電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營銷分析-以德邦物流為例（定稿）

電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營銷分析以德邦物流為例殷紹豪一、引言隨著我國社會的發(fā)展，我國物流行業(yè)也得到了迅速的進(jìn)步，這都使得物流行業(yè)在運(yùn)營過程當(dāng)中面臨著較為激烈的競爭。因此對于物流行業(yè)而言，如何做好企業(yè)的營銷，提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)良好的品牌形象也就成為了一個十分重要的課題，這也是物流企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)與保障。德邦快遞作為我國知名的物流企業(yè)品牌，在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中企業(yè)業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競爭。特別是順豐韻達(dá)等將自身的業(yè)務(wù)觸角延伸到大件快遞這一業(yè)務(wù)后，德邦物流也面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此在電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)如何做好營銷也成為了企業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中的重中之重，這也是本文研究的初衷。（一）市場營銷的定義市場營銷是指企業(yè)在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中，以顧客的相關(guān)需求為起始點(diǎn)，針對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推廣營銷的一種過程。市場營銷是企業(yè)運(yùn)營中的一個綜合的經(jīng)營管理過程，它連接了企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售，企業(yè)營銷均貫穿其中。在市場營銷的過程當(dāng)中，要最大程度的提高營銷的有效性，企業(yè)需要針對消費(fèi)者的個性化需求進(jìn)行分析和調(diào)研，使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠充分的滿足消費(fèi)者的個性化需求，進(jìn)而達(dá)到營銷效果的最大化。（二）物流的概念及基本特征《物流術(shù)語》國家標(biāo)準(zhǔn)將物流定義為：“物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動過程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲蓄、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合”。物流可分為內(nèi)包物流和外包物流。內(nèi)包物流是企業(yè)生產(chǎn)物流，它包括了企業(yè)從原材料的進(jìn)購到零部件的運(yùn)送，再到最后組裝成成品，它包含了企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的整個物質(zhì)流動過程。而外包物流則是企業(yè)與第三方物流企業(yè)合作，通過第三方物流企業(yè)為企業(yè)的產(chǎn)品提供物流活動的服務(wù)過程。二、電子商務(wù)物流市場營銷環(huán)境分析（一）物流市場營銷的外部環(huán)境分析1.外部環(huán)境機(jī)會隨著我國社會的進(jìn)步，我國電子商務(wù)企業(yè)也得到了迅速的發(fā)展。特別是在以淘寶、京東商城等為代表的網(wǎng)購平臺進(jìn)一步促使了我國物流業(yè)的發(fā)展。相關(guān)部門調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2019年淘寶網(wǎng)的累計(jì)銷售金額為5150億美元，這其中大件商品的銷售額占據(jù)了23.7%，而2018年這一比例僅為19.7%。天貓的銷售額為4320億美金，其中大件商品的銷售額為21.3%，2018年這一比例僅為20.1%。由此也可以看出雖然大件商品的銷售情況在電商的滲透率仍然較低，但隨著社會的發(fā)展，大件商品的銷售情況也必將會有良好的提升空間。隨著新零售市場的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)者對于大件商品的物流情況也提出了更高的要求。其不僅要求大件商品在運(yùn)輸過程當(dāng)中的完整性，同時(shí)對于時(shí)間和速度也提出了相應(yīng)的要求，這都能夠在一定程度上促使大件物流市場的迅速發(fā)展。2.外部環(huán)境威脅目前隨著市場競爭的加劇，快遞市場也涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀的快遞企業(yè)，包括韻達(dá)快遞、順豐快遞、安能物流等，這都使得物流企業(yè)在發(fā)展中的競爭更加的激烈化。對于大件快遞而言，大件快遞由于運(yùn)輸起來較為復(fù)雜，其對于工作人員也會提出了更多的要求。但對于消費(fèi)者而言，其不僅希望大件快遞的運(yùn)送速度與小件快遞相差無幾，同時(shí)也希望能夠?qū)⒋蠹爝f運(yùn)送上樓，這也成為了物流企業(yè)在運(yùn)營過程當(dāng)中的一個痛點(diǎn)之一。但即便如此，順豐快遞、韻達(dá)快遞仍舊將大件快遞行業(yè)作為自己新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特別是順豐快遞，憑借良好的口碑和較高的市場占有量，在大件快遞的業(yè)務(wù)發(fā)展方面有著較高的優(yōu)勢。（二）物流市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析1.