學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理

學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理【學(xué)習(xí)目的】1、了解酒店?duì)I銷的基本概念及特點(diǎn)2、掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略3、熟悉酒店最新的營銷理念和模式學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I1【學(xué)習(xí)目的】1、了解酒店?duì)I銷的基本概念及特點(diǎn)2、掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略3、熟悉酒店最新的營銷理念和模式【學(xué)習(xí)目的】1、了解酒店?duì)I銷的基本概念及特點(diǎn)2【學(xué)習(xí)要求】1、要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營銷組合策略引入到酒店管理中來；2、要求學(xué)生能夠利用網(wǎng)絡(luò)收集最新的營銷理念和方法?！緦W(xué)習(xí)要求】1、要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營銷組合策略引入到酒店管3【學(xué)習(xí)內(nèi)容】1、酒店?duì)I銷概述2、酒店?duì)I銷組合策略（難點(diǎn)）3、酒店新型營銷理念（重點(diǎn)）4、酒店?duì)I銷創(chuàng)新【學(xué)習(xí)內(nèi)容】1、酒店?duì)I銷概述4學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理5【引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖/所屬行業(yè)：酒店行業(yè)執(zhí)行時(shí)間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店由美國A.G團(tuán)隊(duì)以歐美流行的PODLIFE為設(shè)計(jì)靈感專為中國市場精心打造！A.G設(shè)計(jì)、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國際優(yōu)勢聯(lián)合鑄就了時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重的PODINN。體驗(yàn)PODINN，享受PODLIFE！【引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營6營銷背景網(wǎng)絡(luò)漫畫成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。借助這一形式的新穎、時(shí)尚與布丁酒店的新異、時(shí)尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開十幾家分店，布丁的實(shí)力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。營銷背景7營銷創(chuàng)意美國布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個(gè)性、時(shí)尚的pod

