雙贏的商務談判策略課件

談判的結束階段最后一次壓價最終報價促成交易爭取合同起草權雙贏的商務談判策略(PPT)談判的結束階段最后一次壓價雙贏的商務談判策略(PPT)1談判戰(zhàn)術束縛對方運行的戰(zhàn)術(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權限

雙贏的商務談判策略(PPT)談判戰(zhàn)術束縛對方運行的戰(zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)2

是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的“權限范圍”以內進行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過去對同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)3

(五)奉送權力

(六)抬價

是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競買競賣

雙贏的商務談判策略(PPT)(五)奉送權力雙贏的商務談判策略(PPT)4

逼使對方退讓的戰(zhàn)術

(一)漫天喊價(二)分而治之(三)以退為進

是指自己雖然愿意就某標的與對方達成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。雙贏的商務談判策略(PPT)逼使對方退讓的戰(zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)5

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至會破壞長期人際關系；2．只有當被威脅者認定對手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產生效果；3．威脅實質上是一種讓步，當威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。4．威脅會導致對方的反威脅，只有在不引起對手報復的情況下，威脅才具實效。5．向對手施加威脅后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。雙贏的商務談判策略(PPT)(四)威脅雙贏的商務談判策略(PPT)6

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：對已談妥的事項或條件突然賴帳；設定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實權而要求調換；更改談判場地突然改變立場

雙贏的商務談判策略(PPT)(五)突然襲擊雙贏的商務談判策略(PPT)7

(六)既成事實

談判者經常采用的“既成事實”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎上再進行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質量好，也不對對方交貨迅速、服務周到表示滿意雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)8

(八)故意拖延

在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術，稱之為故意拖延戰(zhàn)術。談判是一個有特定開端及結束的事件，因此，就會有固定的時間結構。談判的結束時間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)9

引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術

(一)先鷹后鴿

亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來反駁你的意見；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產生贖罪心理；4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。雙贏的商務談判策略(PPT)引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)10

(三)諂媚(四)欺騙

對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內容則每每空洞無比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應細心審查其實質內容，而不應過于重視其外表。談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應仔細審查驗證，以了解其本來面目。對手可能派遣不具有實權的人跟你談判，當談判到達即將達成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達成協(xié)議的條件。有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價雙贏的商務談判策略(PPT)(三)諂媚雙贏的商務談判策略(PPT)11

(五)激將法

有通過刺激對方調動對方的積極性，開啟對方的談判興趣，進而達成理想的協(xié)議。

(六)化繁為簡

一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點。富于心機的談判者有時會利用人們的這種心理弱點來實施他的戰(zhàn)術(小數(shù)湊整數(shù)，讓價對折)。雙贏的商務談判策略(PPT)(五)激將法雙贏的商務談判策略(PPT)12

(七)拒絕談判第一階段，公開表示拒絕與你進行任何形式的談判；第二階段，當他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。

(八)攪和

是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機會反悔已經答應的讓步。雙贏的商務談判策略(PPT)(七)拒絕談判雙贏的商務談判策略(PPT)13

(九)聲東擊西

在貿易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉移對方的注意力，在無關緊要的條款或事項中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。

(十)大智若愚

有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴密的邏輯、豐富的資料等構成的強大的談判實力派不上用場。

雙贏的商務談判策略(PPT)(九)聲東擊西雙贏的商務談判策略(PPT)14

“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格?！?/p>

——談判大師卡羅斯博士雙贏的商務談判策略(PPT)“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果15談判過程中其它常見戰(zhàn)術

(一)送禮宴請(二)拖延時間(三)叫停(四)按成本價出售(五)逐步退讓(六)窮追不舍

雙贏的商務談判策略(PPT)談判過程中其它常見戰(zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)16結訓談判：軟件團購談判雙贏的商務談判策略(PPT)結訓談判：軟件團購談判雙贏的商務談判策略(PPT)17雙贏談判的四個關鍵總結:不要把談判目標局限在一個問題上不要認為你想要的就是他想要的不要企圖卷走談判桌上的每一分錢把一些東西放回到談判桌上，給一些未經談判的額外優(yōu)惠雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏談判的四個關鍵總結:不要把談判目標局限在一個問題上雙贏的18結訓分享：結訓學習成果總結雙贏的商務談判策略(PPT)結訓分享：結訓學習成果總結雙贏的商務談判策略(PPT)19報價策略與討價還價技巧

