基于SWOT分析的特斯拉新能源汽車營(yíng)銷策略分析研究 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

基于SWOT分析的特斯拉新能源汽車營(yíng)銷策略分析摘要論文首先對(duì)新能源汽車的相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)進(jìn)行學(xué)習(xí)研究，并論述了新能源汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生背景，發(fā)展原因。總結(jié)了國(guó)外新能源汽車銷售的發(fā)展模式并對(duì)我國(guó)新能源汽車銷售的發(fā)展歷程進(jìn)行簡(jiǎn)要梳理。隨后以特斯拉新能源汽車為例進(jìn)行分析，指明該企業(yè)在新能源汽車銷售中存在的問題。簡(jiǎn)述了企業(yè)發(fā)展過程中的戰(zhàn)略管理，以及未來通過怎樣的營(yíng)銷策略打開市場(chǎng)，促進(jìn)新能源汽車的銷售，達(dá)到企業(yè)壯大的目的。最后針對(duì)存在的問題提出相對(duì)應(yīng)的解決方案并在此基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)未來新能源汽車銷售的發(fā)展方向進(jìn)行探討，深刻論述新能源汽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿翱赡苓_(dá)到的成就。關(guān)鍵詞：新能源汽車，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，戰(zhàn)略管理，市場(chǎng)營(yíng)銷AbstractThethesisfirststudiestherelatedconceptsandtheoreticalfoundationsofnewenergyvehicles,anddiscussesthebackgroundanddevelopmentreasonsofthenewenergyautomobileindustry.ThedevelopmentmodelofforeignnewenergyvehiclesalesissummarizedandthedevelopmenthistoryofnewenergyvehiclesalesinChinaisbrieflysummarized.ThentaketheTeslanewenergyvehicleasanexampletoanalyzetheproblemsthatthecompanyhasinthesalesofnewenergyvehicles.Itbrieflydescribesthestrategicmanagementintheprocessofenterprisedevelopment,andhowtoopenthemarketthroughfuturemarketingstrategies,promotethesalesofnewenergyvehicles,andachievethegoalofenterprisegrowth.Finally,thecorrespondingsolutionsareproposedfortheexistingproblems.Onthisbasis,thedevelopmentdirectionofChina'snewenergyvehiclesalesinthefutureisdiscussed,andthedevelopmentpotentialandpossibleachievementsofthenewenergyautomobileindustryaredeeplydiscussed.Keywords:newenergyvehicles,industrialdevelopment,strategicmanagement,marketing目錄9104_WPSOffice_Level1第1章引言 430935_WPSOffice_Level21.1研究背景 46618_WPSOffice_Level21.2研究方法 416060_WPSOffice_Level1第2章新能源汽車的相關(guān)概念 414604_WPSOffice_Level22.1新能源汽車的定義 419750_WPSOffice_Level22.2新能源汽車的類別和特點(diǎn) 53558_WPSOffice_Level32.2.1混合動(dòng)力電車 5494_WPSOffice_Level32.2.2純電動(dòng)汽車 515017_WPSOffice_Level32.2.3燃料電池電動(dòng)汽車 527381_WPSOffice_Level22.3新能源汽車發(fā)展趨勢(shì) 516333_WPSOffice_Level1第3章新能源汽車銷售的理論基礎(chǔ) 628795_WPSOffice_Level23.1戰(zhàn)略管理理論 628538_WPSOffice_Level33.1.1SWOT模型 69045_WPSOffice_Level33.1.2PEST模型 62415_WPSOffice_Level23.2市場(chǎng)營(yíng)銷理論 621907_WPSOffice_Level33.2.1STP戰(zhàn)略分析法 611137_WPSOffice_Level33.2.24P營(yíng)銷組合分析法 66551_WPSOffice_Level1第4章新能源汽車的發(fā)展及銷售現(xiàn)狀 725318_WPSOffice_Level24.1汽車超市 725265_WPSOffice_Level24.2汽車交易市場(chǎng) 719674_WPSOffice_Level24.3品牌專賣模式 77090_WPSOffice_Level1第5章對(duì)特斯拉新能源汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析 826976_WPSOffice_Level25.1PEST分析 827424_WPSOffice_Level35.1.1政治環(huán)境 86454_WPSOffice_Level35.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 823014_WPSOffice_Level35.1.3社會(huì)環(huán)境 918478_WPSOffice_Level35.1.4技術(shù)環(huán)境 1030909_WPSOffice_Level25.2SWOT分析 103979_WPSOffice_Level35.2.1優(yōu)勢(shì)分析 1016799_WPSOffice_Level35.2.1劣勢(shì)分析 1014360_WPSOffice_Level35.2.1機(jī)會(huì)分析 117678_WPSOffice_Level35.2.1威脅分析 11522_WPSOffice_Level25.3新能源汽車銷售中存在的問題 1132668_WPSOffice_Level35.3.1價(jià)格策略 112292_WPSOffice_Level35.3.2渠道策略 1210547_WPSOffice_Level35.3.3促銷策略 123154_WPSOffice_Level35.3.4產(chǎn)品策略 1227984_WPSOffice_Level1第6章新能源汽車銷售問題的解決方案及未來發(fā)展方向 1226999_WPSOffice_Level26.1新能源汽車銷售問題的解決方案 127436_WPSOffice_Level36.1.1價(jià)格策略 1214819_WPSOffice_Level36.1.2渠道策略 1328041_WPSOffice_Level36.1.3促銷策略 1324906_WPSOffice_Level36.1.4產(chǎn)品策略 134700_WPSOffice_Level26.2新能源汽車銷售的未來發(fā)展方向 1328885_WPSOffice_Level36.2.1產(chǎn)品定位 1331823_WPSOffice_Level36.2.2產(chǎn)品開發(fā) 1412640_WPSOffice_Level36.2.3進(jìn)一步拓寬渠道 1426396_WPSOffice_Level36.2.4提升研發(fā)能力，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 1429898_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 15第1章引言1.1研究背景石油資源的迅速消耗以及二氧化碳排放量的與日俱增，環(huán)境問題已經(jīng)能源危機(jī)問題的日益凸顯，由此各大汽車廠商對(duì)新能源汽車的研發(fā)投入大量資源，進(jìn)而推動(dòng)了節(jié)能環(huán)保的新能源汽車的發(fā)展。