《三十六計·第八計·暗度陳倉》原文與評析

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第八計暗度陳倉[1]

暗度陳倉

【原文】

示之以動，利其靜而有主，益動而巽。

——《楚漢相爭的故事》

【譯文】

故意采取佯攻行動，利用敵人已決定固守的時機，暗地里迂回到敵后進(jìn)行偷襲，乘虛而入，出奇制勝。

【評析】

暗度陳倉是根據(jù)歷史故事“明修棧道，暗度陳倉”而來。

什么是“明修棧道”呢？棧道就是在山路險阻的地方，架木為路，用以通行人的隧道或木橋。有依山勢而筑的，有半山起飛橋的。這種現(xiàn)象，在陜、川、甘、黔等地最多，那里是巒峰高聳，古木參天，鳥難飛越，獸怕攀緣。李白曾這樣描述：“連峰去天不盈尺，枯松倒掛倚絕壁……地崩崖摧壯士死，然后天梯石棧方鉤連?！笨梢娖潆U要艱阻。棧道的價值在于，它是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏慕煌ㄒ馈?/p>

“陳倉”是地名，即今陜西省寶雞市以東渭水北岸的地方。

本計出自司馬遷《史記·淮陰侯列傳》。秦末農(nóng)民起義后，項羽與劉邦為爭奪天下，進(jìn)行為期四年的“楚漢戰(zhàn)爭”。劉邦首先攻入咸陽，自立為關(guān)中王。項羽軍事力量強大，劉邦把咸陽和關(guān)中讓給了項羽，自己到了漢中。與劉邦的守地漢中相鄰的是章邯。劉邦為了迷惑項羽，防止章邯入侵，把出入漢中的棧道燒毀了。后來，劉邦逐漸強大起來，命韓信為大將，出兵與項羽一決雌雄。為了迷惑敵人，韓信派了一萬多人馬去修復(fù)燒毀的棧道。棧道修復(fù)工程艱巨，進(jìn)展緩慢。章邯料定棧道修復(fù)決非易事，毫無戒備，殊不知韓信的主力已抄小路向陳倉進(jìn)軍，很快攻下咸陽，占領(lǐng)關(guān)中。韓信采用一明一暗，以明掩暗的計謀，取得了奪取關(guān)中的重大勝利。這就是暗度陳倉之計的由來。

后人將暗度陳倉的意義加以擴大解釋為，表面是一套，暗地里又是另一套。也就是采取佯動的辦法，造成假象，蒙騙敵人，利用對方判斷失誤之機，悄悄地迂回到另一方偷襲，從而乘虛而入，出奇制勝。

出奇制勝，產(chǎn)生于正常的用兵方法。只有誘使敵人按照正常的用兵原則來判斷我方行動企圖，才能達(dá)到出奇制勝的目的。所以，暗度陳倉，必須有明修棧道來分散敵人的注意力。

此計適合在我方不便正面進(jìn)攻，而又另有可“度”之路的情況下使用?！懊餍迼５馈笔亲鰳幼咏o敵人看的，以便吸引和牽制敵人的有生力量，而“暗度陳倉”是我方所要達(dá)到的真實意圖。修棧道要“明”，讓敵人知道；度陳倉要“暗”，掩人耳目，只有做到這一“明”一“暗”，才能保證行動的成功。

此計有以下三種含義：

一、以迂為直。本來在修好棧道之后我方通過棧道進(jìn)攻敵人是一條捷徑，但是，敵人在棧道附近伏有重兵，絕對不能硬碰，應(yīng)當(dāng)在修棧道之時，繞過棧道從后方偷襲敵人。這樣雖然走了一條曲折的路徑，卻收到了出奇制勝的效果。

二、以明隱暗。一明一暗兩套辦法同時使用。明的一套為假，暗的一套為真，用明的一套掩蓋暗的一套。

三、以正蔽奇?！妒酚洝肪戆硕f：“兵以正合，以奇勝?！弊鲬?zhàn)打仗，一般以正兵當(dāng)敵，以奇兵取勝?！罢笔怯帽某７?，“奇”是用兵的變法。為了迷惑敵人，需要打破定勢思維，用公開的常法掩護(hù)隱蔽的變法。

