增員訓(xùn)練營(yíng)課件

增員訓(xùn)練營(yíng)1增員訓(xùn)練營(yíng)1課程大綱

增員意義篇增員開(kāi)拓篇增員流程篇異議處理篇增員面談篇增員選擇篇2課程大綱增員意義篇增員開(kāi)拓篇增員流程篇異議處理篇增員面談增員的意義篇3增員的意義篇3壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)的兩大主題行銷(xiāo)——銷(xiāo)售高手——專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)增員——發(fā)展組織——規(guī)模經(jīng)營(yíng)4壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)的兩大主題行銷(xiāo)——銷(xiāo)售高手——專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)增員——從公司角度：

1、為公司的持續(xù)發(fā)展，業(yè)績(jī)提升提供人力資源；2、搶占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)占有率；3、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，提升公司品牌形象……增員理由(一)5從公司角度：增員理由(一)5增員理由(二)從組織角度：1、增加新鮮血液，補(bǔ)充脫落的人力；2、提升團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)能力和士氣；3、為組織健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件……6增員理由(二)從組織角度：6增員理由(三)從個(gè)人角度：1、是走組織發(fā)展的必經(jīng)之路；2、提升個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)能力；3、利益的不斷增長(zhǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)；4、提升個(gè)人的收入……7增員理由(三)從個(gè)人角度：7增員理由(四)從市場(chǎng)角度：1、廣大客戶(hù)也急需大量誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人為之服務(wù)；2、提升個(gè)人對(duì)公司、社會(huì)的成功形象。8增員理由(四)從市場(chǎng)角度：8復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)

9復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功9所以增員—一定要增好員增好員就是：用別人的時(shí)間為你賺錢(qián)用別人的智慧為你賺錢(qián)用別人的金錢(qián)為你賺錢(qián)

復(fù)制時(shí)間復(fù)制成功10所以增員—一定要增好員增好員就是：10增員的利益分析案例：

A、B兩位營(yíng)銷(xiāo)員均于2009年10月1日入司，業(yè)務(wù)能力勢(shì)均力敵，都在3個(gè)月時(shí)轉(zhuǎn)正，A決定繼續(xù)專(zhuān)心個(gè)人業(yè)務(wù)，B決定銷(xiāo)售的同時(shí)積極增員。A、B均從FYP6000元/月起始，A業(yè)績(jī)?cè)缕骄鲩L(zhǎng)率為10%；A、B二人轉(zhuǎn)正后：A：以展業(yè)為主，且一直保持著FYP每月10%的增長(zhǎng)率B：開(kāi)始增員，平均每月直接增員一人；且每月間接增員一人；新增人員平均每月FYP：6000元/人；B本人業(yè)務(wù)量不再增長(zhǎng)，維持在FYP:6000元/月。B的團(tuán)隊(duì)人力到年底已達(dá)到12人11增員的利益分析案例：11計(jì)算一年下來(lái)，兩個(gè)人的收入：先算A的收入

（全年保費(fèi)：138931元）初年度傭金：

以傭金率平均30%計(jì)算：FYC共計(jì):41679元個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：第二季度共計(jì)：FYC7930元×10%=793元第三季度共計(jì)：FYC10555元×12%=1266.6元第四季度共計(jì)：FYC14048元×12%=1685.77元個(gè)人年終獎(jiǎng)金：41679×7%（獎(jiǎng)金系數(shù)）=2917.53元

A全年累計(jì)總收入：48341.9元

A一年下來(lái)，平均每月收入：4028.5元12計(jì)算一年下來(lái)，兩個(gè)人的收入：12計(jì)算一年下來(lái)，兩個(gè)人的收入：再算B的收入

（全年保費(fèi)：72000元）初年度傭金：以傭金率平均30%計(jì)算：FYC共計(jì):21600元管理津貼：24300元（每人每月6000元×12月×12人×30%×15%）增員獎(jiǎng)金：15552元（6000×30%傭金×6%增員獎(jiǎng)×12人）增才獎(jiǎng)：14400元（每人按1200計(jì)算×12人）小組年終獎(jiǎng)：6480元（小組FYC：162000元×4%系數(shù)）B全年累計(jì)總收入：82332元B

一年下來(lái)，平均每月收入：6861元13計(jì)算一年下來(lái)，兩個(gè)人的收入：13？一年的差距是33990元那以后呢14？一年的差距是33990元14

A

有沒(méi)有可能一年、二年……二十年的新契約月月都保持10%的增長(zhǎng)？

B

卻可以通過(guò)增加人力，月月讓自己的收入增加10%。分析（一）15A有沒(méi)有可能一年、二年……二十年分析（一）1

A

將花費(fèi)大量的精力去維護(hù)自己的客戶(hù)，且很難獨(dú)自操辦大型客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)等高層次的服務(wù)項(xiàng)目。

