做保險就是做服務(wù)客戶

做保險就是做服務(wù)

—客戶維護(hù)必備絕招1精品PPT·借鑒參考第一頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)的核心讓客戶不但對其所購買的產(chǎn)品放心，而且要讓客戶感受到我們的良好服務(wù)與產(chǎn)品的附加價值，最終形成比較穩(wěn)定的、忠誠度較高的客戶群及產(chǎn)品市場。2精品PPT·借鑒參考第二頁，共十七頁。猴子掰玉米有一天，一只小猴子下山來。

它走到一塊玉米地里，看見玉米結(jié)得又大又多，非常高興，就掰了一個，扛著往前走。

小猴子扛著玉米，走到一棵桃樹下。

它看見滿樹的桃子又大又紅，非常高興，就扔了玉米去摘桃子。

小猴子捧著幾個桃子，走到一片瓜地里。

它看見滿地的西瓜又大又圓，非常高興，就扔了桃子去摘西瓜。

小猴子抱著一個大西瓜往回走。

走著走著，看見一只小兔蹦蹦跳跳的，真可愛。

它非常高興，就扔了西瓜去追小兔。

小兔跑進(jìn)樹林子，不見了。

小猴子只好空著手回家去。3精品PPT·借鑒參考第三頁，共十七頁。你有什么啟發(fā)？如果做保險也像猴子掰玉米一樣，簽單時不講清楚，簽了單后不去經(jīng)營維護(hù)老客戶，只顧不斷尋找新的客戶去講保險，那你永遠(yuǎn)都不知道下一個客戶在哪里，他什么時候會簽單，你的老客戶因?yàn)槟銢]有按時維護(hù)服務(wù)，變的不認(rèn)同你，這樣，保險就會越來越難做。4精品PPT·借鑒參考第四頁，共十七頁。客戶維護(hù)的重要性在營銷活動中，開發(fā)新客戶與保持老客戶同樣重要。甚至可以這樣認(rèn)為，真正的銷售始于售后服務(wù)，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多的心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。5精品PPT·借鑒參考第五頁，共十七頁。PPT內(nèi)容概述做保險就是做服務(wù)。做保險就是做服務(wù)。做保險就是做服務(wù)。精品PPT·借鑒參考。它走到一塊玉米地里，看見玉米結(jié)得又大又多，非常高興，就掰了一個，扛著往前走。它看見滿樹的桃子又大又紅，非常高興，就扔了玉米去摘桃子。它看見滿地的西瓜又大又圓，非常高興，就扔了桃子去摘西瓜。走著走著，看見一只小兔蹦蹦跳跳的，真可愛。甚至可以這樣認(rèn)為，真正的銷售始于售后服務(wù)，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多的心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。實(shí)際上，很多人將重心至于售前而忽視了售后，客戶碰到了什么問題得不到及時有效的解決，從而造成大量老客戶流失。還可以按照繳費(fèi)多少來分：金卡、銀卡、貴賓卡、普通客戶。還可以按照地區(qū)來分：外地、婁底、縣城城區(qū)、XX鎮(zhèn)。通常：20%的最有價值的客戶能給你帶來80%的利潤。相反，另外80%的客戶的貢獻(xiàn)卻只有20%的利潤。對于不滿意的、流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么在流失。唯有服務(wù)制勝、服務(wù)贏得客戶忠誠。銷售成功、做人一定成功第六頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)的重要性實(shí)際上，很多人將重心至于售前而忽視了售后，客戶碰到了什么問題得不到及時有效的解決，從而造成大量老客戶流失。開發(fā)一個新客戶所花的時間和精力，是維護(hù)一個老客戶所需花的時間和精力的幾倍，甚至十倍以上。老客戶的評價是最好的廣告，更容易創(chuàng)造新客戶，客戶介紹客戶是最為重要的渠道。7精品PPT·借鑒參考第七頁，共十七頁。銷售是一個服務(wù)的過程銷售成功不是終點(diǎn)只是營銷中間一個環(huán)節(jié)服務(wù)貫穿壽險營銷始終成功營銷要訣：以服務(wù)代替銷售8精品PPT·借鑒參考第八頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招一、客戶維護(hù)要有一個周全的客戶資料不管你有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您的客戶的每一個細(xì)節(jié)的，所以，必須建立客戶資料庫。

簡單的，你可以選擇筆記本（像同學(xué)錄一樣，一人一頁）、excel表格，專業(yè)的你可以下載專門的客戶管理軟件。9精品PPT·借鑒參考第九頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招二、將客戶分組可以按照客戶來源分：將客戶分為親戚、朋友、同學(xué)、同村、鄰居、普通客戶……

也可以按照生效月份來分：1月、2月……

還可以按照繳費(fèi)多少來分：金卡、銀卡、貴賓卡、普通客戶……還可以按照地區(qū)來分：外地、婁底、縣城城區(qū)、XX鎮(zhèn)……10精品PPT·借鑒參考第十頁，共十七頁。客戶維護(hù)必備絕招三、客戶維護(hù)的二八理論人的生命是有限的，時間和精力也有限，如何平衡時間成本和利潤呢？通常：20%的最有價值的客戶能給你帶來80%的利潤；相反，另外80%的客戶的貢獻(xiàn)卻只有20%的利潤。因此，我們要花80%的時間和金錢維護(hù)那有潛力有價值的20%的優(yōu)質(zhì)客戶，剩余20%的時間和金錢只需要對那80%的客戶例行維護(hù)。11精品PPT·借鑒參考第十一頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招四、客戶維護(hù)的時間分割技巧

如果您與客戶進(jìn)行面談，最佳方式是“8分鐘聊家常和時事+2分鐘談主題”這樣的時間分配和談判技巧，因?yàn)檫@樣做讓雙方感到愉悅，有了這種不卑不亢的交流，客戶維護(hù)變得自然。12精品PPT·借鑒參考第十二頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招五、維護(hù)客戶成敗分析

對于不滿意的、流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么在流失？哪一類的客戶在流失？要把更多的時間放在思考流失的問題所在，而不是糾結(jié)于客戶不滿意的煩惱和已經(jīng)流失的客戶身上。

例如：如果客戶是因?yàn)槲覀兩祥T次數(shù)少、沒給小禮物而購買了別人的產(chǎn)品，我們不是再拼命送禮物、要求客戶買我們的產(chǎn)品，而是表示抱歉和理解，并且注意聯(lián)絡(luò)好其他的客戶，多給客戶以關(guān)心和受重視的感覺。13精品PPT·借鑒參考第十三頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑

方式有很多：發(fā)短信、聊微信、贊照片、順路看一下、送點(diǎn)小禮品、熱心幫點(diǎn)忙……

目的就是時刻掌握客戶的各種狀況和動態(tài)，以便更了解客戶，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)再銷售產(chǎn)品。14精品PPT·借鑒參考第十四頁，共十七頁?？蛻艟S護(hù)必備絕招七、感情才是真正的維系紐帶

千萬別以為給客戶送點(diǎn)禮品或者給客戶一些返利政策就能維護(hù)好客戶，有時候尊重、理解、幫助、甚至是陪伴、安慰等等才是花錢也買不到的送給客戶的最好的“禮物”。15精品PPT·借鑒參考第十五頁，共十七頁。保險業(yè)的春天已經(jīng)來臨，保險公司如雨后春筍，競爭空前激烈！產(chǎn)品差異化不大，可替代性也極強(qiáng)！誰是真正的營銷高手？？？唯有服