中國(guó)作為世界公認(rèn)的人口大國(guó)，交通出行是不可避免的大問題。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民大眾的出行方式也發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，從曾經(jīng)的自行車王國(guó)演變成為今天的汽車王國(guó)，傳統(tǒng)汽車銷售的飛躍式跳躍，導(dǎo)致汽車使用需求大幅度上升。但就目前中國(guó)及全球的汽車能源供應(yīng)形勢(shì)來看，由于石油能源的不可再生性，其供應(yīng)往往呈現(xiàn)出緊張態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)汽車在行駛過程中石油燃燒所排放的尾氣會(huì)給地球生態(tài)環(huán)境造成嚴(yán)重的破壞，其中以大氣污染尤為嚴(yán)重。例如近年來全球各國(guó)出現(xiàn)的霧霾天氣，與大量汽車行駛所排放的尾氣污染有著密不可分的關(guān)聯(lián)。正是因?yàn)槿绱?，?jié)能環(huán)保的新能源汽車的研究和發(fā)展成為當(dāng)下每個(gè)國(guó)家關(guān)注的焦點(diǎn)，新能源汽車逐步代替以石油資源為燃燒動(dòng)力的傳統(tǒng)汽車成為今后汽車行業(yè)的必然趨勢(shì)。對(duì)于汽車制作和營(yíng)銷企業(yè)而言，如何緊跟時(shí)代發(fā)展的需求，掌握好新能源汽車的發(fā)展動(dòng)向，適應(yīng)實(shí)際發(fā)展形勢(shì)的要求，也是今后企業(yè)生存發(fā)展的必修課。新能源汽車同傳統(tǒng)汽車相比有著顯著不同，有其自身的獨(dú)特性，在當(dāng)前環(huán)境下，加強(qiáng)新能源汽車銷售的研究，提出真正適合新能源汽車推廣和應(yīng)用的銷售方案才是真正適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。故而本文以特斯拉新能源汽車為例對(duì)其營(yíng)銷策略問題進(jìn)行探究。1.2研究方法（1）案例分析法。文章在撰寫過程中引用了實(shí)例,對(duì)某新能源汽車銷售公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。通過對(duì)其進(jìn)行深入的研究探討后找出該公司在新能源汽車銷售中存在的問題,并提出相應(yīng)的解決方案，隨后在此基礎(chǔ)上總結(jié)我國(guó)新能源汽車銷售的發(fā)展方向。（2）文獻(xiàn)研究法。本文基于對(duì)大量國(guó)內(nèi)外新能源汽車銷售相關(guān)資源的查閱與研究，對(duì)新能源汽車銷售的相關(guān)理論與知識(shí)進(jìn)行分析與總結(jié)，從而為本研究提供科學(xué)充足的理論依據(jù)，并且結(jié)合所學(xué)的相關(guān)知識(shí)，構(gòu)建本研究的基本框架以及整體上的思路。（3）定性描述研究法。本文借助于定性描述的科學(xué)指導(dǎo)，通過對(duì)某新能源汽車銷售公司進(jìn)行PECT分析和SWOT分析深入分析與研究，指出其在新能源汽車銷售中存在的問題,并提出相應(yīng)的解決方案，并提出解決策略。第2章新能源汽車的相關(guān)概念2.1新能源汽車的定義在確定新能源汽車的定義之前，首先必須了解新能源的概念。新能源在學(xué)術(shù)界也常被稱為非常規(guī)能源或者可替代能源，其內(nèi)涵是以科學(xué)技術(shù)作為支撐，目前正在研究或已經(jīng)實(shí)現(xiàn)初步使用的在將來可以代替化石燃料的可再生清潔能源。目前已知的可利用的新能源包括水能、風(fēng)能、生物質(zhì)能、地?zé)崮?、太?yáng)能、氫能、沼氣、甲醇等。新能源汽車其內(nèi)涵就是區(qū)別于使用傳統(tǒng)動(dòng)力控制和驅(qū)動(dòng)技術(shù)，而采用非常規(guī)清潔能源為車用燃料來驅(qū)動(dòng)汽車新一代具備環(huán)保性質(zhì)的汽車。其確切定義在我國(guó)工業(yè)和信息化部于2009年6月17日發(fā)布的《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》中有詳細(xì)描述，即將采用非常規(guī)的車用燃料作為動(dòng)力來源（或使用常規(guī)的車用燃料、采用新型車載動(dòng)力裝置），綜合車輛的動(dòng)力控制和驅(qū)動(dòng)方面的先進(jìn)技術(shù)，形成的技術(shù)原理先進(jìn)、具有新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)的汽車定義為新能源汽車。在2016年8月12日，工業(yè)和信息化部對(duì)新能源汽車進(jìn)行重新定義，在《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)定（修訂征求意見稿）》中新能源汽車范圍被定為：采用新型動(dòng)力系統(tǒng)，完全或主要依靠新型能源驅(qū)動(dòng)的汽車，包括插電式混合動(dòng)力（含增程式）汽車、純電動(dòng)汽車和燃料電池電動(dòng)汽車等。2.2新能源汽車的類別和特點(diǎn)2.2.1混合動(dòng)力電車混合動(dòng)力電車綜合了傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的性能，其原理是由內(nèi)燃機(jī)和電動(dòng)機(jī)共同提供形式動(dòng)力，其特點(diǎn)主要有以下四點(diǎn)：首先，混合動(dòng)力電車在發(fā)動(dòng)機(jī)的選擇上皆為小排量型，相較于傳統(tǒng)汽車燃油消耗更少，使用費(fèi)用更低；其次，遇到交通擁擠的情況，混合動(dòng)力電車可隨時(shí)關(guān)閉內(nèi)燃機(jī)，由電動(dòng)機(jī)獨(dú)立驅(qū)動(dòng)汽車，減低尾氣排放量，更加節(jié)能環(huán)保；再次，由于擁有兩個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)，混合動(dòng)力電車的車載電池通常不會(huì)發(fā)生過充、過放等情況，電池使用壽命更長(zhǎng)；最后，由于保留內(nèi)燃機(jī)作為動(dòng)力系統(tǒng)，混合動(dòng)力電車在制暖、除霜等功能上比純電動(dòng)汽車更為強(qiáng)勁。2.2.2純電動(dòng)汽車純電動(dòng)汽車是指完全依靠可充電電池作為汽車動(dòng)力系統(tǒng)的新能源汽車，其主要特點(diǎn)是綠色環(huán)保，尾氣排放量近乎于零，并且純電動(dòng)汽車使用電動(dòng)機(jī)和蓄電池為汽車行駛提供動(dòng)力，只要有電力供應(yīng)的地方都能夠充電，但局限是依賴完備的配套充電設(shè)施建設(shè)，就目前來說，我國(guó)相應(yīng)的配套充電設(shè)施尚未普及。2.2.3燃料電池電動(dòng)汽車燃料電池電動(dòng)汽車的原理是通過甲醇、天然氣等烴類化學(xué)燃料來提取氫元素，并利用氫氣和空氣中的氧在催化劑的作用下，經(jīng)電化學(xué)反應(yīng)將化學(xué)能轉(zhuǎn)化為電能，由此作為主要?jiǎng)恿υ打?qū)動(dòng)。其主要特點(diǎn)主要可概括為三點(diǎn)：首先，燃料電池電動(dòng)汽車的能量轉(zhuǎn)化效率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)汽車，平均可達(dá)到2-3倍；其次燃料氣池電動(dòng)汽車的動(dòng)力原料均為自然界中容易獲取的可再生資源，使用成本較低；最后燃料電池電動(dòng)汽車的環(huán)保性能極強(qiáng)，其使用過程中不會(huì)對(duì)地球生態(tài)環(huán)境造成任何破壞。2.3新能源汽車發(fā)展趨勢(shì)目前，我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)上主推的新能源汽車主要為混合動(dòng)力電車和純電動(dòng)汽車兩種，且以純電動(dòng)汽車作為未來我國(guó)新能源汽車發(fā)展的首要方向。