內(nèi)部環(huán)境劣勢部分物流企業(yè)在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中，由于受到內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制的影響，使得其在發(fā)展中存在著一定的劣勢。首先部分物流企業(yè)在前期運(yùn)營過程當(dāng)中，由于前期建設(shè)不合理，從而導(dǎo)致大件快遞在運(yùn)輸過程當(dāng)中的效率無法得到有效的提升。如韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等在車隊(duì)的管理方面，德仍舊采用粗放式的管理模式，使得車隊(duì)的運(yùn)力資源無法得到有效的分配。在數(shù)字化能力建設(shè)方面，由于建設(shè)能力不足，外部信息不能進(jìn)行有效的反饋，從而使得信息不能共享，韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等在運(yùn)輸?shù)木€路和發(fā)班時(shí)間方面不能夠進(jìn)行合理的優(yōu)化，使得資源不能夠得到充分的利用。另外從終端上看，大部分物流企業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在地級分布上不科學(xué)、不合理。特別是直營網(wǎng)點(diǎn)在數(shù)量上不能夠滿足業(yè)務(wù)的需要，從而為物流企業(yè)在運(yùn)營過程當(dāng)中增加了更多的調(diào)整成本。其次在物流企業(yè)處理大件快遞的過程當(dāng)中，傳統(tǒng)的手工分揀方法所存在的缺陷也越來越凸顯。目前大部分物流企業(yè)的分揀中心面積較小，大件快遞則會占據(jù)較大的面積，從而使得零擔(dān)貨物的操作面積變得較小。在零擔(dān)貨物旺季來臨時(shí)，分揀中心都會被大件快遞而占據(jù)，會嚴(yán)重影響零擔(dān)貨物的操作效率。加之大件快遞的形態(tài)各不相同，自動化設(shè)備無法進(jìn)行有效的分揀，只能采用人工分揀的方式，這也導(dǎo)致了分揀的效率不高，同時(shí)也會在差錯率和成本控制方面造成影響。最后在員工的管理方面，快遞末端的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)營過程當(dāng)中往往只是過度注重利潤，而忽視了員工的培養(yǎng)，更沒有注重精神企業(yè)文化的建設(shè)，這也使得員工在長期的工作過程當(dāng)中找不到歸屬感。加之獎懲制度不合理，從而導(dǎo)致了員工的流失率較高。另外大部分物流企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏對于員工的培訓(xùn)，使得員工在工作過程當(dāng)中缺乏相應(yīng)的技巧，這都在一定程度上影響工作效率。2.內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢目前快遞企業(yè)在運(yùn)營過程中所面臨的競爭環(huán)境越來越激烈，但由于韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等企業(yè)在長期的運(yùn)營過程當(dāng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也是韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流在發(fā)展過程當(dāng)中所擁有的優(yōu)勢，目前而言這些物流企業(yè)在運(yùn)營當(dāng)中所具備的優(yōu)勢主要有以下兩點(diǎn)。一方面韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等物流龍頭企業(yè)在長期的發(fā)展過程當(dāng)中建立了完善的運(yùn)營體系。小件零擔(dān)業(yè)務(wù)在運(yùn)輸干線、轉(zhuǎn)運(yùn)分撥等方面與之前的大件快遞相差無幾，因此小件零擔(dān)業(yè)務(wù)均可直接投入開展，以往在大件快遞方面所建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施也能夠充分利用。另一方面是韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等企業(yè)在運(yùn)營過程當(dāng)中所積累的大量的客戶群和良好口碑。這些客戶大多集中于家具、家電、電子產(chǎn)品、五金和服裝批發(fā)等行業(yè)。在長期的合作中，積累了一批忠誠度較高的客戶。在長期的貨物運(yùn)送過程當(dāng)中所建立了完善的運(yùn)送體系，從而極大的保障了消費(fèi)者的運(yùn)送體驗(yàn)。完善的快遞運(yùn)送體系也是企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟的一個主要因素。三、電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營銷具體方案（一）加強(qiáng)網(wǎng)站的建設(shè)力度在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)站是人們了解物流企業(yè)的一個主要渠道。人們可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)等智能終端登錄物流的網(wǎng)站，了解物流企業(yè)的一些優(yōu)惠政策和企業(yè)文化等，這也是物流企業(yè)向社會民眾展示自身的一個重要窗口。因此物流企業(yè)應(yīng)對于自身的官方網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和建設(shè)。目前大多數(shù)物流企業(yè)官方網(wǎng)站在建設(shè)過程當(dāng)中存在著信息更新不及時(shí)，不美觀等一系列問題。因此在以后網(wǎng)站的建設(shè)過程當(dāng)中，物流企業(yè)應(yīng)對于自身的網(wǎng)站進(jìn)行更進(jìn)一步的美觀設(shè)計(jì)。同時(shí)就內(nèi)容方面保持一定的更新度，使得社會民眾能夠登陸物流企業(yè)的網(wǎng)站觀看到不同的內(nèi)容和形式。