雙贏的商務談判策略(PPT)報價策略與討價還價技巧

雙贏的商務談判策略(PPT)20主要內容商務談判的定義及要點商務談判的八大要素商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰(zhàn)術打破僵局的常用模式雙贏的商務談判策略(PPT)主要內容商務談判的定義及要點雙贏的商務談判策略(PPT)21情景模擬：價格談判雙贏的商務談判策略(PPT)情景模擬：價格談判雙贏的商務談判策略(PPT)22心得分享：買方對談判結果滿意嗎？賣方對談判結果滿意嗎？在談判中哪些細節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細節(jié)存在不足？雙贏的商務談判策略(PPT)心得分享：買方對談判結果滿意嗎？雙贏的商務談判策略(PPT)23談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要

②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽

③從50萬開始，多爭取一萬算一萬

④先提出200萬的價格，再慢慢降價雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的24談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價

②000200開始不降，直到客戶準備放棄時再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價幅度逐漸提高

⑤100603010降價幅度逐漸減小雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價25談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要26談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：

談判決策：

①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲

②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老27談判能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……

談判決策：

①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈

②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭

③請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲28談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述

客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……

談判決策：

①向總經理報告，請總經理支持你的談判

②詢問客戶副總經理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對方談判進行到決策階段時，若有需要，我方會請總經理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通

雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述

客戶堅持只有29談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……

談判決策：

①換人談判

②換時間或換地點談判雙贏的商務談判策略(PPT)談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不30自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰(zhàn)勝對方。a.也許b.錯c.對雙贏的商務談判策略(PPT)自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰(zhàn)勝對方。雙贏的商務31談判您在日常工作和生活中經常會遇到哪些事情是需要通過談判解決的？雙贏的商務談判策略(PPT)談判您在日常工作和生活中經常會遇到哪些事情是需要通過談判解決32什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時也是一種具有競爭性的活動。雙贏的商務談判策略(PPT)什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協(xié)議，是一種滿33構成談判的三個要素雙方具有改變條款的權利資源及資源的供應渠道有限共同點和分歧點同時存在雙贏的商務談判策略(PPT)構成談判的三個要素雙方具有改變條款的權利雙贏的商務談判策略34談判的三個層面競爭層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點去建立關系及發(fā)展雙方都可以接受的方案創(chuàng)意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達成圓滿協(xié)議雙贏的商務談判策略(PPT)談判的三個層面競爭層面——雙方各自尋求己方利益雙贏的商務談35商務談判的特點經濟利益為目的各方調整自身利益和需要以求達成一致必須了解和審視對方統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判雙贏的商務談判策略(PPT)商務談判的特點經濟利益為目的雙贏的商務談判策略(PPT)36商務談判的幾種結局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏雙贏的商務談判策略(PPT)商務談判的幾種結局你輸——我贏雙贏的商務談判策略(PPT)37成功談判的標志可達成協(xié)議要具有效率讓談判對手有贏的感覺有利于雙方關系的建立雙贏的商務談判策略(PPT)成功談判的標志可達成協(xié)議雙贏的商務談判策略(PPT)38哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問題分開利益：把談判的注意力集中于如何實現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費在觀點爭論上選擇：在達成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設想出多種可供選擇的解決辦法標準：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實意志支配的標準上，而這一標準同時又是公正的、客觀的