這一計策，是在雙方對峙的時候，故意另樹一個假目標(biāo)，明示自己的意圖，來吸引對方注意，暗地里卻積極進(jìn)行另一個進(jìn)攻計劃。這種部署，也就是“出其不意，攻其無備。”

本計與聲東擊西之計有異曲同工之妙。聲東擊西之計，側(cè)重在攻擊點的選擇上，暗度陳倉則側(cè)重在攻擊路線的選擇上，這是兩計不同之處。而其相同之處，則都是以假象迷惑敵人，出其不意，攻擊敵人。

“明修棧道，暗度陳倉”，一“明”一“暗”，反映了用兵打仗中必須正確處理“奇”與“正”的辯證關(guān)系。一般地說，按正常原則用兵，“正”，即是“明”，“奇”，即是“暗”；先發(fā)制人為正，后發(fā)制人為奇；正面強攻為正，側(cè)翼迂回為奇；常規(guī)戰(zhàn)為正，特殊戰(zhàn)為奇；明攻為正，暗襲為奇。

暗度陳倉是以正面佯攻、佯動的迷惑手段，來偽裝攻擊路線和突破點的謀略。在商戰(zhàn)中，此計可引申為：故意暴露自己的行動，用以迷惑麻痹競爭對手，或以此吸引顧客，然后暗中準(zhǔn)備行動，戰(zhàn)勝對手或贏得顧客。

在軍事上，運用暗度陳倉的謀略，可以攻敵不備，直至獲取勝利。

在日常生活中，運用暗度陳倉的謀略，可以化險為夷，以至興業(yè)發(fā)家。

人生智謀例說

李允則苦心筑城

北宋真宗年間，雄州知州李允則打算修筑城池以防御北方契丹大軍的突然進(jìn)犯。但是，當(dāng)時契丹與北宋簽訂了和約，公開修城筑墻，怕契丹以此為借口進(jìn)行武裝挑釁。由于契丹強而北宋弱，北宋朝廷一味茍安求和，不愿引起戰(zhàn)爭。于是，李允則想出了一個“明修棧道，暗渡陳倉”的辦法。

雄州城北門外原來有一個甕城，李允則想修一個大城把它也包括進(jìn)來。他首先在城北修建東岳祠，用黃金百兩購置了許多祭祀器具，同時讓吹鼓手們在路旁吹吹打打，以引起當(dāng)?shù)匕傩蘸捅狈狡醯と说淖⒁?。過了幾天，李允則讓手下人將東岳祠中的祭祀器具全部偷偷運走，放出風(fēng)說這些器具被北方契丹人盜走了。李允則煞有介事地下令捉拿盜賊，一時間鬧得滿城風(fēng)雨。后來，李允則表示：盜賊橫行妄為，非筑城圍護(hù)才可。這樣他開始大張旗鼓地筑城，把原來甕城居住的人，全都納入新修的大城之中。

每年到了祭祀河神的時候，李允則就在兩國界河進(jìn)行劃船比賽，并歡迎北方契丹人隨便觀看。明里是劃船比賽，實際上是在偷偷練習(xí)水戰(zhàn)。雄州的北面原來挖了許多陷馬坑，還有為數(shù)眾多的供了望用的土堡。李允則對人說：“宋與契丹既然講和，要這些東西還有什么用？”他命令把陷馬坑填平，把土堡拆除，在上面開墾菜田，四周修建矮墻和種植大片荊棘。于是，這個地方比以前更難行走了。接著，他以理佛事之名在北部建了一個佛塔，30里方圓的景象可以盡收眼底。李允則還命令邊界地區(qū)種上榆樹，久而久之，這些地區(qū)樹木林立。李允則對同僚說：“長起來的榆樹是最好的障礙物，敵人的騎兵來了將沒有用武之地?！?/p>

李允則筑城設(shè)防，真是煞費苦心。他布置種種假象，使敵方認(rèn)為他的所作所為僅僅是為了百姓有個良好的生活環(huán)境，絕無其他企圖。在這種迷霧的遮掩下，他筑城設(shè)防，在契丹還沒明白他的真實意圖之時，一座與契丹對峙抗衡的防御堡壘已經(jīng)建成。