另外為最大程度的向民眾宣傳德邦企業(yè)本身，物流企業(yè)可將自身的企業(yè)文化、工作質(zhì)量、工作優(yōu)勢以及所采取的優(yōu)惠政策放在官方網(wǎng)站的顯眼處，這對于進(jìn)一步提高人們使用德邦物流的概率都起到了積極的促進(jìn)作用。同時(shí)也能夠在一定程度上加深人們對于物流企業(yè)的理解，這對于物流企業(yè)的營銷都起到了積極的促進(jìn)作用。（二）利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣目前人們搜索相關(guān)的內(nèi)容也主要是在一些引擎上進(jìn)行搜索，如百度、360導(dǎo)航等。因此為提高在物流企業(yè)引擎中的排名，每家物流企業(yè)也應(yīng)積極的與百度或360等搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行合作，通過合作使得人們在搜索物流等相關(guān)關(guān)鍵字眼時(shí)，自家物流企業(yè)的推薦可以在可以排在前幾位。這也可以在一定程度上引導(dǎo)人們點(diǎn)開有關(guān)物流的網(wǎng)站，促使人們能夠使用其物流企業(yè)的業(yè)務(wù)來開展工作。當(dāng)然對于360導(dǎo)航而言，在主頁上也會有一些網(wǎng)站進(jìn)行公示，如京東、58同城、新浪網(wǎng)等。物流企業(yè)也可與360導(dǎo)航進(jìn)行合作，將自身的網(wǎng)站放在360導(dǎo)航網(wǎng)站主頁上進(jìn)行公示。當(dāng)用戶打開360導(dǎo)航主頁時(shí)，就可以在醒目的位置看到其物流企業(yè)，點(diǎn)開便直接進(jìn)入到了其物流的官方網(wǎng)站，這都可以進(jìn)一步引導(dǎo)用戶與德邦物流企業(yè)進(jìn)行合作。（三）與專業(yè)營銷企業(yè)進(jìn)行合作目前針對一些企業(yè)的營銷需求，也成立了一系列的專業(yè)營銷公司，這些專業(yè)營銷公司會根據(jù)企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際狀況和業(yè)務(wù)采取有效的營銷策略，進(jìn)而提高營銷的有效性。因此每家物流企業(yè)在激烈的社會競爭中，要最大程度的提高營銷效果，也可與這些專門的營銷公司合作。營銷公司會結(jié)合自身物流企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢等特點(diǎn)制定切實(shí)可行的有針對性的營銷策略，包括針對客戶進(jìn)行分類，并針對不同的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。包括EMAIL營銷、通過向顧客的郵箱發(fā)送一些定制的信息，對于物流企業(yè)的網(wǎng)站、服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，在一些各大網(wǎng)站上進(jìn)行軟文營銷。同時(shí)這些專業(yè)的營銷公司也會幫助其物流企業(yè)尋找與其業(yè)務(wù)具有互補(bǔ)性、相關(guān)性和潛在客戶的站點(diǎn)，并向他們提出與物流企業(yè)站點(diǎn)進(jìn)行交互連接的要求。在對方的網(wǎng)站上放入自身物流企業(yè)的官方網(wǎng)址連接，而自身物流企業(yè)的相關(guān)網(wǎng)站上也放入其他企業(yè)的站點(diǎn)連接。通過這種相互之間的互惠連接，進(jìn)而達(dá)到雙方營銷的共贏，這都能夠在一定程度上提高自身物流企業(yè)的營銷效果。接下來將會以德邦物流企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷進(jìn)行分析以及提出相應(yīng)的策略。四、德邦物流市場營銷戰(zhàn)略分析（一）德邦物流公司簡介德邦快遞作為我國知名的快遞企業(yè)，是我國第一家通過IPO在A股上市的快遞企業(yè)。德邦快遞于1996年在廣州成立，在成立之初德邦快遞就將自己的立足點(diǎn)定為大件快遞業(yè)務(wù)。同時(shí)其憑借著速度優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，在大件快遞中很快的占據(jù)了一席之地，德邦物流也成為了我國公路物流領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2013年為進(jìn)一步穩(wěn)固快遞市場，德邦物流推出了標(biāo)準(zhǔn)快遞、大件快遞3.60等相關(guān)產(chǎn)品，這都使得德邦物流的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)展。同時(shí)為最大程度的擴(kuò)展業(yè)務(wù)量，德邦快遞將自己的業(yè)務(wù)觸角延伸到我國西部貧困地區(qū)，從而使得德邦物流能夠貫穿于我國的各個地區(qū)。近年來德邦物流憑借著良好的市場口碑，良好的速度優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，在我國快遞行業(yè)中建立了良好的品牌形象。（二）市場細(xì)分德邦快遞運(yùn)營的過程當(dāng)中要最大程度的提高業(yè)務(wù)量，就需要對于市場進(jìn)行細(xì)分，并持續(xù)不斷的對于細(xì)分的市場進(jìn)行充分的分析。詳細(xì)的了解客戶的個性化需求，這也是德邦快遞運(yùn)營過程當(dāng)中的方向。1.按用戶需求進(jìn)行市場細(xì)分（1）零擔(dān)在零擔(dān)快遞業(yè)務(wù)中，從事該業(yè)務(wù)的物流企業(yè)數(shù)量較多，魚龍混雜。特別是門檻較低，進(jìn)而導(dǎo)致了企業(yè)的品牌度不高。即便是德邦物流在長期的零擔(dān)業(yè)務(wù)中，零擔(dān)業(yè)務(wù)占據(jù)了所有快遞企業(yè)的榜首，其零擔(dān)業(yè)務(wù)量仍舊在所有零擔(dān)業(yè)務(wù)中占比1%左右。由此也可以看出零擔(dān)業(yè)務(wù)的快遞企業(yè)數(shù)量眾多，利潤率較低。特別是隨著零擔(dān)快遞化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，零擔(dān)業(yè)務(wù)也有被快遞進(jìn)一步蠶食的可能。