幫助柒柒童裝店在市場競爭中獲得更大的利潤。關(guān)鍵字：童裝行業(yè)、營銷策略、消費者心理目錄1 引言 11.1研究背景和意義 11.2文獻綜述 11.3研究內(nèi)容 31.4研究方法和思路 42 柒柒童裝店概況 42.1石家莊柒柒童裝簡介 42.2 柒柒童裝店組織架構(gòu) 52.3 柒柒童裝品牌加盟優(yōu)勢 53 柒柒童裝店營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題 53.1 產(chǎn)品策略 53.2 價格策略 73.3 渠道策略 103.4 促銷策略 104 柒柒童裝市場營銷中存在的問題 114.1產(chǎn)品形式單一 114.2柒柒童裝的定價方法不完善 114.3庫存積壓貨品多，不能及時控制進貨量 114.4促銷方式較為傳統(tǒng) 115 石家莊柒柒童裝營銷環(huán)境分析 125.1 宏觀環(huán)境分析 125.2 微觀環(huán)境分析 145.3 石家莊柒柒童裝SWOT分析 156 柒柒童裝營銷策略改進建議 176.1 增加產(chǎn)品種類，實現(xiàn)一站式購物 176.2 完善定價策略，占領(lǐng)市場份額 176.3 控制好進貨量，減少庫存積壓 176.4 提高服務(wù)人員的素質(zhì) 176.5制定有效的促銷策略，吸引更多進貨商 18結(jié)論 19致謝 20參考文獻 211引言1.1研究背景和意義隨著社會發(fā)展的進步和人民生活水平的提高，好多家庭對于兒童消費方面的投入基本都呈上升趨勢。然而當前的服裝市場基本上都存在著一個弊端，就是偏重于女裝，輕于男裝，偏重于成人裝，而輕于童裝的現(xiàn)象。從歷史發(fā)展來看，父母對于孩子著裝的重視程度逐漸提升。同時，父母對于孩子的著裝方面越來越重視，從而導(dǎo)致童裝市場在整個服裝行業(yè)的地位有所上升。這種思想觀念的改善，同時促進了整個服裝行業(yè)的發(fā)展，也給童裝市場的發(fā)展提升了空間。孩子的著裝變化隨時間和季節(jié)的變化增多，孩子的成長發(fā)育與服裝的需求量成正比。這也是童裝發(fā)展不可或缺的因素。而需求量與孩子的穿著周期較短也是分不開的，部分服裝企業(yè)已經(jīng)開始注重童裝的經(jīng)營方式和發(fā)展。這也帶動了童裝市場的發(fā)展和整個服裝行業(yè)的活躍。所謂“投資有風險，入市需謹慎”，對于童裝的投資風險比成人的投資風險略小，使得童裝的行業(yè)得到了多渠道的發(fā)展，而競爭與發(fā)展成正比，從而也促進了服裝行業(yè)的繁榮和昌盛。童裝行業(yè)無疑是發(fā)展性行業(yè)，隨著各行各業(yè)的發(fā)展，童裝行業(yè)在各行各業(yè)中名列前茅。而各位家長對于孩童裝在孩子的消費中占了很大一部分的支出。各位商戶看到童裝產(chǎn)業(yè)收入可觀，發(fā)展前景遠大，吸引了更多的廠商加入童裝的行業(yè)。發(fā)展與矛盾相向而行。我國童裝的發(fā)展當然也存在很很多弊端，如市場空白，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不規(guī)范，生產(chǎn)力水平與人民的需求不符合，庫存控制不佳導(dǎo)致大量積貨，當然在設(shè)計方面水平落后，服裝款式不新穎。但是只針對于我國的需求綽綽有余，但缺乏國際競爭力。我國的童裝行業(yè)受國外影響，沖擊巨大。主要原因由于我國對于童裝的設(shè)計能力缺乏。對于童裝質(zhì)量把關(guān)不過關(guān)。然而，廠商過于追求利潤，導(dǎo)致商品質(zhì)量下降。由于這些原因造成了我國童裝大部分以中低端商品為主，高端商品為輔，所以我們必須把握好童裝發(fā)展的趨勢，針砭時弊，能夠?qū)νb發(fā)展的現(xiàn)狀做出總結(jié)和相應(yīng)的措施，通過對未來童裝發(fā)展趨勢的預(yù)測，做出最正確的選擇。1.2文獻綜述市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自己的內(nèi)部條件和外部競爭力，選擇目標市場，占領(lǐng)市場份額的策略。企業(yè)在制定市場營銷策略時，應(yīng)充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，提高企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)能更好地適應(yīng)整個市場的變化，以最小的投入獲取最大的回報。在制定童裝營銷策略時應(yīng)根據(jù)兒童市場的特點和消費者的不同，研究消費者行為，然后再結(jié)合自身企業(yè)的狀況，制定不同的營銷策略，銷策略的制定對企業(yè)是至關(guān)重要的。張彤在《童裝市場營銷策略》中寫到經(jīng)營童裝，業(yè)應(yīng)以滿足兒童的需要為目的來制定營銷策略，而原來企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的途徑只是在滿足顧客后顧客對企業(yè)的回報，企業(yè)可通過促銷手段將商品推銷給消費者，但是現(xiàn)在已經(jīng)不是那個時代了。因而我們應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身的定位，目標市場和消費者的需求，對不同地方的童裝市場，做出不同的市場營銷策略，開展適合當?shù)氐臓I銷活動，才能使企業(yè)提高競爭力。崔書健在《最嚴童裝標準為嬰幼安全護航》中寫到嬰童有別于成人，作為不具備或不完全具備自我保護能力的一類特殊人群，往往需要社會各界給予一定的呵護。