雙贏的商務(wù)談判策略課件

談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)最終報(bào)價(jià)促成交易爭(zhēng)取合同起草權(quán)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)1談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時(shí)，一方通過宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權(quán)限

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)2

是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過去對(duì)同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)3

(五)奉送權(quán)力

(六)抬價(jià)

是為抵御談判對(duì)手無止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價(jià)的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競(jìng)買競(jìng)賣

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(五)奉送權(quán)力雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)4

逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(一)漫天喊價(jià)(二)分而治之(三)以退為進(jìn)

是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)5

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系；2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果；3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。4．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(四)威脅雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)6

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；更改談判場(chǎng)地突然改變立場(chǎng)

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(五)突然襲擊雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)7

(六)既成事實(shí)

談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)8

(八)故意拖延

在談判過程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。談判是一個(gè)有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)9

引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(一)先鷹后鴿

亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識(shí)里希望能盡可能快地完成這場(chǎng)談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來反駁你的意見；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；4．進(jìn)行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)10

(三)諂媚(四)欺騙

對(duì)手提供給你的書面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過于重視其外表。談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來面目。對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示。待到他的上司出面時(shí)，會(huì)再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。有些買主會(huì)故意向賣方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(三)諂媚雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)11

(五)激將法

有通過刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。

(六)化繁為簡(jiǎn)

一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù)(小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(五)激將法雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)12

(七)拒絕談判第一階段，公開表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會(huì)提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。

(八)攪和

是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(七)拒絕談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)13

(九)聲東擊西

在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對(duì)方，或者轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。

(十)大智若愚

有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)。

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(九)聲東擊西雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)14

“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格?！?/p>

——談判大師卡羅斯博士雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果15談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)

(一)送禮宴請(qǐng)(二)拖延時(shí)間(三)叫停(四)按成本價(jià)出售(五)逐步退讓(六)窮追不舍

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)16結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)17雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問題上不要認(rèn)為你想要的就是他想要的不要企圖卷走談判桌上的每一分錢把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問題上雙贏的18結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)19報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)20主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)商務(wù)談判的八大要素商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程商務(wù)談判的實(shí)施流程商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)打破僵局的常用模式雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)21情景模擬：價(jià)格談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)情景模擬：價(jià)格談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)22心得分享：買方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？賣方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)心得分享：買方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)23談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新片，你會(huì)……

談判決策：

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要

②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽

③從50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬

④先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的24談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價(jià)

②000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價(jià)幅度逐漸提高

⑤100603010降價(jià)幅度逐漸減小雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)25談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要26談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：

談判決策：

①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對(duì)方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老27談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈

②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲28談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶堅(jiān)持只有29談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

案例描述

客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①換人談判

②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

案例描述

客戶堅(jiān)持你不30自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。a.也許b.錯(cuò)c.對(duì)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。雙贏的商務(wù)31談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過談判解決的？雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過談判解決32什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿33構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利雙贏的商務(wù)談判策略34談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案創(chuàng)意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿協(xié)議雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益雙贏的商務(wù)談35商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致必須了解和審視對(duì)方統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)36商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)37成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議要具有效率讓談判對(duì)手有贏的感覺有利于雙方關(guān)系的建立雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)38哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問題分開利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的

（由美國談判學(xué)家羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過程中提出）雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問題分開雙贏的商務(wù)39雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對(duì)方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的。說“不”并不表示拒絕，而是開放談判的立場(chǎng)裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領(lǐng)域裝傻對(duì)事不對(duì)人，不要受客戶的態(tài)度影響雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊雙贏的商務(wù)談判策略(PP40情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)41得分表雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)得分表雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)42規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商五,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商第七輪得分X2第八輪得分X4雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商雙贏的商務(wù)談判策略(P43游戲原則最高正分有獎(jiǎng)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)游戲原則最高雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)44要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)長(zhǎng)短結(jié)合長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策45要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問題商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存商務(wù)談判的八大要素雙贏的46要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)越早建立信任對(duì)談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提商務(wù)談判的八大要素雙47要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果商務(wù)談判的八48要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功商務(wù)談判的八大要49要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來看待雙方的實(shí)力雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判絕對(duì)實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來看待雙方的實(shí)力商務(wù)談判的八大要素雙50要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略80%的準(zhǔn)備、20%的談判智商和情商商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略商務(wù)談判的八大要素雙贏51要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對(duì)方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)商務(wù)談判的八大要素雙贏的商務(wù)52自我測(cè)試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià)22萬，但是你只有19萬五千，你找到買主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢，對(duì)方同意按此價(jià)成交。你認(rèn)為：a.這個(gè)價(jià)格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)自我測(cè)試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià)253完整的談判過程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段談判的實(shí)施階段談判的跟進(jìn)階段雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)完整的談判過程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段雙贏的商務(wù)談判策略(PPT54談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格數(shù)量發(fā)貨付款倉儲(chǔ)質(zhì)量折扣雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格雙贏的商務(wù)談判策略(PP55談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)同時(shí)兼顧短期利益雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談56自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么你將：a.主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對(duì)方降低租金c.請(qǐng)求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房57談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn)了解對(duì)手的利益和要求了解對(duì)手公司的資源了解對(duì)手做決定的權(quán)限了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)雙贏的商務(wù)談判58案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

