專業(yè)銷售技巧副本

26三月2024專業(yè)銷售技巧副本客戶為什么來我們的公司？客戶為什么會買我們的產(chǎn)品？客戶為什么讓你賺他的錢？一、銷售的核心概念Page2專業(yè)銷售技巧副本銷售的核心是交換贏贏產(chǎn)品￥？＝買者賣者專業(yè)銷售技巧副本贏贏交易機(jī)會服務(wù)產(chǎn)品價格＝？賣者買者專業(yè)銷售技巧副本市場營銷組合渠道OEMOEM客戶（市場）競爭對手本公司產(chǎn)品Product價格Price促銷Promotion渠道Place客戶費用Cost溝通便利ConvenienceCustomerCommunication關(guān)聯(lián)Relevance響應(yīng)Response關(guān)系Relationship回報Return專業(yè)銷售技巧副本需要站在客戶立場幫助你的客戶改善目前的狀況滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法現(xiàn)代營銷專業(yè)銷售技巧副本什么是銷售？“銷售是讓人成功的藝術(shù)，是站在他人的立場上，通過幫助他人解決困惑，取得大家雙贏的藝術(shù)。它不是欺騙，不是強(qiáng)求，更不是乞求，而是通過與客戶建立信任，幫助客戶和自己，使大家雙方都能成功的過程！

專業(yè)銷售技巧副本二、客戶銷售七步走步驟名稱描述第一步建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向。第二步發(fā)現(xiàn)需求基于合作的方向來確定客戶的需求，評估對自身的商機(jī)。第三步雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)；并以此明確其決策鏈所有人物的需求點與痛苦點。第四步表明價值向不同需求的決策人，表明自身價值并闡明能力優(yōu)勢。第五步雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實施競爭策略。第六步達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧完成交易。第七步滿足雙贏實施雙贏方案和實現(xiàn)銷售價值，達(dá)到雙贏目標(biāo)。最后：開發(fā)新商機(jī)專業(yè)銷售技巧副本銷售“四個一工程”用一些“小恩小惠”去感化；用一場場“鵝毛細(xì)雨”去滋潤；用一點點“雞毛蒜皮”去靠近；用一些“小小禮物”去俘虜！準(zhǔn)備要充分，方法要多樣，關(guān)系要鋪墊，分寸要把握，火候差不多才能長驅(qū)直入，一下滿足對方的期望值！專業(yè)銷售技巧副本如何快速獲得客戶的好感得體的著裝；你要準(zhǔn)備的東西；正確的握手；正確的接遞名片；親切清楚的稱呼客戶；正確的姿勢；微笑；注意你的禮儀專業(yè)銷售技巧副本寬松的氛圍；*以閑談開始；*創(chuàng)造吸引人的談話；*廣泛地尋找共同愛好；*對客戶表示贊美；*從辦公室中得到暗示；*控制閑談的多少。將話題轉(zhuǎn)入正題；控制談話的內(nèi)容。專業(yè)銷售技巧副本三、達(dá)成雙贏的基本條件是什么？賣方具備滿足客戶需要的產(chǎn)品和附加值：（客戶需求）客戶充分了解賣方的產(chǎn)品和附加值：（客戶認(rèn)知）客戶具備購買能力（客戶花費）我們要首先深入了解客戶需求，之后按客戶的認(rèn)知規(guī)律來說服客戶，而整個活動建立在客戶花費的基礎(chǔ)上。專業(yè)銷售技巧副本確認(rèn)顧客需求的基本任務(wù)：了解客戶，分析他們的潛在需求；設(shè)計好問題，傾聽客戶的心聲；把客戶模糊的想法和顧慮，轉(zhuǎn)化成具體的要求；創(chuàng)造客戶的需求：幫助客戶想到他們所未想到的。專業(yè)銷售技巧副本