為保證嬰幼兒及兒童的安全和健康，對其產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)均應(yīng)有特殊的要求。我國在2015年05月26日發(fā)布了首部關(guān)于嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品的強制性國家標準-GB31701-2015《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》。該標準的誕生使產(chǎn)品總體水平得以提高，有效地保證了嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品質(zhì)量，限制了不良產(chǎn)品進入我國，為確保我國嬰幼兒及兒童的安全健康，消費者購買到安全的產(chǎn)品提供了有效的技術(shù)保障。同時也對推動我國紡織產(chǎn)業(yè)朝著安全、健康、綠色、高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)揮了積極的引領(lǐng)作用，對于提升嬰童產(chǎn)品的消費信心，滿足人民對美好生活的新需求也具有里程碑式的重要意義。金宏,黃曉光在《基于PEST模型的織里童裝業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究》中指出織里童裝業(yè)在發(fā)展過程中存在著政府引導(dǎo)欠缺、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型不充分、技術(shù)創(chuàng)新缺失、品牌效應(yīng)較差以及業(yè)主安于現(xiàn)狀等不足。因此,當?shù)卣畱?yīng)加大對中小企業(yè)資金和技術(shù)方面的引導(dǎo)與扶持,并強化產(chǎn)業(yè)監(jiān)管與治理,建立良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境。另外,在新經(jīng)濟時代,織里童裝業(yè)要實現(xiàn)突破,必須重視自身品牌建設(shè),把握微笑曲線兩端,才能真正做到可持續(xù)發(fā)展。朱磊在《情感元素在童裝營銷中的應(yīng)用》中提到現(xiàn)在人們越來越注重情感消費，只要滿足人的情感需求。不管花多大的價錢，人們都愿意去承擔。消費結(jié)構(gòu)逐漸從溫飽轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦邢M，這種發(fā)展趨勢促使企業(yè)應(yīng)及時把握消費者的需求及情感特征，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營銷模式，根據(jù)市場的變化，及時對營銷策略做出修改。感情消費時代的到來，情感營銷也越來越受到營銷行業(yè)的重視，正是這種營銷模式，在特殊的童裝營銷模式中也不例外，我們只有通過情感營銷模式滿足了人們的精神需求之后，才能實現(xiàn)真正的交易。常馨月在《二胎時代下中國童裝品牌發(fā)展現(xiàn)狀及設(shè)計趨勢研究》中寫到在二孩政策的帶動下,中國嬰童產(chǎn)業(yè)前景廣闊,有效刺激和促進了中國童裝品牌的發(fā)展。同時在童裝品牌發(fā)展的過程中也面臨著很大的挑戰(zhàn)。高端的市場面臨著國際品牌的競爭壓力，而中端市場逐漸變成價格的競爭，低端的市場銷售份額也逐漸下降。在開放二胎的同時，童裝的消費特點逐漸以舒適簡約為主，部分傳統(tǒng)童裝品牌因其生產(chǎn)運營、設(shè)計理念等沒有充分貼合消費者的新需求而陷入了失序狀態(tài)。王菲在《構(gòu)建中國童裝產(chǎn)業(yè)新生態(tài)》中提到即墨童裝舉辦了首屆童裝節(jié)，以促進中國童裝產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為目標，以科技、時尚、綠色的產(chǎn)業(yè)新定位為抓手，以設(shè)計創(chuàng)新、渠道擴容、商貿(mào)促進和品牌發(fā)展為手段，著力建立童裝產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同創(chuàng)新體系，構(gòu)建中國童裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)圈，引領(lǐng)中國童裝產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展。張祥愛,徐偉在《消費者購買童裝時安全意識的調(diào)查研究》中以消費者購買童裝安全意識問卷調(diào)查的形式,通過問卷星平臺調(diào)研了消費者購買童裝時的安全意識。調(diào)查結(jié)果顯示,在參與調(diào)查的276名對象中,92.2%的消費者不太了解或基本不了解童裝的安全問題;電視和廣告等是消費者了解童裝安全的主要途徑;消費者普遍認為童裝的安全問題與兒童健康有關(guān),僅48.2%的消費者有學習相關(guān)安全知識的意愿;約54.0%的消費者了解服裝標簽上A/B/C類的涵義;大多數(shù)消費者認為添加不當?shù)姆b助劑有損兒童健康;僅37.0%的消費者對嬰幼兒服裝的國家標準要求有所了解。大部分消費者購買童裝時具有較好的安全意識,并選擇在大型百貨商場等質(zhì)量有保障的場所購買童裝?？傮w而言,消費者購買童裝時的安全意識仍有待提高。陳逸婧在《現(xiàn)代服裝零售業(yè)行業(yè)分析及渠道整合策略》中，提到了我國目前的，服裝零售行業(yè)整體來說運行比較緩慢。