B則可以通過(guò)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多人對(duì)多人的服務(wù)，并且可以利用團(tuán)隊(duì)的力量舉辦高檔次的客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)。分析（二）16A將花費(fèi)大量的精力去維護(hù)自己的客戶(hù)，分長(zhǎng)期堅(jiān)持下去：A成就了自己的銷(xiāo)售能力，會(huì)成為一位展業(yè)高手。B利用展業(yè)保持著市場(chǎng)的敏感度，又通過(guò)增員、選擇、訓(xùn)練以及早夕會(huì)等方面的經(jīng)營(yíng)來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，提升了自己的經(jīng)營(yíng)能力，可以成長(zhǎng)為一位優(yōu)秀的老板。分析（三）17長(zhǎng)期堅(jiān)持下去：分析（三）17請(qǐng)思考你選擇做A還是做B？18請(qǐng)思考18三年組織發(fā)展架構(gòu)1人12人12人12人12人12人12人12人12人12人12人第二年3個(gè)組36人第三年7個(gè)組84人12人第一年12人19三年組織發(fā)展架構(gòu)1人12人12人12人12人12人12人12基準(zhǔn)收入線展業(yè)收入管理收入20基準(zhǔn)收入線展業(yè)收入管理收入20幾點(diǎn)思索：現(xiàn)在公司中：已擁有私家車(chē)的人是……已擁有高檔住房的人是……月薪持續(xù)穩(wěn)定在數(shù)萬(wàn)元的人是……21幾點(diǎn)思索：現(xiàn)在公司中：21營(yíng)銷(xiāo)員的終生福利增員（養(yǎng)老金）準(zhǔn)增員名單（醫(yī)療、門(mén)診費(fèi)）銷(xiāo)售（現(xiàn)金）準(zhǔn)客戶(hù)名單（定期存折）拜訪對(duì)象22營(yíng)銷(xiāo)員的終生福利增員準(zhǔn)增員名單銷(xiāo)售準(zhǔn)客戶(hù)名單拜訪對(duì)走出增員誤區(qū)1、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；2、分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人；3、不了解增員的技巧和方法；4、不敢增員高素質(zhì)的人；5、怕耽誤展業(yè)時(shí)間；6、擔(dān)心緣故重疊；7、擔(dān)心影響個(gè)人收入；8、沒(méi)有增員來(lái)源；9、看不到增員利益；從業(yè)觀念方法技能時(shí)間管理23走出增員誤區(qū)1、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；從業(yè)觀念23一、唯有組織發(fā)展能使我的收入穩(wěn)定持續(xù)的增長(zhǎng)。二、依靠團(tuán)隊(duì)的力量以達(dá)成個(gè)人所無(wú)法達(dá)成的目標(biāo)。三、為了更好展業(yè)，必須搶占市場(chǎng)，只有發(fā)展直轄，我們才具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。四、我愛(ài)從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售，但如果將其作為人生事業(yè)的話！唯有組織發(fā)展與推銷(xiāo)并進(jìn)，方能有所成就。結(jié)論24一、唯有組織發(fā)展能使我的收入穩(wěn)定持續(xù)的增長(zhǎng)。二、依靠團(tuán)隊(duì)的力課堂作業(yè)內(nèi)容：請(qǐng)每位學(xué)員設(shè)定組織發(fā)展目標(biāo)，并測(cè)算自己今后一年的個(gè)人銷(xiāo)售及增員利益。時(shí)間：10分鐘25課堂作業(yè)內(nèi)容：請(qǐng)每位學(xué)員設(shè)定組織發(fā)展目標(biāo)，并測(cè)算25增員流程篇26增員流程篇26專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程服務(wù)接觸計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)客戶(hù)介紹準(zhǔn)主顧接觸27專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程服務(wù)計(jì)劃與活動(dòng)客戶(hù)準(zhǔn)主顧27增員主顧開(kāi)拓增員甄選增員前準(zhǔn)備增員接觸增員面談（說(shuō)明會(huì)）增員促成參訓(xùn)報(bào)增個(gè)人接觸業(yè)務(wù)員推薦客戶(hù)推薦專(zhuān)業(yè)化增員流程28增員主顧開(kāi)拓報(bào)個(gè)人業(yè)務(wù)員客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化增員流程28增員開(kāi)拓篇29增員開(kāi)拓篇29

“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合適的人來(lái)做。不合適的人什么東西都賣(mài)不出去?！?/p>

華人首富李嘉誠(chéng)30“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到準(zhǔn)增員對(duì)象特征

1、年齡2、學(xué)歷3、經(jīng)歷4、性別5、婚姻狀況6、性格7、其他31準(zhǔn)增員對(duì)象特征1、年齡31參考特征（一）年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來(lái)臨，年齡的條件將來(lái)會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。28—45周歲學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高的必然，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)客戶(hù)。

高中—大專(zhuān)32參考特征（一）年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)參考特質(zhì)（二）性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。

女性為主經(jīng)歷：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，行政管理工作，中、小企業(yè)中堅(jiān)力量、教師、家庭主婦著手。

以有過(guò)工作經(jīng)歷為佳。33參考特質(zhì)（二）性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這參考特質(zhì)（三）婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦較趨成熟。

最佳已婚性格：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從事的是與人打交道的工作。熱情主動(dòng)、踏實(shí)勤奮、積極樂(lè)觀、品行正直都是必備條件。其他：形象、社會(huì)背景、興趣特長(zhǎng)、具備的市場(chǎng)……34參考特質(zhì)（三）婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程3準(zhǔn)增員類(lèi)型淳樸型的人：

剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。這一類(lèi)型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。35準(zhǔn)增員類(lèi)型淳樸型的人：35準(zhǔn)增員類(lèi)型有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：

這類(lèi)型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類(lèi)型的人增員時(shí)需化點(diǎn)時(shí)間，耐心引導(dǎo)。一旦激發(fā)他們的工作熱情，所產(chǎn)生的效能是源源不斷的。36準(zhǔn)增員類(lèi)型有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：36成功典型的人：

在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來(lái)講，較想增員的就是這一類(lèi)型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類(lèi)型的人是難增員，好培養(yǎng)。準(zhǔn)增員類(lèi)型37成功典型的人：準(zhǔn)增員類(lèi)型37個(gè)人直接接觸推介人保戶(hù)緣故內(nèi)勤人員推介報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所其他增員來(lái)源38個(gè)人直接接觸增員來(lái)源38增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶(hù)、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、公司行政人員、公司內(nèi)勤。3、陌生增員：報(bào)紙廣告、銷(xiāo)售從業(yè)人員、人才市場(chǎng)。4、其他：

·DM信函增員；·與其它招聘單位交換名單；39增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、39理想的增員來(lái)源目標(biāo)市場(chǎng)；

村鎮(zhèn)有影響力人物；健身教練等訓(xùn)練者；教師、醫(yī)生等有客戶(hù)群的人；街道、社區(qū)服務(wù)者；俱樂(lè)部成員；房產(chǎn)交易員；計(jì)劃生育工作者；美容護(hù)膚專(zhuān)家等40理想的增員來(lái)源目標(biāo)市場(chǎng)；401、成交或未成交之客戶(hù) 2、親戚朋友 3、通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 4、通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 6、由個(gè)人愛(ài)好而認(rèn)識(shí)的人7、過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 8、從前一起工作過(guò)的同事

9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 10、其他行業(yè)的推銷(xiāo)員 11、每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人 12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 13、單位人事處收集的人員名單 14、影響力中心推介的人 15、參加各類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 16、其他 增員提示錄411、成交或未成交之客戶(hù) 理想增員來(lái)源的特征