智救原子彈之父

1939年9月，希特勒悍然出兵波蘭，戰(zhàn)爭的烏云籠罩在歐洲上空。

位于斯堪的那維亞半島上的丹麥、挪威、瑞典三國是控制北大西洋的要沖，具有重要的戰(zhàn)略地位。英法等國不僅擔(dān)心這里會成為希特勒進(jìn)攻的下一個目標(biāo)，而且更擔(dān)心這里會成為德國研制新式武器的基地。當(dāng)時，德國科學(xué)家轟擊了鈾原子，實現(xiàn)了核裂變。丹麥的尼爾斯·玻爾教授作為當(dāng)時最偉大的科學(xué)家之一，已經(jīng)成功地分裂出鈾原子。如果德國占領(lǐng)斯堪的那維亞半島三國，不僅可以從挪威得到進(jìn)行原子試驗所需的重水，還可以利用玻爾教授以及他的實驗室、最新成果和資料，研制出具有巨大殺傷力的新式武器。英法等國對此絕對不能坐視不管。于是，在正式戰(zhàn)爭之后，另一場秘密的戰(zhàn)爭也開始了。

圣誕節(jié)之夜，在瑞典一家飯店里突然傳出一聲槍響，保安人員迅速出動并進(jìn)行了調(diào)查。原來，槍聲是房客英國商人斯蒂芬森的保鏢不小心弄出來的，純屬一般的槍支走火事件。保安人員又對斯蒂芬森的房間進(jìn)行全面搜查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了幾包可塑炸藥。這一意外的收獲令親德的瑞典保安人員欣喜若狂。

早在斯蒂芬森入境初期，瑞典的保安人員和德國的特工就盯上了他。因為瑞典的反間諜組織知道斯蒂芬森并非普通的商人，而是負(fù)有特殊使命。這一次在斯蒂芬森的房間查出了炸藥，說明瑞典反間諜組織的情報是準(zhǔn)確的。此事經(jīng)瑞典國內(nèi)親德派的大肆渲染，弄得滿城風(fēng)雨。英國外交大臣不得不表示道歉，承認(rèn)這一事件是對國際法的破壞。德國人為粉碎了一起敵對國的陰謀而沾沾自喜。

那位尷尬的斯蒂芬森仍住在瑞典。他開始了真正的商業(yè)活動，拜訪了不少文化名人，似乎在做一些挽回名譽的工作。保安人員不再提防這個已經(jīng)失效的間諜了。斯蒂芬森何時在瑞典消失，誰都不知道。

1943年，處于納粹嚴(yán)密監(jiān)視下的丹麥物理學(xué)家、原子彈之父玻爾，突然神奇地出現(xiàn)在大西洋的另一側(cè)英國。德國人對此百思不得其解。這個答案只有斯蒂芬森最清楚。原來，他當(dāng)初以商人身分潛入瑞典，目的就是為了執(zhí)行“玻爾出逃”計劃。他在飯店里故意走火和暗藏炸藥，以此來吸引瑞典保安人員和德國特工的注意，掩蓋其真實意圖。在無人“關(guān)心”他的時候，斯蒂芬森便廣泛活動，終于協(xié)助玻爾逃到了英國。

福特巧計收股權(quán)

亨利·福特于1902年創(chuàng)辦福特汽車公司，并在幾年之內(nèi)把它發(fā)展成為美國最大的汽車公司。1908年10月，它生產(chǎn)出著名的福特“T”型車。今天，亨利·福特公司已成為世界第二大汽車公司，亨利·福特當(dāng)之無愧地被稱為“汽車大王”。但這位“汽車大王”在走向汽車王國霸主的位子時，也碰到過小小的麻煩。

1916年11月的一天，福特被報紙上的一個大標(biāo)題驚呆了，上面寫道：“爆炸性新聞！道奇兄弟狀告福特！”原來，道奇兄弟反對進(jìn)一步降低T型車的價格，反對福特汽車公司進(jìn)一步擴大生產(chǎn)，狀告福特侵犯股東利益，有意形成對汽車業(yè)的壟斷，并要求公司拿出巨額利潤進(jìn)行分紅。

