如何撰寫企業(yè)專題計(jì)劃書

那些既不能給投資者以充足信息也不能使投資者激動(dòng)起來商業(yè)計(jì)劃書，其

最終止果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)

家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1．關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供全部和企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)細(xì)節(jié)，包含企業(yè)所實(shí)

施全部調(diào)查。這些問題包含：產(chǎn)品正處于什么樣發(fā)展階段?它獨(dú)特征怎樣?企

業(yè)分銷產(chǎn)品方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)產(chǎn)品，為何?產(chǎn)品生產(chǎn)成本是多少，

售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新現(xiàn)代化產(chǎn)品計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)產(chǎn)品或服

務(wù)中來，這么出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有愛好。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)

家應(yīng)盡可能用簡(jiǎn)單詞語(yǔ)來描述每件事?商品及其屬性定義對(duì)企業(yè)家來說是很明確

，但其它人卻不一定清楚它們含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書目標(biāo)不僅是要出資者相

信企業(yè)產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性影響，同時(shí)也要使她們相信企業(yè)有證實(shí)它

論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品敘述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、

多么令人鼓舞啊!”

2．勇于競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是誰?她

們產(chǎn)品是怎樣工作?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和本企業(yè)產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不一樣

點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者銷售額，毛利潤(rùn)、收入

和市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所含有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資

者展示，用戶偏愛本企業(yè)原因是：本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨快速，定位適中，

價(jià)格適宜等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中有力競(jìng)爭(zhēng)

者，而且未來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競(jìng)

爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)和本企業(yè)所采取對(duì)策。

3．了解市場(chǎng)

商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)深入分析和了解。要細(xì)致分析經(jīng)

濟(jì)、地理、職業(yè)和心理等原因?qū)οM(fèi)者選擇購(gòu)置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為影響，以

及各個(gè)原因所起作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包含一個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列

出本企業(yè)計(jì)劃開展廣告、促銷和公共關(guān)系活動(dòng)地域，明確每一項(xiàng)活動(dòng)預(yù)算和

收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面銷售代表還

是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型銷

售培訓(xùn)?另外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)尤其關(guān)注一下銷售中細(xì)節(jié)問題。

4．表明行動(dòng)方針

企業(yè)行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如

何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?怎樣設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，怎樣組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁

有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還

是租設(shè)備?解釋和產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存和發(fā)送相關(guān)固定成本和變動(dòng)成本情況。

5．展示你管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵原因就是要有一支強(qiáng)有力

管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍組員必需有較高專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)

驗(yàn)，要給投資者這么一個(gè)感覺：“看，這支隊(duì)伍里全部有誰!假如這個(gè)企業(yè)是一支足球

隊(duì)話，她們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者職能就是計(jì)劃，組織，控制和指

導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職

責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者

將對(duì)企業(yè)所做貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)圖。

6．出色計(jì)劃摘要

商業(yè)計(jì)劃書中計(jì)劃摘要也十分關(guān)鍵。它必需能讓讀者有愛好并渴望得到更多

信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫最終一部分

內(nèi)容，但卻是出資者首先要看內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出和籌集資金最相干細(xì)

節(jié)：包含對(duì)企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)情況，企業(yè)能力和不足，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷

和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，企業(yè)管理隊(duì)伍等情況簡(jiǎn)明而生動(dòng)概括。假如企業(yè)是一本書，它

就象是這本書封面，做得好就能夠把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這么印

象：“這個(gè)企業(yè)將會(huì)成為行業(yè)中巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃其它部分了。”

二、商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容

1．計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書最前面，它是濃縮了商業(yè)計(jì)劃書精華。計(jì)劃

摘要涵蓋了計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)，以求一目了然，方便讀者能在最短時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做

出判定。

計(jì)劃摘要通常要有包含以下內(nèi)容：企業(yè)介紹；關(guān)鍵產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概

貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求

情況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)思緒，新思想形成過程和企業(yè)

目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況、過去背景和企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍。在這一

部分中，要對(duì)企業(yè)以往情況做客觀評(píng)述，不回避失誤。中肯分析往往更能贏

得信任，從而使人輕易認(rèn)同企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書。最終，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自