（由美國談判學家羅杰·費希爾和威廉·尤里在他們所進行的哈佛法學院談判項目的研究過程中提出）雙贏的商務談判策略(PPT)哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問題分開雙贏的商務39雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊談判是科學而非藝術，對方的一切反應是可以預測的。說“不”并不表示拒絕，而是開放談判的立場裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領域裝傻對事不對人，不要受客戶的態(tài)度影響雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊雙贏的商務談判策略(PP40情景模擬游戲紅與藍的博弈雙贏的商務談判策略(PPT)情景模擬游戲紅與藍的博弈雙贏的商務談判策略(PPT)41得分表雙贏的商務談判策略(PPT)得分表雙贏的商務談判策略(PPT)42規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進行談判協(xié)商五,六輪每輪完畢后經雙方同意才進行協(xié)商第七輪得分X2第八輪得分X4雙贏的商務談判策略(PPT)規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進行談判協(xié)商雙贏的商務談判策略(P43游戲原則最高正分有獎雙贏的商務談判策略(PPT)游戲原則最高雙贏的商務談判策略(PPT)44要素一：目標目標決定了方向目標應長短結合長期目標是再次合作的基礎商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素一：目標目標決定了方向商務談判的八大要素雙贏的商務談判策45要素二：風險商務談判的機遇與風險并存避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素二：風險商務談判的機遇與風險并存商務談判的八大要素雙贏的46要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風險越早建立信任對談判的成功越有好處商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提商務談判的八大要素雙47要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果人際關系同時影響雙方的報價良好人際關系的建立需要雙方的努力商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果商務談判的八48要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功商務談判的八大要49要素六：實力用正常的心態(tài)來看待雙方的實力雙方的實力相差懸殊不利于談判絕對實力不等于決定實力商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素六：實力用正常的心態(tài)來看待雙方的實力商務談判的八大要素雙50要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略80%的準備、20%的談判智商和情商商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略商務談判的八大要素雙贏51要素八：授權談判前是否有獲得授權授權的范圍和程度對方是否有足夠的權力談判的結果是否超越授權商務談判的八大要素雙贏的商務談判策略(PPT)要素八：授權談判前是否有獲得授權商務談判的八大要素雙贏的商務52自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價22萬，但是你只有19萬五千，你找到買主表明了你強烈的愿望，還告訴他你只有這點錢，對方同意按此價成交。你認為：a.這個價格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣雙贏的商務談判策略(PPT)自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價253完整的談判過程談判的準備與計劃階段談判的實施階段談判的跟進階段雙贏的商務談判策略(PPT)完整的談判過程談判的準備與計劃階段雙贏的商務談判策略(PPT54談判前的準備：（一）確定談判項目價格數(shù)量發(fā)貨付款倉儲質量折扣雙贏的商務談判策略(PPT)談判前的準備：（一）確定談判項目價格雙贏的商務談判策略(PP55談判前的準備：（二）確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談判目標同時兼顧短期利益雙贏的商務談判策略(PPT)談判前的準備：（二）確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談56自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：a.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對方降低租金c.請求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補和改善之處雙贏的商務談判策略(PPT)自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續(xù)租，估計房57談判前的準備：（三）了解談判對手了解對手的目標了解對手的習慣和弱點了解對手的利益和要求了解對手公司的資源了解對手做決定的權限了解對手的時間限制和最后期限了解對手的內在利益和相互關系雙贏的商務談判策略(PPT)談判前的準備：（三）了解談判對手了解對手的目標雙贏的商務談判58案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

資料來源：人民日報海外版中國畫報皮毛大衣偽滿地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片政府工作報告王進喜進人大雙贏的商務談判策略(PPT)案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田資料來源：人民日報海外版59案例分析:中海油并購尤尼科失敗!!!雙贏的商務談判策略(PPT)案例分析:中海油并購尤尼科失敗!!!雙贏的商務談判策略(PP60準備：（四）對談判項目進行優(yōu)先級排序根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序估計談判對手的排序情況雙贏的商務談判策略(PPT)準備：（四）對談判項目進行優(yōu)先級排序根據(jù)對我方的重要性，列出61準備：（五）列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。雙贏的商務談判策略(PPT)準備：（五）列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的解62準備：（六）擬訂各種組合的具體目標最高目標奮爭目標基本目標雙贏的商務談判策略(PPT)準備：（六）擬訂各種組合的具體目標最高目標雙贏的商務談判策略63自我測試四：

你三個月前剛進入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準備2月底結婚，并準備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業(yè)務繁忙的季節(jié)。假設你現(xiàn)在提前向經理請假，經理很意外，板著臉問你“打算請幾天”的時候，你此時：a.只請婚禮那一天的假b.請兩個星期的假c.請一個星期的假雙贏的商務談判策略(PPT)自我測試四：你三個月前剛進入新的公司工作，現(xiàn)64小組研討:以雅戈爾方為例,設計較完整的談判準備表要求按照步驟,全面反映談判的各個細節(jié)雙贏的商務談判策略(PPT)小組研討:以雅戈爾方為例,設計較完整的談判準備表雙贏的商務談65商務談判的實施流程建立和諧關系階段探測摸底階段報價階段討價還價階段反復磋商階段談判的結束階段雙贏的商務談判策略(PPT)商務談判的實施流程建立和諧關系階段雙贏的商務談判策略(PPT66切記:每次談判結束后必須進行復盤,總結得失.雙贏的商務談判策略(PPT)切記:每次談判結束后必須進行復盤,總結得失.雙贏的商務談判策67NegotiationTechniquesfor