由于零擔(dān)業(yè)務(wù)需要中轉(zhuǎn)的次數(shù)較多，因此大多零擔(dān)業(yè)務(wù)都沒有包送上樓的服務(wù)。（2）小件快遞小件快遞業(yè)務(wù)在我國已經(jīng)經(jīng)過了迅速發(fā)展的時(shí)期，目前進(jìn)入了相對穩(wěn)定的時(shí)期。我國目前在小件快遞業(yè)務(wù)方面主要被幾家大型企業(yè)所壟斷，包括順豐、韻達(dá)、Ems等。目前各家快遞企業(yè)在快遞市場中均有著穩(wěn)定的客戶群，因此市場已經(jīng)趨于飽和，新的進(jìn)入者很難在該市場中獲得相應(yīng)的市場份額。小件快遞的貨物來源主要為電子商務(wù)模式，即消費(fèi)者在京東、淘寶、天貓等平臺上所進(jìn)行購物的產(chǎn)品。由于重量較輕且運(yùn)費(fèi)較高，因此小件快遞業(yè)務(wù)目前并不能夠充分的滿足用戶的相關(guān)個性化需求。（3）大件快遞大件快遞業(yè)務(wù)近年來隨著電商的興起剛剛發(fā)展，該領(lǐng)域內(nèi)競爭較小，而且從業(yè)的快遞企業(yè)數(shù)量也較少。目前僅有德邦、順豐、中通等快遞企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營，競爭較小而且利潤較高，從而使得目前大件快遞業(yè)務(wù)有著良好的發(fā)展前景。但由于大件快件業(yè)務(wù)對于從業(yè)者的要求較高，因此行業(yè)門檻也較高。2.按用戶行業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分就目前德邦大件快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，其客戶主要集中于家居和家電兩大行業(yè)，當(dāng)然也包含了文體用品、生活用品、五金飾品、建材、儀器儀表等行業(yè)。之所以用戶在互聯(lián)網(wǎng)上購買大件用品的數(shù)量較少，主要原因在于大件物品對于快遞企業(yè)有著較高的要求。目前多數(shù)快遞企業(yè)無法滿足大件商品的運(yùn)送需求，從而導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)上大件物品的購買率較低。據(jù)工業(yè)和信息化部的最新數(shù)據(jù)顯示，作為大件快遞業(yè)務(wù)的重要組成部分，大家電市場和家居市場在互聯(lián)網(wǎng)上的成交量呈逐年上漲趨勢，這也進(jìn)一步凸顯了大件快遞業(yè)務(wù)良好的市場發(fā)展前景。近年來大家電產(chǎn)品和家居產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的成交量具體情況如下所示。表1近年來大家電和家居市場的銷售規(guī)模（億元）年份大家電市場家居市場20154845416102016582041830201765894257020187248440102019821647280工業(yè)和信息化最新數(shù)據(jù)顯示，2019年家居,市場的電商滲透率達(dá)到了7.3%，而家電市場的電商滲透率更是達(dá)到了21.6%。由此也可以看出，隨著社會的發(fā)展，家居和家電電商生存率也會得到相應(yīng)的提高，這也在一定程度上凸顯了大件快遞業(yè)務(wù)有著良好的市場發(fā)展前景。3.按用戶發(fā)貨量進(jìn)行市場細(xì)分德邦物流在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中，可按照客戶的月發(fā)貨金額將客戶分為不同的類型，同時(shí)根據(jù)不同的類型來營造良好的合作伙伴關(guān)系。如對于戰(zhàn)略客戶和大客戶而言，月發(fā)貨金額較多，因此可給予客戶一定的折扣，從而最大程度的提高德邦快遞客戶的忠誠度?？爝f的客戶類型可具體分為以下幾類。表2德邦快遞客戶類型（億元）客戶類型月發(fā)貨金額(元)戰(zhàn)略客戶50000元以上大客戶12000--50000核心客戶8001--12000固定客戶5001--8000零散客戶1--5000（三）目標(biāo)市場選擇隨著電子商務(wù)的發(fā)展，大件快遞業(yè)務(wù)的滲透率越來越高，人們也越來越習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上購買這些商品，如大家電或家居產(chǎn)品等。特別是目前在大件商品業(yè)務(wù)方面，由于對于快遞企業(yè)的要求較高，因此市場競爭不太激烈。目前在大件快遞業(yè)務(wù)上的快遞企業(yè)數(shù)量較少，這都使得德邦快遞在運(yùn)營過程當(dāng)中面臨的競爭程度不高。加之德邦快遞有著24年的大件快遞市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，與其他競爭企業(yè)相比，德邦快遞有著良好的優(yōu)勢，因此德邦快遞在目標(biāo)市場選擇方面仍舊聚焦大件快遞市場。（四）市場定位目前隨著我國電子商務(wù)的持續(xù)化滲透，我國電子商務(wù)的成交額也越來越多，人們也越來越傾向于在電子商務(wù)平臺上購買大件商品，如家電和家具產(chǎn)品等。但由于家電、家居等產(chǎn)品形狀不規(guī)則，體積大、重量大，這對于物流企業(yè)的運(yùn)輸也提出了更高的挑戰(zhàn)。加之人民普遍希望大件商品能夠運(yùn)送上樓，因此使得大件商品這一快遞業(yè)務(wù)內(nèi)的競爭程度不太激烈。德邦快遞有著多年的大件快遞市場運(yùn)送經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)其在大件商品的快遞業(yè)務(wù)中也樹立了良好的口碑，這都成為了德邦物流在大件商品運(yùn)送領(lǐng)域內(nèi)的良好優(yōu)勢。市場競爭不大，加之已經(jīng)樹立了良好的品牌形象，這都成為了德邦快遞將在大件快遞領(lǐng)域里成為安全、專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)這也是德邦快遞在激烈快遞市場競爭中良好的市場定位。五、德邦物流市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.