首先，目前我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)中并沒有推廣銷售燃料電池汽車主要是因?yàn)槿剂想姵剀囕v雖然在環(huán)保以及能源的充分利用方面都具有較大的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)階段我國(guó)對(duì)于燃料電池汽車的技術(shù)研究開發(fā)尚不成熟，這也是導(dǎo)致我國(guó)燃料電池汽車市場(chǎng)空白的根本原因?；旌蟿?dòng)力電池汽車目前占據(jù)高市場(chǎng)份額則主要是因?yàn)槠湟詡鹘y(tǒng)車用燃料為動(dòng)力來源，輔以電力充電，兼具傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的優(yōu)勢(shì)，相關(guān)配套設(shè)施也較為完善，市場(chǎng)接受度較高。除此之外，純動(dòng)力電車與混合動(dòng)力電池汽車一樣占據(jù)高市場(chǎng)份額，且呈現(xiàn)出擴(kuò)大的趨勢(shì)則是因其采用電力驅(qū)動(dòng)的汽車，直接使用通過水、風(fēng)、太陽(yáng)等形式獲取的現(xiàn)公認(rèn)為是最清潔、經(jīng)濟(jì)、高效率、低成本的純凈能源——電能，不再消耗石油、天然氣等非再生資源，減少了對(duì)石油燃料的過度使用與依賴，不僅能有效的解決我國(guó)的能源危機(jī)，促進(jìn)我國(guó)能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)零排放，達(dá)到節(jié)能環(huán)保的目的。此外，純電動(dòng)汽車相比傳統(tǒng)汽車還具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，其一，純電動(dòng)汽車的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，企業(yè)生產(chǎn)較為方便；其二，純電動(dòng)汽車主要以電力為主要驅(qū)動(dòng)力，其成本較燃油成本就低；其三，純電動(dòng)汽車相對(duì)于傳統(tǒng)汽車，在關(guān)鍵技術(shù)上可繞開國(guó)外公司的壟斷，實(shí)現(xiàn)真正的自主研發(fā)生產(chǎn)。雖然目前純電動(dòng)汽車在電力儲(chǔ)存方面還是存在一定的缺陷，續(xù)航能力有限，但是以電力驅(qū)動(dòng)配合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新能源電動(dòng)汽車是未來的發(fā)展方向，此外市場(chǎng)份額也在不斷提升的車型，主要指純電動(dòng)汽車。第3章新能源汽車銷售的理論基礎(chǔ)3.1戰(zhàn)略管理理論3.1.1SWOT模型SWOT模型的創(chuàng)建者是來自哈佛大學(xué)的美國(guó)學(xué)者安德魯斯，安德魯斯認(rèn)為企業(yè)在發(fā)展過程中必須制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，而在制定過程中又必須對(duì)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部環(huán)境中的機(jī)遇和威脅做出正確的分析判斷。隨后，安德魯斯建立了SWOT模型，其中，S(Strengths)和W(Weaknesses)分別指優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)（企業(yè)內(nèi)部），O(Opportunities)和T(Treats)分別指機(jī)遇與威脅（外部環(huán)境）。其目的在于通過對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，從而得出企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的具體策略。3.1.2PEST模型PEST主要是通過分析企業(yè)發(fā)展的外部政治環(huán)境（Politics）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）、社會(huì)環(huán)境（Society）和技術(shù)環(huán)境（technology），得出這四者對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響并制定相應(yīng)的發(fā)展策略。其中政治環(huán)境是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的法律、法規(guī)等因素；經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等；社會(huì)環(huán)境是指組織所在社會(huì)中成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素；技術(shù)環(huán)境則主要研究與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。3.2市場(chǎng)營(yíng)銷理論3.2.1STP戰(zhàn)略分析法市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以STP為核心，此三者即為Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和定位(Positioning)。內(nèi)容即基于對(duì)市場(chǎng)的劃分，確定符合要求的目標(biāo)市場(chǎng)，向市場(chǎng)投放自己推出的產(chǎn)品與服務(wù)的過程。其中，市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需要和欲望的差異性，影響消費(fèi)者需要與欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)顧客群的過程。目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的營(yíng)銷對(duì)象，被選擇的細(xì)分市場(chǎng)即為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要對(duì)產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷組合，提出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)位置，明確本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上各處于何種位置。3.2.24P營(yíng)銷組合分析法1953年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)，尼爾·博登(NeilBorden)在其就職演說提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合(MarketingMix)的觀點(diǎn)。其后的1960年，杰羅姆·麥卡錫(JeromeMcCarty)撰寫了《基礎(chǔ)營(yíng)銷》(BasicMarketing)，著名的組合“4P”在此書中首次出現(xiàn)，即Price(價(jià)格)、Product（產(chǎn)品）、Promotion(促銷)、Place(渠道)。隨后《營(yíng)銷管理:分析、規(guī)劃與控制》一書在業(yè)內(nèi)暢銷，作者飛利浦·科勒（PilipKotler)提出新的營(yíng)銷組合4Ps，該理論雖然被隨后的學(xué)者們補(bǔ)充擴(kuò)展，增加了多個(gè)因素，如Packaging(包裝)、People(人)、PublicRelation(公關(guān))等，但更為簡(jiǎn)單化、抽象化以及體系化的4Ps實(shí)用性更強(qiáng)，廣泛適用于各類實(shí)踐活動(dòng)中，歷經(jīng)考驗(yàn)的才是經(jīng)典，時(shí)至今日，人們?cè)诳紤]營(yíng)銷問題時(shí)仍然會(huì)采用這個(gè)基本的組合，營(yíng)銷管理也因此走向了一個(gè)新的理論高度。