在提供穩(wěn)定的對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量時(shí)間培育；能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象人選；只需投入少量的經(jīng)濟(jì)成本；只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來(lái)源中從事增員活動(dòng)；短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單；能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶(hù)名單；能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作甄選。42理想增員來(lái)源的特征

在提供穩(wěn)定的對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少寒暄贊美感激與激勵(lì)提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機(jī)會(huì)推薦方向引導(dǎo)多次要求

推薦法的運(yùn)用43寒暄贊美推薦法的運(yùn)用43推介法引導(dǎo)話術(shù)1、你覺(jué)得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，誰(shuí)有業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的？3、你知道最近有誰(shuí)受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)達(dá)業(yè)嗎？4、你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為苦？5、你的朋友中，有誰(shuí)在私營(yíng)家族企業(yè)中無(wú)法出人頭地嗎？6、你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7、你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8、你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？9、你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎？10、你知道在你的朋友中有誰(shuí)的家人剛畢業(yè)嗎？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？12、你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入買(mǎi)房的嗎？44推介法引導(dǎo)話術(shù)1、你覺(jué)得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳1、王大哥：這一段時(shí)間以來(lái)十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹?lái)越忙，我們公司準(zhǔn)備招納一些有能力的人員。王大哥您平常為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？2、這個(gè)人如果合適，他將接受我們公司有計(jì)劃的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。不但可以晉升為主任、經(jīng)理，甚至可以做到更高的職位。3、我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺(jué)得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。推介法話術(shù)范例451、王大哥：這一段時(shí)間以來(lái)十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹?lái)課堂作業(yè)內(nèi)容：請(qǐng)每位學(xué)員寫(xiě)出20個(gè)緣故增員名單5個(gè)增員推薦人名單1個(gè)增員目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)間：10分鐘46課堂作業(yè)內(nèi)容：請(qǐng)每位學(xué)員寫(xiě)出20個(gè)緣故增員名單46增員選擇篇47增員選擇篇47增員選擇的定義

所謂“選擇”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，通過(guò)一整套科學(xué)規(guī)范的操作流程，并運(yùn)用必要的工具和恰當(dāng)?shù)姆椒?，?duì)被增員對(duì)象按照所需人才標(biāo)準(zhǔn)要求而持續(xù)進(jìn)行的選拔過(guò)程。事實(shí)上，整個(gè)選擇過(guò)程的第一步驟，就是要先審視一下部經(jīng)理想建立何種型態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。48增員選擇的定義所謂“選擇”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，通過(guò)一整

生活中的選擇如果你是籃球教練，在一群都沒(méi)有基礎(chǔ)的人中你會(huì)挑選高個(gè)還是矮個(gè)？如果你要購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)，在同樣價(jià)位的情況下你會(huì)選安全性能高的還是低的？如果你第一次賭馬，你會(huì)下注在以往勝率較高的馬上還是沒(méi)有勝出過(guò)的馬上？49如果你是籃球教練，在一群都沒(méi)有基礎(chǔ)的人中你會(huì)挑選高個(gè)還是矮個(gè)為什么要進(jìn)行增員選擇（1）——增員選擇的好處

提高留存率以穩(wěn)定隊(duì)伍；

提升人均產(chǎn)能以增加經(jīng)理/主管收益；節(jié)約各項(xiàng)成本的投入；有利于吸引更多成功機(jī)率較大的被增員者；便于管理及執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策；有利于順利通過(guò)壽險(xiǎn)資格考試。50為什么要進(jìn)行增員選擇（1）提高留存率以穩(wěn)定隊(duì)伍；501.低產(chǎn)能高脫落2.公司訓(xùn)練成本的浪費(fèi)3.經(jīng)理/主管時(shí)間成本的浪費(fèi)4.對(duì)內(nèi)部士氣的影響5.對(duì)行業(yè)和公司形象的影響為什么要進(jìn)行增員選擇（2）——低潛質(zhì)業(yè)務(wù)員帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)511.低產(chǎn)能高脫落為什么要進(jìn)行增員選擇（2）51獲得更高的留存率、利潤(rùn)率、繼續(xù)率=人民幣設(shè)定增員的輪廓運(yùn)用甄選系統(tǒng)為什么要進(jìn)行增員選擇（3）——利潤(rùn)金字塔增員與選擇是營(yíng)銷(xiāo)取得高利潤(rùn)的基石效益52設(shè)定增員的輪廓運(yùn)用甄選系統(tǒng)為什么要進(jìn)行增員選擇（3）增員與所有準(zhǔn)增員對(duì)象技巧高質(zhì)量的準(zhǔn)增員對(duì)象收入文化工作動(dòng)機(jī)增員選擇工作的要?jiǎng)t

——不能從一個(gè)人里選人才

53所有準(zhǔn)增員對(duì)象技巧高質(zhì)量的準(zhǔn)增員對(duì)象收入文化工作動(dòng)機(jī)增員增員選擇工作的要?jiǎng)t

——增員和銷(xiāo)售的相同點(diǎn)主顧開(kāi)拓——增員來(lái)源的開(kāi)拓與分析接觸前準(zhǔn)備——審核過(guò)濾出符合標(biāo)準(zhǔn)的名單接觸——大量的初次面談、說(shuō)明會(huì)和測(cè)試說(shuō)明——測(cè)試反饋及對(duì)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的介紹拒絕處理——篩選不合格人員促成——確認(rèn)合格人選并提供工作機(jī)會(huì)

54增員選擇工作的要?jiǎng)t

——營(yíng)銷(xiāo)員及內(nèi)勤的推介

直接接觸/個(gè)人觀察

推介人/影響力中心

已投保的客戶(hù)

增員選擇工作的要?jiǎng)t

——可控制的增員來(lái)源55營(yíng)銷(xiāo)員及內(nèi)勤的推介增員選擇工作的要?jiǎng)t

—報(bào)紙廣告

人力市場(chǎng)職業(yè)介紹所 自行上門(mén)者 直接郵遞互連網(wǎng)