挖掘和引導(dǎo)客戶的真實需求深刻地了解客戶的需求是銷售成功的關(guān)鍵!專業(yè)銷售技巧副本什么是客戶的內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略價值觀呢?拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡，你會選價錢適當(dāng)、分量充足的。你關(guān)注的是漢堡，這叫內(nèi)在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關(guān)注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這叫外在需求。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不能只關(guān)注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過程。你期望成功的婚禮留給大家一個永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們要針對三種不同的客戶需求采取三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要過之。專業(yè)銷售技巧副本三維的客戶需求產(chǎn)品技術(shù)需求維系關(guān)系的需求情感的需求專業(yè)銷售技巧副本產(chǎn)品技術(shù)需求信息/產(chǎn)品/價格/培訓(xùn)/養(yǎng)護(hù)/發(fā)貨時間情感的需求傾聽/了解/理解/關(guān)心關(guān)系的需求長期的合作伙伴/賣方的強(qiáng)大和穩(wěn)定/能力/信賴專業(yè)銷售技巧副本＄我關(guān)心你我理解你我能為你做的更好專業(yè)銷售技巧副本四、公司客戶銷售的‘內(nèi)政平定’策略：1.內(nèi)線信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯(lián)絡(luò)。第一：內(nèi)線信息。做大客戶一定要先在客戶中找內(nèi)線，而且越多越好。我們通過內(nèi)線可以獲得客戶的信息，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項目的可能性。第二：政治角色?？蛻魞?nèi)部，一般有五種角色參與采購，它們是決策者、顧問、推薦者、使用者和內(nèi)線。我們要搞清誰和誰站在一條線上，誰和誰的意見又是對立的以及為什么。我們要明確有多少人會參與采購，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個人。同時要按級別從上至下，從最高層開始接觸，直至最低一層。專業(yè)銷售技巧副本第三點：平衡雙贏。雙贏是成功的基礎(chǔ)，意思是說，我們要平衡各種關(guān)系之間的利益，做到雙贏。這些關(guān)系包括客戶個人和個人、客戶個人和客戶組織、我們與客戶組織和客戶個人都能做到利益平衡?？墒?，很多時候，這些關(guān)系是不平衡的，甚至是嚴(yán)重沖突的?！标P(guān)注每個參與采購的人的職責(zé)和工作流程。這樣才能深刻理解他個人期望什么，他的部門期望什么，從而滿足他們的需求，這樣就可以改變客戶的態(tài)度，讓他們支持你。在戰(zhàn)略式銷售中，已經(jīng)不只要用銷售技巧，而是要用顧問式的診斷。我們尤其是要研究他們的工作流程，也就是他們完成任務(wù)的主要步驟，因為那往往是改進(jìn)的要點?！钡谒狞c：定期聯(lián)絡(luò)。我們和大客戶的合作著眼的是長期關(guān)系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶信任和忠誠我們。這些都需要時間，而定期聯(lián)絡(luò)是個好辦法。”專業(yè)銷售技巧副本“雙六”銷售流程：第一個六，指的是客戶采購要經(jīng)歷的六個步驟：一穩(wěn)定：指客戶一開始沒有意識到有某種需求；二觸發(fā)：是指某件事、機(jī)會或威脅觸發(fā)了客戶的需求；三標(biāo)準(zhǔn)：客戶會根據(jù)需求制定采購標(biāo)準(zhǔn)；四比較：客戶會用采購標(biāo)準(zhǔn)去比較供應(yīng)商；五采購：之后才會采購六評估：在使用了一段后，還會對本次的采購進(jìn)行評估專業(yè)銷售技巧副本第二個六是指銷售人員根據(jù)客戶采購的第一個六的流程，一一對應(yīng)地采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準(zhǔn)備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護(hù)?！薄拔覀冊诎菰L客戶之前，要先做好‘準(zhǔn)備’，比如說要先收集各種客戶和行業(yè)的信息，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發(fā)’或打破‘穩(wěn)定’狀況的因素，引發(fā)客戶的需求?！爸?，根據(jù)客戶的需求，制作恰當(dāng)?shù)摹桨浮儆醚埧蛻魠⒂^等方式，提供有力的‘證明’，促進(jìn)成交。在成交之后，還要注意維護(hù)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重復(fù)的生意，開始下一個采購流程?！睂I(yè)銷售技巧副本以客戶為中心進(jìn)行銷售如何幫助客戶實現(xiàn)價值增加；認(rèn)識到每個客戶都是獨一無二的；確定每個客戶獨特的關(guān)注點和需求建立友好的關(guān)系和信任；把客戶當(dāng)作一位你正試圖去幫助的新朋友；提問對于確定客戶的問題和需求很重要；有效的傾聽；發(fā)現(xiàn)客戶需求之前，不能開始銷售；針對每個客戶的具體要求做不同的銷售陳述；幫助并引導(dǎo)客戶找到解決方案；不要想著“達(dá)成交易”，而要想著“達(dá)成一致”；后續(xù)拜訪建立好的影響站在客戶的角色考慮問題。專業(yè)銷售技巧副本五、銷售解決方案，而不是產(chǎn)品向客戶提問自然地過渡到為其提供解決方案闡明你的產(chǎn)品將如何為客戶提供解決方案；發(fā)現(xiàn)客戶獨特的需求是非常有用的；了解對客戶什么是最有用的；你需要為客戶定位你的產(chǎn)品；專業(yè)銷售技巧副本產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換有效產(chǎn)品介紹總是基于對客戶需求的深層次理解專業(yè)銷售技巧副本價值現(xiàn)有產(chǎn)品越是接近理想產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的價值（或效用）也就越大。便利性