正式進入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的重要時刻。服裝市場具有較大潛力，尤其是童裝市場。隨著我國二胎政策開放以后，所有小家庭的結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化。人們的消費水平提高，品牌意識變得越來越強，很多父母都愿意支付高金額來為孩子購買高品質(zhì)的服裝?，F(xiàn)在的童裝市場逐步變?yōu)楹⒆又鲗?dǎo)消費的新興文化。結(jié)合以上說法可以發(fā)現(xiàn)，童裝市場上的競爭實際上是過關(guān)于品牌的競爭，童裝行業(yè)應(yīng)把重點放在兒童心理上，針對兒童的不同差異制造出不同的服裝。結(jié)合企業(yè)的品牌文化和營銷模式進行推廣。我國大陸的很多品牌都存在模仿國外樣式的情況，款式過于單調(diào)。沒有重視自身企業(yè)的品牌的建立。可以看出我國國內(nèi)的童裝行業(yè)還有很長的路要走。1.3研究內(nèi)容童裝行業(yè)發(fā)展背景及現(xiàn)狀；對柒柒童裝店現(xiàn)有的營銷策略進行分析；對柒柒童店現(xiàn)狀進行分析并提出相應(yīng)的意見。本文的重點是研究柒柒童裝店的營銷策略的方法，通過SWOT分析現(xiàn)有的營銷策略分析，結(jié)合宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境發(fā)現(xiàn)其存在的問題，并根據(jù)所學的營銷理論知識和實際經(jīng)驗提出合理化的改進建議，提高營銷效率，增強柒柒童裝店在市場環(huán)境中的競爭力，幫助柒柒童裝店在市場競爭中獲得更大的利潤。1.4研究方法和思路本課題擬采取調(diào)查和個案研究法，通過找到中小型童裝廠發(fā)展現(xiàn)狀的問題和市場經(jīng)營中所存在的問題，一定要本著具體問題具體分析的原則，去分析柒柒童裝所存在的問題。在研究方法上，一定要借鑒國內(nèi)外各個童裝發(fā)展企業(yè)所研究用到的理論，要針對具體問題具體分析，有針對性的去解決店鋪所存在的問題，采取相應(yīng)的措施，促進本店鋪的發(fā)展，有目的性和決策性的為本店鋪提高市場競爭力。在整個童裝發(fā)展的大背景下去針對性的研究本店鋪的具體問題，以便更好的服務(wù)于廣大家長，讓更多的孩子穿到更舒服的童裝。有針對有目的性的去發(fā)展童裝，躋身于行業(yè)的前列。最后通過對童裝業(yè)發(fā)展趨勢的研究，為童裝企業(yè)下一步的發(fā)展給出具體建議，在此背景下本課題的研究具有較強的理論意義和實踐意義。2石家莊柒柒童裝概況2.1石家莊柒柒童裝簡介柒柒童裝店主要是針對3-13歲兒童體型設(shè)計的童裝品牌。以歐韓優(yōu)雅風格融合潮牌元素為特色，產(chǎn)品系列根據(jù)孩子成長中不同場合的著裝需求定制研發(fā)，是真正創(chuàng)新時尚的童裝領(lǐng)導(dǎo)者。柒柒童裝一直堅持品牌設(shè)計，品質(zhì)保障的經(jīng)營理念，服務(wù)于廣大家長和孩子，有針對性的滿足大家的要求。當然我們堅持自主研發(fā)，以及和織里各品牌大廠長期合作。在用料選擇方面符合嬰幼兒穿衣用度，在制作服裝的各個環(huán)節(jié)都采用最嚴格的標準、最精湛的工藝，在制作服裝的過程與童裝店鋪合作，試驗是否符合廣大家長與孩子的需求。積累經(jīng)驗，追求完美，更好地服務(wù)于大家，更加有針對性的創(chuàng)作品牌。柒柒童裝店相信，寶貝的優(yōu)雅氣質(zhì)要從小培養(yǎng)。我們時刻關(guān)注并了解亞洲兒童成長需求，不斷以高性價比的產(chǎn)品，為中國兒童定制時尚優(yōu)雅童年。品牌理念為：從小培養(yǎng)孩子的主觀能動性、欣賞能力、鑒賞能力，讓每一個孩子都擁有一個美麗的童年，用服裝去記錄孩子每一個成長的時刻，通過服裝的時尚性去展示孩子的思維能力。2.2柒柒童裝店組織架構(gòu)圖店長店長采購員收銀員采購員收銀員銷售員圖2-1組織架構(gòu)圖2.3柒柒童裝品牌加盟優(yōu)勢在整個服裝行業(yè)，童裝的發(fā)展前景是非常好的?，F(xiàn)在很多家長都是80后、90后，比較注重孩子的穿著打扮，孩子的衣服需要每天清洗，又由于孩子成長較快，所以童裝的需求量較高。雖然童裝行業(yè)前景可觀，但做出自己獨特風格的卻很少。因此，柒柒企業(yè)看準了市場的空白，家長對孩子的形象要求以舒適為主，孩子們課余活動豐富，在不同場合對穿衣風格越來越具體，不再僅滿足于休閑運動的著裝方式，這讓時尚品類的柒柒品牌前景越來越好。3石家莊柒柒童裝營銷策略現(xiàn)狀4P策略是營銷策略中最常使用的工具之一。20世紀的60年代美國營銷學學者麥卡錫教授提出“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4大營銷組合策略，下面我就用4P營銷理論結(jié)合柒柒童裝的實際情況對其現(xiàn)有的營銷策略進行分析。3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品三層次概念產(chǎn)品是指可以給市場提供需求，用于滿足消費者欲望和需要的各種食物。產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。童裝的產(chǎn)品三層次具體表現(xiàn)形式如下圖。送貨送貨維修款式質(zhì)量維修款式質(zhì)量保證特色基本保證特色基本效用和利益核心產(chǎn)品咨詢品牌包裝核心產(chǎn)品咨詢品牌包裝形式產(chǎn)品商標形式產(chǎn)品商標延伸產(chǎn)品培訓延伸產(chǎn)品培訓圖3-1產(chǎn)品三層次概念示意圖（1）核心產(chǎn)品：柒柒童裝的核心產(chǎn)品是為孩子提供舒適、時尚的服裝，滿足兒童對服裝的需求。