新產(chǎn)品開發(fā)策略目前德邦快遞的快遞產(chǎn)品主要分為0--3千克的標(biāo)準(zhǔn)快遞以及3--60千克的大件快遞。為了豐富德邦快遞的產(chǎn)品類型，給客戶更多的產(chǎn)品選擇，德邦快遞可將3--60千克的大件快遞分為3--30千克的特惠件和30--60千克的特重件兩種。特惠件主要包括了燈具、飲水機(jī)、凈水器、加濕器等家裝類小商品，30--60千克的特種件主要包括了洗衣機(jī)、冰箱、沙發(fā)等大件商品。由于順豐、韻達(dá)均為客戶提供3--30千克的特惠件快遞業(yè)務(wù)，而對于30--60千克的特重件并沒有過多的涉及，這也是德邦快遞在運(yùn)營過程當(dāng)中的主要優(yōu)勢。目前德邦快遞為快遞員配備了1萬臺上樓機(jī)，從而使得快遞員均能夠通過上樓機(jī)輕松的應(yīng)付30--60千克的特重件，這使得德邦快遞在該產(chǎn)品的運(yùn)營方面又領(lǐng)先了一個身位，使得德邦快遞的競爭優(yōu)勢更加明顯。2.產(chǎn)品組合策略面對激烈的市場競爭環(huán)境，德邦快遞可推出產(chǎn)品組合策略，通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，進(jìn)而提高自身的競爭力。如德邦快遞可給客戶的貴重物品提供保險(xiǎn)服務(wù)、客戶簽收單原件返回服務(wù)、快遞運(yùn)費(fèi)到付服務(wù)、為客戶提供代收款服務(wù)、對于易碎物品加固包裝服務(wù)等。通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合，不僅豐富了產(chǎn)公司的產(chǎn)品類型，同時(shí)也能夠給公司增加收入。當(dāng)然這也能夠最大程度的提高客戶的滿意度，使得客戶對于德邦的忠誠度越來越高，這對于進(jìn)一步鞏固客戶資源都起到了積極的促進(jìn)作用。（二）定價(jià)策略1.折扣法在產(chǎn)品定價(jià)方面，德邦快遞為最大程度的提高客戶的粘性，可給予一定的優(yōu)惠。如德邦快遞可根據(jù)客戶購買快遞服務(wù)的數(shù)量給予客戶一定的折扣，當(dāng)客戶連續(xù)兩個月的發(fā)貨量達(dá)到5000元時(shí)，第3個月可以申請9.5折的優(yōu)惠。當(dāng)客戶連續(xù)兩個月的發(fā)貨量達(dá)到1萬元時(shí)，第3個月可以申請9折的優(yōu)惠。這種折扣力度也能夠使得客戶在日常發(fā)貨的過程當(dāng)中將德邦快遞定為自己的第一選擇，進(jìn)而在一定程度上提高德邦快遞的業(yè)務(wù)量。另外由于節(jié)日中發(fā)貨量較大，為最大程度的拉攏客源，德邦快遞也可在節(jié)日中推出一定的折扣。如在中秋節(jié)向父母、親屬朋友等寄送禮物的客戶給予一定的折扣。對于企業(yè)而言，針對企業(yè)購買快遞服務(wù)的數(shù)量均可給予更大的優(yōu)惠。如稻香村作為一家知名企業(yè)，其在中秋節(jié)期間就曾用德邦快遞向客戶大量的寄送過月餅。每年的7月畢業(yè)季，德邦快遞可進(jìn)入高校校園幫助學(xué)生們寄送衣服、行李、書本等生活用品。同時(shí)給予學(xué)生一定的優(yōu)惠，這都可以在一定程度上提高業(yè)務(wù)量。2.隨行就市定價(jià)法目前越來越多的快遞企業(yè)預(yù)進(jìn)入大件快遞業(yè)務(wù)領(lǐng)域分一杯羹，因此這對于大件快遞為主要業(yè)務(wù)的德邦快遞來說也產(chǎn)生了一定的挑戰(zhàn)。因此在快遞價(jià)格方面，德邦快遞可采用隨行就市定價(jià)法。在為客戶提供高質(zhì)量快遞服務(wù)的基礎(chǔ)上，德邦快遞的價(jià)格可與其他幾家快遞企業(yè)的價(jià)格平行或者稍微低于其他的快遞企業(yè)。這樣在保證了高質(zhì)量的快遞服務(wù)上，客戶自然選擇物美價(jià)廉的德邦快遞業(yè)務(wù)。以量取勝也是德邦快遞在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟的一個重要方式。（三）渠道策略1.直接渠道策略直接渠道是快遞企業(yè)在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中直接將自身的產(chǎn)品提供給客戶，而不需要其他中間商的參與，這種直接渠道可以最大程度的提高快遞企業(yè)的營銷效果。也正是通過面對面的與客戶進(jìn)行溝通和交流，快遞企業(yè)可以了解客戶的個性化需求，進(jìn)而在以后的產(chǎn)品中進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，從而最大程度的提高自身的發(fā)展。當(dāng)然也正是直接了解了客戶的需求，可以及時(shí)的給予客戶制定良好的解決方案，最大程度的提高客戶的滿意度。在直接渠道策略方面，德邦快遞可從以下幾個方面著手。如當(dāng)客戶向德邦快遞的網(wǎng)點(diǎn)拿取物品或寄件時(shí)，工作人員都可用良好的服務(wù)來向客戶推廣產(chǎn)品?？爝f員在上門收件時(shí)，可穿著印有德邦快遞logo的工作服、騎著印有德邦快遞logo的電瓶車，這都是德邦快遞企業(yè)的直接營銷策略。同時(shí)德邦快遞也可在與客戶接打電話時(shí)推廣公司的服務(wù)，或者在官網(wǎng)上對于自身的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的宣傳和推廣。2.間接渠道策略間接渠道就是指德邦快遞在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中，通過委托從事快遞服務(wù)購銷代理業(yè)務(wù)的中間商來對于自身的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，進(jìn)而最大程度的提高營銷效果，促使德邦快遞與客戶之間進(jìn)行交易。中間商在此可獲得一定的傭金。間接營銷渠道可以降低德邦快遞在日常運(yùn)營過程當(dāng)中的營銷成本，節(jié)省大量的精力。為此德邦快遞可選擇在有一定客戶聚集的區(qū)域從業(yè)者作為中間商，如將小區(qū)內(nèi)的超市可作為中間商。小區(qū)居民在超市內(nèi)購物時(shí)，可以方便的進(jìn)行拿件或寄件。通過中間商這種間接渠道都可以在一定程度上提高德邦物流的業(yè)務(wù)量。