*步行速度假如客戶是一個理智的、注重效力的人，那么他將傾向于選擇每一元能給于他最高價值的產(chǎn)品*自行車*摩托車*汽車*理想產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧副本價值準(zhǔn)則

產(chǎn)品A的性能產(chǎn)品B的性能

客戶對各個產(chǎn)品價值的認(rèn)知

性能客戶將選擇產(chǎn)品B專業(yè)銷售技巧副本客戶只買兩樣?xùn)|西

或/和

受益對問題的解決專業(yè)銷售技巧副本現(xiàn)狀分析分析主要問題點及產(chǎn)生的原因；問題點的分析要依據(jù)調(diào)查的資料，必要時可事先獲得客戶公司相關(guān)人員的確認(rèn)；問題點必須是客戶有興趣、關(guān)心的；原因的把握要得到客戶的認(rèn)同。現(xiàn)狀原因主要問題專業(yè)銷售技巧副本建議改善對策對策要能針對問題點的原因進(jìn)行改善；對策要能清楚地讓客戶理解；要有具體的資料證明你的對策是可行的。專業(yè)銷售技巧副本比較使用前及使用后之差異使用前使用后差異專業(yè)銷售技巧副本六、成交的時機(jī)*當(dāng)客戶覺得他有能力時；*當(dāng)客戶與你的看法一致時；*當(dāng)客戶呈現(xiàn)正面動作時；*當(dāng)客戶說出“喜歡”“的確能解決我的困擾”時；*當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到解決時；*當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；*當(dāng)客戶詢問購買方式時；*當(dāng)客戶的重要異議被處理時；*當(dāng)客戶同意你的建議時；*當(dāng)你感覺客戶對你有信心時；*當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品利益時。專業(yè)銷售技巧副本成交的準(zhǔn)則1、經(jīng)常要求成交2、對每一個推銷重點要做成交的動作3、重大異議處理完后即要求成交專業(yè)銷售技巧副本成交的技巧1、利益匯總法指把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益時，特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒對方，在加重客戶對利益的感受中，同時向客戶要求訂單。專業(yè)銷售技巧副本2、“T”字法利點不利點專業(yè)銷售技巧副本3、前提條件法指根據(jù)客戶的異議，先假定能夠解決問題，向客戶要實施行動承諾的方法。

例如：如果我公司滿足您的要求，您愿意在合同上簽字嗎？專業(yè)銷售技巧副本4、價值成本法指通過科學(xué)計算，將能帶給客戶的利益以數(shù)字、圖表的方式，展現(xiàn)在客戶面前，用以說服客戶的方法。適用于推銷能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時運用。專業(yè)銷售技巧副本5、詢問法直接詢問法選擇詢問法（二擇一）專業(yè)銷售技巧副本6、“是”“是”“是”法指連續(xù)取得客戶的認(rèn)同，而順理成章地向客戶取得訂單的方法。專業(yè)銷售技巧副本7、哀兵策略法指多次嘗試無法成交時，承認(rèn)失敗而向客戶請教失敗原因，借以摸清真正異議的方法。步驟一：態(tài)度誠懇，作出請求步驟二；感謝客戶撥出的時間及精力步驟三：請客戶坦誠指教，自己的錯誤步驟四：客戶說出不購買的真正原因步驟五：了解原因，再度推銷專業(yè)銷售技巧副本五次要求成交論45%進(jìn)行一次嘗試后便放棄；23%進(jìn)行