（2）形式產(chǎn)品：柒柒童裝的形式產(chǎn)品包括服裝的樣式、品質(zhì)和包裝，柒柒童裝的服飾版型潮流，風格多樣，并且質(zhì)量有著絕對的保證，在包裝方面也有著柒柒定制的手提袋。（3）延伸產(chǎn)品：我們?yōu)檫M貨商提供調(diào)換貨服務(wù)，提供一些打版方法和技巧。3.1.2產(chǎn)品組合柒柒童裝產(chǎn)品較為單一，主營中小童服飾。柒柒童裝的產(chǎn)品組合如下表。表3-1柒柒童裝的產(chǎn)品組合上衣褲子帽子包類其他裙子牛仔褲鴨舌帽雙肩包圍巾T恤短褲棒球帽斜挎包腰帶衛(wèi)衣七分褲毛線帽腰包水杯毛衫休閑褲遮陽帽手提包襪子外套打底褲漁夫帽手套棉服加絨褲草帽羽絨服運動褲馬甲棉褲背心羽絨褲毛衣3.1.3品牌策略（1）柒柒童裝店logo柒柒童裝logo含義：7是柒的阿拉伯數(shù)字，讓人能簡單明了的知道是柒柒童裝；KIDS是孩子的英文寫法，體現(xiàn)了柒柒童裝的國際范，并從側(cè)面反映出柒柒創(chuàng)始人是緊隨時代潮流，不會被時代所拋棄的；左上角的王冠代表著每個孩子都是獨一無二的公主或王子，柒柒將打造屬于孩子們的王國。（2）柒柒童裝的品牌理念：倡導(dǎo)“自由自在，無拘無束”的兒童新成長理念。（3）柒柒童裝的企業(yè)使命：豐富兒童美好生活，開啟自由成長世界。3.2價格策略目前石家莊童裝市場發(fā)展很不平衡，高端市場產(chǎn)品成本價較高，不適合大部分消費者的消費水平。石家莊的消費收入不足以達到較高的消費水平，又由于孩子更換服裝需求量大，所以高端產(chǎn)品銷售量并不好，而中端市場，企業(yè)繁多，價格不一，造成了企業(yè)之間打價格戰(zhàn)，企業(yè)之間，兩敗俱傷，難以經(jīng)營。而低端市場，市場份額也在逐漸下降，由于質(zhì)量很難過關(guān)，所以消費者也并不認可柒柒童裝經(jīng)常用“一分錢利潤法”，也就是說只要有0.01的利潤，就覺得這么做是值得的。雖然利潤看起來幾乎為零，但是銷量如果上去的話，總的利潤會大大地增加。所以，我們應(yīng)該樹立薄利多銷的意識，利用小幅度的漲價來控制商品的利潤，而這種微小的小幅度的漲價，對于消費者來說幾乎是看不到的。如果價位增加在幾元以內(nèi)，客戶一般都可以承受，只要有利潤就可以。貪心不足蛇吞象，過分的貪婪一定會適得其反。3.2.1童裝定價的基本程序影響童裝行業(yè)定價的因素多種多樣，產(chǎn)品的價格既要提現(xiàn)產(chǎn)品的實現(xiàn)成本和利潤，又要符合消費者的需求心理和市場競爭要求，所以，定價程序必須要有一個科學的依據(jù)。柒柒童裝定價程序圖如下。明確童裝定價目標明確童裝定價目標評估童裝市場需求評估童裝市場需求童裝成本估算童裝成本估算分析競爭品牌分析競爭品牌把握顧客心理需求把握顧客心理需求選擇定價方法選擇定價方法確定最終價格確定最終價格圖3-2童裝定價程序3.2.2影響童裝定價的因素影響柒柒童裝定價的因素有很多，其中包括競爭者的產(chǎn)品價格。當競爭者的產(chǎn)品價格較低時。我們的定價也一定不能比競爭者的產(chǎn)品價位高。例如，某品牌的一個雪紡裙定價為32元，那么，柒柒的同種類型的雪紡裙定價也應(yīng)當在32元左右，盡量低于32元。這樣才會留住顧客，讓進貨商不會覺得我們的產(chǎn)品比其他品牌的價位高。當新款大量上架時，原來的舊款價位也會受到影響，定價會比原來的低。在換季時，當季的服裝也會降價，這樣有利于處理庫存為新一季的產(chǎn)品擺放騰出足夠的空間。在童裝品牌和產(chǎn)品的銷售過程中，市場環(huán)境和競爭狀況總是在不停地發(fā)生著變化，所以，柒柒企業(yè)的定價策略也會及時做出調(diào)整和改變，來適應(yīng)市場的發(fā)展和競爭。為了在激烈的童裝價格競爭中立于不敗之地，企業(yè)必須要把握有利時機，巧妙靈活的運用變價的策略和技巧。3.2.3定價的基本策略 表3-2定價的基本策略基礎(chǔ)定價的方法最終的定價策略定價導(dǎo)向定價方法定價策略操作類型成本導(dǎo)向需求導(dǎo)向競爭導(dǎo)向成本加成定價法增量分析定價法目標定價法感知價值定價法反向定價法隨行就市定價法投標定價法折扣定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略差別定價策略新產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品組合定價策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣價格折讓FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨定價分區(qū)定價基點定價聲望定價尾數(shù)定價招徠定價顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品地點差別定價銷售時間差別定價撇脂定價滲透定價產(chǎn)品大類定價選擇品定價補充品定價分部定價副產(chǎn)品定價產(chǎn)品系列定價柒柒童裝的定價策略使用的是成本加成定價法，當新一批產(chǎn)品到貨時，我們會用成本價加上利潤比來定最終的售價，一般在批發(fā)過程中利潤大概在10％-20％之間。根據(jù)不同的商品和市場上類似的商品，加價方法也有所不同，例如，今年很流行冰絲的T恤，不僅我們在做，幾乎每個品牌都有冰絲的T恤，這就導(dǎo)致我們在定價是不能只看成本，還應(yīng)根據(jù)市場上的定價來定最終售價。3.3渠道策略柒柒童裝的分銷渠道指的是童裝的流通渠道，是童裝從廠家到用戶手中所要經(jīng)過的步驟或是中間的環(huán)節(jié)。