Classifieds增員選擇工作的要?jiǎng)t

——不可控制的增員來(lái)源56報(bào)紙廣告 Classifieds增員選擇工作的要?jiǎng)t

所謂推介人是指在日常業(yè)務(wù)中或私人生活里，會(huì)跟他人有密切接觸來(lái)往,我們能從他們那兒獲得增員名單的人。增員選擇工作的要?jiǎng)t

——推薦人與影響力中心

所謂影響力中心也是一位“推介人”，并且已經(jīng)能夠持續(xù)不斷地提供增員名單給你的人。一位影響力中心就是一位“積極熱心”的推介人。57所謂推介人是指在日常業(yè)務(wù)中或私人生活里，會(huì)跟他診斷（D）=分析評(píng)估過(guò)去的增員情況目標(biāo)（O）=設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)確定理想增員對(duì)象的輪廓方法(M)=多采用可控制增員來(lái)源評(píng)估(E)=實(shí)際增員結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)做比較,并再回到診斷分析增員選擇工作的要?jiǎng)t

——增員過(guò)程的DOME58診斷（D）=分析評(píng)估過(guò)去的增員情況增員選擇工作的要?jiǎng)t

選擇必須從一定數(shù)量中作挑選工具必須正確、有效考察所投入時(shí)間和金錢(qián)的回報(bào)從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度去看運(yùn)用一系列選擇步驟對(duì)所有準(zhǔn)增員對(duì)象運(yùn)用相同的選擇步驟與準(zhǔn)增員對(duì)象保持密切接觸增員選擇工作的要?jiǎng)t

——有效選擇的原則59選擇必須從一定數(shù)量中作挑選增員選擇工作的要?jiǎng)t

增員選擇工作的要?jiǎng)t

——拒絕/選擇流程表

初次面談

性向測(cè)驗(yàn)求職履歷表發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談他人調(diào)查或威信報(bào)告（以往個(gè)人信用記錄）

證明人查證其他訊息來(lái)源正確而可用資料的整理9.最后的決定性面談60增員選擇工作的要?jiǎng)t

——拒絕/選擇流程表初次面他們是否有能力做工作？

他是否具備獲得成功的基本條件？他們是否有意愿做工作？他是否具備獲得成功的性格特征和職業(yè)道德？他們是否適合您的營(yíng)業(yè)部？他是否適應(yīng)你的營(yíng)業(yè)部的管理機(jī)制和工作條件？選擇最佳業(yè)務(wù)員的三大關(guān)鍵問(wèn)題能做適合做想做61選擇最佳業(yè)務(wù)員的三大關(guān)鍵問(wèn)題能做適合做想做61

較差的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征？年齡

<25或>40已婚/未婚

未婚

工作背景

不常與人打交道的工作教育程度

低（高中文化以下）收入水平

非常差增員來(lái)源

非直接接觸是否擁有壽險(xiǎn)保單

否增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員的輪廓62較差的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征？增員與選擇工

較好的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征？

年齡 28－45已婚/未婚 已婚工作背景專(zhuān)業(yè)人士教育程度 高中、大專(zhuān)收入水平 中等增員來(lái)源 個(gè)人直接接觸是否擁有壽險(xiǎn)保單 是

增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員的輪廓（續(xù)）63較好的準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些特征？增員與選

經(jīng)理/主管往往增員到質(zhì)量不佳的人員，因?yàn)樵鰡T他們較為容易；經(jīng)理/主管總指望不佳的準(zhǔn)增員對(duì)象是可以改變的，但要改變一個(gè)人是非常困難的；成本效益出自準(zhǔn)增員對(duì)象的質(zhì)量而非數(shù)量。增員與選擇工作的要?jiǎng)t

——小結(jié)64增員與選擇工作的要?jiǎng)t

增員面談篇65增員面談篇65什么是面談？66什么是面談？66溝通2.1-567溝通2.1-567增員的過(guò)程緣故介紹直接媒介確定名單電話約訪

收集增員名單增員者面談營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談公司面談代資考上崗開(kāi)單創(chuàng)說(shuō)會(huì)崗前培訓(xùn)68增員的過(guò)程緣故介紹直接媒介確定電話收集增員名單增員者營(yíng)業(yè)部電話約訪：優(yōu)勢(shì)和目的1、較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印象2、有效率，避免到處奔波及花費(fèi)3、全力保證增員對(duì)象赴約4、與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn)69電話約訪：優(yōu)勢(shì)和目的691、問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹2、寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量3、說(shuō)明意圖——面談邀約4、約定面談時(shí)間和地點(diǎn)——二擇一法5、拒絕處理6、再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn)電話約訪的步驟：701、問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹電話約訪的步驟：70

王大哥，你好！我是泰康人壽的小吳，是你的好朋友李林介紹的。最近我們公司業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)李林幫我一個(gè)忙，幫我在他的好朋友中物色一位有企圖心、人緣好、能力強(qiáng)、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想籍此機(jī)會(huì)，大概利用20—30分鐘時(shí)間，和你探討一些創(chuàng)業(yè)的資訊，不曉得王大哥您是星期三方便還是星期四方便呢？電話約訪話術(shù)范例71王大哥，你好！我是泰康人壽的小吳，是你的好朋友李林介

面談的目的

收集被增員人的資料激發(fā)被增員人改變現(xiàn)狀的意愿發(fā)現(xiàn)被增員人的工作需求說(shuō)明壽險(xiǎn)工作的性質(zhì)及時(shí)促成增員72面談的目的收集被增員人的資料72--了解資料--制造需求第一步增員者面談--異議處理--堅(jiān)定信心第三步公司面談第二步營(yíng)業(yè)部部經(jīng)理面談--找出推力--創(chuàng)造拉力面談三部曲73--了解資料第一步第三步第二步--找出推力面談三部曲73增員面談技巧之增員者面談74增員面談技巧之74增員接觸面談接觸前準(zhǔn)備要訣：

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，前期準(zhǔn)備越充分，成功的機(jī)率就越大。75增員接觸面談接觸前準(zhǔn)備要訣：75

面談前準(zhǔn)備增員工具彰顯專(zhuān)業(yè)心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具

面談問(wèn)題

準(zhǔn)增員卡

話術(shù)卡片

公司宣傳手冊(cè)