直至1919年3月，法庭才宣判：福特先生降低T型車價格的利他主義精神值得提倡，然而，作為公司的管理者，福特有義務(wù)向股東分發(fā)紅利。法院判決福特必須分發(fā)不低于1900萬美元的利潤，同時，他可以把剩余的一半利潤用于擴大公司的投資。

盡管以福特公司的財政狀況完全可以給股東發(fā)放高額紅利，但福特對法院如此判決并不滿意。那么股東們只在公司創(chuàng)建之初投入了一點錢，此后再不為公司的發(fā)展盡什么力，而現(xiàn)在卻要伸手向公司要錢，福特太不滿意這些股東了。他想，怎樣才能讓這些股東自愿離開公司呢？福特心中有了個好主意。

第二天，福特宣布辭去福特公司總裁的職務(wù)，新的總裁由他的兒子擔(dān)任。不久，報紙上也登出了新聞：“亨利·福特正準(zhǔn)備成立一個巨大的新汽車公司！”新聞?wù)f這個新的汽車公司全部由福特家庭控股，新公司肯定會超過現(xiàn)在的福特汽車公司，在新公司里，福特可以隨心所欲地生產(chǎn)便宜實用的大眾車。

看了這則新聞，福特汽車公司的股東們著急了，福特汽車公司在福特的兒子當(dāng)總裁后還會前途無量嗎？自己手中的股票又會怎么樣？自己的利益會受損嗎？正在他們彷徨時，一個中間人出來了，他愿意做他們出讓這些股份的中間人。股東們?yōu)榱司S護(hù)自己的利益，正巴不得手中的股票早些出手呢。那么，到底誰愿意在這時收買這些股票呢？這個人當(dāng)然是亨利·福特。福特花了106億美元全部買下了股東們手中的福特汽車公司的股票。

其實，福特才不會輕易放棄自己的公司，這是他多年心血的結(jié)晶。他只是采取了一個小小的手段，趕走了那些只會對公司指手劃腳的人?，F(xiàn)在，福特汽車公司已經(jīng)成為亨利·福特的家庭公司。

軍事謀略例說

韓信大敗魏王豹

公元前206年，楚漢相爭，鼓城一戰(zhàn)，項羽打敗了劉邦。這年六月，原來已經(jīng)歸附劉邦的魏王豹又叛漢投楚，并率兵占據(jù)了劉邦去關(guān)中的交通要道——蒲津關(guān)。劉邦派謀士酈食其前往魏營爭取魏王豹，遭到拒絕，于是便任命韓信為元帥，于同年八月率兵攻魏。魏王豹派重兵把守黃河?xùn)|岸的蒲坂（今山西忻縣），封鎖了黃河渡口臨晉津，阻止?jié)h軍渡河……

這一天，韓信等領(lǐng)軍到達(dá)臨晉津，望見對岸盡是魏兵把守，不便徑直渡河，于是便命令就地安營扎寨，與魏兵隔河相峙，暗中則派遣精干人員探索上流形勢。不久，得到探報，說是上流各段都有魏兵嚴(yán)密把守，只有夏陽一處，魏兵較少，防備空虛。韓信聽了這一探報，認(rèn)真分析，想出一條計策來了。他先召曹參入帳，命令他立即領(lǐng)兵進(jìn)山砍伐木材，不論大小，都可有用。接著，又召灌嬰，命他派出士兵分頭前往市中購買瓦罌數(shù)千只，每只瓦罌須能容二石糧食。灌嬰聽了，不知韓信要買瓦罌用途何在，想問個究竟。韓信不予回答，只教遵令行事。

事隔兩日，曹參、灌嬰先后將所辦齊的木材、瓦罌向韓信繳令。韓信又命他們二人按自己的設(shè)計制造出一種木罌，即用木頭夾住罌底，四周縛成方格，用繩絆住，一格一罌，數(shù)十罌合為一排，數(shù)千罌分成數(shù)十排。灌嬰聽了韓信這番安排更加納悶。便問曹參道：“大軍渡河需要用的船只已經(jīng)征集了，為何還要這種木罌呢？”曹參回答說：“此事我也不太清楚，就按元帥命令行事吧！”于是兩人日夜督工制造，不消幾天，數(shù)千只木罌就制齊了。韓信親自驗收。等到當(dāng)天黃昏時刻，韓信命令灌嬰領(lǐng)數(shù)千人在原地不動。并交代只準(zhǔn)搖旗擂鼓，守住船只，不得擅自渡河，有敢違命者斬。