分銷渠道的正常運作會受到很多因素的干擾和牽絆。分銷渠道的通暢會影響到童裝發(fā)行的速度和產(chǎn)生的費用，由此會影響童裝企業(yè)的經(jīng)濟效益和產(chǎn)品的競爭力。根據(jù)這種情況，柒柒童裝企業(yè)想要實現(xiàn)自己的價值，達到銷售目標，必須建立適合自身的渠道體系。消費者柒柒消費者柒柒童裝店零售商零售商零售商經(jīng)銷商零售商經(jīng)銷商圖3-3柒柒營銷渠道長度結(jié)構(gòu)圖3.4促銷策略3.4.1廣告策略柒柒童裝做了有關(guān)企業(yè)文化和產(chǎn)品展示的宣傳冊，向周邊地區(qū)發(fā)放，讓更多的進貨商了解柒柒品牌的服裝類型及柒柒的企業(yè)文化，并定期開展訂貨會，向周邊地區(qū)進貨商發(fā)出邀請函，邀請他們來參加柒柒訂貨會。我們還用了近期最火熱的抖音APP來對柒柒品牌進行宣傳。3.4.2人員推銷柒柒童裝的員工在推銷時，首先態(tài)度很好，讓進貨商感到親切，在炎熱的夏天顧客進來后，員工會主動遞上一瓶水，或為顧客端上切好的水果，讓進貨商的心情先保持愉悅。之后在推銷過程中也要從不同類型的產(chǎn)品一一進行介紹，推銷時也應(yīng)幫進貨商進行服裝搭配，現(xiàn)在越來越多的進貨商希望選回去的商品能搭的讓人眼前一亮，這樣他在選購時也會增加選購的數(shù)量。4石家莊柒柒童裝營銷中存在的問題4.1產(chǎn)品形式單一柒柒童裝店產(chǎn)品主要以服裝為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，因此其他品牌很容易做出仿版導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品滯銷，銷售額直線下滑，單一的產(chǎn)品也不能吸引更多進貨商。孩子的消費行為比較感性，很容易被玩具零食等物品吸引，所以現(xiàn)在許多店鋪還經(jīng)營玩具、鞋子、帽子及兒童飾品等，小的商品雖然利潤低但量大，而且成本較低，能吸引更多進貨商。柒柒童裝店商品太過單一，不能滿足客戶的需求。4.2柒柒童裝的定價方法不夠完善柒柒童裝店在定價時，有太多個人因素，沒有嚴格按照定價策略來定價，造成商品價位比別家價位高，客戶流失大。當客戶在反饋價位高時沒能更好地給出解決方案，讓客戶感到我們看利高，從而對柒柒造成了不好的影響。例如，當客戶反饋拿的牛仔褲比別家貴10元，如果我們在定價上考察了市場及整個產(chǎn)品的成本后，我們就能有自信的告訴他同款產(chǎn)品我們的一定是最便宜的，這樣客戶也能感受到你的真誠。4.3庫存積壓貨品多，不能及時控制進貨量同類型衣服款式相同的版，在鋪貨是數(shù)量過多，導(dǎo)致在在季末時，不能清理庫存，例如，春季時，中童的男孩衛(wèi)衣版型一樣只是花型不同的版一共有十多種款式，造成大量的庫存積壓，導(dǎo)致流動資金短缺。沒能把握好進貨量，其實越是賣的好的時候越代表著季節(jié)的結(jié)束，我們應(yīng)該把握好貨期，控制好進貨量。上個季節(jié)，有幾個款一直熱銷，所以我們一直補貨，導(dǎo)致最后其他款的滯銷，其實我們的走貨量并沒有很大的提升，每天賣貨量是一定的，所以我們不能一味的增加庫存。4.4促銷方式較為傳統(tǒng)目前，柒柒童裝店仍僅采用傳統(tǒng)的方式做品牌宣傳，如電視、平面、戶外等硬廣。有時利用快手或抖音APP發(fā)布一些童裝作品。在傳播多元化的現(xiàn)今，還有許多成本低，顯效快的宣傳方式。如網(wǎng)絡(luò)宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)，可以最快，最廣地將信息傳遞出去。柒柒童裝店沒有準確的把握網(wǎng)絡(luò)帶給人們的優(yōu)勢，沒有更好的利用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)店發(fā)展擠壓市場。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，網(wǎng)購群體發(fā)展壯大。調(diào)查顯示，網(wǎng)購過品牌童裝的占比83%，經(jīng)常購買占比7%。有的消費者會先到品牌童裝店試穿，然后記錄下服裝的款式、顏色、大小，然后在網(wǎng)絡(luò)上購買相對便宜的同種商品。網(wǎng)店也在不斷優(yōu)化，他們原本就占據(jù)了人工、場地、管理成本的優(yōu)勢，又在不斷提高商品的質(zhì)量，完善售后服務(wù)，讓消費者從陌生到認識再到認同。童裝品牌實體店的發(fā)展收到網(wǎng)店的挑戰(zhàn)會更加強烈。5石家莊柒柒童裝營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素,是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。環(huán)境的基本特征有客觀性、差異性、多變性和相關(guān)性,是企業(yè)營銷活動的制約因素,營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相連,直接影響與制約企營銷能力的外界力量和因素,包括營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和公眾等方面。宏觀營銷環(huán)境指影響企業(yè)營銷活動及微觀環(huán)境的一系列社會力量和自然環(huán)境因素,包括人口、經(jīng)濟、自然、政治法律、科學技術(shù)、社會文化環(huán)境、自然生態(tài)等。營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響,可分為威脅環(huán)境與機會環(huán)境。