第4章新能源汽車的發(fā)展及銷售現(xiàn)狀4.1汽車超市作為超市的一種，汽車超市在實(shí)際運(yùn)行過程中將能夠把商品從生產(chǎn)地直接暈倒消費(fèi)者手中，通過這樣地方式將能夠有效縮短商品從生產(chǎn)到消費(fèi)者的周轉(zhuǎn)時(shí)間及次數(shù)，送對(duì)于減少隱性成本是非常有幫助的。采用汽車超市這樣一種形式將有助于吸引大量消費(fèi)人群，在實(shí)際工作中通過賣場(chǎng)廣苦也能夠獲得不菲的廣告費(fèi)。從我國(guó)的實(shí)際營(yíng)銷現(xiàn)狀來看，汽車超市送一理念曾經(jīng)在小范圍內(nèi)被實(shí)踐過，但是從實(shí)施效果上來看都不怎么樣。長(zhǎng)安汽車曾經(jīng)提出過汽車超市的理念，但是這一計(jì)劃最終沒有成形。之所會(huì)出現(xiàn)這樣的情況主要是因?yàn)楫?dāng)前整車廠不愿意免費(fèi)鋪貨到超市銷售，在汽車需求不斷増長(zhǎng)的背景下，有車不愁賣，因而這種方式就很難吸引別人注意。在特許經(jīng)營(yíng)模式下整車廠己經(jīng)能夠獲得較高利潤(rùn)，因而不愿意再去冒險(xiǎn)。這些因素是我們?cè)趯?shí)際工作中需要引起高度重視的一點(diǎn)。汽車超市當(dāng)前還不能夠很好地在我國(guó)得到推行。4.2汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)是一種重要地營(yíng)銷模式，采用這樣一種營(yíng)銷模式之后能夠幫助汽車實(shí)現(xiàn)有效推廣應(yīng)用。汽車市場(chǎng)興起于我國(guó)上個(gè)世紀(jì)八十年代，當(dāng)時(shí)的汽車正處于起步階段，在實(shí)際運(yùn)行過程中是處于一種供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)中。此時(shí)的汽車市場(chǎng)還沒有向個(gè)人開放，此時(shí)的汽車市場(chǎng)主要是一些區(qū)域性地汽車銷售市場(chǎng)，—汽大眾為核也的北方市場(chǎng)、上海通用為核如的南方市場(chǎng)就是其中的典型。對(duì)于這些汽車交易市場(chǎng)的實(shí)際情況應(yīng)該引起重視。發(fā)展新能源汽車，是全世界汽車業(yè)的共同目標(biāo)。不同國(guó)家對(duì)發(fā)展新能源汽車的愿景是不同的，中國(guó)發(fā)展新能源汽車的愿景是“從汽車大國(guó)走向汽車強(qiáng)國(guó)”。隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)逐步向個(gè)人領(lǐng)域開放，國(guó)外汽車品牌逐漸進(jìn)入到了我國(guó)進(jìn)行投資建廠，汽車行業(yè)逐漸形成了批發(fā)、代理及汽車市場(chǎng)共同競(jìng)技地局面。相較于其他兩類，汽車交易市場(chǎng)本身占地面積較大，銷售額也比較高。繳稅也高，因而得到了當(dāng)?shù)卣卮罅Ψ龀?，不少城市都成立不同類型地汽車交易市?chǎng)。汽車交易市場(chǎng)的建立本身也是具有規(guī)模效應(yīng)的，通過采用這樣一種形式將能夠有效降低銷售精英成本及汽車流通成本。在汽車市場(chǎng)中汽車經(jīng)銷商往往是扎堆銷售，這樣就能夠給消費(fèi)者提供更豐富地商品選擇。這樣就會(huì)在很大程度上能夠方便消費(fèi)者。當(dāng)前的汽車行業(yè)是汽車市場(chǎng)同4s店并存的一種營(yíng)銷模式，汽車市場(chǎng)本身是產(chǎn)品聚集為核必，向消費(fèi)者提供便利化服務(wù)作為目標(biāo)。在建設(shè)初期其成本較高，投資也比較大。在實(shí)際建設(shè)運(yùn)行過程中需要政府、企業(yè)及汽車制造商通力合作才能夠?qū)崿F(xiàn)。需要注意的是在采用這樣一種模式之后很容易會(huì)導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這樣高端品牌汽車就不愿意參與進(jìn)來。這是其典型缺點(diǎn)。4.3品牌專賣模式品牌專賣又可叫作4s店模式，這種模式往往注重品牌營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式往往追求服務(wù)和品牌。在實(shí)際應(yīng)用過程中將向精益管理、管理效益方向發(fā)展。4s店模式模式在實(shí)際應(yīng)用過程中能夠很好地實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌及渠道的控制管理，因而迅速得到廣泛應(yīng)用。所謂4s主要指的是整車銷售、零部件銷售、服務(wù)及信息反饋等要素。從我國(guó)的實(shí)際應(yīng)用來看，在營(yíng)銷過程中必須要嚴(yán)格遭循整車廠各項(xiàng)管理制度，對(duì)于銷售價(jià)格、銷售范圍、銷售數(shù)量以及銷售品牌等都要受到整車廠的影響。4s店在建立過程中對(duì)于投入資金、建筑設(shè)計(jì)、建店規(guī)模、店面形象等都需要由整車廠進(jìn)行嚴(yán)格檢查。從當(dāng)前的實(shí)際應(yīng)用情況來看，4s店已經(jīng)成為汽車制造廠商的附庸，已經(jīng)沒有話語(yǔ)權(quán)可言。當(dāng)前的4s店在營(yíng)銷過程中，同國(guó)外究比，我國(guó)在硬件方面已經(jīng)位居世界前列，但是從軟件方面來看，我國(guó)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有較大差距。品牌意識(shí)、顧客服務(wù)、經(jīng)銷商素質(zhì)、售后服務(wù)等方面還比較欠缺。在實(shí)際工作中對(duì)此應(yīng)該引起高度重視，應(yīng)該不斷加強(qiáng)這方面研究。只有這樣才能夠真正適應(yīng)實(shí)際發(fā)展要求。第5章對(duì)特斯拉新能源汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析5.1PEST分析5.1.1政治環(huán)境最近幾年以來,我國(guó)出臺(tái)了很多支持電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策。在2006年，我國(guó)科技部制定了國(guó)家“863”計(jì)劃，其中對(duì)節(jié)能以及新能源汽車的發(fā)展項(xiàng)目進(jìn)行了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。在2009年，我國(guó)的中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部出臺(tái)了《新能源汽車產(chǎn)品與生產(chǎn)企業(yè)的準(zhǔn)入管理標(biāo)準(zhǔn)》。同年，我國(guó)財(cái)政部以及科技部共同制定并頒布了《節(jié)能及新能源汽車示范推廣試點(diǎn)財(cái)政補(bǔ)貼管理?xiàng)l例》。在2010年10月份，我國(guó)國(guó)務(wù)院也頒布了《加快新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的決定》。2015年十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中明確指出，要：“推廣新能源汽車，治理機(jī)動(dòng)車尾氣。通過我國(guó)頒布的一系列政策規(guī)劃能夠發(fā)現(xiàn)，我國(guó)各級(jí)政府都充分重視新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也明確了新能源汽車的發(fā)展路線以及方針。在全球新能源汽車蓬勃發(fā)展的背景下，政府對(duì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展持有非常積極的態(tài)度，并以多種形式對(duì)新能源汽車的研發(fā)與發(fā)展提供大力的支持。如此良好的政治環(huán)境，也為公司新能源汽車的研發(fā)與推廣創(chuàng)造了良好的環(huán)境，公司也必須要抓住機(jī)遇，加快對(duì)新能源汽車的研發(fā)與銷售，從而促進(jìn)新能源汽車的良好發(fā)展。