而韓信自己則與曹參一道督促大軍，搬運木罌，夤夜趕到夏陽，并立即將木罌放入河中，每罌裝載士兵二三人。士兵坐在罌上用器械劃動，罌行四平八穩(wěn)，并不傾覆；韓信、曹參也跟著坐罌渡河。好容易到達(dá)對岸，全體將士跳上岸去，整隊前進(jìn)。

卻說臨晉津渡口魏國守將只是率軍嚴(yán)守，聽到對岸漢軍戰(zhàn)船列成一排，聲聲吶喊，更是小心，一步也不敢離開。就是魏王豹也只注意臨晉方向而忽視了夏陽，誤以為夏陽平日沒有船只，漢軍根本無法渡過?？烧l知韓信竟用木罌把漢軍主力渡過河了呢？

漢軍在夏陽偷渡成功后，一路前進(jìn)，毫無阻擋，一直進(jìn)到東張，才見到有魏軍營寨。曹參拍馬舞刀，領(lǐng)軍向魏營殺去，魏將倉猝應(yīng)戰(zhàn)，當(dāng)然大敗。漢軍又乘勝前進(jìn)，再取安邑，直搗魏都，魏王豹親自領(lǐng)兵迎敵，又遭大敗。

最后，魏軍棄甲投戈，紛紛請降。魏王豹也迫于大勢已去，只得下馬伏地，束手就擒了。

隱真示假“登陸”戲

1944年6月5日晚，盟軍取名為“尼普頓”的登陸行動開始了。這是盟軍總司令艾森豪威爾所導(dǎo)演的一出以假亂真的“登陸”戲。在加萊·康坦丁半島方向上，成千艘裝著角反射器的模擬艦艇，拖著涂鋁的氣球迅速駛來，向著加萊·康坦丁編隊而行。模擬艦艇的上空，幾十架飛機投撒了大量箔片，這些箔片在兩三千米的高空徐徐飄浮，久久不散。這一切，顯示在德軍雷達(dá)熒光屏上，即大批飛機和艦隊正鋪天蓋海地向加萊一帶海岸接近。電離層中到處是盟軍地面人員在和飛行機組之間的無線電聯(lián)絡(luò)信號，談?wù)撝稠棿笠?guī)模戰(zhàn)役的行動情況。所有的跡象都表明，盟軍將在加萊半島登陸。

但是這一切都不過是一種欺騙，是瞞天過海、暗度陳倉的現(xiàn)代翻版。令人叫絕的是，德軍最高統(tǒng)帥部居然相信是真的，大量的德國海軍艦船向著加萊駛?cè)?。與此同時，盟軍的真正登陸地點諾曼底方向，5000多艘艦船在數(shù)十架電子干擾飛機的掩護(hù)下，正朝著既定的登陸海灘開進(jìn)。

6月6日早晨6點30分，盟軍第一支海運部隊——美軍第四步兵師幾乎未遭阻擊就在猶他海灘登了陸。三個半小時后，該師仍未遇到德軍密集的炮火，也未遇到德軍任何反擊行動。水陸兩棲坦克和大炮安然到達(dá)岸上。盡管其他幾個登陸點進(jìn)展并不順利，但經(jīng)過激烈的抗?fàn)?，是日晚終于掌握了全部的海灘區(qū)。沙灘上的部隊，已經(jīng)超過了50萬，但滑稽的是，希特勒仍然相信，諾曼底的戰(zhàn)斗不過是敵人的牽制行動?？墒蔷驮趭W馬哈海灘區(qū)激戰(zhàn)時，德軍馮·倫斯德元帥就曾決定，不管諾曼底是否佯攻，都必須堅決擊退。他本來有兩個裝甲師很快就可以機動過來，但當(dāng)他準(zhǔn)備下命令時，想起希特勒保留了對這兩個師的調(diào)遣權(quán)，而此時元首正在酣睡，他的參謀們拒絕驚動他。當(dāng)他從睡夢中醒過來，又上了美國假情報的當(dāng)，堅信巴頓集團(tuán)軍將會在加萊半島登陸，于是仍然保留著這支部隊，以對付所謂更大規(guī)模的“加萊登陸”。