life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。營銷創(chuàng)意8傳播目標(biāo)傳播人群——品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征1、在校大學(xué)生以及收入費(fèi)水平中高等的人群（約20—35歲）2、知識水平較高，環(huán)保、安全意識強(qiáng)3、時(shí)尚個(gè)性，樂觀開放傳播預(yù)期效果——廣告主啟動(dòng)該營銷活動(dòng)的期望目標(biāo)1、在消費(fèi)者心中強(qiáng)化全新的品牌理念：強(qiáng)調(diào)新新一族的個(gè)性時(shí)尚。2、借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象。傳播目標(biāo)9傳播障礙1、最大的競爭對手——如家、速8、七天等。在連鎖酒店市場上，如家、速8、七天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店群雄逐鹿，并且基本上比較成熟。2、品牌知名度由于美國布丁連鎖酒店2007年開始登陸中國市場，一些消費(fèi)者布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還較差。傳播障礙10漫畫展示：布丁酒店ABC漫畫展示：布丁酒店ABC11學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理12學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理13漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點(diǎn)綠漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點(diǎn)綠14學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理15漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了16學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理17營銷方案1、放棄昂貴的硬廣式投放與專題合作,通過網(wǎng)絡(luò)論壇渠道擴(kuò)散，選擇150家大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。2、百萬名博傳播3、sns（SocialNetworkingServices社交網(wǎng)站）傳播4、依靠漫畫病毒內(nèi)容驅(qū)動(dòng),獲得眾多斑竹的推薦與加精5、通過網(wǎng)友們自發(fā)對漫畫的轉(zhuǎn)載來實(shí)現(xiàn)二次傳播營銷方案18營銷執(zhí)行1、分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨(dú)特賣點(diǎn)2、依據(jù)網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則（Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality個(gè)性原則）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣點(diǎn)優(yōu)化為可感、有趣的內(nèi)容3、傳播主線分為兩條（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁為主要人物創(chuàng)意漫畫；（2）借助與第三方知名漫畫品牌PP豬進(jìn)行合作4、選擇與目標(biāo)消費(fèi)者大學(xué)生、年輕白領(lǐng)相重合的大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。營銷執(zhí)行19效果評估信息傳播到達(dá)率、品牌提升情況、銷售情況等，請以數(shù)據(jù)方式提供1、總點(diǎn)擊量超過了100萬2、在網(wǎng)易、新浪、sohu、yahoo等全國知名論壇獲得100余次的推薦、加精。3、獲得3000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)貼。4、布丁酒店漫畫案例多次被研究漫畫營銷專業(yè)論文報(bào)道、研究。效果評估20創(chuàng)意傳播亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：全方位動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)傳播工具亮點(diǎn)二、創(chuàng)新的運(yùn)用社會(huì)化媒體中社區(qū)、博客、漫畫等多種形式。互動(dòng)+話題討論亮點(diǎn)三：巧妙借力網(wǎng)絡(luò)流行時(shí)尚漫畫，布丁連鎖酒店品牌與網(wǎng)絡(luò)漫畫形成高度的契合亮點(diǎn)四：通過倡導(dǎo)新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各種先進(jìn)理念和精細(xì)服務(wù)創(chuàng)意傳播亮點(diǎn)21學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理22學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理23任務(wù)一、酒店?duì)I銷活動(dòng)認(rèn)知一、營銷及營銷管理（一）酒店?duì)I銷的概念酒店?duì)I銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服務(wù)的有計(jì)劃、有組織活動(dòng)。（二）酒店?duì)I銷與推銷、促銷的區(qū)別1、營銷與推銷2、營銷與促銷（三）酒店?duì)I銷管理1、酒店?duì)I銷管理的概念2、酒店?duì)I銷管理的內(nèi)容任務(wù)一、酒店?duì)I銷活動(dòng)認(rèn)知一、營銷及營銷管理24營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點(diǎn)核心方式結(jié)果企業(yè)現(xiàn)有銷售通過銷售量產(chǎn)品與促銷所得利潤市場顧客整合通過顧客滿意的需要營銷所得利潤2024/4/225第六章飯店?duì)I銷管理營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點(diǎn)核心方式二、飯店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及營銷對策1）飯店產(chǎn)品的無形性使飯店的營銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性；營銷對策：巧妙地提供各種有形的證據(jù)來吸引賓客，讓賓客“眼見為實(shí)”。

↘設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境布置良好的品牌形象2）飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使飯店?duì)I銷活動(dòng)增加了艱巨性；營銷對策：掌握銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)；可以通過協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來減少飯店產(chǎn)品的“報(bào)廢率”。2024/4/226二、飯店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及營銷對策1）飯店產(chǎn)品的無形性使飯店的3）飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性；營銷對策：飯店與飯店“聯(lián)姻”4）飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了飯店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)；營銷對策：實(shí)行連鎖經(jīng)營，組建飯店聯(lián)盟，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷。5）飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望；營銷對策：掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。2024/4/227第六章飯店?duì)I銷管理3）飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性；2026）飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹立整體營銷意識；營銷對策：尤其應(yīng)注重整體營銷意識及全員營銷意識，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配合，部門之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識，真正使服務(wù)和營銷成為一門藝術(shù)，提升飯店?duì)I銷績效。7）飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性。營銷對策：追求“人無我有”，飯店?duì)I銷要有創(chuàng)新意識，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之前，及時(shí)做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營銷策略，使飯店產(chǎn)品永保新意！2024/4/228第六章飯店?duì)I銷管理6）飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹立整體營銷意2024/4/2三、酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（一）營銷調(diào)研必勝客—“必勝客委托進(jìn)行的一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示了18-29歲男性的口味偏向比薩餅，而不是冰激凌、餅干和糖果”。（二）市場細(xì)分（三）市場選擇（四）市場定位三、酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)29（一）、市場調(diào)研是開展?fàn)I銷活動(dòng)的起點(diǎn)，即分析宏觀環(huán)境（外部環(huán)境）和微觀環(huán)境（內(nèi)部環(huán)境）。宏觀環(huán)境：微觀環(huán)境：