展示資料夾

簽字筆

筆記本

紙熟悉話術(shù)、預(yù)演未來(lái)76面談前準(zhǔn)備增員工具心態(tài)準(zhǔn)備76增員者面談的步驟

步驟一、營(yíng)造氣氛步驟二、了解對(duì)方背景步驟三、面談內(nèi)容步驟四、預(yù)約下次面談收集資料激發(fā)意愿77增員者面談的步驟步驟一、營(yíng)造氣氛收集資料77增員者面談營(yíng)造氣氛步驟一：2.1-1278增員者面談營(yíng)造氣氛步驟一：2.1-12781：贊美鋪墊2：道明來(lái)意3：所需時(shí)間及內(nèi)容4：面談的好處增員者面談步驟一資料收集激發(fā)意愿791：贊美鋪墊2：道明來(lái)意3：所需時(shí)間4：面談的好處增員者面談增員者面談了解對(duì)方背景步驟二：2.1-1780增員者面談了解對(duì)方背景步驟二：2.1-1780增員接觸面談接觸要訣：

詢(xún)問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。81增員接觸面談接觸要訣：81發(fā)掘工作需求—提問(wèn)的要點(diǎn)

年齡職業(yè)、職務(wù)教育背景家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）個(gè)人收入工作經(jīng)歷及現(xiàn)狀的滿(mǎn)意度82發(fā)掘工作需求—提問(wèn)的要點(diǎn)年齡82

表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開(kāi)口全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞浇o以作出反饋在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題發(fā)掘工作需求—傾聽(tīng)的技巧83表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開(kāi)口發(fā)掘工作需求—增員接觸面談導(dǎo)入話術(shù)★你畢業(yè)于哪所學(xué)校？★你過(guò)去曾做過(guò)哪些工作？★你平時(shí)下班后做些什么？★你的愛(ài)人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？★你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？★你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？★如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？84增員接觸面談導(dǎo)入話術(shù)84增員接觸面談動(dòng)搖要訣：

緊扣增員點(diǎn)(前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性)刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大興趣。85增員接觸面談動(dòng)搖要訣：85動(dòng)搖話術(shù)（固定工作者）

★你覺(jué)得目前生活壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你有沒(méi)有想過(guò)自己做老板？★你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮了嗎？★你覺(jué)得目前的收入高嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？★你覺(jué)得單位的福利待遇很好嗎?★你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？★你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？86動(dòng)搖話術(shù)（固定工作者）

★你覺(jué)得目前生活壓力大嗎？86動(dòng)搖話術(shù)（非固定職業(yè)者）★你覺(jué)得目前競(jìng)爭(zhēng)壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)（生意）前景好嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以變得更好嗎？★你不覺(jué)得這種投資周期太長(zhǎng)了嗎？★你不覺(jué)得資金回籠速度太慢嗎？87動(dòng)搖話術(shù)（非固定職業(yè)者）87動(dòng)搖話術(shù)（無(wú)工作者）★你覺(jué)得現(xiàn)在的生活壓力大嗎？★想過(guò)自己做點(diǎn)生意嗎？★你打算就這樣一直下去嗎？88動(dòng)搖話術(shù)（無(wú)工作者）88增員接觸面談導(dǎo)入說(shuō)明要訣

未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。89增員接觸面談導(dǎo)入說(shuō)明要訣89導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)★假如有個(gè)行業(yè)可以讓你1個(gè)月賺5千1萬(wàn)甚至更多,你想了解嗎？★什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加薪晉升，想出國(guó)就出國(guó)？★什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你辛苦3、5年，幸福一輩子？★什么行業(yè)不需要資金，就能圓你老板夢(mèng)？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，每月交得稅就能養(yǎng)活好幾個(gè)人？★什么行業(yè)既不要高學(xué)歷也無(wú)需背景，只靠自己努力就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想？★什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？90導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)★假如有個(gè)行業(yè)可以讓你1個(gè)月賺5千1萬(wàn)甚至更多面談內(nèi)容營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談步驟三91面談內(nèi)容營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談步驟三91營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談面談要訣

說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷(xiāo)觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作。92營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談面談要訣92選擇面談的內(nèi)容畏懼？我也想嘗試，可是不敢…懷疑？行業(yè)，公司，職業(yè)，自己好奇？究竟這個(gè)行業(yè)、這份職業(yè)是怎么回事？抵觸？這些都是你們說(shuō)的，實(shí)際上并非如此！Q1：被增員人的特點(diǎn)是什么？面談前首先我們要思考的兩個(gè)問(wèn)題：93選擇面談的內(nèi)容畏懼？我也想嘗試，可是不敢…懷疑？行業(yè)選擇面談的內(nèi)容

這是一個(gè)什么行業(yè)？這是一家怎樣的公司？我將要從事的是一份什么樣的工作？我將要進(jìn)入怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)？我能得到什么樣的收入和福利？我有什么發(fā)展前景？Q2：選擇面談要解決被增員人的哪些問(wèn)題？我相信把握被增員者的心理我愿意我能做94選擇面談的內(nèi)容這是一個(gè)什么行業(yè)？Q2：選擇面談要解決被增員保險(xiǎn)公司數(shù)量數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站1949年2010年2001年1家146家41家2010年底保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員達(dá)到291萬(wàn)人。保險(xiǎn)公司數(shù)量持續(xù)增加，保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍不斷擴(kuò)大。問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？95保險(xiǎn)公司數(shù)量數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站1949年2010年20保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入1980年1990年2000年2010年數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站4.6億14528億1596億240億保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)“三級(jí)跳”問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？96保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入1980年1990年2000年2010年數(shù)保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)2001年2010年數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站4591億元50481億元總資產(chǎn)十年間增長(zhǎng)了近11倍問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？97保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)2001年2010年數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站4促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的因素經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展人們觀念的改變政府的大力支持中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？98促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的因素經(jīng)濟(jì)的人們觀念的改變政府的大力支持中中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給予了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也推動(dòng)和保障了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)。問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)范恒山99中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給予了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)——一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的行業(yè)一個(gè)國(guó)家大力支持的行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)前景無(wú)限好！問(wèn)題一：這是一個(gè)什么行業(yè)？100保險(xiǎn)行業(yè)——一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)前景無(wú)限好！問(wèn)題一