5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境首先是要從GDP同汽車保有量之間的關(guān)系上來進(jìn)行分析，當(dāng)前我國(guó)GDP仍然保持平穩(wěn)快速増長(zhǎng)，與此同時(shí)民用汽車保有量增長(zhǎng)率也是保持著高于GDP増速發(fā)展著。汽車行業(yè)的發(fā)展同國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著非常緊密地關(guān)聯(lián)，在實(shí)際發(fā)展過程中汽車業(yè)尤其是新能源汽車能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展主要還是取決于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。新能源汽車行業(yè)在發(fā)展的過程中也能夠有效地帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。這兩者之間是能夠相互促進(jìn)的，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是汽車行業(yè)發(fā)展的宏觀基礎(chǔ)，在我國(guó)城市化進(jìn)程不斷加快和工業(yè)化同時(shí)發(fā)展的背景下，我國(guó)GDP的年增長(zhǎng)率將能夠維持在7％左右，這也就是說我國(guó)汽車行業(yè)以及新能源行業(yè)將面臨著廣闊地發(fā)展前景。其次從人均GDP的角度來看，人均GDP同千人汽車保有量之間是呈現(xiàn)一種正相關(guān)關(guān)系的。通常情況下當(dāng)人均GDP能夠達(dá)到3000美元的時(shí)候，汽車行業(yè)將會(huì)進(jìn)入到快速増長(zhǎng)階段，2008年我國(guó)人均GDP己經(jīng)達(dá)到了3263美元，千人汽車保有量也己經(jīng)達(dá)到了37．46輛，從這些數(shù)據(jù)中就能夠看到國(guó)內(nèi)新能源汽車發(fā)展的廣闊前景。我國(guó)汽車需求還有巨大潛力，在今后發(fā)展過程中應(yīng)該不斷加強(qiáng)這方面的研究。最后從城市化的角度來考慮汽車行業(yè)。城市化是我國(guó)今后快速發(fā)展的重要條件，在今后發(fā)展過程中我國(guó)城市化進(jìn)程將會(huì)不斷加快，今后的城市化率將會(huì)每年提升1百分點(diǎn)，到2020年我國(guó)城市化率將能夠達(dá)到60％左右。從城市化與汽車行業(yè)的關(guān)系來看，城市化率在30％到70％的時(shí)候?qū)⑹羌铀侔l(fā)展階段，也正是汽車行業(yè)發(fā)展的黃金階段。在這一階段將會(huì)形成重大地汽車需求潛力。這對(duì)于今后我國(guó)的發(fā)展將能夠起到十分重要地促進(jìn)意義。城市化將能夠直接促進(jìn)新能源汽車的快速發(fā)展。5.1.3社會(huì)環(huán)境環(huán)境方面在很久以前人們就開始關(guān)注噪音污染以及全球變暖的問題。而在2012年冬季，我國(guó)很多城市都出現(xiàn)了霧霾天氣，其中的PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)，這也再一次引起社會(huì)各界對(duì)大氣污染的關(guān)注。環(huán)保部門經(jīng)過嚴(yán)格監(jiān)測(cè)以后指出，傳統(tǒng)機(jī)動(dòng)車所排出的尾氣正是PM2.5的主要來源。能源方面全球能源緊缺已經(jīng)成為威脅人類生存與發(fā)展的重點(diǎn)問題，而我國(guó)對(duì)石油的依賴性非常大，這也助長(zhǎng)了對(duì)石油燃料的需求。交通方面我國(guó)城市汽車在經(jīng)過多年的爆發(fā)式增長(zhǎng)以后，城市交通擁堵的矛盾更是明顯的體現(xiàn)出來。隨著汽車保有量的不斷增加，文明行車素養(yǎng)、道路建設(shè)等硬件設(shè)施都沒有獲得相應(yīng)的提高，因此必須要積極的提倡以及發(fā)展公共交通運(yùn)輸。我國(guó)正在逐漸重視在公共交通領(lǐng)域大力的發(fā)展與推廣新能源汽車示范。消費(fèi)者方面根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前人們對(duì)新能源汽車類型的了解主要是集中在純電動(dòng)汽車以及油電混合動(dòng)力汽車方面。而在對(duì)新能源汽車的認(rèn)知方面，華北、西部以及華中地區(qū)的消費(fèi)者具有較高的認(rèn)知度，但是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的認(rèn)知水平偏低。在調(diào)查中，大概只有2%的被調(diào)查人員提出當(dāng)前有購(gòu)買新能源汽車的計(jì)劃，然而有40%左右的被調(diào)查者表示有未來購(gòu)買的設(shè)想?，F(xiàn)在，雖然消費(fèi)者都比較認(rèn)可新能源的節(jié)能環(huán)保性能，然而仍然對(duì)此類汽車的價(jià)格以及技術(shù)等方面具有一定的顧慮。新能源汽車在節(jié)能環(huán)保等方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，而示范運(yùn)行能夠有效的加大公眾對(duì)此的認(rèn)識(shí)與了解，從而為新能源汽車的發(fā)展與銷售奠定良好的基礎(chǔ)。5.1.4技術(shù)環(huán)境現(xiàn)在，在新能源混合動(dòng)力汽車技術(shù)方面，我國(guó)仍然無法超越國(guó)際水平，但是在新能源純電動(dòng)汽車技術(shù)方面，我國(guó)基本能夠達(dá)到國(guó)際水平。通過對(duì)我國(guó)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》進(jìn)行分析可知，在未來的10年時(shí)間里，我國(guó)政府準(zhǔn)備投資一千億元，并將在此產(chǎn)業(yè)中走新能源純電動(dòng)汽車的技術(shù)路線，從而有效的建立新能源汽車產(chǎn)業(yè)的合理的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而提高我國(guó)新能源的銷售量，提高我國(guó)新能源汽車在世界上的銷售地位。未來我國(guó)有希望通過新能源純電動(dòng)汽車的發(fā)展與銷售，從而幫助汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，進(jìn)而幫助我國(guó)從汽車消費(fèi)大國(guó)逐漸變成汽車強(qiáng)國(guó)。由此可以明顯的看出我國(guó)政府在發(fā)展新能源方面的堅(jiān)定決心。目前，我國(guó)的很多汽車生產(chǎn)企業(yè)已具有相當(dāng)水平的技術(shù)實(shí)力，與此同時(shí)還在很多試點(diǎn)城市中投入運(yùn)行了本企業(yè)研發(fā)與制造的新能源汽車。而各級(jí)政府也比較重視新能源汽車的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)也在資金以及政策上給予大力支持。而且，我國(guó)政府也比較重視新能源汽車的整體運(yùn)營(yíng)以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前，我國(guó)的各高校已經(jīng)擁有完善的技術(shù)環(huán)境以及深厚的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)與諸多相關(guān)汽車企業(yè)合作，將更多的人力、物力以及財(cái)力投入到新能源汽車的研發(fā)與制造當(dāng)中。在新能源汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的狀況下，我國(guó)各級(jí)政府也針對(duì)其產(chǎn)品以及技術(shù)的研發(fā)與生產(chǎn)制定了完善的標(biāo)準(zhǔn)體系。我國(guó)各部委從2010年開始，陸續(xù)出臺(tái)了新能源電動(dòng)汽車充電站的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)指導(dǎo)文件，這極大的促進(jìn)了我國(guó)新能源汽車的技術(shù)規(guī)范的制定與落實(shí)。