文化環(huán)境賓客

人口環(huán)境供應(yīng)商

政治環(huán)境中間商經(jīng)濟(jì)環(huán)境競爭者自然環(huán)境相關(guān)公眾

…

…

…

…

在以上基礎(chǔ)上產(chǎn)生市場調(diào)研報(bào)告TO決策者2024/4/230第六章飯店?duì)I銷管理（一）、市場調(diào)研是開展?fàn)I銷活動(dòng)的起點(diǎn)，即分析宏觀環(huán)境2024某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍鳳拼盤鸞鳳喜映神仙池——迷你佛跳墻百年好和錦玉帶——玉環(huán)鴛鴦貝海誓山盟龍鳳配——蒜茸蒸龍蝦月老紅線牽深情——紅燒刺參扣魚肚比翼雙飛會(huì)鶴橋——金錢雞拼釀雞翅天長地久慶有余——糖醋煎黑鮪魚紗窗繡幕鴛鴦?wù)怼插\燴蔬菜同心齊譜金鏤曲——紅鱘米糕七夕佳偶牽手心——虱目魚丸湯花團(tuán)錦簇并締蓮——團(tuán)圓蓮子露馥蘭馨果合家歡——環(huán)球水果盤2024/4/231第六章飯店?duì)I銷管理某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍鳳拼盤鸞人口環(huán)境銀發(fā)市場“丁克”家庭或“單親家庭”青年人新婚夫婦子女幼小的家庭中年人2024/4/232第六章飯店?duì)I銷管理人口環(huán)境銀發(fā)市場2024/4/232第六章飯店?duì)I銷管理商業(yè)賄賂給付或收受現(xiàn)金的賄賂行為；給付或收受各種各樣的費(fèi)用(促銷費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)等)、紅包、禮金等賄賂行為；給付或收受有價(jià)證券(包括債券、股票等)；給付或收受實(shí)物(包括各種高檔生活用品、奢侈消費(fèi)品、工藝品、收藏品等，以及房屋、車輛等大宗商品)；以其他形態(tài)給付或收受(如減免債務(wù)、提供擔(dān)保、免費(fèi)娛樂、旅游、考察等財(cái)產(chǎn)性利益以及就學(xué)、榮譽(yù)、特殊待遇等非財(cái)產(chǎn)性利益)；給予或收受回扣；給予或收受傭金不如實(shí)入賬，假借傭金之名進(jìn)行商業(yè)賄賂。2024/4/233第六章飯店?duì)I銷管理商業(yè)賄賂2024/4/233第六章飯店?duì)I銷管理飯店收取“進(jìn)場費(fèi)”屬商業(yè)賄賂？飯店2024/4/234第六章飯店?duì)I銷管理飯店收取“進(jìn)場費(fèi)”屬商業(yè)賄賂？飯店2024/4/234第六章（二）、市場細(xì)分是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾史密斯提出的一個(gè)重要的市場營銷理論。定義：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（即若干個(gè)不同的子市場），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動(dòng)過程。2024/4/235第六章飯店?duì)I銷管理（二）、市場細(xì)分是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾史密斯提對消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分的主要因素：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素地區(qū)/國家規(guī)模/城市規(guī)模/人口密度/氣候/交通及通訊狀況人口因素年齡/性別/家庭規(guī)模及生命周期/教育/收入/職業(yè)/宗教/種族/國籍/民族心理因素社會(huì)階層/生活方式/個(gè)性特征/購買動(dòng)機(jī)行為因素購買方式/預(yù)定途徑/品牌忠誠度/對產(chǎn)品的態(tài)度/對產(chǎn)品的認(rèn)識狀況/使用量2024/4/236第六章飯店?duì)I銷管理對消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分的主要因素：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素案例分析：女賓樓層