CarrefourBuyers

雙贏的商務談判策略(PPT)NegotiationTechniquesfor

Ca68建立和諧關系階段恰當?shù)淖话才呕謴透星榛貓髮Ψ降母星檫\用輕松、非業(yè)務性的話題完成“破冰”雙贏的商務談判策略(PPT)建立和諧關系階段恰當?shù)淖话才烹p贏的商務談判策略(PPT)69探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。仔細傾聽獲取有價值的信息了解談判對手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側擊、探詢對手實力、尋找雙方感興趣的話題）雙贏的商務談判策略(PPT)探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參70報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結合（二）報價操作:（1）賣方報價要高：賣方的報價，事實上對談判的最后結果設定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。高卷入認知產品(技術含量高、結構復雜、工藝獨特)。概念產品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買方的報價要低：買方要價也要在對方能夠接受的范圍內，否則對方對你失去信任雙贏的商務談判策略(PPT)報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠獲取71典型的報價模式：西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。雙贏的商務談判策略(PPT)典型的報價模式：西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后72（三）報價階段應該注意的問題：報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準備好的書面價格表。

凱特比勒牽引機報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機器價格3000美元 是因產品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應付價格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價格雙贏的商務談判策略(PPT)（三）報價階段應該注意的問題：雙贏的商務談判策略(PPT)73除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進行辯解不要打斷對方的報價賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強硬。不要采用合意數(shù)字報價以最小的單位報價采用差別毛利率雙贏的商務談判策略(PPT)除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進74自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將：a.考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議b.等待對方提出解決問題的反建議c.駁斥對方異議中的不正當部分d.要求對方提出建議雙贏的商務談判策略(PPT)自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將：雙贏的商務談判策略(75（四）報價策略空城計：談判中的“空城計”專指以“開最高的價(作為賣方)、出最低的價(作為買方)震驚對方”的報價策略，即在價格談判中做到報價要“狠”?？梢园堰@種策略稱之為“獅子大張口”。區(qū)間式報價：在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。

雙贏的商務談判策略(PPT)（四）報價策略空城計：談判中的“空城計”專指以“開最高的價(76先出價：就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。先報價不利之處：(1)在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調整。(2)在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。雙贏的商務談判策略(PPT)先出價：就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報77誰先報價？在預期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強，即應當先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；就一般習慣而言，發(fā)起談判的人應帶頭報價若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴大自己的視野。若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。雙贏的商務談判策略(PPT)誰先報價？在預期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強，即78討價還價階段（一）還價的方式逐項還價。對各種費用如：技術費、培訓費、技術指導費等分別進行還價分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價總體還價。即對合同成交的價格總額進行還價雙贏的商務談判策略(PPT)討價還價階段（一）還價的方式雙贏的商務談判策略(PPT)79討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種雙贏的商務談判策略(PPT)討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為180討價還價的技巧：雙贏的商務談判策略(PPT)討價還價的技巧：雙贏的商務談判策略(PPT)81（二）讓步的原則談判中最嚴重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求對對方的報價表示嚴重的驚訝。設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶食”戰(zhàn)術雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。