（四）促銷策略隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這對于德邦快遞在運(yùn)營過程當(dāng)中的營銷也提供了更加寬廣的平臺。在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中，德邦快遞除了在電視、報(bào)紙、期刊等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行推廣營銷外，也可在互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行營銷。包括在德邦快遞的官方微博、微信公眾號上經(jīng)常定期推送相應(yīng)的軟文，使得民眾能夠?qū)τ诘掳羁爝f的發(fā)展歷史、企業(yè)文化等有一個根本性的認(rèn)識，這都可以在一定程度上提高公司的營銷效果。另外德邦快遞也可在一些知名網(wǎng)站，如百度、騰訊等推送相應(yīng)的廣告，通過這些廣告都可以獲得良好的營銷效果。六、總結(jié)在激烈的市場競爭中，德邦快遞要最大程度的提高自身的營銷效果，如何采取合適的營銷策略也就成為了一個十分重要的課題。通過本文的研究可以發(fā)現(xiàn)德邦快遞在市場營銷中可采用產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略以及促銷策略。就產(chǎn)品策略而言，德邦快遞在豐富產(chǎn)品種類的基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，進(jìn)而提高自身的競爭力。就定價(jià)策略而言，德邦快遞為最大程度的提高客戶的粘性，可給予一定的優(yōu)惠。同時(shí)也可采用隨行就市定價(jià)法，以量取勝。就渠道策略而言。直接渠道可以最大程度的提高快遞企業(yè)的營銷效果。當(dāng)然也可通過委托從事快遞服務(wù)購銷代理業(yè)務(wù)的中間商來對于自身的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，進(jìn)而最大程度的提高營銷效果。就促銷策略而言，德邦快遞除了在電視、報(bào)紙、期刊等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行推廣營銷外，也可在互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行營銷。通過這些不同的營銷渠道都可以在一定程度上提高德邦快遞的市場占有率，進(jìn)而促使德邦快遞樹立良好的品牌形象，提高德邦快遞的業(yè)務(wù)量。參考文獻(xiàn)[1]單勤琴.區(qū)域經(jīng)濟(jì)驅(qū)動下的物流企業(yè)差異化營銷戰(zhàn)略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2019(12):62-63.[2]周洪,胡光闊.基于SWOT分析的第三方物流企業(yè)營銷策略[J].物流科技,2019,42(12):40-42.[3]趙軍.構(gòu)建物流企業(yè)核心競爭力的營銷策略探討[J].住宅與房地產(chǎn),2019(33):249.[4]張夢雪.構(gòu)建物流企業(yè)核心競爭力的營銷策略探討[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(11):104.[5]楊亦寧.企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因與防范——以物流企業(yè)為例[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(11):105.[6]賈俊龍.數(shù)字化背景下企業(yè)物流營銷組合模式研究[J].營銷界,2019(35):44+50.[7]康迪.企業(yè)物流營銷能力影響因素分析及其優(yōu)化的研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2019(15):154.[8]陳防.運(yùn)營銷一體化的物流企業(yè)營銷模式研究[J].商場現(xiàn)代化,2019(10):73-74.[9]鄭了.論物流企業(yè)營銷成本的優(yōu)化與控制[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2019(04):86.[10]唐正榮.物流企業(yè)營銷策略探究[J].中國市場,2019(08):167-168.[11]王雪梅.電子商務(wù)環(huán)境下我國物流企業(yè)文化初探——以德邦物流為例[J].經(jīng)濟(jì)師,2014(06):17-18+21.[12]李娜.德邦快遞股份有限公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究[J].農(nóng)家參謀,2019(03):277-278.[13]羅甜兵,李玉紅.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下物流企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的研究——以德邦物流為例[J].中國管理信息化,2016,19(09):110-112.致謝時(shí)間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼間我的大學(xué)生涯即將結(jié)束了，論文的寫作也告一段落?？粗呀?jīng)定稿的論文，我的內(nèi)心浮現(xiàn)了很多的感慨。首先要謝謝顯龍導(dǎo)師，在論文寫作的過程當(dāng)中，無論是題目的確定還是提綱的完善，導(dǎo)師都給了我很多的指導(dǎo)和意見。也正是在導(dǎo)師細(xì)心、耐心的幫助下，論文才逐漸的完善，最后成為一篇合格的論文。其次要謝謝我的同學(xué)，在論文寫作的過程當(dāng)中，我的同學(xué)給了我很多中肯的意見。包括提供給我了很多具備研究價(jià)值的論文。也正是在他們的幫助下，論文的內(nèi)容才更加的豐富。最后要謝謝我的父母，在我成長的過程當(dāng)中，我們的父母為我付出了全部的心血。誰言寸草心，報(bào)得三春暉。在我以后的生活、工作和學(xué)習(xí)中，我也一定會兢兢業(yè)業(yè)，踏實(shí)、務(wù)實(shí)、肯干、實(shí)干，進(jìn)而用自己的知識來報(bào)效社會。學(xué)生簽名：殷紹豪日期：2020.4.20