傳統(tǒng)中，飯店是男人為男人而設(shè)計(jì)的”已經(jīng)成為歷史，隨著更多的女性參與社會(huì)，女性在住店客人中占有越來越大的比重，為此，一些飯店針對女賓設(shè)計(jì)了女賓樓層。

A飯店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿橫層走廊，舒緩的輕音樂彌漫著整個(gè)樓層，幽淡的燈光輕柔活靜，走廊盡頭的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進(jìn)人客房，床上配有藍(lán)色小碎花、紅底白點(diǎn)花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著細(xì)長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地?cái)[放著《媚》、《時(shí)尚》、《世界服裝之苑》等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油畫、落地?zé)羯系奶柣ā⒕蓜e致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。

2024/4/237第六章飯店?duì)I銷管理案例分析：女賓樓層傳統(tǒng)中，飯店是男人為案例分析：女賓樓層

B飯店‘女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣?？头坷飹斓墓麋?，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。寫字臺(tái)上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭多用掛袋內(nèi)，整齊地插著《服務(wù)指南》、《送餐菜單）、信封和小便箋，伸手可及，非常方便。標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種，茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化妝鏡、吹風(fēng)機(jī)等女性用品。問題：你認(rèn)為這兩家飯店的設(shè)計(jì)是否符合當(dāng)代飯店經(jīng)營的理念？為什么？

2024/4/238第六章飯店?duì)I銷管理案例分析：女賓樓層B飯店‘女賓樓層”里團(tuán)隊(duì)旅游市場（1）公司類（2）會(huì)議旅游者（3）旅游團(tuán)（4）其他團(tuán)體：體育代表團(tuán)、機(jī)組人員一般散客（1）商務(wù)散客（2）個(gè)人旅游者（3）包價(jià)客人（4）優(yōu)惠與折扣客人2024/4/239第六章飯店?duì)I銷管理團(tuán)隊(duì)旅游市場2024/4/239第六章飯店?duì)I銷管理國際飯店的主要目標(biāo)市場及其特殊要求主要目標(biāo)市場特殊要求商務(wù)旅游者：房費(fèi)由公司支付或報(bào)銷（至少一部分）有保證的預(yù)定；快捷的登記與結(jié)帳手續(xù)；商務(wù)服務(wù)；秘書與翻譯服務(wù)；學(xué)習(xí)型臥室休閑旅游者：自付房費(fèi)，常常有配偶陪伴休閑設(shè)施；物有所值的餐飲設(shè)施，當(dāng)?shù)匦畔⑴c預(yù)訂服務(wù)；娛樂團(tuán)隊(duì)旅游者團(tuán)隊(duì)登記與結(jié)賬；休閑設(shè)施；旅行服務(wù)員會(huì)議旅游者團(tuán)隊(duì)登記與結(jié)賬；會(huì)議室和相關(guān)設(shè)施；獨(dú)立就餐區(qū)域，較為隔離航空機(jī)組：飯店會(huì)與航空公司簽訂低價(jià)但高質(zhì)量的合同24小時(shí)營業(yè)；休閑設(shè)施；客房鎖定2024/4/240第六章飯店?duì)I銷管理國際飯店的主要目標(biāo)市場及其特殊要求主要目標(biāo)市場特殊要求商務(wù)旅鐵桿忠誠者中度忠誠者轉(zhuǎn)移型忠誠者非忠誠者2024/4/241第六章飯店?duì)I銷管理鐵桿忠誠者2024/4/241第六章飯店?duì)I銷管理直接訂房市場中間商市場（1）旅行社（2）航空公司（3）信用卡公司（4）酒店預(yù)訂組織2024/4/242第六章飯店?duì)I銷管理直接訂房市場2024/4/242第六章飯店?duì)I銷管理萬豪酒店市場細(xì)分營銷策略