但鼓勵對方提出分攤價差雙贏的商務談判策略(PPT)（二）讓步的原則雙贏的商務談判策略(PPT)82小訣竅:“你的條件還是不夠好”或者”你的價格還是太貴了”當對方報完價之后就使用講完后保持沉默雙贏的商務談判策略(PPT)小訣竅:“你的條件還是不夠好”雙贏的商務談判策略(PPT)83小演練:價格談判在美麗如畫的海南三亞亞龍灣,有一間五星級的產權酒店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣方)也許有點急,買方買來做休閑度假及投資用途,對該客戶也相當?shù)臐M意,雙方有情投意合的勢頭.接下來就是談價格的問題了.該房屋類似的戶型前兩年評估在40萬至55萬之間,最近沒有具體的評估參考價格,最近有銷售的類似房屋,成交價格也高低不一,差距很大.雙贏的商務談判策略(PPT)小演練:價格談判在美麗如畫的海南三亞亞龍灣,有一間五星級的產84賣方最低的底限價格是:56萬雙贏的商務談判策略(PPT)賣方最低的底限價格是:56萬雙贏的商務談判策略(PPT)85買方可接受的最高價格是:68萬雙贏的商務談判策略(PPT)買方可接受的最高價格是:68萬雙贏的商務談判策略(PPT)86談判壓力點的來源時間壓力，80%的讓步來自于最后20%的時間資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會走人雙贏的商務談判策略(PPT)談判壓力點的來源時間壓力，80%的讓步來自于最后20%的時間87利用高層的力量：不要讓對方知道你有決定權盡量讓上級顯得模糊，如委員會等如果你是老板，那么你的上級就是負責此業(yè)務的主管雙贏的商務談判策略(PPT)利用高層的力量：不要讓對方知道你有決定權雙贏的商務談判策略(88學會使用以下語言:“如果你再降10%，委員會可能會同意。”“委員會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準備接受最低的一個?！薄拔瘑T會明天開會最后做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的?！薄熬臀冶救硕裕以敢夂湍阕錾?，但是委員會一些領導只考慮最低的價格?！彪p贏的商務談判策略(PPT)學會使用以下語言:“如果你再降10%，委員會可能會同意?！?9制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵和贊美對方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級一定很放心你做決策的”先簽協(xié)議，如果領導反對，取消就可以了雙贏的商務談判策略(PPT)制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利?！叭?0黑臉、白臉戰(zhàn)術：上級扮演黑臉、下級扮演白臉不要把白臉當成你的朋友經常替自己找個黑臉，或者把領導當成一個虛構的黑臉雙贏的商務談判策略(PPT)黑臉、白臉戰(zhàn)術：上級扮演黑臉、下級扮演白臉雙贏的商務談判策略91反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式堅持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅持對事不對人利益：重點放在利益而非立場上提議：提出互惠互利的解決方案標準：堅持最后結果要依據(jù)客觀標準雙贏的商務談判策略(PPT)反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出92常用的突破僵局的方法：尋求客觀標準法開誠布公法轉移話題法創(chuàng)造變通法各個擊破法升格法換人法雙贏的商務談判策略(PPT)常用的突破僵局的方法：尋求客觀標準法雙贏的商務談判策略(P93與困難案例談判：附加價值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧雙贏的商務談判策略(PPT)與困難案例談判：附加價值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧雙贏的商務談94談判的結束階段最后一次壓價最終報價促成交易爭取合同起草權雙贏的商務談判策略(PPT)談判的結束階段最后一次壓價雙贏的商務談判策略(PPT)95談判戰(zhàn)術束縛對方運行的戰(zhàn)術(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權限

雙贏的商務談判策略(PPT)談判戰(zhàn)術束縛對方運行的戰(zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)96

是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的“權限范圍”以內進行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過去對同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)97

(五)奉送權力

(六)抬價

是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競買競賣

雙贏的商務談判策略(PPT)(五)奉送權力雙贏的商務談判策略(PPT)98

逼使對方退讓的戰(zhàn)術

(一)漫天喊價(二)分而治之(三)以退為進

是指自己雖然愿意就某標的與對方達成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。雙贏的商務談判策略(PPT)逼使對方退讓的戰(zhàn)術雙贏的商務談判策略(PPT)99

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至會破壞長期人際關系；2．只有當被威脅者認定對手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產生效果；3．威脅實質上是一種讓步，當威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。4．威脅會導致對方的反威脅，只有在不引起對手報復的情況下，威脅才具實效。5．向對手施加威脅后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。雙贏的商務談判策略(PPT)(四)威脅雙贏的商務談判策略(PPT)100

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：對已談妥的事項或條件突然賴帳；設定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實權而要求調換；更改談判場地突然改變立場

雙贏的商務談判策略(PPT)(五)突然襲擊雙贏的商務談判策略(PPT)101

(六)既成事實

談判者經常采用的“既成事實”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎上再進行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質量好，也不對對方交貨迅速、服務周到表示滿意雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)102

(八)故意拖延

在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術，稱之為故意拖延戰(zhàn)術。談判是一個有特定開端及結束的事件，因此，就會有固定的時間結構。談判的結束時間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。雙贏的商務談判策略(PPT)雙贏的商務談判策略(PPT)103

引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術

(一)先鷹后鴿

亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心