保險(xiǎn)公司10、展業(yè)用語訓(xùn)練-1：接觸緣故

展業(yè)用語訓(xùn)練1：接觸緣故學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)開發(fā)緣故市場(chǎng)的技巧，自信、熟練地使用緣故法展業(yè)用語。課程大綱一、開拓緣故市場(chǎng)的意義二、開拓緣故市場(chǎng)的方法及要點(diǎn)三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練課程大綱一、開拓緣故市場(chǎng)的意義二、開拓緣故市場(chǎng)的方法及要點(diǎn)三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練緣故客戶與其它客戶的比較

推銷流程緣故客戶其他客戶寒暄、贊美一樣一樣

建立信任不用做要做收集資料不用做要做

財(cái)務(wù)檢視及發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)簡(jiǎn)單復(fù)雜激發(fā)興趣難度淺難度深

解說一樣一樣成交簡(jiǎn)單復(fù)雜從上面的比較可以看出緣故客戶推銷保單的成功率比其它客戶要高的多壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職責(zé)讓每個(gè)家庭都擁有足夠的保障首先照顧好我們身邊的人保險(xiǎn)是真正的友情我們對(duì)親人、朋友負(fù)有責(zé)任！課程大綱一、開拓緣故市場(chǎng)的意義二、開拓緣故市場(chǎng)的方法及要點(diǎn)三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練害怕緣故客戶拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險(xiǎn)我們心中的障礙：客戶不投保算練習(xí)一次（現(xiàn)在不買的以后會(huì)買）我們不做他的保單，別的業(yè)務(wù)員也會(huì)做客戶一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)我們會(huì)愧疚一輩子成功人士正確的觀點(diǎn)：開拓緣故市場(chǎng)的方法及要點(diǎn)：1、正確、自信的心態(tài)。2、電話通知所有人我在保險(xiǎn)公司工作，讓每一個(gè)人都留有印象。3、保險(xiǎn)觀念強(qiáng)的先談；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流以后談。4、準(zhǔn)備好異議處理的方法。緣故客戶為什么會(huì)拒絕我們？不相信保險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)你并不十分認(rèn)同保險(xiǎn)緣故客戶有其它的苦衷客戶有時(shí)會(huì)拒絕我們！課程大綱一、開拓緣故市場(chǎng)的意義二、開拓緣故市場(chǎng)的方法及要點(diǎn)三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練演練規(guī)則演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫《演練檢查表》時(shí)間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：

挑選兩組上臺(tái)展示

時(shí)間：20分鐘

邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位

2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當(dāng)

3、導(dǎo)入保險(xiǎn)的內(nèi)容是否自然順暢

好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用）緣故法展業(yè)用語腳本表哥你好，我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過了國(guó)家考試，目前在合眾人壽保險(xiǎn)公司上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會(huì)了一套非常好的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我很想與你分享。因?yàn)樵谖覀儽姸嗟挠H朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見，最能接受新的觀念。不過表哥你千萬不要以為我在給你推銷保險(xiǎn)，這樣你會(huì)覺得浪費(fèi)錢財(cái)，而我也會(huì)有很大壓力，因?yàn)檫@是人情保單，我也沒有什么成就感。業(yè)務(wù)員：我希望你聽一聽，順便可以多了解一些常識(shí)，而我講一講，也可以多長(zhǎng)一些本事，因?yàn)槲叶嘀v一次，就會(huì)更加熟練一些，如果有不對(duì)的地方，你也可以指點(diǎn)我一下。聽完之后，你覺得不錯(cuò)，可以投資，我會(huì)給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系，我會(huì)把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。不論你買或不買，我都非常感謝你，因?yàn)槟吧私^不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我最多請(qǐng)你想一想，在你的朋友當(dāng)中有誰適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃的，也能讓我去跟他分享。當(dāng)然我會(huì)顧及你的情面，善待你的朋友，絕不會(huì)勉強(qiáng)他購買，這樣你能接受嗎？緣故法異議處理展業(yè)用語腳本你根本不適合做保險(xiǎn)你不該做這項(xiàng)工作你不該丟掉原來的工作緣故客戶：也許我確實(shí)該象你所說一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶擁有人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑校Ｕ纤麄兌冗^平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？業(yè)務(wù)員：大家先看我做示范現(xiàn)在開始演練請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表講師點(diǎn)評(píng)