在美國，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)生最熟悉的市場細(xì)分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細(xì)分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及MarriottMarquis（萬豪伯爵）等等。在早期，F(xiàn)airfield（公平）是服務(wù)于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務(wù)于銷售經(jīng)理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的，MarriottMarquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經(jīng)理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，推出了更多的旅館品牌。2024/4/243第六章飯店?duì)I銷管理萬豪酒店市場細(xì)分營銷策略在美國，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)

在“市場細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細(xì)分專家。在原有的四個(gè)品牌都在各自的細(xì)分市場上成為主導(dǎo)品牌之后，“萬豪”又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼?麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽(yù)并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務(wù)和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價(jià)格上基本相同，但它面對的是不同消費(fèi)心態(tài)的顧客群體——Marriott吸引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），從而豐富了自己的產(chǎn)品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlaceSuites（城鎮(zhèn)套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。萬豪又推出了SpringfieldSuites（彈性套房）——比FairfieldInn（公平客棧）的檔次稍高一點(diǎn)，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價(jià)格和收益，酒店使FairfieldSuite（公平套房）品牌逐步向Springfield（彈性套房）品牌轉(zhuǎn)化。萬豪酒店市場細(xì)分營銷策略2024/4/244第六章飯店?duì)I銷管理在“市場細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級（三）、市場選擇1、評價(jià)目標(biāo)市場的方法：在評價(jià)不同的細(xì)分市場時(shí)，必須分析三個(gè)因素：

細(xì)分市場的規(guī)模和增長情況；細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力；飯店的目標(biāo)和資源。2024/4/245第六章飯店?duì)I銷管理（三）、市場選擇1、評價(jià)目標(biāo)市場的方法：2024/4/245可進(jìn)入性（競爭對手；飯店規(guī)模、地理位置等因素）可衡量性(細(xì)分市場規(guī)模、購買力)有價(jià)值性（能盈利、有利可圖）可行動(dòng)性（飯店自身能力）穩(wěn)定性選擇目標(biāo)市場是有條件的，這些條件是：（三）、市場選擇2024/4/246第六章飯店?duì)I銷管理選擇目標(biāo)市場是有條件的，這些條件是：（三）、市場選擇20242、目標(biāo)市場選擇模式：一般來說，有以下三種模式可供選擇：無差異市場營銷（也叫整體目標(biāo)市場營銷）；差異市場營銷；集中市場營銷。（三）、市場選擇2024/4/247第六章飯店?duì)I銷管理2、目標(biāo)市場選擇模式：（三）、市場選擇2024/4/247第（四）、市場定位營銷的任務(wù)：就是要尋找消費(fèi)者心目中還未被他人占領(lǐng)的空白領(lǐng)地或空間。市場定位定義：指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。分為：功能定位；區(qū)間定位；分工定位；價(jià)格定位；產(chǎn)品定位。2024/4/248第六章飯店?duì)I銷管理（四）、市場定位營銷的任務(wù)：2024/4/248第六章飯店功能定位商務(wù)酒店會(huì)議型飯店旅游型飯店度假型飯店一般飯店2024/4/249第六章飯店?duì)I銷管理功能定位商務(wù)酒店2024/4/249第六章飯店?duì)I銷管理區(qū)間定位：飯店自己的市場空間。區(qū)間定位：通俗地說就是劃地盤，互相之間不亂打仗。這是我國飯店業(yè)的一個(gè)趨勢。2024/4/250第六章飯店?duì)I銷管理區(qū)間定位：飯店自己的市場空間。2024/4/250第六章飯分工定位：分工定位是不同檔次的飯店在市場上有不同的位置，從一星到五星各有各的位置。五星：商務(wù)散客和國際會(huì)議，走高端的路子。四星：除商務(wù)散客外，考慮一些海外旅游團(tuán)隊(duì)及國內(nèi)商務(wù)客等。三星：基本以國內(nèi)客人為主，但同樣也各自對應(yīng)不同的市場，對應(yīng)不同的客人。分工定位打破了對任何一方都沒有好處！2024/4/251第六章飯店?duì)I銷管理分工定位：分工定位是不同檔次的飯店在市場上有不同的位置，從一價(jià)格定位：高質(zhì)低價(jià)；飯店質(zhì)量不是最好，但價(jià)格低，性能價(jià)格比高，開發(fā)市場的作用可能反而比低價(jià)優(yōu)質(zhì)的作用大。