前者指對企業(yè)營銷活動不利的各項因素的總和;后者指對企業(yè)營銷活動有利的各項因素的總和。企業(yè)需要通過環(huán)境分析來評估環(huán)境威脅與環(huán)境機,爭取在同一市場機會中比競爭者獲得更大的成效。5.1宏觀環(huán)境分析童裝企業(yè)的宏觀環(huán)境意思是為童裝企業(yè)營銷活動提供機會，造成威脅的外部壓力。主要的影響因素有人口自然，經(jīng)濟，政治，法律，科學技術(shù)，社會文化等。下面我們從這六個因素分析童裝市場的宏觀環(huán)境。5.1.1政治環(huán)境分析政府為了保護社會的長遠利益，制訂了法令法規(guī)，為企業(yè)的營銷活動做了正當規(guī)范。政府制定法令的宗旨是維護社會主義正常的政治經(jīng)濟秩序，保障所有權(quán)，維護競爭，維護消費者利益，保護社會的長遠利益。童裝企業(yè)應(yīng)利用法律提供的市場營銷環(huán)境，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，來打造市場營銷的最佳利益。與童裝企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)有很多，例如《專利法》《反不正當競爭法》《商標法》《環(huán)境保護法》《消費者權(quán)益保護法》《稅收征收管理法》等。這些法律法規(guī)與童裝企業(yè)正常經(jīng)營有著密不可分的聯(lián)系，企業(yè)必須密切關(guān)注政治與法律環(huán)境。5.1.2文化環(huán)境分析社會文化環(huán)境是在一定社會形態(tài)中形成的，宗教信仰，風俗習慣，審美情趣，價值觀念，道德規(guī)范等。石家莊是一座被火車拉來的城市，人口組成較復(fù)雜，風俗習慣也各不相同。大眾的普遍消費觀念向舒適美觀的方向發(fā)展。人們的審美觀也是在發(fā)生變化，在穿著方面要求更高，追求品牌與質(zhì)量。5.1.3經(jīng)濟環(huán)境分析石家莊的經(jīng)濟狀況和發(fā)展會直接影響到童裝企業(yè)營銷活動的執(zhí)行。就國家大發(fā)展來看，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值快速發(fā)展，人均收入普遍增高，社會購買力增大，消費者收入呈上升趨勢。隨著人們生活水平的不斷提高，我國的恩格爾系數(shù)越來越小，食品在人們的支出中比例越來越低，人們現(xiàn)在更加重視休閑，娛樂，健康，住房，服裝等方面。5.1.4人口環(huán)境分析石家莊統(tǒng)計局官方網(wǎng)站2月28日對外公布石家莊常住人口突破500萬，成為河北首個特大城市。人口數(shù)量的增多標志著童裝市場存在很大的機會。二胎政策的開放是人口增加的一大因素。二胎政策給童裝行業(yè)帶來了巨大的機會。隨著現(xiàn)在年輕父母的受教育程度不斷提高，他們對孩子的穿著也越來越重視。對孩子的衣服要求不僅是舒適，也要求美觀。追求個性差異化的服裝，能夠充分體現(xiàn)孩子的個性。5.1.5自然環(huán)境分析從20世紀90年代以來，人們的環(huán)保意識逐漸增強，許多服裝企業(yè)設(shè)計開發(fā)環(huán)保放制品和環(huán)保服裝。企業(yè)不能忽視世界范圍內(nèi)自然環(huán)境變化的新動向。我們要做到運用環(huán)保材料，減少對環(huán)境的污染。自然環(huán)境中的氣候也對人們的穿著有著明顯的影響。四季服裝的變化繁多，春季欣欣向榮，萬物復(fù)蘇的景象，消費者的心情也會發(fā)生變化。因此，淺色服裝是人們的首選，米黃，蔥綠色為主。夏季炎熱，人們希望涼爽，因此會選擇較為淡雅的顏色，白色，淺色都會很受歡迎，面料主要以棉麻面料為主。秋季人們則會選擇暖色面料。冬季天氣寒冷，銀裝素裹，人們希望通過穿著來展現(xiàn)生機與活力，面料主要為保暖型面料?，F(xiàn)在消費者追求個性發(fā)展，因此在顏色變化，款式種類上要求各有不一。我們要做到的是滿足絕大多數(shù)消費者的需求，能夠抓住孩子的心理，選擇出他們心儀的衣服。5.1.6科學技術(shù)分析科技的進步推動了童裝業(yè)的技術(shù)更新和產(chǎn)業(yè)升級。從傳統(tǒng)的手工縫制向機械化生產(chǎn)方向發(fā)展，降低了成本，提高了工作效率。各個性能復(fù)雜的面料出現(xiàn)，使童裝產(chǎn)品種類更加豐富?？茖W技術(shù)的進步，加快了信息的傳播。童裝企業(yè)能夠快速得到流行信息，對流行趨勢做出正確的判斷。從而能夠準確生產(chǎn)出令消費者滿意的產(chǎn)品。5.2微觀環(huán)境分析每個企業(yè)都需要進行營銷活動來實現(xiàn)公司的市場目標。營銷環(huán)境中的宏觀環(huán)境變化和微觀環(huán)境變化都非常重要。一個企業(yè)在做重要決策時，微觀環(huán)境的變化會對企業(yè)產(chǎn)生直接的影響。我們通過對微觀環(huán)境的分析，能夠清楚的了解企業(yè)存在的優(yōu)勢和劣勢，從而可以有針對性的提出改進意見，采用正確有效的方法。微觀環(huán)境表示的是直接對公司營銷活動產(chǎn)生影響的要素，這些要素主要包含企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、顧客、營銷中介、社會公眾、競爭者等。5.2.1內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部主要由管理部門，財務(wù)部門，采購部門和銷售部門組成。內(nèi)部環(huán)境分配合理，各部門之間分工明確，相互協(xié)作。