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國(guó)性、專(zhuān)業(yè)化、股份制人壽保險(xiǎn)公司，總部設(shè)在北京，是《保險(xiǎn)法》頒布后首批成立的壽險(xiǎn)公司之一，也是全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司之一。問(wèn)題二：泰康是一家什么樣的公司101泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國(guó)公司歷年資產(chǎn)總額20002009近3000億2010備注：2010年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號(hào)》實(shí)施后口徑統(tǒng)計(jì)，且未經(jīng)審計(jì)。問(wèn)題二：泰康是一家什么樣的公司102公司歷年資產(chǎn)總額20002009近3000億2備注：2003年—2009年保險(xiǎn)行業(yè)投資收益率來(lái)源于中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員投資風(fēng)格穩(wěn)健，投資業(yè)績(jī)驕人問(wèn)題二：泰康是一家什么樣的公司103備注：2003年—2009年保險(xiǎn)行業(yè)投資收益率來(lái)源于中國(guó)保險(xiǎn)2001-2010投資收益率數(shù)據(jù)與同業(yè)對(duì)比數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理規(guī)?？焖偬嵘?，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，投資業(yè)績(jī)穩(wěn)健優(yōu)異1042001-2010投資收益率數(shù)據(jù)與同業(yè)對(duì)比數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理規(guī)?？煳磥?lái)發(fā)展

泰康人壽將深耕壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)并重，向客戶(hù)提供全方位的保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老服務(wù)。問(wèn)題二：泰康是一家什么樣的公司105未來(lái)發(fā)展泰康人壽將深耕壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理和

愿景：專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，吸引、發(fā)展、激勵(lì)和留存杰出的人才，未來(lái)15年成為最具親和力、最受市場(chǎng)青睞、全球十大最有價(jià)值的保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)。問(wèn)題二：泰康是一家什么樣的公司106愿景：專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，吸引、發(fā)展、激勵(lì)和留存問(wèn)題四：我將進(jìn)入怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介：1、贏得的榮譽(yù)2、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員成功的故事3、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法二、營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格1、積極向上2、互相幫助3.營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)4、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育5、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度6、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法107問(wèn)題四：我將進(jìn)入怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介：107泰康的發(fā)展歷程多媒體108泰康的發(fā)展歷程多媒體108我們的團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介：1、贏得的榮譽(yù)2、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員成功的故事3、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法二、營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格1、積極向上2、互相幫助3.營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)4、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育5、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度6、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法三、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？109我們的團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介：三、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？109我們的工作特點(diǎn)宣傳公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)建立人脈關(guān)系幫助人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)幫助客戶(hù)建立一個(gè)資金投資渠道四、這是什么樣的工作？

（客戶(hù)市場(chǎng)和工作內(nèi)容）110我們的工作特點(diǎn)宣傳公司四、這是什么樣的工作？110工作說(shuō)明四、這是什么樣的工作？

（客戶(hù)市場(chǎng)和工作內(nèi)容）熟練推銷(xiāo)步驟

1、自己設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)2、填寫(xiě)工作記錄，參加早會(huì)3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立友誼4、參加各類(lèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)5、熟練掌握推銷(xiāo)技巧6、幫助客戶(hù)保障規(guī)劃111工作說(shuō)明四、這是什么樣的工作？111傭金——年勞動(dòng)，終身收入。津貼——職級(jí)越高，津貼越高。獎(jiǎng)金——收入越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多。一份耕耘一份收獲15000元/年200000元/年業(yè)務(wù)總監(jiān)15000元/年200000元/年業(yè)務(wù)經(jīng)理5000元/年10000元/年100000元/年業(yè)務(wù)主任5000元/年50000元/年正式業(yè)務(wù)代表20000元/年見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)住院醫(yī)療保障疾病或意外保障意外傷害保障50000元/年100000元/年3000元/年150000元/年10000元/年10000元/年200000元/年職級(jí)公司福利說(shuō)明—提供保障五、你會(huì)有怎樣的收入和福利112傭金——年勞動(dòng)，終身收入。津貼——職級(jí)越高，津貼越高。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)主任主任營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)總監(jiān)制式培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)進(jìn)修培訓(xùn)制式培訓(xùn)制式培訓(xùn)制式培訓(xùn)制式培訓(xùn)制式培訓(xùn)代資考、新人培訓(xùn)、銜接教育、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)理財(cái)規(guī)劃師NBSS主任晉升主任研修高級(jí)主任晉升高級(jí)主任研修部經(jīng)理晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)MSS服務(wù)部管理手冊(cè)PMW培訓(xùn)培訓(xùn)說(shuō)明—培訓(xùn)是最大福利六、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)113營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)主任主任營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)總監(jiān)制式培訓(xùn)發(fā)展空間說(shuō)明—《基本法》達(dá)到最低人數(shù)育成直轄組育成直轄組SS育成直轄部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)總監(jiān)114發(fā)展空間說(shuō)明—《基本法》達(dá)到最低人數(shù)育成直轄組育成直轄組SS預(yù)約下次面談增員面談步驟四115預(yù)約下次面談增員面談步驟四115增員面談的注意事項(xiàng)遵循面談流程少說(shuō)多問(wèn)多用開(kāi)放式提問(wèn)保持中立做好記錄116增員面談的注意事項(xiàng)遵循面談流程116分組演練面談的內(nèi)容

117分組演練面談的內(nèi)容117促成要訣

促成是在成功的說(shuō)明后水到渠成的，只要能將增員對(duì)象約聽(tīng)說(shuō)明會(huì)，即是增員第一步成功。增員促成面談118促成要訣增員促成面談118增員促成面談促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場(chǎng)系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)前景、我們公司具體情況以及教你如何創(chuàng)業(yè)選擇的說(shuō)明會(huì)。明天下午1：30我在公司××職場(chǎng)等你2、誰(shuí)都不是一生下來(lái)就會(huì)的，如何去做你不用害怕，像剛才說(shuō)的，公司會(huì)安排一系列的培訓(xùn)，教你如何去做。星期一早上8：00我會(huì)幫你安排的，你帶上你的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去運(yùn)用。通過(guò)一段實(shí)踐，你就會(huì)象我一樣慢慢長(zhǎng)大。遇到問(wèn)題不用害怕，因?yàn)槟愕闹鞴芎屯扑]人會(huì)陪你去實(shí)踐，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對(duì)新人的一種獨(dú)特輔導(dǎo)方式。119增員促成面談促成話術(shù)：119增員面談示范多媒體120增員面談示范多媒體120異議處理篇121異議處理篇121