附錄資料：不需要的可以自行刪除HYPERLINK不用鼠標(biāo)怎么用鍵盤操作電腦.有哪些快捷鍵?快捷鍵大全F1顯示當(dāng)前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當(dāng)你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當(dāng)你在桌面上的時(shí)候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當(dāng)前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項(xiàng)目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項(xiàng)目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當(dāng)前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項(xiàng)目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項(xiàng)目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當(dāng)前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項(xiàng)*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運(yùn)行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計(jì)算機(jī)”對話框SHIFT+F10或鼠標(biāo)右擊打開當(dāng)前活動項(xiàng)目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時(shí)候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時(shí)候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當(dāng)前程序ALT+ESC切換當(dāng)前程序ALT+ENTER將windows下運(yùn)行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當(dāng)前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當(dāng)前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序中的當(dāng)前文本（如word中）CTRL+F6切換到當(dāng)前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進(jìn)鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強(qiáng)行刷新激活程序中的菜單欄F10執(zhí)行菜單上相應(yīng)的命令A(yù)LT+菜單上帶下劃線的字母關(guān)閉多文檔界面程序中的當(dāng)前窗口CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前窗口或退出程序ALT+F4復(fù)制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項(xiàng)目的幫助F1顯示當(dāng)前窗口的系統(tǒng)菜單ALT+空格鍵顯示所選項(xiàng)目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統(tǒng)菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復(fù)按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows資源管理器”的快捷鍵如果當(dāng)前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負(fù)號(-)如果當(dāng)前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當(dāng)前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標(biāo)鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。在任務(wù)欄上的按鈕間循環(huán)WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計(jì)算機(jī)”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運(yùn)行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統(tǒng)屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M關(guān)閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關(guān)閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當(dāng)前任務(wù)ESC如果當(dāng)前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當(dāng)前控件是個復(fù)選框，要選擇或清除該復(fù)選框或者如果當(dāng)前控件是個選項(xiàng)按鈕，要單擊該選項(xiàng)空格鍵單擊相應(yīng)的命令A(yù)LT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項(xiàng)上向后移動SHIFT+TAB在選項(xiàng)卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