本店的服裝在款式上有所創(chuàng)新改良，在色彩上大膽結(jié)合，在做工上精細考究，使每一件童裝都獨具特色，讓孩子和家長都眼前一亮，愛不釋手。我們店的童裝還結(jié)合兒童生長發(fā)育的特點，合理的剪裁，讓孩子穿著不緊繃、不拖沓，舒適，活動自如。5.2.2供應(yīng)商分析童裝的供應(yīng)商的選擇都是織里鎮(zhèn)可靠的供應(yīng)商?？椑镦?zhèn)是中國最大的童裝生產(chǎn)地，織里鎮(zhèn)是浙江省湖州市的產(chǎn)業(yè)大鎮(zhèn)?？椑镏袕氖吕C花，印花，砂洗等工作的人數(shù)眾多，屬于他們的支柱產(chǎn)業(yè)。這里的童裝業(yè)發(fā)展歷史悠久，童裝企業(yè)生產(chǎn)水平高。童裝主要以批發(fā)為主，不支持零售。我們把供應(yīng)商選擇定位在織里是因為這里有強大的技術(shù)團隊和先進的技術(shù)水平，織里生產(chǎn)的衣服做工好，質(zhì)量有保證，款式新穎，符合大多數(shù)消費者的需求?？椑锏耐b廠家有很多，我們選擇的都是信用良好，誠實可靠，有多年合作的供應(yīng)商。5.2.3競爭者分析作為童裝批發(fā)行業(yè)，石家莊地區(qū)的主要批發(fā)場所是集中的，所以競爭者比較明顯。石家莊主要的童裝批發(fā)市場有，鑫源童裝，灣里廟童裝，新尚元服裝商城和華強七七童裝城等。社會的不斷發(fā)展使大多數(shù)企業(yè)家看到了童裝行業(yè)的巨大潛力。由此誕生了很多品牌童裝，例如國外品牌的史努比、麥當勞、夢特嬌等品牌全部涌入中國市場，對柒柒童裝造成了很大影響。此外，還有許多企業(yè)也想要在童裝領(lǐng)域分一杯羹，像娃哈哈集團，杉杉集團等，佛山、織里等多個地區(qū)的上萬個童裝企業(yè)都想在童裝領(lǐng)域有一席之地。石家莊地區(qū)和其他城市一樣，童裝市場的競爭十分強烈。5.2.4消費者分析消費者是企業(yè)服務(wù)的對象，也是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，是企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品的目標市場。顧客可以表示個人，也表示一個家庭或是政府部門和組織機構(gòu)。目前的童裝市場面對“消費升級”的影響，消費者對于童裝產(chǎn)品的需求也不斷發(fā)生變化。在2016年麥肯錫發(fā)布的文章《2016年中國消費者調(diào)查報告》中顯示，我國的消費者現(xiàn)在對把錢花在什么地方更加挑剔，以前普遍的、快速的市場增長不存在了，消費者如今開始注重生活品質(zhì)。還有，根據(jù)艾瑞咨詢與德勤數(shù)據(jù)表明，我國新一代用戶對質(zhì)量，性價比和設(shè)計三方面非?？粗亍?.3石家莊柒柒童裝SWOT分析經(jīng)過對柒柒宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境分析之后，讓我們對柒柒童裝有了大概的了解，那么現(xiàn)在需要對柒柒童裝進行更深刻的分析：SWOT分析。SWOT分析方法是用來分析企業(yè)自己擁有的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、存在的機會和威脅。通過SWOT分析，企業(yè)能夠?qū)ψ陨硭幍沫h(huán)境有全面的了解，能夠幫助企業(yè)制定最終的戰(zhàn)略方案。SWOT分析法可以有效的幫助管理人描述概括主要事實，并且在外部和內(nèi)部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進行推斷和預(yù)測。在此基礎(chǔ)上，管理者能夠準確的找出組織正在面臨的主要和次要問題。5.3.1柒柒童裝優(yōu)勢店長從事童裝行業(yè)十多年，有著豐富的經(jīng)驗，對童裝行業(yè)比較熟悉，較了解行業(yè)的發(fā)展趨勢與市場特征，同時結(jié)合了國內(nèi)童裝行業(yè)的特點有針對性地尋找適應(yīng)中國國情的童裝產(chǎn)品。有眾多可靠的供應(yīng)商，減輕了資金周轉(zhuǎn)上的壓力。經(jīng)營多年有一大批的忠實顧客，穩(wěn)定了日常的銷售額。店鋪內(nèi)有一批年輕的工作者，為店鋪帶來活力，同時具有優(yōu)秀的策劃小組。店鋪內(nèi)服裝搭配比較新穎獨特，種類繁多，吸引眾多消費者。我們還有著非常好的調(diào)貨政策，只要不過季有貨沒貨都能調(diào)換，這一點對于進貨商來說非常重要，因為我們幫他們承擔了進貨的風險，讓他們可以放心的選購貨品。5.3.2柒柒童裝劣勢相比較于其他的童裝品牌，我們柒柒童裝入市時間短，不具有經(jīng)驗優(yōu)勢，占市場份額比例較少，客戶相比較少。在貨品數(shù)量和貨期之間沒有一個很好的估計，很難在季末，將庫存清零，周轉(zhuǎn)資金緊張。5.3.3外部機會隨著消費水平的提高，國內(nèi)的童裝市場正處在市場變革的前期，加上兒童正成為家庭消費的重要組成部分。“小皇帝”的消費能力不容忽視。我國童裝市場正在逐步由“數(shù)量消費階段”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量消費階段”。且現(xiàn)在，消費者在購買衣服的時候，更加注重服裝的款式問題。擁有龐大的兒童消費群體，兒童市場總需求量大,具有極大的開拓潛力。消費者的消費觀念向著追求服裝的舒適、美觀大方、品牌化方面變化。5.3.4外部威脅隨著市場的開放，乘虛而入的國外童裝品牌大軍，不僅牢牢地抓住了童裝的高檔品牌市場，還占據(jù)了50以上的童裝市場的份額，國內(nèi)的童裝企業(yè)也紛紛開足馬力，進入童裝市場，越來越多的競爭對手必然使得競爭更加激烈。