資料來源：人民日?qǐng)?bào)海外版中國畫報(bào)皮毛大衣偽滿地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片政府工作報(bào)告王進(jìn)喜進(jìn)人大雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田資料來源：人民日?qǐng)?bào)海外版59案例分析:中海油并購尤尼科失敗!!!雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)案例分析:中海油并購尤尼科失敗!!!雙贏的商務(wù)談判策略(PP60準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出優(yōu)先順序估計(jì)談判對(duì)手的排序情況雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出61準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解62準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)奮爭(zhēng)目標(biāo)基本目標(biāo)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)雙贏的商務(wù)談判策略63自我測(cè)試四：

你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問你“打算請(qǐng)幾天”的時(shí)候，你此時(shí)：a.只請(qǐng)婚禮那一天的假b.請(qǐng)兩個(gè)星期的假c.請(qǐng)一個(gè)星期的假雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)自我測(cè)試四：你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)64小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表要求按照步驟,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表雙贏的商務(wù)談65商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段探測(cè)摸底階段報(bào)價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段反復(fù)磋商階段談判的結(jié)束階段雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段雙贏的商務(wù)談判策略(PPT66切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤,總結(jié)得失.雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤,總結(jié)得失.雙贏的商務(wù)談判策67NegotiationTechniquesfor

CarrefourBuyers

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)NegotiationTechniquesfor

Ca68建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才呕謴?fù)感情回報(bào)對(duì)方的感情運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成“破冰”雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才烹p贏的商務(wù)談判策略(PPT)69探測(cè)摸底階段用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見、測(cè)定意見是否趨于一致。仔細(xì)傾聽獲取有價(jià)值的信息了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話題）雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)探測(cè)摸底階段用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參70報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合（二）報(bào)價(jià)操作:（1）賣方報(bào)價(jià)要高：賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特)。概念產(chǎn)品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買方的報(bào)價(jià)要低：買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取71典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后72（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象——你有足夠的誠意，同時(shí)也充分顯示你的自信心報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。

凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單：20000美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價(jià)格雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題：雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)73除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)以最小的單位報(bào)價(jià)采用差別毛利率雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)74自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：a.考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b.等待對(duì)方提出解決問題的反建議c.駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分d.要求對(duì)方提出建議雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：雙贏的商務(wù)談判策略(75（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專指以“開最高的價(jià)(作為賣方)、出最低的價(jià)(作為買方)震驚對(duì)方”的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要“狠”?？梢园堰@種策略稱之為“獅子大張口”。區(qū)間式報(bào)價(jià)：在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買方錯(cuò)覺就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專指以“開最高的價(jià)(76先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。先報(bào)價(jià)不利之處：(1)在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。(2)在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)77誰先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)誰先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即78討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)79討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見的讓步方式可概括為八種雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為180討價(jià)還價(jià)的技巧：雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)討價(jià)還價(jià)的技巧：雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)81（二）讓步的原則談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對(duì)手首次提出的要求對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。警惕對(duì)方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。

但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)（二）讓步的原則雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)82小訣竅:“你的條件還是不夠好”或者”你的價(jià)格還是太貴了”當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用講完后保持沉默雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)小訣竅:“你的條件還是不夠好”雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)83小演練:價(jià)格談判在美麗如畫的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣方)也許有點(diǎn)急,買方買來做休閑度假及投資用途,對(duì)該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意,雙方有情投意合的勢(shì)頭.接下來就是談價(jià)格的問題了.該房屋類似的戶型前兩年評(píng)估在40萬至55萬之間,最近沒有具體的評(píng)估參考價(jià)格,最近有銷售的類似房屋,成交價(jià)格也高低不一,差距很大.雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)小演練:價(jià)格談判在美麗如畫的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)84賣方最低的底限價(jià)格是:56萬雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)賣方最低的底限價(jià)格是:56萬雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)85買方可接受的最高價(jià)格是:68萬雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)買方可接受的最高價(jià)格是:68萬雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)86談判壓力點(diǎn)的來源時(shí)間壓力，80%的讓步來自于最后20%的時(shí)間資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會(huì)走人雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判壓力點(diǎn)的來源時(shí)間壓力，80%的讓步來自于最后20%的時(shí)間87利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)雙贏的商務(wù)談判策略(88學(xué)會(huì)使用以下語言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！薄拔瘑T會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！薄拔瘑T會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。”“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。”雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)學(xué)會(huì)使用以下語言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！?9制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭绻覀兊臈l件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵(lì)和贊美對(duì)方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級(jí)一定很放心你做決策的”先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)，取消就可以了雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭?0黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉不要把白臉當(dāng)成你的朋友經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉雙贏的商務(wù)談判策略91反復(fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式堅(jiān)持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人利益：重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上提議：提出互惠互利的解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)反復(fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出92常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法開誠布公法轉(zhuǎn)移話題法創(chuàng)造變通法各個(gè)擊破法升格法換人法雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法雙贏的商務(wù)談判策略(P93與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧雙贏的商務(wù)談94談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)最終報(bào)價(jià)促成交易爭(zhēng)取合同起草權(quán)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)95談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時(shí)，一方通過宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權(quán)限

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)96

是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過去對(duì)同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)97

(五)奉送權(quán)力

(六)抬價(jià)

是為抵御談判對(duì)手無止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價(jià)的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競(jìng)買競(jìng)賣

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(五)奉送權(quán)力雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)98

逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(一)漫天喊價(jià)(二)分而治之(三)以退為進(jìn)

是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)99

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系；2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果；3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。4．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(四)威脅雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)100

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；更改談判場(chǎng)地突然改變立場(chǎng)

雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)(五)突然襲擊雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)101

(六)既成事實(shí)

談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)102

(八)故意拖延

在談判過程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。談判是一個(gè)有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)雙贏的商務(wù)談判策略(PPT)103

引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(一)先鷹后鴿

亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心