己背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)等。企業(yè)家素質(zhì)對(duì)企業(yè)成績(jī)往往起關(guān)鍵性作

用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡可能突出自己優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈進(jìn)取精神，以給投資

者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必需要回復(fù)下列問題：(1)企業(yè)所處行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)

性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品內(nèi)容；(3)企業(yè)市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)用戶，

她們有哪些需求；(4)企業(yè)合作人、投資人是誰；(5)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手對(duì)企業(yè)發(fā)展有何影響。

摘要要盡可能簡(jiǎn)明、生動(dòng)。尤其要具體說明本身企業(yè)不一樣之處和企業(yè)獲取成

功市場(chǎng)原因。假如企業(yè)家了解她所做事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。假如企業(yè)

家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。所以，有些投資家就依據(jù)

摘要長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)定時(shí)，投資人最關(guān)心問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品、技

術(shù)或服務(wù)能否和在多大程度上處理現(xiàn)實(shí)生活中問題，或，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品(服

務(wù))能否幫助用戶節(jié)省開支，增加收入。所以，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少

一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品概念、性能及特征；關(guān)鍵產(chǎn)品

介紹；產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品計(jì)劃和成本分

析；產(chǎn)品市場(chǎng)前景估計(jì)；產(chǎn)品品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出具體說明，說明要準(zhǔn)

確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員投資者也能明白。通常，產(chǎn)品介紹全部要附

上產(chǎn)品原型、照片或其它介紹。通常地，產(chǎn)品介紹必需要回復(fù)以下問題：

(1)用戶期望企業(yè)產(chǎn)品能處理什么問題，用戶能從企業(yè)產(chǎn)品中取得什么好處?

(2)企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，用戶為何會(huì)選擇本企業(yè)產(chǎn)

品?

(3)企業(yè)為自己產(chǎn)品采取了何種保護(hù)方法，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或和已申

請(qǐng)專利廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?

(4)為何企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)能夠使企業(yè)產(chǎn)生足夠利潤(rùn)，為何用戶會(huì)大批量地購(gòu)置

企業(yè)產(chǎn)品?

(5)企業(yè)采取何種方法去改善產(chǎn)品質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等

等。

產(chǎn)品(服務(wù))介紹內(nèi)容比較具體，所以寫起來相對(duì)輕易。即使夸贊自己產(chǎn)品

是推銷所必需，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做每一項(xiàng)承諾全部是“一筆債”，全部要努力

去兌現(xiàn)。要切記，企業(yè)家和投資家所建立是一個(gè)長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系。空口許

諾，只能得意于一時(shí)。假如企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)信譽(yù)肯定要

受到極大損害，所以是真正企業(yè)家所不屑為。

3．人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品以后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力管理隊(duì)伍。企業(yè)

管理好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大小。而高素質(zhì)管理人員和良好組織

結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)關(guān)鍵確保。所以，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)尤其重視對(duì)管理隊(duì)伍評(píng)

估。

企業(yè)管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型，而且要含有團(tuán)體精神。一個(gè)企業(yè)必需要含有

負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫鎸ｉT人才。在

商業(yè)計(jì)劃書書中，必需要對(duì)關(guān)鍵管理人員加以說明，介紹她們所含有能力，她們

在本企業(yè)中職務(wù)和責(zé)任，她們過去具體經(jīng)歷及背景。另外，在這部分商業(yè)計(jì)劃

書書中，還應(yīng)對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)明介紹，包含：企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖；各部門功效

和責(zé)任；各部門責(zé)任人及關(guān)鍵組員；企業(yè)酬勞體系；企業(yè)股東名單，包含認(rèn)

股權(quán)、百分比和特權(quán)；企業(yè)董事會(huì)組員；各位董事背景資料。

4．市場(chǎng)估計(jì)

當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品或向新市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)估計(jì)。假如

估計(jì)結(jié)果并不樂觀，或估計(jì)可信度讓人懷疑，那么投資者就要負(fù)擔(dān)更大風(fēng)