5.2SWOT分析5.2.1優(yōu)勢(shì)分析對(duì)特斯拉新能源汽車公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真分析有著十分重要地意義，這是SWOT分析地首要步驟。對(duì)于特斯拉新能源汽車公司新能源汽車優(yōu)勢(shì)的分析應(yīng)該主要集中在渠道上。汽車行業(yè)尤其是在銷售領(lǐng)域非常重視渠道建設(shè)。當(dāng)前從實(shí)際情況來看，特斯拉新能源汽車公司銷售網(wǎng)絡(luò)己經(jīng)能夠覆蓋到整個(gè)領(lǐng)域之中。實(shí)際工作中如果能夠控制渠道，在一定程度上實(shí)際上就是控制了銷售市場(chǎng)，而控制了銷售市場(chǎng)則意味著掌控了當(dāng)前市場(chǎng)銷售的命脈。這樣就能夠占據(jù)汽車銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。這一點(diǎn)是我們?cè)趯?shí)際工作中應(yīng)該引起重視的一點(diǎn)。對(duì)于這方面的工作要不斷加強(qiáng)研究。當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司內(nèi)部有其自身的汽車研究院，汽車研究院的主要職責(zé)就是來負(fù)責(zé)汽車產(chǎn)品以及技術(shù)的研發(fā)，通過采用這樣一種方式將能夠有效提升實(shí)際工作水平。特斯拉新能源汽車公司一個(gè)非常明盈的優(yōu)勢(shì)就是其具有較為強(qiáng)大地研發(fā)實(shí)力。具有強(qiáng)大地研發(fā)實(shí)力，公司就能夠迅速占領(lǐng)汽車市場(chǎng)。與此同時(shí)特斯拉新能源汽車公司的管理水平也是比較高的，實(shí)際工作中主要是采用公開競(jìng)聘及公平競(jìng)爭(zhēng)的選拔機(jī)制來選拔年輕干部的。大力選拔年輕干部是提升企業(yè)創(chuàng)新能力的一種重要手段，通過這樣一種手段將能夠促進(jìn)企業(yè)新能源汽車的研發(fā)及營(yíng)銷，最終將有助于今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。5.2.1劣勢(shì)分析在看到優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)面臨的劣勢(shì)也應(yīng)該有一個(gè)充分地了解。在某些情況下充分分析劣勢(shì)比優(yōu)勢(shì)更為重要。在今后工作中對(duì)此必須要引起注意。從當(dāng)前的實(shí)際情況來看，企業(yè)知名度レ義及市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還是有較大差距的。送些差距是公司在發(fā)展過程中不可忽視的。在今后工作中應(yīng)該下決也縮短這些差距。從配套設(shè)施的現(xiàn)狀來看，當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司的配套設(shè)施建設(shè)還非常薄弱。這些配套設(shè)施現(xiàn)狀同具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男履茉雌囀袌?chǎng)相比顯然是不配套的。在今后對(duì)此必須要引起重視，要不斷改變這種情況。要逐步加大對(duì)配套設(shè)施的投資力度，要著重加強(qiáng)充電粧、充電站、勝控平臺(tái)等設(shè)施的建設(shè)。加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然選擇。今后工作中要從企業(yè)自身實(shí)際情況來進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這樣才能夠滿足實(shí)際需要。5.2.1機(jī)會(huì)分析在今后發(fā)展過程中為了充分把握住面臨的機(jī)會(huì)就需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)地機(jī)會(huì)分析，當(dāng)前國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的，當(dāng)前不少車企也開始聯(lián)合各大院校進(jìn)行硏發(fā)生產(chǎn)，從新能源汽車的市場(chǎng)來看無疑是具有非常大的潛為的。從國(guó)家層面來看，國(guó)家對(duì)于新能源汽車行化的要求越來越嚴(yán)格，新能源汽車行業(yè)本身也變得日益規(guī)范起來，國(guó)家各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及補(bǔ)貼政策的出現(xiàn)對(duì)于今后的良性競(jìng)爭(zhēng)是非常有利的。在政府的大力扶植下，新能源汽車己經(jīng)成為我國(guó)一項(xiàng)重大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，政府窩度重視新能源汽車的發(fā)展，這對(duì)于企姐而言就是重要地發(fā)展機(jī)遇。今后企業(yè)就應(yīng)該充分把握住這些發(fā)展機(jī)遇，這樣才有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。從社會(huì)發(fā)展及人們的環(huán)保意識(shí)的角度來看，當(dāng)前社會(huì)各界對(duì)節(jié)約能源及保護(hù)環(huán)境的訴求也日益高漲，在這樣地背景下人們的低碳環(huán)保的需求將會(huì)得到提升。綠色出行已經(jīng)成為社會(huì)各界地共識(shí)，發(fā)展綠色科技是可持續(xù)發(fā)展的必然要求。新能源汽車本身就是綠色科技的一種，發(fā)展新能源汽車是符合當(dāng)前綠色出行的發(fā)展趨勢(shì)的。正是在符合發(fā)展趨勢(shì)的前提下，新能源汽車將會(huì)得到越來越多地人的喜歡。新能源汽車的潛力是非常大的。這也是其面瞄的重要機(jī)遇。對(duì)于這方面的情況，企業(yè)應(yīng)該有充分了解。5.2.1威脅分析汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，當(dāng)前的新能源汽車在經(jīng)營(yíng)過程中卻要受到國(guó)內(nèi)外的雙重競(jìng)爭(zhēng)，從技術(shù)條件來看，當(dāng)前國(guó)內(nèi)車企掌握的大部分是汽車相關(guān)零部件及主體等方面的技術(shù)，對(duì)于整車技術(shù)卻還掌握在國(guó)外車企手中。技術(shù)的缺陷必然會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前新能源汽車發(fā)展遭到巨大阻力。這是特斯拉新能源汽車公司在今后發(fā)展過程中面臨的重大威脅，該威脅如果不能夠得到及時(shí)有效地解決就會(huì)嚴(yán)重影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益。此外還需要注到的是，民眾對(duì)于傳統(tǒng)燃料汽車是存在依賴性的。在實(shí)際工作過程中這種習(xí)慣也很難在短時(shí)間內(nèi)就能夠得到改變。從傳統(tǒng)燃料汽車到新能源汽車的普及，這中間必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。在這一過程中新能源汽車面臨的困境還是相當(dāng)大的。作為新生事物，要想被人們普遍地接受要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的階段。在這一階段過程中企業(yè)面臨的威戚將會(huì)更大。這是我們要充分注意的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在在某種意義上有助于促進(jìn)汽車企業(yè)的發(fā)展，但與此同時(shí)也會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來巨大威脅。因此對(duì)于汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也應(yīng)該進(jìn)行深入分析，這樣才能夠滿足實(shí)際要求。當(dāng)前該企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是非常強(qiáng)的。