客戶心理與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座

客戶心理與營(yíng)銷(xiāo)2024/4/241講師介紹

范楊新華保險(xiǎn)珠海中心支公司培訓(xùn)部經(jīng)理新華保險(xiǎn)授權(quán)渠道訓(xùn)練導(dǎo)師新華保險(xiǎn)授權(quán)精英訓(xùn)練師新華保險(xiǎn)授權(quán)“VIP理財(cái)師”培養(yǎng)導(dǎo)師2024/4/242客戶心理CustomersPsychology2024/4/243告訴我重點(diǎn)就行了，我可不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)又臭又長(zhǎng)的話?？蛻粝胍裁?？2024/4/244告訴我實(shí)情不要使用"老實(shí)說(shuō)",這個(gè)字眼,它會(huì)讓我緊張……如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道是假的那么你就出局了。

客戶想要什么？2024/4/245我要一位有道德的推銷(xiāo)人員，能為你的良心作證的不是你言語(yǔ)，而是你的行動(dòng)。

客戶想要什么？2024/4/246給我一個(gè)理由,告訴我為什么這個(gè)東西再合適不過(guò)了?客戶想要什么？2024/4/247

讓我笑,我高興的時(shí)候才會(huì)有心情買(mǎi)東西.讓我笑意味著讓我同意,而你需要我的同意才會(huì)做成生意,明白嗎?客戶想要什么？2024/4/248

最好能夠給我看一份來(lái)自你滿意客戶的信，別蒙我！客戶想要什么？2024/4/249我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)?客戶想要什么？2024/4/2410向我證明收益是合理的，而且能夠滿足我的需求。客戶想要什么？2024/4/2411客戶想要什么？告訴我如何購(gòu)買(mǎi)。2024/4/2412給我機(jī)會(huì)做最后的決定并提供幾個(gè)選擇,假如這是你的錢(qián),你會(huì)怎么做?客戶想要什么？2024/4/2413強(qiáng)化我的決定,我會(huì)擔(dān)心自己做出錯(cuò)誤的決定,我能得到什么好處讓?讓我覺(jué)得買(mǎi)的很有信心?客戶想要什么？2024/4/2414客戶想要什么？不要和我爭(zhēng)辯,假使我錯(cuò)了我也不希望一個(gè)自做聰明的人來(lái)告訴我。2024/4/2415客戶想要什么？別把我搞糊涂了,我就不會(huì)買(mǎi)了,說(shuō)的越復(fù)雜我越不敢買(mǎi).2024/4/2416除了銷(xiāo)售還有別的嗎？比如我的職業(yè)、家庭和我感興趣的話題？客戶想要什么？2024/4/2417

讓我覺(jué)得自己很特別,如果我需要花錢(qián),我要花的開(kāi)心,這全仰仗你的言行舉止.客戶想要什么？2024/4/2418客戶想要什么？我在說(shuō)話的時(shí)候注意聽(tīng),我試圖告訴你而你卻忙著推銷(xiāo)。2024/4/2419客戶想要什么？不要象個(gè)推銷(xiāo)員那樣跟我說(shuō)話,要象一個(gè)朋友,知道嗎?一個(gè)朋友,在我需要的時(shí)候幫助我,但是你需要點(diǎn)知識(shí)水平哦!