艾森豪威爾以成功的隱真示假、暗度陳倉之計，終于釀就了希特勒的千古遺憾！

“海獅計劃”大騙局

第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，德國法西斯頭子希特勒的侵略胃口越來越大。1940年7月，希特勒在一次高級軍事會議上宣布，準(zhǔn)備進(jìn)攻前蘇聯(lián)，用突襲的辦法，一舉將蘇聯(lián)摧毀。

德軍總參謀部根據(jù)希特勒的指示，立即著手?jǐn)M訂對蘇作戰(zhàn)計劃。到1940年底，計劃最終完成，并定名為“巴巴羅薩計劃”。希特勒叫囂：“當(dāng)巴巴羅薩計劃開始時，全世界將會大驚失色，難以置信！”

為了進(jìn)攻蘇聯(lián)，德國采取了一列欺詐手段。希特勒曾說，要把進(jìn)攻俄國造成歷史上最大的騙局。1940年時，德國制訂過進(jìn)攻英國的“海獅計劃”，后來德國急于進(jìn)攻蘇聯(lián)，使放棄了這個計劃。這時，為了掩蓋侵略蘇聯(lián)的企圖，德國故意大造準(zhǔn)備實施“海獅計劃”的輿論。

德國把有關(guān)侵蘇戰(zhàn)爭的一切準(zhǔn)備工作和布置，都說成是為了實施“海獅計劃”而采取的行動。這就是希特勒“明修棧道，暗度陳倉”的計謀。

德國主要采取了如下迷惑手段：一是制造假象。如明明是準(zhǔn)備入侵蘇聯(lián)，卻大量印發(fā)英國地圖，給部隊配備英語翻譯，在英吉利海峽沿岸集結(jié)渡海工具，并進(jìn)行登陸作戰(zhàn)演習(xí)。二是大造輿論。把德軍大規(guī)模東調(diào)說成是到東部休整，為入侵英國作準(zhǔn)備。三是故作姿態(tài)。希特勒讓德國駐蘇的外交官主動向前蘇聯(lián)解釋德軍東調(diào)的原因。當(dāng)?shù)聡蚍姨m增兵時，德國駐蘇大使又奉命拜會前蘇聯(lián)外長莫洛托夫，知會蘇聯(lián)，德國將取道芬蘭向挪威北部派遣援軍。

這樣，在“海獅計劃”的掩護(hù)下，德軍秘密地完成了進(jìn)攻蘇聯(lián)的軍事部署。而蘇聯(lián)受到希特勒的蒙騙，對德軍的動向未加注意。

1941年6月22日，德國未經(jīng)宣戰(zhàn)，就以190個師、5100架飛機，對蘇聯(lián)發(fā)起突然襲擊。德國空軍首先對蘇聯(lián)西部的重要城市、交通樞紐、陸?？哲娛禄?、部隊營房進(jìn)行猛烈的轟炸。蘇聯(lián)西部66個飛機場在毫無戒備的情況下遭空襲，損失了1200架飛機。蘇軍完全陷于被動挨打的狀態(tài)，被迫向內(nèi)地撤退。希特勒的詭計再一次得逞。

商戰(zhàn)謀略例說

體育公關(guān)施計謀

在當(dāng)今世界，喜愛、參與、欣賞體育運動已成為一種風(fēng)尚。無論是青年人還是老年人，都希望通過參與體育活動，來體現(xiàn)和保持自己的青春、健康和活力。這一來，“愛屋及烏”，大凡與體育有關(guān)的事物，也同時為人們所喜愛。人們時常為擁有與體育有關(guān)的東西而平添一種自豪感。因此，中外各工商企業(yè)紛紛致力于體育的公關(guān)活動。從專業(yè)公關(guān)來說，企業(yè)與體育本無直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，可是體育比賽對公眾的吸引力卻可以轉(zhuǎn)化為工商企業(yè)贏利的資本，將產(chǎn)品與體育掛鉤，或贊助體育事業(yè)，會使企業(yè)收到事半功倍的效果。