在人的一生中，拒絕無(wú)處不在。在增員過(guò)程中，當(dāng)然也不會(huì)例外。關(guān)鍵是我們面對(duì)拒絕時(shí)，是就此作罷還是尋找一些有效的方法來(lái)妥善解決？是退縮還是決不言棄？

其實(shí)，任何事情肯定是有一定的解決方法，增員的拒絕也是如此。122在人的一生中，拒絕無(wú)處不在。在增員過(guò)程中，當(dāng)然產(chǎn)生異議的原因不同的人有不同的想法！123產(chǎn)生異議的原因不同的人123在初次接觸面談時(shí)在二次面談時(shí)在嘗試促成時(shí)…..隨時(shí)都可能會(huì)有不同的反對(duì)問(wèn)題要進(jìn)行處理

增員異議可能出現(xiàn)在……124在初次接觸面談時(shí)隨時(shí)都可能會(huì)有不同的反對(duì)問(wèn)題要進(jìn)行處理異議的種類(lèi)————起因————處理方法—————因誤解造成—————運(yùn)用異議處理的模式來(lái)解決客戶(hù)的異議———————拒絕的借口———————將被增員人的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，激發(fā)工作需求真實(shí)的不真實(shí)的125異議的種類(lèi)————————————————真實(shí)的不真實(shí)的12

首要原則：先處理心情，再處理事情

辨別真?zhèn)卧瓌t：不是所有的拒絕都需要處理

傾聽(tīng)原則：找到被增員人拒絕的真正原因

不爭(zhēng)辯，尊重與體恤：嫌貨往往就是買(mǎi)貨人

不放棄：提出解決方法126異議處理的原則126首要原則：先處理心情，再處理事情126異議處理的一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)準(zhǔn)增員者的贊美，尋求認(rèn)同人類(lèi)本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋?zhuān)ㄆ硎梗┤⒍鄦?wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問(wèn)題拒絕處理的常用方法127一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)準(zhǔn)增員者的贊美，尋求認(rèn)同拒絕處理的常用方法話術(shù)異議處理128話術(shù)異議處理128增員常見(jiàn)的拒絕話題（一）我沒(méi)有時(shí)間我沒(méi)有朋友我沒(méi)有口才我不喜歡推銷(xiāo)我沒(méi)有興趣家人反對(duì)抹不開(kāi)面子做保險(xiǎn)太麻煩孩子還小我很累，不想再賺錢(qián)現(xiàn)在這點(diǎn)收入可以了不適合做保險(xiǎn)沒(méi)有信心市場(chǎng)飽和了129增員常見(jiàn)的拒絕話題（一）我沒(méi)有時(shí)間做保險(xiǎn)太麻煩129常見(jiàn)增員拒絕話題（二）現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了我看到很多都不成功做的人太多了賺不到什么錢(qián)保險(xiǎn)太貴，很難做做保險(xiǎn)都是幫主管在賺錢(qián)做保險(xiǎn)要考試，我肯定考不好130常見(jiàn)增員拒絕話題（二）現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了保險(xiǎn)太貴，很難做1301、我沒(méi)有時(shí)間（我很忙）回答1：你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子！如果現(xiàn)在忙一些，將來(lái)能過(guò)上高品質(zhì)的生活，我想也是非常值得的?；卮?：你這么忙，賺到了你想賺的錢(qián)嗎？相信你也不愿意白忙吧！1311、我沒(méi)有時(shí)間（我很忙）回答1：回答2：131

回答3：每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在保險(xiǎn)行銷(xiāo)上，你認(rèn)為推銷(xiāo)保險(xiǎn)是怎樣的工作呢？回答4：任何人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那時(shí)因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？132回答3：回答4：132回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢(qián)、有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢(qián)、有閑的生活嗎？回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙碌的人，通常也是想積極改善生活的人。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？回答7：你認(rèn)為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天二、三小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎？133回答5：回答6：回答7：1332、我的朋友很少，做不來(lái)?；卮?：我當(dāng)初也這么想，不知道誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢(qián)改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是平時(shí)可能較少來(lái)往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。回答2：沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，有很多國(guó)外壽險(xiǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功（例如……),而我們極樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法.1342、我的朋友很少，做不來(lái)?；卮?：回答2：134回答3:其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧!我打賭,如果有人愿意一千元錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你寫(xiě)出來(lái)的名字,你寫(xiě)不出來(lái)嗎?回答4:那會(huì)沒(méi)有朋友,你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒?每桌坐了幾個(gè)人?135回答3:回答4:1353、我沒(méi)有口才回答1:你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎?重要的是你只要將壽險(xiǎn)的保障和利益告訴給你的客戶(hù)就可以了,好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡,只要說(shuō)真心話就可以了.并且，做保險(xiǎn)最主要的是要講誠(chéng)信?；卮?:你以為我的口才好嗎?我只不過(guò)比你先加盟,已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃,假使要你談你目前從事的工作,你一定比我介紹的有條理,因?yàn)槟鞘悄闶煜さ?因此,要是你熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃,人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好回答3:如果真得如你所說(shuō),你沒(méi)有口才,你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育,只要你愿意學(xué)習(xí),有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人(舉例,誰(shuí)以前也是…….)1363、我沒(méi)有口才回答1:回答2:回答3:1364、我不喜歡做推銷(xiāo)回答1：

很多人都不喜歡推銷(xiāo)，因?yàn)橥其N(xiāo)員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做得是愛(ài)心的工作，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精神是分享，這是一種本能，就象魚(yú)生下來(lái)就會(huì)游泳一樣，假使你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì)不會(huì)介紹你的親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為何不能介紹給親朋？1374、我不喜歡做推銷(xiāo)回答1：137回答2：為什么你不喜歡推銷(xiāo)，是不是因?yàn)橐亟侄凳?，而且是開(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)事業(yè)中，你只要對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他那些保障或利益即可，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶(hù)自己決定?；卮?：