2024/4/252第六章飯店?duì)I銷管理價(jià)格定位：高質(zhì)低價(jià)；2024/4/252第六章飯店?duì)I銷管理產(chǎn)品定位：五星級飯店廣告：“豪華飯店，百姓消費(fèi)”二星級飯店廣告：“豪華消費(fèi)”2024/4/253第六章飯店?duì)I銷管理產(chǎn)品定位：五星級飯店廣告：“豪華飯店，百姓消費(fèi)”2024/4飯店的市場定位策略市場領(lǐng)先戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)略市場避強(qiáng)戰(zhàn)略市場另辟蹊徑戰(zhàn)略市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略市場重新定位2024/4/254第六章飯店?duì)I銷管理飯店的市場定位策略市場領(lǐng)先戰(zhàn)略2024/4/254第六章飯任務(wù)二、酒店?duì)I銷組合策略一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略——4Ps營銷組合（一）產(chǎn)品策略(product)產(chǎn)品策略是核心，它對營銷組合的其它策略，如價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略等起著統(tǒng)領(lǐng)作用整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)二、酒店?duì)I銷組合策略一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略——4Ps營55學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理56學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理57學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理58（二）價(jià)格策略(price)定價(jià)策略，是為了達(dá)到一定經(jīng)營目標(biāo)而制定的各種定價(jià)方案的總稱1、心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、吉祥數(shù)字等2、差別定價(jià)：時(shí)間、顧客、地理位置、產(chǎn)品等3、新產(chǎn)品定價(jià)：撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高。滲透定價(jià)：這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低。滿意定價(jià)：選取一種比較適中的價(jià)格。

（二）價(jià)格策略(price)59（三）營銷渠道策略(place)1、直接渠道是由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者。主要方式可以是面對面，也可以不是面對面，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等2、間接渠道有中間機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)訂房中心、旅行社等（三）營銷渠道策略(place)60（四）促銷策略(Promotion)酒店常用的促銷策略包括：1、廣告：指有關(guān)飯店產(chǎn)品的信息，經(jīng)由媒體發(fā)布，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。特點(diǎn)是可以抵達(dá)很多購買者，多次重復(fù)信息，但比較昂貴。（四）促銷策略(Promotion)61學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理622、公共關(guān)系

通過第三方的認(rèn)可建立積極的形象和顧客偏好，具有非常可信、戲劇性地展示一個(gè)公司或產(chǎn)品的特點(diǎn)。如出版物、演講、事件、公共服務(wù)活動(dòng)、新聞等。2、公共關(guān)系

通過第三方的認(rèn)可建立積極的形象和顧客偏好，具633、營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激需求而采取的各種短期促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品。如節(jié)假日促銷、文化表演、美食節(jié)等。3、營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激需求而采取的各種短64

4、人員推銷人員促銷是指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)以實(shí)現(xiàn)銷售目的的活動(dòng)過程。是一種古老的、普遍的但又最基本的銷售方式。