資助中國中央電視臺“體育之窗”節(jié)目的日本電氣公司（NEC），從1982年起，每年用于資助體育活動以開展公共關(guān)系宣傳活動的開支達(dá)10億日元。在3年時間內(nèi)，該公司收入凈增240億日元，出口份額從15%躍至32%。

在中國企業(yè)當(dāng)中，最早“買”下專業(yè)球隊的廣州白云山制藥廠，也由于獲得最佳的推銷廣告而每年收入遞增4000萬元以上，而其資助的“白云足球隊”（即原廣州足球隊）也受到球迷們的歡迎和關(guān)注。

1989年，中國足球隊敗于新西蘭，失去了進(jìn)軍西班牙世界杯賽的機會，全國上下反映強烈。一位中央領(lǐng)導(dǎo)同志說：“抓足球要從娃娃抓起?！?/p>

江蘇省張家港市鎮(zhèn)辦企業(yè)振興橡膠總廠廠長奚也頻得知了這一信息。在取得團(tuán)中央和國家體委的同意后，他立即試制了標(biāo)準(zhǔn)型中國兒童足球“貝貝球”，并贈給上海、北京等地的小足球迷3萬只。

1983年，振興橡膠總廠與上海步云橡膠廠聯(lián)合組成了“振興兒童足球促進(jìn)會”，連續(xù)舉辦了五屆全國性的“貝貝足球賽”，并與體育報《足球天地》聯(lián)合設(shè)立“兒童足球”論文獎。

奚廠長抓住人們普遍關(guān)心足球事業(yè)的心理，利用小小“貝貝球”，創(chuàng)下了一個大場面，把工業(yè)、體育、教育、新聞等都調(diào)動了起來，大大提高了工廠的知名度。

“經(jīng)營確實是場斗爭。商品經(jīng)濟(jì)不承認(rèn)任何權(quán)威，只承認(rèn)強者。在這場斗爭中，兩強相遇勇者勝，兩勇相遇先下手者勝；大家先下手，則知名度高者勝?！边@是奚廠長的經(jīng)營真經(jīng)，用他的話來講，提高知名度是世界第一的事業(yè)。

“明修棧道”——資助體育活動，“暗度陳倉”——擴大企業(yè)的聲譽、知名度和產(chǎn)品銷路，這便是企業(yè)進(jìn)行體育公關(guān)活動的計謀。

妙揚家丑發(fā)大財

俗話說：“家丑不可外揚?！币话闵倘送其N商品總是“王婆賣瓜，自賣自夸”，把一分優(yōu)點吹噓成十分優(yōu)點。

但是，美國亨利食品加工廠工業(yè)公司卻反其道而行之，“家丑外揚”把自己生產(chǎn)食品的隱患公諸于眾。該公司總經(jīng)理亨利·霍金士先生有一天從化驗鑒定報告單上發(fā)現(xiàn)，他們生產(chǎn)的食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒，雖然不大，但長期服用對身體有害。如果悄悄從配方中刪除添加劑，會影響食品新鮮度，如果公布于眾，會受到同行的強烈反對。究竟怎么辦呢？他心生一計，毅然決定向社會宣布：防腐劑有毒，對身體有害。這一下可真像捅了馬蜂窩，所有從事食品加工的老板聯(lián)合起來，用一切手段向他討伐，指責(zé)他別有用心，打擊別人，抬高自己，并聯(lián)手抵制亨利公司的產(chǎn)品，亨利公司到了瀕臨倒閉的邊緣。這場爭論持續(xù)了4年。在近于傾家蕩產(chǎn)之時，亨利卻成了家喻戶曉的人物，得到政府和廣大消費者的支持，其公司的產(chǎn)品也成了人們放心的熱門貨。亨利公司終于在很短的時間里恢復(fù)了元氣，規(guī)模擴大了兩倍。霍金士一舉登上美國食品加工工業(yè)的第一把交椅。瑞士的一家鐘表店也曾使用“家丑外揚”之術(shù)，使該店起死回生。這家鐘表店長期生意蕭條，門庭冷落，陷入不景氣的境地。一天，店主貼了一張廣告說，本店新購一批手表，走時不太精確，24小時慢24秒，勸君買時要深思。廣告貼出，表店一下熱鬧起來，生意興隆，銷完了庫存積壓的手表。

