遵循采購談判的原則

第一節(jié)、采購談判的原則與基礎(chǔ)

第二節(jié)、采購談判的過程管理

第三節(jié)、采購談判的對(duì)策與技巧

第四節(jié)、采購合同

第七章進(jìn)行采購談判談判：

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

采購談判：

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

第一節(jié)、遵循采購談判的原則

談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個(gè)時(shí)間過程。

1、情報(bào)：

供貨方的產(chǎn)銷能力；服務(wù)水平；產(chǎn)品的市場供求；價(jià)格動(dòng)態(tài)等

2、權(quán)利：

競爭的權(quán)利；冒險(xiǎn)的權(quán)利；專門技術(shù)權(quán)利；先例的權(quán)利；說服的權(quán)利

3、時(shí)間：

(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時(shí)機(jī).

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步

1、目的：

必須是雙方都能達(dá)到滿意的狀態(tài)，所以雙贏也就成為談判的目的。

2、談判的時(shí)機(jī)：

有兩個(gè)以上供應(yīng)商；賣方有參與意向；有明確的的需求。

3、談判的障礙：個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸；

認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系；

以前和對(duì)方有過矛盾；

為了談判成功將談判延續(xù)的太長

4、談判者的素養(yǎng)

5、談判的技巧

一、采購談判的要素

1、合作原則

量的準(zhǔn)則——量的準(zhǔn)則要求所說的話包含交談目

的所需要的信息。

質(zhì)的準(zhǔn)則——質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的

話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

關(guān)系準(zhǔn)則——要求所說的話內(nèi)容要有關(guān)聯(lián)并切題

方式準(zhǔn)則——要求要清楚明白，避免晦澀、歧義

2、自愿原則：當(dāng)事人自主決定民事事項(xiàng)；當(dāng)事

人對(duì)自己的真實(shí)意思負(fù)責(zé)。

3、平等禮貌原則

4、合法原則

二、談判的原則

1、采購談判以經(jīng)濟(jì)利益為中心。

2、采購談判具有合作性與沖突性。

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