項(xiàng)上向前移動TAB在選項(xiàng)卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5選擇項(xiàng)目時(shí)，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時(shí)不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復(fù)制文件按住CTRL拖動文件創(chuàng)建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項(xiàng)目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項(xiàng)目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內(nèi)容F5重命名項(xiàng)目F2選擇所有項(xiàng)目CTRL+A查看項(xiàng)目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運(yùn)用Windows徽標(biāo)鍵和其他鍵的組合。Windows徽標(biāo)+PRINTSCREEN將屏幕復(fù)制到剪貼板（包括鼠標(biāo)光標(biāo)）Windows徽標(biāo)+SCROLLLOCK將屏幕復(fù)制到剪貼板（不包括鼠標(biāo)光標(biāo)）Windows徽標(biāo)+PAGEUP切換反色。Windows徽標(biāo)+PAGEDOWN切換跟隨鼠標(biāo)光標(biāo)Windows徽標(biāo)+向上箭頭增加放大率Windows徽標(biāo)+向下箭頭減小放大率八、使用輔助選項(xiàng)快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關(guān)右SHIFT八秒切換高對比度開關(guān)左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標(biāo)鍵開關(guān)左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關(guān)SHIFT鍵五次切換切換鍵開關(guān)NUMLOCK五秒用AIT+TAB還有微軟微標(biāo)的個鍵，方向鍵。最多的是用到AITF1顯示當(dāng)前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當(dāng)你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當(dāng)你在桌面上的時(shí)候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當(dāng)前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項(xiàng)目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項(xiàng)目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當(dāng)前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項(xiàng)目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項(xiàng)目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當(dāng)前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項(xiàng)*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運(yùn)行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計(jì)算機(jī)”對話框SHIFT+F10或鼠標(biāo)右擊打開當(dāng)前活動項(xiàng)目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時(shí)候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時(shí)候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當(dāng)前程序ALT+ESC切換當(dāng)前程序ALT+ENTER將windows下運(yùn)行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當(dāng)前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當(dāng)前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序中的當(dāng)前文本（如word中）CTRL+F6切換到當(dāng)前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進(jìn)鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強(qiáng)行刷新激活程序中的菜單欄F10執(zhí)行菜單上相應(yīng)的命令A(yù)LT+菜單上帶下劃線的字母關(guān)閉多文檔界面程序中的當(dāng)前窗口CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前窗口或退出程序ALT+F4復(fù)制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項(xiàng)目的幫助F1顯示當(dāng)前窗口的系統(tǒng)菜單ALT+空格鍵顯示所選項(xiàng)目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統(tǒng)菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V