“家丑外揚”就是站在消費者的立場上，設(shè)身處地為顧客著想，主動披露產(chǎn)品存在的問題，以誠為本，以誠相見，以心換心，在人們心目中樹立誠實的形象，以此招徠顧客對產(chǎn)品的青睞，擴大市場占有率和銷售量。

實際上，美國亨利食品工業(yè)公司向公眾公開提醒添加劑有毒，一方面是為了打擊其他同行，另一方面則是表明自己的誠實，以樹立該公司在顧客中的形象。瑞士鐘表店，故意向顧客指出其鐘表的誤差，實際上是宣傳其鐘表的精確性，因為任何鐘表都有誤差，而他們的鐘表24小時只慢24秒，即是鐘表行業(yè)中的最小誤差，也就是最精確的鐘表了。

“拍立得”相機問世

風(fēng)景如畫的美國邁阿密海濱浴場，吸引著成千上萬來自世界各地的游客。這一天，天氣晴朗，蔚藍(lán)色的海洋和藍(lán)天融合在一起，其間飄著朵朵白云，仿佛是一幅巨大的舞臺布景。金色的沙灘上滿是做日光浴的男女老少。繽紛的遮陽傘，鮮艷的泳裝，交織在碧海藍(lán)天的景致里，真是美不勝收。

突然幾聲呼救的尖叫聲扣人心弦地從海面上傳來，人們的視線不約而同地朝向聲音的源頭，只見一頂紅色的泳帽在海浪里時隱時現(xiàn)，顯然是一個女子溺水了。好些壯漢紛紛奔向出事地點，其中一位迅速地游向了溺水者。不一會，溺水的女子獲救上岸。她是位身材苗條、面容姣好的妙齡女郎，時髦的泳裝將其身體的曲線襯托得更加迷人。想到這位女子差點就葬身無情的大海，眾人都不由自主地向前表示關(guān)切和同情。

“真險??！”正在驚嘆的人們發(fā)現(xiàn)一位手持照相機的攝影者擠進(jìn)了人群，將一些照片拿給眾人瀏覽。大伙頓時又被這些照片吸引了。優(yōu)美的海上風(fēng)光、驚險的場面、動人的溺水女郎和身手矯健的青年，還有充滿感情的觀眾自己，無不在照片上得以重現(xiàn)。色彩是那么逼真，景物是那么清晰，人們又一次發(fā)出了驚嘆聲：“真棒！”

“這是怎么回事？這么快照片就洗出來了?！庇腥税l(fā)現(xiàn)了這個秘密，不禁問道。

“我正好帶著‘拍立得’相機，這種相機能在一兩分鐘后得到照片?！睌z影者得意地舉起相機?！斑@些照片就是它的功勞?！?/p>

“使用簡單嗎？”

“跟普通相機一樣嗎？”

“可以借我看看嗎？”

“行！”

這會兒圍觀溺水者的人們又圍起來看照相機。

“妙齡女不慎溺水，健兒郎奮勇救美，攝影者巧搶鏡頭?！边@其實是生產(chǎn)“拍立得”相機的普拉公司為宣傳其產(chǎn)品而安排的一場實地廣告宣傳活動。它以“溺水相救”為明戲，以攝影宣傳為暗戲。觀眾們一生難得遇上幾次這樣驚險場面，一旦他們記住了明戲，“拍立得”相機的神妙之處也就留在他們的腦海里。他們來自世界各地，回去后他們將成為“拍立得”相機的義務(wù)廣告宣傳者。

特納暗度陳倉躋市場

眾所周知，電視對于人們的生活是何等的至關(guān)重要。因此，電視網(wǎng)絡(luò)自然是商業(yè)巨子們激烈競爭的又一舞臺。

在美國有著“三分天下”之稱的美國廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司這三大公司在電視廣播界形成壟斷，并相互達(dá)成默契，通力合作，一致對外，壓制其他競爭者踏入這一領(lǐng)域。面對如此緊緊聯(lián)合的三大巨頭，似乎任何人的挑戰(zhàn)都無足輕重。

美國泰德·特納廣播公司是一家小公司，在亞特蘭大擁有一個小型超