4、人員推銷人員促銷是指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、洽談、65二、酒店新型營銷組合策略（一）4Cs營銷組合策略1、顧客(customer)2、成本(cost)3、便捷(convenience)4、溝通(communication)二、酒店新型營銷組合策略66（二）4Rs營銷組合策略1、與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（relative）2、提高市場反應(yīng)速度（reaction）3、開展關(guān)系營銷（relation）4、得到回報(bào)（reward）（二）4Rs營銷組合策略67第三節(jié)、酒店新型營銷理念一、主題營銷主題營銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。第三節(jié)、酒店新型營銷理念一、主題營銷68分類主題產(chǎn)品營銷：營銷重點(diǎn)是主題產(chǎn)品，是第一層次的主題營銷。主題品牌營銷：營銷重點(diǎn)是主題產(chǎn)品的品牌，它不僅僅著重產(chǎn)品的銷售，更注重對主題品牌的建立和發(fā)展。主題文化營銷：營銷重點(diǎn)是主題中所蘊(yùn)含的文化，研究的是該文化對居民主題消費(fèi)的影響。分類主題產(chǎn)品營銷：營銷重點(diǎn)是主題產(chǎn)品，是第一層次的主題營銷。69思路：1、完全主題化：指飯店賦予不同的主題文化內(nèi)涵。主題飯店的概念起源于1958年美國加利福尼亞的MadonnaInn

主題營銷思路：1、完全主題化：指飯店賦予不同的主題文化內(nèi)涵。主題70主題類型：歷史文化城市特色自然風(fēng)光童話故事藝術(shù)特色主題類型：71學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理72學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理73學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理74學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理75學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理76學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理77學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理78學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理79學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理80學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理81學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理822、部分主題化飯店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂等方式。2、部分主題化飯店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂等83學(xué)習(xí)情境二酒店?duì)I銷管理843、主題活動(dòng)酒店在組織策劃各類促銷活動(dòng)時(shí)，以某一文化作為主題，推介產(chǎn)品。節(jié)慶主題促銷活動(dòng)：福州香格里拉大酒店舉行美國主題飲食文化節(jié)中國大飯店咖啡苑每月推出葡萄酒主題活動(dòng)和平飯店－平安夜主題活動(dòng)3、主題活動(dòng)酒店在組織策劃各類促銷活動(dòng)時(shí)，以某一文化作為主題85布丁連鎖酒店是中國第一家時(shí)尚、新概念酒店，品牌理念為時(shí)尚、自助、小而精致、環(huán)保、樂活、適度消費(fèi)，目標(biāo)用戶為18-35歲的年輕人。

樂視網(wǎng)是國內(nèi)第一專業(yè)長視頻網(wǎng)站，擁有90000多集電視劇和5000多部電影的國內(nèi)最全影視劇版權(quán)庫，在用戶覆蓋數(shù)和用戶瀏覽時(shí)長上有絕對優(yōu)勢，是最佳的網(wǎng)絡(luò)視頻營銷平臺(tái)；樂視網(wǎng)用戶以年輕高學(xué)歷的白領(lǐng)為主，18-41歲人群占比七成以上，他們生活價(jià)值觀明確，對品牌和時(shí)尚熱衷，具有高消費(fèi)能力及高品牌忠誠度，與布丁酒店的目標(biāo)人群高度吻合。樂視網(wǎng)推出特別專題“寒風(fēng)熱血英雄會(huì)”布丁連鎖酒店是中國第一家時(shí)尚、新概念酒店，品牌理念為時(shí)尚、自86二、品牌營銷品牌營銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽(yù)。二、品牌營銷87三、分時(shí)營銷所謂分時(shí)營銷，英文為“TimeShareMarketing”，指將酒店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交換不同酒店的客房使用權(quán)。三、分時(shí)營銷88四、機(jī)會(huì)營銷機(jī)會(huì)營銷是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營條件和經(jīng)營目標(biāo)相吻合的市場機(jī)會(huì)而開展的市場營銷活動(dòng)。機(jī)會(huì)營銷活動(dòng)的產(chǎn)品組織。機(jī)會(huì)營銷活動(dòng)的宣傳推廣。機(jī)會(huì)營銷活動(dòng)的客源組織。四、機(jī)會(huì)營銷89五、網(wǎng)絡(luò)營銷英文為“cybermarketing”或“onlinemarketing”。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場營銷方式和策略。五、網(wǎng)絡(luò)營銷90六、綠色營銷綠色營銷在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。六、綠色營銷91七、服務(wù)營銷營銷不僅是吸引賓客，更要擁有賓客、