2024/4/2420客戶想要什么？專業(yè)度掌握產(chǎn)品通俗表述附加價(jià)值知識(shí)廣博誠(chéng)信度客戶至上消除誤導(dǎo)擅做服務(wù)誠(chéng)實(shí)守信2024/4/2421除了銷(xiāo)售，可以跟我說(shuō)點(diǎn)別的嗎……要像個(gè)朋友，我需要的時(shí)候幫助我……認(rèn)真的聽(tīng)我說(shuō)話……花錢(qián)我要花的開(kāi)心……讓我對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決定有信心…………客戶想要什么？營(yíng)銷(xiāo)能力2024/4/2422營(yíng)銷(xiāo)能力大家都是出來(lái)賣(mài)的！溝通和做人2024/4/2423組內(nèi)活動(dòng)組內(nèi)分享最囧的一件事。要求：每人分享；認(rèn)真聆聽(tīng)。2024/4/2424活動(dòng)感受你現(xiàn)在的情緒如何？同伴間距離有改善嗎？你認(rèn)為讓我們的關(guān)系改善的原因是什么呢？主動(dòng)和分享2024/4/2425溝通和做人自己知自己不知他人知他人不知分享區(qū)隱私區(qū)致命區(qū)神秘區(qū)2024/4/2426投其所好察言觀色LIETOME2024/4/2427意識(shí)過(guò)濾器刪除歸納歪曲視聽(tīng)感視覺(jué)的聽(tīng)覺(jué)的嗅覺(jué)的味覺(jué)的觸覺(jué)的色聲香味觸我們的感官左邊：回憶右邊：創(chuàng)造2024/4/2428客戶屬于哪種類(lèi)型視覺(jué)？聽(tīng)覺(jué)？感覺(jué)？2024/4/2429視聽(tīng)感特征-視覺(jué)活潑愛(ài)動(dòng)的講話快速說(shuō)話時(shí)有很多手勢(shì)缺乏耐心坐時(shí)往前；只坐半張椅子做事注重結(jié)果喜歡圖表、照片、影像的說(shuō)明會(huì)比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝不大善于用電話交談因?yàn)榭床坏綄?duì)方用胸的上部呼吸2024/4/2430視聽(tīng)感特征-聽(tīng)覺(jué)對(duì)聲音很敏感；適合在幽靜的環(huán)境下工作對(duì)雜音感到不自在因會(huì)引起分心對(duì)聲音很感興趣很善于跟別人交談不知覺(jué)的傾向于控制交談的過(guò)程運(yùn)用對(duì)話方式或言辭表達(dá)方式來(lái)思考善于運(yùn)用故事來(lái)表達(dá)談話時(shí)帶有音調(diào)變化喜歡用電話交談?dòng)眯氐闹胁亢粑?024/4/2431視聽(tīng)感特征-感覺(jué)坐整張椅子用比較慢及低沉的聲音來(lái)交談交談時(shí)喜歡觸摸對(duì)方站著時(shí)總會(huì)靠墻或觸摸東西善于表達(dá)自己的感覺(jué)、情緒及情感善于了解人與人之間的感覺(jué)喜歡和人有關(guān)的工作有耐心是一個(gè)最佳聆聽(tīng)者深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸2024/4/2432表象系統(tǒng)類(lèi)型之語(yǔ)言線索視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)感覺(jué)看起來(lái)不錯(cuò)聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)覺(jué)得不錯(cuò)清楚談?wù)劷佑|明亮討論溫馨景色呼喚感動(dòng)燦爛回響熱情注意安靜冷淡黑暗聆聽(tīng)沉重觀點(diǎn)吵鬧耐心模糊說(shuō)法掌握2024/4/2433面對(duì)視覺(jué)型的客戶盡快切入主題；影像資料；注重外形、顏色；喜歡圖表；計(jì)劃書(shū)精心設(shè)計(jì)款式；營(yíng)銷(xiāo)人員衣著品味；面談環(huán)境亮麗有品位；……2024/4/2434面對(duì)聽(tīng)覺(jué)型客戶語(yǔ)言的邏輯，切忌語(yǔ)無(wú)倫次；注意聲調(diào)和語(yǔ)速；講解條理性；輔助資料不可凌亂；文字資料注意字體統(tǒng)一，邏輯嚴(yán)密；不易太過(guò)花哨；面談環(huán)境簡(jiǎn)潔高級(jí)；……2024/4/2435面對(duì)感覺(jué)型客戶語(yǔ)速放慢；留有思考的時(shí)間；溝通時(shí)側(cè)重對(duì)未來(lái)的描繪；喜歡身體的接觸，如握手等；輔助資料注重質(zhì)感、氣味等；面談環(huán)境溫