其實(shí)一開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)我和你一樣也有同感。但后來(lái)我發(fā)覺(jué)我所從事的的確是一份傳播愛(ài)心的工作。我相信象你這樣具有愛(ài)心一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。138回答2：回答3：1385、我沒(méi)有興趣回答1：

你會(huì)這么說(shuō)，也許你對(duì)這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷(xiāo)的工作，賺朋友（客戶(hù)）的錢(qián)，小生意…….因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣,其實(shí),做保險(xiǎn)有很多樂(lè)趣,譬如……回答2:你說(shuō)沒(méi)興趣,難道你每天上班也是為了你的興趣嗎?1395、我沒(méi)有興趣回答1：回答2:139回答3:談到興趣,我的興趣是(攝影、音樂(lè)）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢(qián)有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真相及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來(lái)從事的?；卮?：

有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法，相信你也會(huì)對(duì)棒球有興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，你也會(huì)有興趣的。140回答3:回答4：1406、家人反對(duì)回答：

有很多做保險(xiǎn)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的理由可能是他們根本不了解，假使有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)他們來(lái)了解一下，況且，更重要的是，你對(duì)這個(gè)事業(yè)的了解有多少？如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，你必須做下去，而且你的成長(zhǎng)或改變也可以改變你的另一半（或家人）的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。1416、家人反對(duì)回答：141

回答2

……我很理解你的家人，他們是因?yàn)閻?ài)你，怕你做不好。如果你相信自己，就要用自己的努力和行動(dòng)，贏得家人的支持，讓他們放心。壽險(xiǎn)行業(yè)還處于剛剛發(fā)展的階段，越早進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，越對(duì)你的長(zhǎng)期發(fā)展有好處。現(xiàn)在我會(huì)幫助你，把我的經(jīng)驗(yàn)都教你，你還怕什么呢？如果你的家庭仍然反對(duì)，那么你可以把原因告訴我，我會(huì)幫你做工作，好嗎？

142回答21427、抹不開(kāi)面子回答1：剛開(kāi)始時(shí)我也有這個(gè)感覺(jué)，我以為做保險(xiǎn)是一門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)有很多專(zhuān)業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做保險(xiǎn)是一門(mén)大生意，事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一樁真正的大生意?；卮?：如果你要開(kāi)始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會(huì)祝賀你，所以你一定覺(jué)得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來(lái)發(fā)展，就像開(kāi)創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩，很有面子。1437、抹不開(kāi)面子回答1：回答2：1438、這個(gè)太麻煩了回答1：

天天上班麻不麻煩？為了生活，你會(huì)不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會(huì)很樂(lè)意做而不覺(jué)得麻煩了?；卮?：其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢(qián)，如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開(kāi)會(huì)，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬(wàn)或更多的錢(qián)就不能怕麻煩了。1448、這個(gè)太麻煩了回答1：回答2：144回答3：

建立自己的事業(yè)，剛開(kāi)始時(shí)總會(huì)較忙碌，你只要問(wèn)問(wèn)你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來(lái)得劃算，你難道沒(méi)看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。145回答3：1459、孩子太小回答：

你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可以帶著他一起做，其實(shí)別的工作哪有那么自由能讓你帶著孩子做嗎？再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎？難道你不渴望他生活在幸福中，或者長(zhǎng)大之后能選擇最好的大學(xué)嗎？這些都需要錢(qián)吧？1469、孩子太小回答：14610、我很累，不想再賺錢(qián)回答：請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得累？是工作壓力大，工作時(shí)間太長(zhǎng)，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒(méi)發(fā)展?jié)摿?？假如你從事這個(gè)工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺(jué)得很有興趣，你還會(huì)覺(jué)得累嗎？14710、我很累，不想再賺錢(qián)回答：14711、我很滿(mǎn)意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的回答：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且能賺很多錢(qián)，但做保險(xiǎn)除了自己可以賺錢(qián)，最重要的是可以幫助其他人賺錢(qián)，我們身邊許多人需要這個(gè)機(jī)會(huì)，再者，做保險(xiǎn)的收獲很多是金錢(qián)買(mǎi)不到的?？膳e例說(shuō)說(shuō)金錢(qián)的價(jià)值觀。例如：金錢(qián)能買(mǎi)床鋪，不能買(mǎi)睡眠；14811、我很滿(mǎn)意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的回答：148能買(mǎi)書(shū)，不能買(mǎi)知識(shí)；能買(mǎi)房屋，不能買(mǎi)家庭，不能買(mǎi)幸福；能買(mǎi)醫(yī)藥，不能買(mǎi)健康；能買(mǎi)奴仆，不能買(mǎi)友誼；但壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)不僅使你有財(cái)富，也能使你擁有很多金錢(qián)所買(mǎi)不到的滿(mǎn)足。149能買(mǎi)書(shū)，不能買(mǎi)知識(shí)；14912、這個(gè)事業(yè)不適合我回答1：我自己開(kāi)始的時(shí)候，也不知道是否適合我，但當(dāng)我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)生意不能說(shuō)適合哪個(gè)人，只要嘗試就可以為自己建立一個(gè)機(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該試試，況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應(yīng)給自己一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，而你這樣說(shuō)，可能因?yàn)槟阋詾樽霰ｋU(xiǎn)只是成為一個(gè)沿門(mén)求售的推銷(xiāo)員，其實(shí)只要按照公司所教導(dǎo)的正確方法去做，你一定可以成為一位成功的壽險(xiǎn)顧問(wèn)、理財(cái)專(zhuān)家，正如沒(méi)有人生下來(lái)就是醫(yī)生、律師，這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所得來(lái)的結(jié)果。15012、這個(gè)事業(yè)不適合我回答1：15013、你可以，我不行，我沒(méi)有信心回答：為何你認(rèn)為你不行呢（找出原因，參考其他答法再回答他）？如果要我們拿一千萬(wàn)投資，那么我們一定不能，但做這個(gè)事業(yè)不需要你投資一分錢(qián)便可開(kāi)始，而且在這里我們可以一邊學(xué)習(xí)，一邊發(fā)展，只要有行動(dòng)就可以打下基礎(chǔ)，有了基礎(chǔ)，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有一點(diǎn)最可貴的就是當(dāng)你加盟時(shí)，雖然只是一個(gè)人，但是你