東風(fēng)電動(dòng)車就是該企業(yè)當(dāng)前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.3新能源汽車銷售中存在的問題5.3.1價(jià)格策略首先來看價(jià)格策略，以比亞迪汽車為例，當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司的價(jià)格策略是以成本為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為載體，追求更多地企業(yè)利潤(rùn)作為目標(biāo)的一種策略。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，特斯拉新能源汽車公司充分利用了中國(guó)人力資源成本低的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行了一條低成本的價(jià)格策略。當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司普通乘用轎車標(biāo)配型售價(jià)是在7到8萬(wàn)元左右，尊享型則是在15到20萬(wàn)、旗艦型則是在30萬(wàn)，新能源汽車售價(jià)己經(jīng)達(dá)到了20到35萬(wàn)左右。當(dāng)前在實(shí)際銷售過程中，銷售定價(jià)是要低于市場(chǎng)同類型車輛銷售價(jià)格30％的，與此同時(shí)在不同時(shí)候還進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行具體調(diào)整。通過這樣地方式將能夠有效保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。從實(shí)際運(yùn)行情況來看，當(dāng)前的銷售價(jià)格還是存在一定問題的。銷售價(jià)格偏高，當(dāng)前銷售的純電動(dòng)汽車就要比同等燃油汽車高出1．5到2．6倍。這種價(jià)格使得消費(fèi)者很難接受，因而銷售起來也非常不容易。5.3.2渠道策略當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司的渠道網(wǎng)絡(luò)己經(jīng)遍布于國(guó)內(nèi)所有區(qū)域，新能源的渠道主要是在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲等區(qū)域，在實(shí)際銷售過程中主要是通過公務(wù)車、郵政車、公交車、環(huán)衛(wèi)車及出租車等公共服務(wù)性領(lǐng)域來重點(diǎn)銷售。在私家車方面當(dāng)前還沒有更新地渠道。長(zhǎng)江珠三角區(qū)域尤其是上海、南京、常州及無錫等地區(qū)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮牡胤?，特斯拉新能源汽車公司的在長(zhǎng)角的銷售渠道也主要是集中在這些地區(qū)。長(zhǎng)江珠三角地區(qū)的銷售渠道是分布在深圳、珠海及廣州等地的。通過上文的分析就可發(fā)現(xiàn)，公司在渠道策略方面還存在著一些問題，最為典型的問題就是缺乏立體化家車銷售渠道。當(dāng)前私人用車銷售渠道并不穩(wěn)定。傳統(tǒng)的渠道策略在私人用車銷售中遇到挑戰(zhàn)。5.3.3促銷策略當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司的促銷策略主要是針對(duì)全款購(gòu)車的消費(fèi)者，對(duì)于這些消費(fèi)者往往會(huì)給予9折上的優(yōu)惠。在一些重要節(jié)日甚至還會(huì)附送一些小禮物。在銷售過程中對(duì)于舊車置換同品牌車型將會(huì)給予優(yōu)惠價(jià)格。此時(shí)的價(jià)格往往只是會(huì)比二手車市場(chǎng)的置換價(jià)格稍微高一點(diǎn)。實(shí)際工作過程中對(duì)于那些定期保養(yǎng)的車主，往往是采用會(huì)員積分制，當(dāng)車主積分在達(dá)到一定值的時(shí)候就能夠進(jìn)行返利。從促銷策略上來看，當(dāng)前存在的問題主要表現(xiàn)在促銷和宣傳力度不夠。當(dāng)前盡管人們對(duì)新能源汽車這一概念并不陌生，在實(shí)際應(yīng)用過程中也逐漸能夠表現(xiàn)出自身的特點(diǎn)，但是由于前期投入成本較大、短期經(jīng)濟(jì)效益不夠明顯，此時(shí)就需要大力發(fā)揮促銷及宣傳地作巧?？墒菑膶?shí)際情況來看，當(dāng)前的促銷及宣傳力度還不夠。例如可以在銷售門店內(nèi)利用電子屏廣告或者海報(bào)的形式加大宣傳力度，舉辦一些有關(guān)新能源汽車的活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)問答，試乘試駕等。同時(shí)可以為消費(fèi)者計(jì)算新能源汽車的運(yùn)行成本，通過數(shù)字對(duì)比，使消費(fèi)者可以更為直觀的發(fā)現(xiàn)新能源汽車的優(yōu)點(diǎn)。讓消費(fèi)者逐漸了解新能源汽車，認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而才有購(gòu)買的可能。今后為了適應(yīng)實(shí)際需要還應(yīng)該不斷加強(qiáng)對(duì)這方面的研究。這樣才能夠真正適應(yīng)實(shí)際需要。5.3.4產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略上，當(dāng)前特斯拉新能源汽車公司主要是堅(jiān)持自主研發(fā)原則。產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中綜合考慮了不同行業(yè)、不同喜好、不同年齡的消費(fèi)者該如何配置車型的問題。在實(shí)際研究過程中也取得了一系列研究成果。從當(dāng)前的實(shí)際情況來看，對(duì)于不同產(chǎn)品特色往往是根據(jù)目標(biāo)群體來進(jìn)行說定。新能源汽車在銷售過程中也應(yīng)該有效鎖定目標(biāo)客戶群體。從當(dāng)前的實(shí)際情況來看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)只有P0和P3送兩種類型。對(duì)于這兩種類型應(yīng)該引起重視，對(duì)于這些車型從產(chǎn)品策略上來看，當(dāng)前的新能源汽車在銷售過程中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)類型還是比較單一的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)還有待加強(qiáng)，當(dāng)前產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中也沒有像傳統(tǒng)燃油汽車那樣對(duì)不同目標(biāo)群體化及市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。只有明確消費(fèi)對(duì)象，才能制定出正確上午營(yíng)銷策略，首先由于新能源汽車的價(jià)位相對(duì)較高，同時(shí)我國(guó)目前正處在發(fā)展初期，而年輕人更易接受新的思想，敢于嘗試；另一方面，新能源汽車主要倡導(dǎo)的是節(jié)能環(huán)保，因此一些環(huán)保人士也應(yīng)列為消費(fèi)對(duì)象。這一點(diǎn)是我們今后工作中必須要引起重視的。在今后工作中對(duì)于當(dāng)前產(chǎn)品營(yíng)銷策略應(yīng)該不斷加強(qiáng)研究。只有這樣才能真正適應(yīng)實(shí)際情況。