一是來自同行競爭者的沖擊。同行競爭者相對于我們來說經(jīng)驗很豐富，進貨渠道相對穩(wěn)定，對于消費者需求有一定的實際了解，而我們只是停留在理論階段。二是來自相同童裝批發(fā)零售商的壓力。他們不但批發(fā)童裝，同時還零售，價格比一般店鋪可能便宜一點。各種社交網(wǎng)絡(luò)的興起，掀起了網(wǎng)絡(luò)銷售的新浪潮。有諸多童裝生產(chǎn)商利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售，對童裝批發(fā)來說，影響巨大。降低了童裝批發(fā)的利潤，很多批發(fā)商經(jīng)營不下去。5.3.5SWOT矩陣分析表4-1SWOT矩陣分析內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢劣勢經(jīng)驗豐富可靠的供應(yīng)商產(chǎn)品種類多款式新穎成立時間短固定客源少資金周轉(zhuǎn)不便機會SOWO消費群體增大消費觀念改變依靠產(chǎn)品的優(yōu)勢抓住消費者，不斷發(fā)展新產(chǎn)品采用促銷方式吸引顧客，逐步建立店鋪形象，發(fā)展忠實顧客威脅STWT競爭對手多監(jiān)管力度大依靠豐富的經(jīng)驗，和產(chǎn)品優(yōu)勢打擊競爭者，保持產(chǎn)品質(zhì)量采用積極的促銷手段吸引消費者，采用積分制度發(fā)展忠實消費者6柒柒童裝營銷策略改進建議6.1增加產(chǎn)品種類，實現(xiàn)一站式購物現(xiàn)在越來越多的童裝零售店不僅僅以服裝為主，增加了許多商品種類，例如：玩具、夏涼被、帽子、鞋子、兒童頭飾等。這些小的商品不僅能吸引更多消費者，增加客流量，還給店鋪帶來了不小的利潤，投資成本少，收入較高。而零售商在進貨期間更愿意去商品種類較多的店鋪，既能節(jié)省進貨時間，也能選擇較多的產(chǎn)品，所以柒柒童裝也應(yīng)該引進一些小商品，豐富店內(nèi)商品種類，吸引更多進貨商。6.2完善定價策略，占領(lǐng)市場份額在實習期間，遇到很多進貨商反應(yīng)同樣的商品我們的價位偏高，因此，我們應(yīng)嚴格按照百分之十到二十的利潤加價，價位要公開透明，這樣會避免客戶因價位高而不拿貨的情況發(fā)生。這樣我們才能留住客戶，讓客戶不會因為價位而擔憂。我們也要根據(jù)實際情況及時調(diào)整價位，讓產(chǎn)品在最好的時機以最高的價位出售。6.3控制好進貨量，減少庫存積壓在季節(jié)即將結(jié)束時，應(yīng)提前計算庫存及貨物銷售時長，及時停止選購新款，適當降價處理庫存，盡量在不賠錢的情況下將貨物處理完，為下一個季節(jié)準備進貨資金和擺放新款的空間。尤其是夏天的服裝，在當季能清版的盡量清，因為如果有積壓庫存，一放就是一整年。6.4提高服務(wù)人員的素質(zhì)人員是一切活動的前提，人才是推動發(fā)展的重要力量。柒柒童裝要加大對市場營銷人才的開發(fā)培養(yǎng)。傳統(tǒng)的市場營銷方式和工作模式已無法滿足當前的發(fā)展需要，市場營銷人員必須，要實現(xiàn)工作模式的轉(zhuǎn)型。針對柒柒童裝店來說，必須要加強人才的開發(fā)力度?，F(xiàn)在的客戶越來越不喜歡強制推銷，我們應(yīng)該有針對性的推銷，了解客戶當?shù)氐南M水平，為客戶提供適合的產(chǎn)品，不同地區(qū)對服裝的要求是不同的。比如，近期石家莊地區(qū)較為炎熱，銷量較好的是五分褲和挎欄背心；而張家口地區(qū)剛剛開始增溫，比較熱賣的款是T恤和七分褲。因此，員工應(yīng)該了解每個地區(qū)的氣溫變化，更好的為顧客推薦適合的款式。一個完整的企業(yè)應(yīng)當建立人才機制，完善的人才管理機制是促進人員進步的重要措施。強化人才工作目標考核，并對工作人員的綜合能力水平進行考核。每月制定考核目標，考核完成的人員得到相應(yīng)的獎勵，增強員工工作的積極性。6.5制定有效的促銷策略，吸引更多進貨商促銷包含設(shè)計理念、風格管理、價格高低等，可以幫助用戶了解產(chǎn)品給我們的好處，能夠引起顧客的興趣，最終的目標是達成銷售目標。柒柒童裝店可以利用促銷手段來傳播品牌形象，提高用戶的忠誠度，增強公司的聲譽，有效打擊競爭對手來鞏固市場。童裝的促銷活動圍繞的就是兒童，我們要準確把握兒童的心理需求，在組織促銷活動時要做到能夠吸引孩子的目光。想辦法激發(fā)孩子的好奇心，讓他們帶著父母主動進入促銷活動。根據(jù)柒柒童裝的促銷活動可以看出，關(guān)于童裝的促銷一定要設(shè)置一些與父母之間互動的環(huán)節(jié)，加強親子互動，這也正是廣大父母都愿意做的事情。同時，促銷活動不僅可以在有關(guān)兒童的節(jié)日策劃，在例如“母親節(jié)”、“父親節(jié)”、“感恩節(jié)”等這些節(jié)日中，也作出相應(yīng)的促銷活動，教會孩子們感恩，為孩子們傳播一種正能量。由于柒柒童裝主要以批發(fā)為主，所以更要制定吸引進貨商的促銷方案。我們推出了滿10000返100的活動，促使進貨商在選擇同類產(chǎn)品時會優(yōu)先考慮我們的產(chǎn)品。結(jié)論隨著當代是經(jīng)濟市場的快速發(fā)展，更多的童裝企業(yè)注意到了營銷策略對整個企業(yè)發(fā)展的重要性。我們應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的條件和自身的目標市場定位，重新衡量當前的營銷策略，進一步改進和發(fā)展市場營銷策略，才能在眾多童裝行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，不被