險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說全部是不可接收。

市場(chǎng)估計(jì)首先要對(duì)需求進(jìn)行估計(jì)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品需求?需求程度是否可

以給企業(yè)帶來所期望利益?新市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展未來趨向及其狀態(tài)如

何?影響需求全部有哪些原因。其次，市場(chǎng)估計(jì)還要包含對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況??企業(yè)所面

正確競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品

市場(chǎng)空檔?本企業(yè)估計(jì)市場(chǎng)擁有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者怎樣反

應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。

在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)估計(jì)應(yīng)包含以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概

覽；目標(biāo)用戶和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)估計(jì)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面

正確市場(chǎng)，原來就有愈加變幻不定、難以捉摸特點(diǎn)。所以，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能擴(kuò)

大搜集信息范圍，重視對(duì)環(huán)境估計(jì)和采取科學(xué)估計(jì)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家

應(yīng)切記是，市場(chǎng)估計(jì)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗最

關(guān)鍵原因之一。

5．營(yíng)銷策略

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性步驟，影響營(yíng)銷策略關(guān)鍵原因有：

(1)消費(fèi)者特點(diǎn)；

(2)產(chǎn)品特征；

(3)企業(yè)本身情況；

(4)市場(chǎng)環(huán)境方面原因。最終影響營(yíng)銷策略則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益原因。

在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包含以下內(nèi)容：

(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道選擇；

(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；

(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；

(4)價(jià)格決議。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，因?yàn)楫a(chǎn)品和企業(yè)著名度低，極難進(jìn)入其它企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定

銷售渠道中去。所以，企業(yè)不得不臨時(shí)采取高成本低效益營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推

銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷企業(yè)銷售。對(duì)

發(fā)展企業(yè)來說，它首先能夠利用原來銷售渠道，其次也能夠開發(fā)新銷售

渠道以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。

6．制造計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃書中生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)實(shí)狀況；新

產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改善計(jì)劃。

在尋求資金過程中，為了增大企業(yè)在投資前評(píng)定價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡可能

使生產(chǎn)制造計(jì)劃愈加具體、可靠。通常地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回復(fù)以下問題：企業(yè)生

產(chǎn)制造所需廠房、設(shè)備情況怎樣；怎樣確保新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)穩(wěn)定性和

可靠性；設(shè)備引進(jìn)和安裝情況，誰是供給商；生產(chǎn)線設(shè)計(jì)和產(chǎn)品組裝是怎樣

；供貨者前置期和資源需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)制訂和生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編

制；物料需求計(jì)劃及其確保方法；質(zhì)量控制方法是怎樣；相關(guān)其它問題。

7．財(cái)務(wù)計(jì)劃

財(cái)務(wù)計(jì)劃需要花費(fèi)較多精力來做具體分析，其中就包含現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)

債表和損益表制備。流動(dòng)資金是企業(yè)生命線，所以企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)

流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳計(jì)劃和進(jìn)行過程中嚴(yán)格控制；損益表反應(yīng)是企業(yè)

贏利情況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反應(yīng)在某一時(shí)刻

企業(yè)情況，投資者能夠用資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)據(jù)得到比率指標(biāo)來衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)

情況和可能投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)計(jì)劃通常要包含以下內(nèi)容：

(1)商業(yè)計(jì)劃書條件假設(shè)；

(2)估計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表；估計(jì)損益表；現(xiàn)金收支分析；資金起源和使用。

能夠這么說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做事

情，而財(cái)務(wù)計(jì)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書支持和說明。所以，一份好財(cái)務(wù)計(jì)劃對(duì)評(píng)定

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需資金數(shù)量，提升風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金可能性是十分關(guān)鍵。假如財(cái)

務(wù)計(jì)劃準(zhǔn)備不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)

評(píng)定價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么怎樣制訂好財(cái)務(wù)計(jì)劃呢?這首先要取

決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)遠(yuǎn)景計(jì)劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)發(fā)明一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信

息較多已經(jīng)有市場(chǎng)。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)數(shù)據(jù)、價(jià)格和

營(yíng)銷方法。所以，它要自己估計(jì)所進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)速度和可能取得純利，并把它

設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則

能夠很