第6章新能源汽車銷售問題的解決方案及未來發(fā)展方向6.1新能源汽車銷售問題的解決方案6.1.1價(jià)格策略在今后企業(yè)在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就需要對(duì)消費(fèi)者需求及成本進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估，這樣才能夠制定出能夠吸引消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的科學(xué)合理地價(jià)格策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷往往是把汽車同動(dòng)力電池結(jié)合到一起來進(jìn)行營(yíng)銷，這樣必然會(huì)導(dǎo)致價(jià)格居髙不下，為了有效解決這個(gè)問題今后就可裸車銷售，把汽車和電池看作是兩種獨(dú)立產(chǎn)品來進(jìn)行營(yíng)銷，電池可進(jìn)行租賃銷售。通過這樣地方式將能夠進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在今后應(yīng)該鼓勵(lì)電動(dòng)汽車不帶電池銷售，這樣將能夠有效降低消費(fèi)者綜合使用成本及購(gòu)買成本。通過這種方式也將能夠有效降低產(chǎn)品銷售價(jià)格。這對(duì)于提升電動(dòng)汽車市場(chǎng)份額是非常有幫助的。6.1.2渠道策略對(duì)于公司的渠道策略，在今后更應(yīng)該注重私家車渠道的開發(fā)。為了有效開發(fā)渠道，在實(shí)際工作中還可通過提供究家車充電配套服務(wù)來拓寬市場(chǎng)。私家車在選用新能源汽車的過程中，對(duì)充電的快捷性及便利性要求較高。在實(shí)際銷售過程中也主要是從這些方面來進(jìn)行有效考慮。今后為了適應(yīng)實(shí)際需要就可在小區(qū)停車場(chǎng)、公共服務(wù)區(qū)域等設(shè)立充電粧或者是充電站，通過這樣地方式將能夠有效滿足不同時(shí)間段人們對(duì)電動(dòng)汽車充電需求，這將能夠有效免除消費(fèi)者后顧之憂。各種補(bǔ)貼政策的出臺(tái)更是能夠有效促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買力度，通過這樣地方式將能有效擴(kuò)展企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。6.1.3促銷策略促銷策略是車企最為重要的一種營(yíng)銷手段，在今后工作中應(yīng)該充分利用這種手段。營(yíng)銷人員應(yīng)側(cè)重對(duì)新能源汽車的節(jié)能和國(guó)家優(yōu)惠政策的宣傳，同時(shí)可以為消費(fèi)者計(jì)算新能源汽車的運(yùn)行成本，通過數(shù)字對(duì)比，使消費(fèi)者可以更為直觀的發(fā)現(xiàn)新能源汽車的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)還可以在銷售門店內(nèi)利用電子屏廣告或者海報(bào)的形式加大宣傳力度，舉辦一些有關(guān)新能源汽車的活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)問答，試乘試駕等，讓消費(fèi)者逐漸了解新能源汽車，認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而才有購(gòu)買的可能。要科學(xué)合理地來進(jìn)行促銷，通過科學(xué)合理地促銷將能夠有效提升實(shí)際工作水平。在今后工作中應(yīng)該定期開展促銷活動(dòng)，通過這種方式來提升品牌認(rèn)可。在實(shí)際促銷過程中要根據(jù)市場(chǎng)的特殊性、人文習(xí)俗等來對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)來采取針對(duì)性促銷策略。價(jià)格打折、免費(fèi)定期保養(yǎng)及饋送禮包等是重要地促銷方式，通過采用送樣一種促銷方式將能夠有效拉近產(chǎn)品同消費(fèi)者之間的距離，進(jìn)而能夠讓消費(fèi)者能夠更好地認(rèn)可這種產(chǎn)品。與此同時(shí)還應(yīng)該承接大型社會(huì)活動(dòng)以及參加大型展會(huì)。今后要多參加一些那些具有較大影響力的國(guó)內(nèi)外大型活動(dòng)，通過參加這些活動(dòng)將有助于人們了解新能源汽車。參加各種大型展會(huì)則非常有助于企業(yè)的宣傳推廣，在實(shí)際工作中可積極參加中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)及國(guó)際汽車博覽會(huì)等。通過參加這些大型展會(huì)將能夠有效展現(xiàn)自身形象。6.1.4產(chǎn)品策略在今后工作中，應(yīng)該高度重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略的改進(jìn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是其他策略的基礎(chǔ)，做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有十分重要地意義。在新能源汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中需要考慮到不同消費(fèi)群體的需要，在實(shí)際工作中對(duì)于續(xù)駛里程及最高時(shí)速的不同需要，要根據(jù)實(shí)際需要來予以確定，在經(jīng)過充分調(diào)查研究之后還應(yīng)該根據(jù)調(diào)查結(jié)果來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。城市和鄉(xiāng)村對(duì)新能源汽車要求是不一樣的，在實(shí)際工作中為了實(shí)現(xiàn)科學(xué)設(shè)計(jì)就需要考慮到兩者的不同需求。對(duì)于不同經(jīng)濟(jì)能力，不同消費(fèi)者則應(yīng)該采用不同地方式，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)科學(xué)有效地設(shè)計(jì)。在今后工作中對(duì)于這方面的情況必須要引起高度重視。只有不斷加強(qiáng)度些方面的研究，才能夠適應(yīng)實(shí)際形勢(shì)地發(fā)展要求。6.2新能源汽車銷售的未來發(fā)展方向6.2.1產(chǎn)品定位在實(shí)際工作過程中，對(duì)于產(chǎn)品必須要進(jìn)行科學(xué)定位，這樣才有助于今后的營(yíng)銷。對(duì)于新能源汽車而言，今后營(yíng)銷之前首先就是要進(jìn)行科學(xué)合理地定位，這是做好送項(xiàng)工作的必然要求。在定位過程中必須要對(duì)當(dāng)前潛在的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行有效定位，這樣才能夠滿足實(shí)際要求。通過詳細(xì)分析么后將能夠得到下表：通過觀察該表之后就能夠?qū)窈笮履茉雌嚨臓I(yíng)銷將會(huì)有一個(gè)新的定位，在今后營(yíng)銷過程中應(yīng)該把25到35歲之間的人員看作是當(dāng)前重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，通過這樣的定位將能夠有效減少營(yíng)銷之中的不必要成本，在實(shí)際營(yíng)銷過程中產(chǎn)品必須要能夠符合25到35歲之間中青年消費(fèi)者的需求及喜好。為了能夠適應(yīng)實(shí)際需要，今后營(yíng)銷過程中還可以加入一些時(shí)尚流行色彩。從學(xué)歷方面來看，應(yīng)該以本科和碩±為主要的營(yíng)銷對(duì)象，這些人群消費(fèi)觀念相對(duì)比較理性，在實(shí)際消費(fèi)過程中他們也會(huì)從各個(gè)方面來收集產(chǎn)品信息，在實(shí)際研究過程中還會(huì)對(duì)這些消息進(jìn)行合適。對(duì)于月收入在3000到8000之間的消費(fèi)群體而言，他們更側(cè)重于汽車地實(shí)用性。因此在實(shí)際營(yíng)銷過程中也主要是從這一點(diǎn)入手來進(jìn)行科學(xué)地分析。要著重從實(shí)用性角度來提出營(yíng)銷策略。6.2.2產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)重要活動(dòng)，在實(shí)際工作中應(yīng)該高度重視產(chǎn)品開發(fā)。在今后產(chǎn)品開發(fā)過程中，公司必須要重視汽車廢舊電池的回收及利用，在實(shí)際營(yíng)銷過程中要能夠爭(zhēng)取每一部新能源汽車在